2目錄調研說明車市點評月度數據宏觀經濟形勢分析產業政策與環境分析調研分析**注：調研分析僅提供與參加調研的經銷店3一.調研說明上一期《車市點評》發出以來，又有一些經銷店給我們發來回執，希望加入到每月固定一次的調研中，在此對大家給予我們研究工作的大力支持表示感謝！希望更多的經銷商繼續通過傳真、電話或E-mail的方式與我們聯系，加入到我們每月的定期調研之中！在初步研究的基礎上，我們形成了本期車市點評。其中觀點僅代表我們的初步結論，如果與您有不同看法，或希望就其中一些問題作進一步交流，歡迎與我們聯系。今后月初的時候，調研將做成一項固定的工作，月底（30日）或者月初（1日）我們將發出定期調查問卷表并電話通知，請注意登錄郵箱查收并按時（每月5日前）返回，以便我們能及時給大家匯總結果進行反饋。如果您有對市場的深度分析和感悟，也歡迎隨時向我們投稿，我們將在《每月車市點評》開辟專門的欄目，為您跟眾多的經銷店搭建交流的平臺，充分展示出您的學識和獨到的見解。聯系地址：北京市西城區三里河路58號國家信息中心經濟咨詢中心郵編：100045聯系人：潘竹E-mail：sic_bcc@;panzhu@

聯系電話真們希望大家通過電話或E-mail的方式隨時保持聯系，共同致力于汽車市場的持續快速健康發展！4二.車市點評總體：份國產車銷量為98.2萬輛，同比上漲11.7%，環比下降1.6%。車型：份銷售轎車79.1萬輛，MPV4.5萬輛，SUV14.6萬輛。各車型同比均上升。轎車檔次：份，除中級和中高級轎車銷量環比未下降外，其余級別轎車環比均下降，其中，微型轎車環比下降幅度最大。

