萬方物流創業計劃書團隊成員:童安、孔佳佳、孫霞琴、黃靜妍、鄭可元、錢芳HUZHOUVOCATIONAL&TECHNOLOGYCOLLEGE2007年10月

摘要萬方是設立在湖州職業技術學院創業園的一家同學創業公司，主要從事包裹、文件快遞以及二手物資回收買賣等業務，自2006年1月份開業以來進展飛快，在全校范圍內樹立了良好的口碑，于2006年底獲得了“最具進展潛力創業公司”稱號，并多次見報。依據我們的調研與推算：到2017年，長三角、珠三角及環渤海灣地區高校師生的快遞物流市場容量在5000萬元左右，目前是一個沒有充分競爭、被長期忽視的細分市場。萬方盼望通過整合社會資源，依托高校網絡優勢,在2008年至2012年，為長三角地區高校師生供應一體化的城際間標準快遞服務,使得萬方在該地區高校的市場占有率達到20％;在2013年至2017年，逐步進入珠三角、環渤海灣地區高校快遞市場，以快遞業務為市場切入點,依托高校人才優勢，努力拓展電子商務、物流金融、物流詢問業務，形成萬方的核心競爭力,到2017年營業收入達到1000萬元。為了實現萬方的跨越式、可持續進展：第一,要對萬方進行產權改造。以學校作為投資主體，由學校師生共同經營，使萬方成為自負盈虧的獨立企業法人。其次，推動組織結構創新,建立一個集約化的、高效的、柔性操作管理平臺.第三,依托學校優勢，飛快啟動市場業務，先局部后全面，建設好三網合一的業務網絡體系.第四，依托高校人才優勢大力進展物流金融、電子商務、物流詢問，形成新的競爭優勢。依據萬方的戰略進展計劃，最終在上海、北京、廣州三地建立3座HUB,在長三角、珠三角及環渤海灣地區建立50座STATION、300個OFFICE，自有車輛達到100輛，十年總投資1460萬元。經測算,本投資項目到2017年累計營業收入4420萬元，累計未安排利潤893。6萬元；內部收益率為9.7%，投資回收期9。0年，在折現率為6%的條件下,凈現值為40。36萬元，具有投資可行性.萬方的進展不僅能帶來可觀的經濟效益，還能帶來可觀的社會效益。萬方將成為高校師生的創業基地，同學實習實訓和工學結合的基地，高校老師產學研合作的基地，萬方將會成為高校師生培育能力、展現自我風采的大舞臺！

目錄TOC\o”1-4”\u一、計劃書編制背景與目的 6(一）計劃書編制背景 61.國家、省對高職高專教育進展方向的指導文件 62.萬方物流創業公司簡介 63。萬方物流創業公司優劣勢分析 7（二)計劃書編制目的 91。萬方進展的指南針 92。取得兄弟學校支持 93.與專業物流快遞企業進一步合作 94.獲得投資、引進管理模式 9（三）計劃書編制過程 9二、市場定位 10(一）物流快遞市場的宏觀分析 10（二）物流市場的微觀定位 111.產品定位 112。客戶定位 13（三）快遞市場的微觀定位 141.快遞業務依據時間要求劃分 142。快遞業務依據區域劃分 16三、需求及競爭對手分析 17（一）市場特征分析 171.服務對象的特殊性 172。快遞業務的簡潔多變性 173。服務范圍的輻射 184。服務創新性 18(二）綜合業務量猜測 181。分析與猜測的內容和思路 182.萬方綜合業務量猜測 19(三)競爭對手分析 21四、企業進展戰略 22（一）A方案與B方案 22（二)戰略目標 23（三)戰略重點 241。企業轉型 242。組織結構轉型 243.建立業務網絡 254。進展物流金融、電子商務 265。拓展4PL業務 28五、企業轉型方案 29（一）組織機構轉型 291。組織機構與運行機制設計所遵循的準則 292。萬方目前的組織結構設計 293.進入周邊城市校內快遞業務后的組織結構模式 304。運行機制 315.組織轉型中應該注意的幾個問題 32(二)地面網絡建設 33（三）信息網絡 341。系統權限 342.基本信息管理 353。公司信息管理 354.客戶信息管理 355.快遞單據管理 356。財務管理 357。報表管理 358.查詢功能 369.合作創業公司信息管理 36（四）業務啟動時的部門職責和協同 361。創業核心團隊 362.市場部 363。運營中心 364.各分公司 375。人事部 376.信息技術部 37六、商業模式 37(一）品牌策略 371。萬方品牌經營戰略的基本思路 372。品牌戰略的三個基本點 38(二）產品設計準則 39（三)經營模式 391。獨立經營 392。策略聯盟 403.特許經營 404。獨立承包商 41七、經濟評價 41（一）經濟評價的主要指標 41（二）經濟評價的假設前提 41（三）財務猜測結果 42八、風險與掌握 42(一)萬方面臨的風險 42（二）風險掌握 43表一：投資進度表 44表二：折舊表 45表三：營業收入表 46表四：資金來源表 47表五:估計損益表 48表六：現金流量表 49附錄一：調研問卷與報告 50調研問卷 50調研報告湖州現代教育園區 52調研報告———杭州下沙高教園區 59調研報告—-—寧波高教園區 66調研報告—-—溫州茶山高教園區 73附錄二：物流金融討論報告 80

一、計劃書編制背景與目的（一)計劃書編制背景1．國家、省對高職高專教育進展方向的指導文件隨著我國走新型工業化道路、建設社會主義新農村和創新型國家對高技能人才要求的不斷提高，高等職業教育既面臨著極好的進展機遇，但也面臨著嚴峻的挑戰,還存在很多方面的不足:如在很多高職院校，重理論教學，忽視實踐教學或對實踐教學重視不夠，對同學職業能力的培育定位不夠清楚等，這與高等職業教育的培育目標是不相符合的.為了促進高等職業教育的健康進展,教育部相繼出臺了《關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》（以下簡稱《若干意見》）、《面對將來21世紀教育振興行動計劃》（以下簡稱《振興計劃》）等政策性文件，其中《若干意見》中強調了要樂觀推行與生產勞動和社會實踐相結合的學習模式，把工學結合作為高等職業教育人才培育模式改革的重要切入點，帶動專業調整與建設，引導課程設置、教學內容和教學方法改革.要重視同學校內學習與實際工作的全都性,校內成果考核與企業實踐考核相結合，探究課堂與實習地點的一體化；樂觀推行訂單培育,探究工學交替、任務驅動、項目導向、頂崗實習等有利于增強同學能力的教學模式；引導建立企業接收高等職業院校同學實習的制度，加強同學的生產實習和社會實踐，高等職業院校要保證在校生至少有半年時間到企業等用人單位頂崗實習。《振興計劃》中強調了“高等教育必須面對地區經濟建設和社會進展，適應就業市場的實際需要，培育生產、服務、管理第一線需要的有用人才，高職學院的教學目標是使同學獲得相應職業領域的職業能力。近年來，浙江省委、省政府把進展高等職業教育，培育生產、建設、管理和服務第一線的高等技術應用性人才作為科教興省、實現浙江省經濟可持續進展的重要措施來抓,實施了一系列重大舉措來樂觀推動高等職業教育的進展，出臺了《關于加強我省高等職業教育的若干意見》、《浙江省大力進展職業教育的決定》,充分體現了教育部《若干意見》、《振興計劃》的精神.2．萬方物流創業公司簡介在此背景下,湖州職業技術學院于2005年設立了創業園，鼓勵同學利用業余時間進行創業嘗試，為學校師生供應服務。萬方物流創業公司就是其中之一,自2006年1月份開業以來得到了學校各級領導及寬闊師生的大力幫助與支持,在全校范圍內樹立了良好的口碑，并在湖州高校具有較高的知名度.在短短的一年多時間里,萬方進展飛快，在2006年底獲得了“最具進展潛力創業公司”稱號，并多次見報。在萬方第一任總經理物流0402班劉萬庫、其次任總經理物流0503班童安的帶領下，在原有兩名創業人員的基礎上，進展到目前的41位員工隊伍，并建立了人才管理制度，充分運用斜坡小球原理、賽馬人才管理機制使每一位員工都能真正感受競爭，都能動起來，能把公司當作自己的家,萬方在2007年3月拿出2000余元利潤進行了個人表彰。萬方還建立了一整套財務報銷制度、禮儀規范制度等其它相關制度。2006年12月，萬方物流成功轉型，轉換快遞網絡,并由原來的代理經營模式變為承包經營，實行自主經營、自負盈虧。3．萬方物流創業公司優劣勢分析3.1萬方的優勢3.1。1學校的扶持政策萬方物流創業公司是湖州職業技術院創業園里的一個創業公司，它的創立離不開學校政策的支持。在一個創業環境優良的氛圍內，萬方才可以得到快速的進展;同時，學校的支持與相關保護制度,也提高了萬方在學校快遞市場的占有率；學校的支持更是降低了成本，給萬方的進展帶來最大的優勢。3.1。2區位優勢長三角作為中國經濟最發達的區域之一，高速公路、國道、鐵路交通四通八達。湖州有較好的區位條件：距杭州75公里、上海160公里、南京220公里。