公司簡介商業計劃書創業計劃書節日慶典新品發布會創業融資項目介紹PPT模板策劃PPT項目匯報市場營銷活動策劃工作計劃策劃書營銷管理節日策劃推廣策劃策劃方案商務策劃工作匯報企業報告企業宣講校園宣講總結報告總結匯報個人總結工作總結工作報告模板PPT模板活動策劃工作計劃策劃書工作匯報教育教學教育培訓教學課件主題教育班會育人教學計劃班會課件教學研究模板家長會思想教育小學教學中學教學大學教學幼兒教學安全教育會后感黨建材料分析思想匯報整改措施黨政范文學習心得體會工作總結匯報材料述職報告行政公文制度規范黨政知識黨政宣傳法律法規黨課思想匯報黨團范文政府報告黨政報告黨政建設PPT模板活動策劃工作計劃策劃書工作匯報教育教學教育培訓

公司簡介商業計劃書創業計劃書節日慶典新品發布會創業融資項目介紹PPT模板策劃PPT項目匯報市場營銷活動策劃工作計劃策劃書營銷管理節日策劃推廣策劃策劃方案商務策劃工作匯報企業報告企業宣講校園宣講總結報告總結匯報個人總結工作總結工作報告模板SHENZHENGAOSHANGINDUSTRIALCO.LTD營銷策劃方案深圳XX實業有限公司20XX年終端店鋪員工開業培訓1

Diface終端員工儀容儀表規范4成交八步曲秘訣56

Diface產品知識說明2

Diface20XX夏季產品知識3

店鋪日常銷售管理目錄6廣州市绱雅服飾企業文化簡介

17/26/2023廣州市绱雅服飾企業文化簡介17/26/2023

核心顧客描述品牌描述公司簡介產品價格帶終端店鋪形象目錄7/26/2023公司簡介廣州市绱雅服飾發展有限公司旗下擁有品牌“Diface，丹菲詩”，始建于1999年，是家集產品設計、生產、銷售于一體的現代服飾公司，Diface致力引領女性時尚服飾潮流。Diface為18-35歲時尚女性傾情打造，創導時尚新生活理念，突顯“摩登、浪漫、雅致”三大主題，傳達時尚個性的款式、親膚舒適的版型、靈活自由的搭配、潮流時尚的風格，為現代女性延展出更為廣闊的時尚裝扮空間。Diface品牌秉承“品質、品味、品牌”的企業發展戰略，自成立以來，銷售網絡遍及全國各大中小城市，形成直營、特許加盟兩大終端渠道，堅持以市場為導向，以服務為根本、以質量為生命，建立永續經營、持續發展的經營策略；并攜手優秀顧問團隊，全方位升級包括產品、營銷、企劃、管理等體系在內的品牌運營系統，提升品牌競爭力，積極打造強勢終端，以專業的模式進行市場開拓與維護，為消費者提供完美的產品、完善的服務。.品牌起源：英國生產地區：廣州佛山、東莞、湖北荊州7/26/2023項目描述品牌風格摩登、雅致、浪漫品牌檔次高質價平品牌精神變是唯一不變品牌使命引領快時尚潮流適合場所所有活動場所性別女顧客年齡心理年齡：18-28實際年齡：18-35顧客的職業狀況在校大學生企業職員：公司基層職員機關及事業單位：公務員、教師、醫生其它：藝術工作者，媒體工作者、自由職業者、剛工作大學生；顧客月可支配收入3000以上成長背景良好的教育背景核心顧客描述品牌描述7/26/2023產品價格帶季節6999119139159179199219239259299339369399439469499599699899春

夏

秋

冬

主力價格帶價格帶7/26/2023終端店鋪形象7/26/2023終端店鋪形象7/26/2023終端店鋪形象7/26/2023Diface產品知識說明27/26/2023款號規則：

條碼由11位數組成編號32110102101代表年份季節設計師號面料類別編號顏色碼數1:2011年1：春季1：王淵海1：針織01：上衣，襯衫0100：白色1：S/252:2012年2：夏季2：何洲2：梭織02：外套0201：米白2：M/263:20XX年3：秋季3.陳雪平3：毛織03：連衣裙0302：銀白3：L/274：冬季5：莊立宇5：牛仔05：針織衫0454：黑底紅條4：XL/286：羽絨06：毛衫0555：黑駝5：XXL/2907：風衣0656：黑底灰條6：均碼7/26/2023

