晉升的秘密-------營業儲備主管養6/6/20221 林咸應 2022-5.21林咸應6/6/20222

目錄一.前言二.儲備主管的選擇三.儲備主管的培育方法四.儲備主管的十項修煉

1.

良好的人生心態,工作心態.

2.

敬業精神.

3.

學習的能力

4.

執行力

5.

解決問題的能力

6.

溝通與協調能力

7.

規劃能力

8.

團隊建設

9.

部屬培育能力.

10.授權與責任的承擔五.儲備主管的職涯規劃

林咸應

一.前言

進入21世紀以來,企業面臨著越來越大的競爭壓力,競爭

在“產銷人發財”等各個層面全面展開,每一家企業都希望在

每一個層面的競爭中勝出,從而不斷發展壯大自己的企業.在這

樣的大背景下,企業如何保持優勢,建立企業的核心競爭力至關

重要。核心競爭力主要包括核心技術能力、組織協調能力、對外影響能力和應變能力，其本質內涵是讓消費者得到真正好于、

高于競爭對手的不可替代的價值、產品、服務和文化.而要建

立起企業的核心競爭力,貫穿其間的最關鍵的因素是“人”。6/6/20223林咸應

不管是生產,銷售,人力資源,研發,財務,都需要人去做,需要人去執行公司的策略,建立公司的文化.世界知名的寶潔公司把人才視為公司最寶貴的財富。寶潔公司的一位前任董事長Richard

Deupree說：“如果你把我們的資金、廠房及品牌留下，把我們的人帶走，我們的公司會垮掉，相反，如果你拿走我們的資金、廠房及品牌，而留下我們的人，十年內我們將重建一切。”

具體到我們的集團,我們的方便群,公司對人才也是非常重視的.從目前新人進公司的軍訓,到為期4天的新人訓,莫不是對新人們最大的身體與心理的感受.讓他們能夠快速地了解感受接受喜歡公司的文化,最快地融入到團隊工作中.

新人進入公司后,在新崗位上工作,要指定專門的資深業務予以輔導,并提交輔導報告,以便新人正確快速地進入工作狀態.新人進入公司兩到三個月后,會有進階培訓,進一步提升業務的各項銷售技能.6/6/20224林咸應

在儲備主管及主管方面,根據不同的階層,會有組級.科級.處級.理級等不同的培訓課程,來進一步提升各階管理者的管理水平,提供其晉升的機會.

應該說,方便群人資本部與營業本部訓練組已經建立了一套完善的高效的人才選用育留的體系.對營業的滿足通路精耕的人力需求(特別是組級主管的需求)提供的很大的幫助.

當然,

在現代的競爭環境下,人才的選用育留并不能單單靠人資部門與訓練部門,營業主管也要發揮很大的作用,甚至要發揮主要的作用.也就是說,營業主管也必須是一位合格的人力資源主管!

在目前的情況下,營業主管在人力資源的專業上還是比較欠缺的(這需要人資部門與訓練部門的支持),營業要自身重視人力資源方面的工作,自我學習與提升,這樣才能更好的培育部屬,建設高績效團隊,提升部門的整體績效.

以下個人就營業儲備主管的選擇,各項能力的培育,組織內的職涯規劃談談自己的心得.6/6/20225林咸應

二.儲備主管的選擇.營業人員的招募主要是業務代表與助理業務代表

,

營業人員對專業方面沒有很高的要求

,

重點是選擇合適的人才

,

而不是選擇最優秀的人才

,

但是前提條件是一定要符合

誠信

的原則！在選擇儲備主管時主要考慮以下的方面

:

工作態度面

:

進取心

積極性

個人發展潛力

:

學習的意愿與學習能力

接受新觀念的能力

團隊協作的意識6/6/20226林咸應6/6/20227

個人素質

:

語言表達力

溝

通能力

綜合分析能力

反應能力

自我管理能力

:

情緒控制能力

人際交往傾向及與人相處的技巧

時間管理意識與能力

抗壓能力具備以上的各方面素質與能力

,

并不一定會成為合格的業務人員或儲備主管

,

只有在經過不斷的培訓與學習教導之后

,

接受認同集團的文化

,

才能作為儲備主管

.

林咸應在實際的工作實踐中

,

儲備主管在工作中一般具備以下的主要特點

:經常保持笑容各種會議中積極發言

,

表現欲強對

DPI

指標及達成情況很清楚

,

有一定市場分析能力愿意接受困難的任務

,

接受挑戰錯了會自我檢討

,

很少找借口客戶端口碑很好

,

市場檢核基礎面好面談表現從容

,

明確知道自己的優缺點有學習的方向與計劃

.這些都會成為確定儲備主管人選的重要依據

.6/6/20228林咸應

三.儲備主管的培育方法.在工作的過程中

,

儲備主管培育實際上是每時每刻都要做的事情

,

以下列出主要的培育方法

:

OJT

指導

這是快速而有效的培育方法

,

直接在市場面執行教

導對儲備主管理解公司政策如何落實在市場面

,DPI

追蹤的落實度

,

對業務人員如何實施教導都會有很大的幫助

.(

如市場檢核

,

協訪

,

車鋪協訪

,

協同拜訪經銷商等

.)

