任務一【任務情境】

小剛和小麗準備籌備他們的婚禮。他們找到一家名叫美滿的婚慶公司，該公司的婚禮策劃師小趙為他們介紹了公司的婚禮服務產品。由于小剛和小麗剛剛參加工作，還沒有太多積蓄，看到該公司的婚禮服務產品價格普遍較高，而且都是套餐形式，他們兩個人臉上就露出疑難的神情。他們只是聽策劃師在一直講個不停，沒有插一句話。策劃師小趙講完后，詢問他們的想法和意見，小剛和小麗回答的也是吞吞吐吐。策劃師小趙卻依然沒看出來客戶的難處和問題，也沒有再追問他們的情況，就迫不及待的追著這對新人簽訂婚禮服務合同。最后小剛和小麗只是說了句“我們還需要再仔細考慮一下”，就趕緊走出了公司的大門。【任務分析】一、婚禮策劃服務項目客戶疑難問題解決的主要內容二、客戶疑難問題解決的工作目標及措施序號婚禮策劃服務項目客戶疑難問題解決的主要內容1產品的疑難問題處理2價格的疑難問題處理3婚禮銷售的技巧（客戶心理分析等）4婚禮營銷話術序號主要工作目標措施1學習客戶疑難問題處理的主要方法學習相關書面知識，并運用處理方法實際應用。2掌握婚禮銷售的技巧通過掌握客戶心理分析、銷售技巧，成功客戶營銷。3掌握婚禮營銷話術通過掌握營銷話術，與客戶溝通具體的服務內容。子任務2

價格的疑難問題處理效果評估效果評估一、價格疑難問題處理的工作流程工作準備A了解客戶心理價格B解決客戶價格疑難問題C效果評估D（一）工作準備1.物品準備子任務2

價格的疑難問題處理序號名稱規格單位數量備注1婚禮服務項目價格明細表

份1為客戶提供詳細的項目服務價格2簽字筆

個2為客戶提供記錄使用和策劃師記錄要點使用3茶水

杯2接待使用2.環境與人員準備子任務2

價格的疑難問題處理序號環境與人員準備1婚禮策劃師熟記本公司的婚禮服務各個項目的價格，以及優惠情況。熟練運用營銷技巧，處理好客戶的價格疑惑問題2婚禮服務對象認真聽取和記錄客戶的想法和意見，并提供幫助和答疑3其他客戶提出婚禮消費明細需求（二）價格的疑難問題處理的實施子任務2

價格的疑難問題處理步驟流程價格的疑難問題處理的技術操作要求工作前準備準備經過初級婚禮策劃職業技能等級培訓熟悉如何進行客戶消費心理分析熟悉婚慶機構服務產品價格和優惠情況，熟練運用婚禮溝通技能。步驟1熟悉婚慶產品價格熟悉所在婚慶機構的服務產品的定價策略。熟練運用通過調整產品價格，達到婚慶機構和客戶雙贏目的步驟2了解客戶心理價格前期通過與客戶有效溝通，建立信任關系。認真聽取和記錄客戶對產品價格的想法。了解客戶可以接受婚慶服務產品的價格上限。步驟3解決客戶價格疑難問題為客戶提供多種價格優惠策略，供其選擇。在不損害婚慶機構利益情況下，為客戶處理好價格疑惑問題，建立良好的客戶關系。注意事項在了解客戶產品價格需求信息的過程中，要注意服務禮節、禮貌用語。在處理客戶對價格疑難問題時，需要充分運用市場營銷組合策略，把握好客戶的心理價位。（三）效果評估1.通過準備，可以更從容的處理客戶價格疑惑問題。2.通過與客戶的有效溝通，可以與客戶建立良好的關系，處理好客戶對價格的疑惑問題。子任務2

價格的疑難問題處理二、相關知識（一）定價策略的概念定價策略，市場營銷組合中一個十分關鍵的組成部分。價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業定價的目標是促進銷售，獲取利潤。這要求企業既要考慮成本的補償、又要考慮消費者對價格的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。此外，價格還是市場營銷組合中最靈活的因素，它可以對市場迅速做出反應。（二）定價的目標定價目標大致有以下幾種：1.以獲得最大利潤為定價目標。2.以維持或提高市場占有率為定價目標。3.以投資報酬率為定價目標。4.以穩定市場價格為定價目標。子任務2

價格的疑難問題處理（二）定價的目標定價的具體方法的具體相關知識在本項目任務三里有詳細的專業介紹。主要有三大類：成本導向定價法、需求導向定價法以及競爭導向定價法。二、相關知識（四）關于價格的疑難問題及話術應對子任務2

價格的疑難問題處