Diface產品知識說明2顏色/碼數規則：

Diface產品知識說明2顏色代碼名稱顏色代碼名稱尺碼代碼尺碼00白色46卡其1S/2501米白47淺卡其2M/2602銀白48淺咖啡3L/2754黑底紅條49深咖啡4XL/2855黑駝57黑/墨綠5XXL/2956黑底灰條58黑/紅6均碼7/26/2023條碼規則：舉例：32150310011

20XX年夏季王淵海牛仔連衣裙編號

Diface產品知識說明2顏色尺碼7/26/2023Diface20XX夏季產品知識320XX夏季產品開發四大波段主題《1》假面公主與蕾絲午夜場----雅致篇《2》綠野鮮蹤與清新度假---浪漫篇《3》復古英倫----摩登篇《4》魔力拼接----摩登篇13夏產品結構組成

形象款6%，12款

具有新鮮感，實驗性的吸引力商品（不一定大量，但具有形象意義，吸引入店主推款55%，103款加入時尚元素，符合流行趨勢的商品，尤其是創新的輪廓和面.輔料。基本款30%，58款品牌的市場定位，基本款，一直都賣的商品。也是常年累月的經典款，符合大眾市場的跑量款。

促銷款8%，15款簡單基本款，配飾，是作為搭配用的，為其它做款式做鋪墊。

7/26/2023

Diface終端員工儀容儀表規范

47/26/2023

終端員工儀容儀表規范良好的形象塑造---提高服務力良好的服務力----------顧客重復購買顧客推薦購買提高銷售業績提升品牌形象7/26/2023頭發----頭發一定要梳理整齊；

——頭發不可太油膩，不可有頭皮；

——后頸頭發長度不可超過衫領頂部；

——頭發前端不可蓋過眼眉；

——不可染發。首飾----不可戴超過一只戒指；

——最多只可以戴一條不夸張的手鏈；

——不可戴過大或過多色彩的手表；

——頸鏈不可外露。妝扮

——穿著公司或商場統一制服；

——衣服穿著整齊、干凈，鞋擦拭干凈、無灰塵；

——服飾無破損。姿勢

——腿自然垂直站立，不倚靠收銀臺、貨柜，雙手自然下垂；

——挺胸，收腹，目光平視，面帶微笑。男同事標準：7/26/2023頭發——長發及肩的必須束起；——頭發不可太油膩，不可有頭皮；——頭發前端不可蓋過眼眉；——頭發不得蓬松。首飾——不可戴超過一只戒指；——手鐲/手鏈只可戴一條；——耳環方面，只可戴一對不夸張，粒狀耳環妝扮——香水味以清淡為主；——指甲必須修剪及清潔，指甲油只能涂透明的顏色；——必須涂顏色不太夸張的口紅；——化淡妝；——統一制服，服飾干凈得體。姿勢——腿自然垂直站立，不倚靠收銀臺、貨柜，雙手自然下垂；——挺胸，收腹，目光平視，面帶微笑。女生標準：7/26/2023成交八步曲秘訣打招呼開場白介紹產品試衣服務收銀服務附加推銷送客電話訪問7/26/2023成交八步曲秘訣57/26/2023打招呼常見消極招呼表現正確招呼表現

自我封閉式的站在第一區位不感興趣的注視對方3秒多疑的微笑不愿被打擾的右手搭在左手面上自然垂不積極的放在小腹前等待的距離適中，態度親切懶散的鞠躬15度不關心的“您好/早上好/下午好/晚上好”

“里面請”“里面挑選”

7/26/2023案例一顧客小麗進到A市的丹菲詩專賣店，導購員小美看到有顧客進來了，自然反映的說一了聲：歡迎光臨朵以，請隨便看一下！小麗頭也沒回的繼續著的閑逛！小美也就繼續跟著顧客，在店鋪里跟進銷售，小麗沒有多久就離開了該店鋪。7/26/2023招呼語上可以改進嗎？除了：歡迎光臨丹菲詩，請隨便看一下！還有其他更合適的嗎？在接待顧客的語氣上，可以出現點變化嗎？如果像自動感應器一樣，一有顧客進店就喊著同樣的問候語“您好，歡迎光臨丹菲詩＊＊＊店，新品上市，請隨意試穿”你覺得這樣合適嗎？錯誤應對7/26/2023您覺得這個案例中，小美這樣做，有沒有需要改進的呢？您覺得有幾處需要改進的呢？應該怎么樣改進呢？7/26/2023

