談判與推銷技巧

NegotiationsandSalesmanship談判與推銷技巧

NegotiationsandSales1教學目的學習本課的目的，在于使學生認識到，在我們的社會生活的各個方面，都存在談判。談判是我們人類生活的一個基本內容。商業談判是人們從事商業活動的基本內容與基本方式。推銷也無非是為了達成商業協議的一種談判活動與過程。因此，由于談判的普遍性，我們需要掌握一定的談判理論，在一定的談判模式的指引下，更好地開展包括商業談判在內的盡可能多的談判活動，取得更好的效益。學習本課最為重要的目的，是讓學生理解，談判是為了達成一種“雙蠃”協議。協議就是契約。市場經濟具有契約性本質，因此建立“契約至上”、“契約神圣”的觀念，是建立契約文明的基礎。教學目的學習本課的目的，在于使學生認識到，在我們的社會生活的2教學方法課本學習與課堂講解案例分析與演示談判與推銷模擬考試方法：1。出勤25%2。課堂表現與演示25%3。作業25%4。考試25%教學方法課本學習與課堂講解3本課要點1。了解談判與商業談判的一般概念；2。了解商業談判的意義；3。掌握商業談判的原則；4。掌握商業談判的主要內容；5。為深入學習談判理論打下感性基礎。本課要點1。了解談判與商業談判的一般概念；4DefinitionsNegotiation：Mutualdiscussionandarrangementofthetermsofatransactionoragreement,forexample,thenegotiationofatreaty.Sale:anactingofselling;Sales:n.Pl.ofsale;adj.salesrepresentitiveSalesmanship:thetechniqueofsellingaproduct.Forsale,onsale.

DefinitionsNegotiation：Mutual5第一節商業談判1。了解談判與商業談判的一般概念；2。了解商業談判的意義；3。掌握商業談判的原則；4。掌握商業談判的主要內容；5。為深入學習談判理論打下感性基礎。第一節商業談判1。了解談判與商業談判的一般概念；6第二節談判理論

所謂談判理論，是指人們從長期的談判實踐活動中，總結、歸納、抽象、升華出來的，帶有一般規律性的認識。這種認識對現實的談判活動又具有重要的指導作用。一、傳統談判觀念與模式

傳統談判觀念也可稱為古典談判觀念。任何觀念的形成，都產生于特定的社會環境。翻開人類歷史，在很長的歷史時期，政治和軍事沖突占著主導地位。談判盡管是涉及人類生活各個方面的協調行為，但在較長的歷史進程中，則主要是用于解決政治和軍事矛盾。由于政治、軍事沖突的強烈對抗性，就形成了談判者往往完全以堅持自身立場為基本出發點，以誘逼或采用各種策略促使對方讓步或妥協為根本目的。第二節談判理論

所謂談判理論，是指人們從長期的談判7一、傳統談判模式確定立場維護或堅持立場讓步或妥協成功破裂或失敗一、傳統談判模式確定立場維護或堅持讓步或妥協成功破裂或失敗8(二)傳統談判的主要特點1．具有較大的人為沖突性任何談判都具有合作性和沖突性兩方面，或者說是合作與沖突并存的過程。談判中合作與沖突是一種客觀存在。客觀地去分析，影響談判中合作性和沖突性的主要因素有：談判涉及的利益或成果越固定，沖突性可能就越大，單項議題比多項議題沖突性大。談判人員的性格，一般是斤斤計較型人員間沖突性大，豁達大度、柔合型人員間合作性大。談判時間的長短，一般是談判時間較長，合作性可能大一些；反之，則沖突性可能大一些。談判各方的實力大小，勢均力敵，合作性可能大一些；實力懸殊，則沖突性可能大一些。談判總是希望去擴大合作面，使沖突向合作轉化。但傳統談判方式，往往由于過多的強調自身立場，很少去探索和理解對方的需要，更沒有意識到，成功的談判是要尋求出參與方的需求結合點。傳統談判觀念就造成了談判者間的較大心理障礙，從而引起人為的沖突性。(二)傳統談判的主要特點9

2談判策略的主體性和隱蔽性談判總是要講策略、技巧和方法。但是怎樣講，把它放在什么地位，是主導地位還是從屬地位，是公開還是隱蔽，是技能還是陰謀，這卻是傳統談判與現代談判學的本質差異。“項莊舞劍意在沛公”，充分表述著古典談判把策略放在主導地位，而又具有很強的隱蔽性。傳統談判總是以脅逼對方讓步或妥協為基本出發點，故往往把目的的實現，寄托在策略上，而這種策略又建立在隱蔽的謀劃基礎上，因此，一旦談判意圖和策略被對方識破以后，談判就很難繼續下去，甚至出現嚴重的后果。

