步步為贏之銷售談判策略步步為贏之銷售談判策略第一部分無處不在的談判【1】談判的形態第一部分無處不在的談判【1】談判的形態【2】談判技巧與如何贏得談判

●亞伯拉罕守住索多瑪和惡魔啦兩城的故事

●知道魚是怎么想的

●贏=實際利益+心理滿足（虛榮心等）

【2】談判技巧與如何贏得談判

●亞伯拉罕守住索多瑪和第二部分客戶憑什么選擇你【1】銷售中客戶必然問到的三個問題：●這是什么？●為什么要跟你合作？●為什么現在就跟你合作？討論：你們是怎么回答的！往往效果是怎么樣的！覺得該怎么回答才有力度！第二部分客戶憑什么選擇你【1】銷售中客戶必然問到的三個問題【2】解決“這是什么”的問題邁出第一步：三軍未動，準備先行準備：個人準備、客戶信息、銷售計劃在對的時間，找到對的人，用對的方法，達到預期的效果對的時間：準備做好便為對的時間對的人：你高他低（隨便聊，重在收集信息，不能得罪）你低他高（告之你在某些方面可決策，即便不能也可申請）談判場地：最佳選擇，主場第二選擇，第三方場地最次選擇，客場【2】解決“這是什么”的問題邁出第一步：三軍未動，準備先行【2】解決“這是什么”的問題邁出第一步：三軍未動，準備先行個人準備客服準備銷售計劃準備最佳選擇：主場第二選擇，第三方場地最次選擇：客場達到預期的效果【2】解決“這是什么”的問題邁出第一步：三軍未動，準備先行個【3】解決“為什么要跟你合作”的問題邁出第二步：突破客戶的情感防線一，贏得信任，讓彼此卸下盔甲，坦誠相待1.信任是成交客戶的敲門磚銷售人員在與客戶相處的每一分鐘里，都要留心是否有機會可以把兩人之間距離拉近一次，客戶的興趣愛好、家庭成員、客戶的行程等，都可以幫助銷售人員與客戶建立互信的關系2.創造輕松和諧的交流環境1）真誠的拍馬屁2）調整自己的心態側邊90度坐姿、少被打擾的環境3）幽默的語言風格

【3】解決“為什么要跟你合作”的問題邁出第二步：突破客戶的情3.設計輕松愉快的開場白★第一印象1）向客戶提供信息2）從他的同行開始3）從熟悉的第三方4）從贊美對方5）用數據引起客戶興趣6）向客戶請教3.設計輕松愉快的開場白4.用真誠的態度，建立信任感真誠，是第一公關大師！公司利益個人利益個人情感需求別人都能給給什么？怎么給？4.用真誠的態度，建立信任感公司利益個人利益個人別人都能給給個人情感需求建立相似性：情緒同步，語速同步聲音同步，動作同步語言文字同步，話題同步拉交集個人情感需求情緒同步，語速同步聲音同步，動作同步語言文字同步邁出第三步：突破客戶的邏輯防線（套牢客戶的需求與問題，讓客戶有利益感）一，客戶的需求心理，他真的不需要嗎？商人都是唯利是圖，有利不會不圖的！二，連環四問法技能。1）現狀問題2）困惑問題（已經出現的問題，迫切需要去解決的顯性需求）3）潛在問題（雖未出現但即將影響，解決顯性需求）4）需求問題三，做個好的聽眾。1）切勿充耳不聞2）就事論事3）聽言外之意，關注客戶情感變化四，“內部向導”----------內線、線人邁出第三步：突破客戶的邏輯防線【4】解決“為什么現在跟你合作”的問題

一，從項目的醞釀和設計出發。1）根據競爭對手做競爭策略2）充分了解客戶需求，再給出方案3）處于劣勢上怎么化解

二，增加項目和設計的說服力。1）告訴他，你的資歷2）告訴他一款好產品需符合X個標準3）詢問他最在乎哪個標準4）放大公司在這個標準上的優勢5）自信的幫他決策【4】解決“為什么現在跟你合作”的問題三，圍點打援法的運用軍事策略，以部分軍力包圍敵軍駐守的城池，迫使敵軍增援，再以主力部隊消滅援軍，最后一舉擒獲。【例】隔壁縣與教書先生的故事四，對于采購價存在異議，適時的運用”請示領導“。三，圍點打援法的運用第三部分忠誠關系培養邁出第四步：突破客戶的品德防線

一，贏單后的跟進。1）重要性：滿意的老客戶是銷售人員最寶貴的財富（賣產品就是賣人品）老客戶背后的新客戶（激活VIP客戶）建立互信的最好時機（兌現你的承諾）沒有百分之百滿意的客戶（長期關系的維護與發展）隨時提升客戶體驗（口碑傳播）