請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)聲明部分行業(yè)走勢行業(yè)走勢%%%行業(yè)深度報告國內(nèi)壽險轉(zhuǎn)型成效證券分析師胡翔199793hux@證券分析師葛玉翔199761eyxdwzqcomcn證券分析師朱潔羽zhujieyudwzqcomcn投資要點(diǎn)，其余上榜國家?guī)缀醵紒碜韵嚓P(guān)研究相關(guān)研究商業(yè)健康保險個人所得稅優(yōu)惠政策產(chǎn)品有關(guān)事項的通知》點(diǎn)評》23-07-06MDRT人力占比13.35%，達(dá)成率遠(yuǎn)超同業(yè)。傳統(tǒng)國內(nèi)壽險公司考核導(dǎo)向變化，隊伍規(guī)模與MDRT人數(shù)明顯回落，部分頭部壽險公司代理人強(qiáng)勢跟漲+α驗證期待中”雙重屬性。近期市場行情反映的是市場對中隊伍增員情況和2024年開門紅產(chǎn)品及策略布局。首推負(fù)債端薦低估值的【中國平安】和總裁到位后的【中國人壽】低吸機(jī)會。人未對公司投資收益產(chǎn)生不利影響。報告請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)聲明部分 .1.4.MDRT成為吸引精英代理人的“軟廣告” 7 8 8 5.2.投資建議：花開堪折直須折，莫待無花空折枝 21 3請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)聲明部分 12 DRT 表5：傳統(tǒng)壽險公司代理人數(shù)量(單位：萬人) 16 請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)聲明部分入下滑——隊伍脫落入下滑——隊伍脫落.1.疫情對壽險公司渠道影響單和價值增長明顯恢復(fù)。圖1：疫情對資產(chǎn)負(fù)債兩端的影響復(fù)雜而深遠(yuǎn)外溢相對穩(wěn)定渠道競爭加劇預(yù)期降低下降數(shù)據(jù)來源：東吳證券研究所整理1.2.對不同層級代理人影響各有不同售利益是個人代理人銷售保單獲得的直接報酬，主要包括直接傭金(FYC、RYC)、業(yè)接開單力度。請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)聲明部分020大對中國會員服務(wù)業(yè)支持2.1.百萬圓桌集聚高產(chǎn)能代理人2.1.1.成立時間及原因T圖2：百萬圓桌發(fā)展主要?dú)v史?在美國壽險從業(yè)人協(xié)會(NALU)年會期間，百萬圓桌召開了第一次會議?頂尖會員(TOT)標(biāo)召開了第一屆?頒布超級會員(COT)023數(shù)據(jù)來源：百萬圓桌官網(wǎng)，東吳證券研究所RTMDRT會員為年審制，而非終身制。每年根據(jù)會員的銷售業(yè)績和貢獻(xiàn)重新評定會請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)聲明部分的保費(fèi)必須來自風(fēng)險保障類產(chǎn)品。3.收入資格評定方法。要求上一年度通過銷售保險和T表1：2024年度會員標(biāo)準(zhǔn)(基于2023年業(yè)績，單位：人民幣元)人民幣8,4000.9513保費(fèi)0200.42700269,800.9508數(shù)據(jù)來源：百萬圓桌官網(wǎng)，東吳證券研究所；注：三類標(biāo)準(zhǔn)中有一項達(dá)標(biāo)即可申請會員資格，收入標(biāo)準(zhǔn)不適用于首次申請會員資格者；申報時必須轉(zhuǎn)換成美元，即人民幣/轉(zhuǎn)換因子2.1.3.新一屆執(zhí)行委員會致力于為會員提供個性化資源鼓勵其所處公司培養(yǎng)MDRT的卓越文化。2023年形式的會議安排，舉辦超過70場會議，由百萬圓桌會員分享極富創(chuàng)新和創(chuàng)意的業(yè)務(wù)概圖3：百萬圓桌多樣化會議形式頂尖會員年會百頂尖會員年會百萬圓桌全球會議百萬圓桌年會?2023年6月25日至28日?2023年8月27日至30日?2023年10月11日至14日?百萬圓桌年會匯集來自全球的?百萬圓桌全球會議為來自世界?