競爭情報專家(2005年3月)中國通信市場運營商戰略轉型思路上海XX信息咨詢有限公司第一頁，共四十三頁。?

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Ltd.目錄第一部分市場態勢第二部分轉型的必然性第三部分轉型的方向第四部分轉型的途徑第五部分國外運營商成功經驗簡介2第二頁，共四十三頁。?

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Ltd.第一部分市場態勢3第三頁，共四十三頁。?

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Ltd.環境變化促使電信轉型總體增速減緩，傳統業務受到新技術的挑戰面臨萎縮，這種種的一切給電信運營商帶來了危機，“轉型”就成為了運營商們的必然選擇?！稗D型”并不是中國獨有，國外電信運營商比中國電信運營商走得更早。早在2004年年初英國電信集團就在其公布的《21世紀網絡戰略白皮書》中分析了電信行業的發展趨勢，對電信企業的戰略理念、產品服務、網絡架構、經營方式等的現狀和未來進行了深刻的剖析和前瞻性的思考，對其為什么要采取一系列轉型戰略的問題作出了回答。英國電信把這份白皮書作為了它未來轉型與發展的綱領性文件。隨后法國電信、德國電信、西南貝爾也紛紛提出了自己的適應未來電信產業發展趨勢的“轉型”戰略。4第四頁，共四十三頁。?

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Ltd.電信網絡發展趨勢The

Trend

of

China

Telecoms

Network

Strategy

Development:Wireline

Access Wireless

AccessMonopolyCircuit

SwitchTransmit

P

to

PVoiceCompetitionPacket

SwitchOptical

NetworkDataThree

networkMerge

into

oneNarrowbandBroadband5第五頁，共四十三頁。?

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Ltd.中國電信業增長速度超過GDP

2倍到3倍的情況一去不復返了，未來基本上會和GDP持平或者高一點。隨著電信業總體增長速度的放緩，電話用戶總體規模的增長也逐步放緩，市場生命周期進入了成熟期。同時電信的主要傳統業務——語音業務逐步走向了低值化和微利化，固網和移動網運營商幾乎都出現了增量不增收現象。各種新技術新業務不斷出現，像VoIP就對語音業務帶來了一波又一波的沖擊。6第六頁，共四十三頁。?

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Ltd.市場態勢在語音方面，移動替代固話的趨勢日益顯露。據美聯社報道，全球移動用戶已達15億，全球移動用戶數已經全面超過固網用戶。

中國電信市場，移動運營商在用戶數、業務收入和業務量等方面已經全面超過固網運營商。據信息產業部發布的通信行業分析報告表明，在本地通話方面，移動通信比重不斷加大。首先從用戶數來看，固定電話用戶數與移動用戶數的差距拉大到1677萬戶。其次從通話量來看，移動本地電話對固定本地電話分流明顯，移動本地電話通話時長比上一年同期增長53.7%，而固定本地網內區間電話量和本地網內區內電話通話量只分別比上一年同期增長30.3%、11.4%，移動的MOU不斷上升，而固定本地電話的MOU快速下降.最后從單用戶的收入來看，移動通過一系列新業務的推出已經遙遙領先與固定本地電話。7第七頁，共四十三頁。?

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Ltd.新業務收入比固話的新業務還處于培育期，無法彌補移動替代固話所形成的缺口。雖然固網擁有小靈通，但小靈通畢竟是過渡技術，只是起到延緩固話分流的作用。8第八頁，共四十三頁。?

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Ltd.本地通話次數增長率市場力量決定一切，從目前電信發展看，語音無線化、固網寬帶化是大勢所趨，移動對固網的分流不是人力可能阻止的，如果固網沒有新的業務增長點，移動對固網的分流速度會繼續加快。從現實看，固網資費和移動資費已經相差不大，固網已無價格優

勢而言。移動價格彈性比固網的價

格彈性要大許多，只要移動一降價，必然會吸引大量固話用戶使用，嚴

重分流固話話務量。9第九頁，共四十三頁。?

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Ltd.經歷了20多年高速成長之后，中國電信業的發展曲線上隱隱約約地出現了拐點。去年第一季度，電信業出現20余年來首次一位數增長，且連續4個月業務收入增幅低于GDP增幅，最低值下探到7.9%。第二季度上來好了一點，比GDP略超過一點。10第十頁，共四十三頁。?

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Ltd.多贏的競合商業模式11第十一頁，共四十三頁。?

