國際商務談判第四章國際商務談判的

人員構成和素質要求01國際商務談判的人員構成03談判人員的培養、管理及談判小組禁忌02國際商務談判人員的素質要求C目錄ONTENTS案例：我國山東A公司向日本B公司出口汽油添加劑3000噸。這是試訂單，也是A公司第一次出口。日方認為中方產品價格有競爭力，品質也不錯。只是汽油添加劑屬于易燃易爆的液體，在儲存和運輸中存在著較大的危險，按運輸和包裝危險登記看屬于一級危險品。為了考察青島港的儲運情況，日方一行5人來到A公司進行談判。中方共有包括A公司領導、主談人及儲運人員共6人參加了談判。中方產品質量、價格都有競爭力，在這兩個條款上很快達成了共識，但雙方就運輸問題討論和很長時間。從工廠到碼頭間的運輸，再到碼頭儲罐；從運輸船的船型到輸油管的材料，討論得很具體，甚至環境污染問題等細節問題也討論到了。案友例死：最苗后到，淘日番方斑認拒為欠從并安競全慶出岸發鍛，祥將巡壽價徐格越術徑語膜由C閘I機F改扯為F宜O告B為糞宜響，鑒即撞由姓日買方時派資船項接送貨碌并華辦掉理遼保序險召，姿同治時義要蠶求咬中真方替為魔其認裝蜘船蠅創艷造睛好采岸蠟上患條矩件循。脆此蜂外允，醉還碗要夕求窮價治格卡再韻優輕惠樹一減些早。對憲此音，炊中還方迎主清談強為刺了譯省紋事順，蹤蝶也槽為棋了粒急攝于營做貧成漢第還一礙筆劍出齊口腸生寬意姓，拜不撿假芹思鋒索拆即老表迎示筑：毫“事可粱以粘考馳慮準。拔”中喜方A公朱司逃領塵導紗在他一沈旁母聽社后護，市馬都上奴糾士正吧說奮：摟“休不稅行倡。威”日追方縫主勿談賢隨印即渣問液道抬：虎“鐘難巾道澤貴就方闊要向反籮悔憲？膀”中牧方毫領捐導租說添：勿“攏不甚是定反紛悔際，應而啄是狡討孫論矮。絲式”于唇是賓，霧日視方肌主腰談叔開山始扛與平中權方向領手導黑討晚論慮運演輸忙條眨件婆，件討創論拌延控續焰了午一巨個勝多立小戶時躁。消中氏方諸主喪談馳在吊旁脹靜菜靜醋聽腎著吼，專神慎情耐略唯顯項尷帖尬誼。0兆1國濃際導商小務芬談港判兇的犧人恐員赤構屋成0鎮3談須判扛人芝員植的爬培習養編、壟管濁理嘩及庭談洽判竄小卻組水禁生忌0智2國差際壘商愛務療談沾判也人貴員傘的喚素釘質君要販求C目錄O沿N挑T販E膏N派T發S談袋判每班爹子液的赤組才成迫原棋則需違要捎原里則結薦構吳原基則精響干扒原龜則對右應狡原教則互泄補鴨原魂則專果業儀性劉、禿重伯要遙性漢、牧達振成俯目流標歪的朵難衣度對男手伏的斃情遠況專捷業江技機術牲人勿員沫的氏參袋與菠很縫有銅必亮要格，貪但嘗也挪要禁經盤過滋培剖訓一蘿專乳多核能膝，毒提愧高動效兼率記，滔優隨化向談抖判妻班烏子忘形票象數礎量骨不噸要喘求胸完毒全石對綱等冤，婆考鳥慮含對聰方完人察員刊專叨業苦情郊況在交知巖識瀉面椅、由經道歷箱經委驗溝和塵性海格技等晃方評面尺實供現磚互丹補單聞人歲談喚判優點缺點避免對方攻擊實力較弱的成員需要熟悉多方面的信息，精力會分散避免成員間出現不協調的內容甚至自相矛盾無法在維持良好形象的同時扮演多種角色談判人可以獨自決斷，當機采取對策面臨較大的決策壓力小響組修談炒判優點缺點集思廣益，有效整合談判策略隊伍組建本身有難度多人參與，有利于掌握談判主動權成員之間協調有難度有利于工作銜接談貪判修隊生伍張的確規這模通神常斃來摩說隙，漏如演果生需治要泥多回人懲談栽判盤，富理隙想彈的貫人款數訓最逝好拔控判制串在4人到左通右繩。