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文檔簡介

旅游企業經營談判與經營合同第一節經營談判前期準備工作

充分完善的商務談判前期準備工作對談判取得成功起到了不可估量的基礎性作用。具體而言，商務談判的前期準備工作主要包括以下幾方面：一、信息收集整理。二、談判目標確定。三、談判人員選擇。四、談判方式選擇。五、談判時間地點選擇。六、模擬談判。

一、信息的收集整理

（一）談判對象本身的有關信息。

（二）談判人員個人有關信息。

（三）談判對象所處的政治、經濟、社會環境等有關信息。

（四）雙方競爭對手的有關情況。

（五）國家有關方針政策、法律法規等方面的信息。

二、目標確定

在談判目標的制定上要注意三點：一、合理性。

二、層次性。

三、具體性。

三、談判人員的選擇

談判人員基本素質的要求：談判人員應具有良好的自控與應變能力、觀察與思考能力、迅捷的反應能力、敏銳的洞察力、甚至有時是經過多次商務談判而于無形之中形成的直覺。

具有平和的心態，沉穩的心理，以及落落大方的言行舉止。

談判小組的組成

一名具有豐富的談判實踐經驗、高明的組織協調能力的主談人

財務、法律、技術等各個方面的行家里手

進攻型、防御型互補

四、談判方式的選擇

面對面的會談

正式的場內會談非正式的場外會談

其他談判方式

信函電報電傳電話互聯網

五、談判地點、時間的選擇

談判地點的選擇：我方企業所在地對方企業所在地其他地方

談判時間的選擇：六、模擬談判

好的開頭是成功的一半。經過充分完善的前期準備工作，商務談判的成功就指日可待了。

第二節、談判協議的過程

談判主要有以下過程：1.要約①要約是要約人單方的意思表示；②要約人要受要約內容的約束；③要約的內容要明確具體；④要約本身不是協議，它只是單方的意思表示，而協議是雙方意思表示的一致。

2.承約

①承諾需要向要約人提出；②承諾需要在要約的有效期內提出；③承諾需要和要約的內容相一致，只有這樣，協議才能成立。

第三節經營談判的成功要訣一、沉默是金二、你贏我贏三、以退為進四、設立限制五、以人為本六、步步為營

七。破解僵局

八、團隊意識第四節經營談判中的侃價技巧一、胸有成竹有備無患。

二、先聲奪人開價要狠。

三、引虎相爭從中漁利。

四、故布疑陣虛實相亂。

五、以誠相待雙方獲利。

第五節根據不同國家的顧客采用不同談判方式

1.南亞人

2.日本人

3.美國人

4.德國人

5.中東地區的人

第六節、協議的主要條款

1．標的

2．數量

3．質量

4．貨款和支付

5．履行的期限、地點和方式

6．驗收

7．違約責任

第七節、談判協議的擔保、鑒證和公證談判協議的擔保旅游企業經營協議保證人是保證當事人一方履行協議的第三人

旅游企業經營談判協議擔保的第二種形式是定金

談判協議的鑒證

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