南北走向的104國道、杭寧高速公路和東西走向的318國道、已開工建設的申蘇浙皖高速公路貫穿湖州全境。宣杭鐵路、新長鐵路和即將修建的湖乍鐵路使湖州分別與隴海、滬杭兩大鐵路干線連通.優越的地理位置是萬方能在短期立足于快遞業的重要條件.3.1.3人脈優勢萬方物流創業公司是結合各專業同學設立的創業公司，在學校經過理論與實際相結合的學習，并有各專業老師的傾力支持，為萬方今后的進展奠定了堅實的基礎.公司第一任總經理、物流0402班劉萬庫畢業后,依據萬方的模式在杭州下沙高校內區創立了一家快遞公司，并與萬方建立了業務聯系。信任在越來越多的同學畢業后，萬方作為“我們同學自己的公司"將得到長足的進展.3。2萬方的劣勢3.2.1技術含量不高現在萬方依托上海圓通速遞有限公司湖州分公司的快遞網絡，沒有健全的收發系統.單號還只能手工錄入沒有掃描設備，增加了操作流程的煩瑣性。受網絡問題的影響快件到達信息不能準時的反饋給發件客戶,造成查單問題浪費話務員等人力資源.而像聯邦快遞這樣的快遞行業巨頭在25年前就推出當時全球最大的無線電通信網絡“計算機數碼幫助發送系統”。過去5年間,聯邦快遞僅在無線技術開發方面的投資就超過兩億美元.最近FedEx又為其遞送員配備了數據收集手持設備FedExPowerPad,該設備加快了取件過程,全面革新了速遞服務水平。3.2.2設施設備落后萬方創業時是一間十平方米的辦公室，現在業務量增長了好幾倍,還是沒有專門的倉庫,每到旺季時同學托運的行李、快件不得不借用其他創業公司的辦公室存放,增加了平安隱患，也增加了操作難度。萬方從兩輛自行車起家，到擁有兩輛電瓶車、一輛三輪車和一輛電動三輪車，設備雖然有了進展，這樣的配備可以節省成本,但是設備還是過于簡潔。在國內市場上各快件公司起碼都配備有貨運車輛.受資金方面的影響萬方現狀的轉變還必須經過資金的原始積累，最好能有學校、風險投資基金、其他同業企業資金的投入。3。2.3員工不穩定由于萬方物流創業公司的特殊性,其員工都是來自于校內內的同學.同學在校只有兩年半的時間，其流淌性極大，幾乎每過兩年公司的管理層和工作人員都會有一次更換。而在校的同學作為公司的員工，受學業的影響其不行能全身心的投入到工作中去。員工的特殊性不便于公司的管理，較國內外同行這也是一個劣勢。（二）計劃書編制目的1．萬方進展的指南針依據我們的調研分析以及我們的進展思路，我們盼望通過計劃書的編制，找準我們在快遞物流市場的定位，并據此提出本公司的中長期進展戰略，對企業轉型方案、市場啟動、商業模式、市場風險掌握進行合理的規劃。2．取得兄弟學校支持通過計劃書的編制,能夠引起周邊城市兄弟學校的愛好，在快遞業務上與它們開展合作。例如：合作中的一方送達另一方所在城市的包裹和郵件，由另一方免費送貨上門，完成“門到門”送貨等。3．與專業物流快遞企業進一步合作目前萬方實行代理型經營模式，今后要打出萬方的品牌，自身卻并不具備成立運輸車隊的條件，在收取了客戶的包裹、快件之后，全部的貨物必定要供應應專業物流快遞企業或者貨運公司,由它們來完成干線運輸.因此，我們盼望通過本計劃書的編制,在明確我們的市場定位和戰略目標的同時，能引起有關專業物流快遞企業或者貨運企業的注意，雙方開展業務方面的合作，互惠互利,實現雙贏。4．獲得投資、引進管理模式萬方的跨越式進展離不開資金的投入與管理的提升，我們盼望通過本計劃書的編制，吸引學校、風險投資基金、其他專業物流快遞公司的資金注入。以學校作為投資主體，同學與老師共同經營，風險投資基金、其他專業物流快遞公司注入資金和成熟的管理模式.最終,萬方既是獨立的自負盈虧的法人企業，又是在校師生的創業平臺，還是各專業同學實習、實訓以及工學結合的基地.（三）計劃書編制過程自2007年7月15日以來，以物流0501、物流0502、物流0503三個班的同學為主，在帶隊老師唐少麟、朱顥的指導下分別進行了一系列調研:主要是浙江省的大中專院校，了解師生對于行李、包裹、郵件資料、生活日用品的快遞、配送需求情況;另外實地調查了一些學校周邊的快遞企業情況和他們的主要經營范圍，獲得了寶貴的第一手資料.在進行調研統計分析和撰寫創業計劃書的過程中，我們還得到了學校各專業老師的指導,他們也給我們提出了很多寶貴的意見.在計劃書的編制過程中，我們還得到了上海揚子江物流管理詢問有限公司副董事長周良毅、總經理儲雪儉、上海交運國際物流有限公司副總經理劉卓嶸以及應誠敏教授的大力支持與協助，在此表示誠心的感謝！二、市場定位正確而明確的市場定位是整個經營戰略的基礎，萬方要快速切入已經競爭十分激烈的快遞和物流市場，必須十分正確地選準市場定位。（一）物流快遞市場的宏觀分析對于中國的快遞和物流市場，很多國際聞名的投資公司和物流詢問公司都作了大量的猜測，比較聞名的如：摩根斯坦利公司、美智(Mercer）公司、埃森哲公司。國內的機構如：中國物流與選購聯合會、南開高校現代物流討論中心,對中國的快遞與物流產業狀況也作了簡略的調研.各個單位的調研結果盡管有所出入，但基本結論是全都的：目前中國的物流費用大致為GDP的15%—20％,也就是2萬億人民幣的市場規模，在10年以內其年增長速度為10%以上。中國的第三方物流市場處于高速進展的成長期，2005年的市場規模大致為400億左右，但其年增長速度在2010年前，高達30％以上。因此，中國的物流市場，格外是第三方物流市場是一個布滿商機的領域。圖1全球第三方物流市場進展狀況Source：Datamonitor，HIDCNetherlands，TNTPostGroup，MorganStanleyResearch

圖2我國第三方物流供應商的年均增長率資料來源:中國第三方物流市場MERCER公司2002年5月16日快遞市場同樣也是布滿商機的領域。2000年中國快遞市場（包括地面）的規模為90多億人民幣，2005年中國快遞市場達到270億人民幣，并且在2010年以前將以25%的增長率增長，據此估計到2010年將達到820億人民幣.快遞物流市場的宏觀分析，充分表明萬方進軍中國快遞物流市場的選擇在戰略大方向上是完全正確的.但是為了指導經營戰略，還必須分別對快遞物流市場依據產品和產業進行市場細分。（二）物流市場的微觀定位物流市場的微觀定位主要涉及兩個方面,一個是產品定位,一個是客戶定位。1．產品定位從目前物流產業的競爭態勢看，物流產業的產品定位，其本質就是物流企業所供應的物流服務的集約化水平和技術水平定位.我國目前大部分第三方物流供應商所供應的服務其技術含量不高,主要是基礎性的單元操作,即倉儲、運輸,如圖3所示。

圖3我國第三方物流供應商收入的業務分解資料來源：中國第三方物流市場MERCER公司2002年5月16日依據摩根斯坦利的第三方物流服務的水平分解模型，大部分的第三方物流供應商從事的是2PL業務,少量的是3PL業務，如：寶供、大通、中外運。真正從事4PL業務的國內企業可以說沒有，國外企業也為數不多，比較成功的是Exel，TNT。2PL—擁有資產，以資產為中心的服務3PL-擁有部分資產,以管理為中心的服務4PL-擁有精銳資產,以技術為中心的服務2PL—擁有資產，以資產為中心的服務3PL-擁有部分資產,以管理為中心的服務4PL-擁有精銳資產,以技術為中心的服務SCM-擁有軟件倉庫/咨詢顧問，以咨詢為中心的服務5PL—擁有信息，提供供應鏈的電子協調服務圖4摩根斯坦利的第三方物流服務的水平分解模型資料來源:MorganStanley:Chinalogistics，2001年10月5日2PL業務由于技術門檻低，國內在倉儲、運輸的硬件上往往供過于求，目前，實際上已經形成惡性競爭，利潤率越來越低。顯然，2PL不是萬方的業務目標，而是萬方進行聯盟、整合的對象.3PL國內現在需求很旺，格外是我國成為國際制造和選購中心以來,大量跨國公司進入，迫切要求國內供應3PL的服務。現在主要問題是：一方面大量的物流供應商包括國內大型的承運人，如COSCO，SINOTRANTS,CHINASHIPPING,郵政EMS，中鐵快遞都想進入3PL市場,但是真正能夠供應高水平的集約化的3PL的企業是為數不多的。同時,供應3PL服務也是培育隊伍、建立信譽、占據市場,從而為開拓4PL業務打下基礎的重要條件。因此，我們認為就產品定位看,近一兩年萬方應該定位于3PL，然后逐步由3PL向4PL過渡.2．客戶定位：客戶定位包含以下兩個方面：第一，目標產業定位；其次，客戶地理區域定位。(1)目標產業定位:目標產業定位，由于萬方依托的是學校優勢,我們認為其主要目標客戶群應該是學校內的同學、老師，并以此為依托向學校的后勤服務延長.(2）客戶地理區域定位:我國經濟發達地區以及第三方物流的業務主要集中在長江三角洲、珠江三角洲和環渤海灣地區，如圖5所示.