參與會議

參與更高一級的會議

,

讓儲備主管有機會接受更快更直接的政策宣導

,

參與部分的決策

,

有機會發表自己的看法

,

提升信心

,

提高簡報表達能力

.

指定為主管的代理人

在主管出差或會議時指定儲備主管代理

,

有機會讓儲備主管全面接觸組

(

所

)的管理

,

提升對管理概念的認知

,

并嘗試解決實際遇到到的問題

,

主管應在授權時對其指導并承擔責任

.6/6/20229林咸應期待與中長期規劃

,

使他對自己的職涯更有信心

,

全身心投入工作

.10

面談答疑解惑

依部屬的情況不同每月執行

1-2

次的工作面談

,

一定先要給其充分表達其工作

績效與學習心得

,

問題與困難點的機會

,

然后肯定其工作成績

,

協助其解決問題

(

或

給出方法

),

指導其下一期的改善與學習的方向

.

指定為內部講師

可以就某一事項指定其為內部講師

,

主管輔導其教材與講授的方法

,

以提升其

簡報技巧與培訓水平

.(

如陳志明電腦技能培訓

//

話術宣導與演練等

)

參加公司講師培訓

出現這樣的機會時替部屬把握

指派特別的任務

(

如專案

)

如精袋五包入專案的區域負責人

,

協助主管追蹤落實

DPI

指標

.

提升其專案管

理水平

.

要求每月固定提報工作學習心得體會

職涯面談

把握儲備主管的心態

,

避免心態原因造成績效下降

,

讓他

(

她

)

知道主管對他的6/6/2022

林咸應

四.儲備主管的十項修煉

要想成為合格的營業主管(頂益),無疑要在各方面能力均衡提升.以下就個人的心得總結為十個方面,稱

之為十項修煉.

十項中

前五項

心態建設,敬業精神,學習能力,執行力,解決問題的能力為業務基礎面的能力.業務人員如

果能夠在這五項做到很好,就可以成為優秀的業務人

員.后五項溝通協調,規劃能力,部屬培育,團隊建設,

授權屬于主管與儲備主管學習的范疇.該十項在實際

的工作(部屬培育)過程中,取得了較好的效果,

在說

明的同時也舉實例來闡述.6/6/202211林咸應1.良好的人生心態,工作心態.

人生活在這個社會,實際上工作與生活是很難完

全割裂開來的,很少有人在個人或家庭生活狀況很不好的情況下,能夠很好的高投入高效率地完成工作.因

此個人認為要讓員工有好的工作心態,一定要讓他們先建立起良好的

生活心態,能夠有一個好的邏輯來處理好生活家庭的事情,個人的業余生活較為合理,才能夠以好的心態,很高的熱情投入到工作中去,完成好的

績效.6/6/202212林咸應最重要的工作——照鏡子日本推銷之神原一平曾訪問美國首都保險公司.該公司副總經理問他:“你認為訪問準客戶之前,業務員最重要的工作是什么

”原一平答道:“照鏡子!”“照鏡子

”“是的,你面對鏡子與面對客戶的道理是相同的.在鏡子的反映中,你會發現自己的表情與姿勢;在準客戶的反應中,你也會發現自己的表情與姿勢……我把它稱為鏡子的原理:當你站在鏡子前面,鏡子會把映現出的形象全部還給你;當你站在準客戶前面,準客戶會把映現出的形象全部還給你.當你的內心希望準客戶有某種反應時,你把這種希望反映在如同鏡子的準客戶身上,然后促使此一希望回到你本身.”淺顯一點講,你希望準客戶有什么樣的舉止,首先你自己得先做到

!對你的同仁與上司,部屬也是一樣!6/6/202213林咸應1850

次拒絕美國有位窮苦潦倒的年輕人,即使當他身上全部的前加起來都買不起意見象樣的衣服的時候,仍全心全意的堅持自己心中的夢想,他想做演員,拍電影,當明星.當時,好萊塢共有500家電影公司,他再清楚不過了.他根據自己認真劃定的路線與排列好的名單順序,帶著自己量身定做的劇本前去一一拜訪.但第一遍下來,所有的500家電影公司沒有一家愿意聘用他.面對百分百的拒絕,這位年輕人沒有灰心,從最后一家被拒絕的電影公司出來后,他復又從第一家開始,繼續他的第二輪拜訪與自我推薦.在第二輪的拜訪中.500家公司依然拒絕了他.第三輪的拜訪結果仍與第二輪相同.這位年輕人咬牙開始他的第四輪拜訪,當拜訪完第349家后,第350家公司的老板破天荒的答應愿意讓他留下劇本先看一看.幾天后,年輕人獲得通知,請他前去詳細商談.就在這次商談中,這家公司決定投資開拍這部電影,并請他擔任主角.這部電影叫《洛奇》.這位年輕人就是史泰龍.現在翻開電影史,這部電影與這個日后紅遍全世界的巨星皆榜上有名.6/6/202214林咸應②.不佳心態:

