..PAGE4.v.連續現貨交易行業的可行性方案陳佃峰背景一，行業的現狀：行業在市場中的優勢=1\*GB2⑴國內金融市場體系根本形成相對國際市場，近幾年中國已建立起了以各類商業銀行、證券公司和保險公司為主題的比擬健全和完善的金融組織體系。2008年全球金融危機以來，盡管面臨國內外經濟金融形勢復雜等諸多不利因素的挑戰，我國金融市場仍然保持了迅猛的開展勢頭，據不完全統計，截止2010年，我國金融市場累計成交已接近300萬億元〔含同業拆借市場、回購市場、債券市場、黃金市場、股票市場和期貨市場〕。近幾年像期貨期權類的金融衍生品在中國市場上也是得到了很大的開展，除此之外的大宗商品市場上也出現了商品金融屬性增強和商品金融衍生品的誕生開展，雖然制度和監管有待完善，但是從市場的承受度上來看也將是商品市場上的極具前景的金融創新品。可以說金融市場在中國的很多行業以多形式的方向遍地開花。=2\*GB2⑵國民投資理財熱情高漲隨著中國近今年經濟的高速開展，國民個人財富也急劇增加，百姓的錢包鼓起來了也相應對投資理財倍加關注。當前居民儲蓄到達17萬億元左右，并且居民對投資理財產品的購置額占儲蓄的比例也再逐年遞增，據統計，截止10年底滬深兩市投資者開戶數到達1.5億戶：基金資產凈值總額已超過3萬億元，基金投資理財戶數接近1億個。就證券市場，中國人民大學金融證券研究所所長X曉求預測到2020年滬深市場市值將到達60萬億到80萬億人民幣的規模，個人理財市場將以年均30%的速度高速增長，成繼美國、日本和德國之后個人理財市場極具潛力的國家。總之，國民有對個人理財的很高熱情和需求，這也是我們從事我們行業的信心之所在。行業在市場中的劣勢=1\*GB2⑴市場對產品認知度差，影響力不夠連續現貨交易是中國首家、全球首創的現貨交易平臺，作為新興事物有其需要市場認識、承受、開展的常規過程，這個過程更需要我們從業者大量工作的付出。自渤海商品交易所推出連續現貨交易到今天有一年多的時間，市場對他的認知度不夠，最主要表現在三個方面：第一，渤海首推的交易方式，是區別于股票期貨的另一種金融品種，相當而言，增添了像延期交割補償制度和隨時交割等新型交易模式，對于風險意識日益提高的國民來講，需要一個長時間的承受過程；第二，因為會員資格沒有行業的限制，導致各行各業的機構都可以參加會員，缺乏一個標準化的體系制度，再加上后期培訓沒有及時跟進，從而形成了會員自身的專業度和認知度不夠全面；第三，也是最主要的一點，無論是交易所還是會員對產品的宣傳力度不夠，導致金融市場上很多專業人士都沒有聽說過，更何況普通的老百姓呢。=2\*GB2⑵市場中的其他投資產品眾多，市場占有率極低隨著國內金融市場體系的形成，國內市場誕生了眾多金融投資產品，并已很快的速度開展，形成了以股票、期貨、黃金等品種占領大半市場的局面，并且上述品種都已經開展成熟，在國民心中的認知度很高，也占去了市場中的大局部的資金流量。面對金融市場的其他各路諸侯，連續現貨交易無異于進入了一個硝煙彌漫的戰場，等待大家的將是一個爭奪投資者數量的戰爭。=3\*GB2⑶產品本身不夠成熟完善機制和產品還不夠成熟和完善，效勞業需要進一步的提高，比方，為了更廣泛吸引各行業投資者的參與，渤海可以增加更多宜于交易的品種；為了更好的吸引機構法人參與套期保值活潑盤面，渤海還可以推出中間商業務等等。=4\*GB2⑷規章制度不夠健全，行業人才匱乏我們面對新興交易模式沒有成功經歷的借鑒，只能摸著石頭過河，難免交易規那么和法律法規的不盡健全，行業誕生時間的短暫讓很少人對其了解，也讓本行業嚴重缺乏專業的人才。比方說證券市場和期貨市場現有的一整套從業人員的資格考察系統，也使證券市場更具有了較強的專業度和權威性，我們行業在制度化和標準化上的路還很長。