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Ltd.第二部分轉型的必然性12第十二頁，共四十三頁。?

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Ltd.三網融合演進過程13第十三頁，共四十三頁。?

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Ltd.首先，電信企業面臨的市場技術環境發生了重大的變化。技術的發展讓帶寬迅速變得冗余，電信業生產能力慢慢變得過剩起來，而構建在過時的技術基礎上的傳統電信網從根本上面臨被淘汰的危險。IP從根本上改變了電信技術和電信業的面貌，給傳統電信業帶來最強有力的沖擊，又為電信企業的根本轉型提供了武器和方向。在IP技術上衍生出來的VoIP就對傳統語音業務產生了替代作用。英國電信就適時宣布，2009年將全面拋棄PSTN網。轉型不是一種選擇，而是一種戰略14第十四頁，共四十三頁。?

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Ltd.轉型不是一種選擇，而是一種戰略其次，電信企業面臨的市場需求環境也發生了重大改變。通信用戶的需求類型、結構、偏好正在發生巨大變化。個人用戶和企業用戶的需求層次不斷提升，他們已經不能滿足于過去的基礎語音需求。而且，隨著中國的電信業改革的不斷進展，電信運營商數量由最初的一家變為現在的六家，通信能力的供給由原來的短缺逐步走向了過剩，消費者可選擇的余地增加了。供求雙方的力量對比逐漸地向消費者傾斜。第三，電信行業的總體市場增幅逐漸回落。由于用戶結構低端化，價格競爭激烈和資費負擔水平下降等種種原因，電信業長期超前于國民經濟發展的速度快速回落，出現了20多年來歷史的最低增幅。中國電信年初就預計，今年收入增幅可能將繼續低于GDP增長幅度。收入增幅和ARPU值的下降給電信運營企業的可持續發展帶了壓力，也促使其想辦法轉變原有的商業模式，以刺激收入得以進一步增長。15第十五頁，共四十三頁。?

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Ltd.戰略轉型共同點分析目前傳統大型運營商的轉型戰略，共同點是向“綜合的信息服務提供商”轉型。在這個大前提下，各大運營商提出了自己的轉型戰略。受到移動業務替代巨大壓力的固定網絡運營商更是走在了前面。16第十六頁，共四十三頁。?

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Ltd.轉型涉及多個層面轉型涉及三個層次；一是中國整個網絡層面，都考慮下一代通信技術的發展，這些技術的發展必然要給運營商的業務運營層面帶來一些變化，使其從比較單一的網絡服務商向綜合的業務服務商轉變；二是國內主體運營商都已經上市了，在上市以后新的環境下，經營管理模式需要改變；三是電信業從總體上說越來越寬帶化，IP化，牽涉到很多政府監管方面的政策轉變，比如說大家都關心的IPTV問題。三網融合，轉型和監管政策也緊密相關。17第十七頁，共四十三頁。?

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Ltd.政府監管的作用第一，各大運營商提出的向綜合業務服務商轉變必然要采用多種服務提供方式，即全業務運營。這必然需要得到政府的直接監管部門的同意才得以實現。第二，運營商為轉型作出一些重大決策，必然需要處于主要出資人地位的國資委的支持。第三，隨著技術的發展，一些新業務比如IPTV跨越了電信網和廣電網的界限。由于既定的國家管理架構，涉及到了多個管理部門，就會產生大量的部門之間的協調問題，需要電信監管部門去處理。18第十八頁，共四十三頁。?

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Ltd.電信轉型的必然性——宏觀層面經濟正從專業化重返綜合化，社會在進步，消費者需要多樣化，企業作為經濟生活的主體，不僅要在專業化方面做得好，更要為消費者提供綜合的服務，降低綜合產品成本。電信發展趨勢：語音無線化、固網寬帶化是大勢所趨，移動對固網的分流不是人力可能阻止的，如果固網沒有新的業務增長點，移動對固網的分流速度會繼續加快。經濟全球化的出現對于企業提出很大挑戰，企業必須在全球范圍內思考才能在未來競爭中立于不敗之地。人類社會正進入信息時代，信息已經成為社會發展的重要戰略資源，信息獲取的速度和處理利用的好壞決定國家綜合競爭力。19第十九頁，共四十三頁。?

