中小飼料企業競爭力提升思考北京英惠爾生物技術有限公司張虎第一頁，共五十九頁。本人簡歷工作：—2000貴州船牌飼料公司—總經理2000—2003北京英惠爾公司—總經理2004—北京英惠爾公司—企劃總監清華大學農業產業化項目策劃顧問第二頁，共五十九頁。本人簡歷學習：1983-1987年湛江水產學院2000-2001中國人民大學MBA2002-2003清華大學資本運作高級研修班2003—首屆清華大學飼料MBA高級研修班第三頁，共五十九頁。我國超過5年的企業不足20%

歐美超過10年的企業不足40%

跨國公司的平均壽命40-50歲

日本和歐洲的大小企業平均壽命12.5歲

企業壽命第四頁，共五十九頁。《長壽公司》長壽秘訣對自己周圍的環境非常敏感，隨時作出反應。是一個學習型的公司（持續的學習能力）憑著強烈的認同感以達成一致（團隊）是寬容的，允許打破常規和不落俗套的思考和實驗（創新）為積蓄財力而在財政上采取穩健政策，以此保持靈活性（免疫能力）第五頁，共五十九頁。企業生存的理由

自然的榜樣達爾文：“在自然界中最強者勝”在英語中的“強”表示“適應”——最能適應不斷變化的企業才具有最佳生存條件高斯：“競爭條件下的唯一性”——只有與眾不同才能生存第六頁，共五十九頁。適應求生存創新求發展第七頁，共五十九頁。人類和企業生存的三部曲我們要活下來——先找落腳點我們要活得好——獲取更多我們要活得長——適應環境第八頁，共五十九頁。基本概念中小企業競爭力核心競爭力、經營模式戰略、戰略定位經營效率第九頁，共五十九頁。競爭力？邁克爾?波特——能左右產業獲利程度的作用力，也是形成戰略形成的最重要的因素第十頁，共五十九頁。核心競爭力？經營模式？核心競爭力：企業已有的、新建立的市場需要的某一種比競爭對手更強的能力經營模式：圍繞已有的或新建立的優勢（核心競爭力），把經營活動進行有機的組合，形成唯一的，具有很強適應性的，不易模仿的一種商業模式核心產品：核心競爭力的物質表現。有可能是一種實體的產品，有可能是一種服務最高層次的核心競爭力——“不戰而屈人之兵”第十一頁，共五十九頁。戰略？戰略定位？

