北華大學學生實習匯報實習單位：長春市啟航電子有限企業學院：電氣信息工程學院專業：電子信息工程班級：姓名：學號：實習日期：目錄TOC\o"1-3"\h\u1780序言 228142一、實習目的： 26400二、實習單位及崗位簡介: 212659三、實習內容

311796（一）培訓期間

3280231、理解新秩序企業，學習企業文化 3148222、業務培訓

330080（二）實習期間 3240481、拜訪經銷商，督促其下單，理解市場信息

364272、拜訪銷售終端企業產品，摸清銷售渠道，核算市場信息 4306113、兩個縣級市場的對比

49198（三）實習中學到的銷售技巧總結： 58330四、實習感悟

723267（一）溝通

715295（二）堅持

718466（三）嘗試

714849（四）總結

8序言伴隨社會的迅速發展，現代社會對即將畢業的大學生的規定越來越高，對于即將畢業的我們而言，為了能更好的適應嚴峻的就業形勢，畢業后可以盡快的融入社會，同步可認為自己步入社會打下堅實的基礎，我們各自開展了頂崗實習活動。本次實習，我是長春市起航電子的銷售人員，從找工作到找到工作的過程中發生的點點滴滴給我留下了深刻的印象，也讓我學到了許多知識，體會到諸多，相信本次經歷對我而言是一筆寶貴的財富。一、實習目的：我們的平常工作學習，一般都是由理論開始，但無論怎么學，我們都應當清醒的認識到一點，即再精辟的理論都只是實踐的工具，實踐才是我們學校的最終目的，也只有通過實踐，才能讓我們到達目的。作為一名電子信息工程專業的學生，我們大多數實踐都集中在電子設計制作上，埋首于試驗室，精湛的技術成為了我們追求的一切，不過，技術與產品最終將面向市場，只有理解市場的需求，我們才能把握住發展的動向，提高自己，精益求精。學院提出的實習為我們提供了一種很好的平臺，讓我們有目的的去理解市場理解社會。本次實習不僅增進了對專業的更深的理解，同步鍛煉了我們的交際能力，團體協作的能力，理解探索、分析新事物的措施；通過銷售積累大量的社會經驗，從各方面完善自己，使自己適應一名“上班族”的角色。畢業實習是我們大學期間的最終一門課程，不知不覺我們的大課時光就要結束了，在這個時候，我們非常但愿通過實踐來檢查自己掌握的知識的對的性。在這個時候，我來到了長春市起航電子有限企業，在這里進行我的畢業實習。二、實習單位及崗位簡介:★實習時間：.2.20至.3.20

實習地點：長春市朝陽區

★實習企業：長春市啟航電子有限企業

★實習崗位：銷售人員企業坐落于吉林省長春市最繁華的商業圈，長春市朝陽區西安大路安華大廈，地處商業經濟圈的中心地帶，交通便捷，地理位置優越，是代理銷售服務為一體的科技企業。企業數年來集中有限資源，充足挖掘了自身的比較競爭優勢，通過高質量的服務來保證企業的迅速發展，贏得東北三省及內蒙地區廣大消費者的信賴。重要經營產品：諾基亞，三星，小米，聯想，酷派，華為等智能機，功能機，移動電源，平板電腦。三、實習內容

（一）培訓期間

1、理解新秩序企業，學習企業文化

在企業接受新秩序企業人事部主管、銷售部等有關人員的基本培訓，理解企業的基本概況。

在培訓的那天，三位企業職務不低的培訓人員在上午持續培訓幾種小時后，只在匯報廳的桌子上睡了一下又接著在下午給我們進行精彩的培訓，在中午的時候他們完全可以享有更好的休息條件，但他們卻沒有。在這種行為之中我感受到了企業中人的那種敬業的精神、能吃苦的精神。這也促使我之后在網上搜索該企業更多的信息，使我對企業有了更深刻的理解。

