銀行零售信貸業務調研匯報材料一、支行零售信貸業務及人員現狀截至11月26日，*部個貸本年凈增*萬元，結余*億元。其中小額貸款本年下降*萬元（其中再就業*萬元，草食畜牧貸款*萬元），結余*萬元，消費貸款本年新增*萬元，結余*億元。個商貸款下降*萬元，結余*億元。主要是從2016年*月底變更擔保單位后后續跟進不到位未能續接放款，雙業貸款（下降*萬元，主要是*2015年后無此項貼息，貸款陸續到期。個商下降主要是部分大額商務到期后由于各種原因退出、客戶轉到他行、不再使用貸款等原因。人員配備方面，截至11月28日，配備信貸客戶經理5名，信貸主管1名。5名信貸客戶經理中，其中2人有1年以上信貸工作經驗，其余3名為最近1年以內轉入信貸崗位（1人將于11月28日休產假）。資產質量方面，截至11月26日，逾期金額*萬元，不良*萬元。不良貸款中，其中小額*萬元，商務*萬元，煙草貸（觀察期）*萬元，家庭農場*萬元。其中小額、煙草貸、家庭農場在年底之前有望收回，難度較大的是個商，除1筆正在正常催收外，其他全部進入司法催收。二、業務發展、管理、營銷中存在的問題客戶經理對業務的影響巨大**現有的5個客戶經理，其中1名有3年工作經驗，1名有2年工作經驗，其他均為1年以內的新客戶。除2名老客戶經理外，其他客戶經理管護的客戶均來自其他老客戶經理，極大限制了業務營銷與客戶管理。此外，由于客戶經理經驗不足，調查水平有限，業務能力一般，非常影響到業務處理速度，多次出現客戶反復補充資料的情況，一般情況下，經營類貸款處理時限嚴重超過宣傳的時限。對老客戶維護不到位，新客戶拓展上沒有后續跟進措由于客戶經理對客戶不熟悉，客戶不認識客戶經理，客戶經理不認識客戶的情況很普遍。導致老客戶維護不到位，甚至在貸后管理中也不能準確把握客戶的風險點，貸后效果差，出現客戶一旦逾期很快進入不良的情況。同時，由于對老客戶維護、回訪不到位，100萬元以下個商、部分家庭農場、小額貸款客戶到期后自然結清，不再在我行申請貸款。事后回訪的時候，以“不需要貸款”、“已經在他行申請貸款”等理由流失，讓老客戶介紹客戶，營銷老客戶上下游客戶，與個金業務交叉營銷更是無從談起。此外，在新客戶拓展上，花了大量的精力和成本進入單

位、辦公室進行了宣傳營銷，但存在后續跟進不足的情況，除非當場提交資料，否則后續客戶申請不能保障。3.項落地進度緩慢3.項落地進度緩慢創業貸款方面，因2016年8月31日變更擔保單位后，我行一直未能與擔保公司簽訂新的擔保合同，導致2017年未能開展此項業務。其他信用村方面，還沒有落地的信用村。草食畜牧等貼息類貸款，由于近年來扶貧貼息情況的變化，前期做的一些優質客戶陸續還款后無后續產品對接。個商貸款方面，一是現有老客戶我行主動退出和客戶主動退出，單筆金額100萬元以上的就有1500萬元。二是年初制定的與**合作的汽車合格證抵押貸款由于擔保公司擔保政策變化未能落地。三是**方擔保貸款和流水貸均由于擔保和額度的問題未能有效落地4.不良開始集中出現雖然在市分行清收小組的配合，加之司法催收催收，今年收回了部分不良貸款和已核銷貸款，但不良貸款開始持續攀升。**不良主要集中在個人商務貸款上，且都是老客戶、支用多筆、單戶金額大。由于金額大，自行組織的催收效果不明顯后，均采取了司法訴訟。但也存在訴訟周期長，與法院、客戶溝通成本高，抵押物為第三方或非房產抵押物處置難度大等問題。家庭農場也不同程度出現逾期和不良，影響業務發展積極性。5.基礎管理有待加強在個貸業務宣傳營銷上，雖然按照市分行零售信貸的部的要求進行了一些專項宣傳，但**自己也存在宣傳營銷工作沒有計劃、沒有重點、隨大流的情況。對于客戶經理辦理業務速度慢的現象雖然老早就已經發現，但未能采取有效措施整改；一些前期圈定的目標客戶和營銷項目，虎頭蛇尾，管理不足。