頂尖會員年會專為百萬圓桌的數(shù)千名會員，通過學(xué)習(xí)、交流各地，特別是亞太地區(qū)的會員頂尖會員而設(shè)，能為同儕直接和分享創(chuàng)新理念來促進(jìn)成長，提供行業(yè)領(lǐng)袖演講，深入了解分享特別的經(jīng)驗與見解向世界一流的人才學(xué)習(xí)見解，當(dāng)?shù)睾腿蜈厔荩⒔涣鲃?chuàng)新并與同行分享最佳實踐和創(chuàng)新理念，從而推動其業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)來源：百萬圓桌官網(wǎng)，東吳證券研究所請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)聲明部分2.1.4.MDRT成為吸引精英代理人的“軟廣告”貼等。MDRT也致力于通過提供研討會、專題討論及與壽險業(yè)內(nèi)資深人士互動的機(jī)會等本地化會員福利和舉措最大限度地促進(jìn)中國會員提升從業(yè)技能，提升業(yè)績。2023年9T圖4：百萬圓桌中國地區(qū)舉辦中國日和日常會員尊榮分享會數(shù)據(jù)來源：百萬圓桌公眾號，東吳證券研究所請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)聲明部分2.2.1.全球壽險保費(fèi)增量主要來自亞太新興地區(qū)發(fā)達(dá)市場的增長放緩，亞太新興市場將成為全球增長新引擎。亞太新興市場成為西亞等國家。圖5：全球分地區(qū)保費(fèi)收入增量變化數(shù)據(jù)來源：sigma，東吳證券研究所2.2.2.中國地區(qū)壽險保費(fèi)主要由代理人渠道貢獻(xiàn)請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)聲明部分而此2.2.3.儒家文化的影響也使得亞太地區(qū)更重視個險渠道東的價值觀，如正直、誠實、社會責(zé)任感等，促使壽險代理人更加關(guān)注客戶的長遠(yuǎn)利益，圖6：東南亞國家和地區(qū)貢獻(xiàn)了絕大部分2023年MDRT會員單位和數(shù)量844044388418984404438841894657465700002023年會員數(shù)量(左軸，單位：人)5 942 041 45 141210864202023年會員單位數(shù)量(右軸，單位：個)數(shù)據(jù)來源：MDRT官網(wǎng)，東吳證券研究所，土黃色標(biāo)注表明為東南亞地區(qū)請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)聲明部分3.2023年大中華地區(qū)MDRT會員數(shù)據(jù)透視3.1.2023年中國大陸MDRT會員數(shù)據(jù)透視是在2023年剛剛公布的數(shù)據(jù)當(dāng)中友邦人壽以3,674名會員數(shù)遙遙領(lǐng)先排名第二擁有2,363名會員數(shù)的明亞保險經(jīng)紀(jì)。從中國排行榜前十位的數(shù)據(jù)不難看出，外資險企占據(jù)比去年上升了26名，永達(dá)理保險經(jīng)紀(jì)公司全球總排名第20名，相比去年上升4名。一步提高。相比而言，中資險企在MDRT方部的中資險企已不再將MDRT作為業(yè)績導(dǎo)向有關(guān)，表2：2019-2023年中國大陸MDRT會員TOP10名901231友邦人壽友邦人壽友邦人壽友邦人壽2友邦人壽保險經(jīng)紀(jì)345保險經(jīng)紀(jì)保險經(jīng)紀(jì)保險經(jīng)紀(jì)6保險經(jīng)紀(jì)789數(shù)據(jù)來源：MDRT官網(wǎng)，東吳證券研究所；注：灰色表示中資險企，黃色表示外資險企，藍(lán)色表示保險中介T請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)聲明部分主完全消退，代理人展業(yè)困難，人均可支配收入減少制約保障型產(chǎn)品銷售，使其MDRT響。