關于菩提帕沙別院酒店管理案書隨著大批新酒店投入到版納市場， 使得原本就競爭激烈的酒店業(yè)進入到一個白熱化時代。不斷地有新酒店開，同時也有老酒店倒閉。綜合目前版納酒店業(yè)的現(xiàn)狀，主要問題有以下幾點：一、酒店硬件無特色，地理位置優(yōu)勢絕大部分未充分利用，無法形成差異化競爭；二、酒店軟件無亮點，管理水平和經營理念已經過時，無法給客人提供一個難忘的回憶；三、管理隊伍素質不高，缺乏理論水平和大局觀，在服務上無法更上一層樓。本人根據(jù)菩提帕沙別院酒店的實際情況，制定以下案僅供領導參考。酒 店 差 距菩提帕沙別院酒店的硬件設施是優(yōu)秀的，如果再做進一步的努力，完全可以朝星級酒店的向發(fā)展，但是目前，用星級酒店的標準來衡量尚有很多不足。首先硬件面：客房數(shù)量太少，其次，服務面欠缺：殘疾人專用設施，鐘點商務秘書；私人管家，用餐等。酒 店 定 位二十一世紀酒店追求的是綠色環(huán)保、 科技及個性化服務。傳統(tǒng)的住宿用餐已經被以參與和互動為主的主題型酒店所取代， 人們更注重的是入住經歷和留下的那段美好感受。 運作一家酒店所探討的不是當前，而專業(yè)資料應是十年甚至更遠的事情， 只有領先的理念才能確保酒店的產權式銷售和日常經營的競爭力。銷售的實質已經變成了理念和文化。菩提帕沙別院酒店定位為以接待中高檔游客為主的商務、 旅游度假酒店，完全可以建成一座綠色主題、充滿人文氣息的酒店。市 場 定 位1、市場細分首先確定自身地理位置好的優(yōu)勢，在宣傳需要進行市場定位和市場細分。具體應定位在中高檔客人，中檔價格（既物有所值）的商務或休閑客人上，同時挖掘本地客人的接待需求。2、客源構成可分為需市場和外部市場兩部分。首先，需市場包括市各企事業(yè)單位的接待任務；市民進行各種娛樂活動等部分。其次，外部市場可分為旅游目的的游客，此種客人以旅游團為主，客源地包括區(qū)的省、、、等地以及華東、華北等地；商務會議的客人，主要來自省。專業(yè)資料經 營 戰(zhàn) 略概括地說就是：“旅游為主，散客為輔，接待為補”。將主要人力物力投入本市及各政府機構，和外地政府機構駐扶余辦事處，同時兼顧區(qū)各大中型企業(yè)，在競爭激烈的散客市場中打出一片天地。同時注意旅游團隊市場，在此基礎上突出成本控制，該花的一分不省，該省的一分不花。品 牌 戰(zhàn) 略1、CIS戰(zhàn)略：在企劃面堅持統(tǒng)一標準，以傣文化為主題，做到上至窗簾桌布，到處都能見到酒店的標志，同時整個酒店各區(qū)域都堅持這種主格調來設計布局。2、公眾美譽度戰(zhàn)略：以親和、信賴的風格取信于民，使酒店社區(qū)化，通過宣傳拉近與消費者的關系，樹立良好口碑。同時通過經常性的環(huán)保、獻愛心等公益活動來制造新聞， 主動并善于利用媒體的力量。3、行業(yè)卓越戰(zhàn)略：堅持高質量服務標準，強調一流的硬件只有配上一流的軟件才能創(chuàng)造一流的酒店。狠抓員工督導、培訓，強調以微笑和預見性服務為核心的優(yōu)質個性化服務理念。4、公關、企劃戰(zhàn)略：對不同潛在客戶群采用不同的媒體進行廣告宣傳，市可以通過報紙、電視，其它區(qū)域可以通過商業(yè)信函或派發(fā)專業(yè)資料傳單等式，同時注重根據(jù)酒店不同的經營時段策劃不同的宣傳容， 強調和經營的緊密聯(lián)合，并由專人負責調查并搜集反饋廣告效果。經 營 宗 旨1、樹立酒店理念：細心+耐心+誠心=溫馨2、建成一個充滿文化氣息，引領菩提帕沙別院酒店發(fā)展向，培養(yǎng)版納普通民眾生活時尚的窗口。經 營 特 色公關營銷：開展網絡促銷，讓酒店駛上信息高速路。個人拙見：可以推出派對一條龍服務主抓生日、 婚前單身夜、泳池、年等慶典活動，建立娛樂、休閑、住宿為一體酒店特色、普及知名度。客房：強調細節(jié)設置，提供送餐服務（需預約），突出環(huán)保主題和房間情調，做到溫馨、舒適、溫暖。另外還可考慮建立貴賓積分俱樂部，同時完善客史檔案。酒店經營特色總體要求：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特，人特我新。營 銷 手 段具體采取的法包括：建立VIP會員俱樂部（運作模式可以采取會員積分優(yōu)惠制）、印制優(yōu)惠卡，發(fā)放給汽、火車站等處的出租車司機；刊專業(yè)資料登客源地媒體廣告（如電視臺等）；和本市旅行社中專做散客的部門建立合作；和部分政府機關及企事業(yè)單位簽定商務接待合同。