AASS?總體人群?提升手段-基礎增長及轉化?高價值人群?提升手段-人群分析-提升產品豐富度-精準觸達Fertility可運營人群數量-活躍消費者：品牌當前有效的認知(15天)、興趣(15天)、購買(2年半)、忠誠(1年)的消費者總數。ingGROW品牌發展總結R-復購力R-復購力客單?高端新客滲透?低價→高價升級人群滲透?本品類?跨品類?消費者生命周期延長(轉階段)?會員加深購買加速回購?品類連帶銷售(組合套裝)?消費者囤貨心智(大包裝)?產品包裝升級(IP聯名款/禮盒裝)W-延展力W-延展力?品類生命周期延長?人群需求升級洞察品牌生意目標拆解模型轉化率流量轉化率流量消費者全鏈路運營時代，如何更精細、更明確的拆解品牌目標生意，是消費者運營的關鍵步驟；傳統流量運營的GMV拆解模型新興消費者運營的GMV拆解模型客單客單價模型優勢：預估完成度：針對現存AIPL消費者總量反推活動可完成目標；缺口可量化：流量缺口更細化至AI人群缺口，補充方向更明確；補缺針對化：針對AIPL四鏈路消費者差異化營銷，合力完成GMV目標基于生意目標拆解模型，尋找當前消費者運營痛點低轉化？客缺口補充客補充客催化客復購激活基于生意目標拆解模型，制定具體實施策略客缺口補充客催化老客復購激活會員招募與激活F&G擴大可運營消費者總量新客缺口補充?新客策助力品牌跨品類拉新?全域渠道營銷沉淀，天貓收割?…A&R消費者關系加深高潛新客催化與老客復購激活?大促前蓄水人群再營銷?品牌老客分層激活，大促&日常差異化營銷策略?…S&T&O擴大超級用戶總量和活躍度高潛新客補充，會員消費升級買更高潛新客補充，會員消費升級買更多?多渠道聯動，會員招募與激活?天貓u先派樣，促進入會加粉?…F&G-擴大可運營消費者總量-新客策助力品牌跨品類拉新研究方法置購買行為相關性分析及消費路徑分析,洞察消費者在購買品牌產品前,購買過哪些品類及購相關性分析?分析品牌**品類新客在前90天購買行以推薦指數,TGI,消費者路徑分析?經相關性分析確認品類后,以消費者路徑分析找出消費者前置品類購買時。人群策略產出?去除品類老客人群,匹配品牌核心人群畫像,區分不同的品類人群心智,以對應的溝通信息及利益點進行觸達。F&G案例-擴大可運營消費者總量-新客策助力品牌跨品類拉新產品牌借助新客策對待產用品老客進行品牌拉新產人群產人群待產包產婦護墊待產包看護點孕婦馬桶看護點托腹帶過待產用品購買過后鏈路產品……待產用品老客鏈路核心消費者畫像F&G案例-延展目標人群，驅動品類滲透-場景方向分析Part1新品市場分析**市場機會點**市場機會點崛**市場貨品趨**市場貨品趨勢行業整體趨勢向**發展，高價格帶的同***市場細分根據細分市場拆分，確定新品**的主要**市場時間趨勢推動整個品類市場規模擴大增長明顯，吃準季節性需求及平臺大促。F&G案例-延展目標人群，驅動品類滲透-場景實現**品類競品拉新**品類競品拉新Part2確立滲透方向◆中等價位段競品拉新本品牌新品處于該價位段◆低端價位段競品拉新◆高端價位段競品拉新品產品價位段及品牌市率對品類競品進行分層Part3產出拉新人群段競品的興趣人群段競品的興趣人群段競品的興趣人群?結合本品牌**品類忠誠人群畫像和價位段效Part4精準人貨匹配材建議展示新品和對應益點Part5貨品承接落地頁建議頁面F&G案例-延展目標人群，驅動品類滲透-場景運營效果數據來源：生意參謀Part6**增長力UP2018年雙11大促官旗**GMV2019年雙11大促官旗**GMV來源：策略中心2019年618大促官旗**滲透率2019年雙11大促官旗**滲透率官旗**滲透率=官旗面**成交/品牌**成交x品牌**行業占比 (***元價位段)**品類拉新效果數據來源：策略中心2%+ (***元價位段)0.0*% (***價位段)0.10%+ 各價位段面**行業滲透率對比道后渠道道道后渠道道后渠道線下公眾屏幕品牌特秀天合流量寶鉆展跨渠道營銷直播聚劃算微淘品牌專區品牌號有好貨猜你喜歡互動吧A77,380,61219,768,4389,246,0455,324,1594,738,2884,329,6964,046,2523,259,781882,882842,361319,464245,96270,8094,856A-I流轉率0.43%4.31%1.65%11.51%3.62%4.12%7.41% 