我在阿里做運營解密鮮為人知的阿里實戰精髓作者簡介：芮曦（小馬魚）不折不扣的實戰型運營全才。2010年畢業，在攜程的銷售部做過數據運營，攜程裁撤直銷前半年跳到飛豬做類目運營、賣家運營、活動運營，后來內部轉崗到天貓市場部，做過整合營銷和品牌營銷。最近兩年從阿里離職，面向創業公司提供顧問服務。運營概述做一個有靈氣的運營Part01什么是運營達成一個目標的過程中所用的任何人為干預手段電商萬能公式GMV=瀏覽UV*轉化率*客單價產品（PD）若要PD為你生孩子，請會證明你會持續帶孩子。PD很在意勞動和成果有沒有被持續使用，能否為用戶服務、能否創造商業價值。市場如果你希望市場部能給你多些資源支持，請為他們的KPI著想。在市場部眼里，運營的活動都會土，接地氣。若要市場賞你流量，請證明你的活動是獨創的，有傳播性的，好講故事的。設計若要說服UED聽你的，請證明你是理解并尊重他們專業的，整明你是審美能力的。如何引導UED在藝術與商業之間找到平衡點，需要用數據說話，不以個人喜好為出發點，漸漸兩方都已用戶視角來工作。運營與他部門協作01一點就通給他一個提示，他會自己往下推演幾步，而不是說一步做一步；02能把套路做出不同運營是有套路的，但用套路只能做到及格水平，怎樣才能做出彩呢？和別人做同樣的事情要能做出差異化。03

自帶吸引力不會垂頭喪氣、一蹶不振。能讓人常常感覺如沐春風、精神氣不錯。身邊的人都愿意與他合作。什么樣的人適合做運營有靈氣學習與藝術相關的興趣愛好，多讀經典圖書；結交各行各業的朋友，常常進行思維碰撞；不拘泥于條條框框，不埋沒自己的突發奇想；熱愛自己的想象力，敢想敢做，用于嘗試；保持開放的心態，保持新鮮感。如何修煉運營素養深入運營思維永遠不要覺得自己是打雜的，于細節中培養思維，思維決定你能走多遠。Part02用戶思維目標思維數據思維流程化思維復盤思維必備五種思維能力用戶思維-用戶的需求是什么？在取推文標題時，是自顧自地描述自己的產品特點，還是告訴顧客：我的產品能給你帶來的好處呢？在設計活動主題時，是放個大大的“免費領”就完事兒了，還是從用戶痛點出發，挖掘他們真正轉發的原動力呢？在設計活動獎品時，試想怎樣的獎品是自己也愿意去努力獲取的？在活動說明的結尾處，有沒有幫粉絲想好轉發語，降低粉絲的參與成本呢？目標思維-列出你所有想做的事項清單品牌推廣？增加銷量？激活粉絲？運營是為了解決問題，完成任務而生的，要對KPI負責。（短期目標，中期目標，長期目標)必備五種思維能力數據思維不是數據專員的獨備技能，而是每個運營人員必須掌握的武器。數據能讓運營工作變得清晰起來。根據反饋出來的數據，知道哪些是好的，哪些是需要避免的，同時做好筆記，隨時隨地擴充自己的素材庫，為以后的運營工作做準備。數據思維-貫穿運營始終、大小項目流程化思維-sop標準作業程序復盤思維-從過去的經驗中學習總結一個成熟的運營拿到一個任務時，會梳理它的全流程，把大問題拆分為無數個細小的執行細節。流程化思維，一是體現在當前問題的處理上；二是體現在做完當前任務之后，把經驗沉淀城一個標準流程。在下班之前，回顧一天的工作量：做了哪些事情、哪些是比較好的、哪些是存在疑惑的、明天需要優化哪些部分。在策劃完一場活動之后，根據活動的數據（拉新率、留存率、轉化率、男女比例等），回到活動的每一個關鍵節點，新思考，回想有哪些做得好，哪些待改正的地方。如果是團隊作業的話，整個團隊一起進行復盤，能夠讓復盤維度和視角更加多元，結果會更加精準。頭部賣家、腰部賣家、尾部賣家RFM模型:通過一個客戶的最近一次消費（Recency）、消費頻率(Frequency)以及消費金額(Monetary)三項指標來描述該客戶的價值狀況。四象限法則如何培養運營思維分層法則重要內容分配重要流量根據四象限法則判定產品類型和流量優先級劃分。阿里運營牛在哪里當你感到不舒服的時候，就是你在成長的時候Part03阿里的運營分類及職責類目運營：提升所負責類目的流量、成交額，以及該類目所在行業的成交額占比。KA運營：提高所負責KA商家的成交額，提高商家成交額在大盤的占比。賣家運營：負責類目大盤的成交額和頭部賣家的成交額增長。產品運營：負責產品的PV/UV、引導成交的轉化率及GMV。活動運營：負責活動頁面的PV/UV、瀏覽轉化率、引導成交GMV及賣家的提升。用戶運營：負責總用戶量的增長、其中某一類優質用戶群體的占比曾碧、用戶黏性、特定目標群體的人群滲透率。阿里的運營人能扛KPI的理想主義者、既細心又有狼性的人、自帶傳播屬性的戲精。正常的成長途徑是3年主管，5年經理，10年總監。崗位能力要求用戶運營高級用戶運營：增長黑客、理解業務、推動轉化。普通戶運營：比較好的溝通力、較強的執行力、較強的組織能力、數據分析。