圖7：MDRT會員數(shù)量百強(qiáng)榜中國內(nèi)地占比先降后升，中國香港地區(qū)會員數(shù)量占比下降60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%54.0%47.4%47.4%47.4% 39.4%439.4% 2019中國內(nèi)地占比2020202120202021中國臺灣占比中國香港占比2023中國澳門占比60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%數(shù)據(jù)來源：MDRT官網(wǎng)，東吳證券研究所圖8：近年來MDRT會員單位百強(qiáng)榜中國內(nèi)地占比保持相對穩(wěn)定36.0%33.0%33.0%31.7%31.7%36.0%33.0%33.0%31.7%31.7%35.0%30.0%25.0%20.0%15.0%10.0%5.0%0.0%20192020202120222023中國內(nèi)地占比中國臺灣占比中國香港占比中國澳門占比數(shù)據(jù)來源：MDRT官網(wǎng)，東吳證券研究所MDRT會員數(shù)量百強(qiáng)榜呈現(xiàn)出一大趨勢：外資險企、保險中介強(qiáng)勢崛起，TMDRT升。可見傳統(tǒng)壽險公司代理人隊伍質(zhì)請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)聲明部分表3：疫后中國大陸MDRT會員數(shù)量先降后升，逐步接近疫前總量水平(單位：人)公司類型公司名稱1920212223友邦人壽7787255674233保險經(jīng)紀(jì)4386201733泰康人壽64華人壽0合計7數(shù)據(jù)來源：MDRT官網(wǎng)，東吳證券研究所圖9：疫后中國大陸MDRT會員數(shù)量先降后升，外資險企與中介機(jī)構(gòu)會員貢獻(xiàn)數(shù)量占比明顯提升2000015000100005000020192020202120222023數(shù)據(jù)來源：MDRT官網(wǎng)，東吳證券研究所請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)聲明部分8.46%6.38%5.52%450040008.46%6.38%5.52%4500400035003000250020005000圖10：傳統(tǒng)壽險公司MDRT人力占比0.50%0.50%0.40%0.30%0.20%0.00%0.27%0.27%0.22%0.07%0.07%0.06%0.03%2019年2020年2021年2022年2023年平安人壽太平洋人壽數(shù)據(jù)來源：MDRT官網(wǎng)，公司公告，東吳證券研究所3.2.友邦集團(tuán)會員人數(shù)連續(xù)圖11：外資險企、保險中介MDRT人力占比12.00%11.00%10.00%9.00%8.00%7.00%6.00%5.00%2019年2020年2021年2022年2023年大都會人壽明亞保險經(jīng)紀(jì)數(shù)據(jù)來源：MDRT官網(wǎng)，公司公告，東吳證券研究所居第一MDRT圖12：友邦人壽近五年MDRT人數(shù)及國際排名4,2554,2553,6743,28312,5772,6873342019202020212022202301234MDRT人數(shù)(左軸，單位：人)國際排名(右軸，單位：名)數(shù)據(jù)來源：MDRT官網(wǎng)，東吳證券研究所友邦正打造匯聚百萬圓桌會會員(MDRT)的“強(qiáng)磁場”，形成“以成功吸引成功”請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)聲明部分對于當(dāng)年財政年度初為非業(yè)對于當(dāng)年財政年度初為非業(yè)務(wù)主管級別的營銷員，若其在年中晉級并通過當(dāng)年財政年度業(yè)務(wù)主管考核，且于下一財政年度首月末體現(xiàn)在公司系統(tǒng)中為業(yè)務(wù)主管級別的，沒有本人直接招募活動新人晉級而符合業(yè)務(wù)主管MDRT規(guī)則的業(yè)務(wù)主售吸引高產(chǎn)能代理人加盟。RT圖13：友邦保險基本法中業(yè)務(wù)主管MDRT特別獎金的明細(xì)要求動新人人次?在本財政年度內(nèi)由業(yè)務(wù)主管本人直接招募。?首次以非業(yè)務(wù)主管身份與公司簽約。?不參加FT計劃。?在本財政年度內(nèi)的月份達(dá)到公司當(dāng)時規(guī)定的活動人力標(biāo)準(zhǔn)。?在下一財政年度首月末仍持有效保險營銷員合同書。上述“當(dāng)過業(yè)務(wù)主管考核或晉級而維持或高于該財政年度初的業(yè)務(wù)主管級別”條件或降級為SA、助理業(yè)銷售路徑營銷員的，則其都不能享有業(yè)務(wù)主管MDRT特別獎金。