如果跟隨顧客，你覺得會給顧客造成壓力嗎？導購跟隨顧客會給顧客一個什么樣的感覺呢？7/26/2023解決建議招呼語有時間性的問候+性別稱呼+歡迎語+推廣語言。

如：小姐，晚上好，丹菲詩服飾歡迎您的光臨，現在買滿200送100啊，請隨意挑選。7/26/2023開場白留意顧客購物信號注定某一產品用手觸摸貨品好像在尋找某些東西與同伴商量時放下隨身物品時觀察櫥窗模特時詢問店員時贊美顧客發現顧客的優點只贊揚事實借用別人贊揚具體贊揚掌握好時機贊揚發自內心地贊揚在談話中贊揚探詢需求主動發問7/26/2023介紹產品主動發問了解顧客需要★細心聆聽，不時作出響應★按顧客需要作貨品介紹★掌握并展示貨品的FAB、USP推介產品★保持恰當的空間，讓顧客選購★細心聆聽顧客異議，嘗試給予解決方法特別提醒：姓氏稱呼，拉近距離7/26/2023介紹貨品-----FAB的運用FeatureAdvantageBenefit產品的特性/征：結合顧客的需要例如：特征所帶來的優點：針對產品本身而言特征所帶來的利益：針對顧客而言7/26/2023介紹貨品-----了解客戶需求開放式：您需要什么嗎？您喜歡什么樣的款式？您喜歡哪種顏色？封閉式：您是想看點新貨嗎？您想看休閑些還是斯文些的款式？這里有三種顏色，您喜歡哪一種？7/26/2023介紹貨品-----了解顧客的需求WHAT

要什么連衣裙？褲子？成套搭配？HOW

怎么樣的效果淑女風？學院風？收腰？休閑？WHERE

場合上班？PARTY?旅游？商務?OTERS

其它顏色？款式？面料？朋友？7/26/2023案例一對年輕夫婦在服裝店重裝開業的時候去逛店，導購員小美看見他們在看到門口的推廣牌（褲子推廣價59元起）然后才走進該店直奔特價區，但是不知道什么原因沒買。又走到高架上正價產品上，那婦女說這款不錯。促銷員馬上接話說：“這位小姐真有眼光，您看中這款是我們今年設計師根據韓國的最新流行趨勢設計的多袋褲，款式非常的新穎，你穿起來的話一定很顯個性，剛好也是我們今年的推廣款，價格會比較適中，您看要不要試一下，看看上身的感覺怎么樣呢？”7/26/2023討論您覺得案例中的小美哪些方面做的不錯呢？為什么要這樣做呢？現實當中您也會這樣做嗎？7/26/2023分析一、購買動機