24.66% 29.77%551.80%80.52%9.35%449.13%63.96%63.96%I633,4891,762,467295,9841,574,316422,354342,168441,6241,312,525912,134609,762495,90456,20079,3759,003I-PL流轉率8.16% 12.13% 18.75%9.99%9.89%26.31%26.31%25.41%25.41%330.61% 18.25%332.12%42.62%10.33%道互互動吧品牌專品牌專區品牌特品牌特秀跨渠道營跨渠道營銷天天合流量寶線線下公眾屏幕道品牌專品牌專區互互動吧天天合流量寶跨渠營道跨渠營道銷線線下公眾屏幕品牌特品牌特秀?雙十一期間品牌，品牌專區、微淘、品牌號、互動吧四個渠道經鉆展曝光后，A-I流轉最高；?經鉆展曝光后，直播、品牌專區、品牌號、猜你喜歡四渠道A-PL流轉表現最優；?直播、聚劃算、品牌專區、有好貨、猜你喜歡五渠道經鉆展曝光后I-PL流轉表現最優；A-IA-PLP-L未被鉆展曝光成交轉化率被鉆展曝光成交轉化率提升效率未曝光提升效率未曝光提升效率未曝光提升效率未曝光提升效率0.27%17.43%6373%0.05%7.82%14684%.96%21.61%1000%.60%15.11%847%3.30%26.78%712%2.42%20.45%746%0.40%7.84%1871%2.76%21.52%6680%2.14%17.80%732732%3.09%23.93%6675%0.90%19.35% 2046%0.12%6.83% 5377%2.32%21.24%817%817%.86%17.32%833%.86%21.97%1080%2.35%24.89%958%0.40%9.92%2358%2.01%20.10%900%900%.81%15.94%780%6.94%30.22% 336%2.05%19.06%828%0.33%6.90%2014%2.39%18.70%6681%.86%14.47%6678%2.82%21.57%6665%4.95%31.97%546%0.96%22.04%2206%7.31%39.22% 437%3.58%28.54%6698%3.45%23.89% 593%20.83%31.15%0%5.07%17.09%237%12.08%33.11%174%11.25%28.89%57%4.86%39.36%711711%53.17%50.63%%10.50%25.90%147%16.76%35.35%111%13.79%30.69%123%5.11%32.29% 532%20.58%54.36%164%.65%17.82%982%2.11%20.86%889%889%2.72%24.89%814%14.40%34.64%141%91.83%71.73%-22%8.17%28.27%246%4.51%28.20% 526%12.35%39.08%10.57%35.66%237%3.69%31.92%766%0.74%17.81%2304%8.24%38.36% 366%5.15%32.29%5527%6.72%39.27% 484%48.05%49.38%15.10%33.72%123%20.90%44.44%113%17.34%38.00%119%15.38%42.54%177%57.08%69.10%21%2.75%12.27%347%3.14%15.35%389%8.36%23.54%182%8.56%19.74%131%線下公共屏牌特秀天合流量寶跨渠道營銷直播聚劃算牌專區微淘有好貨猜你喜歡互動吧均值0.69%11.51%1568%0.11%4.29%3800%0.32%線下公共屏牌特秀天合流量寶跨渠道營銷直播聚劃算牌專區微淘有好貨猜你喜歡互動吧均值AR加深-品牌消費者精細化分層強復購購引導購買建立品牌認知泛TA◆活躍老客|店鋪老客，高活躍度，高購買意向◆沉默老客|超過復購周期未產生購買，近期在店鋪無深度行為◆高活潛客|未購興趣新客，高活躍度，高購買意向◆會員粉絲新客|品牌號、微淘、店鋪粉絲和品牌會員人群◆品牌認知人群|店鋪低認知新客，低購買意向◆競品人群|競品消費者，低購買意向◆跨類目人群/行業人群|強關聯跨類目人群A&R-消費者關系加深-品牌消費者分層，精細化運營 