方案名稱××公司銷售回款催收方案受控狀態(tài)編號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、方案制定目的為了減少企業(yè)銷售貨款在渠道中的滯留，降低企業(yè)營(yíng)銷的成本和管理費(fèi)用，提高銷售人員對(duì)銷售貨款的回收率，特制訂本方案。二、銷售回款催收的方法發(fā)生客戶拖欠款，銷售人員可根據(jù)客戶的具體情況、信用程度等，采用適當(dāng)?shù)拇呤辗椒ǎ员慵皶r(shí)回收貨款。進(jìn)行銷售款項(xiàng)催收，銷售人員可采用下表所示的方法進(jìn)行。內(nèi)內(nèi)容催收方法實(shí)際操作實(shí)施對(duì)象軟磨法1．耐心禮貌的采用信函、傳真、電話，甚至親自上門等方式軟磨2．必要時(shí)擺出長(zhǎng)期作戰(zhàn)的架勢(shì)，如在客戶的辦公或住地旁租個(gè)住處，目的是讓客戶心煩意亂，結(jié)款了事關(guān)系重要、得罪不起的客戶或大客戶、老客戶等轟炸法1．三番五次通過措辭強(qiáng)硬的信函、電話、傳真手段直接催收2．親自上門表明立場(chǎng)3．?dāng)[出誓不罷休的架勢(shì)，目的是讓客戶望而生畏，盡快付款關(guān)系一般的客戶或銷售人員手里客戶較多關(guān)系法通過第三者介入，協(xié)調(diào)來解決付款問題。如通過熟悉客戶的朋友、同事、同鄉(xiāng)或通過他們找到客戶熟悉的人，由此人幫助說情、講理、溝通感情、發(fā)展關(guān)系，使問題得到解決關(guān)系重要、銷售人員手上的重點(diǎn)客戶代價(jià)法1．停止發(fā)新貨，前款到賬再發(fā)新貨2．揚(yáng)言占據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，拉走客戶貨品或物資3．通過新聞?shì)浾摴际聦?shí)真相，給客戶造成壓力，感覺欠款得不償失，盡快付款企業(yè)產(chǎn)品有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，關(guān)系客戶企業(yè)發(fā)展，客戶有求于銷售人員的情況或銷售人員手里有較多客戶壓力法1．通過寫信或走訪客戶的主管部門、銀行、工商、稅務(wù)、行政管理部門，爭(zhēng)取同情與支持2．通過新聞單位、公眾輿論部門或客戶的同行單位、客戶的客戶，爭(zhēng)取他們的同情與支持，給客戶制造壓力，促使客戶早日還款關(guān)系一般、銷售人員手里客戶較多或者關(guān)系重要但欠款時(shí)間過長(zhǎng)的情況獎(jiǎng)勵(lì)法通過在客戶安插內(nèi)線，雇請(qǐng)個(gè)人或公司幫助收款，然后給予傭金或獎(jiǎng)勵(lì)的辦法欠款時(shí)間過長(zhǎng)，幾乎成為死賬的情況法律法由律師執(zhí)筆寄出催賬函，若客戶仍不付款，采用下一步：依據(jù)法律程序來調(diào)節(jié)或仲裁上述辦法都無用的情況以上6個(gè)催收欠款的方法，是針對(duì)比較難纏、態(tài)度不好、貨款數(shù)額較大、收取極其困難等類型的客戶而使用的，銷售人員應(yīng)注意掌握火候，制定好策略，以達(dá)到自己收款的目的。切不可盲目實(shí)施或魯莽行事，以避免造成不必要的后果。三、銷售回款催收方案（一）催收前的準(zhǔn)備1．銷售人員回款技能培訓(xùn)（1）時(shí)間：××月××日～××月××日（2）地點(diǎn)：××?xí)h室（3）器材：投影儀1臺(tái)、黑板、粉筆若干。（4）人員：××講師、本公司銷售人員××名（5）目標(biāo)：銷售人員的信心培養(yǎng)；掌握催收技巧；相關(guān)法律的熟識(shí)及運(yùn)用。（6）銷售人員的回款技能培訓(xùn)的培訓(xùn)內(nèi)容××公司銷售人員回款技能培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容××月××日對(duì)回款的認(rèn)識(shí)、銷售人員回款信心的培養(yǎng)訓(xùn)練××月××日銷售回款的基本技能，并結(jié)合理論進(jìn)行討論、演練和總結(jié)××月××日考慮銷售回款過程中的各種環(huán)境和條件，學(xué)習(xí)成功的回款案例，靈活掌握回款技能××月××日對(duì)相關(guān)經(jīng)濟(jì)法律的認(rèn)識(shí)學(xué)習(xí)2．銷售資料準(zhǔn)備銷售人員在收款前，運(yùn)用《客戶銷售統(tǒng)計(jì)表》和《客戶貨款回收日?qǐng)?bào)表》兩種表格，妥當(dāng)計(jì)劃以完成收款任務(wù)。