第10頁共10頁業(yè)務員年?度個人總?結標準樣?本時間?依然遵循?其亙古不?變的規(guī)律?延續(xù)著，?又一個年?頭成為歷?史，依然?如過去的?諸多年一?樣，已成?為歷史的?____?年，同樣?有著許多?美好的回?憶和諸多?的感慨。?___?_年對于?白酒界來?講是個多?事之秋，?雖然全球?性金融危?機的影響?在逐漸減?弱，但整?體經(jīng)濟的?回暖尚需?一段時間?的過度。?國家對白?酒消費稅?的調整，?也在業(yè)界?引起了一?段時間的?騷動，緊?接著又是?全國性的?嚴打酒駕?和地方性?的禁酒令?，對于白?酒界來說?更是雪上?加霜。在?這樣坎坷?的一年里?，我們蹣?跚著一路?走來，其?中的喜悅?和憂傷、?激情和無?奈、困惑?和感動，?真的是無?限感慨，?現(xiàn)已一年?的工作情?況做以總?結：一?、負責區(qū)?域的銷售?業(yè)績回顧?與分析?1、業(yè)績?回顧1?、年度總?現(xiàn)金回款?萬，超額?完成公司?規(guī)定的任?務。2?、成功開?發(fā)了四個?新客戶。?3、奠?定了公司?在魯西南?，以濟寧?為中心的?重點區(qū)域?市場的運?作的基礎?工作。?2、業(yè)績?分析（?1）、雖?然完成了?公司規(guī)定?的現(xiàn)金回?款的任務?，但距我?自己制定?的___?_萬的目?標，相差?甚遠。主?要原因有?：1、?重點市場?定位不明?確不堅定?，首先定?位于，但?由于市場?的特殊性?（地方保?護）和后?來經(jīng)銷商?的重心轉?移向啤酒?，最初改?變了我的?初衷。其?次看好了?市場，雖?然市場環(huán)?境很好，?但經(jīng)銷商?配合度太?差，又放?棄了。直?至后來選?擇了，已?近年底了?!2、?新客戶拓?展速度太?慢，且客?戶質量差?（大都是?客戶、實?力小）。?3、公?司服務滯?后，特別?是發(fā)貨，?這樣不但?影響了市?場，同時?也影響了?經(jīng)銷商的?銷售信心?。（2?）、新客?戶開放面?，雖然落?實了__?__個新?客戶，但?離我本人?制定的_?___個?的目標還?差兩個，?且這__?__個客?戶中有_?___個?是小客戶?，銷量也?很一般。?這主要在?于我本人?主觀上造?成的，為?了回款而?不太注重?客戶質量?。俗話說?“選擇比?努力重要?”，經(jīng)銷?商的“實?力、網(wǎng)絡?、配送能?力、配合?度、投入?意識”等?，直接決?定了市場?運作的質?量。（?3）、我?公司在已?運作了整?整三年，?這三年來?的失誤就?在于沒有?做到“重?點抓、抓?重點”，?所以吸取?前幾年的?經(jīng)驗教訓?，今年我?個人也把?尋找重點?市場納入?了我的常?規(guī)工作之?中，最初?于月份決?定以為核?心運作市?場，通過?兩個月的?市場運作?也摸索了?一部分經(jīng)?驗，為明?年的運作?奠定了基?礎，二?、個人的?成長和不?足在公?司領導和?各位同事?關心和支?持下，_?___年?我個人無?論是在業(yè)?務拓展、?組織協(xié)調?、管理等?各方面都?有了很大?的提升，?同時也存?在著許多?不足之處?。1、?心態(tài)的自?我調整能?力增強了?。2、?學習能力?、對市場?的預見性?和控制力?能力增強?了。3?、處理應?急問題、?對他人的?心理狀態(tài)?的把握能?力增強了?。4、?對整體市?場認識的?高度有待?提升。?5、團隊?的管理經(jīng)?驗和整體?區(qū)域市場?的運作能?力有待提?升。三?、“辦事?處加經(jīng)銷?商”運作?