快遞客戶開發快遞客戶開發快遞企業對淘寶網的開發計劃閩目錄一、開發目標二、客戶分析三、計劃流程四、結束語一、開發目標讓淘寶網成為我快遞企業合作伙伴，增加企業利潤，推廣本企業品牌，實現自身價值。角色定位：快遞企業——類似順豐，圓通等我快遞企業是國內知名的民營快遞品牌企業，現擁有員工五萬余名，并在全國建設了七十余個轉運中心和近萬個服務站點，服務范圍覆蓋國內個省（區、市）。并在全國建設了七十余個轉運中心和近萬個服務站點，服務范圍覆蓋國內個省（區、市）。為客戶提供快遞、物流及電子商務等一系列門到門服務，為大客戶訂制物流解決方案，并形成了到付、貴重物品、同城區域當天件、國內次晨達件、國內次日達[]件、代收貨款等特色服務。開發對象：淘寶網淘寶網是亞太最大的網絡零售商圈，致力打造全球領先網絡零售商圈，由阿里巴巴集團在年月日投資創立。淘寶網現在業務跨越（個人對個人）、（商家對個人）兩大部分。截止年月日，淘寶網注冊會員超億人，覆蓋了中國絕大部分網購人群；、行業市場前景：

隨著互聯網技術的進步，上網費的降低，網民的高速增長，中國網絡購物市場正呈高速發展態勢，用戶對于網購的消費需求也逐漸提高，類產品已成為目前網購非常大的一個品類，網絡用戶規模越來越大，發展迅速，估計年達到億。網上購物必將擁有一個更加廣闊的市場。必定為快遞行業提供巨大的發展平臺.二、客戶分析、客戶管理信息客淘寶網資產及利潤率年交易額為億元，占中國網購市場的份額。比年增長。年月日，淘寶單日交易額億元。

、客戶銷售信息．消費群體，年齡段目前在以下，歲以上。地區分布在江，浙，滬，皖居多，北京，廣東易多。．競爭對手分析淘寶網的物流合作企業：圓通速遞、中通速遞、韻達快遞、中郵等公司合作。

我們要對主要競爭對手進行分析、比較，明確公司自身的優勢和不足。競爭對手分析快遞企業的分析

三、開發計劃流程與時間預算表工作月初開始，月底結束，為期個月，合理控制預算。務必完成開發工作。選擇快遞客戶——分析潛在需求、參與人員：開發經理、階段工作內容）對客戶潛在需求進行了解:淘寶網每日能正常處理萬個訂單，日訂單極限處理能力達到萬單。在此基礎上，需要快遞企業為其完成配送工作。隨著業務量增多，也相對應的增加與其他快遞企業的合作，該公司特定需求的程度強烈.開發對象的確定）初步溝通:我們要先聯系，再上門拜訪拜訪客戶后，應填寫“目標客戶的訪問記錄”，第一時間詳細記錄拜訪客戶地點，方式，主要談話要點，想法。目標大客戶拜訪結束后一周內，拜訪人員應通過或再次當面拜訪的方式傾聽目標大客戶的意見。且對客戶信息數據的錄入和保存。）在溝通過程中不斷尋求合作機會，根據初步溝通，判斷成交機會的有無。有則進入下一階段，無則終止。開發對象的確定、此階段工作完成之后我們要：收集客戶反饋意見發現企業存在問題歸納客戶提出要求企業擬定解決方案信息搜集——尋找內線我們通過各種渠道對信息收集搜索：淘寶網站、新聞報道、行業評論等等。權威數據庫：國家或者國際上對電子商務行業信息或者企業信息有權威的統計和分析專業網站：各行業內部或者行業之間為了促進發展和交流，往往設立有行業網站，或者該方面技術的專業網站。展覽：最值得去的地方；各行業或者地區定期或不定期會有展覽。老客戶：你的老客戶也會很了解其他客戶的信息。競爭對手：讓對手開口告訴你你的客戶信息。客戶企業：他會為您提供相應的一些必要信息。市場考察：想暢銷就得做。會議與論壇：注意那些的觀點，這些觀點對行業的發展會起到很深的影響。專業機構：為我們提供專業信息。信息收集與樣品資料提供、參與人員：開發經理、階段工作內容（）提供本企業資料：包括我企業簡介、企業的基本快遞物料材料（如文件袋、安全包裝材料）、詳細的信息反饋卡，以確定快遞客戶的價值取向。（）確定在客戶內部的內線（或稱內應、情報員、信息員），密切往來，強化相互關系（思考諜報人員怎樣開展工作）。（）搜集關鍵決策人的所有個人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企業時間長短、權限大小、性格、做事風格、家庭情況等。對關鍵決策人了解越深入，就越易于發現突破口，知道怎樣與之建立維持深化關系。信息收集與樣品資料提供（）搜集淘寶貨物配送流程信息。)內部需求和立項；)對競爭公司調查、篩選；)確定服務標準；)招標、評估；)考察供應商；)簽訂合作協議。（）目前配送商情況信息：競爭快遞企業結構，現存問題；淘寶網客戶改變目前合作快遞企業意愿及其強烈程度；配送貨物時間的長短及當時的送貨過程。（）客戶訂單周期長短；成交難度；成交中客戶關鍵關注因素的排序（質量價格服務水平對長期合作的考慮等）。（）公司經營信息：資源狀況；經營穩健性；付款周期；付款時間的準確性；質量問題的處理程序等.、工作重點（）建立內線。內線或為采購員，或為采購經理，或為其他人員；他對開發經理有一定好感認同；雙方能談得來；內線對象在客戶處工作時間較長，了解內情較多。（）與內線建立關系的步驟：認識→約會→認同→信賴→同盟，內線是中介，是橋梁，是信息中心，是情報員，必須加強對內線重要性的認識.（）通過穿針引線的內線，才能了解客戶內部決策過程，并可引導我公司業務人員順利通過每樁大型采購活動必然存在的種種權力及影響力的政治斗爭。（）與內線必須保持密切的私下交流；內線必須能認同我公司產品服務；內線信賴開發經理；內線知道自己付出努力會有一定回報；對內線已作出一定的費用感情付出；并有下一步此方面規劃。（）除了通過內線之外，在網上或其他渠道收集關于目標客戶的所有信息，借以做出對目標客戶更全面、更客觀的判斷。（）信息搜集的成效標準是能否可據此做出明確的價值評估。

