2023年高等教育經(jīng)濟類自考-00179談判與推銷技巧考試歷年重點考核試題含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(共50題)1.以下選項中，屬于成功推銷人員的外在特征的是（）。A、全力以赴B、廣泛的興趣C、樂觀的心態(tài)D、高度自信E、談吐清晰2.把服務(wù)分為定點服務(wù)和巡回服務(wù)，其分類標準是（）。A、服務(wù)的地點B、服務(wù)的性質(zhì)C、服務(wù)的次數(shù)D、服務(wù)的時序3.體會類激發(fā)顧客購買興趣方法的具體做法有（）。A、示范B、親身體驗C、比較D、時裝表演E、時裝試穿4.商業(yè)談判的參與者，一般都是國內(nèi)外各種形式的（）或（）。5.提高廣告的注意效果不包括：（）。A、選擇報紙、雜志媒體B、選擇廣播、電視媒體C、刺激強度、新穎奇特D、對比變換、感情誘導(dǎo)E、生動簡潔、必要重復(fù)6.商務(wù)談判，對對方所找的代理人和擔保人應(yīng)進行全面了解和（）。A、確認B、考察C、接觸D、合作7.談判人員所具備的適應(yīng)談判需要的各種能力是（）。A、識B、學(xué)C、才D、形8.尋找潛在顧客是推銷的基本職能之一（）9.顧客資格審查的目的在于發(fā)現(xiàn)（）。A、市場規(guī)模B、核心產(chǎn)品C、形式產(chǎn)品D、產(chǎn)品推銷對象10.簡述管理客戶檔案的原則。11.天性樂觀、開朗、熱情、幽默，極富愛國熱情和浪漫情懷的民族來自（）。A、德國B、中國C、日本D、法國12.談判者自我需要認定的內(nèi)容有哪些？13.推銷員約見顧客的地點應(yīng)是（）。A、推銷員的辦公室B、推銷員的家庭C、社交場所D、推銷員的單位14.簡述成效失敗后的注意事項。15.推銷人員應(yīng)真正樹立“用戶第一”、“顧客是上帝”的思想，想顧客所想，急顧客所急，積極為顧客服務(wù)。這體現(xiàn)了推銷人員素質(zhì)中的（）。A、強烈的敬業(yè)精神B、敏銳的觀察能力C、良好的服務(wù)態(tài)度D、說服顧客的能力16.簡述評價質(zhì)量的標準。17.答問的技巧包括（）。A、不回答B(yǎng)、不完整的回答C、不確切的回答D、正面間接的回答E、正面直接的回答18.跨文化談判成功的基本要求有哪些？19.在各種推銷人員的組織結(jié)構(gòu)中，最簡單的是（）。A、區(qū)域式結(jié)構(gòu)B、產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)C、顧客式結(jié)構(gòu)D、復(fù)合式結(jié)構(gòu)20.試述商業(yè)談判技巧中談的技巧包括哪幾部分。21.國外談判界認為，一個優(yōu)秀而高效率的談判人員，其優(yōu)良性格是（）。A、風度優(yōu)雅適度B、思維有條理而具有創(chuàng)造性C、善于聽取他人意見D、有決斷力，經(jīng)得起挫折的考驗E、不受感情支配，具有幽默感22.專家意見循環(huán)法的優(yōu)點不包括：（）。A、權(quán)威性B、風險性C、匿名性D、反饋性E、意見收斂性23.試述特征劃分可以將購買動機分為哪兩類。24.在商場中，一名推銷員正在向一位年輕的女士推銷一套服裝。這位女士很喜歡這套服裝的設(shè)計和款式，但認為這套服裝的顏色已經(jīng)過時了。這名推銷員很清楚今年服裝顏色的流行趨勢。顧客顯然不太了解今年的潮流。這名推銷員沒有指責顧客不懂潮流，而是微笑地說：“小姐，你的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色重新流行的跡象。”聽完這番話，這名女士欣然買下了這套衣服。銷售人員在處理顧客異議時應(yīng)注意哪些方面？25.“您喜歡藍色的還是綠色的？”這種提問形式屬于（）。A、主導(dǎo)式B、征詢式C、含蓄式D、限定式26.顧客異議是準顧客對推銷員所說不明白、不同意或反對的意見。27.處于被動地位時談判的基本功是（）。A、先入為主B、讓對方多講C、迂回談判D、忍耐28.素質(zhì)風險29.利用替代性選擇影響價格談判空間，下面的策略和技巧不可以被談判者使用和借鑒的是（）。A、清楚自己的BTANAB、多給自己一些選擇C、策略性地讓對方知道你還有其他選擇D、了解對方的BTANA30.只有（）、可靠的證據(jù)才能讓對方做出讓步。31.制造錯覺是有目的、有計劃地制造種種假象，以造成對方的（）。32.成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點和利益，需要推銷人員強力推銷，說服顧客購買，而不必考慮顧客的感受（）33.遇到不合理要求，一般要（）。A、極力抵制B、極力滿足C、適當?shù)种艱、適當滿足34.簡述出口合同的履行環(huán)節(jié)。35.簡述鑒證與公證的共同點。36.水到渠成是談判者在談判中，不急于闡述己方的觀點，而是先（）己方觀點做出鋪墊。37.什么是消費者信貸？形式是什么？38.A集團主要生產(chǎn)自有品牌PC機。為擴大銷售，其在1986年最先采用代理制。而當其一年之內(nèi)發(fā)展了8家代理商后，代理商與直銷部門產(chǎn)生了矛盾，其電腦只得采用分公司—代理—用戶的銷售模式，在全國建立了7家分公司。