RT準(zhǔn)的業(yè)績統(tǒng)計期間為自然年或高主管?在完成當(dāng)年度考核或晉級處理，并于下一財政年度首月末體現(xiàn)在公司系統(tǒng)中的業(yè)務(wù)主管級別須維持或高于上一財政年度首月末體現(xiàn)在公司系統(tǒng)中的業(yè)務(wù)主管級別，不包括特批通過業(yè)務(wù)主管考核或晉級而維持或高于該財政年度初的業(yè)務(wù)主管級主管在業(yè)務(wù)主管MDRT時，須仍持有蟬聯(lián)百萬圓桌注冊會員人數(shù)第一彰顯了友邦人壽卓越營銷員團(tuán)隊的高質(zhì)量發(fā)展的TQ續(xù)了去年逆勢增長RT發(fā)展根基。請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)聲明部分公漸。表4：保險行業(yè)銷售人員學(xué)歷情況(單位：萬人)銷售人員學(xué)歷情況212H1以下2.546.00%6.5.50%5.8.60%數(shù)據(jù)來源：原銀保監(jiān)會，東吳證券研究所請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)聲明部分表5：傳統(tǒng)壽險公司代理人數(shù)量(單位：萬人)2019年2020年2021年2022年4.5-61.9%華人壽-61.1%-58.6%.9-64.7%1.4%合計85.4-57.2%數(shù)據(jù)來源：公司公告，東吳證券研究所4.傳統(tǒng)壽險公司高產(chǎn)能代理人培訓(xùn)體系日臻完善MDRT化的保險銷售和服務(wù)體系不謀而合。4.1.友邦中國：持續(xù)推出新人才計劃在百萬圓桌2023年官方公布的全球各公司MDRT會員數(shù)量榜單中，友邦人壽以請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)聲明部分0.40%7.20%47.80%0.40%7.20%47.80%建設(shè)成效初顯。并于2020年推出NPA2.0(鉑金人才計劃)來助力卓越渠道優(yōu)質(zhì)增員、NPL2.0(卓越主管培育系統(tǒng))明確營銷員主管的晉級路徑并配置了配套的培訓(xùn)體系，為正成為陪伴在客戶身邊的“健康及財富管理伙伴”。加入友邦的新人職業(yè)背景分布來看，中高級管理/企業(yè)主占比高達(dá)44%；銷售人員憑借其出眾的抗壓能力、溝通能力、客戶拓展較大比例(15%)，通過其他領(lǐng)域的專業(yè)經(jīng)營，他們能夠快速學(xué)習(xí)保險專業(yè)知識，并觸類旁通、有效應(yīng)用，提升了團(tuán)隊整體素養(yǎng)、有助于服務(wù)多層次客戶的健康和財富需求。圖14：2020年友邦新人職業(yè)背景分布圖15：2020友邦新人學(xué)歷分布22.00%44.00%15.00%2.00%4.00%4.00%中高級管理/企業(yè)主數(shù)據(jù)來源：友邦人壽公眾號，東吳證券研究所10.10.00%34.60%34.60%博士本科專博士本科專其他數(shù)據(jù)來源：友邦人壽公眾號，東吳證券研究所請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)聲明部分?需要秉持愛與奉獻(xiàn)的“初心”，踐行?需要秉持愛與奉獻(xiàn)的“初心”，踐行超出身份之外的愛與責(zé)任；?以客戶需求為中心，是平安“金融顧問”價值的傳遞者；價值的傳遞者，用專業(yè)，讓客MDRT員人數(shù)則達(dá)到1251人，相當(dāng)于華夏人壽和太平洋人壽的總和，領(lǐng)跑國內(nèi)其他中資險企。近年來，平安人壽也繼“優(yōu)+”人才招募計劃后又PMDRT標(biāo)準(zhǔn)才有資格得到冠冕，以此個平安人壽在壽險營銷隊伍建設(shè)上提出專業(yè)創(chuàng)造價值，繼“優(yōu)+”人才招募計劃后又躍升圖16：平安MVP必備要素?