圖5中國物流業務的地域分布資料來源：MorganStanley:Chinalogistics，2004年10月5日從圖上可以看出，90％以上的第三方物流業務集中在東南沿海和環渤海灣地區，考慮到萬方的客戶資源也主要集中在這個地域的長三角地區,因此，物流業務從地域上看應該首先在長三角地區展開，并向珠三角地區以及環渤海灣地區延長。（三）快遞市場的微觀定位與物流市場相同，快遞市場的微觀定位也包括產品定位和客戶定位兩個部分，但與物流市場不同的是，快遞業務供應的是公共性的服務,因而比較而言，產品定位就顯得更為重要了。就產品定位而言，快遞產品也許可以分為以下幾種類型：1．快遞業務依據時間要求劃分快遞業務依據時間要求可劃分為標準快遞和限時快遞。標準快遞是指標準化的常規的快遞；限時快遞是指客戶對時間有特定需求的快遞服務。作為航空承運人，從標準快遞和限時快遞所得的收入基本相同,但是快遞公司從限時快遞中所得到的收入和利潤就要比標準快遞高得多.對于萬方來說，在標準快遞業務方面，其營業收入比干線運輸承運人增加3。3倍,而在限時快遞業務方面，其營業收入比干線運輸承運人增加28倍。因而，萬方需要從代理型企業飛快轉型為真正意義上的擁有自己品牌的快遞企業進入標準快遞市場,時機成熟后進入限時快遞市場，將大幅度擴大利潤空間。快遞的價值鏈如圖6、萬方的快遞物流業務模式如圖7：托運人（貨主，托運人（貨主，物流外包商）快遞服務（上門取貨）機場地面航空承運機場地面快遞服務（上門送貨）收貨人占總營業收入37。4％1。5％22.3%1。5％37。4%圖6快遞的價值鏈萬方萬方萬方客戶客戶客戶客戶客戶客戶貨運公司長途托運站圖7萬方快遞物流業務模式上海交運國際物流有限公司2007年以湖州為始發地，江浙部分地區整車運輸的結算標準如下表：省份目的地1T2T5T8T運輸時間天浙江省富陽50065080010001杭州3505006508501建德650850100012001蕭山4005507009001嘉興3505006508501平湖50065080010001衢州8501050150019001溫州8501050150019001江蘇省常州400550100014001南通8001200180020001蘇州4005507009001徐州9001200160020001連云港9001200160020001注:1。每增加一個卸貨點增加100元。2．快遞業務依據區域劃分快遞業務依據區域劃分為同城快遞、城際快遞和國際快遞。同城快遞和城際快遞均屬于國內快遞。2002年國內快遞達54億人民幣，占快遞總額的48％，并以15％的速度增長。國際快遞主要遞送高端價值的商品，利潤空間格外大。2002年，國際快遞達55。9億人民幣，占快遞總額的52％,以25％的速度增長。雖然國際快遞增長速度快，利潤率高,品牌效應顯著，但是萬方不具有航空網絡優勢，因此國際快遞不是萬方的進展方向。在國內快遞方面，城際快遞利潤率也比較高，在長三角乃至珠三角、環渤海灣地區又是中國高校格外是高職院校密布的地區,正由于具有這樣獨特網絡的有力支持，萬方應該努力進入城際快遞業務。在城際快遞業務中，主要有郵政快遞、大通國際運輸、中鐵快遞和民航快遞等。EMS占有40％市場份額，它向客戶供應門到門的服務，但對時間的承諾較低，通常需要48—96小時，而且服務不到位,客戶滿意度不高.萬方作為后起之秀，應充分利用它所具有的學校網絡優勢，發揮時效性、平安性和便捷性的優勢，快速切入城際快遞，為學校師生供應優質服務，并在切入的過程中培育萬方的品牌。至于同城快遞,由于技術門檻低,進入壁壘低，目前市場競爭已經十分激烈,利潤率也很低.然而,萬方有必要開展此項業務，以作為城際快遞的支撐.但萬方不宜過多介入此項業務，而應該盡可能使用分供方來完成相關業務。當然，必須建立相應的代理制度,作為對分供方的選擇、評估與監控的制度基礎。依據上述分析,我們認為萬方快遞物流業務的市場定位是:充分整合社會資源，依托高校網絡的優勢，立足長三角努力向珠三角、環渤海灣地區延長,為高校師生供應一體化的城際間標準快遞服務，形成品牌優勢；以快遞業務為市場切入點，依托高校人才優勢，供應物流詢問、電子商務、物流金融服務，形成萬方的核心競爭力.三、需求及競爭對手分析(一）市場特征分析萬方是在學校創業欣欣向榮的形勢下,在學校的幫助支持下誕生的。固定客戶群的存在與校內消費群密集型市場的結合，是萬方進展的基礎。在這樣的特殊環境下誕生成長的萬方必定有其獨具一格的特點。1．服務對象的特殊性目前，萬方的客戶群大多為在校的老師和同學。主要的服務對象都是集中在學校這樣一個小區域里,較其它客戶群相比更集中。高校的老師和同學是社會最活躍的群體之一,所以其業務量最大，但相比企業客戶群，其又表現出服務對象繁多，每個個體業務量小等特殊性.面對活躍的客戶群，其帶動性很強，常常是一個人辦理托運業務大家都會跟著來，并且其輿論監督極強。服務的對象都是高素養的,這與社會不同。服務范圍以學校為中心，向周邊居民小區域輻射，萬方的客戶市場始終體現了集中型的集中格局,快遞物品呈現出局域性的鮮亮特點.2．快遞業務的簡潔多變性服務于高校校內里的師生這個特殊群體,快遞業務具有簡潔性和多變不穩定性等特點。簡潔性：快遞的物品吃、穿、玩無所不包；從小的書信、文件、電話卡，大的行李、包裹一應俱全。多變性：同學在校時間專科三年、本科四年，畢業后都會離校，存在著很大的流淌性和不穩定性.節日性：隨著世界的全球化，西方的文化不斷的引進，同學除了要過中國節，對一些外國的節日也比較注意,節日的增加導致了快遞物品的增加.假期性：寒假前的1月份和暑假前的6月份為行李托運的高峰期，平常則以文件等小件物品為主。如下圖：3．服務范圍的輻射貨物輸出趨向全國化.來自全國不同地區的師生以及各個師生所附帶的不同的人際關系網決定了萬方快遞輸送呈現出向全國各個地區不同程度的輻射.同時，有來有往，各地的物品又通過萬方所加盟的快遞網絡傳輸過來.從某種意義上講,萬方的影響力已逐步從校內向社會過渡，并走向全國,且成為學校師生通往社會的橋梁。另一方面，由于師生需求的多樣化，萬方與社會上的不同行業相接觸，增進了與企業間的聯系，對高校生走出象牙塔接觸社會乃至對社會市場經濟的進展起到肯定的促進作用，并通過不同的業務需求,傳遞整合了不同信息，實現資源共享。4．服務創新性快遞業的不斷進展，伴隨著眾多快遞公司的成立，對學校市場有很大的沖擊。在學校師生的建議和要求下,萬方在服務理念上走到在同行的前列，實行了預約按時上門收件、送貨上門;發貨后跟蹤貨物，貨物在途中客戶可以通過短信查詢，到達目的地時發短信通知客戶等細致服務.這一系列為師生量身定制的服務贏得了寬闊客戶的好評，用服務留住了客戶。(二）綜合業務量猜測1．分析與猜測的內容和思路本計劃書將依據高職高專的歷史數據結合高職高專進展趨勢對高職高專快遞物流量進行猜測，并在對萬方的市場需求進行調研分析的基礎上,參考已有數據依據萬方的功能定位進行綜合業務量的猜測.在本計劃書的猜測和分析過程中,將采納定性分析與定量猜測相結合的方法，以歷史數據為依托，利用增長率法等方法進行猜測、分析，最后結合專家意見進行綜合取值。本計劃書分析與猜測思路如下圖所示：高職高專發展趨勢預測高職高專發展趨勢預測高職高專快遞物流量歷史數據高職高專物流量預測萬方業務量預測萬方市場需求調研分析萬方功能定位萬方綜合業務量預測圖8綜合業務量猜測思路2．萬方綜合業務量猜測（1)2006—2007學年湖州職業技術學院快遞物流量歷史數據依據調研，湖州職業技術學院目前有師生約8000多人，2007年畢業生約2000人.2006—2007學年郵局和萬方的業務量約5100余票，其中：2007年6月份畢業生離校包裹業務量約1200票,每票平均價格30元；2、7、8、9、12月份快遞業務量約2400票，每票平均價格15元;3、4、5、10、11月份快遞業務量約1500票，每票平均價格10元；寒假期間不營業。