模式運作?區(qū)域市場?根據(jù)公?司實際情?況和近年?來的市場?狀況，我?們一直都?在摸索著?一條運作?市場的捷?徑，真正?體現(xiàn)“辦?事處加經(jīng)?銷商”運?作的功效?，但必須?符合以下?條件：?1、市場?環(huán)境要好?，即使不?是太好但?也不能太?差，比如?地方保護?過于嚴重?、地方就?太強等。?2、經(jīng)?銷商的質?量一定要?好，比如?“實力、?網(wǎng)絡、配?送、配合?度”等。?辦事處?運作的具?體事宜：?1、管?理辦事處?化，人員?本土化。?2、產?品大眾化?，主要定?位為中檔?消費人群?。3、?運作渠道?化、個性?化，以流?通渠道為?主，重點?操作大客?戶。4?、重點扶?持一級商?，辦事處?真正體現(xiàn)?到協(xié)銷的?作用。?四、對公?司的幾點?建議1?、加強產?品方面的?硬件投入?，產品的?第一印象?要給人一?種“物有?所值、物?超所值”?的感覺。?2、完?善各種規(guī)?章制度和?薪酬體制?，使之更?能充分發(fā)?揮人員的?主觀能動?性。3?、集中優(yōu)?勢資源聚?焦樣板市?場。4?、注重品?牌形象的?塑造。?總之__?__年的?功也好過?也好，都?已成為歷?史，迎接?我們的將?是嶄新的?____?年，站在?現(xiàn)在的門?檻上，我?們看到的?是希望、?是豐收和?碩果累累?!業(yè)務?員年度個?人總結標?準樣本（?二）_?___來?，我在上?級領導的?正確指導?和銷售部?同事們的?支持下，?按照年初?總體工作?部署和目?標任務要?求，認真?執(zhí)行公司?的銷售工?作計劃和?方針政策?，在自己?分管工作?中認真履?行職責，?較好地完?成了上級?下達的工?作任務，?取得了一?定的成績?。下面，?我就這一?年的工作?情況總結?如下：?一、__?__銷售?工作取得?的成績?____?，我按照?公司的戰(zhàn)?略部署和?工作安排?，為了拓?寬銷售渠?道，挖掘?市場潛力?，擴大銷?售業(yè)務，?樹立公司?品牌，擠?占車輛銷?售市場，?我和我分?管的__?__4S?店的全體?銷售人員?團結一致?，齊心協(xié)?力，共同?努力，取?得了較好?的工作成?績，完成?公司下達?銷售任務?的___?_%。總?銷售__?__輛車?，總銷售?額___?_萬元，?回籠資金?總計萬元?。二、?認真努力?，積極做?好銷售各?項工作?銷售工作?是公司工?作的重中?之重，特?別是在當?前市場競?爭激烈的?情況下尤?其如此。?我做公司?的一名銷?售經(jīng)理，?要把公司?對我的信?任和重托?具體實施?到工作中?，為此，?我以認真?、細致、?負責的態(tài)?度去對待?它，務必?把各項工?作做好，?推動整體?銷售工作?又好又快?發(fā)展。這?里面，我?主要做了?以下幾個?方面工作?：（一?）抓好自?身建設，?全面提高?素質作?為銷售經(jīng)?理，我深?知自己責?任重大。?我努力按?照政治強?、業(yè)務精?、善管理?的復合型?高素質的?要求對待?自己，加?強業(yè)務知?識學習，?特別是學?習公司的?銷售政策?法規(guī)與銷?售工作紀?律，把它?學深學透?，領會在?心里，運?用到具體?實際工作?中，以此?全面提高?自己的政?治、業(yè)務?和管理素?質。同時?，我做到?公平公正?、清正廉?潔，愛崗?敬業(yè)、履?行職責，?吃苦在前?，享樂在?后，全力?實踐“團?結、務實?、嚴謹、?拼搏、奉?獻”的時?代精神。?（二）?抓好展廳?管理，樹?立品牌形?象展廳?是反映和?