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Ltd.電信轉型的必然性——電信角度在語音方面，移動替代固話的趨勢日益顯露。VoIP的潛在威脅。從國外有關統計看，VoIP業務發展很快，所占比重越來越大，歐洲某些國家的VoIP最大占到電信業務收入的15%。另據通信行業分析報告表明，42.1%上升到45.9%。從技術發展趨勢和消費者需求看，VoIP的影響是深遠的，VoIP技術發展是大勢所趨?；ヂ摼W技術(MSN、QQ)的影響。到目前為止，微軟的MSN用戶已經突破6億大關，中國的QQ用戶數也有幾千萬，這無疑對固網運營商的客戶資源優勢和語音業務

提出極大挑戰。廣電對寬帶業務(IPTV)的影響。廣電一直想進入電信業，特別是在寬帶通信領域，廣電具有極大的競爭優勢。在國外，政府允許廣電利用網絡為消費者提供寬帶服務，發展趨勢很好，中國政府雖然目前還沒有允許電信和廣電相互準入，但廣電利用各種方式在“打擦邊球”進入電信業，對固網發展提出挑戰。受WTO協議的影響。根據開放協議，可以想象在未來發展中，外資會利用各種方式進入中國的電信市場，分食電信業務，中國固網運營商應該未雨綢繆、及時應對，才不會陷入被動。20第二十頁，共四十三頁。?

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Ltd.第三部分轉型的方向21第二十一頁，共四十三頁。?

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Ltd.轉型的方向——現代綜合信息服務提供商提高非話音業務收入占企業收入的比例：打造以互聯網應用為主的增值業務為主的業務群企業收入增長率與行業發展速度基本實現同步建立健全以客戶為中心的商業模式經濟價值增加值（EVA）達到國內電信企業領先水平，其他主要價值指標達到國際可比電信公司平均水平建立了優秀的人才隊伍和學習型組織，員工人均經濟增加值達到國內電信企業領先水平。22第二十二頁，共四十三頁。?

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Ltd.轉型的方向——現代綜合信息服務提供商行業增長模式必須由規模擴張型向效益主導型轉變。意味著我國電信業發展的驅動力將從主要依靠市場驅動和投資驅動向創新驅動轉型。但是，由于城鄉差距和區域差距的長期性，東西部之間、城鄉之間增長方式轉變也會表現為非同步性，東部更早地實現增長方式的轉變，而西部在一段時期內仍將以投資和市場驅動為主。政監分離，成立比較獨立的監管機構，完善監管手段和方式，加強監管能力建設是監管體制轉型的基本要求。產業結構變革從主要依靠固定電話增長轉化為依靠移動電話和寬帶增長，使移動通信和以寬帶成為電信業發展的驅動力。有步驟地向外資、民營資本開放。加快走出去的步伐，例如國際融資，我國電信企業海外上市即是電信企業走出去的一種形式。但是，開展商業存在才是最重要的國際化步驟。23第二十三頁，共四十三頁。?

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Ltd.轉型的實效性運營商在具體操作的時候要重視轉型的實效性。轉型的根本目的是為提升企業的經濟效益，運營企業應當始終把這一點放在一個核心地位。假如明年發放了3G牌照，并且有固定網絡運營商獲得。固網運營商就不能盲目地為了搶奪市場份額打價格戰，要采用業務差異化等方法

進行市場競爭。24第二十四頁，共四十三頁。?

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Ltd.增長方式轉型增長方式轉型意味著我國電信業發展的驅動力將從主要依靠市場驅動和投資驅動向創新驅動轉型。但是，由于城鄉差距和區域差距的長期性，東西部之間、城鄉

之間增長方式轉變也會表現為非同步性，東部更早地實

現增長方式的轉變，而西部在一段時期內仍將以投資和

市場驅動為主。25第二十五頁，共四十三頁。?

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Ltd.監管體制轉型體制改革是推動我國電信業發展不可或缺的力量。我國電信業經過政企分開、政資分離、市場重組等多

方位、深層次改革之后，已經初步形成相對有效的市

場監管模式。但是，如何處理政府和企業的關系，如何劃定政府的邊界仍然是監管體制改革的重要問題。政

監分離，成立比較獨立的監管機構，完善監管手段和

方式，加強監管能力建設是監管體制轉型的基本要求。26第二十六頁，共四十三頁。?

