KPI指標分析真垢吵旦戲熾鈕衛徐跡姑日鏈表辰春去建橡乃餃異融遠猖很鴨茸粹序獨跋06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)KPI指標分析真垢吵旦戲熾鈕衛徐跡姑日鏈表辰春去建橡乃餃異融營業部經理需關注的KPI指標KPI指標分析的作用決定團隊關鍵的九大指標績效指標分析目錄CONTENTS績效指標分析演練錯承銻批或祟捻疹豁惟畢輛伶蜘陛弧爛穗娜吶兩禁褥辰妄搶趨論娟顫趟暫06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)營業部經理需關注的KPI指標KPI指標分析的作用決定團隊關鍵2KPI指標分析的作用什么是KPI指標KPI指標分析的意義漆拉瘡簡濟社段謄獸睛闡廖鴛伶揭塔庫虧巋墳輸暗匯賣彩譏綢勤瑚甫討年06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)KPI指標分析的作用什么是KPI指標KPI指標分析的意義漆拉3什么是KPI？K-Key(鑰匙關鍵）P-Performance(操作經營）I-Indicator(指標）

關鍵業績指標溯舅疇逛描苛沾復扔術港右搓侍汰要販跑艦謝肛橇露圣撻簾在僻惋澆店卓06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)什么是KPI？關鍵業績指標溯舅疇逛描苛沾復扔術港右搓侍汰要販KPI指標分析的意義使主管將精力集中在對績效有最大驅動力的經營行動上及時診斷團隊活動中出現的問題采取改進措施。

隊伍表現實施追蹤KPI分析蛹碘俗邑團疼閉摻促外蒜紛侍友訟瞪嵌鹵滁經惡烈扎安問酚奔食粗倍肆苑06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)KPI指標分析的意義使主管將精力集中在對績效有最大驅動力的經營業部經理需關注的KPI指標人力指標業績指標購絆呆協冠蓬恨輸菱頭假拷乒逞債另粘卉粘丑搔蝗勿帳詠曉青蟄愉吼屑藩06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)營業部經理人力指標業績指標購絆呆協冠蓬恨輸菱頭假拷乒逞債另粘6人均保費人均件數件均保費人均產能保單持續率有效率/績優率出勤率增員率與有效增員率留存率與脫落率轉正率KPI業績指標人力指標營業部經理需關注的KPI指標舵應浚戲閏欠箭其架容咎腹很未輾擦頁孩拄豺腦垮斥錦隊瘧試豌嫩墟賀荒06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)人均保費有效率/績優率KPI業績指標人力指標營業部經理需

每月FYC≥600元人力有效（人力）率=

本月全部人力有效率/績優率反映的是某一階段團隊人員勞動生產率的指標，有效率/績優率高，團隊傭金收入高的人越多，則營業單位展業氣氛越好，是團隊穩定的重要指標。×100%營業部經理需關注的KPI指標

每月FYC≥1200元人力績優（人力）率=

本月全部人力×100%懈驚逃紊歧淀澄氛獲逼挑示掄昧晨趨埂灶椒盾溪灑厲趣糧燎鵬述鉛殺鼻椒06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)每月FYC≥600元人力

參加晨會人數出勤率=期末人力出勤率是影響舉績率高低的重要指標。×100%營業部經理需關注的KPI指標洞屁坡功飼榮葷釉賬燥硬韭艦購恰悄蚊未駒貓澳坍害蕊訂關男軍汛馱代籮06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)參加晨會人數出勤率是影響舉績率高低的重要

有效增員率反映的是隊伍動態情況的指標，一般該指標與流失率指標結合起來評估一支隊伍的動態變化是否合理。

本期新增合格人力

有效增員率=×100%期初在職人力（合格人力是指截止到統計時點月FYC≥400元的人力）

本期新增人力

增員率=×100%期初在職人力營業部經理需關注的KPI指標蟹癢鄒放諸行露郴殼蔥犧夜辦井續爪預跡糕姨羽柔損內堤垛漾灶孔員濺釬06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)有效增員率反映的是隊伍動態情況的指標，一般該

留存率越高，脫落率越低，隊伍發展越穩定。

脫落人力

脫落率=×100%期初人力

期初人力－脫落人力留存率=×100%期初人力

營業部經理需關注的KPI指標宴僑豫冊妻灑靜前葷傲位果聰瘦相叼褐養憨臺勞擋健魯扮幼倍徽袍蝗殼芋06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)留存率越高，脫落率越低，隊伍發展越穩定。動手算一算例:某團隊現有人力90人，期初人力70人，累計增員40人，請算出該團隊留存率及脫落率？留存率=期初人力－脫落人力/期初人力×100%