急躁

,狹隘,

找借口

,抱怨,忌妒,

易怒

,

推

委,

猜忌.固執……①好的心態表現:

熱情,主動,努力,樂觀,榮譽感,拼搏,

自律,責任感,

進

取心,

忍耐,寬容

,

信任,自我激勵.自我挑戰……6/6/202215林咸應③良好的人生心態,工作心態的啟示(

或者說如

何讓儲備主管建立良好的心態

)

處理好家事,家庭和睦

注重個人形象

有一些有益的愛好

注重健康,適當鍛煉

微笑著上班去

主動與同事打招呼

參與討論與辯論,但能夠避免沖突

懂得自我檢討,自我反省

工作中勇于承認錯誤,及時改正6/6/202216林咸應

2.敬業精神.

營業是一項辛苦的同時又有一定自由度的工作,

營業主管很難對業務的整個過程執行檢核,這就要求

業務要很高的敬業精神,忠于自己的職業,全心全力

投入,克服困難,完成指標.

敬業，它表達的是這樣一種涵義：

對自己所從事

的職業懷著一份熱愛、珍惜和敬重，不惜為之付出

和奉獻，從而獲得一種榮譽感和成就感。北宋程頤(YI)更進一步說：“所謂敬者，主之一謂

敬；所謂一者，無適（心不外向）之謂一。”可見，

敬是指一種思想專一、不渙散的精神狀態。6/6/202217林咸應

敬業精神，就是認認真真、兢兢業業、

專業

的做事態度；就是不折不扣、精益求精、保質保量、準確及時完成任務的工作精神；就是忠誠于自己的組織，忠實于自己的使命和責任，堅守目標，

信守承諾的職業操守；敬業精神涵蓋兩個層面

：

第一，忠誠、熱愛你的組織和團隊，并樂意為其效力奉獻.

第二，熱愛你的職業和工作，賦予它使命感、價值感和責任感，

視

工作為使命必達的任務，自動自發、全力以赴地投入于目標實現中。

下面有三個很好的例子來說明敬業精神:

6/6/202218林咸應

在泰國曼谷，清晨酒店一開門，一名漂亮的服務小姐微笑著和新住進這家酒店的文先生打招呼：“早，文先生。”“你怎么知道我姓文？”文先生詫異地問。“文先生，

我們每一層的當班人員必須記住每一個房間客人的名字

。”服務小姐微笑地答道。文先生心中很高興，乘電梯到了一樓，門一開，又一名服務小姐站在那兒，“早，文先生。”“哦，你也知道我姓文，這是怎么回事？”文先生更感疑惑了。“文先生，樓上打電話說你下來了。”這位服務小姐同樣面帶微笑地說。文先生發現每位服務小姐腰上都掛著對講機，“難怪如此……”文先生心想。這位服務小姐領著文先生去用早餐，餐廳的服務人員替他上菜，并一律稱呼他為文先生，這時，送上了一盤點心，點心的樣子很奇特，文先生問服務小姐，“中間這個紅紅的是什么？”那位服務小姐看了一眼，又向后退了一步，微笑地介紹起來，“那么，旁邊這一圈黑黑的呢？”文先生又好奇地問。服務小姐又上前看了一眼，接著又向后退了一步，介紹那黑黑的是什么。

6/6/202219林咸應原來，服務小姐每次后退一步是為了防止她的口水濺到菜里。這雖是個細節，但很好地體現了這家酒家服務小姐的素質和修養，以及為顧客服務的意識和水平。文先生準備退房離開，刷卡后服務生把信用卡還給他，又把他的收據折好放在信封里，交給文先生的時候說：“謝謝您，

文先生，真希望第七次再看到您。”第七次再看到？原來，那次是文先生第六次入住這家酒店。3年過去了，文先生再沒去過泰國。有一天他收到一張賀卡，發現是該酒店寄來的，只見上面寫到：“親愛的文先生，3年前的4月16號您離開以后，我們就沒有再看到您，公司全體上下都很想念您，下次經過泰國一定要來看看我們。”最后一句話是：“祝你生日快樂！”原來寫信的那天是文先生的生日。這種優質的服務無疑贏得了一個顧客的心。其實，要拴住顧客的心并不難，只要每個員工把“愛崗敬業、團隊獲勝”的員工精神深入到骨髓，并在每一個舉動、每一個問候、每一個微笑、每一個眼神中滲入這種意識和信念，就會創造出與眾不同的工作績效，使顧客滿意度大大提高，并使企業獲得