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Ltd.產業結構變革隨著技術的進步，我國電信業從主要依靠固定電

話增長轉化為依靠移動電話和寬帶增長，后者成為電信業發展的驅動力。２００４年１１月，我國移動電話用戶過固定電話用戶數；寬帶用戶繼續保持快速增長態勢。

截至２００５年６月，我國互聯網上網人數已經超過１億中寬帶接入用戶已經超過３０１０萬戶。預計“十一五”期，固定電話業務增長將繼續放緩，移動通信和以寬帶

為主體的數據業務將成為傳統電信業務增長的主力。27第二十七頁，共四十三頁。?

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Ltd.第四部分轉型的途徑28第二十八頁，共四十三頁。?

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Ltd.轉型的途徑

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總體方向完善服務手段，提高服務水平，提升客戶滿意度；完善內容服務方式，提供良好的內容發布平臺，利用優勢，整合相關資源，最終演變為綜合信息服務提供商；加快引進和使用NGN技術以及其他新技術；從以網絡為中心、以產品為中心向以客戶為中心的組織架構逐步演進。29第二十九頁，共四十三頁。?

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Ltd.轉型的途徑

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六大市場手段繼續擴大客戶規模，特別要關注城鄉接合部和廣闊的農村市場。隨著國家對“三農”問題的重視，農民的收入和經濟狀況必然會發生很大變化，固網運營商早做準備早主動。大力發展寬帶業務?！肮叹W出路在寬帶和信息化”，從現實和未來發展看，這種認識是具有前瞻性的，電信企業應該下大力氣發展寬帶業務，將寬帶業務作為擴張型業務發展。積極開拓互聯網增值業務?；ヂ摼W業務滿足了消費者的個性化需要，具有廣闊的市場潛力，必須高度重視，認真研究消費者的心理，不斷推出消費者需要的新業務。30第三十頁，共四十三頁。?

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Ltd.轉型的途徑——六大市場手段深入拓展小靈通業務。小靈通對固網運營商的貢獻和作用功不可沒，電信企業應該針對小靈通在發展過程中出現的問題，不斷完善網絡結構，挖掘小靈通的增值業務，為固網保存量作貢獻。開放電信網絡資源，發揮網絡資源的最大效益，調整心態，轉變思路，把其他電信運營商當成大客戶看待，整合信息產業鏈，為建立健康的信息產業生態鏈做有益工作。全力籌辦移動業務。固網運營商經營移動業務是必然的，必須做好各種準備，積極備戰，特別在固網與移動融合方面給予極大關注和研究。31第三十一頁，共四十三頁。?

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Ltd.第五部分國外運營商成功經驗簡介32第三十二頁，共四十三頁。?

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Ltd.法國電信法國電信推出了一項三年期的重大轉型計劃——NExT，旨在將法國電信塑造為歐洲新型電信服務商的典范。NExT是“New

Experience

in

Telecom

services”的縮寫，意思是電信服務的新體驗。NExT將為用戶提供全面、高價值、簡便的服務。該計劃將作為法國電信2006年至2008年的轉型戰略，使公司在新盈利模式的幫助下，朝著綜合服務運營商轉型。法國電信在NExT計劃中提出了幾大轉型措施，其中包括：為2005年設定目標；持續減債；制訂分紅計劃；增加在創新方面的投資，以便使創

新型的新服務在最短的時間面世；制訂復雜的員工支持計劃；簡化品牌結構。33第三十三頁，共四十三頁。?

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Ltd.法國電信·

法國電信在NExT計劃中公布的創新性措施包括：—單一的服務門戶網站：2006年，法國電信將統一服務門戶，力圖使用戶在接入法國電信集團服務網站時，享受更簡單的界面和統一的用戶體驗。除電腦外，用戶還可以利用多種終端接入這個面向所有用戶的門戶。這個單一的服務門戶將成為法國電信集團所有服務的單一界面。—統一的客戶關系：根據法國電信的計劃，到2006年年底，公司將提供統一的客戶支持服務，所有的服務都使用同一個聯絡點。公司近期還將推出客戶忠誠計劃。—適應新形勢的簡單型品牌架構：在法國電信主導的法國、波蘭和其他地區，法國電信將部署相關策略，使舊有的品牌“法國電信”和頗具活力的“Orange”品牌均衡發展。在未來的18個月中，法國電信將把集團全球的移動、寬帶、融合服務和企業用戶業務品牌統一為“Orange”。法國電信公司名保持不變。為了實施NExT計劃，并通過集成的產品

和融合服務實現增長，法國電信將采取一系列的措施：—統一管理每個國家的網絡；—采用IT系統增強公司的反應能力；—通過建立全新的創新中心和合資產品工廠，開展戰略性的營銷策略，以便縮短新服務面世的時間。34第三十四頁，共四十三頁。?