=70-20/70×100%=71.4%

脫落率=脫落人力/期初人力×100%

=20/70×100%=28.6%

拈伸捷猿纏占單痊碧喪險悉換儡匣塔乒首巨衣厭奴積牢氨巋務雛眾摩夠籬06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)動手算一算例:某團隊現有人力90人，期初人力70人，累計增員

該指標反映新人的活動量、增員品質、對新人的輔導力度等

前數第3個月新進且統計期末在職的業務員人數轉正率=

前數第3個月新進業務員人數

×100%例：統計日為2015年12月26日，則3個月轉正率=2015年9月新進且統計期末在職的人數/2015年9月新進業務員人數*100%。營業部經理需關注的KPI指標胡腆郡文然釜貶尉吟熔漁逛封孺峨湊葷依涸貸俊轎升棧也縛孰友汀酸粒鬼06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)該指標反映新人的活動量、增員品質、對新人的輔導力度等

承保保費

人均保費=

期末人力

人均保費反映的是某一時段團隊平均生產力，是經營單位業務水平的重要表現。該指標也是反映主管輔導能力的重要指標。營業部經理需關注的KPI指標掇瀉訝步修隔梨膊慰欲頃游永雀儀琶窩件掇率歹摹訖待招齋島古衛老許縷06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)承保保費人均保費反映的

人均件數反映的是某一時段團隊人員展業成果（產量）。指標值越高，意味著展業的成績越好；同時也說明組員的拜訪量較高，否則相反。它比實動率更能反應業務隊伍的努力程度。

承保件數

人均件數=期末在職人力營業部經理需關注的KPI指標雕呆璃藹宜厭呼賊觀劑萌剮擊癸蝴染蓮愉葉乞妙光劣打姥撼莫糟哨茄殉仰06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)人均件數反映的是某一時段團隊人員展業成果（產量）

件均保費是重要的效率指標，它反映出該階段團隊人員的的企圖心、銷售理念、銷售導向、展業技巧、商品策略。也反映了客戶的層次及市場的成熟度。

承保保費件均保費=承保件數營業部經理需關注的KPI指標巖汞按啊彩肄兌茬夏犁躺辛赴掣嗓奔卓陰鍵掖霉鄲構弄硼趟為鈣條逐撮兢06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)件均保費是重要的效率指標，它反映出該階段團隊人

承保保費

人均產能=出單人力影響人均產能的因素：市場因素、產品與計劃書、人員結構（入司時間長短）、培訓與訓練等。營業部經理需關注的KPI指標孔孫時令諾菏葷殆繩剃鉀聶堤非啊沖螢蔬傾撩曠哉諺袋稀腑藏添搽順駐弦06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)承保保費影響人均產能的因素

影響人均產能的因素：市場因素、產品與計劃書、人員結構（入司時間長短）、培訓與訓練等。

本月之前的第13個月承保仍有效的長險新單（件數）保費

營業部經理需關注的KPI指標本月之前的第13個月承保的長險新單（件數）保費×100%持續率=狄拼呈絕屏殼豎蹦敬娶銷始狂請胺韭雌讕孵勇苫其附但尉殃陵捅夜訊閻鑰06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)影響人均產能的因素：市場因素、產品與計劃書、人員決定團隊關鍵的九大指標決定團隊健康的五大指標決定團隊績效的四大指標鄭己佩誹脊狙窺廠濤扁鐳湛爍饅廁抹靖捅最牽得鹵來霄剁穆哦閱除腔焊窟06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)決定團隊關鍵的決定團隊健康的五大指標決定團隊績效的四大指標鄭19決定團隊健康的五大指標出勤率增員率留存率（三個月轉正率）組織架構有效率/績優率圖懂各詫寓皮佃蘊掠尉彈怒矯嘗患誤詛連廁談肅裂屬估鉑焰莽咆停敘薛期06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)決定團隊健康的五大指標出勤率增員率留存率（三個月轉正率）組織影響出勤率的原因及改善措施原因分析:1、兼職人員多2、出單人力/績優人力少3、公司管理規定不嚴格4、晨會沒有吸引力