3.總起來說，傳統的談判模式，就是輸－贏模式，或者叫做“零和博弈”。2談判策略的主體性和隱蔽性談判總是要講策略、技巧和方法10二、現代談判理論與模式

(一)談判需求理論談判需求理論是由美國談判學會會長、著名律師杰勒德·Ｉ·尼爾倫伯格于60年代首先提出的。這是他運用行為科學、心理學知識，總結了他自己長期從事談判的經驗后，提出的一種與傳統談判觀念完全不同的談判理論。他認為：“任何談判都是在人與人之間發生的，他們之所以要進行談判，都是為了滿足人的某一種或幾種‘需要’。這些‘需要’決定了談判的發生、進展和結局。”尼爾倫伯格把人的需要、人的動機和人的主觀作用，作為談判理論的核心。需要和對需要的滿足是談判的共同基礎。他認為談判的前提是：“二、現代談判理論與模式(一)談判需求理論談判需求理論是由11談判雙方都要求得到某些東西，否則，他們就會彼此對另一方的要求充耳不聞，雙方也就不會有什么討價還價發生了。即使是一個只求維持現狀的需要，亦當如此。雙方都是為各自的‘需要’所策動，才會進行一場談判。”他的這種談判需求理論，反作用于談判實踐，引導人們在談判中，重視驅動雙方的各種需求，尋求聯系雙方的“需要”，然后對癥下藥，選擇出最佳談判模式，從而使古典談判觀念出現了質的飛躍，將傳統的從立場出發的“不輸就贏”的談判模式，發展為現代的“雙方都是勝利者”的“贏贏式”的談判理論，即從自身的需要出發，去探尋對方的需要，然后設想出解決雙方需要的談判雙方都要求得到某些東西，否則，他們就會彼此對另一方的要求12途徑去爭取談判成功。國外談判專家對這種模式有一個形象化的比喻：父親為兩個孩子分食一個蘋果，無論父親瓜分得如何準確，后拿者總認為吃了虧。如果改為讓一個孩子來瓜分，另一個孩子先選，則都成了勝利者，一個認為是我先選的，不會吃虧，另一個認為是我瓜分的，也不會吃虧，結果雙方都很滿足。

途徑去爭取談判成功。國外談判專家對這種模式有一個形象化的比喻13

1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅持運動。人最失敗的，莫過于對自己不負責任，連答應自己的事都辦不到，又何必抱怨這個世界都和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。

2、時間是最公平的，活一天就擁有24小時，差別只是珍惜。你若不相信努力和時光，時光一定第一個辜負你。有夢想就立刻行動，因為現在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。

3、無論正在經歷什么，都請不要輕言放棄，因為從來沒有一種堅持會被辜負。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會一蹴而就，也不會永遠安穩，只要努力，就能做獨一無二平凡可貴的自己。

4、努力本就是年輕人應有的狀態，是件充實且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會顯得廉價，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個贊，不該是每次長篇贅述后的自我感動，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力卻沒能實現的夢想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時間的力量；那些孤獨沉寂的時光，讓我們學會守候內心的平和與堅定。那些脆弱的不完美，都會在努力和堅持下，改變模樣。

6、人生中總會有一段艱難的路，需要自己獨自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經歷所有的挫折與磨難，你會發現，自己遠比想象中要強大得多。多走彎路，才會找到捷徑，經歷也是人生，修煉一顆強大的內心，做更好的自己！

7、“一定要成功”這種內在的推動力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因為這種力量能夠驅動人不停地提高自己的能力。一個人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！

8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時的困頓，即使無人鼓掌，也要全情投入，優雅堅持。真正改變命運的，并不是等來的機遇，而是我們的態度。

9、這世上沒有所謂的天才，也沒有不勞而獲的回報，你所看到的每個光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請相信，你的潛力還遠遠沒有爆發出來，不要給自己的人生設限，你自以為的極限，只是別人的起點。寫給渴望突破瓶頸、實現快速跨越的你。

10、生活中，有人給予幫助，那是幸運，沒人給予幫助，那是命運。我們要學會在幸運青睞自己的時候學會感恩，在命運磨練自己的時候學會堅韌。這既是對自己的尊重，也是對自己的負責。

11、失敗不可怕，可怕的是從來沒有努力過，還怡然自得地安慰自己，連一點點的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起來。不爬起來，別人會看不起你，你自己也會失去機會。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個人都要學會的成長。

13、要相信，這個世界上永遠能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅持自己的堅持，直到堅持不下去為止。

14、也許你想要的未來在別人眼里不值一提，也許你已經很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來沒有拉近過......但請你繼續向前走，因為別人看不到你的努力，你卻始終看得見自己。

15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。

16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動。有一天你總會明白，遺憾比失敗更讓你難以面對。

17、沒有一件事情可以一下子把你打垮，也不會有一件事情可以讓你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一個慢慢累積的過程。

18、努力也許不等于成功，可是那段追逐夢想的努力，會讓你找到一個更好的自己，一個沉默