主講人馮一村顧問式銷售

F-A-B-E“讓我們的好課幫助到孩子”銷售培訓(xùn)一點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本課程顧問能夠掌握課程特性、作用和利益，并能條理清晰地為家長(zhǎng)作介紹，準(zhǔn)確地說出家長(zhǎng)所在乎的課程問題，以增加顧客對(duì)課程的選擇性和易接受性，從而提高業(yè)績(jī)成交率講座目的

點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本1、F-A-B-E是什么？2、如何提煉FABE？3、如何運(yùn)用？了解顧問式銷售

點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本首先來認(rèn)識(shí)一個(gè)人喬·吉拉德創(chuàng)造了5項(xiàng)吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄：1.平均每天銷售6輛車；2.最多一天銷售18輛車；3.一個(gè)月最多銷售174輛車；4.一年最多銷售1425輛車；5.在12年的銷售生涯中總共銷售了13000輛車顧問式銷售大師

點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本首先來認(rèn)識(shí)一個(gè)人1、“對(duì)客戶說

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客戶進(jìn)門時(shí)，我沒有想過給他買汽車，我是想怎么幫助他，你的真誠(chéng)會(huì)影響客戶，他會(huì)感激你”2、“你必須相信你自己，相信才能產(chǎn)生奇跡，相信才能產(chǎn)生力量”3、“抱怨是毀掉一生成就的法則，讓抱怨者遠(yuǎn)離團(tuán)隊(duì)，讓她自己死去，這世界唯一不能干的事情就是放棄”4、“對(duì)客戶不能放棄，他身后有250個(gè)朋友，總有一兩個(gè)能買你的產(chǎn)品，對(duì)客戶放棄就是對(duì)生命放棄，我對(duì)客戶就像醫(yī)生對(duì)病人一樣。因?yàn)獒t(yī)生是不講價(jià)的”顧問式銷售大師“B”（Bnifit）益處就是給客戶帶來的利益點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本

“F”（feture）特征即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性“A”（advantage）優(yōu)勢(shì)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)能帶來的優(yōu)勢(shì)功能“E”（Evidence）證據(jù)用可信的證據(jù)向顧客證實(shí)你所講的好處點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，它通過特征(F)、優(yōu)勢(shì)(A)、利益(B)和證據(jù)（E）四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購買動(dòng)機(jī)，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。FABE是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法定義點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本你進(jìn)到一個(gè)商店買東西，就是奔著某一個(gè)品牌去的嗎？你是進(jìn)去就買，買了就走嗎？導(dǎo)購員說你拿的某件商品就是好，你就信嗎？小調(diào)查調(diào)查結(jié)果點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本客戶心中的疑慮。哈佛大學(xué)的營(yíng)銷學(xué)者們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會(huì)被清晰的說出來，因?yàn)檫@些問題可能只存在于顧客的潛意識(shí)中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說明但十分關(guān)鍵的問題。客戶心中存著五個(gè)問題點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本客戶心中的五大問題①：“我為什么要聽你講？”

——銷售人員一開始就要吸引住客戶。②：“這是什么？”

——應(yīng)該從產(chǎn)品特征方面進(jìn)行解釋。③：“那又怎么樣？”關(guān)于問題的回答，需要解釋這些特征能產(chǎn)生什么樣的優(yōu)勢(shì)，而且要使用顧客熟悉的用語。④：“對(duì)我有什么好處？”

——人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。⑤：“真的假的？誰這樣說的？還有誰買過？”

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F

特征特征(Feature)【標(biāo)準(zhǔn)句式：因?yàn)椋ㄌ卣?特性）......這個(gè)是......】特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特征，回答了“它是什么？”

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A優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)(Advantage)【標(biāo)準(zhǔn)句式：從而有……】?jī)?yōu)勢(shì)，是解釋了特征如何能被利用；優(yōu)勢(shì)，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優(yōu)勢(shì)，回答了“它能做到什么……？”紅蘋果F特別甜A

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B益處益處(Benefit)[標(biāo)準(zhǔn)句式：對(duì)您而言……】

利益，是將功能翻譯成購買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；利益，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等利益,需要深入的挖掘,找到最能打動(dòng)消費(fèi)者的點(diǎn).利益，回答了“它能為顧客帶來什么好處？”

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小故事一則貓和魚的故事:

一只貓非常餓了,想大吃一頓.這時(shí)銷售員推過來一摞錢,但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性(Feature).

2:貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了,銷售員過來說:“貓先生,我這兒有一摞錢,可以買很多魚”.買魚就是這些錢的優(yōu)勢(shì)作用(Advantage).但是貓仍然沒有反應(yīng).3:貓非常餓了,想大吃一頓.銷售員過來說:“貓先生請(qǐng)看,我這兒有一摞錢,能買很多魚,你就可以大吃一頓了。益處（Bnifit）.話剛說完,"這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序

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E證據(jù)證據(jù)（Evidence）又稱作演示【標(biāo)準(zhǔn)句式：您看…”】證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處；證據(jù)，是有形的，可見、可信；證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處”。思考問題：教授和騙子的區(qū)別

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完整演示

特征、優(yōu)勢(shì)、益處、證據(jù)是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)銷售員對(duì)他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購買所需課程。F它是什么A它能做什么B你得到的好處E演示證據(jù)FABE的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：屬性，專業(yè)人員看到的會(huì)更深入一步，他們看到了A：優(yōu)點(diǎn)，而作為銷售人員，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益處，即落腳點(diǎn)一定是給顧客帶來的好處。不能給顧客代來益處的所謂賣點(diǎn)是空洞乏味的壞點(diǎn)，不能夠稱之為賣點(diǎn)，所謂賣點(diǎn)：是產(chǎn)品跟顧客的接觸點(diǎn)，更是產(chǎn)品能夠給顧客帶來的利益點(diǎn)。FABE法則使用實(shí)例只有充分地掌握產(chǎn)品知識(shí)，才能將銷售的工作做好。在徹底理解并熟悉FABE技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)用FABE描述產(chǎn)品很容易。比如：說到特征時(shí)，可用：“這是……”、“這種……有……”來開始；談到功能時(shí)，可用“它…”、“可以”、“這使得…”等短語開頭；說到利益時(shí)，可用“所以……”和“您”這個(gè)詞；說到演示時(shí)，可用演示道具、優(yōu)盤、國(guó)家證書、“已經(jīng)有…家長(zhǎng)在咱們這報(bào)課”、“咱們老師都是xxx學(xué)校畢業(yè)產(chǎn)品等等”。舉個(gè)例子實(shí)例分析：真皮沙發(fā)的FABE銷售過程簡(jiǎn)析

“先生您好，歡迎觀臨，看一下我們最新上市的真皮沙發(fā)。”F：“我們這款沙發(fā)是真皮的。”A：它非常柔軟B：“您坐上去會(huì)非常舒服？”E:您可以坐下試試練習(xí)一下1、用fabe的思維簡(jiǎn)單介紹一下自己

2、隨手找一件物品進(jìn)行顧問式介紹練習(xí)一下操作技巧觀點(diǎn)求同連續(xù)肯定得寸進(jìn)尺以退為進(jìn)轉(zhuǎn)移注意邏輯引導(dǎo)情感誘導(dǎo)委托代言損益對(duì)比兩項(xiàng)選一告別生拉硬拽告別不專業(yè)陳述現(xiàn)在隨著信息的通達(dá)很多家長(zhǎng)已經(jīng)不是一無所知，所以“家長(zhǎng)沒有老師懂的思維”要放在一邊關(guān)鍵詞感受發(fā)現(xiàn)顧問式銷售大師之路1、非常扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)2、親和力強(qiáng)感染力強(qiáng)3、表達(dá)能力卓越4、善于發(fā)現(xiàn)問題，提問技巧5、靈活運(yùn)用FABE技巧推薦書目點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本這世界上有太多銷售方法銷售風(fēng)格。掌握方法是