“客戶看的是特價款。”顧客只關注褲子，說明顧客購買目的很明確，不是盲目購買;同時顧客關注的是特價款，說明顧客是屬于追求實用、物超所值、購買力有限的顧客。這是顧客的理性需求。在案例中，購買的決策者是女性顧客。女性顧客的購買行為受直觀感覺和情感影響很大，多憑直觀感覺、符合心意的(用審美標準來衡量)，就會購買。女顧客容易受商品的實用性、商品的外觀設計等影響，引起情感聯想而沖動購買。女性愛美、求美心理加大了對商品外觀形象的注重和對時尚的追求。7/26/2023二、接觸的時機1、小美觀察到這對夫婦的進店前的一系列表現2、小美在夫婦們第一次接觸產品的時候，第一時間出現，給予肯定三、銷售時注意產品的FAB1、小美通過她的觀察所得，給出符合顧客需要的信息，并通過FAB方式合理的告訴顧客。2、通過反問的方式邀請顧客試衣7/26/2023試衣服務試衣前：主動邀請顧客試衣，并力求專業搭配2-4件貨品；把貨解紐/拉拉鏈/取衣架，再手勢示意及邀請顧客到度身室/試衣鏡；主動自我介紹，詢問顧客如何稱呼：“小姐，我叫…..請問如何稱呼您？”幫客人掛衫時，要檢查試衣室；提醒顧客鎖門，并請試好出來給我們欣賞一下；7/26/2023案例顧客挑選了一件上衣，兩條褲子準備進試衣間試衣服，導購小美將貨品隨手給了顧客，然后就走開去整理貨品了，顧客一臉不閱，想了想，還是進試衣間了。7/26/2023討論您覺得案例中的顧客為什么不閱呢？顧客為什么又進去試衣服了呢？小美在哪個環節做得不好呢？7/26/2023分析一、導購沒有帶領顧客到試衣間門口，沒有幫顧客將貨品整理好再送進試衣間并掛起二、顧客覺得受冷落了，心里產生落差，覺得導購服務差三、說明顧客很喜歡這個款式產品，所以才會忍住進去試衣7/26/2023試衣服務試衣中在顧客試衣的時候，要主動聯想還有哪些款式適合此顧客或與所試款式搭配；請保管好您的隨身貴重物品有什么需要可以叫我請鎖好門更衣室三句話7/26/2023試衣服務試衣后當顧客出來后，自然地幫顧客整理衣服，并給予贊美或介紹；多運用封閉式提問了解顧客需求并加強顧客對貨品的認可度；當顧客表示不適合時，應主動介紹其他所到新品/推廣貨品/優惠貨品7/26/2023（接上一回）小美習慣性拿起了一件可以和褲子搭配的上衣，領著顧客進了試衣間，然后跟她說：要不試一下一套的感覺，因為你穿著裙子，試不出褲子的感覺，而且這件上衣配這褲子的是很不錯的。顧客在試衣間里開始試衣服了，很快，顧客就出來了，小美看到顧客出來，馬上就跟上去說：小姐，你穿這一套衣服真好看，非常的洋氣哦，夫婦兩個看了小美一眼就沒說話了，沒多久就換回衣服，離開了店鋪。7/26/2023案例討論小美在整一個過程中，哪些地方做的很好，哪些地方可以做的更好呢？為什么呢？您平時是怎么做的呢？您心目中的試衣步驟是怎么樣的呢？7/26/2023隨時隨地養成搭配的推銷的習慣根據客戶穿著，提供合適試衣方案，從而避免了顧客重復試衣，讓顧客相信你的專業度盲目的贊美，不了解顧客的感受之前，就下了結論，讓客戶對你的專業度產生懷疑，從而讓客戶降低了購買欲望而應該問：小姐，你感覺這樣搭配合適嗎？上身的感覺怎么樣呢？分析7/26/2023試衣服務試衣后---如何促成交易成功感性訴求法從眾心理法假定購買法價值表達法推薦一物法

選擇消去法.促成交易方法小姐，這件衣服您穿得非常的得體，我幫您開票了！小姐，這件經典款跟你的鞋子非常搭，就買這件吧，我幫您開票了！促成交易----推薦一物法小姐，這件衣服是我們這季的限量版，款式獨特，面料稀少，穿出去也不會撞衫，也非常具有收藏價值哦小姐，這件外套雖然價格高一點，但是它是采用進口的PU，無論手感和質量都跟真皮一樣，款式不會過時，是非常值得的促成交易----價值表達法小姐，這款連衣裙您要黃色的還是紅色的？小姐，這兩條裙子都很搭這件蕾絲上衣，您看是要哪條呢？促成交易----選擇消去法小姐，這件衣服是我們的新款，銷售非常好，大多數是給老顧客買去的，現在只有兩件了，其它地方都調不到貨了，您考慮一下嗎？小姐，您眼光真好，這條褲子我們昨天就賣了四條，這可是我們最暢銷的款式啊，可以嗎？促成交易----從眾心理法小姐，這件衣服和您今天穿的裙子風格相當的搭配，整體感非常年輕有活力，這不是很好嗎？小姐，這件上衣配上你的牛仔褲，再配上我們店鋪同色系的包包，就是非常休閑的周末打扮，您說是嗎？促成交易----假定購買法小姐，聽我的沒錯，買回去送給您的朋友，她一定會非常喜歡的先生，我給您推薦的一定不會有錯的，這款裙子就適合女人味一點的人穿，買回去你女朋友一定非常開心的！促成交易----感性訴求法7/26/2023討論題目：達成成交有幾種方法？每一種方法有哪些話術？

收銀服務清晰邀請顧客到收銀臺詢問顧客是否有VIP卡，做附加推銷；并告知顧客VIP卡折扣優惠、續卡補辦等情況，并明確指引如何填寫《VIP申請表》；確認件數，總金額；迅速開具銷售小票；復核所收款項，唱收唱付（現金收銀）7/26/2023附加