效果評估——設計開發程序價值評估開發程序、參與人員：開發經理、部門負責人、階段工作內容（）根據上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設計基于該客戶的開發程序。（）價值評估是對以下幾方面作出評估：）成交后所占份額大小；）需花費的時間、精力及費用預估；）成交風險評估；）成交對我司經營方面的價值所在；）客戶付款風險評估；）我方供應與服務能力；）技術難度評估。（）整體評估后，把主要資源時間投入于客戶上。全力以赴，進入銷售關鍵流程（設計開發程序）；（）整體評估價值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進入下一階段。（）用于整體評估信息不足的，繼續收集信息；收集完善后，再進行價值評估。、階段工作重點（）對評估的各項關鍵要素列出不同的權重比例，以評估模型對成交價值做出全面分析。（）設計開發程序，規劃不同環節的不同任務，列出各個開發程序的主要工作參與人；所需公司支持；階段時間；開發程序應征得內線的認可，或聽取其建議。建立關系——持續滲透與關鍵決策人建立良好關系、參與人員：開發經理、部門負責人、公司高層、階段工作內容（）通過對關鍵決策人的充分了解，加上內線的協助，設計與關鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。（）和關鍵決策人進行深層次溝通，把握成交機會，并對與關鍵決策人的滲透程度做出評估。我們應當認識到，和采購相關的大部分活動是銷售人員所無法參加的，比如說客戶的內部會議。因此銷售的結果很大程度上是由客戶內部溝通和相互影響決定的，是由支持我們的關鍵決策人、與我們有相同利益的、支持我司的人來完成的。（）進入客戶決策人的角色，進行決策模擬。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么要選擇我們呢（列出理由）？關鍵決策人為什么要幫助我們呢（列出做了哪些工作，這些工作在多大程度上會影響到他的決策向我們傾斜）？（）必要時由公司高層與客戶的關鍵決策人見面，表達重視思想的同時建立溝通平臺，為關系的緊密打下良好基礎。（）在報價的同時，體現公司的專業、人才、規劃、技術、品質保證、產能、認證、現有客戶的優勢，建立客戶對我司的全方位認同體系。（）提供專門的制作精良而且有針對性的企業資料，真正將大客戶作為重要對象看待。、階段工作重點（）在和關鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動中確定下一步驟，為下一次拜訪下一次活動安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對下一步活動有心理準備。設計再次見面溝通的理由，或者是帶工程師過去，或者拓展其他與客戶接觸的方式，如獲取其定期發送新的圖片信息、向其發送有趣、有用的信息或祝福等等。有創造力的接觸方式，可提升我們的價值，而傳統的信件、賀卡對客戶也有不錯的吸引力。在接觸客戶的活動中，創造力可為銷售增色，顯得別具一格，不要讓客戶認為我們每天只是重復著別的企業銷售人員同樣的工作。同時，對客戶的情況了如指掌，也才能準確地表達關心。（）對滲透的力量大小做出準確評估。任何采購活動中都會有支持反對我們的力量，必須通過滲透加大支持我們的力量，并定期做出評估，通過客戶內部了解反對力量，以及應采取何種措施化解。（）就每一次針對關鍵決策人所做的溝通活動，均應衡量其對于決策人所能產生的影響及影響的持續性。好比吃東西一樣，讓他吃了多少，何時會餓，必須心中有數，由此掌握好與客戶建立關系的節奏，避免冷場或過于急迫，確定后續的滲透力量大小及滲透方式。大客戶開發就是一部不間斷的交響曲，或緩或急或高或低全在于精確把握。（）與客戶的關系緊密度取決于和其在一起的時間及頻率，也取決于對客戶需求的了解程度及相互間了解的深入性。促成成交——驗廠合同簽訂促成成交、參與人員：開發經理、部門負責人，公司高層。、階段工作內容：（）邀請客戶來廠考察或進入最后的驗廠階段，通過對公司的感性認識強化其印象，使其認可我司的生產能力、技術水平、品質控制及員工風貌，進一步提高其對于我司的信心，為合作打下良好基礎。（）對驗廠或考察后的效果進行追蹤，及時發現存在的問題并加以化解。（）提出成交。通過程序的完成，各個環節工作已基本到位，按照事先約定，提出成交。（）簽訂合同。以合同確認雙方合作事宜，并對合作時各種問題做出規劃。、階段工作重點掌握時機，提高對關鍵環節的把握能力，提高表達我企業優勢與解決方案價值的能力。客戶信息數據的錄入和保存．客戶的開發成功，按照客戶信息管理，客戶公司的要求，分類匯總，