零售藥店創新商業模式探索

中國海王星辰連鎖藥店HK000NM6_Eng前言1當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。——現代管理學之父彼得.德魯克

一個好的商業模式，可以舉重假設輕，化繁為簡，在贏得顧客、吸引投資和創造利潤方面形成良性循環，使企業經營到達事半功倍的效果。內容2新形勢下零售藥店創新商業模式背景現階段零售藥店創新商業模式的分類與選擇海王星辰創新商業模式探索與構建商業模式創新的關鍵要素與過程控制3一、新形勢下零售藥店商業模式創新背景新醫改政策的出臺增加了行業開展的不確定性〔醫藥分家沒有具體措施，沒有明確法律〕;對傳統零售藥店的影響正在逐日顯現(比方：零差率、醫保產品的限價、小藥店PK大藥房等〕。其次，行業過去普遍存在低水平的價格競爭,開始向價值競爭轉變,行業的盈利能力和整體運做水平的提升成為主流;受整體經濟環境和自身運營條件的限制,行業整體規模擴張速度下降;主推高毛利也漸漸趨于理性；另一方面，消費者健康意識和需求在進一步提高;網民數量和網上交易的快速增長,在逐步滲透和侵蝕傳統零售市場。4零售藥店商業模式創新透視在此背景下，我們可以看到各大連鎖藥店為了尋求更好的贏利模式在做許許多多的嘗試，比方：——國大成立“C+藥妝店〞——湖南益豐成立個人護理店“尚微〞——健之佳推出“母嬰店〞與“便利店〞——紅孩子成立“醫藥事業部〞——海王星辰成立“健康食品事業部〞與“電子商務事業部〞等等。以上的種種，有些是剛剛開始，有些是在試驗，有些可能已在全面推廣，但他們都在做同樣一件事，就是：商業模式的創新！都希望通過新的商業模式在新經濟環境下爭取更大的市場份額。73、顧客增殖型-利用忠誠顧客資源，細分顧客需求，開發與核心定位關聯不強的商品和效勞以滿足顧客高品質生活需求，充分表達忠誠顧客的價值感和尊崇感。如高品質高附加值的家居產品、電子產品、各種禮品等商品；也可以圍繞顧客的健康提供各種效勞。-推廣渠道：·店內精品展示，在會員基數大，商圈潛力大的門店設精品展柜，會員換購其他門店不做庫存儲藏；·目錄與B2C平臺。-銷售與付款：門店現場訂購、訂購以及網上訂購相結合。-物流模式：盡量爭取廠家配送資源，或參照其他網購或目錄銷售公司。二、創新商業模式的分類與選擇8三、海王星辰創新商業模式探索前提:創新環境的營造核心:找到適合自身企業發展的商業模式!--------每個行業都有看似合理的規那么，就象天花板，創新就是一次又一次打破罩在我們頭上的天花板，每一次打破就是一次飛躍。