微型轎車(如QQ、奔奔)銷售3.07萬輛，同比下降30.5%，環比下降17.1%。

小型轎車(如飛度、夏利)銷售14.06萬輛，同比上升4.4%，環比下降3.8%。

中級轎車(如捷達、凱越)銷售44.31萬輛，同比上升11.6%，環比0.0%。

中高級轎車(如雅閣、比亞迪F6)銷售14.71萬輛，同比上升12.1%，環比上升0.2%。

高級轎車(如奧迪A6、皇冠)銷售2.93萬輛，同比上升30.1%，環比下降6.3%。品牌：份銷量前三名為：凱越、?？怂购鸵撂m特。廠商：份銷量排名前10位的廠商分別為：上海通用10.91萬輛/一汽大眾10.65萬輛/上海大眾9.38萬輛/東風日產8.43萬輛/北京現代5.66萬輛/長安福特4.46萬輛/一汽豐田3.95萬輛/東風悅達起亞3.55萬輛/神龍汽車3.02萬輛/長城汽車3.01萬輛。5份銷售形勢：銷量比5月下降，只要是季節因素所致，此外市場因素的正向推動力已開始減弱，經濟形勢及消費環境的負向影響尚未見顯著改善。未來乘用車需求形勢展望：未來2個月，市場進入淡季，且無季末沖量壓力，從這個角度看銷量難有好表現。不過新一批節能目錄出臺，再加上廣州限購，預計市場會借機推出新一輪的宣傳攻勢，一定程度上刺激銷售。6三.月度數據1-1國產轎車銷量走勢71-2國產轎車主要產品銷量及排名情況（TOP10）排名2013.05月2013.02013.01-06品牌銷量品牌銷量品牌銷量1凱越35070凱越39237凱越2315862伊蘭特28279福克斯27160花冠1449203花冠25105伊蘭特23172伊蘭特1281454?？怂?3140科魯茲21076科魯茲1180185捷達19935花冠20824朗逸1105776科魯茲18977捷達19056?？怂?097007朗逸18808賽歐18257捷達1085518賽歐18773寶來17503帕薩特1059259寶來18631帕薩特15870賽歐10567310帕薩特17043軒逸15803寶來10410781-3微型國產轎車銷量走勢排名2013.05月2013.02013.01-06品牌銷量品牌銷量品牌銷量1奧拓6511奔奔5433QQ432872QQ6357QQ5294奔奔412533奔奔5981奧拓4776北斗星357554北斗星4664北斗星4760奧拓337725樂馳3015比亞迪F02821樂馳216266比亞迪F02532熊貓2762比亞迪F0184177熊貓1918樂馳2015熊貓155778力帆3201868旗云1849力帆320100449旗云11175悅悅709旗云1874010悅悅861路寶305悅悅28701-4微型國產轎車主要產品銷量及排名情況（TOP10）91-5小型國產轎車銷量走勢1-6小型國產轎車主要產品銷量及排名情況（TOP10）排名2013.05月2013.02013.01-06品牌銷量品牌銷量品牌銷量1賽歐18773賽歐18257賽歐1056732波羅14282瑞納14253瑞納913413夏利13771起亞K213671波羅852094瑞納13064波羅13664夏利760415起亞K212205夏利9033起亞K2639896天語SX45263悅翔5641嘉年華300227嘉年華5164愛唯歐4968天語SX4291348羚羊4061天語SX44881長安CX20291189長安CX204026嘉年華4381金剛2722010雨燕3692名爵3系3668自由艦27122101-7中級國產轎車銷量走勢1-8中級國產轎車主要產品銷量及排名情況（TOP10）排名2013.05月2013.02013.01-06品牌銷量品牌銷量品牌銷量1凱越35070凱越39237凱越2315862伊蘭特28279?？怂?7160花冠1449203花冠25105伊蘭特23172伊蘭特1281454?？怂?3140科魯茲21076科魯茲1180185捷達19935花冠20824朗逸1105776科魯茲18977捷達19056?？怂?097007朗逸18808寶來17503捷達1085518寶來18631軒逸15803寶來1041079Tiida15294Tiida15767Tiida7970910明銳12036速騰15067陽光74713111-9中高級國產轎車銷量走勢1-10中高級國產轎車主要產品銷量及排名情況（TOP10）排名2013.05月2013.02013.01-06品牌銷量品牌銷量品牌銷量1帕薩特17043帕薩特15870帕薩特1059252凱美瑞13236邁騰13782凱美瑞641013邁騰13167凱美瑞13065邁騰634914雅閣9822天籟11181雅閣615645奧迪A48828奧迪A49040馬自達6534926天籟8333雅閣8220天籟513127索納塔7916馬自達67177奧迪A4511318馬自達66589索納塔6898索納塔451749蒙迪歐6104君威6779君越4114110君威5621君越5516君威37965121-11高級國產轎車銷量走勢排名2013.05月2013.02013.01-06品牌銷量品牌銷量品牌銷量1奧迪A612975奧迪A611972奧迪A6631602寶馬5系10173寶馬5系9393寶馬5系465043皇冠4198皇冠3654奔馳E212874奔馳E3109奔馳E3400皇冠164085凱迪拉克SLS385凱迪拉克SLS469凱迪拉克SLS28321-12高級國產轎車主要產品銷量及排名情況（TOP5）132-1國產MPV銷量走勢排名2013.05月2013.02013.01-06品牌銷量品牌銷量品牌銷量1驪威6124驪威9207驪威475292風行5600風行5550景逸340563景逸5511別克GL85263風行337594別克GL84917景逸3912別克GL8311265瑞風4593瑞風3691瑞風256796森雅2884帥客2579森雅194697帥客2501途安2458帥客153438途安2306森雅2074途安148639NV2002134奧德賽1945奧德賽1212810奧德賽1971普利馬1634逸致115792-2國產MPV主要產品銷量及排名情況（TOP10）143-1國產SUV銷量走勢排名2013.05月2013.02013.01-06品牌銷量品牌銷量品牌銷量1本田CR-V15937本田CR-V15264本田CR-V870342哈弗H514342途觀13103途觀763123途觀13008哈弗H610890逍客595374獅跑9018逍客10343RAV4546595逍客8998獅跑7675獅跑519266RAV48701RAV47590長城哈弗479757奧迪Q57597奧迪Q56975比亞迪S6431768現代ix356428比亞迪S66546奧迪Q5431509漢蘭達6255漢蘭達6447現代ix354276610比亞迪S66005現代ix356069漢蘭達392123-2國產SUV主要產品銷量及排名情況（TOP10）15154-1進口乘用車銷量走勢2013累積進口量（萬輛）同比增速增量貢獻度Sedan25.8034.9%55.3%MPV3.15-0.3%-0.1%SUV28.6023.3%44.8%總計57.5526.5%100.0%16四.宏觀形勢分析當前形勢分析：二季度經濟不及預期，政策力度有所加強。未來形勢判斷：下半年，經濟或將進入弱復蘇局面，經濟增速緩慢回升。注：以上除GDP為當季數據外其他都為累計數據主要經濟指標(同比增長率，%)預測%2010Y2011Y2013-1Q2013-2Q2013YGDP10.49.28.17.68規模以上工業增加值15.713.911.610.511.4城鎮固定資產投資24.523.820.920.420.9社會消費品零售額18.417.114.814.414.2進口額38.724.96.96.79.5出口額31.320.37.69.210外貿順差(億美元)183115516.7689.21794居民消費價格指數3.35.43.83.33財政收入23.724.814.7121517五.產業政策與環境分析1、30日，繼北京、上海、貴陽后，廣州市正式出臺限購政策。廣州限購最大推手是環保部門，以改善PM2.5為主要目的。