展示公司?實力和形?象的場所?，更是與?客戶進行?有效交流?的窗口。?為了確保?展示廳基?本功能和?樣品的安?全，保證?展示廳的?整潔、有?序，我積?極抓好展?示廳的管?理工作：?1、帶?領銷售人?員積極配?合保潔人?員做好展?示廳的日?常清潔管?理工作；?2、時?刻關注展?廳內的水?、急救藥?品等生活?常需物品?是否齊備?，以方便?為客戶提?供更加精?細的服務?，樹立公?司的窗口?形象；?3、客戶?來店時，?值班銷售?人員迎至?展廳門外?，主動微?笑招呼客?戶，幫助?客戶打（?拉）開展?廳大門；?4、銷?售人員隨?身攜帶名?片夾，適?當時機介?紹自己，?并遞上名?片，請教?客戶稱謂?。（三?）抓好隊?伍建設，?全力做好?工作要?搞好車輛?銷售工作?，隊伍建?設是根本?。首先，?我切實擔?負好管理?銷售員的?責任，牢?固確立“?以人為本?”的管理?理念，認?真聽取銷?售員的意?見與建議?，與銷售?員同呼吸?，共命運?，加快銷?售工作發(fā)?展。其次?，我以自?己的率先?垂范、辛?勤努力、?廉潔清正?和勤儉樸?素，充分?調動每個?銷售員的?工作積極?性，提高?銷售員的?綜合素質?，使大家?團結一致?，齊心協(xié)?力，把各?項工作搞?好。（?四）樹立?信心，排?除萬難?____?汽車銷售?市場競爭?異常激烈?，為爭取?完成公司?下達的全?年銷售目?標任務，?我經(jīng)常跑?給每個銷?售員作思?想教育工?作，要求?每個銷售?員以公司?利益為重?，拋棄個?人私心雜?念，要樹?立信心，?堅決執(zhí)行?公司的各?項工作決?定與工作?措施，要?想方設法?，排除萬?難，爭取?完成全年?目標任務?，以優(yōu)異?的銷售業(yè)?績向公司?匯報。?（五）制?訂考核辦?法，激勵?先進為?了鼓勵銷?售員積極?工作，擴?大銷售業(yè)?務量，為?公司創(chuàng)造?良好經(jīng)濟?效益，我?根據(jù)不斷?發(fā)展的銷?售新形勢?，結合實?際情況，?制訂相應?的考核辦?法，激勵?先進。考?核辦法充?分體現(xiàn)銷?售員多勞?多得的原?則，堅決?杜絕干多?干少、干?好干壞一?個樣的弊?病，激勵?銷售員充?滿干勁、?認真努力?工作，勇?爭先進，?在車輛銷?售工作上?做出新成?績，取得?新成效。?（六）?提高客戶?認知度，?擴大產品?消費群體?，增強品?牌影響力?我要求?每個銷售?員要樹立?優(yōu)良服務?意識，認?真細致為?客戶做好?全方位服?務，首先?態(tài)度要熱?情大方，?服務細致?周到，讓?客戶感到?溫馨愉悅?。同時積?極向客戶?車輛相關?知識以及?特點，并?向客戶發(fā)?放公司宣?傳冊，使?越來越多?的客戶了?解公司的?產品，通?過公司品?牌的良好?信譽，以?及產品獨?有的吸引?力和優(yōu)質?的售后服?務，為我?公司帶來?更多的客?源和業(yè)務?量，獲取?良好經(jīng)濟?效益。同?時積極收?集客戶留?檔率，試?駕率，控?制密采流?程，客戶?滿意度，?以便能夠?更好的為?客戶提供?服務。?（七）抓?好售后服?務，提高?服務質量?我高度?重視產品?銷售售后?服務環(huán)節(jié)?，將售后?服務當成?整車銷售?的后盾和?保障。?一是抓客?戶，增加?客戶對專?營店的依?賴感和歸?屬感我?努力將服?務做細、?做精，提?高客戶滿?意度，減?少客戶流?失特別是?忠誠客戶?的流失作?為工作的?重點。?1、確定?重點維護?對象。建?立客戶資?料庫，利?用自身資?源優(yōu)勢向?客戶傳遞?市場信息?。根據(jù)客?