競爭

對手難以復和替代的競爭優勢。6/6/202220林咸應

有一位青年在美國某石油公司工作，他所做的工作連小孩都能勝任，就是巡視并確認石油罐蓋有沒有自動焊接好。石油罐在輸送帶上移動至旋轉臺上，焊接劑便自動滴下，沿著蓋子回轉一周，作業就算結束。這就是他的工作！他每天必須反復好幾百次地注視著這種作業。這項工作任誰看起來都是單調機械、枯燥乏味的，然而，此人卻在這份了無生趣的工作中找到了樂趣和突破。他發現罐子旋轉一次，焊接劑滴落39滴，焊接工作便結束了。他想，在這一連串的工作中，有沒有什么可以改善的地方呢？一天，他突然想到：如果能將焊接劑減少一兩滴，是不是能節省成本？于是，他經過一番研究，終于研制出37滴型焊接機。然而，利用這種機器焊接出來的石油罐，偶爾會漏油，并不理想。他沒灰心，又研制出“38滴型”焊接機。這次的發明非常完美，公司對他的評價很高。不久，便生產出這種機器，并運用到實際工作中。雖然節省的只是一滴焊接劑，但“一滴”卻給公司帶來了每年5億美元的新利潤。這位青年，就是后來掌管全美制油業95％實權的石油大王———

約翰·d·洛克菲勒！6/6/202221林咸應?

這個真實的故事發生在日本，故事主角，則是一個利

用假期到東京帝國飯店打工的大學女生。大學女生在這個

五星級飯店里所分配到的工作是清洗廁所。當她第一天伸

手進馬桶刷洗時，差點當場嘔吐。勉強撐過幾日后，實在

難以為繼，遂決定辭職。但就在此關鍵時刻，大學生發現，

和她一起工作的一位老清潔工，

居然在清洗工作完成后，

從馬桶里舀了一杯水喝下去。

大學生看得目瞪口呆，但老

清潔工卻自豪自在地表示，經他清理過的馬桶，是干凈得

連里面的水都可以喝下去的。?

這個舉動帶給大學生很大的啟發，令她了解到所謂敬

業精神，就是任何工作不論性質如何，都有理想、境界與

更高的質量可以追尋；而工作的意義和價值，不在其高低

貴賤如何，卻在從事工作的人，能否把重點放在工作本身，

去挖掘或創造其中的樂趣和積極性。?

于是，此后，再進入廁所時，大學生不再引以為苦，

卻視為自我磨練與提升的道場，每清洗完馬桶，也總清晰

自問：我敢把自己洗過的馬桶水喝下去嗎?6/6/202222林咸應

假期結束，當經理驗收考核成果，女大學生在所

有人面前，從她清洗過的馬桶里舀了一杯水喝下去。

這個舉動同樣震驚了在場所有人，尤讓經理認為這名

工讀生是絕對必須延攬的人才。畢業后，大學生果然

順利進入帝國飯店工作。而憑著這簡直匪夷所思的敬

業精神，三十七歲以前，她是日本帝國飯店最出色的

員工和晉升最快的人。三十七歲以后，她步入政壇，

得到小泉首相賞識，成為日本內閣郵政大臣。

這位女大學生的名字叫野田圣子。

直到現在，這位現年四十四歲、被認為極有潛力

角逐首相大位的內閣大臣，據說每次自我介紹時總還

是說：「

我是最敬業的廁所清潔工，和最忠于職守的內閣

大臣。」……6/6/202223林咸應

以上的三個例子將會給我們的員工怎樣的啟示呢?或者說我們希望員工能在其中學到并做到那些的事情?

敬業精神不是一天兩天形成的,也不是靠一兩個故事就能學會的,還是營業主管要在每天每時每刻不斷以身作則,抓住一切機會宣導與教育,才能逐步形成.主管應該讓員工做到:

準時上下班.

完成分內的工作

對自己的公司與工作感到自豪,穿公司制服工作

抓住一切機會宣傳公司的理念,價值觀.公司的產品

對自己經手的事負全責

用心進行工作改善6/6/202224林咸應

提升職業技能

1.推銷技巧

2.表達能力3.電腦,報表制作水平

4.市場檢核與分析能力

5.客戶管理能力

6.會議管理能力

………6/6/202225林咸應

3.學習的能力

營業人員如果只會執行,不會思考,不會學習,不會進步

對變化環境,團隊的績效很難保持穩定向上.因此讓員工學

會學習,充滿熱情地學習,是營業主管責無旁貸的事情.1.良好的學習心態.

要

讓

員

工

明

白,學

習

是

任

何

人

在

任

何

時

候

都

可

以

做

,也

都要做的事情,主管也應該作出表率,對不知道,不清楚的事

情,向同事學習,向部屬學習,這樣才能讓員工建立開放式的,

良好的學習心態,組織才能形成良好的學習氛圍.2.全面的學習.

