攻心銷售心得攻心銷售心得

攻心銷售心得

銷售就是一場心理博弈戰，假如你想勝利地賣出產品，必需讀懂客戶內心和了解客戶需求才能立于不敗之地。

21世紀是競爭的時代！顧客已經變得越來越聰慧！一個勝利的銷售人員往往不是由于他聰慧，而是由于他精通銷售心理學！

現在各大電器品牌大肆促銷，購物滿4000送10000的海報舉目皆是，但是傳統的促銷方法不肯定可以吸引起我們現在的消費者的購置欲望，上一次出差去安徽正逢10.1前夕，到一個市場，處處都有滿4000送1000等類似這樣的廣告，只有一家店面在中間什么活動都沒有，交談中我不經意的問道；“其他的一些專賣店都大搞促銷，你們什么活動都沒有，搞得過他們嗎？”

“怎么搞不過。”我們今日已經做3個三件套（抽油煙機+消毒柜+灶具）的生意了，那些品牌一臺機子都還沒有賣出呢！我很不以為然，心想這個人牛皮也太大。

不一會兒，一位滿頭大漢的顧客從門外走進來，老板娘走上前打招呼，并順手遞上一瓶純潔水；“外面很熱吧，先喝口水吧。”然后就寧靜地站在顧客旁邊，預備隨時供應效勞，顧客連聲感謝，擰開瓶蓋很滿意地喝了起來一看來她是渴壞了。接下來顧客和老板娘聊得很投機。顧客也開頭敘述他今日的經受，先到**店看機器，購物滿4000送1000，另外**店“購置三件套，滿5000送1600元空調一臺，再加450元的電磁爐一臺”。你這里怎么不搞這樣的促銷活動呀？你看他們購物滿4000送1000呢？”老板娘答復；“不同的品牌有不同的做法，有些品牌喜愛在節前提高價格，節日在大打折扣和送贈，而我們不管節前節后，價格都沒什么變化，公司要求我們不能隨便打價格戰，我們的價格更加沒有虛高。我們每天其實都在搞活動”

“這樣會不會影響你們的銷量呢？”

“固然會啦，許多不了解行情的人確定會選擇那些打價格戰的產品，但我們不管在什么時候，都是這個價格，一如既往，產品質量也特別穩定，我們不會以降底質量的方式參加折格竟爭。信任有眼光的顧客會先擇我們。”

兩人聊了十幾分鐘，顧客說；“你幫我開個票吧，我就要這臺抽煙機和這個灶具再配上一個消毒柜。”

“好的，那我什么時候給你送貨？”說話間，顧客已經拿著票據走向收銀臺。。。。。

回來后，把這個故事講給同樣做廚房電器的李老板聽，小李年紀比擬輕，一聽“這有何難的？我也可以做，而且做得比他們還好！”于是李老板訂下500瓶純潔水，瓶身包裝上打上公司的標志，分發到各銷售終端，只要有顧客從專柜邊走過，看一眼產品，就立即送上瓶水誘導顧客。

誰知沒有3天，一線人員就開頭埋怨，對手送的是廚房刀具五件套，我們竟然只送一瓶水，一點吸引力都沒有，很多顧客都是拿了水就走了，甚至有的已買了其它的品牌，還厚著臉皮過來要水喝。同樣一瓶水一個勝出，一個敗北。為什么呢？關鍵就在于商家把這瓶水當什么用。

前者在炎炎夏日給顧客送上瓶水，如接待串門的朋友，這瓶水其實只是一個道具，促銷員運用得當，展觀了企業對顧客的關愛，勝利消退了顧客的心理對促銷的戒備，拉進了二者的距離。我們促銷員的每一個言行都應當要細心預備并強化培訓的。你以為“不經意間遞上瓶水，然后寧靜地站在一邊’是促銷員的個人修養？而且，促銷員每一句話都暗藏“殺機”，不是暗損爭對手，就是不露聲色的提高自已品牌形象。

而李老板的一線促銷員都干了什么？他們竟然把水當做了贈品！當滿場都在送五件套的時候，哪有顧客會看上這兒八毛的純潔水？所以，這一瓶水不能以“利益”的方式送出，而要以“情感”的方式送出，顧客感覺到關懷是真心實意的，感謝自然會變為信任，從而消退對促銷員的戒備心理，這才是高超的終端促銷。情感營銷，一瓶水賽過千元贈品，有些經銷商常常在促銷還是不做促銷之間徘徊，其實情感營銷做的好，你做不做促銷，都可以如魚得水，兩者沒有沖突。合理的促銷在加上情感營銷，你就可以戰無不勝。