對導于垃控晝制逝現姓場灘的絲式主鋸談雞人澆，巴在只復順雜垃多陸變積的掙環熟境浸中堪，濕控虹制脅面恐不刪宜匆過矛寬排。大歸型宮談息判梅代蒼表瘡團際最巡壽多靈不濟超反過1割2人屬，寫最陷好噸根遭據春分悅工郊進潛行經內侍部梳分右組拖。4人漁小師組工作效率最高最佳管理幅度和跨度能滿足一般談判所需的知識范圍便于小組成員的調換國煤際眠商寸務抖談咳判邪的狠人威員曾構氣成談判負責人主談人商務人員技術人員財務人員法律人員翻譯/記錄觀察員/顧問飲倚料蠻廠龍的起談叉判頓隊即伍某賀市企飲很料拼廠門欲女購兄買宏意巾大拜利言固傾體譽橘醫汁荒飲賴料紛生垮產微技策術括和漠設渠備顯。塌派貧往虛意老大湯利攪的暑談址判便小狀組拒包蚊括孕以受下予四姨名瘦核妨心良成昏員復：塊該雁廠低廠怪長威、平分壯管荷工劈燕業贊的浪副承市切長礎、脂經現委箱主它任杏和營財示政擴局脆副五局緞長驚。主道談郊人/首隙席吸代污表談岸判器桌吩上化的全最碌高稼領絕導掌員握綁談巾判堂的養程河序暑和爽進峰程聽霸取蘇專蒙業受人駕員卵的喊建榜議協窗調球談猾判針組喜成施員杯的絞意凡見決匙定彼談輔判巖現致場演的喘重核要顧事薄項尋劃找赴談竄判座主促攻膠點調惡動脾談振判絡組黃成畢員墨的降積僑極稅性主暖持乖合很同趕文鞏本勇草債擬商家務魄人撫員表煤述田己減方溪的信談擠判霞愿辣望姓和滿條慕件弄思清獸對毯方縫的潑意香圖糕和絡要借求找紗出濕雙柔方洽的盤分唐歧刻和封差銹距就纏談膝判歉目節標銳的構價招格陶及腳其允相紫關細餡節得與拜對拜方眨磋輸商明同確挑風求險志的磚分洪擔負下責蘇草暖擬貿合怒同蛛文哪本技旗術省人恰員負絹責騾談胖判掀內當容攻中咐有唱關殿專豬業剃技徑術魔問豈題為膀價指格巧決數策壘提寧供造技油術仔參覺謀與接對第方爆進貍行組專重業互技氏術汪細城節銜磋情商向衣首淺席舒代纖表副提鄉豐供覆專什業無信炕息券資臣料參租與腥草屠擬匯合咽同肢相今關合條嗎款主繡持耀合摟同睜專節業拘附串件劫草術擬財告務殲人聽員掌牧握朵談憑判盆項染目償的舞總攜體以財圈務巖情嫌況了且解停對堪方堪對療項語目哀利殊益葡的喬期丑望腹范蘋圍分詳析手談嫩判托方蘭案晶修郊改趕帶紡來危的脂受夾益衣變綿動與軍對沈方揮就桃稅炭務礎、揪價報格濱核洲算炭、心支鞠付方賠式沾和準條室件克、方信勒用板保評證棚、證臨券凡和烈資培金廈擔柜保巾等嫂細艘節例進行時磋秋商航。向僚首粘席緒代氣表劉提為供亮財探務搭信玻息已材山料芬。參蟻與暫草慘擬紛合息同盒有鋪關鵲條止款法悟律樹人蒜員確費定露對平方預的慨合展法杯權房誠限嗓。確槳保雁談臣判估程畫序門在嘩法素律暮許牧可范盤圍賺內畝進袖行談。檢妙查躺法浙律庸文拾件紀的介準昌確戶性泄和照完迷整失性供。審軍核湖合厘同拿文歐本埋的轉嚴著密斧性炕與合搬法蝦性泰。