學習可以不限于營業的知識,因為雜學知識本身也是營

業人員要掌握的,營業要面對形形色色的社會人,各項知識

都會派上用場.6/6/202226林咸應3.多渠道多學習方法.

透過公司培訓學習

看書提高理論知識

自己參加培訓班學習

參加討論會學習

日常的例行會議學習

接受新任務時的學習

透過電視,網絡媒體學習

向同事,主管學習

4.樹立學習的榜樣

榜樣的力量是無窮的,主管要善于在團隊內樹立不同的

榜樣,發揮榜樣的帶頭作用,讓團隊形成良性的學習競爭氛

圍.當然,主管本身也要做到能成為部屬學習的榜樣.

舉例來說,團隊內有表達能力好的,新品推銷能力好的,

異常處理技巧好的業務人員,都可以現身說法讓她(他)介紹

經驗,教授方法,激勵他人,也激勵自己本身要不斷進步.6/6/202227林咸應

以

下

是

自

己

在

各

方

面

的

學

習

榜

樣,也

要

求

主

管

與

儲

備

主

管

要

找

到學習的榜樣:

心態建設,激勵,團隊建設,授權,溝通技巧,學習能力-----魏總

心態建設,授權,職業精神.溝通協調,激勵,學習能力-----賴總

授權,敬業精神,溝通協調,激勵的技巧,---------------陳資協5.主管親自面談指導6/6/202228林咸應6/6/202229主管對部屬的學習能力與學習情況要看在眼里記在心里,不斷思考如何讓部屬更快地進步.必要時(最好一到兩個月)執行一次面談,對部屬工作學習的情況進行總結,給予表揚,指出不足,指導方向,給予建議,要求部屬提出計劃:

例子:

你選好了榜樣了嗎

你最迫切要提升的方面是

你最近的學習成果是

你最近的學習計劃是

林咸應

4.執行力執行力可分為狹義與廣義，狹義的執行力可以是指一個人的執行力或某一件事的執行力,也就是

正確及時有效益地完成工作或任務的能力

；廣義的執行力是指一個組織、一個企業的執行力，也即企業、組織在達成目標過程中所有影響最終目標達成效果的因素，對這些影響效果的因素都進行規范、控制及整合運用的話，那么企業就可提高執行力。

營業組織就像一個戰斗團隊,沒有執行力是不可能完成任務的,那么營業要如何提升執行力呢?6/6/202230林咸應①、明確的目標,從大目標到具體崗位個人的小目標

對營業來說就是每月的目標到每日的DPI指標都要非常清楚,

把它要刻在腦子里,

打印出來放在身上

,時時看,時時提醒自己!

②、選拔合適的人員去做相應的工作.

不同的人在相同的崗位可能會有大不相同的表現,相同的業

務在不同的銷售區域(經銷商性格不同,區域屬性不同.管理幅度

不同)可能會有大相徑庭的表現,這是營業主管的挑戰,也是營業

主管的樂趣(成就感)所在.

③、通暢的信息與溝通體系，對各項工作的進展要及時的溝通和

反

饋，對于環境發生的變化，能及時因應;例如漲價時各項市場

信息的及時回饋與處理,競品的動態等.

④、獎勵機制，通過績效的考核，激勵先進,鼓勵后進；

⑤、良好的協作與互動.

主管有責任保持上下級間的良好互動,團隊間主管的學習

氣氛.多贊揚部屬優點(當面或在他人面前)

一個成功的企業和管理者應該具備三個基本特征

，即：明確的業務核心、卓越的執行力及優秀的領導能力6/6/202231——

咸

魯

●

郭士納林

應管理寓言耶穌帶著他的門徒彼得遠行，途中發現一塊破爛的馬蹄鐵，耶穌希望彼得撿起來，不料彼得懶得彎腰，假裝沒聽見。耶穌自己彎腰撿起馬蹄鐵，用它在鐵匠那兒換來３文錢，并用這些錢買了十幾顆櫻桃。出了城，兩人繼續前進，經過的是茫茫荒野，耶

穌猜到彼得渴得厲害，就讓藏在袖子里的櫻桃悄悄地掉出一顆，彼得一見，趕緊撿起來吃。耶穌邊走邊丟，彼得也就狼狽地彎了十七八次腰。于是耶穌笑著對他說：“要是按我想的做，你最開始彎一次腰，我也就不用一次又一次重復地扔櫻桃，你也就不會在后來沒完沒了地彎腰。”6/6/202232林咸應

啟示:

營業要全力執行不找借口(

不能假裝沒有聽到

)

執行對主管完善的輔佐(

你所匯報的事情,讓你的主管只要決定是或不是,但是你要有備選方案及所有背景資料

)

及時的回饋

要有更好的問題意識,同時找到問題的解決辦法(

不做搬運工,只將市場問題搬回來,不作思考與分析,找可行的解決辦法或需要支持時提供建議方案

)6/6/202233林咸應

5.解決問題的能力1.問題的意識

沒有問題可能就是很大的問題

營業人員最容易犯的錯誤就是,在連續多月業績達成良好(超百)的情況下,容

易沾沾自喜,以為自己的轄區一切OK.業務士氣高漲,客戶配合超好,市場基礎

牢固.沒有對問題與不足清醒的認識.問題逐漸暴露,沒有辦法及時解決,績效

下降.2.問題的種類救火類:

發現類:客戶投訴.堆箱(貨架)缺貨.經銷商到貨異常,臨期面出現.