普通特征：長時間泡在網上、熟悉各種線上熱點、具備成為小圈子中心人物的特征。很擅長“調戲”和“被調戲”。來源：簡書內容運營要求：對內容產出方形成驅動機制、推動內容產品化、為成交負責。特征：喜歡看書，喜歡混跡各類內容社區，喜歡在各種社區上發言，文字功底扎實，喜歡思考，且有一定深度。活動運營要求：創意、策劃、整合資源、數據分析、溝通能力和抗壓能力。特征：愛玩，腦洞大，對于新鮮事物敏感，熟悉各種熱點事件，組織張羅能力比較強，至少組織過一兩次有意思的活動。數據運營產品思維、數據思維、財務思維已經成為創業者的底層思維方式，每個互聯網的從業者都應具備數據化思維。專門數據運營一般在大公司的BI部門，如數據分析師、數據工程師、數據產品經理等，這些崗位需要超越Excel，對數理統計和可視化制作有較高要求。向阿里學做運營當你感到不舒服的時候，就是你在成長的時候Part03內容傳播圍繞內容的生產和消費，搭建起一個良性循環，持續提升各類與運營相關的數據，達成吸引流量、培養潛在用戶、引誘轉化的目的。利用運營的“生態化思維”主流的內容分發渠道：視頻網站（愛奇藝、優酷、騰訊視頻、B站、A站），社交平臺（微博、微信），短視頻平臺（抖音、快手、秒拍），資訊平臺（今日頭條、快報、網易新聞、騰訊新聞等）較好的內容形式四種類型：有代入感的故事、盤點類清單、經驗干貨總結分享、第三方測評打造產品即內容，內容即流量，流量即銷售的完美閉環。內容運營內容定位內容需要有定位，類似產品定位，甚至類似戰略一樣有一個特定定位和目標人群。（高辨識度、高代入感、高連接性）活動中的杠桿效應：“關鍵人營銷”除了商業化的KOL之外，還可以挖掘處于上升期、有潛力的正在形成的KOL，還有忠實用戶、明星員工等。“關鍵人營銷”四步法：找到關鍵人——直接接觸促進體驗——激發分享——事件放大發酵活動節奏或步驟：造勢期：透漏亮點的預告，引發好奇心、猜測與關注預熱期：活動亮點和利益點的公布正式期：工作重點在于提高轉化率。注意引導線下活動的二次傳播發酵期：事件營銷如何把事情轉化為熱點，持續發酵尾聲：對內復盤總結，對外宣告活動的圓滿結束活動能力要求創意、策劃、整合資源、數據分析、溝通能力和抗壓能力。制造“爆點”，相對其他運營工作，可以短期提升某個指標。活動運營活動復盤報告以活動數據為支撐對活動進行復盤（瀏覽轉化率、購買轉化率等）。畫出活動期間的流量曲線、與玩法相關的數據、各個渠道數據，對比渠道流量、抓典型樹標桿、優秀banner展示、與傳播相關的數據。活動策劃能力要求種子用戶的獲取熟人傳播、抱競品大腿、社交媒體私信邀請、干貨資源引誘、知識問答營銷、精準線下推廣、老用戶推薦。用戶分層活動能力要求社群運營的目標還是用戶本身，只不過將用戶放在一個有共同價值觀的群的形態里，便于高效地運營。目前主流的社群運營是微信群。（拉新群、留存群、轉化群）。低成本獲客的利器，將用戶分層，對特定用戶進行運營，提高他們的規模或者價值貢獻。用戶運營用戶關鍵指標DAU：dailyactiveuser，日活躍用戶。LTV：lifetimevalue，生命周期總價值。ARPU：averagerevenueperuser，每用戶平均收入。社群運營頭部用戶/腰部用戶/尾部用戶：對網站/產品貢獻價值高中低的三類用戶，具體的衡量標準不同的公司不同產品的標準不一樣。數據運營能力運營人員需要鍛煉識別、分析和使用數據的思維和能力。通過數據運營觸達用戶。公司大數據使用用戶行為數據（精準廣告投放、內容推薦、行為習慣和喜好分析、產品優化等）用戶消費數據（精準營銷、信用記錄分析、活動促銷、理財）用戶社交等UGC數據（趨勢分析、流行元素分析、受歡迎程度分析、輿情監控分析、社會問題分析等）大數據賦能傳播性內容：通過大數據提煉出大眾聽得懂、感興趣的內容，制造傳播量很大的獨有話題數據化運營體系數據收集——數據產品——數據運營——運營觸達不是一個崗位，而是一種意識。洞察數據，理性分析的力量。數據化運營培養數據意識數字本身沒有意義，思考數據背后的意義是每個數據運營人員需要深入思考，每個運營人都需要學會用數據說話，因為數據很多情況下相比于言語更加代表客觀與理性。

永遠不要覺得自己是打雜的享受帶著鐐銬跳舞的感覺運營是一個限制條件特別多的事兒，需要“沒有條件，自己創造條件也要上”的魄力。不要抱怨沒有資源，沒有團隊，沒有預算，如果什么都有了要你干嘛呢？馬云就經常說：“不難要你干嘛！”深耕行業，不做泛場景的無差別運營阿里巴巴招人，不招電商人才了，而是要招在線下實體做過5年以上的行業專家。互聯網已經是基礎設施了，找到你有興趣去深耕的垂直行業，比如：醫療、農業、教育、文創、知識付費、社交等等。010203