法人客戶營銷管理系統應用.4杭州（中國工商銀行財資管理師培訓）法人客戶營銷管理系統應用第1頁法人客戶營銷管理系統應用管理我們客戶管理我們工作管理客戶經理和產品經理法人客戶營銷管理系統應用第2頁管理我們客戶——了解客戶客戶基本信息

客戶基本信息是相對不變信息，能夠反應一個客戶基本情況，同時也是我們進行客戶分析和客戶關系維護基礎。

客戶信息號、客戶名稱、行業、法人信息、財務責任人信息、分管客戶經理、歸屬地等。法人客戶營銷管理系統應用第3頁管理我們客戶——了解客戶客戶評價信息

客戶評價信息是依據客戶一定時期內業務發生情況而計算評價出來相關信息，能夠真實反應一段時期內客戶業務發展情況以及對我行貢獻情況，是評價客戶關鍵數據和指標。客戶評價信息一個月更新展現一次（客戶星級一年評定一次）。法人客戶營銷管理系統應用第4頁管理我們客戶——了解客戶法人客戶營銷管理系統應用第5頁管理我們客戶——了解客戶客戶產品渠道信息

客戶產品渠道信息反應客戶一定時期內使用我行產品和渠道情況，并同時反應出該產品及渠道所帶來中間業務收入。法人客戶營銷管理系統應用第6頁管理我們客戶——了解客戶集團客戶信息（新一代實現）經過集團客戶信息查詢，展示集團客戶完整架構，并可向客戶提供集團客戶匯總賬戶信息、財務信息、產品使用信息、交易對手信息、評價信息以及需求信息，同時，可提供集團內部單客戶全量信息查詢。

法人客戶營銷管理系統應用第7頁管理我們客戶——了解客戶行外客戶信息將各種起源獲取行外客戶信息導入系統，實現對行外客戶信息數據維護、查詢，分配等功效，將目標行外客戶分配至指定機構或指定人員，指導分行尋找開戶資源，擴大我行客戶基礎，并經過分配引導將營銷資源最大化利用在優質客戶開戶工作中。法人客戶營銷管理系統應用第8頁管理我們客戶——分析客戶客戶篩選（新一代實現）

系統經過設置相關參數，將產品與客戶性質、客戶需求與產品、客戶需求與方案建立對應關系，依據產品與客戶性質對照表，初步篩選出客戶部分適合產品，客戶經理可經過與客戶交流獲取需求信息，系統生成適合該客戶使用部分推薦產品清單，或適合于該客戶營銷標準方案，為營銷人員營銷工作提供系統支持。法人客戶營銷管理系統應用第9頁管理我們客戶——分析客戶交易對手分析（新一代實現）經過對我行前臺歷史交易明細分析，按照一定判斷規則對我行客戶交易對手進行分類和匯總。法人客戶營銷管理系統應用第10頁管理我們客戶——分析客戶理財銷售分析（新一代實現）

實現對“客戶投資理財查詢及分析”功效，為銷售平臺有理財需求客戶銷售提供支持，經過對客戶投資理財情況查詢和分析，以及客戶理財需求調查問卷，分析得到客戶目標理財產品種類，向客戶推薦其可購置出售期內理財產品。法人客戶營銷管理系統應用第11頁管理我們客戶——關注客戶著名企業著名企業信息管理意在對現有或潛在優質客戶進行檔案管理，主要信息起源為社會影響力比較大，得到公認企業排名信息，如：世界500強企業、地域納稅100強企業等。經過著名企業信息查詢使客戶經理能夠集中資源，為其提供更有效優質服務，不停發掘客戶潛力。

法人客戶營銷管理系統應用第12頁管理我們客戶——關注客戶重點關注客戶重點關注客戶管理意在對現有或潛在優質客戶進行檔案管理，主要為各行業地域龍頭企業，確定重點營銷目標客戶等，經過重點關注客戶信息管理使客戶經理等業務人員能夠集中資源，為其提供更有效優質服務。法人客戶營銷管理系統應用第13頁管理我們客戶——關注客戶分管客戶賬戶變動情況

