客戶信用管理措施為加強企業賒銷業務管理，減少企業的應收賬款風險，優化客戶資源，增進市場開發工作，制定本管理措施。一、

定義：客戶的信用管理是指通過對客戶的價值分析，尤其是信用分析，以企業授信的方式對客戶賒欠額度的實行差異化的管理。二、

范圍：本措施合用于所有實行賒銷的客戶。三、

客戶信用管理的目的：1.信用管理完畢率，即符合信用管理規定的客戶占實行信用管理的客戶比例到達100%。2.自發貨之日起6個月未回款的客戶（業務）為零。3.每六個月度對賬完畢率為100%，對賬及時率為100%。三、信用評估1.材料的準備：1.1客戶的法律資質：客戶必須是按照國家法律成立，并依法經營的企業，具有合法有效的營業執照、稅務登記證、特殊行業經營許可證等有關證照。可以反應企業的行業，實力等信息。1.2客戶的其他資質：重要是ISO9000認證、ISO14000認證等權威機構的認證。可以反應企業的管理水平等。1.3客戶的交易金額：近2年的交易的金額狀況，反應企業的發展狀態，企業的發展規模。1.4客戶的盈利狀況分析：近2年的交易的某客戶的收入利潤狀況，反應客戶對企業的奉獻。1.5回款狀況：客戶年度回款總額，與否在我企業規定的期限內及時回款，與否按照協議期限回款等。反應企業的資金狀況，信譽程度。1.6主觀評價：業務員、銷售經理等對客戶的印象評價；1.7不良信息記錄：對帳不良記錄；客戶不按照協議約定結算；客戶承諾后也未按期付款；其他狀況。2.設置客戶價值評估小組：2.1市場部由專人對客戶材料的信息進行整頓、分析；2.2市場部長負責提出客戶價值評估的初步等級方案；2.3財務部負責對初步方案的評估；2.4確定方案上報財務副總經理或總經理同意。3.評估措施：3.1采用分數評估法進行評估3.2分值設置：項目分值闡明備注法律資質0——10企業與否是合法經營加分項其他資質0——5公眾對企業的評價；與否具有長期經營的能力交易金額0——20企業在我企業的地位和重要程度盈利奉獻5——20企業對我企業帶來的實質性的利益和合作的價值最低為0分回款總額5——30客戶的實際業務能力和風險反應主觀評價0——15業務人員對客戶的總體評價不良記錄1——5風險程度比較大扣分項3.3評估原則：3.3.1法律資質方面項目內容分值營業執照具有；準時年檢2稅務登記證具有；準時年檢1特殊行業許可證具有；準時年檢1一般納稅人資格證具有；準時年檢2商標許可證具有；1協議訂單具有2委托加工證明具有13.3.2其他資質方面項目內容分值ISO9000認證ISO14000認證具有；準時年檢2ISO14000認證具有；準時年檢1銀行信用級別具有；準時年檢1納稅信用級別具有；準時年檢13.3.3交易金額：年交易額分值萬元以上20萬——萬19萬——萬17萬——萬15萬——萬12萬——萬10萬如下53.3.4盈利奉獻年盈利額分值萬元以上20萬——萬18萬——萬15萬——萬10萬——萬8萬——萬6萬如下53.3.5回款總額年回款額分值萬元以上30萬——萬25萬——萬22萬——萬20萬——萬15萬——萬10萬如下5注：有關3.3.3項、3.3.4項、3.3.5項的闡明：（1）年內新開發的客戶短于3個月的不參與評級；（2）年內新開發的客戶局限性9個月的按照實際發生的業務折算為年交易額；（3）年內新開發的客戶在9個月以上的按照視同整年時間計算年交易額；3.3.6主觀評價:項目內容分值合作態度（0-2）不配合；0配合；1很配合2客戶產品銷售狀況（0-5）差；0一般；1好；2很好；5企業經營狀態（0-2）半停產；0一般；1滿負荷；2企業設置年限（0-3）1年如下；01年—2年；13年—5年；35年以上；1員工平均工資水平（0-3）低；0一般；1略高；2很高；33.3.7不良記錄:項目內容分值遲延回款（0-2）客戶承諾后也未按期付款；-2客戶不按照協議約定結算；-1對帳不良記錄（0-3）拒絕對賬；-3被迫對賬；-13.4等級劃分以及賒欠限額：分數區間某產品業務等級某產品業務等級賒欠限額（萬元）90分以上一級8080分——90分一級二級5070分——80分二級三級3060分——70分三級四級1060分如下四級4．評估管理：4.1對評級中的無任何法律資質的客戶不予評級，納入現款現貨管理，并且由業務人員承擔對應的法律風險。4.2對主觀評價低于10分的下調一種級別。4.3對由業務人員自行代客戶墊支款項的客戶下調一種級別。4.4對發生混合業務的客戶以類別孰大為原則進行評價。4.5對客戶評級每季度更新一次。4.6市場部對客戶級別發生變動的重要客戶按季度逐一做出狀況匯報。4.7對隱瞞、偽造客戶資料和信息，導致評估成果失真的行為和人員，一經發現罰款100元，導致損失的追究有關人員的責任。4.8賒欠限額為該級別可以賒欠給客戶的最大貨款額度，實現對客戶信用的差異化管理。四、客戶授信1．客戶授信原則：1.1客戶授信的總額度必須結合企業資金狀況、利潤狀況、資產構造等綜合考慮。1.2客戶授信的詳細額度必須與客戶的價值評估相結合，必須與應收賬期相結合。1.3客戶授信必須與客戶簽訂的協議為基本的參照根據。1.4客戶授信的總額度不得超過企業年度預算。2．客戶授信的審批程序：2.1市場部根據客戶價值評估措施對客戶的價值進行級別評價，按照所得分數予以綜合的評價。2.2市場部根據客戶的經營狀況、綜合評級提出授信的額度以及時間方案。2.3客戶信用方案通過銷售副總審核后上報財務部。2.4財務部根據企業資金狀況和企業整體預算狀況對授信額度和時間進行審核，審核通過后上報財務副總經理。2.5對授信額度在50萬元（含50萬元）如下的由財務副總經理審批，對授信額度在50萬元以上的以及超過企業責任制規定授信期限的客戶由總經理審批。2.6對于信用等級在四級如下（不含四級）的客戶賒欠額度由銷售副總控制，信用限額以賒銷一批但總額不超過5萬元為準；2.7未參與評級的客戶、需要增長授信額度的客戶以及需要延長授信時間的客戶由市場部按照上面的審批程序，提出申請報批。五、授信客戶管理1．市場部在下達生產指令前必須審核客戶的授信額度和授信時間，對超過授信額度或授信時間的業務予以淘汰或暫停。2．財務部在發貨簽單之前必須審核客戶的授信額度和授信時間，對超過授信額度或授信時間的業務不予審批放行。3．市場部及時記錄授信客戶的發貨與回款狀況，并及時提醒業務人員貨款的額度和帳齡。4．對發生價值評估變化的客戶，市場部根據發生的原因，即時提請變動授信額度。5．對未進行授信管理或申請信用額度的客戶，一律執行現款管理。6．對違反授信管理規定，私自下單形成的產品，逾期視同損失扣減銷售經理的利潤考核，形成損失的有有關負責人承擔責任。7．進行授信管理的客戶在新的授信管理額度和時間同意后1個月內到位。六、考核與監督1、

市場部為客戶信用管理的執行部門，財務部、監事處負責監督考核；2、

因減少信用等級或例外審批導致的賒欠超過信用額度的，按照逾期貨款的考核原則