2010年3月做一名成功的證券經紀人做一名成功的證券經紀人2010年3月做為一名成功的證券經紀人,應具備的職業素質

意志、信念、自信心——這是經紀人職業文化的核心。證券分析師的必備技能——這是經紀人展業的必要基礎。SALES的推廣能力——這是經紀人工作成效與成敗的關鍵。客戶經理的管理能力——找來客戶，更要留下客戶。共產黨員的意識與覺悟——只有具此意識和覺悟，才能更通透股市的“中國特色”；更能辨證深入地看待中國股市；更能深刻地理解各類政策；更能理解“中國特色”下的股市；更能把握機會與控制風險……。保險經紀人的溝通能力——這是你協調與客戶關系，協調與券商關系，開發資源、利用資源、整合資源的必備要素。小學老師般的輔導能力——面對的是世界上個人投資者群體最大，但股市素養整體低下的投資人群體。做一名成功的證券經紀人應具備的

品質

——正直——積極——強烈的企圖心——持之以恒

做一名成功的證券經紀人應具備的

技能——學習能力——溝通能力——可塑能力做一名成功的證券經紀人應具備的

知識

——產品知識——客戶知識——行業知識——競爭知識——公司知識美林證券財務顧問職業性質類似國內所指經紀人，其在美林證券資產管理人員和研究分析人員支持下開展客戶拓展工作，工作內容主要是理財產品營銷，與客戶的溝通方式以電話為主。美林證券財務顧問的考核體系分兩年期和五年期，兩年期現在較少采用。兩年期考核目標是：拉入1000萬元資金，創造25萬元交易傭金，擁有250名客戶；五年期考核目標是：200個擁有50萬元資金的帳戶，50個喜歡交易的帳戶，50個忠誠帳戶。美林證券財務顧問的主要職責是：為客戶制定財務計劃、了解客人財務背景、為客戶制定財務目標、測量客戶投資風險忍受程度、制定投資策略、選擇投資工具、觀察投資表現、投資調整等。一個合格的美林證券財務顧問必須具備禮儀、樂觀、敬業、耐心、毅力、反應、挑戰自我、發揮潛力、渴望成功、領袖氣質等方面的個人素質。美林的財務顧問人員在客戶開發、維護等方面的諸多技巧、策略和理念，服裝和裝飾：以男士為例，應準備2～3套深色系的西服，一周備用襯衣，衣物清洗后一定要熨燙。可以帶結婚鉆戒，但不需花哨。必備一款象征身份的手表。發型：適合專業人士形象的發型，例如男士的小平頭。體重身材：保持較勻稱的體重身材。手部保養：與職業特征相符，不要有厚重的繭殼。皮鞋：保持光亮。指甲：不要留長指甲。個人形象包裝——營造自己的專業人士形象準時：與客戶的約會自己一定要準時。微笑：要面帶微笑。據統計，以微笑點頭向陌生人示意，70％會向你回復笑容。稱呼：準確的稱呼能夠給客戶留下良好印象。可稱呼對方為先生、女士、小姐，或者直接稱呼對方的姓氏與職位：××總經理、××董事長等等。握手：握手的同時以眼神和對方交流。一般而言，從握手力度可以分析對方性情態度，如果對方握手太軟，表明其較為敷衍，或者個性比較圓滑，不會輕易向你提供真實信息；如果太用力，說明此人性情直爽，但脾氣可能較為急躁。給客戶的第一印象握手：握手的同時以眼神和對方交流。一般而言，從握手力度可以分析對方性情態度，如果對方握手太軟，表明其較為敷衍，或者個性比較圓滑，不會輕易向你提供真實信息；如果太用力，說明此人性情直爽，但脾氣可能較為急躁。問候：主動問候客戶的家人和工作。介紹：介紹自己，介紹公司。如：我是××，是××公司的財務顧問。視聽：用身體語言、眼神告訴客戶你正在認真傾聽他的談話。尊重：重視對方的優點，不要蔑視對方。要知道，每一個人都有自己的特長，都有某一方面的過人之處。（請注意以上步驟的次序）