本公司的現狀公司客戶量有限我們公司的面臨的一個很大問題，也是大局部客戶面臨的問題就是客戶量的微小，針對本公司我認為有兩點原因：=1\*GB2⑴客戶群體的局限性前期的工作思路和定位有偏差，導致客戶局限在了法人，且多數是鋼鐵行業的企業法人，這也是因為XX本身是傳統的鋼鐵企業，擁有局部鋼鐵企業資源造成了教條思想。=2\*GB2⑵傳統貿易型的銷售思路像大局部貿易公司一樣的銷售模式，但是即使這種模式也缺乏了大量的開拓市場的人力資源。人才缺乏，專業度不夠其表現在以下三點;=1\*GB2⑴至今沒有成熟的銷售模式雖說連續現貨交易是一個新興行業，但是也有他可以借鑒的行業，比方證券和期貨。他們在中國金融市場上已經誕生了20個年頭了，其管理和銷售模式已經相對成熟，也有很多需要我們行業學習的地方。但是在本公司沒有看到證券公司或者期貨公司的任何影子。=2\*GB2⑵沒有官方，更沒有網絡銷售且不說我們行業的屬性，單針對網絡時代的今天而言，小到賣棗子的小販大到企業的老板我們都不應該脫離網絡，更何況我們從事的這個行業隸屬電子商務，如果連網絡銷售都沒有，或者甚至連公司都沒有就無從談起開展了。=3\*GB2⑶沒有真正的行業人員因為本公司連續現貨交易的業務人員大都是由原貿易公司調配形成的，或是沒有其他行業的從業經歷，或是對金融行業，電子商務行業沒有足夠的認識，而這又都是連續現貨交易需要的！3,公司管理層的專注力被分散XX集團是一個傳統的鋼鐵貿易公司，是領導的高度決策才選擇了進入電子商務行業，但是畢竟貿易公司和基金公司的事務繁忙，這樣就造成了管理層的專注力被分散。據我的了解調查管理層專注力的不集中是大局部渤商所會員當前面對的通病，尤其是那些非投資類公司會員。4，本公司經營本錢過高據我了解公司現在運作連續現貨交易的形式是四個公司同時經營，這樣會造成三點缺乏：=1\*GB2⑴，分散了有限的人力資源此行業為新型行業，專業性的人才本來就很缺乏，四個不同地方同時經營會造成人才分散，不能集中最大的動力做好事情；=2\*GB2⑵，抬高了經營本錢四個公司的同時經營不管是從人力資源的角度更是從經營本錢的角度都是浪費，下面我將有很大篇幅來說明我的新型交易模式來解決這個問題。=3\*GB2⑶公司品牌影響力得不到最大的塑造和發揮現在本公司的現狀是四個不同名稱的公司在四個不同地點經營，即使是遍地開花給XX帶來的只是短期的經濟效益，忽略了品牌的塑造和發揮，品牌將是公司開展的巨大生產力。所以我們必須站在戰略高度重新審視這項偉大的事業！模型針對以上連續現貨交易和公司本身面對的背景和現狀，再結合國內外證券公司的成功經歷，本人提出了一個新型的銷售模式：合伙制的契約分成。就是通過契約分成的形式尋找合伙人合作，最終到達代替我們進展產品銷售的銷售模式。什么是合伙制的契約分成〔what〕1,合伙制契約分成的架構XXXX合伙人A合伙人B合伙人C合伙人c1合伙人c2合伙人c3合伙人b1合伙人b2合伙人b3合伙人a1合伙人a2合伙人a3合伙人…合伙人…合伙人…合伙人…⑴合伙人級數不定，除了XX不設置市場部外，其他合伙人需要有直接面對終端投資者的市場部。⑵合伙人也是終端投資者，因為合伙人開發客戶的同時也參與交易，所以他們也直接充當了終端投資者的角色。⑶渤海商品交易所統一的手續費定價和合伙人自由定價相結合。渤海交易系統和結算系統的特殊性要求系統手續費的統一定價，但是根據合伙人的需要和市場大小我們可以實行合伙人制的自由定價，也就是自由定制返成標準。⑷按照合伙人以70%(可商榷)的返成，分為兩級合伙人為例，手續費的分配比例分別為：XX30%，一級合伙人21%，二級合伙人或者終端投資商為49%。