總量調控管理與北京極為相似，但限購車型除乘用車外，還增加了中型客車。采用“有償競拍+無償搖號”模式分配增量配額指標，對50%的指標進行有償競拍，另50%進行無償搖號。

廣州限購對總體市場影響較小，但對當地需求沖擊明顯。預計廣州限購后，未來2-3年仍會有一些城市實行限購，且節奏可能略有加快；可能性較大的城市包括杭州、深圳、天津等。2、節能汽車第八批目錄發布，近2個月內或迎來銷售小高潮。本次共有25家企業的149款車型入圍，數量上遠超預期。結構上，自主品牌有97款之多，占絕大多數。考慮到當前市場銷售慘淡、自主品牌庫存積壓嚴重等情況，我們認為新目錄出臺后會掀起新一輪營銷宣傳攻勢，從而帶動市場氛圍發生變化，市場或將迎來一波銷售小高潮。

18六.調研分析國家信息中心在2013年7月初就銷售形勢進行了經銷店調研，現將結果反饋如下。調研樣本包含國產和進口，覆蓋一二三線各類市場，涉及幾乎所有主流品牌。歡迎更多經銷商參加我們的調研分析活動，我們將于7月底發送新一期問卷。（注：調研分析僅提供與參加調研的經銷店）（1）調查顯示，份終端銷售情況差于5月份。分區域看，西部表現較好，東部和中部較差。分車系看，美系、進口表現較好，韓系表現欠佳。銷量環比下降的主因是受季節因素的影響，而價格、貨源、宣傳等市場因素的正向推動力已開始減弱。經濟形勢及消費環境的負向影響尚未見顯著改善。A1.2013年，銷量環比變化？CountCol%增加95337.7%減少128450.8%不變29111.5%Total2528100.0%A1_2.如果銷量增加，原因有哪些?（可多選）CountCol%價格變化（促銷、降價預期減弱...）42270.90%宣傳變化（廣告力度、推廣活動...）20835.00%貨源變化（貨源充足、結構優化...）18931.80%產品變化（推出新品）599.90%消費環境變化（油價、使用費用、政府政策...）508.40%其他特殊偶然因素，請注明416.90%季節因素變化（進入銷售旺季、假期影響...）406.70%經濟形勢變化（消費信心、未來預期...）355.90%Count595175.5%如果銷量下降，原因有哪些？（可多選）