需要做到精準(zhǔn)把握客戶所想，為客戶創(chuàng)造省心的服務(wù)體驗；數(shù)據(jù)來源：平安人壽官網(wǎng)，東吳證券研究所請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)聲明部分新銳HWP項目儲備HWPHWP英才HWP合伙人HWP高級合伙人新銳HWP項目儲備HWPHWP英才HWP合伙人HWP高級合伙人HWP資深合伙人HWP企業(yè)家HWP高級企業(yè)家HWP資深企業(yè)家平安MVP(MostValuableProfessionals)有兩層含義，字面意思“平安最具價值顧問、家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家”的價值傳遞者，努力為客戶提供“省心、省時、又省錢”。而在業(yè)績方面，業(yè)績至少達(dá)到MDRT標(biāo)準(zhǔn)才能入WP健康財富管理綜合解決方案。認(rèn)證健康財富規(guī)劃師擁有四級體系，即健康財富規(guī)劃師(初級)、高級健康財富規(guī)圖17：HWP職業(yè)生涯發(fā)展路徑初級HWP中級HWP高級HWPHWP導(dǎo)師數(shù)據(jù)來源：泰康官網(wǎng)，東吳證券研究所2022年《HWP基本法》正式發(fā)布，這是行業(yè)首部HWP基本法，形成了HWP全P3請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)聲明部分泰康精英財富學(xué)院?泰康精英財富學(xué)院?泰康精英財富學(xué)院在2021年揚(yáng)帆起航，圍繞“四商一質(zhì)”(資商、法商、稅商、企商、雅質(zhì))，培育HWP的金融思維以及高雅氣質(zhì)，讓HWP成為客戶的身邊的財富管專家。體驗式培訓(xùn)?通過泰康之家長壽社區(qū)的深度體了解泰康之家的服務(wù)體系與理念，為客戶提供更加周到專業(yè)的服務(wù)。清北有約?泰康HWP項目專屬名校游學(xué)計劃，為HWP績優(yōu)伙伴提供清華大學(xué)或北京大學(xué)專屬學(xué)府、全球視野、精英齊聚。認(rèn)證培訓(xùn)?由泰康與武漢大學(xué)聯(lián)手打造，引進(jìn)國內(nèi)外各領(lǐng)域知名專家精品課程。填補(bǔ)國內(nèi)外高凈值人群健康與財富管理領(lǐng)域?qū)I(yè)化與空白。圖18：泰康HWP品牌培訓(xùn)泰康全科醫(yī)生學(xué)院?提供專屬醫(yī)學(xué)及健康管理相關(guān)培訓(xùn)，打造符合HWP項目定位、真正專業(yè)的“全科醫(yī)生"人才，助力HWP成為深受客戶信任的健康管理專家。數(shù)據(jù)來源：泰康官網(wǎng)，東吳證券研究所5.主要結(jié)論與投資建議5.1.主要結(jié)論幅下降。底層代理人開單難度增加，晉升面臨挑戰(zhàn)。主管和總監(jiān)級別隊伍，使得增員、管理、育成利益明顯減少，不得不聚焦優(yōu)質(zhì)人力開發(fā)，并加大直接開單力度。MDRT伍建設(shè)情況。MDRT會員以傭金、保Top3請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)聲明部分中介公司重視MDRT榮譽(yù)體系，借此吸引激勵精2023年6月，平安人壽繼“優(yōu)+”人才招募計劃后正式推出代理人理想態(tài)品牌“平安問、全科醫(yī)生、理財專家三位身份于一體。保險板塊具備“β強(qiáng)勢跟漲+α驗證期待中”雙重屬性。利率下降對追求保本長期穩(wěn)定收益的客戶影響不大。7月以來公司推出分紅險等利益共為：太保(30%)、友邦(25%)、平安(20%)、國壽(15%)、新華(14%)。首推負(fù)債裁到位后的國壽低吸機(jī)會。3請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)請務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)聲明部分表6：上市險企估值表(以2023年7月31日股價計)代碼EVPS收盤價2022A2023E2024E2025EP/EV2022A2023E2024E2025E601318.SH中國平安52.6077.8983.8790.0192.84中國平安0.680.630.580.57601628.SH中國人壽36.6743.5447.2251.0355.13中國人壽0.840.780.720.67601601.SH中國太保29.9054.0160.7066.0671.19中國太保0.550.490.450.42601336.SH新華保險45.4283.9490.2597.42105.24新華保險