深 深淺核心TA品牌老核心TA品牌老客品牌I人群品牌A人群競品人群行業人群跨類目人群 加深品牌印象藏加購 知根據消費者偏好精準推薦品牌主推爆款商品品牌宣傳教育道品牌私域營銷工具站內主要營銷工具站外媒體營銷工具A&R案例-針對品牌痛點制定雙十一應對廣告營銷場景以以快消服飾作為品牌主基調，童裝作為主營類目，但近些年童裝市場滲透率卻出現嚴重下滑，如何快速提高對童裝市場的滲透作為現階段的核心本本品牌市場滲透率2016201720182019計1-10月根據數據現象，品牌改變固有思維，提高媒體廣告的預算費用，去擴大對新客人群的覆蓋，但面對龐大的童裝市場，符合品牌定位的消費者難以精準捕獲，勢必會造成預算的浪費，故品牌希望利用更加高效的工具，去制定合理化的拉新運維方式，提高品牌童裝行業的增長群沉淀群模型優選群模型優選模型，提高拉新人群效率選征分析?年齡&月消費金額?類目瀏覽頻次?類目瀏覽周期?類目加購頻次?選征分析?年齡&月消費金額?類目瀏覽頻次?類目瀏覽周期?類目加購頻次?類目加購周期.目標人群層?高分人群(80-100)?相似人群(60-79)?差異人群(60以下)者顯著征甄選?25-29歲&1500以上?近7天瀏覽2次-衛衣/絨襯?近15天瀏覽3次-衛衣/襯?…廣告高效觸達模型優選人群鉆展點未建模優選人群建模優選人群模型優選人群鉆展加未建模優選人群建模優選人群征分析?年齡&月消費金額?店鋪瀏覽頻次?店鋪瀏覽周期?店鋪加購頻次?店鋪加購周期顯著征甄選?25-29歲&1500以上?近3天瀏覽1次-衛衣/絨襯?近15天加購1次-衛衣/襯?…目標人群層?高分人群(80-100)?相似人群(60-79)?差異人群(60以下)模型優先人群鉆展未建模優選人群建模優選人群618雙11模模型人群產出值人群 (80-100分)值人群 (80-100分)付費廣告A&R-消費者關系加深-建模應用，全渠道人群收割付費廣告內內容渠道畫像洞察高端競品篩選(客單>150元)A&R案例-品牌/行業消費者分析，確定人群分層方式高端競品篩選(客單>150元)品品牌消費者分析艦店購買人群中策略人群分布0%篩選策略篩選策略人群Z時代/小鎮青年/精致媽媽Z時代人群小鎮青年精致媽媽都市藍領新銳白領小鎮中年小鎮老年資深白領都市銀發族乳液面霜面部精華近半年旗艦店購買0%類購買人群中月均消費金額分布乳液面霜面部精華0-999元1000元以上劃分月均消費金額1000元同同價位/高端競品分析同價位競品篩選(客單<150元)同價位競品篩選(客單<150元)品牌主要受眾群體跨品類偏好分品牌主要受眾群體跨品類偏好分析孕期人孕期人群 (童裝/嬰兒裝/親子裝)熬夜人群熬夜人群 (咖啡/麥片/沖飲)者沉淀品牌特秀跨渠道營銷渠道投放時間：10.18-11.11沉淀消費者量級：2800者沉淀品牌特秀跨渠道營銷渠道投放時間：10.18-11.11沉淀消費者量級：2800W+層邏輯精致媽媽(高/低消費力)小鎮青年(高/低消費力)Z時代(高/低消費力)核心消費者畫像活躍消費者行為10精致媽媽小鎮青年GENZ加購成本&ROI32 