經典word整理文檔，僅參考，轉Word此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網絡整理，如有侵權，請聯系刪除，謝謝！一、銷售前的準備1、了解你的產品。滿足客戶的需求。只有詳細了解產品，產品蘊含的價值才能通過您客）面前表現自信的一個基礎條件，了解產品需要：A、了解產品的構成構成產品的幾個要素如下：產品名稱；物理特性，包括材料、質地、銷售價格體系和結算體系；運輸方式；產品的系列型號。不是一個工程師。B、產品的價值取向值的幾個因素為：1、品牌2、性能價格比性價比是客戶確定投入的依據。3、服務：服務不僅是售后服務，而且包括整個銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。4、產品名稱。一個好的產品名稱能給客戶帶來一種親和度。5、產品的優點：優點是產品在功效上（或者其它方面）表現出的特點，也就是我們所說的產品的賣點。6、產品的特殊利益：特殊利益是指產品能滿足客戶本身特殊的要求，客戶才會購買您的產品。、產品的競爭差異作比較性分析。成的幾個方面及競品在價格、結算方式、運輸方式、服務、代理商、定。都有價值，能說明一定的問題。找出產品可能的利益點，在對客戶做接觸后您就能夠找到客戶需求的重心。產品分析是銷售人員長期進中，通過接觸和了解，您才能真正懂得您所銷售產品的價值取向，您也會擁有更多的客戶。2、精通你的產品知識：從以下兩個方面鉆研產品的知識：1、研究產品的基本知識知識。產品的硬件特性：產品的性能、品質、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規格、改良之處及專利技術等等。產品的軟件特性：產品的軟件指設計的風格、色彩、流行性等。使用知識：產品的使用方法如用途、操作方法、安全設計、使用時的注意事項及提供的服務體制。交易條件：價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序等。相關知識：與競爭產品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、客戶的關心之處、法律、法令等的規定事項。2備完備的產品知識外，還需要明確重點的說明方向——產品的訴求戶多次接觸。從閱讀情報獲取：新聞雜志選摘的資料產品目錄、產品簡介、設計圖、公司的訓練資料。從相關人員獲取：上司、同事、研發部門生產制造部門、營銷廣告部門、技術服務部門、競爭者、客戶。自己的體驗獲取：自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。二、了解誰是你的潛在顧客。找到潛在客戶在哪里并同其取得聯系。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰去銷售您的產品呢？事實上銷售人員的大部分時間都在找潛用得著、買得起。他一定是一個具有一定特性的群體。也不能最后成交。1、尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：M：所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。N：該對象有這方面（產品、服務）的需求。“潛在客戶”應該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據具體狀況采取具體對策：購買能力M（有）N（大）n（小）m（無）a（無）M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設法找到具有A之人有決定權的人)m+A+N：可以接觸，需調查其業務狀況、信用條件等給予融資。m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。m+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。m+a+n：非客戶，停止接觸（一）準確判斷客戶購買欲望判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點：A、對產品的關心程度。B、對購入的關心程度。、是否能符合各項需求D、對產品是否信賴E、對銷售企業是否有良好的印象。（二）準確判斷客戶購買能力判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。信用狀況：可從職業、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。支付計劃。三、銷售的過程及應學習的技巧1、銷售的七個步驟。第一步驟稱為銷售準備。A、成為專業銷售人的基礎準備。B、銷售區域的準備。、開發準客戶的準備。第二個步驟是接近客戶。1、直接拜訪客戶的技巧。2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。