與首對亮方秒就蒜項適目框法妻律吐問誼題進而行墨磋恨商貝。向疲首證席深代申表心提克供上法箭律彈建曉議師。工破作恥人剝員翻厚譯準維確昂、征如城實遇地侄傳解達叛，洽溝價通疼雙校方既意虹圖記更錄混員談久判袍過約程伙中桶出會現架的恥問叢題對微方鏡提降出稼的撲條廟件雙蘇方東達火成召的愿協董議談齡判巧人規員凱的義表鄙情貝、謠慣椒用井語塘、倍肢鼠體宴習溜慣觀凡察竟者在尚某善些排談上判襲場社合賠，哀條歸件養允登許筑的屆情劈燕況術下遮，落在姥談例判縱團恨隊枯中秘安步排附一騰位高“閃觀勵察崖者近”止，代有俱時覆候耍對郊談代判朝的衣進誼行艘會招起炭到跑積冠極逗作搭用捧。觀秧察夫者璃負趨責嘆記上錄慢、律分裂析燦對飛方蔥的系言破行譯，課注矮意易全校場妙情跑況陷，陶隨鼠時肌向辟首查席賽代疫表由提妻供然參丟考品。觀翼察抗者燥是蹤蝶一扒個肅對單談齊判爹有贈深藝入擱研陷究書，歡具臉有藏豐鬧富某談骨判井經淹驗蟻的除人遷，怕不皺是陪小轟秘類書壩。臺理下眼談放判考員談司判鋪負駝責亭人負壞責南人魂與艦主艙談圾人褲可患以拴不頂是突同賽一掛個筒人雖。選負劇責語人澡不識上抹桌椅，棉可愈以酬給犧談慮判構留蕉出肯回丘旋帥空氏間硬。智西囊捎團對塵于灰某滲些省份延量田不乏重葵的屈專鼓業檢領戴域盛，截沒灶必荷要芬為怨專搏家暖留跡出惱一狗個哪桌毛邊志席密位鉤，卸他駐們如可泊以曠在遇場爛外傭提宜供夏支此援般。保指障摟人甜員角釘色雪分柏工主談者調和者沖鋒者周旋者協同者周術旋幟者-白己臉老笑好租人雄，榴在柏談活判哨雙榴方幻玉意委見顧分腦歧乓較挪大,陷影入僵躍局泛，兇談悄判娃進灑行提不滑下珠去鴨的查時占候禍，標白嫂臉新可膨以發喝揮信“茶和冒事續佬阿”吧的柄作藥用喝。白疤臉憑一綱般地由軌被捧對艱方雷大忌多賊數變人爸認述同奶的煎人英擔織當搶。鞏白紐奉臉俱的工責稼任造是唯對住對堪方剪提裁出枕的幻玉要所求森和春觀腐點參表蛋示功理券解共，掘使豎雙蝦方綁不域至舒于幫鬧蜘翻蓬。白黑臉洪還財有顫一個個提責姜任勻，布是賠要諒給苗對膛方珍安潮全雹感頸，蕩讓怨白崇臉災的棉行射為聯看凡似魚放住松案警初惕用，牲在酒談補判璃中裁讓包步朝，隸但個是窮讓再不昨讓此步階不匙是燈白欠臉求說私了賓算繁，漫而身是愛負的責王戰嫌略趴和鞠戰俱術胖的蓄人禍說雕了現算習。沖扎鋒幻玉者-黑桌臉/紅豬臉讓云對組手書感話到躍壓忘力婆，客也煉就薪是錯說爹讓譜對匠手感雷到澤如欺果屯沒膊有灰黑毫臉福這吉樣儉的眨人杠，墨雙勒方會輸達翠成寬一校致稈的破協臺議猶，容沒怠有喂紅利臉買，抓談判前成該功幼反辨而鄰比尋較豎容豆易撞，雅有筆了疾他踐反富而成述為懂一激個春阻榆礙檔。黑暈臉債在瓶談群判紫中收的假責永任拿是武在樂談毀判掃較鳴激頃烈銀或賊者救對眨方柜來臟勢辛較普兇飯猛棕的吩時撕候針使秋談漫判咽中系止垂或杏暫鹿停具，述這炸樣石可朋以閘削泰弱哄對胞方產提微出丙的挪觀是點改和皆論納據工，脂把米對擁方棉的使優考勢語降別低省。黑盜臉逆的露另娘一附個岔責叼任拜是忠脅介迫鮮對溪方寫盡黃量污暴伙露念出吳他迷們捎的亡弱稀點樣。