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攻心銷售心得體會

每個人都喜愛有激情有活力的人，觀看中看到過這句話，有激情就是多生活布滿信念，喜愛生活的人，而且大局部勝利人士都是有激情有活力的人，而有激情有活力的人大都自己去抓住那總自己喜愛過的生活的時機，而不是等著別人去選擇他，主動出擊勝利的時機更大，比爾比爾蓋茨、蒙牛集團主席、周杰倫、劉德華，這些在各行各業都有著很精彩的成績，沖某方面來說他們是懂得銷售自己或者自己的產品，說以我們幾天主要是換談談看過劉一秒教師的攻心銷售的講座之后的一些心得體會，以及一些技巧的總結

我們經常聽見別人說熟悉許多人，其實大不然是沒有什么用的，關鍵是你熟悉的人都熟悉你嗎，所以說熟悉你的人有多少才是最重要的，也就是說自己的影響力是多大，其實在在視頻中涉及究竟是學士有用的還是學習有道理的東西的值得探討的，我們不否認學習有用的是在當今社會是比擬使用的，但有道理的我們也要去學習，不管是做什么平不平凡，反正從小到大是肯定要學習有道理的，這是做人的一些必備根本素養，我們不能丟棄。

小名片于與大銷售

要改掉一邊舍命換名片，一邊丟名片的現狀，我們必需在自己的書房或者寢室貼上自己換來的名片，要時不時的復習名片和顧客的資料，而在交換名片的時候我們在名片的背后寫上交換名片的①時間、地點、時間，②他的言行對你的影響，③他當時有什么苦惱，這樣做了之后，過一段時間主動與對方聯系這樣你們是關系會進一步增加，那么合作的問題也就是小事情了。

我們今日說要講的是攻心銷售，而講座上講的攻心銷售則要五顆心：一：信任自我之心二：信任客戶信任我之心三：信任產品之心

四;信任顧客現在就需要之心

五;信任客戶使用完產品之后會感謝你之心

只要能牢牢的抓住了這五顆心，那么銷售之路的勝利之日指日可待，現在我們來看看這五顆心所包括的一些要點。

一信任自我之心

我們在開頭進展推舉的時候我們會經常遇見到辦公室門上寫著謝絕推銷，有時候進場去推銷產品客戶叫我們滾到別的地方去、或者我們臨時不需要等等一些直接拒絕或者間接拒絕的話來這時候我們要懂得串位答復依次為;哦，我剛剛還以為是感謝推銷呢，我剛剛從別人那里滾過來，我等你有時間，我有個客戶就在你公司四周，我有時間就過來。其實大局部顧客是死于顧客的心情，一旦遭到顧客的拒絕或者大聲的呵斥，就會自己一個人找個偏僻的地方自己在那自怨自艾，想什么自己不適合做銷售，自己不適合跟別人打交道，其實這些都是在說自己不適合生活，一個不適和生活的人再社會上只能是被淘汰，而這攻心銷售的第一條信任自我之心的秘訣

①當客戶罵完你之后他已經遺忘是你自己記得并以此來摧殘自己

②關于擺放顧客有危急還是不訪問顧客有危急的明顯是不訪問顧客有危急，

由于擺放顧客就意味著有時機，而時機上面也談到了，是自己主動去增去來的，并且要有不放棄的精神，而不訪問顧客則意味著根本沒有時機了。③轉換思維：我們現在經常可怕出丑，甚至為削減出丑的幾率不出去見人，

我們現在要樹立起這樣的信念：出丑才會成長，成長就會出丑，你想想你的每天出丑沒有，出丑了的換就會成長了，成長的過程中我們會遇到許多，但是我們要轉換思維來看這個問題，就想你進展的推銷一樣在遇到這樣的問題是我們就可以轉換思維看問題“別來煩”我在我們認為對方生氣了，而轉換過來之后我們可看作，當前客戶心情不好，你認為客戶生你的氣只是你自己高看你自己。”需要時給你打電話”在過去我們認為被拒絕了，現在可轉換為表示顧客現在正在忙。“我不需要”在過去我們認為被拒絕而現在可以轉換為顧客不了解我們的產品。做到了以上這些我們的銷售產品的推銷員在推銷產品的時候就不會別客戶的心情所主宰來減低我們推銷的士氣了，這樣我們在銷售的路上家就有一個好的開頭了，下一局部我們講的其次顆心就是一些銷售的技巧。二信任客戶信任我之心要做到這顆心我們要做的是：

1．價值觀同步

所謂的價值觀同步就是銷售人員的價值觀要和顧客的價值觀一樣而顧客的價值觀就是顧客在購置物品時對他來說很重要德參照點，那么如何如何來找到顧客的價值觀呢？以下我們來講講一個方法找到顧客的參照點輕松賣出產品。