三、支行零售信貸風險狀況及化解措施從已經逾期和不良的貸款看，**信貸客戶經理沒有明顯的道德風險，基本都是客戶資金盲目擴張、經營出現重大下滑、家庭出現重大變故等問題導致的。從近期走訪*萬元以上個商和*萬元以上家庭農場貸款客戶情況看，出*筆個商出現處置生意，生產經營嚴重下滑（目前正常還款）外，其他均正常。整體上風險可控。目前，**已經對金額較大的*筆個商進行了訴訟，將積極聯系法院盡快進入執行階段。對逾期和不良貸款進行分析后，發現除客戶經營或家庭發生重大變故導致逾期外，還存在以下問題：盲目相信老客戶，對第一還款來源調查不仔細不良的個商均是多次支用的老客戶，在客戶調查和支用調查的時候，以以往還款情況作為參考，對第一還款來源調查不仔細，對客戶透露的重大變化（如出現轉移財產、孩子轉學、投資不熟悉的行業）等軟信息調查不足，發現了也未引起足夠的重視。存在放松準入條件的情況盲目信任抵押，放松了客戶準入條件，對客戶應收賬款、主營業務收入放松條件，對主要財務指標未進行交叉驗證，客戶說什么就是什么。調查能力和水平不夠由于**新客戶經理比較多，普遍存在調查能力不足的情況，對客戶行業不熟悉，對客戶財務情況沒有基本判斷，對客戶還款能力把握不足，導致了逾期。貸后管理工作不到位以上幾筆不良貸款均存在貸后管理不到位的情況，我行不能及時掌握客戶變化，經常是客戶逾期后才發現經營或家庭發生了重大變故，此時再催收，效果非常差。經常是一出現逾期即快速進入不良。（一）小額貸款重點開展煙草貸的營銷。去年，在*的指導下，**逐戶進行了上門營銷和電話拜訪，取得一定效果。但也存在部分大額客戶聯系不到負責人看店員工無法做主、對周邊鄉鎮客戶走訪不足的問題。2.牧類客戶集中營銷。從近2年跑客戶情況看，**區養殖行業（牛、豬、雞）已經初步形成規模，*也通過資金獎勵、提供技術支撐等方式，逐步促進養殖戶提高規模、提高經營專業化水平，有較大的資金需求。受限于擔保人、抵押物難找的問題，部分客戶未能獲得貸款。目前，**已經聯系*提供最新養殖大戶名單，結合省農擔見貸即保，不要反擔保物優勢，對名單客戶進行集中營銷。加快信用村建設進度。在把控好風險的前提下，盡快實現信用村的落地。主要圍繞蘋果、櫻桃、中藥材等種植行業以及養殖行業。（二）個商貸款梳理現有客戶信息，讓老客戶引見新客戶或我行主動挖掘上下游客戶。從今年新增的個商客戶看，老客戶引見成為重要的來源。下一步通過貸后管理等工作，重點是挖掘老客戶上下游客戶在天水本地的商戶，由我行客戶經理主動聯系，而不是等待客戶引見。符合條件的存量個商客戶，推薦增信貸產品，同時依托該產品開展結算資金的交叉營銷。目前，**個商增信貸已成為重要的增長點，大部分符合條件的客戶基本都進行了增信。但還是存在部分客戶由于我行流水不足導致無法增信的情況，下一步也是交叉營銷的重點。（三）消費貸款持續開展上門宣傳。主要是*政府機關、事業單位和部分企業單位，持續通過已發放貸款的客戶引見、提供宣傳見面禮等開展營銷。形成營銷臺帳，分單位包干。去年到今年的上門宣傳營銷，確實存在有的單位多次上門，有的單位無人問津，有的單位宣傳一次再也不去的情況。**已對今年走訪過的單位進行了梳理，分配了管護客戶經理，根據臺帳定期督導客戶經理上門拜訪。（四）管理方面1.加強基礎管理，提高客戶經理素質**信貸客戶經理是自2016年下半年以來業務出現下滑的主要制約因素。下一步將加強信貸客戶經理的培訓，同時做好備選信貸客戶經理的儲備，盡快熟悉崗位，提高業務處理速度，提高調查能力，提高貸后管理能力，提高客戶管理能力，提高交叉營銷能力，熟悉市場、熟悉主要行業、熟悉客戶、熟悉重點行業的行業規律、熟悉農村市場，切實提高客戶經理素質。同時，每日召開晨會，由信貸主管對每筆業務進行逐筆跟進督導，提升業務處理速度。2.加大宣傳力度。一是以現有老客戶、有可