使用的語言詞匯要超時代，使用比較前衛的語言詞匯。證券人士的知識面要超前社會發展3～6個月。

交流溝通技巧開放式問題和封閉式問題應交替進行，一般是兩個開放式問題加一個封閉式問題循環提問。開放式問題能夠給予客戶自由發揮的空間，例如詢問客戶的財務目標、儲蓄準備、教育基金準備等等，封閉式問題是請客戶回答"是"或"不是"的問題，例如：貴公司有退休計劃嗎？您有幾個孩子等等。與客戶溝通交流

向客戶清晰表述我們可以提供的服務范圍、服務產品。承諾服務質量：給予客戶較低的目標預期，讓我們的服務超越客戶顯性期望。

談吐口才隨和對方的心理表達自己的意愿，讓客戶不知不覺間接受我們的觀點，適當地恭維客戶。

學習不斷提高，拓寬自己的知識面，增加自己的談話話題和對話深度。與客戶溝通交流

反應三種對策：對待客戶的提問應準備上、中、下三種應對策略，不但給予客戶選擇，給客戶留下有邏輯、有條理的個人印象，而且給自己留出余地。時間：掌握談話的時間。場合：力求天時、地利、人和。

啟發客戶啟發事業成功客戶對其事業的共鳴，打開話題，拉近距離。與客戶溝通交流

樂觀的心態樂觀是后天培養的。我們要保持樂觀的心態，讓客戶看見的是希望而不是悲觀失望。

敬業培養自己對專業的興趣。愿意改變自己，當環境把我們改變成某一模式，而這一模式不能適應市場時，我們應該主動改變，以順應市場潮流，能夠在市場上生存。積極進取的職業心態

心理調整遇到挫折時，不要懷疑自己的能力。面對客戶的拒絕，仍然需要積極面對。絕不要把負面影響帶入下一個工作機會，例如，在前一個客戶拒絕你以后，我們不要把失敗心態帶入下一個客戶，我們對下一個客戶應該是以全新的姿態應對。找機會而不是找借口。積極進取的職業心態

培養自己的愛好包括體育、藝術、戶外活動。愛好可以幫助自己釋放工作壓力；愛好可以幫助自己與愛好相同的客戶迅速溝通熟悉；愛好可以幫助自己尋找客戶，例如在球場上、泳池中。積極進取的職業心態

堅韌不拔、不怕失敗尋找失敗原因，總結經驗，不要重復相同的錯誤。失敗是成功之母。

發揮潛力分析工作過程、提高銷售效率。提高銷售技巧，縮短銷售周期。勇于挑戰自我

渴望成功渴望成功的欲望是工作更上一層樓的動力。

領袖人才憑借自己排名居前的業績成為團隊的核心和其他同事的努力目標。努力學習領導能力幫助同事：主動幫助勤奮但成績不佳的同事影響團隊勇于挑戰自我

模仿每一個人都有優點，他的優點不一定為我所用，但我可以從中提煉、學習和模仿；在模仿中提高自己。聽、看其他同行怎么做，然后消化吸收為自己的東西；身體語言的模仿訓練可以對著鏡子進行。

創意創意來源于生活，細心觀察，收集信息，才會產生靈感。勇于挑戰自我

工作壓力當技巧不純熟時，我們可以用時間換取業績，每天多花兩個小時，每周就比其他同事多出20％的工作時間。提高工作效率：注意把握打電話的時間與對象，一般而言，上午是給客戶打電話和約見客戶的較好時間。客戶對我們施加的壓力來自于我們對客戶的承諾，我們的承諾越多，越超出現實，就越會給自己增加壓力。不要時刻想著：我要給客戶賺錢。客戶是否賺錢很大程度上要看客戶的運氣和選擇股票的運氣。及時釋放心理壓力

家庭壓力