全年郵局和萬方快遞業務收入約87000元。萬方在2006—2007學年業務量約2300余票，其中：2007年6月份畢業生離校包裹業務量約1000票，每票平均價格25元；2、7、8、9、12月份快遞業務量約800票，每票平均價格10元;3、4、5、10、11月份快遞業務量約500票,每票平均價格8元；寒假期間不營業.萬方全年營業收入約37000元,占有快遞市場份額的38。5%,其它民營快遞公司占有市場份額的7.7％。詳見附件：調研報告———湖州現代教育園區.（2）2008年萬方進入湖州、杭州、寧波、溫州市場快遞物流業務量猜測依據調研，湖州現代教育園區、杭州下沙高教園區、杭州濱江高教園區、寧波高教園區、溫州茶山高教園區共有高校34所，師生約29萬人。這四個城市高校的快遞市場特征除了浙江高校等少數高校以外與湖州職業技術學院的快遞市場特征基本全都。詳見附錄：調研報告-—-湖州現代教育園區、杭州下沙高教園區、寧波高教園區、溫州茶山高教園區。因此,可以推測:湖州現代教育園區、杭州下沙高教園區、杭州濱江高教園區、寧波高教園區、溫州茶山高教園區快遞物流市場總容量在300萬元左右.考慮到其它民營快遞公司的競爭以及浙江高校等少數高校的全國性快遞需求不是萬方在2008年的主攻方向,估量萬方能夠占到快遞物流市場20％的市場份額，即2008年營業收入60萬元.（3)2010年萬方進入整個浙江省市場快遞物流業務量猜測依據調研，浙江省高校共有師生約63萬人，在這兩年里的在校師生人數不會有太大的變化.因此，可以推測浙江省高校快遞物流市場容量在700萬元左右.萬方能夠占到快遞物流市場20%的市場份額，即2010年營業收入140萬元。（4）2012年萬方進入整個長三角快遞物流業務量猜測依據調研,長三角高校共有師生約130萬人，在這幾年里的在校師生人數估量會由于獨生子女政策略有下降，在120萬人左右.因此，考慮到物價上漲因素，可以推測浙江省高校快遞物流市場容量在1500萬元左右。萬方能夠占到快遞物流市場20％的市場份額，即2012年營業收入300萬元。（5)2017年萬方進入長三角、珠三角及環渤海灣快遞物流業務量猜測由于獨生子女政策,估量到2017年長三角、珠三角及環渤海灣在校師生人數會有所下降，約為300萬人，快遞物流市場容量在5000萬元左右。萬方能夠占到快遞物流市場15％的市場份額,即2017年營業收入750萬元.這時候萬方其它的業務經過五年的培育已經形成核心競爭能力,到2017年營業收入達到250萬元，即目前一家中小型物流管理詢問公司的年營業收入，同時考慮了物價上漲因素后的估算。因此，到2017年萬方總的營業收入達到1000萬元。如下表：萬方營業收入估算（單位：萬元）2008年2010年2012年2017年601403001000（三）競爭對手分析依據調研，湖州現代教育園區、杭州下沙高教園區、杭州濱江高教園區、寧波高教園區、溫州茶山高教園區高校師生使用最多的是郵政的EMS和快遞包裹，最多的是寧波高教園區郵政市場占有率在90％以上,最少的是湖州現代教育園區郵政市場占有率在50%以上，因此郵政是萬方進入快遞物流市場最大的競爭對手.郵政的優點是：實力雄厚,品牌知名度高，網絡分布最全,速度較快，送貨準時.郵政的缺點是：價格較高，業務單一沒有選擇的余地;服務不到位，不能供應門到門的服務；缺乏增值服務，跟蹤查詢有困難，物品有損壞難以得到良好的售后服務等。不熟識的發貨需要開箱檢驗，另外運單、信封會強制要求購買,一樣1塊錢,再就是部分郵局如果你是自行包裝不采納郵政包裹箱會讓你寫上“損壞自負"的過分要求.郵政主營業務資費如下表:EMS20元/500克+EMS詳情單+信封=22。5元/500克每超出500克按所在城市距離劃分為一區、二區、三區，加收6元、9元、15元省內地區一天可到達，國內其它地區兩天可到達一般包裹起價3元掛號費省內（除溫州）0。3元/斤，溫州0.45元/斤，國內其它地區0。6元/斤一般在一個星期內可到達，簡略時間視各地郵局的效率而定快遞包裹起價8元（省內)—10元（省外）/1公斤每增加1公斤加收1元三到四天可到達平信、印刷品略略略掛號信起價3元掛號費，市內0。8元/20克,市外1。2元/20克每增加20克，加收0。8—1.2元同學盼望的快遞服務，也是萬方努力的方向是：服務應該人性化，突出“以人為本"，把顧客放在第一位.首先要免費上門取貨、送貨上門，可以把東西直接送到寢室樓下，而不是學校門口;其次服務態度要好，價格要合理，最好是越廉價越好;最后要保證物品的完整、不損壞，快遞要準時，不拖延時間，送到后嚴格驗明接受者身份后方可交貨。盼望萬方朝一流快遞公司進展，效率要提高，平安性要增強，賠償制度要完善等等。四、企業進展戰略(一）A方案與B方案通過一個多月的市場調研，我們發現：目前在長三角地區很多高校的師生對快遞服務具有大量的需求，小到一封快遞、一份期刊,大到行李、包裹，但是由于各種各樣的緣由，很多學校位于城市郊區，周邊服務設施并不健全,根本沒有形成配套的服務體系，郵件的送寄往往需要通過郵局遞送，很多郵局的服務水平還有待提高，中小型包裹的托運更是很不便利，存在著很大的潛在市場。因此，我們認為：長三角地區大中專院校校內快遞業務市場目前還存在相當大的潛力，作為從事快遞服務的公司,萬方應該走出湖州，在保證我校及周邊大中專院校和四周小區居民的小型包裹和郵件等快遞業務健康進展的同時，進一步提高快遞業務量,提高快遞服務水平的基礎上，拓展杭州、寧波、無錫、蘇州、南京等地高校的快遞業務，逐步占據這些地區高校的市場，進而向珠三角地區、環渤海灣地區拓展。A方案：通過與周邊城市的同學創業公司緊密合作,形成企業聯盟,合作中的一方送達另一方所在城市的小型包裹和郵件，由另一方免費送貨上門,完成“門到門"送貨，通過這種方式逐步進入這些高校的包裹、郵件快遞市場，提升萬方在這些高校的知名度。B方案:通過我們的調研發現,目前有些學校還沒有創業公司，有些學校的創業公司對于快遞業務愛好不大，鑒于這樣的情況,我們可以考慮在這些學校設立分公司，也上門取貨和送貨上門,聘用這些高校素養比較高的同學作為我們的業務員，通過優質的服務逐漸獲得師生的肯定,并逐步占據這些高校的快遞市場.上述A、B兩套方案屬于不同的營運模式，可以同步實施,當然某一份簡略的快遞訂單選擇A方案還是B方案,要依據訂單的目的地來進行選擇。(二）戰略目標基于萬方目前的現狀和我們的進展戰略,結合這一個月來的調查和討論，我們認為萬方（2007年——-2017年）的企業進展目標可以表述如下:通過與長三角地區兄弟院校同學創業公司合作,采納互為對方上門送貨和在上述兄弟院校周邊設立分公司的兩種方案，利用五年時間，逐步擴大萬方在長三角地區大中專院校的影響力，使得萬方在長三角地區高校快遞業務的市場占有率提高到20％,建立萬方的品牌；再用五年時間逐步進入珠三角、環渤海灣地區高校快遞市場，把萬方進展成在全國有肯定影響力的快遞物流企業；以快遞業務為市場切入點，依托高校人才優勢,努力拓展電子商務、物流金融、物流詢問業務，形成萬方的核心競爭力.為了實現上述戰略目標，我們作如下分步計劃：1．在2008年前在杭州、寧波、溫州、湖州四地共吸引八所高校的同學創業公司，萬方與這些同學創業公司開展快遞業務合作試點,雙方屬于企業聯盟性質，實行財務獨立核算，到達目的地城市的貨物由合作一方的同學創業公司免費送貨上門;并在上述四地共設立八個萬方分公司,并建立萬方的快遞業務信息系統,年營業額達到60萬元，純利潤達到18萬元.2．