對于客戶關系管理則包括下列容：客史檔案的建立：1、包括入住客人基本信息，2、入住時間、天數(shù)，3、房間號，4、房價，5.、隨行人，6、特殊要求等項以及按類型區(qū)分的相關優(yōu)惠客戶（由銷售部完成）；回訪制度：1、包括回訪（由銷售部勤完成），要求每月和所有客戶聯(lián)系一次；2、人員回訪（主要由銷售部外聯(lián)完成），要求每季度至少和所有客戶聯(lián)系一次； 3、另外，每半年由營業(yè)部門的管理人員組織一次征求意見回訪；系列活動：包括新年和春節(jié)的節(jié)日賀卡及小禮物；收 入 預 測1、客房部 ：總房數(shù)12間，以預測平均房價 700元/間·天，預測平均住房率55%計算：客房收入12×700×365×55%＝168.63萬元；成本、費用分析1、主營業(yè)務成本：A.客房平均按營業(yè)收入的 10%（水電、易耗品、洗滌費）計算：168.63×10%=16.863萬元專業(yè)資料2、營業(yè)費用（含辦公費用、廣告宣傳、傭金等） ：A.客房平均按營業(yè)收入的 20%計算：168.63×20%=33.726萬元3、主營業(yè)務稅金：按7%計算：168.63×7%=11.8041萬元4、財務費用：計每月3000元，全年4萬元5、員工工資：按人均2500元/月，共12人計算，全年36萬元6、合計：16.863+33.726+11.8041+4+36=102.3931萬元三、利 潤：168.63-102.3931=66.2369 萬元（未計提折舊）說明：以上營業(yè)收入預測及成本費用分析是在理想化的條件下得出來的結果，可能在實際運作中會存在有隱形的不可預見的因素， 與實際得出來的結果有出入，但計算法沒有問題。風 險 分 析菩提帕沙別院酒店的前景總體是樂觀的，其主要風險可能來自于三個面。1、資金投入面本酒店因原址當初設計上并非用作酒店使用，故在現(xiàn)有中高檔酒店業(yè)競爭力不強。所以需要進行有針對性的調整， 形成自己的經營特色。如果必要的整改沒有充分進行，勢必會影響酒店特色品牌的形成， 從而降低酒店經營的競爭力。2、經營管理面A、由于本酒店的員工多多少少均帶著原有的慣性思維、地文化，所以，怎樣打造高績效的團隊是下一步必須思考的問題。 B、由于酒店專業(yè)資料管理隊伍自身素質不足，而導致管理不善、成本偏高，經營乏力，市場促銷不到位等。將直接導致營業(yè)狀態(tài)上不去，影響酒店的創(chuàng)利能力。建議：股東可以指派代表長駐酒店，隨時可以掌握第一手情況，便于及時調控。且管理團隊的收入是和酒店的收入掛鉤的，其利益和風險掛鉤，必會奮力拼搏。2、酒店的工資結構設置，不應該保密，酒店業(yè)是勞動密集型的服務性行業(yè)，非常符合市場經濟規(guī)律，雙向選擇，明碼標價，與其它行業(yè)工資管理模式是不一樣的：3、員工的生活安置好，主要表現(xiàn)在：（1）工作環(huán)境、員工宿舍，讓員工找到“家”的感覺，常言說得好：“安居才能樂業(yè)”；（2）、員工的業(yè)余培養(yǎng)企業(yè)文化3、菩提帕沙別院酒店業(yè)市場整體變化面目前版納酒店業(yè)市場競爭激烈，單一的客房或餐飲經營都難以合理回避經營風險，最好的辦法是擴大經營項目，充分利用酒店做載體，開發(fā)不同向的目標市場，開展多種經營。這樣做的目的是將經營風險合理地分擔到各個項目上，盡最大可能確保整體利潤。酒店前景預測由于酒店屬于一項長線投資的物業(yè)， 隨著設施設備、經營項目的完善，酒店業(yè)將會因其本身業(yè)績的攀升而不斷升值。 具體表現(xiàn)在如下幾個面：1、品牌升值隨著酒店經營的深入，酒店的品牌必會隨著其別具一格的硬件和到完善的軟件而為大眾所熟知。其知名度對投資同樣具有廣告宣傳效應。同樣也為主業(yè)的品牌提升起到了很好的示效應。專業(yè)資料2、房價升值由于地理位置相對優(yōu)越。在建立穩(wěn)定客戶群之后，我們可以通過評選綠色環(huán)保酒店等法使酒店上一個檔次， 而此部分將是酒店增加的純利潤。3、地產升值由于各項配套設施的完善， 大酒店以其完善的物業(yè)、良好的管理、優(yōu)秀的人才、不斷的生意，勢必會成為此地段的者之尊，其地產和房產必將升值。可利用增值后的酒店抵押貸款，既收回了當初的投資，同樣可以將增值部分作為新的項目的啟動資金。崗 位