1990年該集團擁有了50家代理商，但分公司與代理商之間又產(chǎn)生了目標激勵的沖突，因為分公司也有利潤壓力，不可避免地與代理商爭奪客戶，對代理商積極性打擊很大，為解決這一問題，A集團對其分銷渠道作了進一步調(diào)整，最終采用廠商—總代理—二級代理—用戶的渠道模式。 請問A集團代理商與直銷部門之間的沖突屬于什么類型的沖突形式？39.人際溝通中的主要干擾因素有（）。A、語言差異B、文化傳統(tǒng)與風俗習(xí)慣差異C、社會層次差異D、觀念差異E、性格差異40.在退貨管理中，負責商品數(shù)量準確性的部門是（）。A、生產(chǎn)部門B、檢驗部門C、倉儲部門D、會計部門41.從宏觀角度考察，市場需求量受眾多因素的影響，市場需求量是眾多影響因素的（）。42.談判者策略運用的基礎(chǔ)是（）。A、環(huán)境B、文化C、知識D、經(jīng)驗43.利用各種統(tǒng)計數(shù)據(jù)及現(xiàn)有資料尋找準顧客的方法是（）。A、統(tǒng)計調(diào)查法B、鏈式引薦法C、廣一告調(diào)查法D、文案調(diào)查法44.談判計劃的要求包括（）。A、可行性B、合理性C、實用性D、準確性E、靈活性45.產(chǎn)生行為的直接原因是（）。A、環(huán)境B、需要C、動機D、定勢46.簡述顧客范圍的確定。47.什么是推銷人員顧客式組織結(jié)構(gòu)？分類有哪些？48.談判的一方常引用過去談判時如何處理這類問題的例子來約束另一方，迫使（）。49.不作無謂讓步，是指每次讓步都應(yīng)換取對方在其他方面的相應(yīng)讓步或（）。A、優(yōu)惠B、回扣C、贈送D、補貼50.心理動機的特點是（）。A、多變性B、個體差異性C、經(jīng)常性D、重復(fù)性E、習(xí)慣性第1卷參考答案一.參考題庫1.正確答案:B,C,E2.正確答案:A3.正確答案:A,B,C4.正確答案:工商企業(yè)；經(jīng)營者5.正確答案:A,B6.正確答案:B7.正確答案:C8.正確答案:錯誤9.正確答案:D10.正確答案:動態(tài)管理；突出重點；靈活運用；專人負責。11.正確答案:D12.正確答案: （1）希望借助談判而得以滿足的需要是什么 （2）各種需要會滿足的程度 （3）需要滿足的可替代性13.正確答案:C14.正確答案: 1.避免失態(tài) 2.請求指點 3.分析原因 4.吸取教訓(xùn) 5.保留后路15.正確答案:C16.正確答案:1.可感知性：指服務(wù)被感知的部分，即有形部分。2.可靠性、指所承諾的服務(wù)可準確無誤碼率地提供給顧客。3.反應(yīng)性、指隨時準備為顧客提供有效快捷服務(wù)。4.保證性、服務(wù)售貨員友好的服務(wù)態(tài)度和勝任服務(wù)工作的能力。5.移情性指企業(yè)要真誠地關(guān)心顧客。17.正確答案:A,B,C,E18.正確答案: （1）要有更充分的準備 （2）正確對待文化差異 （3）避免溝通中的障礙和誤解 （4）制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略19.正確答案:A20.正確答案: 1.注意談判、推銷語言的環(huán)境特征。 2.言而有據(jù)，暗示互利；有的放矢。 3.認真分析對方提出的問題；冷靜回答；尊重對方的觀點。 4.提問要有準備；把握提問時機；提問要有禮有節(jié)。 5.禁忌任何有損對方自尊心的語言；禁忌含糊其辭與簡單生硬的語言。21.正確答案:A,B,C,D,E22.正確答案:A,B23.正確答案: （1）生理動機是指由人的生理上的本能需要所引起的購買動機。其所引起的購買行為具有經(jīng)常性、重復(fù)性和習(xí)慣性的特點。 （2）心理動機是指由人的認識、感情和意志等心理活動所引起的購買動機。其購買行為特點主要表現(xiàn)為多變性和較大的個體差異性，特別是隨著消費趨勢的變化而相應(yīng)地動態(tài)變化。24.正確答案: 銷售人員在處理顧客異議時應(yīng)注意以下6點： ①情緒輕松，不可緊張。 ②認真傾聽，真誠歡迎。 ③重述問題，證明了解。 ④審慎回答，保持友善。 ⑤尊重顧客，靈活應(yīng)對。 ⑥準備撤退，保留后路。25.正確答案:D26.正確答案:正確27.正確答案:D28.正確答案:是指在開展國際商務(wù)活動中，參與者的素質(zhì)不佳會給談判造成不必要的損失的可能性。29.正確答案:D30.正確答案:可公開的31.正確答案:失誤32.正確答案:錯誤33.正確答案:A34.正確答案: （1）備貨； （2）催證、審證和改證； （3）租船、訂艙和裝運； （4）制單結(jié)匯。35.正確答案: （1）鑒證與公證的作用相同； （2）鑒證與公證的目的相同； （3）鑒證與公證的申請原則相同； （4）鑒證與公證的審查內(nèi)容相同；36.正確答案:圍繞37.正確答案:指消費者憑信用先取得商品使用權(quán)，然后按期歸還貸款。有短期賒銷、住房抵押貸款、分期付款、信用卡信貸等。38.正確答案: A集團代理商與直銷部門之間的沖突屬于多渠道沖突，也稱為交叉沖突。39.正確答案:A,B,C,D,E40.正確答案:C41.正確答案:復(fù)合函數(shù)42.正確答案:B43.正確答案:D