在2010年前在浙江省其它城市再吸引十二家同學創業公司和設立十二個萬方分公司，使得浙江省的合作同學創業公司和萬方分公司各達到二十家，年營業額達到140萬元，純利潤達到52萬元，萬方物流在這些學校的快遞業務市場占有率達到20%。3．在2012年前進一步擴展江蘇省、上海市的高校快遞業務，新建網點60個，年營業額達到300萬元，純利潤達到90萬元。以快遞業務為市場切入點，依托高校人才優勢，努力拓展電子商務、物流金融、物流詢問業務，初步形成萬方的核心競爭力。4．在2017年前將快遞服務推廣到珠三角、環渤海灣地區的其它城市，使萬方成為業界具有肯定知名度的企業,年營業額達到1000萬元,純利潤達到300萬元。努力拓展電子商務、物流金融、物流詢問業務，形成萬方的核心競爭力。（三）戰略重點為了實現這一戰略目標，我們認為必須努力抓好以下五個戰略重點：也就是第一，明晰產權歸屬，進行企業轉型,實現可持續進展.其次,推動組織結構創新，建立一個集約化的、高效的、柔性操作管理平臺。第三，依托“學校優勢”，飛快啟動市場業務,先局部后全面，建設好三網合一的業務網絡體系。第四,依托高校人才優勢大力進展物流金融、電子商務、物流詢問,形成新的競爭優勢.第五，著力拓展4PL業務,形成另一個后發優勢.簡潔講就是實現一個轉型，建立一個平臺,建設一個網絡,形成兩個競爭優勢，可以簡稱為1112工程.1．企業轉型目前的萬方是以同學作為投資主體，由同學承包經營,為了實現萬方的跨越式、可持續進展，必必要對萬方進行產權改造：以學校作為投資主體，引進風險投資基金、其他專業快遞物流企業的資金以及成熟的管理模式,由學校師生共同經營，使萬方成為真正意義上的自負盈虧的獨立企業法人。將萬方打造成為高校師生的創業基地，同學實習、實訓以及工學結合的平臺。2．組織結構轉型萬方要實現從一個物流中介企業向綜合物流服務供應商轉型的戰略目標，很重要的一條就是要以集約化為準則來指導和實現組織結構運行機制的轉型.萬方要全面推動快遞業務，進而向電子商務、物流金融、物流詢問領域拓展,這里就產生組織結構與運行機制上的一個重大問題：是分別成立電子商務、快遞、物流金融、物流詢問四個獨立運作的擁有自己操作平臺的公司,還是只建設一個操作平臺，同時供應電子商務、快遞、物流金融、物流詢問的操作服務。對這個問題,萬方已經做了明確的決定,近期里只建設一個操作平臺，同時為電子商務、快遞、物流金融、物流詢問四個事業部供應服務，而四個事業部主要負責營銷和方案設計。那么長遠看又如何呢？目前的做法是否是權宜之計呢?這個問題也必須由中期戰略明確回答,否則各個部門的戰略策劃、人力資源配備、組織結構設計、以至信息系統設計和倉儲運輸等硬件設施的配置都會遇到問題。我們認為集約化是物流與快遞業務的靈魂，集約化也是指導物流快遞企業轉型的準則.簡略講，我們認為不管是現在或者將來,萬方應該只建設一個高度集約化的、柔性主體操作平臺，這個主體操作平臺以歸屬于快遞公司為宜。在近一兩年里，可以沿用現行模式,在這個過程中操作平臺不斷積累閱歷，提高水平,建立信息系統，提高財務核算水平，通過兩年左右的時間，建設一個集約化的、高效的、柔性主體操作平臺.同時物流金融、電子商務、物流詢問事業部應該在五年左右時間里面，努力拓展市場形成主客戶群體,同時努力提高物流方案設計的能力，整合分供方的能力,逐步向4PL方向進展.也就是說最后形成的是這樣一個總體格局：一方面是一個三網合一的擁有強高校校網絡優勢的快遞公司，它擁有自己的高效的操作平臺,同時該平臺又可為物流金融、電子商務、物流詢問公司供應操作服務。另一方面，是一個高水平的以4PL為特色的、以萬方的操作平臺為依托的物流公司。該公司具有強大的物流方案設計能力，又具有高水平的物流資源整合能力，它的操作主要依托萬方的操作主平臺，同時也整合其他社會資源和自己所具有的幫助物流資源。兩者通過有效的內部核算共同共享操作資源。我們認為應該采納這樣格局的理由有三個：第一，有利于資源的高效利用和集約化管理，單一高效的操作主平臺可以削減資源投入、提高物流服務的集約化水平，在激烈競爭的快遞物流市場,服務水平與成本永久是主要的競爭因素，采納這樣的格局可以供應更好的價格功能比;其次，符合快遞、物流金融、電子商務、物流詢問這四類業務日益融合的進展趨勢;第三，也符合國際上現行的運作模式.實際上，跨國物流快遞巨頭也基本上采納這樣的模式。如:UPS，該集團物流公司的業務已經占集團總業務的50％以上,但是它的操作平臺主要依托快遞的原有平臺，它們的原則是“能搭車就搭車,實在搭不上就自己想方法”,所謂“自己想方法”一個是整合合適的社會資源,另一個是使用自己的幫助資源和必要的投入。3．建立業務網絡抓住我國物流和快遞市場高速進展的良好商機，飛快切入快遞物流行業，可以說是大家的共識，但是困擾大家的一個重要問題是所謂“先有雞還是先有蛋”的問題。不高速建設三網合一的運行網絡就不行能占據市場,而且很可能丟失良好的商機。但反過來，在市場拓展前景不明朗、客戶群還沒有形成的條件下,投入大量的財力和人力建設大規模的網絡又可能存在很大的風險。不樂觀可能丟失商機，不穩妥可能導致風險.自然的回答就是既要樂觀又要穩妥，那兩者怎么統一呢?我們認為解決的途徑是在網絡建設的同時，依托萬方實際存在的優勢-—-學校網絡、靈敏的經營機制、學校的品牌———先形成局部優勢快速切入，然而飛快擴大戰果形成全局優勢。簡略講，在國內的物流快遞平臺的建設上，首先在有“學校優勢"的地域建立強有力的三網合一體系,開拓市場、擴展客戶；其次建立起服務品牌優勢,積累服務閱歷,提高服務水平,然后飛快向前擴展.我們認為這樣的做法既是樂觀的又是穩妥的，也符合國際物流快遞公司進展的一般規律。事實上，世界十大物流快遞公司都是從區域性公司向全球性公司進展的，即使到今日，地區性的業務還是世界物流巨頭的業務主體.如：UPS、FedEx的業務80％在美國，DHL的業務80％在歐洲,日通的業務90%在日本。當然，萬方與這些跨國巨頭的差異是歷史機遇不同，拓展速度必須大大加快。我們要的是大步快跑，盡管是一步步跑,但每步都要大,步伐也要快。4．進展物流金融、電子商務萬方作為一個新興的物流快遞企業，在競爭十分激烈的物流快遞產業,要取得競爭優勢，其難度是很大的。這里很重要的一條就是要審時度勢，抓住機遇，刻意創新，形成后發優勢.我們認為有兩個領域,萬方可以形成后發的競爭優勢，第一個是物流金融,其次個是電子商務。這兩個領域，國外已經有了肯定的實踐可資借鑒，但在我國還處于導入期,且業務門檻較高，如果萬方能夠依托自己的固有優勢，及早進入，那么是可以形成后發優勢的.物流與快遞服務是商流、物流、信息流、資金流緊密結合的業務活動。在現代物流業務中，基礎性的物流操作如：倉儲、運輸，其利潤率已經越來越低。現代物流的主要利潤來源已經轉向各種增值服務，如:物流方案設計、包裝分裝、多式聯運,近年來物流金融服務日益成為物流服務的一個主要利潤來源。不管是世界最大的船運公司馬士基,還是世界最大的快遞物流公司UPS，其第一位的利潤來源都已經是物流金融服務.這些跨國公司依托良好的信譽和強大的金融實力，結合自己對物流過程中貨物實際監控，在為發貨方和貨主供應物流服務的同時，也供應金融性的服務，如:開具信用證、倉單質押、票據擔保、結算融資等（詳見附件二：物流金融討論），這樣不僅吸引了更多客戶,而且在物流金融活動中還制造了可觀的利潤。物流金融在世界各地都受到了廣泛的歡迎.目前，UPS的物流金融服務已經成為UPS集團業務的一個十分重要的組成部分.為了推動物流金融服務，UPS于2001年5月并購了美國第一國際銀行（FirstInternational），將其改造成UPS金融部門(UPSCapital）。在此基礎上，UPS供應了全方位的物流金融服務，其主要形式如下：（1）由UPS金融公司推出包括開具信用證、兌付出口票據等國際性產品和服務業務。(2）作為物流業務的增值服務。