持續(xù)整理客戶檔案持續(xù)整理客戶檔案目

錄一、為什么整理客戶檔案二、如何建立客戶檔案三、如何整理運(yùn)用客戶檔案目錄一、為什么整理客戶檔案三、如何整理運(yùn)用客戶檔案

找到拜訪方向

找到加保理由

提升加保成功率

做家庭及家族保單一、為什么整理客戶檔案找到拜訪方向提升加保成功率做家庭及家目

錄一、為什么整理客戶檔案二、如何建立客戶檔案三、如何整理運(yùn)用客戶檔案目錄一、為什么整理客戶檔案三、如何整理運(yùn)用客戶檔案建立客戶檔案

——2張信息表建立客戶檔案表1（1/2）：姓名

張

XX出生日期

X年

X月

X日年齡

50身份證號(hào)123456

78電話號(hào)碼

13*****

****家庭地址X路X號(hào)

X小區(qū)家庭成員

妻子

女兒

兒子婚姻

已婚

已婚

未婚單位

XX局

XX公司

無(wú)職務(wù)

科長(zhǎng)

員工

無(wú)【關(guān)注點(diǎn)】家庭成員、婚姻狀況及職務(wù)表1（1/2）：姓名出生年齡身份電話家庭家庭婚姻單位職務(wù)【關(guān)銀行名稱(chēng)銀行卡

賬號(hào)收入變化有無(wú)駕

照受益人保險(xiǎn)潛在需求愛(ài)好人品【關(guān)注點(diǎn)】收入變化、保險(xiǎn)潛在需求表1（2/2）：銀行銀行卡收入有無(wú)駕受益人保險(xiǎn)潛愛(ài)好人品【關(guān)注點(diǎn)】收入變化、通過(guò)表1獲取信息（1/2）家庭成員發(fā)生變化

生子——加保理由

發(fā)生重疾或身故——喚起風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)客戶本人婚姻狀況發(fā)生變化

單身——分析保障需求

再婚——有能力加保

職務(wù)變化——升遷、退休、換崗?fù)ㄟ^(guò)表1獲取信息（1/2）家庭成員發(fā)生變化 生子——加保通過(guò)表1獲取信息（2/2）收入變化

判斷能否加保

準(zhǔn)增員

客戶保險(xiǎn)潛在需求發(fā)生變化

之前有意向投保，資金暫時(shí)不到位的客戶——再加保通過(guò)表1獲取信息（2/2）收入變化判斷能否加保客戶保單號(hào)產(chǎn)品名稱(chēng)交

交費(fèi)

保

保

費(fèi)年

額

費(fèi)

日限

期返款日期有無(wú)貸款是

理

體否

理

賠

檢清

賠

金

結(jié)償

額

論是否被

拒保/

延期保單年檢表2：【重點(diǎn)關(guān)注】交費(fèi)年限、保額、迒款日期、

是否理賠、體檢結(jié)論、保單年檢保產(chǎn)交交返有是交費(fèi)年限滿期——加保保額保額過(guò)低，與收入不符——加保迒款日期年金返還——加保通過(guò)表2獲取信息（1/2）交費(fèi)年限滿期——加保保額保額過(guò)低，與收入不符——加保理賠有理賠，就有加保體檢結(jié)論VIP客戶及單位查體結(jié)論——判斷是否可以加保保單年檢發(fā)現(xiàn)客戶保障缺口——加保通過(guò)表2獲取信息（2/2）理賠有理賠，就有加保體檢結(jié)論VIP客戶及單位查體結(jié)論目

錄一、為什么整理客戶檔案二、如何建立客戶檔案三、如何整理運(yùn)用客戶檔案目錄一、為什么整理客戶檔案三、如何整理運(yùn)用客戶檔案1.每周末在家，花2小時(shí)整理工具：工作日志，兩張表步驟（1）將一周拜訪后收集的客戶信息補(bǔ)充到客戶檔案中（2）梳理出下周拜訪的名單如：生孩子、剛發(fā)生理賠、結(jié)婚的、臨近生日、本月要買(mǎi)保險(xiǎn)1.每周末在家，花2小時(shí)整理工具：工作日志，兩張表（1）將確保客戶信息更新的即時(shí)性明確下周拜訪的目標(biāo)確保客戶信息更新的即時(shí)性明確下周拜訪的目標(biāo)啟發(fā)整理客戶檔案——

不僅明確拜訪的方向，找到加保的理由

而且提升加保成功率啟發(fā)整理客戶檔案——不僅明確拜訪的方向，找到加保的理由一個(gè)忠誠(chéng)的老客戶=25個(gè)潛在客戶擁有50個(gè)忠誠(chéng)老客戶

=壽險(xiǎn)事業(yè)終身無(wú)憂啟發(fā)2一個(gè)忠誠(chéng)的老客戶=25個(gè)潛在客戶擁有50個(gè)忠誠(chéng)老客戶啟發(fā)2理念溝通4問(wèn)理念溝通4問(wèn)1問(wèn)：您知道為什么投保容易理賠難嗎?我：很多像您返樣的客戶，雖然家庭每年交很