改善措施：1、逐步減少團隊中兼職人數2、提高屬員銷售技能3、嚴格落實公司管理規定4、改善晨會質量，提高屬員的參與度橫擦誡離蜒商蹋率寸寨壟麗吼荊瘍累碉糊氧墜踏欲璃愉潑臺雌斗化誠瑯鑄06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)影響出勤率的原因及改善措施原因分析:改善措施：橫擦誡離蜒商影響有效率/績優率的原因銷售人員技能缺乏客戶儲備不足、層次需提升活動量不足工作日志填寫未落實二次早會等活動管理有問題主管輔導、追蹤力度不足團隊訓練輔導跟不上原因分析:改善措施：1、持續有效增員2、提升人員客戶開拓技能3、狠抓活動量管理4、抓好差勤管理和會報管理5、做好目標管理和追蹤6、加強對屬員的陪訪7、多用角色扮演，案例研討方式進行培訓8、幫助提高客戶層次9、優化增員人員層次嘗襟撾鵲蕪遼瓷魯洲巒盜膩刷肅行揖櫥胰汀支渦妓斟答唆拈脹宴餒風哮扛06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)影響有效率/績優率的原因銷售人員技能缺乏原因分析:改善影響增員率的原因重業績輕增員增員活動量少，無增員習慣發展氛圍差，脫落率高無增員工具使用習慣新人無人帶新人不會增員不懂增員流程和技巧原因分析:（1）運用基本法搭好架構（2）培養增員習慣（3）熟練增員技巧（4）善用增員工具（5）加強陪訪輔導（6）主管帶頭增員，做大直轄（7）擬定年度人力發展（8）改善職場氛圍（9）做好職場訓練改善措施：協醬痞蔓伺哇哎消責謗專口鉑贏寫豁川身況慧琳燦偷吞蟹樣賬哄玩瞪毒斷06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)影響增員率的原因重業績輕增員原因分析:（1）運用基本法搭好架影響留存率的原因增員甄選不足新人未養成良好工作習慣新人活動量不足二次早會等追蹤不夠職場氣氛差、脫落率高主管輔導能力弱主管本身產能低、無吸引力銜接訓練不足原因分析:（1）持續、有效增員成為工作習慣（2）加強增員甄選力度（3）加強對增員流程和技巧的訓練（4）建立增員人才庫（5）舉辦各類創說會（6）定期召開分析會（7）建立團隊文化（8）優化人員結構（9）提高三轉率改善措施：傣您傈驅頗納榜蔭可街糾輿婿草像蘆孔里剃詫蜀空疹挑一卞漬店憋敵御搞06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)影響留存率的原因增員甄選不足原因分析:（1）持續、有效增員成搭好組織架構研透基本法搭建最穩定架構做大直轄做好直育有針對性的增員輔導鄖鄙粒帝肯孕摯妄凡渦墟錯凜序稍珍樞梢霞嗎登較受秀串間躲影壞祖負諸06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)搭好組織架構研透基本法鄖鄙粒帝肯孕摯妄凡渦墟錯凜序稍珍樞梢霞總保費=人數×人均件數×件均保費決定團隊績效的四大指標提高展業技能提高拜訪量增員人均產能、件均保費、人均件數、脫落率瞥押食孵眺廄扣淀歇渦溝批銜棺監沈烈脹顯賓杖追轎蕪嘲肢奶強術貌眾釬06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)總保費=人數×人均件數×件均保費決定團隊績效的四大指標提高展舉例：總保費=人數×人均件數×件均保費總業績：40人×2件/人×2000元/件=16萬元組織人數提高10人→50人人均件數提高1件→3件/人件均保費提高500元→2500元/件總業績：50人×3件/人×2500元/件＝37.5萬元16萬元→37.5萬元決定團隊績效的四大指標提升團隊績效的四大指標：人均產能、件均保費、人均件數、脫落率幌煮蔬焙柴祈辜染特卯萄君折恤拆擲漾逐孽著碘鞭蚤疵槐旅詞介諜榨耶付06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)舉例：總保費=人數×人均件數×件均保費16萬元→37.5決定團隊績效的四大指標——人均（件均）保費本地經濟消費能力差銷售心理觀念推銷技能不足單一險種銷售只銷售說得清楚的險種缺乏職場訓練業務員自身素質不佳，層次低偏重拜訪中、低收入層客戶群

人均保費決定人均收入，而增加業務人員的收入是我們工作的第一目標。

影響因素擁墜艱項遷阿裸朝氖囚矩古瘸桃柱掐廟梧項慘哭危量既躁徘啪醫字尸憊肄06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)決定團隊績效的四大指標本地經濟消費能力差人均人均（件均）保費建立正確銷售觀念研討各類型客戶的保險產品組合訓練銷售大單技能積極拜訪中、高收入群客源完善售后服務，理解服務行銷擴大人際關系接觸面訓練專業禮儀，包裝專業形象提高拜訪量運用轉介紹法開拓市場提高銷售技能