2、業務培訓

在到企業辦公室后，我們剛好趕上經理在安排的一種產品的銷售模式，過程就不用詳細論述了，我重要是從這個銷售模式看到了企業培養員工的獨特方式，體會了某些商場上爾虞我詐、殘酷無情的味道，這是我在學校肯定學不到的東西，我感覺這個游戲已經使我不虛此行了。

在我們接受企業銷售部的業務培訓，理解企業產品的種類、特性、市場定位、價格、競爭優勢、產品流入市場的渠道、競爭產品的有關信息等。

（二）實習期間

1、拜訪經銷商，督促其下單，理解市場信息

（1）跟著業務經理一起到各市縣拜訪各級經銷商，理解企業產品出貨價格、出貨渠道、出貨時的促銷優惠措施等，同步理解各級經銷商所賣其他競爭產品的多種信息，針對產品信息做出產品銷售方略的調整。

（2）某些大的經銷商不用督促其進貨，溝通是最佳的手段，只要溝通的好他們會很輕易的按其需求進貨。送些小樣品給老板自己用,老板忙的時候給老板幫幫忙等等。只要這些情感的溝通技巧用的好，比說產品性能和促銷政策等效果要好諸多。有時候印象很重要，要讓他人接受你的產品，就得先讓他人接受你這個人。

2、拜訪銷售終端企業產品，摸清銷售渠道，核算市場信息

跟著業務經理拜訪營銷點、經銷商、等銷售終端和終端顧客。

（1）理解他們使用或銷售產品的感受，記錄客戶使用產品后的反饋信息（包括產品質量問題、實際使用時的產品特性和使用感受），協助顧客處理使用過程中出現的問題，提供技術征詢與技術服務。

（2）從這些銷售終端得到電子產品及其他競品的銷售渠道、價格、促銷、推廣力度等的真實信息（競爭品的情報信息尤為重要），與從經銷商處得到的信息查對，判斷經銷商在信息上與否對我們有所隱瞞，如有必要可調整與經銷商的合作方略。

（3）從銷售終端（以包子鋪為例）理解其他有關產品配送的渠道信息，為我們省去找渠道的時間。如理解營銷點所用所經營各類產品的種類、進貨渠道、價格、得到的促銷政策、用競爭產品而不用我們企業產品的原因（假如用競爭產品的話）。

如從營銷點理解經銷商的信息，若該經銷商不經營我們企業的產品，之后可以找該經銷商談，盡量將其爭取為我們企業產品的經銷商。同步從營銷點可以理解到一種地區的經銷商網絡狀況，通過經銷商找終端會為我們拜訪客戶省去諸多找客戶的時間。從營銷點可以理解到我們的經銷商與否執行了我們規定其執行的我們企業產品推廣計劃。

3、兩個縣級市場的對比

走市場期間，我們碰到兩個經典的市場模型，怎樣分別做市場的拓展或維護，如下是我和同事交流后想出的措施。

（1）我們企業及其他所屬產品占市場的60%以上：做好經銷商的回訪工作，定期和經銷商聯絡、聯絡感情，做好市場維護，保持原有份額的基礎上增進份額增長。

（2）我們企業及其他所屬產品占市場的40%如下：在縣城所屬市區或縣城內發展一家俱有一定實力的經銷商，運用其既有的網絡和較強力的促銷政策鋪貨以打開市場，此為“上推”；同步拜訪終端顧客替代競爭產品，此為“下拉”。通過這種“上推下拉”的方式進行一段時間后，產品即可逐漸流入并占有這個市場。（三）實習中學到的銷售技巧總結：1、良好的服務態度是銷售成功進行的前提

做為一種銷售行業，我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤,顧客就是上帝良好的服務態度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就規定我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡量滿足顧客的規定。這一點我深有感觸,在實踐的初期我就就是由于態度不夠好,服務不夠耐心而錯過了諸多顧客!