戰略：創造一個唯一的、有價值的、涉及一系列不同經營活動（經營模式）的地位戰略定位：選擇與競爭對手不同的經營活動（經營模式）第十二頁，共五十九頁。經營效率第十三頁，共五十九頁。戰略的層次一、企業的總體戰略規劃—董事長決定核心事業，也就是決定作什么行業。如飼料業。（不討論怎樣競爭，怎樣管理）二、事業部的戰略規劃—行業中的某一類產品或總體戰略作幾個行業中的某一個行業。研究投資回報率、市場占有率、使命、目標（若只有一個事業部，則一、二個層次是統一的）三、營銷戰略規劃（含其他資源匹配規劃）四、戰術第十四頁，共五十九頁。戰略層次公司整體戰略職能戰略事業部經營戰略職能戰略專項戰略企業總體戰略第十五頁，共五十九頁。提升競爭力的思考方式-戰略思考全局生態-“從畫外看畫”目標聚焦-“能量束”靈活的適應-“適應求生存”；“完美就是死亡”與未來溝通-“想象未來”科學的假設-“如果-----怎樣-----”第十六頁，共五十九頁。戰略思考與戰略規劃的區別戰略思考戰略規劃目的：發現新的、有想象力的戰略過程特點：綜合性、發散性、創造性先思考，后規劃目的：使在戰略中開發出來的戰略具有可操作性過程特點：分析性、收斂性、傳統性先規劃，后思考第十七頁，共五十九頁。成本領先戰略的兩種來源來自經營效率的差異或達成經濟效益的最佳做法來自戰略定位上的差異第十八頁，共五十九頁。非成本領先戰略給企業思考在我們的市場中需求方有哪些問題？怎樣才能解決這些問題、滿足期待？我們于競爭對手的區別？哪些問題我們比競爭對手解決得好？我們怎樣才能長期擁有競爭優勢？未來我們將在哪些領域里專業化？第十九頁，共五十九頁。戰略差異與經營活動戰略的差異來自活動的差異，如企業在訂貨流程、組裝、產品設計、訓練、營銷模式等方法第二十頁，共五十九頁。競爭動力學方法主要差數：質量、速度沖量=質量X速度（能量=質量X速度平方）第二十一頁，共五十九頁。企業質量企業規模人力資源技術創新產品質量企業基礎資源要素第二十二頁，共五十九頁。企業規模企業越大，競爭力越強美國西南航空公司總裁：“像大公司那樣思考和行動，我們將變小；像小公司那樣思考和行動我們將變大”（通用的思考）（東海糧油的行動？）小公司的思考和行動：更集中、更迅速，并持續創新第二十三頁，共五十九頁。技術創新擁有強大的應變能力，保持企業的技術優勢和市場優勢，從而使企業得以獨享超額利潤可以延長產品的壽命，永葆競爭活力（大集團的技術創新？）第二十四頁，共五十九頁。人力資源“未來企業的競爭不是產品質量的競爭、也不是產品價格的競爭、更不是服務的競爭，而是人才的競爭，因為好的產品質量、過低的產品成本和優質的服務都是優秀人才做出來的”——管理學家對世界上100個各行業最優秀企業的調查結果第二十五頁，共五十九頁。產品和服務質量產品質量：產品檔次和產品穩定性性能、功能、壽命、安全性、可靠性、實用性、維修性、經濟性、環保“質量是品牌的生命”第二十六頁，共五十九頁。企業速度針對競爭行為的所采取的競爭反應速度戰略決策速度（小企業的持續創新提升為戰略）戰略實施速度（通用）市場反應速度第二十七頁，共五十九頁。動態分析企業的競爭優勢在一定的環境下，質量與速度成反比質量與速度之間具有一定的互補性一個企業需要較長的時間和資本才能使其質量從小到大一個企業的競爭速度的提高更多依賴于企業管理層的綜合能力，它不需要更多的時間和資本，而且由于小企業比大企業更具有靈活性，所以它也就更容易提高其競爭速度第二十八頁，共五十九頁。影響企業速度的因素一般情況下，企業越小管理層次越少組織協調能力越強經營范圍越窄（矛與盾）產品集中目標市場集中資源越聚焦，速度越快（放大鏡聚焦）第二十九頁，共五十九頁。行業企業競爭力提升案例分析雖然近幾年我國飼料行業競爭明顯加劇，利潤大幅度下滑，但在這個激烈競爭過程中，不少中小飼料企業能快速壯大，涌現出一批黑馬