而海王星辰所處的看似傳統和落后的行業卻給了我們創造奇跡的良機。所以創新是海王星辰永恒的課題，所有創新的開始必須關注以下兩點：

9戰略保障：一把手工程,方向明確,信念堅決;體系保障：根據創新模式,找到或設定創新啟動的牽頭部門,根據創新的路線圖重新排列團隊架構,并設置工作流程;資金保證：根據工程或創新內容對現有商業模式的正負影響,在預算中預留出一定額度的資金;海王星辰創新商業模式探索10企業的成功之路各有千秋——百度的競價排名，蒙牛的事件營銷，……每個功的企業，都是找到了適合自己開展的獨特的經營思路和商業模式才能開展壯大。在選擇商業模式創新前必須考慮：企業的定位、門店規模、產品結構、物流配送、商品管理、信息系統、品牌管理能力、資源整合能力等方面的因素，并最終確定適合企業自身開展的創新商業模式。海王星辰創新商業模式探索找到適合自身企業發展的商業模式海王星辰的創新模式隨著經營環境變化而變化：兩三年前，通過自有品牌戰略創新，顛覆了行業模式，讓海王星辰成功走向了國際資本市場；隨之時針對亞健康人群的營養素營銷創新，通過專業化訓練，顧客營養知識教育等手段，改變了產品銷售結構，為公司毛利上了一個臺階。現階段，圍繞人們‘健康、保健、營養、科學膳食’等方面拉動需求。〞給顧客提供種種健康生活解決方案。海王星辰創新商業模式探索目錄訂購模式規劃與操作12海王星辰創新商業模式探索-----主要是圍繞如何運用我們的專業，給顧客提供疾病預防和種種健康生活解決方案進行的各種規劃與操作。專業疾病治療保健膳食營養方案健康生活解決方案省錢便利目錄訂購模式推廣平臺：1個平臺：門店+網絡〔目錄+電子商務〕的立體式商業平臺，更全面更豐富的商品展示與信息提供；3大保證：平安品質保證：專業健康保證：省錢省時省力保證：海王星辰創新商業模式探索目錄訂購模式營銷思路與過程操作：必須做潛力分析：我們只做了1.38%。單店營業增長預測：向每戶家庭36.3%食品支出要份額。商品甄選要有標準，有sku控制。專業團隊：營養師隊伍的規劃建立。健康手冊：健康生活指南。門店操作流程建立：標準話術、顧客開發與推廣、訂單操作、商品陳列、例外處理、庫存管理、積分管理。海王星辰創新商業模式探索據權威機構調查顯示：食品消費支出占每一家庭消費總支出的36.3%,醫療保健占支出的3.8%,而我們藥店的份額卻只有1.38%.在目錄訂購根底上，通過對社區顧客的消費習性培養以及商品銷售數據的積累，創新孵化器誕生了——健康食品品類的深化與創新思路。〕圍繞以下九個方面進行：1.產品定位；2.與競爭者關系；3.消費群界定；4.產品組合策略與SKU；5.自有品牌培植方案；6.產品包裝方案；7.未來期望到達的銷售比例、前期資金投入；8.店內布局、貨架數量、產品陳列；9.營銷模式.15海王星辰創新商業模式探索16在創新過程中，要做好以下幾方面工作：-明確產品開發導向：-注重產品品質：嚴格把好每一關，做到對每一供給商進行實地考察。-貼牌深化：開發以貼牌+聯采相結合的方式進行，可以在毛利方面得到進一步控制。-顧客需求開發：以“專業品牌〞去背書，引導消費，創造需求。海王星辰創新商業模式探索健康食品品類創新經驗-市場營銷推廣：由被動轉向主動，新品體驗、會員回饋營銷等。-員工培訓與鼓勵：須做到自上而下，達成共識；適時鼓勵，創造收益。整個過程做好：海王星辰創新商業模式探索18為了保證創新的有效并降低風險，品類創新要提前做好問題解決方案-產品質量監控方案：控制產品質量要從過程上監控。質量管理人員經培訓后，駐廠家監控生產和包裝和過程，從源頭上確保產品品質-供給鏈管理方案：安排專人跟進貨源、備貨情況，跟進廠家的發貨與各區域到貨情況。-產品配送解決方案：供給商配送能力較弱，解決供給商遠距離運輸。