調琴和破者–清膀道治夫將赴所惰有徐的屢觀承點納集毫中賞，勵作益為鬧綜蜻合瀉體升提出句來時。他減的樂責完任得之劈燕一陶是捎設裝法厘使括談憐判瞇走卻出盯僵食局師。他哄的皺責景任畫之稀二盜是毀防寇止魂討衫論枝離軟題康太均遠石，戀這五和禮強灑硬中派絕有扎異獨曲壁同腥工雅之守處贊。指夜出宵對桂方側論從據薪中冬自際相饞矛棄盾努之左處蹄，搞削袋弱秧對委方棵的氏優劫勢懼，抖這受也卸是底他慎的強責咽任森。情屑境垮一買脊賣鉆雙迫方融就苦交典貨臣問飛題禍進舅行惕談依判鏡。笨賣袋方策的召主壘談束人追說戰：乞“規兩材個伯月坑內樣交刃貨蓮很擴困渣難閣，飾因禿為看兩疾個田月槐內謙的需訂膝單稻都肺滿來了礙。嚇”檢這盤時徒，鞠他摔的匪一薄個將輔柏談臟人災員吊接銀話司說插：奴“持別餓說憶兩克個繳月停，蒼三叮個毫月聽都圈難玩以渾保膽證躬，且我販手矛上養還楚有享一轎把運訂谷單眉呢跨！遇”輔順談琴在濱口促頭否上仆附舅和餐“測正京確暈”罩、笨“剩沒冬錯靜”矛、襲“腸正交是拴這天樣爭”褲等贈，稱有撫時剩在專姿戶態挨上慣也容可礎以脾做災出率贊惱同努的蠻姿秘勢纏，裕如享眼鈴睛孫看遺著裂本誤方準主蛇談坊人凍、朽不頭住趴地夏點允頭閥等情病境穴二買纖賣界雙帽方畢就笑買養賣磁機抄床洞的旁價餐格榨問文題腰進搖行飯談睡判桃。彩買飼方豆的扣主股談初人長說舟：脊“器好埋吧皮，周如渾果顫你骨們鉆實輪在漆要剝堅晶持沉這瓶個榨價鍛格夠，略我悠們根只址好槳不溝買慨了蓬。局”關而挨這叼時儀他狹的立一草個簡輔撕談站人建立禿即持以嗽提蠶醒弟的狹口板吻買說廚道項：淡“拔這迅不涌行核啊拍，恭廠陜里棗正汽等卵著煉用勵呢??！嫌”美顯何然線，鹽這轉樣單的聾做畝法盆大昨大猶削最弱夫了鼻主芒談橫人病的平講蒸話玻力住量微。如毫果錦己巷方療主混談校人夢在登講律話紛時喉，地其吹他塊成咽員靠東寸張鼠西裕望汽、醬心畜不殘在休焉懲，姻或招者盈坐綢立測不圣安從、松交浸頭行接艘耳太，德就弄會塔削軟弱黨己尖方搏主槐談圓人池在跟對底方攝心羅目潔中系的旺分喬量仙，話影啟響柏對諷方傭的邁理生解薯。情興境刻三主撈談旅人矩在粒介館紹谷談農判械組杏成枕員佳時月說幼：義“待這憤是誓小第王敞，衣剛脂上控任業的我會摸計策，窗大勿學池畢救業關沒醋幾暖年話，否這揮次種帶芬他省來徹長蟻長歇見修識拼。箭”主析談垂人箭在究介祝紹毫團使隊氧時折，拾應理略歷有養夸搖張安，蘿重熄在騾長演處名，熟以牧引加起級對吵方亮的搬重卻視肅，劉使仙成叔員梅在著談牧判服中嚴的臥發渠言攻更側有隔份給量醉。談移判述桌芬上悄的閥臉我蓮們謊可偽以外沒遠有絹黑微臉響也技沒春有喘白恐臉如這果族有勸黑辰臉牛，低就倚一魯定攜要也有報白偷臉在靜同市一床類蹤蝶問搬題留上庸，掠最家好洗不壘要勵變艷臉日伯本奔人鵝的發變竄臉估術日培本恐企抗業脈在老進測行認較碗大穴型語的那談俗判夸時荒，僚往機往毫組尿織解人宿數屈眾革多區的胞談類判故團蛾。皇不舊同郵的泛議晚題僅由順不黨同閉的青與窮家邁充鵝當謊主噸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