它們是怎么快速成長的？第三十頁，共五十九頁。原因有以下幾個方面：準確的產品定位（客戶永遠買“第一”）過硬的產品質量（質量是品牌的生命）創新的配方模型（技術創新）快速的決策和執行獨特的經營模式建立了較強的核心競爭力（少部分）第三十一頁，共五十九頁。定位案例船牌水產料（船到水響豐收在望）惠爾C（中國飼料用VC專家）禽始黃（黃遍大江南北）一克停（一天就停）中國水產動物營養學術大會（重新定位）神奇礦泉（深深的情溢）三川豬飼料（四川水土養人，三川飼料養豬）鴻牌豬飼料（養殖成本最低的飼料）萬千飼料（重新定位）生博飼料第三十二頁，共五十九頁。定位溝通現狀：“一流的質量，一流的服務，一流的團隊，一流的設備”從下至上的戰略制定，從上至下的戰略規劃從上至下的一至性方向的戰略溝通思考我們我們是如何起步的--------？第三十三頁，共五十九頁。定位戰略模型的選擇價格領先差別化（與眾不同）專業化（集中戰略、補缺戰略）成本領先的差別化第三十四頁，共五十九頁。低成本差異化戰略模型案例差異化配方模型（技術創新）四川A企業廣東廣順河北B企業無敵價格型山東六和華南C企業（東方希望的魚料）第三十五頁，共五十九頁。外觀差異化案例惠爾C——橘黃色金蘋果豬飼料——膨化雙胞胎料鴻牌豬飼料——鍋巴料第三十六頁，共五十九頁。營銷模式差異化戰略案例差異化起步的經典西南D企業東北E企業配套型營銷模式經典（與低成本差異化配套）河北B企業華南C企業第三十七頁，共五十九頁。服務差異化戰略案例西南D企業廣西揚翔第三十八頁，共五十九頁。專業化戰略案例廣東廣順-鴨料廣東粵海-蝦料河南大得-魚料------等等第三十九頁，共五十九頁。價格領先戰略福建海馬廣西楊翔貴州船牌河南大得--------等等第四十頁，共五十九頁。案例分析1——河北B企業建廠時間：2年主要產品：魚料、雞料表現：高質量、中價格、高利潤率產量：4萬噸家族企業，無銷售隊伍，組織結構簡單競爭力：以差異化原料選擇為中心的配方模型差異化第四十一頁，共五十九頁。案例分析2——華南C企業建廠時間：5年主要產品：豬料表現：高質量、低價格、低利潤率產量：2000年1.5萬噸，2003年9.8萬噸家族企業，組織結構簡單，很少銷售員，多為發貨員競爭力：持續不斷低利潤率，高質量。銷售環節的費用聚焦養殖戶第四十二頁，共五十九頁。無敵價格經驗曲線企業銷量企業售價企業成本競爭對手價格第四十三頁，共五十九頁。案例分析3——西南D企業建廠時間：1年，經銷飼料3年主要產品：豬濃縮料經銷量+新廠飼料豬飼料全省排名第二主要表現：高價格，中高檔質量；高度忠誠的、吃苦耐勞的，服務一流的經銷商隊伍；經銷商的長遠發展和競爭空間家族企業，很少的業務員，多辦事處發貨員，技術服務由經銷商承擔競爭力：銷售環節費用聚焦經銷商。高績效的經銷商團隊，經銷商就是業務員，第四十四頁，共五十九頁。案例分析4——東北E企業建廠時間：2年主要產品：豬濃縮料銷量：2003年豬濃縮料全省排名第一表現：高質量，優質的服務股份制企業，組織結構簡單，頂尖業務員團隊競爭力：銷售環節的費用聚焦業務員第四十五頁，共五十九頁。案例分析5——萬千飼料重新定位的經典（希望——萬千）表現：三年，銷量翻四倍，利潤翻十倍高戰斗力團隊第四十六頁，共五十九頁。案例分析6——廣西揚翔中國飼料行業的無敵服務經典案例廣西豬料的龍頭老大年銷售額最高達20多萬噸建廠時間7年主要表現：高價格、高質量；忠誠的經銷商和養殖戶競爭力：獨特的營銷服務體系，初步建立了企業的核心競爭力第四十七頁，共五十九頁。揚翔飼料公司的無敵服務體系資金扶持啟動注冊優質養殖品種，并提共配種服務攻關廣告的大力推動培訓經銷商承擔養殖服務，官方發放獸醫證各種半控制性的高激勵政策快速的市場反應速度。第四十八頁，共五十九頁。廣西三大豬飼料企業營銷模式的比較公司名質量價格服務模式揚翔高+1高+1系統無敵服務大大高高不系統通用大豐高+1高-1有限服務無敵價格第四十九頁，共五十九頁。中小企業營銷價值鏈資源聚焦業務員經銷商養殖戶第五十頁，共五十九頁。中小企業營銷價值鏈資源聚焦業務員經銷商養殖戶東北E企業第五十一頁，共五十九頁。中小企業營銷價值鏈資源聚焦業務員經銷商養殖戶西南D企業第五十二頁，共五十九頁。中小企業營銷價值鏈資源聚焦業務員經銷商養殖戶華南C企業第五十三頁，共五十九頁。提升中小企業的競爭力的關鍵戰術聚焦——建立相對競爭優勢（供一個小孩上大學，三個不要原則，兵力集中原則）第五十四頁，共五十九頁。從戰術戰略規劃新思維

提升中小企業競爭力的步驟：第一、尋找一個戰術點（釘子）第二、整合公司的資源，以戰術為核心，為戰術提供特有的價值鏈活動體系，也就是建立獨特的經營模式（戰略定位——競爭力）第三、保持全公司一致的營銷方向（形成戰略-錘子），并從上至下的準確溝通第四、快速的反應（執行）（老鼠開會）第五十五頁，共五十九頁。成功螺旋中心問題集中力量可見的能力成功第五十六頁，共五十九頁。戰略持久的秘訣：

“價值取舍抉擇”——邁克爾?波特

企業選擇提供某種形態的價值，但必須犧牲其他方面的表現

第五十七頁，共五十九頁。張虎謝謝大家第五十八頁，共五十九頁。內容總結中小飼料企業競爭力提升思考。高斯：“競爭條件下的唯一性”——只有與眾不同才能生存。適應求生存創新求發展。核心產品