在上班的第一天，我就碰到了一位顧客，我把店里的所有品牌逐一給他簡介，在簡介的過程中，他一直頻頻點頭，我心里暗自快樂，本來賣東西不過如此！可等簡介完了我才懂得自己錯了，那顧客只說了一句都不怎么樣就揚長而去了！我當時很生氣,就沖他瞪了瞪眼,沒想到被老板看到了,把我狠狠地批了一頓，一再向我強調服務態度的重要性。后來又碰到了幾種這樣的的顧客,但由于有前車之鑒,我一直努力保持面帶微笑,再加上老店員傳授的某些經驗,我終于成功的賣出了第一副眼鏡!這樣到實踐結束的時候,成績還很不錯，老板直夸我進步快!

二.高超的銷售技能是銷售成功的關鍵

在培訓中，比較重視的是禮儀上的訓練，而等到真正靠近實戰的時候,我才發現假如不掌握一定的銷售技巧，僅僅依托良好的服務態度和禮儀是不能成功的完畢交易的.在向顧客簡介時我就發現,同樣一種手機,往往不一樣樣的簡介方式就會收到不一樣樣的效果.1、溝通技術的應用

(1)通過顧客需求調查，觸及顧客的購置問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的處理規定，諸多問題是需要營業員發掘出來展示給顧客的；

(2)理解顧客購置心理，通過對顧客問題原因專業化的體現，使顧客產生信任；既而深入表述出顧客問題所引起的不良性后果，使顧客產生強烈關注，最終導致顧客的購置愛好；

(3)掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向發展；

(4)應對積極提問的顧客時，要合理運用先去評價一下顧客問題，然后尋找顧客提問原因，再找一種“墊子”引導顧客說出其真實需求的措施。

2、展示產品的技巧

(1)理解顧客購置的思維方式，根據營銷理論中的排除法，顧客會購置價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不停排除顧客認為不符合其規定的品牌和產品；

(2)加強主題，突出三個賣點，提供正面的展示或負面不良的暗示，使顧客積極參與到產品的性能體驗中來。

3、排除異議的措施

（1）異議包括銷售異議與售后異議。銷售異議是指在購置過程中顧客對產品與服務的異議，例如懷疑性能、認為價格超過價值、懷疑質量、懷疑售后服務等。售后異議是指由于多種原因導致售后顧客不滿意而產生的異議。

（2）處理異議的幾種要點：

盡早獲得積極，顧客總是對自己有點熟悉的東西感愛好；

銷售過程中關注技術問題，嘗試衡量原則；

不要貶低競爭對手，在讓步中強調自身獨到的競爭優勢和產品利益；

承認顧客提及的事實，轉移顧客也許忽視的自身性價比的成果。

（3）處理售后異議的幾種要點

傾聽的要點：急于辯解等于火上澆油；

分析的要點：證明你理解了顧客的異議，可以在顧客面前反復一次；

引導的要點：不要爭論，重在引導；

轉移的要點：立場轉移，事態轉移；

處理要點：答復異議，努力成交。

4、把握成交的控制

（1）掌握成交締結的技巧，在多數銷售中，營業員怎樣控制銷售過程的發展，在每一種階段及時協助顧客做出決定即成交締結，對不一樣的顧客應當采用不一樣的措施。

（2）成交的要訣：多看、少說；一問一答；

不急不忙；保持態度。

三、善于抓住顧客心理是銷售成功的保證

目前的市場由于競爭劇烈，顧客成了稀缺資源，并且顧客往往均有“貨比三家”的習慣。因此，要想讓顧客第一時間購置自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關重要。我就有過諸多這樣的經歷，有諸多顧客往往已經看上了某些產品，但由于價格等原因而遲遲不愿出手，這時就要抓住他的這種心理，向他充足簡介產品的效能，使其產生物有所值的想法。