新的市場機會,市占率的變化

預測類:

漲價對不同通路的影響,對不同品項的影響,組織擴張后的人力問題6/6/202234林咸應3.問題分析與對策—

要因分析法

-PDCA

例:人本貨款事宜/華龍特價事宜我的問題分類法

1.自己發現,自己解決,自我提升與改善.不要匯報.

2.自己發現,自己解決,回饋主管(可能在其他區域有借鑒意義).

3.自己考慮解決的辦法(一.二.三.你可以考慮最好的之一),請領導

裁定.

4.需要資源與主管的裁定,你提供解決的最可能方案與最合適的資源意見.

5.緊急重大問題,及時匯報詳細情況給主管.聽候指令.6/6/202235林咸應案例:溫州火車站談判 我方談判原則:1.咬定2022年度交易虧損.是不正常合約,因為原先沒有總部控制,現在總部 控制價格政策. 2.原物料上漲非常多,總部要求談判交易價格35元/箱,同時控制最低價格.6/6/202236林咸應

客戶提出的問題1.要求增加專賣費用,原因是增加兩列列車,銷量增加.另外,增開兩個銷售點.銷量也會增加.2.我可以不買康師傅,南德面21元/箱,白象24元/箱,華龍26元/箱,統一27元/箱.3.我的經營成本很高,價格太高無法合作,最高30元,專賣費6000元.4.一樓二樓要價格一樣.5.我對零售價格沒有辦法調整,所以不能調價太多.6.我的股東很多.他們不會同意.要一起談.7.對方進競品銷售.我品提價到5元.6/6/202237林咸應營業容易遇到的問題:

人員流失

部屬執行力不佳

市場基礎面不足

更換經銷商

客訴的處理

競品異常的競爭行為6/6/202238林咸應Where

there

is

a

will,

there

is

a

way."

【明心網】1953年十一月十三日，丹麥首都哥本哈根。

消防隊的電話總機在清晨三點收到一個電話。二十二歲的年輕消防員，埃里希在

值班。

「喂喂！這里是消防隊」。

電話的那端沒人回答，可是埃里希聽到一沉重的呼吸聲。

后來一個十分激動的聲音，說：「救命，救命啊！我站不起來！我的血在流！」

「別慌，太太」，埃里希回答，「我們馬上就到，您在那里？」

「我不知道。」

「不在您的家里？」

「是的，我想是在家里。」

「家在哪里，哪條街？」

「我不知道，我的頭暈，我在流血。」

6/6/202239林咸應

「您至少要告訴我您叫什么名字！」

「我記不得了，我想我撞到了頭。」

「請不要把電話掛掉。」

埃里希拿起第二具電話，撥到電話公司。回答他的是一個年老的男士。

「請您幫我找一下一個電話客戶的號碼，這客戶現在正和消防總隊通電話。」

「不，我不能，我是守夜的警衛，我不懂這些事。而且今天是星期六，沒有任

何人在。」

埃里希掛上電話。他有了另一個主意，于是問那女人：「你怎樣找到消防隊的

電話號碼的？」

「號碼寫在電話機上，我跌倒時把它給拖下來了。」

「那您看看電話機上是否也有您家的電話號碼。」

「沒有，沒有別的任何號碼。請你們快點來啊！」那女人的聲音愈來愈弱。

「請您告訴我，您能看到什么東西？」

「我

…

我看到窗子，窗外，街上，有一盞路燈。」6/6/202240林咸應好啊－埃里希想－她家面向大街，而且必定是在一層不太高的樓上，因為她看得見路燈。

「窗戶是怎樣的？」他繼續查問，「是正方形的嗎？」

「不，是長方形的。」

那么，一定是在一個舊區內。

「您點了燈嗎？」

「是的，燈亮著。」

埃里希還想問，但不再有聲音回答了。

需要趕快采取行動！但是做什么？

埃里希打電話給上司，向他陳述案情。

上司說：「一點辦法也沒有。不可能找到那個女人。而且，」

他幾乎生起氣來，「那女人占了我們的一條電話線，要是哪里發生火警？」

但是埃里希不愿放棄。救命是消防隊員的首要職責！他是這樣被教導的。

突然，他興起一個瘋狂的念頭。上司聽了，嚇壞了：「人們會以為原子.爆發了！」他說。「在深夜，在哥本哈根這樣一個大都會里！…」

「我懇求您！」埃里希堅持，「我們必須趕快行動，否則全都徒勞無益！」

電話線的另一端靜默了片刻，而后埃里希聽到答復：「好的，我們就這么做。我馬上來。」

十五分鐘后，二十輛救火車在城中發出響亮的警笛聲：每輛車在一個區域內四面八方的跑。那女人已經不能再說話了，但埃里希仍聽到她那急促的呼吸聲。十分鐘后埃里希喊說：「我聽到電話里傳來警笛聲！」