整體OA人群效果選方式1.5322整體OA人群效果1.5310孕期人群熬夜人群32整體OA人群效果1.5310同價位競品新客同價位競品老客高端競品人群跨品類人群——孕期人群——熬夜人群品類新老客——乳液面霜同價位競品新客——乳液面霜同價位競品老客——乳液面霜高端競品人群跨品類篩選——童裝/嬰兒裝/親子裝——咖啡/麥片/沖印競品牌篩選同價位競品：玉澤/理膚泉/珂潤/雅漾/瑞萊歐/適樂膚高端競品：海藍之謎/希思黎/赫蓮娜/雅詩蘭黛/SKII000+282%A&R案例-市場營銷渠道沉淀人群再營銷效果-策略人群+282%升；精致媽媽小鎮青年精致媽媽小鎮青年+2069%+1916%+2069%A-I流轉率A-PL流轉率I-PL流轉率P-L流轉率A-IA-I流轉率A-PL流轉率I-PL流轉率P-L流轉率A-I流轉率A-PL流轉率I-PL流轉率P-L流轉率未被鉆展曝光成交轉化率被鉆展曝光成交轉化率提升比例精致媽媽高消費人群精致媽媽低消費人群948%小鎮青年高消費人群小鎮青年低消費人群Z時代高消費人群Z時代低消費人群淀人群再營銷效率優于旗艦店瀏覽人群轉化精致媽媽高消費精致媽媽低消費小鎮青年高消費小鎮青年低消費Z時代高消費Z時代低消費旗艦店成交轉化率序列化人群成交轉化率乳液面霜品類成交情況面部乳液面霜品類成交情況+153%精致媽媽高消費媽媽低消費年高消費+160%年低消費Z消費Z消費A&R案例-市場營銷渠道沉淀人群再營銷效果-行業偏好人群業偏好人群經廣告曝光后A-IPL流轉率提升733%未被鉆展曝光被鉆展曝光主推品類滲透率提升+22%+55%618雙十一乳液面霜面部精華42%；業新老客成交人群中的滲透率均有提升；回流人群中跨品類偏好人群經廣告曝光后A-IPL流轉率提升943%未被鉆展曝光被鉆展曝光場營銷渠道回流人群覆蓋率達到29%；A&R案例-場景營銷解決方案：品牌老客分層激活策略案例 SMS+ SMS+買時長4-12個月0-4個月購買0筆購買1筆購買2筆近一年購買筆數雙11分層時間+筆數比分析平平銷期沉默老客近期首單老客近期復購老客歷史首單老客歷史復購老客期間各類老客的占比差異反哺雙十一運營規劃發現后續大促老客運維重點雙11流轉目標大促沉淀消費者多觸點喚醒大促沉淀人群鉆展素材落地頁落地主推寶貝詳情頁，寶貝主圖引導收藏加購下單發送短信優惠券發送至卡包雙11流轉目標大促沉淀消費者多觸點喚醒大促沉淀人群鉆展素材落地頁落地主推寶貝詳情頁，寶貝主圖引導收藏加購下單發送短信優惠券發送至卡包新客近15天瀏覽18-29歲女性大促收藏加購下單未購買全量覆蓋雙雙11回店人群轉化效果，且成交轉化率很高，在品牌現有資產量較小強品牌記憶，促成成交。大促沉淀老客更易于在活交轉化率618沉淀新客618沉淀老客店鋪整體屬渠道息透出消費者篩選 (非粉絲非會員&粉絲非會員)屬渠道息透出消費者篩選 (非粉絲非會員&粉絲非會員)息窗口入會權益觸達消費者篩選 (非粉絲非會員&粉絲非會員)會員人群作為品牌價值度最高的群體，成交轉化率遠高于同屬性人群，大促期間需要重視對新會員的招募與老會員的激活；消費者綁卡入會客戶運營平臺會員分層會員分層員員 (新銳白領、精致媽媽)費力會員 (小鎮青年、都市藍領)會員激活，個性化利益點匹配檻券促銷款優惠券券權益專享專享折扣?雙十一期間，通過多渠道會員招募，品牌新增會員6萬+人。會員整體成交轉化率相較粉絲人群提升138.7%；入會。新增&歷史會員成交情況新增會員歷史累計會員鋪整體轉化率會員&粉絲成交情況鋪整體轉化率會員非粉絲粉絲非會員人群篩選全域會員人群圈選人群產出菜鳥驛站人群彩蛋計劃人群支付寶輕店人群劃站結合近期活躍行為人群篩選全域會員人群圈選人群產出菜鳥驛站人群彩蛋計劃人群支付寶輕店人群劃站結合近期活躍行為核心消費者全域會員女素材落地頁承接會員權益素材會員專屬頁面全域招全域招募會員相對品牌核心消費者，主要在年輕的二線學生群體更突出，且消費者里表現偏低，未來需持續培養釋放價值貢獻了45%的新增會員，其中菜鳥11新增會員人數菜鳥云碼彩蛋輕店1消費力更強，消費更多200元以上存量會員新增會員粉絲店鋪平均菜鳥人群的A-IPL流轉率達94%，該渠道沉菜鳥和云碼人群經過鉆展廣告曝光后成交轉化率提升明顯，其中云碼提升了250%+。%%流轉率菜鳥云碼彩蛋輕店94%3%-1%A-IPL流轉率I-PL流轉率P-L流轉率成交轉化率未被鉆展曝光被鉆展曝光菜鳥云碼彩蛋輕店會員人群經短信和鉆展曝光后成交轉化率達10%，相對平均提升100%。全域會員人群短信觸達全域會員人群短信觸達2%短信發送信強調活動信息成交轉化率平平均%+鉆展曝光+鉆展曝光0%4月派樣人4月派樣人群3W+派樣粉絲人群派樣會員人群3W+月均消費金額會員4