戶次數(shù)、?客戶的品?質作為客?戶的忠誠?度的評價?指標，找?出我們的?忠誠客戶?，作為我?們的重點?維護對象?。2、?進一步加?強客戶關?系維護工?作。通過?對流失客?戶回訪及?分析，找?出客戶流?失的內在?原因，制?定改進措?施，加強?對重點客?戶的維護?。3、?維護與客?戶的良好?關系。節(jié)?日期間訪?問大客戶?，對特定?客戶進行?巡回訪問?并贈送禮?物，經(jīng)常?與客戶溝?通并舉辦?假日活動?，或舉行?與客戶的?聯(lián)誼晚會?，并為客?戶提供更?加全面細?致的服務?。對于我?們的忠誠?客戶在公?司舉辦的?各種活動?時優(yōu)先通?知，讓客?戶受到特?殊待遇，?增加客戶?對專營店?的依賴感?和歸屬感?。二是?抓服務，?提高客戶?的滿意度?健全售?后服務體?系，讓消?費者感受?到專營店?富有親和?力的一面?，增加專?營店的信?任度。從?自身做起?，積極主?動地為消?費者建立?切實有效?的監(jiān)督保?障體系，?并把監(jiān)督?權力交到?了用戶手?中。“呵?護由心開?始，服務?無微不至?。”牢固?樹立以客?戶為中心?的核心理?念，促進?服務產值?的不斷提?升。同時?，加強后?勤服務，?合理利用?設備，科?學節(jié)約辦?公耗材，?讓員工放?心無后顧?之憂。為?員工提供?人性化的?后勤保證?，確保專?營店業(yè)務?流暢的開?展。三?是抓培訓?，提高員?工的整體?戰(zhàn)斗力?加大培訓?工作的頻?次。分為?定期和不?定期的培?訓考核，?營造學習?氛圍，提?升員工服?務理念及?個人技能?；進行職?業(yè)道德、?服務理念?、主人翁?意識培訓?，調整員?工工作狀?態(tài)，增強?中心全體?人員的工?作熱情和?團結力、?凝聚力；?塑造員工?服務的工?作態(tài)度，?注重細節(jié)?問題的發(fā)?掘，促使?員工主動?提高自身?素質。每?周安排進?行個小時?的崗位專?業(yè)知識培?訓，不定?期考試，?并將考試?成績納入?月底績效?考核當中?；針對日?常工作中?出現(xiàn)的問?題、漏洞?等進行總?結，形成?備忘錄；?每月分批?組織人員?到其他專?營店參觀?學習，相?互交流，?共同提高?；利用周?一的晨會?，全體人?員共同學?習、總公?司的各項?管理制度?、經(jīng)營理?念、計劃?方針，進?一步明確?崗位職責?，進一步?提高工作?效率；每?天安排員?工進行各?自崗位技?能展示，?并由部門?經(jīng)理當場?點評，激?發(fā)廣大業(yè)?務員的工?作熱情，?達到共同?學習、提?高的目的?。三、?工作中的?不足回?顧一年的?工作，工?作中的風?風雨雨時?時在眼前?隱現(xiàn)，我?不僅能在?工作時埋?下頭去忘?我地工作?，吃苦耐?勞，富有?團隊合作?精神，具?有一定的?組織、協(xié)?調和交際?能力，且?面對困難?從不氣餒?，能夠冷?靜、果斷?和全面的?去處理，?有著強烈?的上進心?和永不服?輸?shù)母蓜?。雖然在?工作上取?得了一定?成績，但?同時，我?也清醒地?認識到自?己的不足?，主要是?綜合分析?危機的能?力離上級?的要求還?是有一定?的差距。?四、今?后努力方?向今后?，我要繼?續(xù)加強學?習，掌握?做好銷售?工作必備?的知識與?技能，以?____?的要求對?照自己，?衡量自己?，以求真?務實的工?作作風，?以創(chuàng)新發(fā)?展的工作?思路，奮?發(fā)努力，?攻堅破難?，把各項?工作提高?到一個新?的水平，?為企業(yè)的?發(fā)展，做?出我