隊長透過收發對講機，下令：「一號車，熄滅警笛！」而后轉問埃里希。

「我還聽到警笛聲！」他答說。

「二號車，熄滅警笛！」6/6/202241林咸應「我還聽得見…。」

直到第十二輛車，埃里希喊說：「我現在聽不見了。」

隊長下令：「十二號車，再放警笛。」

埃里希告知：「我現在又聽到了，但越走越遠！」

「十二號車掉回頭！」隊長下令。

不久，埃里希喊道：「又逐漸地近了，現在聲音非常刺耳，應該剛好到了正確的路上。」

「十二號車，你們找一個有燈光的窗戶！」

「有上百盞的燈在亮著，人們出現在窗口為看發生了什么事！」

「利用擴音機！」隊長下令。

埃里希經由電話聽到擴音機的聲音：「各位女士和先生，我們正在尋找一個生命有嚴重危險的婦女。我們知道她在一間有燈光的房間里，請你們關掉你們的燈。」

所有的窗戶都變黑了，除了一個。

過了一會兒，埃里希聽到消防隊員闖入房間，而后一個男音向對講機說：「這女人已失去知覺，但脈搏仍在跳動。我們立刻把她送到醫院。我相信有救。」

海倫．索恩達－－這是那女人的名字－－真的獲救了。她蘇醒了，幾個星期后，也恢復了記憶。

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"如果你真的想做一件事

,

你一定會找到一個方法;

如果你不想做一件事

,

你一定會找到一個借口"

6/6/202242林咸應

6.溝通與協調能力

★溝通?

信息溝通是人與人之間交往的重要形式，是一個人

超越自身，與他人建立聯系，并通過這種聯系豐富和擴

展自身的主要途徑。?

★協調?

為順利執行工作崗位上的工作，而對某一特定問題與有關人員

聯系，彼此交換意見，藉以達成共識,保持雙方的和諧與均衡。

營業主管有時會陷入這樣的境地:我溝通過了,沒有用(實際只

是打過電話,沒有形成溝通!)

或者我的主管溝通很強,打電話給主

管吧.

逼迫你的部屬參與各項溝通!6/6/202243林咸應6/6/202244溝通的步驟

:1

、

產生意念2

、化成表達方式3

、

傳送4

、

接收5

、

領悟6

、

接受7

、

行動

林咸應6/6/202245如何做到心有靈犀傾聽＊

耐心

＊關心

＊同理心探詢

＊

5W2H回饋

＊

積極的回饋

林咸應溝通協調時的心理建設??????確定目的分析問題分析對方的可能看法預先聽取相關人員的意見預估對方的態度，想出適當的因應沒有達成預期目的時的因應6/6/202246林咸應溝通協調時的應有的態度???????表示誠心與善意不得有盛氣凌人的態度不得有卑躬屈膝的態度彼此均應保持舒暢心情適當改正自己的觀念及意見掌握時機，誠懇表達個人意見同理心

例:與人資溝通增加儲備主管培訓名單.6/6/202247林咸應7.

規劃能力1.2.3.4.5.規劃從小事開始著手要有自我挑戰精神短.中.長期規劃調整與修正請高人協助6/6/202248林咸應營業人員工作上的規劃事宜:

每日,每周工作計劃

業績進度規劃

通路開發與拓展規劃

部屬培育規劃

儲備主管養成的規劃

自我學習與成長規劃

職涯規劃

生涯規劃6/6/202249林咸應1.

團隊目標的制定團隊的未來愿景

具備挑戰性團隊目標

團隊目標轉化為工作計劃

團隊目標進行有效控制

8.

團隊建設

營業組織就象一個戰斗部隊，100個人的戰士與一個連的有戰斗力的團隊不是一樣的概念。團隊建設就是做到1×100不是等于100，而是等于200或者更多。

五個最強的業務不一定是最強的組，兩個最強的業務，兩個中等水平，加上

需要不斷進步的業務，可能形成最有戰斗力的團隊。因此一個團隊不能是都

是新手，也不能是都是老鳥。城區型所（組）要負起新人養成的責任。6/6/202250林咸應2.團隊內部溝通

團隊內部的和諧

意見表達的管道

需求不滿的處理

閑話.流言的處理

團隊沖突的處理6/6/202251林咸應3.