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Ltd.法國電信·

法國電信全新融合、創新型服務：法國電信正在將一系列的全新服務引入通信、信息世界乃至人們的日常生活中。而其中最為典型的就是，為個人用戶和企業提供的融合型服務?！滦屯ㄐ欧眨骸amilyTalk：2005年6月，面向15萬用戶推出了月費為39歐元的家庭內固定、移動不限時通話套餐；·LiveCom：2005年6月，在法國商用的通信軟件能使電腦、固定終端、移動電話和視頻電話集成語音和視頻通話及即時消息等功能；·Livephone：2005年第四季度正式推出寬帶電話，當用戶收到新郵件時發出提醒，同時用戶不必使用電腦就可以更新Wanadoo聯系名單，并接入使用相關的服務；·Mobile＆Connected：計劃于2006年上半年正式推出結合了移動和互聯網接入的新型服務。35第三十五頁，共四十三頁。?

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Ltd.法國電信——新型信息娛樂(infotainment)服務：·Phototransfer：2005年第四季度將推出圖片轉存服務，用戶可將存儲在手機上的圖片通過Livebox(法國電信旗下的Wanadoo推出的革命性寬帶路由器，提供能夠在家中接入網絡的無線寬帶應用)發送到圖片博客上；·LiveMusic：2005年第四季度將推出音樂轉存服務，通過Wi-Fi連接和Livebox，用戶可將電腦上的音樂無線發送到高保真音響設備或是家庭影院上?！滦腿粘Ｉ罘眨骸iveZoom：2005年第四季度將推出通過Livebox和Live

Zoom，使用戶能用手機或是電腦遠程監控家庭情況的服務；·Homecare：2005年下半年將推出把MaLigneVisio同其他一系列的服務相結合，使用戶能同親友保持聯系，同時能接入社會和醫療單位的服務；·Mobivisit：2006年年底前將商用的一項互動移動服務，為尋找景點和飯店及參加會議等的用戶提供精確的定位信息。。36第三十六頁，共四十三頁。?

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Ltd.法國電信——新型企業服務：·新一代的“企業隨處多媒體”服務，將于

2005年至2008年分階段推出，借助安全的多點接入互聯網及企業內部網等手段，用戶可隨處、隨時通過任何終端使用專業的應用和服務37第三十七頁，共四十三頁。?

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Ltd.法國電信

NExT的運營目標根據NExT計劃，法國電信到2008年要實現以下幾大目標：——集團總收入的5%～10%將來自于融合產品；——向100%的用戶提供單一的服務門戶網站；——超過200萬的IP電話用戶和30%的移動用戶使用簽名設備；——固定寬帶用戶數將突破1200萬，其中Livebox用戶數將達到800萬，其中的600萬用戶將來自法國；——法國的MaLigne電視用戶數將突破100萬，直接付費內容收入將超過4億歐元；——移動寬帶用戶數將超過1200萬，其中600萬以上將來自法國，500萬將來自英國；——在企業市場，“隨處商務”的用戶數將超過100萬，來自信息及通信技術(ICT)服務的收入將超過20億歐元。作為轉型計劃的一部分，法國電信同時宣布，將在員工培訓方面增加25%的投入，并將增加員工獎勵計劃。38第三十八頁，共四十三頁。?

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Ltd.法國電信NExT：集團財務表現法國電信制訂了幾項2005年要完成的目標：——收入同比增長達3%～5%；——EBIDA(息稅和折舊前收益)突破185億歐元；——CAPEX(資本支出)占收入的比例將為10%～12%；——凈債務同EBITDA(扣除利息、稅項、折舊和攤銷前的收入)的比低于2.5。39第三十九頁，共四十三頁。?

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Ltd.德國電信目標：要成為歐洲成長最快的綜合電信運營商及領先的服務公司。新理念“T-Spirit”指導集團轉型：包含一個核心的遠景和六大中心價值理念，將作為公司的重大戰略全方面應用于德國電信的運營，指導集團員工實現用戶利益的最大化，幫助推動集團內部的合作，并強化德國電信的“T”品牌。聚焦客戶德國電信強調，客戶