并作為中間商在沃爾瑪和東南亞數以萬計的中小出口商之間斡旋,UPS在兩周內把貨款先打給出口商，前提條件是攬下其出口清關、貨運等業務和得到一筆可觀的手續費，這樣，小型出口商們得到準時的現金流;而擁有銀行的UPS在美國和沃爾瑪一對一結算。UPS金融還為供應為期五年的循環信用額度，并確保該公司規避客戶賴賬的風險。(3）墊資服務.在UPS的物流業務流程中,當UPS為發貨人承運一批貨物時，UPS首先代提貨人預付一半貨款;當提貨人取貨時則交付給UPS全部貨款.UPS將另一半貨款交付給發貨人之前，產生了一個資金運動的時間差，即這部分資金在交付前有一個沉淀期。在資金的這個沉淀期內，UPS等于獲得了一筆不用付息的資金.UPS用這一不用付息的資金從事貸款,而貸款對象仍為UPS的客戶或者限于與快遞業務相關的主體。在這里，這筆資金不僅充當交換的支付功能，而且具有了資本與資本運動的含義，而且這種資本的運動是緊密地服務于業務鏈的運動的。為此UPS在1998年就專設投資公司（UPSCapitalCorp。）為客戶供應分銷金融服務.這不僅加快了客戶的流淌資金周轉,有助于改善客戶的財務狀況,而且為客戶節省了存貨持有成本和擁有及運作物流服務網絡的成本。萬方有良好的學校品牌,又有學校強大的支撐。因此由萬方在國內高校領先提出高水平與大范圍的物流金融服務，將大大有助于形成新的競爭優勢,吸引更多的客戶，格外是強化與主客戶的戰略合作關系。同時,這樣的物流金融活動既可為萬方制造巨大的利潤來源,也可為萬方供應新的業務增長點。5．拓展4PL業務4PL在國際上是一個高速增長的業務領域，它充分整合內部和外部物流資源,為企業供應全方位供應鏈管理解決方案，并付諸實施。它技術水平高，難度大，但利潤也高。4PL的經營者,作為物流業務的總承包商和物流方案的總設計者，也必定為自己所屬的3PL和操作平臺帶來巨大的業務量。實踐表明，物流詢問業務如果單純為企業供應一個物流解決方案，越來越難以生存，企業越來越需要物流詢問公司能夠供應一攬子的物流整合服務。例如:在2006年12月至2007年9月的美欣達印染集團物流業務外包過程中，美欣達不僅需要的是一個物流整合方案,還需要一個第三方物流企業來供應物流服務.帶隊老師唐少麟與上海交運國際物流有限公司項目組一起完成了這項業務，唐少麟受聘為上海交運國際物流有限公司高級物流顧問，主持或參加了物流方案設計、管理制度與業務流程編制、盤點方案設計、信息系統需求設計、外包框架合同與年度合同編寫以及其他日常工作,取得了良好的效果.從我國物流產業的實際情況看，是低水平的硬件服務供過于求，陷入惡性競爭，最典型的實例就是地面運輸不超載就沒方法生存。反過來，高水平的3PL服務更不用說4PL服務是供應不足,盡管國內各類的2PL和3PL服務供過于求，而且在供應服務上很“遷就”,但是由于整合、監控的水平不高,IE（工業工程）與IT的水平不高，制造企業所需要的高水平的3PL和4PL服務實際上很少有人能供應,從而形成了一個良好的商機.EXEL,TNT都已經看準了這個機會，在努力拓展4PL市場,但總的看來空間很大.UPS的物流業務已經占到集團業務總量的一半以上，UPS物流公司主要優勢就是兩項，第一是自身強大的4PL能力，其次是所依托的UPS高效的快遞操作平臺。盡管在我們國內，由于在法律環境和企業誠信度方面還不盡如人意，推動4PL業務還存在不少困難,但是4PL的進展是物流業的必定趨勢,而且法律環境和企業誠信也都在不斷改進之中，格外重要的一點是4PL隊伍的形成需要相當一段時間的培育與磨合,4PL企業的信譽的建立更需要相當長時間的良好業務活動的積累，因此要進入4PL領域必須及早進行籌備。為了進展4PL業務，萬方的物流事業部,在近五年里面首先要通過供應高水平的物流詢問服務來培育隊伍、積累閱歷、制造品牌，形成自己的工業工程或者說物流方案設計能力，形成與完善自己的信息系統;另外，肯定要通過整合社會資源格外是整合社會上的2PL和3PL資源，形成對物流資源的評估、選擇、監控、整合能力.從而，通過五年的時間形成自己的4PL能力。另一方面，要在這五年的3PL業務中進展幾個戰略合作伙伴，也就是與幾個象上海交運國際物流有限公司這樣的企業形成良好的物流合作聯盟,從而建立起自己的良好的商業信譽，也培育一支能與客戶精誠合作的營銷業務隊伍.有了朝下整合2PL資源的能力，有了朝上與主客戶類似于美欣達這樣良好的合作關系，又有自己的IE與IT能力，再加上物流金融服務的有力支撐,萬方的4PL業務就可以逐步開展起來。五、企業轉型方案從快遞中介公司向物流快遞企業轉型的兩個核心問題是企業產權改造和組織結構重組。而對于企業產權改造，前面已經進行了商量，今后也將在實踐中連續改進。同時，為了適應業務的變化，萬方必須在“軟件"和“硬件”兩方面都進行轉型。在硬件方面，主要是三網的建設和三網合一的運營管理，也就是地面業務網絡、資金網絡和信息網絡的建設以及它們的集成。在軟件方面，則是組織機構和運行機制的創新。（一)組織機構轉型1．組織機構與運行機制設計所遵循的準則：組織結構和運行機制的設計，第一位應該考慮的是組織結構與運行機制能有利于資源的高效利用和對客觀市場需求的適應，至于由這樣的組織結構設計帶來的職能和協同上的問題,則應該盡可能的用運行機制和管理考核制度上的改進來加以彌補和解決。也就是說，一般情況下不應該為了遷就管理上的問題和協同上的困難,而犧牲資源,降低市場服務水平與效率。2．萬方目前的組織結構設計總經理總經理財務部人事部市場部客戶服務部圖9萬方現有組織結構萬方目前的快遞服務對象還局限于湖州職業技術學院和湖州師范學院校內的師生和四周幾個小區的居民，其組織結構比較簡潔,主要包括了財務部、人事部、市場部和客戶服務部,其中市場部專門負責攬貨，客戶服務部負責客戶投訴、貨物跟蹤和查詢等業務。3.進入周邊城市校內快遞業務后的組織結構模式總經理總經理財務部人事部運營中心信息技術部客戶服務部分公司分公司分公司分公司市場部快遞業務信息系統快遞業務信息系統物流金融事業部物流咨詢事業部電子商務事業部快遞事業部物流金融事業部物流咨詢事業部電子商務事業部快遞事業部圖10萬方將來組織結構對于這樣的組織結構設計，我們在前文已經有所商量，這里再深化說明一下.核心問題就是考慮到快遞、物流金融、電子商務、物流詢問四類業務在性質上、營銷方式、管理方式上的差異，是建立四個獨立的、各自擁有自己操作平臺的事業部為好，還是建立一個為各類業務服務的主體操作平臺.依據國內傳統的思維模式,是四個公司各自擁有獨立的操作平臺為宜，由于在操作和營銷管理上,快遞、電子商務、物流金融和物流詢問在管理上有明顯的不同。快遞是以標準化的產品面對寬闊的地域和寬闊的用戶,供應公共的服務,整個系統是一個緊密協作的實體，在管理規范與操作上“剛性”很強，只有總部是利潤中心，而全部的分支機構都是成本中心。而物流詢問、電子商務、物流金融通常是項目導向，是依據客戶需要而供應的共性化服務，盡管它可能動用浩大的網絡，但是它是以項目作為核算單位，以項目導向進行管理的.在操作、服務和管理上要求比較大的彈性.應該承認，幾者的差異較大，要把這些性質不同的業務統籌管理難度也很大.因此，不少公司如:大通國際在總結閱歷教訓時，常常把這問題作為重要的一條.但是，我們也應該看到事態進展的另外一個方面:第一，物流詢問、物流金融、快遞、電子商務的趨同化傾向:現在很多快遞都是整個物流配送、電子商務的一個部分，反過來，各種物流項目往往本質上就是很多快遞操作的組合.其次,由于信息系統的進展和操作流程的規范化、標準化、模塊化，再加上以作業成本分析為基礎的內部核算水平的提高,格外是4PL業務的進展和4PL水平的提高、分供方監控與管理水平的提高，現在要實現操作的集約化已經比以前容易得多了,就像現在計算機軟件組合水平的提高一樣.