團隊激勵

內部競爭與獎勵

找到團隊的榜樣

激勵新進人員

壓力的共同承擔6/6/202252林咸應4.團隊會議管理

定期召開會議

會議時間.目的明確-準備

避免高壓會議,一言堂

冷場.離題.干擾

多話者與無語者

會議時的鼓勵

決議與追蹤6/6/202253林咸應6/6/2022545.團隊精神的培養

信心

士氣

對領導者的信任

凝聚力

協作精神

共同的價值觀

挑戰精神/亮劍精神

討論:

你做過協助主管進行團隊建設

的事嗎,請舉例

林咸應

9.

部屬培育能力.

對營業主管而言,只有你的部屬不斷進步,越來越優秀,你的團隊績效才會越來越好，部屬才會有機會獲得晉升

，

這樣你自己才會不斷進步,也有進一步晉升的機會.

營業主管要會通過帶人來逼自己進步！

一位不“逼”部屬的主管，也就放棄了“逼”自己進步的機會。一位不能帶人、培育人的主管不是一位好主管。一位不能培養接班人的主管是自動放棄了提升機會。你培育出的部屬越優秀，你也就越優秀。6/6/202255林咸應6/6/202256

培育部屬的方法

定期給部屬上培訓課（

新知識，新概念，新操作手法，

新的精神都可以

）

在工作中指導部屬

部分授權

工作面談(指出其優點及學習方向)

關心部屬

考核面談(重要)

幫助、指導部屬制定個人職業生涯規劃<<MTP>>課程知識的應用

林咸應

10.

授權

善待部屬.容忍與欣賞部屬.營業主管要有容忍部屬做事不如自己的耐心(也要有欣

賞部屬做事比自己好的

寬容心

)。如果主管不能容忍員

工的暫時的低效率與錯誤，部屬每每做到一半，領導

就失去信心而親歷親為，部屬永遠不能獨擋一面，也

無法獲得成長，授權是無法實行的。沒有授權無法提

高管理幅度，績效就很難進一步提升。

不能因為某件事的差錯而以此對員工定性！要協助部

屬從錯誤中學習。（

如人本超市帳款案例

）。6/6/202257林咸應

下屬在目標完成的過程中，應不斷與上司溝通，特別是在碰到困難時，向上司求助。上司不能接受下屬在過程中不匯報，當結果出來時又辯稱完不成目標是因為目標過高或客觀原因所致。若雙方在整個過程中都對目標的完成情況不斷交換意見，就能達成對結果一致的看法.6/6/202258林咸應(一)對部屬的授權應當分工明確

營業主管面對4－8所主管，在對他們進行授權時，每個人的分工都應當是十分明確的，不能有重疊的部分。這樣才能增強他們的責任感。

選好合適的人選，下一步工作是明確地告訴他你授予他怎樣的權力，你希望得到什么樣的結果，以及你在時間上的要求。（

例：人本案－－－簽呈10月24日批好，25日追蹤合同蓋章并快件寄出，同時追蹤財務打各項費用款，26日合同復印件交人本超市，同時追蹤貨款

）

6/6/202259林咸應(二)不要對完成任務的方法提出特別要求

除非有特別的原因，管理者在進行授權的

時候應當只授權結果。也就是說，只告訴員工

你要求做什么和達到怎樣的結果，而下屬采用

何種方法則由他們自己去決定。授權可以增進

你與員工之間的相互依賴關系，激勵員工的工

作熱情。

6/6/202260林咸應(三)允許下屬參與授權的決策

每一項權力都應當與限制相伴隨管理者在授權

的時候只是下放用于完成某項工作的權力，而不是無

限的權力。怎樣來確定完成一項工作到底需要多大的

權力呢？最好的辦法是讓下屬參與該項決策，參考一

下員工認為完成這項工作需要何種權力的意見。例如:精袋五連包推廣專案6/6/202261林咸應

(四)使其他人知道授權已經發生

授權不應當在真空中進行，授權的目的是為了完成

任務，而完成任務必然要涉及到許多其他的人。不僅

管理者和下屬需要知道授予了什么權力以及多大的權

力，還應把授權的實事

告知與授權活動有關聯的其他

人。

不通知其他人很可能會造成沖突，并且會降低下

屬完成任務的可能性。

例:朱建光代理事宜.

6/6/202262林咸應(五)對接受授權部屬進行監督和控制

僅有授權而不實施反饋控制會導致許多麻煩。因此，

在進行任務分派時就應當明確控制機制。首先要對任

務完成的具體情況達成一致，而后確定進度日期，在

這些時間里下屬要匯報工作的進展情況和遇到的困難。

控制機制還可以通過定期抽查得以補充，以確保下屬

沒有濫用權力。但是要注意物極必反，如果控制過渡，

則等于剝奪了下屬的權力，授權所帶來的許多激勵就

會喪失。6/6/