返成比例和套餐設置我將再后面的講述中有說明。⑸合伙人分為法人合伙人和自然人合伙人，且合伙人制以市級區域為單位。法人合伙人實行唯一制，自然人合伙人與其共存，并且不限制數量；自然人終歸法人制和自然人合伙人有翻身做法人的權利同時存在。〔在第4頁“合伙人的鼓勵機制〞中有解釋〕二， 如何定位和實施合伙制的契約分成〔how〕1. 戰略上的轉變⑴市場定位，由產品貿易商轉為平臺效勞商⑵目標客戶，由終端投資者轉為合伙人⑶經營產品，由連續現貨交易轉為合伙加盟套餐〔第7頁附件套餐草稿〕⑷銷售策略，由單兵作戰轉為圍點打援其轉變的必要性有以下四點：第一，降低本錢銷售團體的外包使得銷售人員和XX的雇傭關系轉變為代理關系，極大的減少了員工工資本錢，合伙制的規那么也讓XX不必自己創立營業部，又更大的減少了營業部運營的開支。第二，符合當前經紀業務的開展現狀據不完全統計，證券市場中的經紀業務占營業收入的70%，并且在大局部證券市場已經開展成為一種比擬成熟的營銷模式，經紀商和投資者也比擬能承受。第三，可以到達雙贏的狀態所有金融產品都具有高度風險性的屬性，這也是大局部投資者經歷和面臨損失的原因，所以直接和投資者合作的結果只有是單贏，或是少數投資者的雙贏。這和任何企業雙贏的經歷理念是相矛盾的，也是注定不會有長遠的開展。而面對合伙人的銷售合伙加盟套餐的模式恰恰就符合了雙方共贏的狀態。第四，集中更大的精力開展專業化和標準化減少了銷售人員直接面對終端銷售的環節，我們就可以解放出來很多人力資源和資金資源開展專業和標準化的效勞，從而吸引更多的合伙人加盟，形成良性循環。2，公司的主要工作職責⑴提供品牌和會員資格羊群效應告訴我們大家爭相追逐的是品牌的偉大營銷力，尤其效勞性的企業。所以我們必須要在品牌塑造和發揮上大做文章。現在渤海的制度是不允許增加會員，從而會員資格將是一個稀缺資源，我們正是給有需求的投資商或合伙人提供參與的資格。⑵為合伙人提供后臺支持效勞和組建完整的產品線合伙人和XX效勞中心將組成一個分工明確，相對獨立的大循環系統。這就對我們的效勞提出了更好更高更強的要求。并且在完善效勞和產品線的根底上，我們還可以提供更多的增值效勞，比方網上客戶注冊系統，客戶關系管理系統，類似XX萬銀的“交易輔助決策系統〞，還有信息類、咨詢類的效勞等等。⑶在交易所和合伙人之間建立暢通通道，起到承上啟下的紐帶作用。⑷為合伙人提供定期的專業化的培訓沒有培訓的銷售團隊和人員是公司最大的本錢，尤其針對我們這種新型的行業培訓至關重要，我們必須培養和鍛煉出一個專業化的培訓團隊，他也將是同類企業之間的核心競爭力之一。⑸做必要的宣傳工作一方面為了自己企業品牌的塑造，招攬更多合伙人加盟，另一方面也為現有的投資商和合伙人增添了信心和歸屬感。宣傳工作我建議一下三點：第一，全國范圍內的媒體宣傳和公關，提升公司形象，便于公司全國范圍內的招商工作；第二，全國性或者地方性的招聘的長期合作；第三，利用網絡平臺，比方制作公司宣傳片上次各視頻，建立公司微薄等等方式；第四，和相關企業一起組織大型的研討會議，最正確方式是和渤海綁定一起進展路演或者活動。⑹公司職能部門框架的構建和優化公司的運營和合伙人的營銷是一塊硬幣的兩個面，營銷隊伍的客戶是投資者，運營系統的客戶是營銷隊伍。兩者息息相關，缺一不可。所以XX要建立一套有序的程序化的、標準化的、專業化的后臺運營體系是提高公司效率和制度化的關鍵。根本框架如下：總經理總經理招商部網絡客戶中心信息部網絡技術部經紀人培訓部綜合管理部華北區華東區華南區招商部：負責合伙人的開發，并對每個區域的合伙人進展管理和維護；進展市場調研，收集商業情報，并制定出商業規劃方案。具體工作可分三點：eq\o\ac(○,1)網絡營銷的方式。