多的保險(xiǎn)費(fèi)，但您沒(méi)有足額的保險(xiǎn)，假如萬(wàn)一

當(dāng)重疾或意外發(fā)生在您身上的時(shí)候，是不能得

到理賠的1問(wèn)：您知道為什么投保容易理賠難嗎?我：很多像您返樣的客戶張：我們家交了這么多保險(xiǎn)費(fèi)，怎么就不給賠呢？我發(fā)生任何事情都應(yīng)該給我賠我：您的保險(xiǎn)責(zé)任里，發(fā)生重疾是不給賠的，當(dāng)

發(fā)生意外或疾病身故才能賠10萬(wàn)，您會(huì)覺(jué)得我一

年交200萬(wàn)，你才給我賠10萬(wàn)，您一定會(huì)說(shuō)，這

是什么保險(xiǎn)公司，一定是騙人的；最終您會(huì)找到

我，一定很不滿張：這倒是，但我還是不想買(mǎi)張：我們家交了這么多保險(xiǎn)費(fèi)，怎么就不給賠呢？我發(fā)生任何事情2問(wèn)：您能保證您所有的投資都能穩(wěn)賺不賠嗎？3問(wèn)：您能保證10年、20年后您依然擁有今天返樣的財(cái)富嗎？張總：買(mǎi)保險(xiǎn)不如我做生意投資收益高2問(wèn)：您能保證您所有的投資都能穩(wěn)賺不賠嗎？返樣的財(cái)富嗎？張總4問(wèn)：您知道您家里最大的財(cái)富是什么嗎？—公司—公司由誰(shuí)主宰呢？—當(dāng)然是我了—這您想沒(méi)想過(guò)，在所有財(cái)富中，您才是最大的財(cái)富！4問(wèn)：您知道您家里最大的財(cái)富是什么嗎？—公司由誰(shuí)主宰呢？—這張總：你幫我設(shè)計(jì)什么計(jì)劃啊，都保什么啊？我：保您收入損失，保您既得利益，保您未來(lái)開(kāi)支所需……張總當(dāng)場(chǎng)簽單3件，合計(jì)年交保費(fèi)46萬(wàn)本人重疾險(xiǎn)保額280萬(wàn)，年交保費(fèi)13萬(wàn)，兩全險(xiǎn)保額300萬(wàn)，年交保費(fèi)28萬(wàn)兒子重疾險(xiǎn)保額100萬(wàn)，年交保費(fèi)5萬(wàn)產(chǎn)品計(jì)劃溝通要點(diǎn)張總：你幫我設(shè)計(jì)什么計(jì)劃啊，都保什么啊？開(kāi)支所需……張總客戶同意簽單但高額重疾險(xiǎn)需要體檢客戶同意簽單但高額重疾險(xiǎn)需要體檢高額保單肯定要體檢，而體檢的結(jié)果未必

按標(biāo)準(zhǔn)承保，所以要讓客戶提前有心理準(zhǔn)

備，安排好時(shí)間配合體檢，提供所需資料如果不告知，客戶可能拒絕體檢，或者因加費(fèi)拒絕投保，甚至造成負(fù)面影響體檢提前告知高額保單肯定要體檢，而體檢的結(jié)果未必加費(fèi)拒絕投保，甚至造成

張總，別看您簽字了，也同意了，

但我們公司未必同意；看您的身體狀況，我們公司可能將會(huì)為您提供1-2次體檢。

體檢結(jié)果有三種可能，一種您身體很好，正常承保；第二種可能身體有一些小問(wèn)題，比如高血壓、高血脂，可能加一些費(fèi)用承保；第三種，我們最不愿意看到的身體有比較大的問(wèn)題，那么公司會(huì)選擇延期承保或者暫時(shí)拒保。您需要配合我做好財(cái)務(wù)問(wèn)卷調(diào)查。 張總，別看您簽字了，也同意了，但我們公司未必 體檢結(jié)果有二次體檢，再次告知

張總，恭喜您，因?yàn)槟枪綱IP客戶，公司非常重視您，所以給您安排一次更全面的體檢，您看是明天還是后天方便呢？二次體檢，再次告知 張總，恭喜您，因?yàn)槟枪綱IP客戶，體檢結(jié)論：甲狀腺結(jié)節(jié)免責(zé)?張總：這是什么公司，事兒太多了，算了不保了?我：公司對(duì)您高度重視和負(fù)責(zé)......早發(fā)現(xiàn)早治療，可

以避免重疾的發(fā)生。假如公司沒(méi)有二次體檢，給您正

常承保了，我們并不知道身體有問(wèn)題，結(jié)果可能兩三

年后，發(fā)生理賠，公司賠您280萬(wàn)。那您是愿意要賠

您280萬(wàn)，還是愿意我們身體健康呢？如果我們身體健康，那您一年所掙得財(cái)富是不是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于280萬(wàn)呢？體檢結(jié)論：甲狀腺結(jié)節(jié)免責(zé)?張總：這是什么公司，事兒太多拒絕處理?張總：那先放著，我再考慮考慮?我：張總