CountCol%季節因素變化（進入銷售淡季、假期影響...）36047.20%價格變化（競品促銷、降價預期增強...）25333.20%經濟形勢變化（消費信心、未來預期...）21328.00%貨源變化（貨源不足、結構不合理...）16521.70%消費環境變化（油價、使用費用、政府政策...）15520.30%宣傳變化（廣告力度、推廣活動...）14118.50%產品變化（競爭對手推出新品）11214.70%其他特殊偶然因素，請注明577.50%Count762191.1%1920(2)份經銷商庫存量比5月份增加，平均庫存當量也繼續上漲。反映庫存狀況非常大的經銷商比例較上月上升。A2.2013年，庫存量環比變化？

Col%增加48.7%減少40.0%不變11.3%Total2,420A2_1.份，平均庫存量占當月銷售量的%？（155.9%）Col%<=50%9.4%50-100%(含)18.6%100-150%(含)17.7%150-200%(含)12.1%>200%42.2%Total100.0%*庫存當量為庫存銷量比A2-3.您如何評價本店當前的庫存狀況？Col%非常大17.9%比較大26.7%庫存正常47.2%庫存不足8.3%Total2,07221(3)，庫存偏大的主要原因集中于廠家壓庫和市場需求不振，其中廠家壓庫的比例較5月份上升明顯。物流運輸正常，廠家供貨的及時性較5月份增強。*庫存當量為庫存銷量比A3.當前的物流運輸情況如何（車輛的運輸/到店周期是否正常）？Col%正常85.1%偏緊9.1%很寬松5.7%Total383A2-4.庫存偏大的原因是什么？（可多選）

CountCol%廠家原因（壓庫/商務政策激勵進貨）61667.10%市場需求（銷售不暢，產品積壓)56861.90%運輸物流（車輛集中到店)677.30%資金原因（資金寬裕，增加進貨)262.80%其他（請注明_______）80.90%Total918140.0%庫存不足的原因是什么？（可多選）

CountCol%市場需求（銷售很好，消化庫存)7641.10%廠家原因（排產不足/產能不足）7037.80%資金原因（資金緊張，減少進貨)2413.00%運輸物流（運輸不暢或運力不足)63.20%其他（請注明__________）3720.0%Total185115.1%A8.份，廠家供貨的及時性環比變化？

CountCol%上升5514.4%下降338.7%持平29376.9%Total381100.0%22A4.份，日均來店組數環比變化？

CountCol%上升12534.0%下降18951.4%持平5414.7%Total368100.0%A6.份，向廠家發出的訂貨量環比變化？

CountCol%上升13334.8%下降13334.8%持平11630.4%Total382100.0%(4)調查顯示，份人氣、新增訂單環比5月份均下降，向廠家發出的訂貨量與上月持平。*本月新增的訂單，無論交車與否，但不包括前期訂單在本月的交貨A5.

份，新增訂單環比變化？

CountCol%上升13435.2%下降17345.4%持平7419.4%Total381100.0%23A7.份，員工人數環比變化？

CountCol%上升4712.3%下降7218.9%持平26268.8%Total381100.0%A12.目前資金狀況如何？Col%很寬裕1.8%比較寬裕5.5%正常/適中47.5%比較緊張31.2%很緊張13.9%Total381(5)份經銷店員工人數呈下降態勢。資金狀況偏緊程度繼續加強。消費者使用消費信貸購車的比例下降至18.9%。成交價繼續回落。對于7月份價格走勢，經銷商判斷下降的比例仍在加大。A9.份各產品平均使用消費信貸的比例是18.9%.A10.2013年，平均成交價環比變化？CountCol%提高了1185.6%降低了1,16955.7%沒變81338.7%Total2,100100.0%A11.份，平均成交價走勢判斷？CountCol%提高1959.3%降低91943.9%不變97946.8%Total2,093100.0%24具體價格指數顯示，份各級別車型終端價格均回落，尤其是中高級車型。注：受調查樣本限制，結果僅供參考，尤其是細分至級別。25(6)份市場表現仍差于經銷商預期。價格優惠未達到消費者預期是主因，而且影響程度在不斷加強，說明持續降價引致部分人群觀望；此外，汽車刺激政策將出臺引起的觀望也不容忽視。而經濟環境欠佳和油價下調的影響相對弱化。B1-2.差于預期的原因?（多選）CountCol(%)價格優惠未達到消費者預期，導致持幣觀望12773.4%貸款難、利率高、物價高，消費信心受挫8247.4%近期出現刺激汽車購買政策傳言，引發消費者持幣觀望4526.0%油價下調幅度較小，仍處于相對高位4324.9%本地已推出限購政策或有限購傳言，打擊消費信心158.7%貨源供給不足105.8%其他：179.8%Total173196.0%B1-1.往年份市場都會進入需求淡季，那么今年份的市場需求與您的預期相比有何不同？（單選）