（1）銷售統(tǒng)計(jì)表銷售統(tǒng)計(jì)表銷售日期：年月日客戶姓名：商品名稱數(shù)量（件）單價(jià)（元）銷貨總額（元）回款日期回款金額（元）售貨清單號(hào)碼A×××××××月×日××××××B×××××××月×日××××××C×××××××月×日××××××D×××××××月×日××××××E×××××××月×日××××××（2）客戶回款日?qǐng)?bào)表客戶回款日?qǐng)?bào)表銷售人員姓名：部門：客戶姓名售貨清單號(hào)碼銷貨總額（元）回款金額（元）現(xiàn)金或支票尚結(jié)欠金額（元）日?qǐng)?bào)總金額（元）A××××××××□現(xiàn)金□支票××××B××××××××□現(xiàn)金□支票××××C××××××××□現(xiàn)金□支票××××D××××××××□現(xiàn)金□支票××××E××××××××□現(xiàn)金□支票××××注意事項(xiàng)1．日?qǐng)?bào)表內(nèi)所填寫的客戶名稱是否與售貨清單相符？2．收取貨款時(shí)是否已與客戶談妥支付哪筆貨款？3．折讓金額是否超過企業(yè)規(guī)定數(shù)額？4．收取支票日期是否過長(zhǎng)？5．客戶尚結(jié)欠的金額是否與日?qǐng)?bào)表相符？6．貨款回收日?qǐng)?bào)表，銷售人員自存一份外，應(yīng)依公司規(guī)定送其他有關(guān)單位。7．當(dāng)業(yè)務(wù)員將貨款繳交有關(guān)承辦人員時(shí)，應(yīng)請(qǐng)收款人員在自存聯(lián)上簽字留查。（二）催收過程中的實(shí)施方案1．截止到200×年××月××日，××客戶已收貨，但至今仍沒有付款，銷售人員×××打電話進(jìn)行催討。并詢問對(duì)方是否已經(jīng)收到××到期付款通知單。2．逾期15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對(duì)方負(fù)責(zé)人詢問情況，了解××公司的態(tài)度。（1）催討函××公司：貴公司自××月××日，第××號(hào)～第××號(hào)貨物收貨之日起已有15天之久，尚欠貨款金額××××元，特此通知。貴公司至今對(duì)付款一事尚未表態(tài)，不知此事是否被遺忘？對(duì)于貴公司拖欠貨款一事，我們深感遺憾。限期已到，若貴公司能夠順利付清貨款，我公司深感欣慰，愿我們會(huì)有更長(zhǎng)久的合作。××公司銷售部200×年××月××日（2）電話催討（略）（銷售人員語氣要和緩友善，不傷客戶感情）。3．逾期30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對(duì)方通電話，并同時(shí)停止發(fā)貨。（1）催討函××公司：貴公司自××月××日，第××號(hào)～第××號(hào)貨物收貨之日起已有30天之久，尚欠金額××××元，特此通知。貴公司拖延付款違反了有關(guān)交易的約定，致使我公司在××貨物交易上受到××損失，我公司正考慮與貴公司停止交易。若貴公司在××天內(nèi)不能將貨款結(jié)清，我公司與貴公司的貿(mào)易往來不得不中止，并且不得不在貴公司欠款賬下每月增加××％作為違約滯納金。貴公司若同意于××天內(nèi)將貨物欠款結(jié)清金額為總金額的××％，之前因拖延付款而產(chǎn)生的利息減至××，特此促請(qǐng)貴公司注意。××公司銷售部200×年××月××日（2）電話催討（略）（銷售人員語氣要堅(jiān)定有力）。4．逾期90天未付款，發(fā)出第三封催討函，并做好委托××機(jī)構(gòu)進(jìn)行催討回款的準(zhǔn)備工作。催討函××公司：貴公司自××月××日，第××號(hào)～第××號(hào)貨物收貨之日起已有90天之久，尚欠金額××××元，特此通知。貴公司至今尚未付清貨款余額，若貴公司對(duì)于此事再加拖延，我公司不得不委托本公司法務(wù)主管依法提起訴訟。我公司與貴公司進(jìn)行了多次協(xié)商，未果。貴公司刻意拖延付款，嚴(yán)重忽視我公司與貴公司之間的契約規(guī)定，經(jīng)公司決定，我公司法務(wù)主管將于××月××日開始依照法律途徑解決。若貴公司在××月××日前仍不能將貨款付清，我公司將委托××法律機(jī)構(gòu)前往貴公司進(jìn)行催討，特此通知。××公司銷售部200×年××月××日5．委托法律機(jī)構(gòu)進(jìn)行催討對(duì)于本公司委托法律機(jī)構(gòu)進(jìn)行催討一事，