比方論壇，QQ，博客，視頻傳播等等。eq\o\ac(○,2)營銷的方式。可以再進一步細分客戶范圍，比方按行業分為煤炭，石油，鋼鐵等企業，或是尋求投資類公司。eq\o\ac(○,3)通過關系網介紹合伙人。網絡客服中心：負責客戶網上注冊的管理和維護，承受客戶咨詢，投訴內容，按照相應流程給予客戶反應，網絡平臺的在線效勞。建議針對網絡客服實施7*24的工作形式。信息部：組織編制公司經營方針目標、生產經營方案、專用管理標準和制度的制訂、補充、修改、檢查并組織考核；負責網絡平臺的宣傳。針對網絡宣傳需要重視以下幾點：eq\o\ac(○,1)在搜索引擎中的排名〔關鍵字設定〕eq\o\ac(○,2)在百度知道或其他論壇中的解答eq\o\ac(○,3)在專業性中的eq\o\ac(○,4)在論壇或微薄中主體的建立eq\o\ac(○,5)在視頻中的宣傳和點擊eq\o\ac(○,6)在相關性的廣告網絡技術部：負責行情系統和交易系統問題的咨詢解答和解決；負責的開發與維護；負責后期增值效勞的開發和設計。比方網上注冊系統，客戶關系管理系統等等。此部門是公司長期的戰略部門。經紀人培訓部：負責對客戶和員工的定期培訓；負責對投資方案的設計和研究；負責對行業的研判和日常分析。綜合管理部：負責日常的工作，在各部門起到穿針引線的作用，為各部門創造一個舒適高效率的工作環境。3，合伙人的鼓勵機制⑴傭金終身制即所有合伙人對自己開發的客戶享有永久的收益權。基于對“羊群效應〞的認識，任何合伙人或者投資商實際上都是一群利益保不住的羊，隨時被同行中的狼叼走。傭金終身制讓合伙人每時每刻都在享受到XX的返成，即使離開這個行業。這樣就更大限度的減少了客戶的流失，也讓每個合伙人每時每刻都為自己的返成著想，客觀上也刺激了我們客戶量和交易量的增加。⑵公司直屬客戶分配制即公司直屬的客戶以獎勵的實行分配給合伙人。雖然公司沒有市場銷售部，沒有直接對終端投資商的銷售工作，但是也防止不了主動上門開戶的。這些由網絡客戶中心負責，以一年為周期，把所有直屬客戶以年度獎勵的形式分配給年度最正確的合伙人。⑶自然人終歸法人制即自然人合伙人按照一定的規那么在一定的周期內最終歸屬到同一地區單位的法人合伙人的名下，前提一切費用不變。第一，為了客戶維護的需要，第二，可以讓公司盡可能多的擁有同一地區單位的合伙人，第三，這樣的機制更能最大限度的防止了同一地區單位的惡性競爭，最終到達自然人合伙人和法人合伙人的和平共處的良性生態系統。具體實施分為兩個階段：第一階段，法人合伙人在贖回保證金之前，在此狀態下同一地區單位的自然人合伙人在XX開戶的，待法人合伙人在贖回之日起全局部配在其名下。〔eq\o\ac(○,1)自然人合伙人在分配前后的所有費用不變eq\o\ac(○,2)如果這期間自然人的交易量大于法人合伙人的交易量，自然人合伙人有翻身做法人的權利。〕第二個階段，法人合伙人在贖回保證金之后，在此期間和XX合作的自然人合伙人自開戶第二年起，統一分配到同地區單位法人合伙人名下。⑷合伙人的星級排名制和淘汰制借鑒渤海商品交易所的經歷，按照單位時間內交易量的大小依次排名，暫定五個星級，并頒發證書和其他獎勵等。合伙人淘汰制是針對市級區域內的唯一法人合伙人，假設單位時間內，排名末位，或者是未到達區域內的某一自然人合伙人的成交量，此法人合伙人就有被淘汰的可能性。〔具體量化數據可商榷〕模型的缺點產品銷售業務的被動型。因為公司轉型和模式的轉變，導致產品銷售的最終職責放在了合伙人的手里，這樣就給公司的銷售帶來了被動型。有品牌、公司形象被損壞的風險。銷售業務的外包和經營的相對獨立性，導致我們對其缺乏管理，會有公司形象或品牌被損壞的風險。最后，我對