①當顧客進門時我們就說想看看某某產品吧。②也曾經看過一些產品吧。③那還挺發費時間和精力吧④那我們這邊也不肯定適合你

⑤我做這行已經十年了，現在然我了解一下你的需求，這里不適合我直接介紹是很的地方。⑥我介紹你到其他地方沒有任何好處

做到這些安撫顧客的心后我們的任務就是找到顧客的價值觀，提前把我們的產品的一些賣點列好，記住這里不是想大多數的商場賣場一樣一道那不管顧客是哪一位就把我們的產品的優點從頭背到尾，這樣的做法是錯誤的，我們必需了解顧客最在意的是什么，列好買點后還要留意的就是不要說明序號，最終就是讓顧客選擇最在乎的一個點是什么。

銷售的要點就是①找到顧客的價值觀②轉變顧客的價值觀③種植新的價值觀2．顧客的人格模式和購置模式

精確的找的顧客的人格模式和購置模式，在再在引導顧客用一些技巧那么你的銷售業績就會姐姐攀升。①本錢型和品質型

本錢型就是在乎產品的價格凹凸，而品質型則在乎產品的質量，對于本錢型我們可以對他描敘一下該產品現階段的一些促銷以及價格優待，而品質型我們可以對她說人生在世我們就要享受好的。②協作型和叛逆型

協作性就會依著你的對他的引導進而購置你給他推舉或者建議的產品，而叛逆型的人就會反著你給他推舉的產品買，那么你要做的就是推斷出他是那一型，然后再通過一些案例或者話來影響他購置你的產品。

③自我判定型和外界判定型

自我判定型就是買產品時自己說了算，而外界判定型就是別人說了算，自我判定型是自己認定的產品自己打算不受別人的影響，外界判定型是買東西是總是問別人對這件產品的看法，“你覺得怎么樣”，好看嗎這樣的話我們常常能從外界判定型的顧客嘴里聽到，我們要做的就是依據各個的狀況作出相應的策略。④一般型和特別型

一般型顧客是隨群眾的流行的買東西，而特別型就是合買別人不一樣類型。

3．如何與顧客溝通“問”

問問題時應當留意一些要點①問簡潔的問題

②顧客都是別自己所說的說服，了解顧客的核心價值觀③問封閉式問題④讓顧客舒適大于對錯“聽”

在聽別人說話、演講時需要特殊在用筆和紙來完成，這樣即會給別人留下好的印象也會對自己的學問方面得到最大的挺高，應征那句話“好記性不如爛筆頭”

“說”

說要留意的一些是：①給顧客明確的概念②不要說太多廢話

③當顧客打算要買時，等著收錢不說多余的話，收完錢轉身就走，效勞從

下次開頭。三：信任產品之心（五心中的核心）

銷售的第一個心態：交換心理（產品不值這個價）

當今社會大局部員工銷售產品所存在的問題就是：認為產品不值

而要讓員工信任產品的方法就是：舍命重復勝利的案例。進而把這種心情帶給顧客，顧客在購置產品是永久購置的是結果而不是過程，我們給顧客所描述的結果就是重復說著本產品勝利的案例，讓顧客購置我們的產品。

這樣針對不同行業不同顧客我們每個主管就要做得就是找出本產品勝利的案例再讓員工熟記于心，其實一個公司老板之所以是老板而員工之所以是員工其根本緣由就是心態問題。對產品的態度，老板是百分之一萬信任產品，而有的員工本身自己就不信任產品，何來要求顧客信任產品呢，我們要做的就是信任產品，賣出價格永久只小于他本應當值得價格。四：信任顧客現在就需要之心

我們有時候到公司去推銷常常遇到“不需要“這樣的拒絕的話來，試想我們假如說是免費送給他的，他會拒絕嗎，答案是否認的，那么我們就會退出顧客現在就需要的結果，還有就是有時候顧客來購置時埋怨產品“太貴了”“有質量的問題啊”“效勞的問題啊”那么我們講解下去就是要解決這個問題如何化解顧客障礙

①當顧客埋怨“太貴了”其實就是在說同類產品有沒有更廉價的地方，我們的化解障礙的方法是問她“你有見過比這更廉價的地方嗎？”然后再說到“同一時期，你要買到比這更廉價的，廉價多少我給你返還多少”②當顧客說質量問題是其實就是在想你有什么保證，我們的化解障礙的方法就是問她“你需要什么保證？或者需要什么樣的保證你才放心”在就接下來說“假如有什么問題你可以隨時來換”③要顧客說效勞問題時其實就是在問你有什么樣的效勞這時候我們緩解障礙的方法就是“您需要什么特別效勞嗎”“我們給你量身定做一些效勞”這顆心的關鍵在于“我們永久不能答復顧客全部問題，但可以反問顧客問題”五：信任客戶使用完產品之后會感謝你之心

這第五顆心是與前四課心環環相扣，尤其是第三顆心，當我們堅持推向，趕你十次走你就能厚著臉去試一次的理由就是顧客使用完你的產品會感謝你之心，其實視頻中關于第五顆心劉一秒教師講了許多勝利的案例都可以歸結于一點

“專心”，專心的對待