第三，以一個集約化的操作與信息主平臺來供應國內物流與快遞服務已經成為現代物流快遞產業的潮流。UPS等跨國企業都是這樣做的，也就是每一個集團自有一個大型集約化的柔性主體操作平臺,而其它系統或者自己建一個小型的幫助平臺,或者靠整合社會資源來補充.第四，假定為了遷就短期管理上的便利，而建立了多個操作平臺，其必定的結果是,從根本上提高了操作成本，降低了管理水平，從長遠看,是沒有競爭力的，沒有前途的。第五，一個根本問題是萬方屬下的電子商務公司、物流詢問公司、物流金融公司和快遞公司，它的競爭優勢到底在哪兒?我們認為，快遞公司的競爭優勢就在于它的高效的操作與信息平臺支撐下所供應的高質量的快遞服務,物流詢問、物流金融、電子商務公司的競爭優勢就在于它4PL的物流方案設計水平和整合社會資源的能力。兩者都不應該把他們的競爭優勢建筑在小而全的基礎上。4．運行機制（1)在新的組織結構模式下，萬方是投資中心與利潤中心，快遞公司、物流詢問公司、物流金融公司和電子商務公司都是利潤中心，而快遞公司屬下的主體操作平臺所屬的各個操作部門都是成本中心.(2)快遞公司以它的主體操作平臺為物流詢問公司、電子商務公司和物流金融公司供應服務，實行內部核算。為此，快遞公司內部必須實行操作流程的規范化、標準化、模塊化,對于每一個操作模塊，要以作業成本法為基礎進行嚴格的核算。整個的信息系統要為此供應配套服務。（3)內部配套服務應該遵循下列三個原則：第一,沒有道理強迫物流詢問公司、電子商務公司和物流金融公司必須使用快遞公司供應的操作服務。也就是說,快遞公司供應的服務應該是有市場競爭力的.其次，物流詢問公司、電子商務公司和物流金融公司不使用快遞公司供應的服務必須有足夠的理由，公司鼓勵內部協同，反對不合理的使用外部資源,更反對出于個人利益或者部門利益的目的使用外部資源.第三,特殊情況由總公司進行干預。5。組織轉型中應該注意的幾個問題(1)業務單元職責的明確界定：新的業務必須建立新的業務單元，并確定各業務單元的業務范圍（LOB).按職能劃分業務單元在轉型期應該是合理的選擇。但隨著業務進展，物流詢問公司、電子商務公司和物流金融公司以及快遞公司之間的業務滲透和部門協同會變得越來越重要。而業務單元的成長和強勢有可能會導致不同部門之間在資源配置和部門成本掌握之間的沖突。所以,從一開頭就需要明確界定業務單元的職能，并且依據業務流程設定內部協同的規章，這是機構轉型的首要問題。(2)資源配置的優先次序：由于萬方要在短期里全面推動物流詢問、電子商務、物流金融、快遞等各項業務，在資源配置上是不行能的。因此，應該按企業戰略目標適當的確定資源配置的優先次序：先快遞，后電子商務,再物流詢問、物流金融。(3）對于集中與分散管理，操作系統的集中程度，應該在前五年內在實踐上和理論上不斷地加以討論，以利于提高競爭效率.目前所實施的方案和形成的理念要不斷地在實踐中加以驗證，并依據市場狀況、競爭態勢、內部實踐的結果加以改進。（4)其他問題：如何防止合作同學創業公司送貨上門不準時的問題。在上述A方案中，也就是跟其它高校同學創業公司合作的過程中，依據我們的業務流程，由萬方送達到對方四周的貨物,一般先送交該同學創業公司，然后由該同學創業公司免費送貨至收貨人。因此，在實際操作的過程中,可能會消滅合作同學創業公司送貨上門不準時的問題,萬方可以設立相應的激勵機制，對客戶投訴信息進行清理,針對送貨上門準時,客戶投訴少的合作同學創業公司給予相應的嘉獎,以調動他們的樂觀性。各分公司間競爭的問題。在B方案中，我們針對一個城市可以設立比較多的分公司，每一個分公司主要負責所在高校的快遞業務,為了防止分公司之間為了爭取營業額而惡意壓低價格，萬方物流應該實行比較剛性的定價措施,限制這種行為。(二)地面網絡建設快遞網絡的形成與快遞客戶群的形成有一個時間差，也就是網絡建成后在相當一段時間里可能業務不足，快遞客戶群的形成往往是以先有客戶的成功樣板為前提的；另外快遞隊伍的形成有一個聘請、培訓、磨合的過程。因此，學校快遞市場機會很好，但時間很緊迫，要求萬方一方面必須快速進入，另一方面又必須正確進入，兩者不行缺一。進入速度慢了，就會丟失商機.快速進入但第一步就錯了，那也會丟失商機。大規模全面鋪開，進入速度是快了,但是有可能面臨市場風險、運營風險、成本掌握風險和人力資源風險。市場風險是指有網絡而缺少業務。從快遞市場的現狀來看,這一風險存在但不很大；運營風險是指在實施快遞業務中,因管理操作不當，不能實現預定的服務質量,損害了萬方的“品牌先行”的策略；成本掌握風險取決于業務量和業務流程。萬方目前尚無真正意義上的快遞業務，所以，地面網絡和IT網絡的建設是建立在猜測而不是實踐基礎上的。如果選擇的不是優化方案，就將給企業帶來相當大的沉沒成本。人力資源風險是指即使引進了專業管理人員，但他們并非在萬方特有的組織和業務環境中對特定的產品進行操作管理.另外，專業操作人員也缺少實踐培訓環節.專業隊伍的形成過程肯定是一個逐步完善而不行能是一蹴而就的過程。為了削減上述風險,有必要通過業務試運營,在業務流程、站點層次布局、操作管理以及人員培訓中獲得閱歷，優化運營方案，力求在大規模運營時實現優質、高效、低成本的目標.重點投入、逐步推動方案的優點是投資效率較高，風險較小。缺點是可能延誤先機.經過分析，考慮到萬方整體業務的支持能力和高速擴展的戰略目標，我們認為以重點投入、逐步推動,在取得成功閱歷和隊伍初步磨合的同時，飛快全面鋪開為宜，也就是說貫徹大步快跑的方針。例如:杭州下沙高教園區規劃面積10。91平方公里，共有14所高校，共有同學12萬左右,師生的快遞業務需求潛力很大，應該作為萬方設立分公司的首選區域.在設立分公司的初期,可以從當地高校招募素養較高的同學參加,通過同學的宣揚，擴大萬方物流的號召力。(三)信息網絡基本信息管理基本信息管理客商信息管理合作創業公司管理快遞單據管理財務管理報表管理查詢功能公司信息管理系統權限快遞業務信息系統圖11信息網絡1．系統權限可按角色安排權限,比如財務人員只能看到財務相關信息,快遞員只能看到快遞單據信息等。可分為:（1）組管理（即角色管理）（2）用戶管理（3）節點管理(即系統全部權限）2。基本信息管理（1)基本參數管理(比如：發薪日,快遞工資結算方式等)(2）快遞類別管理（比如：同城快遞、城際快遞、國際快遞等)(3)價格項目管理（比如:路程、重量等）（4)項目報價管理(對于重量：比如20克下收費多少等）3。公司信息管理(1）單位信息管理（2）部門信息管理（3)員工信息管理（包括工資結算方式）4.客戶信息管理此模塊可便利客戶信息管理和日后快遞單據的錄入。5.快遞單據管理（1）快遞單據管理（2）客戶叫件管理6。財務管理（1）財務結賬管理（2）財務壞賬處理（3）員工工資管理（4）客商單據結賬（5）當天月結客商提醒（6)客戶欠款超限提醒7。報表管理（1)客戶叫件統計報表(2）客戶叫件對比報表(3）快遞員業績統計報表（4)快遞員業績對比表(5）現金收款統計報表（6)現金收款對比報表8.查詢功能(1）員工信息查詢（2）客戶信息查詢（3）代理商信息查詢（4）快遞單據查詢（5）客商單據查詢9。合作創業公司信息管理(四）業務啟動時的部門職責和協同1．創業核心團隊：唐少麟,創業項目總負責人。畢業于上海海事高校，獲MBA學位。曾擔當上海瑞吉信息技術詢問有限公司詢問顧問，上海揚子江物流管理詢問有限公司項目經理；現為湖州職業技術學院物流教研室老師,上海交運國際物流有限公司高級物流顧問.朱顥,負責創業項目軟、硬件設施設備。畢業于天津高校，獲工學碩士學位。現為湖州職業技術學院物流教研室老師，湖州德馬物流工程系統有限公司顧問。姜世戟，負責創業項目投資及財務。畢業于南昌高校，獲經濟學碩士學位。曾擔當雙榮投資集團投資總監助理，現為湖州職業技術學院投資理財教研室老師。