尚有就是通過顧客的言行舉止掌握其心理，不一樣類型的顧客往往需要不一樣的銷售措施。如下是我在這段時間與顧客的交往過程中總結出來的三種顧客類型判斷的措施：

1、即定型顧客的需求：有明確的問題和實際的需求，可以通過提問溝通理解需求；

2、

巡視型顧客需求：言談與行動不一樣，沒有明確的需求。一般體現為直接問價，可以通過為其設置選擇原則到達鎖定顧客四、實習感悟

實習到最終，我體會最深的是這幾種詞語：溝通、堅持、嘗試、總結。

（一）溝通

有諸多溝通的技巧在銷售上是很有用的，尤其是在外面拜訪客戶的時候有諸多說話的技巧、觀測的技巧，如在拜訪營銷點、經銷商的時候怎樣打消他們的戒心和疑慮，怎樣讓他們接受你、讓他們對你說實話，怎樣從他們不經意間透露的信息理解到他們賣或用的產品、進貨渠道、用量或銷量，怎樣說服他們用我們企業的產品，怎樣對他們講解我們企業電子產品的優勢，怎樣讓他們對我們的產品感愛好、進而用我們的產品等等。我也將我學到的和客戶談話技巧的小細節，與客戶溝通的小招數，觀測客戶開的店子需要注意的細節等都認真總結、細心揣摩，從中我汲取到了更多的養分。

（二）堅持

說實話，工作是有點辛勞的，有時候會有些消極的想法，這個時候就需要靠自己的意志來堅持了，有時候自己和他人做事的差異也許只有一種，就是能不能堅持了，假如能堅持下去，慢慢的就會習慣了。

舉個例子，有一次拜訪營銷部，剛開始走了十幾家，成果不是貨沒賣完就是主線不賣我們企業的最新電子產品。當時天很熱，下午兩點了，我們汗流浹背、又累又餓，我們準備吃飯后就休息下，再去下一種市場。然而我們最終又無意看到了一家店，店主在躺著午休，像是睡著的樣子，當時我們頂著饑餓和困乏，抱著試一試的態度去拜訪，成果賣了20幾元的貨品，從這件事我體會到越是最終關頭越要堅持！

（三）嘗試

工作中有諸多事沒開始做的時候感覺很難，但真正開始做的時候會發現其實沒有想象中的難。有些事不管怎樣，首先要嘗試，只要在嘗試后慢慢調整方略就很也許成功。

有一次想坐公交車到經銷商的倉庫去，但當時整條路都在修，我們所懂得的幾路公交車都改線路了。由于目的地自身就有點偏，幾乎不也許有別的公交車到那里了。當時狀況有點急，也可以步行到經銷商那里，但會耽誤時間，最終我還是嘗試問了一種大叔有無公交到我們的目的地，我們很幸運的得到了肯定的回答。有時候看似不也許或很困難的事，其實只要去嘗試，就有處理的機會，不去試的話連丁點機會都不會有。

（四）總結

總結是很重要的，自己學到的、體會到的知識能不能升華、能不能使自己得到更多的啟示就靠總結了。總結能使我反思自己工作中的局限性，繼而想出處理的措施；能使我舉一反三，加緊我學習、成長的速度；能使我更清晰我前進的方向。這次寫實習匯報的過程也就是我總結反思的過程，在寫匯報的過程中發現了自身諸多局限性之處，在此后我會很重視這些在實踐中發生的問題，竭盡一切努力去改善。實習是每一種大學畢業生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中理解了社會，讓我們學到了諸多在課堂上主線就學不到的知識，也打開了視野，長了見識，為我們后來深入走向社會打下了堅實的基礎，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業的大學生，建立自身的十年發展計劃已迫在眉睫，不是嗎？信奉在哈佛廣為流傳的一句話：Ifyoucandreamit,youcanmakeit!這次實習我學到了諸多，做銷售其實就是也是在營銷自己，營銷自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想著去欺騙你的客戶，客戶也許會由于相信你而上一當，不過他絕對不會上二次當，你也許會因此