各級營銷人員可對本人分管客戶賬戶變動情況保持關注，在對分管客戶賬戶設置關注標準后，在賬戶金額有大額變動或低于一定金額后，系統在T+1日以提醒信息形式提醒用戶，供營銷人員參考使用。

法人客戶營銷管理系統應用第14頁管理我們客戶——關注客戶長久未訪客戶當客戶經理沒有定時對主管分配客戶進行營銷服務，統計營銷工作日志時，系統將把客戶記載為該客戶經理長久未訪客戶，提醒用戶本人、上級主管應及時對客戶發展改變情況進行關注。法人客戶營銷管理系統應用第15頁管理我們客戶——差異化管理客戶級別依據客戶規模、貢獻、存款、維護管理級別等原因將客戶設定為對應級別，由該級別配置客戶經理對客戶進行維護和管理。

總行級、一級分行級、二級分行級、支行級、網點級法人客戶營銷管理系統應用第16頁管理我們客戶——管理客戶客戶分層分類管理利用對公客戶統一視圖展現信息，將客戶劃分不一樣類別，再依據不一樣類別客戶特點制訂不一樣服務策略，分別從服務團體、服務渠道、重點營銷產品等方面對客戶營銷和產品管理進行指導，實現客戶差異化營銷和分層分類管理。法人客戶營銷管理系統應用第17頁法人客戶營銷管理系統應用管理我們客戶管理我們工作管理客戶經理和產品經理法人客戶營銷管理系統應用第18頁管理我們工作——日常工作工作日志客戶經理統計其營銷工作全過程，包含走訪情況、客戶動態和產品需求等；產品經理統計本人研發、營銷支持、對客戶經理和客戶培訓、主要事項處理等工作情況。法人客戶營銷管理系統應用第19頁管理我們工作——日常工作分析匯報經過對客戶和產品需求、市場信息搜集，分析客戶及產品改變情況，提出定價、營銷、維護升級和投訴管理策略，為客戶全方面制訂新型服務方案和個性化業務需求方案。法人客戶營銷管理系統應用第20頁管理我們工作——日常工作案例庫工作手冊產品信息客戶營銷與服務以及日常工作信息披露和公布平臺，為用戶提供各類服務信息，幫助用戶方便、快捷、安全辦理工作事務。法人客戶營銷管理系統應用第21頁管理我們工作——系統使用情況用戶情況管理功效使用情況管理

管理和監控本級及轄屬機構系統使用情況。法人客戶營銷管理系統應用第22頁管理我們工作——項目管理營銷項目管理

營銷項目是指依據客戶及市場需求，在一定時期或一定區域內，為某類客戶或某項產品開展營銷活動。營銷項目管理意在確定推進各級機構針對性營銷工作開展，協調各項營銷要素有機結合，以實現對應營銷目標。法人客戶營銷管理系統應用第23頁管理我們工作——項目管理項目管理流程執行機構用戶項目考評項目評價項目回復項目終止項目創建項目提交項目審批接收項目查詢發起牽頭部門客戶（產品）經理發起牽頭部門客戶（產品）經理項目創建人主管上級行牽頭部門主管執行機構牽頭部門用戶項目創建部門主管上級行牽頭部門主管法人客戶營銷管理系統應用第24頁法人客戶營銷管理系統應用管理我們客戶管理我們工作管理客戶經理和產品經理法人客戶營銷管理系統應用第25頁管理客戶經理和產品經理——工作任務工作任務管理對用戶按任務類型下達單項或匯總工作任務，用于對營銷人員營銷工作進行量化指標管理。法人客戶營銷管理系統應用第26頁管理客戶經理和產品經理——工作業績客戶經理業績考評（新一代完善）分為個人業績考評和團體業績考評。客戶經理個人業績考評依據分類匯總客戶經理分管客戶所帶來收益結算業務量等指標進行統計；客戶經理團體業績考評是指客戶經理和產品經理所形成一個團體，將客戶經理營銷所分管產品經理認領產品進行對應統計。法人客戶營銷管理系統應用第27頁管理客戶經理和產品經理——工作業績產品經理業績考評（新一代完善）分為個人業績考評和團體業績考評。產品經理個人業績考評依據分類匯總產品經理分管產品所帶來收