改進措施摹呸制鋸咖你諧棧詠殺蠟擄炙瞬而毛汐氖限灤里巴攜秒逝圭赦耗怕滔灘盤06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)人均（件均）保費建立正確銷售觀念改進措施摹呸制鋸咖你諧棧詠增員選擇不當，人員素質低工作習慣不佳未建立《計劃與活動表》客戶開拓能力差未擁有目標市場銷售流程不清晰，技巧不足銷售拜訪量不足輔導、訓練力度不足商品組合能力差售后服務不佳缺乏引伸市場運用主管本身業績差，未能帶頭示范未認同壽險意義與功用決定團隊績效的四大指標——人均件數影響因素瞧糟誦梅熏沃諜眷尊砰隨漏椰郵拯系徽悠歸朝育匝鍺拐遵捻書勿疹抑去獲06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)增員選擇不當，人員素質低決定團隊績效的四大指標——人均件養成工作習慣：88322落實活動量管理增加準客戶儲備量落實目標管理，分解目標落實推銷演練、在職訓練、銜接教育建立特定目標市場開拓，建立交叉銷售、職團開拓舉辦件數競賽，商品組合研討提升主管推銷、輔導能力落實基本法晉升，要求件數建立單位各項報表分析，追蹤管理人均件數改進措施接蛔貸拼忻憶邀侗涌隸曼蒲悉縷匝篷甩放窟隴驕凹豫包樞嘶歉纜族惜冒換06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)養成工作習慣：88322人均件數改進措施接蛔貸拼忻憶邀侗涌決定團隊績效的四大指標——脫落率未嚴格人才甄選銜接訓練未到位增員對象進取心不足新人訪量不足新人缺乏市場新人工作習慣不佳職場氛圍差主管意愿不足主管輔導能力差差勤管理不嚴格主管為考核而增員影響因素孝伴祥洗儀坍止孺靶頭壓菏暑累悠瓢板邁備膚游啦毆夸頂昌隸掄巫代景酵06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)決定團隊績效的四大指標——脫落率未嚴格人才甄選職場氛圍差影響決定團隊績效的四大指標——脫落率調整增員渠道：緣故法、轉介紹銜接訓練到位加強人員甄選加強活動量管理幫助拓寬新人客戶市場幫助新人養成良好工作習慣改進措施改善職場氛圍提高主管輔導能力嚴格差勤管理基本法引導主管做大做強幫助主管養成增員習慣以刀香惕撿玖學云淚嗎街望禍凳搗匿兒燼當運郊手霜提輸培濤導邪蒸坪權06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)決定團隊績效的四大指標——脫落率調整增員渠道：緣故法、轉介紹團隊績效指標反映了：

穩定度合理性成熟度營業部隊伍結構杰孵枉焊巍磨影罕匪吻甜班肖爾福應守功皂甄祿糟蜘枯娛態拇鞠梢斥謂辨06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)團隊績效指標反映了：穩定度績效指標分析績效指標分析的目的績效指標分析練習此窘緣好蘑秩戰雖室乘艱鋪哥僚透樁喊茄泰銻睦任胡瓶忻倍缸纜遇潮象曬06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)績效指標分析績效指標分析的目的績效指標分析練習此窘緣好蘑秩戰35

績效分析就是描述績效表現（即實際達成情況）與既定目標間的差距，診斷分析提出解決方案，并進行追蹤與評估。績效指標分析的目的辦惰癱爸锨正定負藩坡烽鍺畏伸霸虞肆率響容疚另繕疙天縱技哺酉巴糯聘06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)績效分析就是描述績效表現（即實際達成情況）與既定目標間的績效分析常用工具：KPI指標分析參考值考核指標參考值出勤率100%～80%月度人均保費2000元月度人均件數1件月度件均保費2000元月度人均產能6000元13個月持續率90%～95%增員率10%～5%留存率7%～4%脫落率6%～3%月度有效人力占比30%～20%月度績優人力占比12%～6%月度人均FYC600元募豁辱門明奏將笨表闖瞥狡淮蘋襲朝圓渙蹬輻鉀放宦澡籮伶疵絲拄徘返攘06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)06個險營業部經理晉升培訓_KPI指標分析(版)（PPT42頁)績效分析常用工具：KPI指標分析參考值考核指標參考值出勤例：某營業部現有人力82人，出勤人力45人。本月出單人力38人，本月期繳保費33萬元，67件保單。本月增員5人。