鄭書天,創業項目顧問.畢業于香港理工高校,獲物流管理碩士學位。現為上海揚子江物流管理詢問有限公司副總經理。劉卓嶸，創業項目顧問.畢業于上海高校，獲MBA學位。現為上海交運國際物流有限公司副總經理。2．市場部確定地面網絡的配置，包括同城網絡的站點布局層次、定崗定編,聯系有關學校的創業公司,負責聯系有關專業物流快遞企業。3．運營中心制定相關服務的業務流程，保證業務流程能完成既定的服務，協助市場部完成同城網絡建設,負責設施和人員到位，并保證網絡的可操作性,并供應員工的培訓,對各分公司運營情況進行管理。4．各分公司負責實施既定的快遞業務，并協助人事部門完成新員工招募，協助市場部維系與各兄弟學校創業公司的關系.5．人事部負責人事績效考核，新員工招募等業務.6．信息技術部按運營中心的要求，協助完成人員培訓;負責在業務實施中供應確定的信息服務，定期對有關信息進行收集、發布和整理,并反饋給運營中心和市場部.六、商業模式在萬方的業務進展中，還有一些影響重大的問題值得認真考慮,在本節里面，我們將商量這些問題，格外是從影響這些問題的思路、指導準則、利弊分析這些角度來商量這些問題。（一）品牌策略1．萬方品牌經營戰略的基本思路快遞市場本質上是一個面對社會公眾的市場，格外需要品牌導向；成功的快遞物流企業，例如:UPS、FEDEX，無一不是格外關注其品牌形象的塑造,它們的成功也往往體現在所擁有的品牌資產上。反過來，他們在大規模切入一個市場的時候，也往往是品牌先行。UPS進入中國市場已經十幾年了，但是也就是在最近幾年，當他要借WTO的東風，籌備以更大規模切入中國市場的時候，進行了大規模的品牌宣揚.萬方從快遞中介公司轉型，作為快遞物流企業的品牌形象處于市場導入期。作為面對學校師生的快遞公司，其客戶比較集中,所以萬方應制訂一個適用于全體員工在業務活動中的品牌責任規范,應包含下列要求:第一,盡可能讓消費者接受大量的品牌信息,常常性的耳濡目染，會在消費者購買萬方的服務時產生作用；其次,萬方供應應消費者的品牌信息必須是經過細心策劃與良好設計的；第三,萬方應努力在客戶心中樹立品牌差異化優勢；第四，萬方在供應服務的同時，必須也制造品牌信息.2.品牌戰略的三個基本點（1）品牌內涵品牌是被公眾認可和接受的，包含某種特定利益或內涵的特征.品牌內涵作為品牌的三個要素之一,可以理解為某個品牌提倡或在消費過程中所形成的理念，且該理念可以為消費者帶來某種利益。如Haier的“真誠到永久”、Panasonic的“ideasforlife”等；就快遞而言,比如在美國，大家說寄包裹，不會說寄包裹，而是說用聯邦快遞寄出去(Fedexit）。一旦品牌動詞化后，它在消費者心中的品牌形象就會相對固化,也就是說消費者認定這家公司的主營業務。快遞FEDEX的廣告語是：“保證這輩子都不會遲到-——誰敢這么說”，清楚地表達了快遞業務的核心。萬方作為一個面對學校師生的快遞公司，應該在服務上下功夫,通過可獲得性、準時、快捷、平安的服務來贏得寬闊師生的青睞，例如：我們可以選擇“萬方，我們自己的快遞公司”、“有萬方,您一萬個放心”作為萬方物流的品牌內涵。(2）品牌推廣品牌推廣格外重要的一點是要結合萬方的自身特點，找到切實可行的品牌策略。1） 在學校招收品學兼優、素養高的同學作為萬方的業務員,通過同學的宣揚擴大萬方的影響力。2） 在學校四周實行拉橫幅、贊助同學團體活動的方式，讓萬方走進師生的生活.3) 萬方還可以在進駐某個學校的前期實行一個月的免費送貨，讓學校師生進行體驗。每一次宣揚活動都視作對“企業總體品牌形象"增值的機會,不管該次宣揚活動的重點和主題是什么.品牌的明確定位是形象工作進入良性循環的開端.(3）品牌經營品牌經營是指將品牌視為獨立的資源和資本，并以此為主導，來關聯、帶動、組合其他資源和資本，從而取得最大經濟效益和社會效益的一種經營活動和經營行為。它包括兩個遞進的過程：品牌制造和品牌運作。在萬方進駐各學校的初期，應該著重穩固快遞業務，經過一段時間的積累并得到寬闊師生的認同后，萬方可以在師生之間開展物資回收和再利用的電子商務、供應結算服務等物流金融及其他多方面業務，這也是萬方的一個品牌經營策略。(二）產品設計準則萬方快遞產品設計應具備以下競爭優勢：可獲得性：在設立分公司的學校，師生可選擇短信、熱線或登陸萬方快遞業務信息系統,萬方負責上門取貨.目標是任何師生在需要快遞服務的時候,可以以最便利的方式得到萬方的服務.牢靠性:牢靠性取決于合理的業務流程、明確的崗位職責、訓練有素的操作人員以及與此相對應的質量管理體系，包括特別情況處理流程和問責制度。可兼容性：快遞產品在時限、包裝、查詢和通知、保價以及特殊要求等方面，有可供客戶選擇的產品系列，注意到較寬的產品線會帶來正面的規模效應和負面的成本增加。必須通過產品業務流程的兼容，以保證降低負面效應。定價:有競爭力的定價策略不等于低價策略,非價格競爭的優勢有助于擺脫價格競爭的逆境，嚴格設計必須關注供應增值服務。在萬方具有規模優勢的時候,可以大規模進入并整合低價市場。（三）經營模式萬方在業務活動中,必定和大批的供應商發生大量的協作關系，也肯定會和很多業務伙伴建立戰略性的聯系,這些協作關系和戰略性的聯系,分別適應于不同的業務性質，也往往各有利弊，正確的使用這些經營模式,將大大有利于推動萬方的業務進展，否則,不僅不利于萬方的業務進展，而且可能嚴重損壞萬方的品牌.對各種經營模式進行分析和商量，并使用于合適的業務是十分重要的.1．獨立經營把資產和一系列的活動置于公司管理團隊的掌握之下，能有效的貫徹公司的經營理念。不存在因合作伙伴的質量低下而降低服務水平和工作效率。多元化的業務共享資源平臺的優勢,將隨著公司業務的進展而日益顯現。但是，萬方的資源是不充分的。不管是快遞網絡還是高水平的信息系統，萬方臨時都不具備。這就構成了萬方獨立經營模式的邊界：贏利空間的局限性.于是就消滅了尋求合作伙伴的必要性。實際上在很多情況下，尋找合適的合作伙伴進行有效的合作有時要比獨立經營模式產生更好的效益，盡管獨立經營也是可以運作的，但是機會成本要高得多。因此，萬方在業務進展中，要不斷的分析、尋找合適的合作伙伴，以提高服務水平和降低運行成本，例如：目前我國倉儲運輸的資源是供遠大于求的,萬方可以選擇兩種方式,一種是自己經營倉儲運輸，甚至自己建倉庫買車隊，這樣運行起來很便利，但是運行成本高得多，反過來，如果萬方有效地提高了選擇、評估、監控分供方的能力，那么在我國目前的條件下是完全可以找到成本與服務都比較滿意的分供方的，這樣萬方整個物流服務的價格性能比就會好得多.總之，在物流快遞經營中，我們應該從機會成本理念去分析獨立經營和合作經營的利弊，以求得良好的競爭地位。2．策略聯盟萬方在高速擴展中進入新的地區和新的業務領域時,依靠獨立經營模式的投入，不肯定是一個完全合理的選擇，由于有可能以更低的成本在價值鏈的某一個環節上實現同樣的目標。策略聯盟就是一種可行的替代模式。策略聯盟本質上是一種資源互補,雙方都利用了對方的優勢資源來建立自己業務領域的競爭優勢。對于經營多元化業務的萬方來說，這種不同企業間的協同，同樣是建立競爭優勢的重要途徑。萬方的策略聯盟模式，可以分為縱向聯盟和橫向聯盟.縱向聯盟：主要是指貨代、倉儲、公路和鐵路運輸、維修等快遞和物流業務的供應商。橫向聯盟：主要是指其他類似性質的學校創業公司。策略聯盟的好處是：雙方在建立協同時的整合成本很小,不需要對對方的市場風險擔當責任，更有利于發揮各自的獨特優勢。而且通過長期合作，有可能建立更親密的關系，甚至并購。例如：萬方應該通過策略聯盟的方式,使自己進入比較偏僻的市場，由于聯盟方有能力依靠其他業務來維持和進展，因而聯盟方所供應服務的價格就比較低，反之萬方是不行能承受這樣價格的.3．特許經營萬方以特許經營模式建立和擴張