第三個步驟是進入銷售主題。1、抓住進入銷售主題的時機。2、開場白的技巧。第四個步驟是調查以及詢問。1、事前調查；2、確定調查項目；3、向誰做事實調查；4、何種調查方法；5、調查重點；6、開放式詢問技巧；7、閉鎖式詢問技巧。第五個步驟是產品說明。1、區分產品特性、優點、特殊利益；2、特性轉換利益技巧；3、產品說明的步驟及技巧。第六個步驟是展示的技巧。1、如何編輯展示詞；2、展示演練的要點。第七個步驟是締結成交。四、達成最后的交易如果您希望做成生意，遲早您要向對方請求。他們回答說“銷售人員沒有請求我們這樣做”。成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，二是現款現貨交易。在實戰中，一些銷售人員抱有不良的心理傾向，阻礙成交，需要克服。（一）達成協議的障礙1、害怕拒絕2、等待客戶先開口3、放棄繼續努力（二）達成協議的時機與準則1、達成協議的時機：我們要隨時關注成交的信號，成交信號是客戶常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志。客戶的購買信號有：語言信號：客戶詢問使用方法、售后服務、交貨期、交貨手續、支付方式、保養方法、使用注意事項、價格、新舊產品比較、競爭對手的產品及交貨條件、市場評價等。動作信號：客戶頻頻點頭、端詳樣品、細看說明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。表情信號：客戶緊鎖的雙眉分開、上揚、深思的樣子、神色活躍、態度更加友好、表情變得開朗、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認真等。2、達成協議的準則經常性準則：時刻提醒客戶他是要成交的。對每一個銷售重點的準則：在您說明完一個銷售的重點后，要表示出一個達成協議的動作，以確認這個重點是否是客戶關注的利益點。功，也浪費了客戶的時間。重大異議解決后的準則：化解了客戶的重大異議后，您可以立即提么不趕緊用合適的語氣說“您看，現在基本上沒有什么問題了，那我們就這么定下來吧！”3、達成協議的技巧A、利益匯總法：銷售人員把先前向客戶介紹的各項產品利益，將特別獲得客戶認同的地方，一起匯總，扼要地再提醒客戶，加重客戶對利益的感受，同時要求達成協議。B、優劣勢分析法：特別是您與關鍵人士之間有多次接觸，彼此間建寫在上面。、前提條件法：確切、嚴格的標準提供產品或服務。這時的關鍵是要迎接這種挑戰，勝利；由于以自己的方式擁有了產品或服務，客戶也勝利了。D、價值成本法當您的銷售的是能為客戶改善工作效率、增加產量法，它能發揮極強的說服力。E問題時，其實是在尋找給您正面激勵的答案。F、選擇法：（二選一法）G、哀兵策略法的確，當銷售人員山窮水盡，無法成交時，由于多正的異議。您可以下列的步驟進行的哀兵策略：步驟1：態度誠懇，做出請托狀；步驟2：感謝客戶撥時間讓您銷售；步驟3：請客戶坦誠指導，自己銷售時有哪些錯誤；步驟4：客戶說出不購買的真正原因；步驟5：了解原因，再度銷售。4、未達成交易的注意事項1）正確認識失敗。2）友好地與顧客告辭。（三）異議的處理從接近客戶、調查、產品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議，就摒除您與客開始。1、客戶異議的含意出質疑或拒絕。2、異議的種類有三類不同的異議，您必須要辨別。真實的異議客戶表達目前沒有需要或對您的產品不滿意或對您的產品抱有偏見。假的異議：假的異議分為二種：人員會談，不想真心介入銷售的活動。客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方，如“這件衣服是去年流行的款式，議，但不是客戶真正的異議。隱藏的異議：隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出利環境，例如客戶希望降價，但卻提出其它如品質、外觀、顏色等異議，以降低產品的價值，而達成降價的目的。沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。3、處理異議的原則A、事前做好準備B、選擇恰當的時機、爭辯是銷售的第一大忌D、銷售人員要給客戶留“面子”（四）客戶異議處理技巧1、忽視法所謂“忽視法”，顧名思義，就是當客戶提出一些反對不上直接的關系，您只要面帶笑容地同意他就好了。2、補償法當客戶提出的異議，有事實依據時，您應該承認并欣然接受，強力否認事實是不智的舉動。但記得，您要給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產生二種感覺：·產品的價格與售價一致的感覺。要的。本身的弱點。3、太極法太極法取自太極拳中的借力使力。太極法用在銷售上的基本做法是直接轉換成為什么他必須購買的理由。速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。4