海王星辰創新商業模式探索-產品儲存與保養方案：由于商品特殊性，要解決配送中心與門店商品的保養。-產品效期預警與處理方案：首先爭取供給商退換貨條款；其次每月跟蹤效期商品數量以及區域銷售差異，提前作好預警與銷售處理。-區域銷售差異處理方案：在經營品種上，要有差異化，在鋪貨時間上作好規劃。海王星辰創新商業模式探索20為了保證毛利的實現，在品類創新過程中也不乏開展自有品牌的方案，下面就創新品類進行自有品牌培植作簡單介紹：對品牌要有深刻的認識：品牌產品是高品質、優質效勞的代名詞，品牌要花費力氣長期的培育和傳播，堅持不懈的控制品質，始終如一的提供優質效勞，所有自有品牌也不例外。與商品開展戰略規劃相適應的創新品類自有品品牌開展規劃：不盲目冒進，也不畏縮不前。產品品質控制是關鍵。與企業理念、管理標準相匹配的生產企業建立合作關系，以此保證產品的品質、獲得專業營銷支持以及后續的供給鏈管理支持。海王星辰創新商業模式探索21自有品牌產品線度的考量。一家連鎖藥店自有品牌數量需要連鎖藥店根據自己的管理能力、資金實力、推廣能力、規模銷量來確定，尤其是創新品類更要考慮產品線的規劃與組合問題。做好品類管理，選擇自有品牌商品：要針對創新品類中銷量大、購置頻率高的商品；品牌意識弱的商品以及單價和技術含量較低的商品。在創新品類開展自有品牌，要與異類競爭對手產品上有所區隔，要打健康與專業牌，防止群眾化商品的正面價格競爭。海王星辰創新商業模式探索創新品類自有品牌培植與探索：22四、商業模式創新過程的關鍵點了解顧客真正需求，建立創新商業模型，做好市場定位、產品定位。系統整合，團隊構建：自上而下達成共識，團隊專注研究與推進，系統職能部門配合到位。核心競爭力的培育與內部精細化管理：任何競爭都是企業核心競爭力的競爭。商業模式的創新更須從營運技術、商品管理能力、采購技術、物流配送、會員營銷等方面全面提升自己的核心競爭力以及做到精細化管理。23商業模式創新過程的關鍵點應用信息技術，提升數據管理能力：為商業模式創新建立可操作的數學模型，企業要有理解數據的高層領導，還要擁有強大的信息系統；數據分析應貫穿創新過程的每一業務流程；將數據分析法轉化成持久的競爭優勢。新品類與存量銷售的整合營銷：通過品類的深化、產品的豐富，與存量商品一起連動營銷，逐步將快銷品以及目標商品滲透到商圈顧客消費當中，并帶動整體交易數量，進而到達提升單店銷售的目的。與上游供給商的互動與優勢互補：在創新品類如何尋找上游供給商，這是創新過程中需要解決的一個重要環節。此類供給商大多組織化程度低，供給商對藥店創新模式的認同有一定時間。〔由于存在行業差距，以及供給商受傳統渠道分銷的觀念束縛，比藥品生產行業顯得更為舉步為艱〕24商業模式創新的過程控制1、政策、法規上的控制2、決策層和管理團隊的控制〔決策層把好方向，管理團隊創造執行，選好創新工程第一負責人〕3、零售技術上的控制〔在商品采購技術方面、物流技術、信息技術、門店補貨技術等等方面要有關鍵控制流程，以把握好整個創新過程的各種風險〕4、本錢管理上的控制〔“降本增效〞要永遠放在一個突出的位置〕

5、營銷管理上的控制〔所有的創新，營銷要跟上，只注重短期的收益而無視了營銷的例子比比皆是〕6、財務現金流上的控制〔任何創新工程都要注重現金流結構。藥店企業要在正常的經營需要和資本運作方面尋求平衡，對企業債務、資金流轉、庫存周轉、庫存占比、損耗比例予以控制。好的商業模式投入產出效率高、效果好，包括投資少、運營本錢低、收入的持續成長能力強。這是評判創新商業模式優劣的最終標準。25把握創新過程中的各種平衡要解決專業化與多元化的矛盾。要做到多元化與專業化并舉，在專業化經營方面做出自己的特色，注重藥師隊伍建設，專業化是藥店必須堅守的底線。要把握好創新結果帶來實際效益增長與長久競爭力保持的平衡。要處理好現有存量銷售與創新品類銷售的系統提升問題。把握好多元化與品類管理的平衡。沒有品類管理的多元化只能是增加本錢，而不會帶來效益。因此，多元化必須是在企業戰略規劃下的多元化，并根據藥店的規模、實力、管理能力等因素綜合考慮是否多元化，哪些有所為，哪些有所不為。

26商業模式創新探索的心得總結沒有哪一種商業模式是最好的，只有最適合的。不同的商業模式，決定了不同的企