CountCol(%)遠好于預期102.6%略好于預期5313.8%跟預期基本相符17345.1%比預期略差10727.9%遠差于預期4110.7%Total384100%B1-3.好于預期的原因？（多選）CountCol(%)優惠力度明顯加大，刺激消費者購車5869.00%油價下調提升消費信心2428.60%貨源供給跟進2226.20%政府有信貸放松跡象，且打壓高房價的決心不變，消費信心攀升1011.90%近期出現刺激汽車購買政策傳言，帶動市場熱情910.70%限購政策或限購傳言，引發提前集中購買78.30%其他：1113.1%Total84167.9%26(7)份全月銷售走勢基本平穩，下半月略好于上半月。下半月的利好因素包括經銷商應對淡季加強促銷、地區車展等市場因素，農忙結束、大學生就業前購車等季節性因素，以及地區限購政策刺激需求在下半月釋放。

CountCol(%)是的，上半月明顯好于下半月9226.7%不是，下半月明顯好于上半月11934.6%不明顯，全月走勢平穩13338.7%Count344100.00%B1-3.份，從月初到月尾，是否出現銷售越來越冷的情況？（單選）B1-5.下半月明顯好于上半月的原因：1、針對月初淡季情況，下半月展開營促銷活動，來拉動需求；2、下半月經銷商壓力大，為完成目標，推出優惠政策；3、下半月農忙結束，農民開始購車；4、月初的車展活動集中在下半月成交；5、下半月有車展；6、暑假到來，高考結束后要買車換車的人多了；7、大學畢業生開始工作，家長給買車的多了；8、限購政策傳言使得部分剛需釋放；9、上海每月下半月拍牌；10、廣州出現限購，有助于周邊其他汽車市場車輛的消化。B1-6.全月走勢平穩的原因：1、整體市場平穩，消費趨于理性，客戶購車意愿降低；2、月初已進入購車淡季；3、價格從月初到月底沒有出現大的變化，廠家政策也沒有大的變化，因此銷量穩定；4、分階段推出促銷活動，刺激顧客的購買動機，促進銷售。27(8)調查顯示，為完成半年度目標，份出現了集中加大進貨量或廠家壓庫的情況。分車系看，以美系和韓系居多。B2-1.今年份，就咱們店而言，為完成半年度目標，是否出現集中加大進貨量或廠家壓庫的情況？（單選）CountCol(%)是的，情況很嚴重9728.0%有一些，但力度不大13940.1%沒有11132.0%Total347100%B2-2.具體來說，今年份經銷店的實際進貨量是148臺若沒有完成半年度任務的壓力，份正常的進貨量應該是123臺28(9)調查顯示，5月份以來經銷商優惠促銷的力度和覆蓋車型范圍均在進一步加大。而降價促銷的資金大多來源于經銷商自身，若廠家不給予支持，經銷商受資金限制進一步的降價空間將很有限。B3-2.那么，咱們店降價促銷資金的主要來源是哪里呢？（單選）CountCol(%)主要來自廠家支持5616.7%主要靠經銷店自身支撐16047.8%廠家和經銷店各占一半11935.5%Total335100%B3-1.5月以來，市場出現了一輪較大幅度的降價促銷。那么，咱們店的情況呢？（單選）CountCol(%)多款車型大幅優惠15043.5%少數幾款車型大幅優惠11433.0%有優惠，但幅度較小6619.1%幾乎沒有車型優惠154.3%Total345100%B3-3.那么，您預計這輪大規模的降價促銷還會持續嗎？（單選）CountCol(%)不會持續，市場已經被拉動起來185.4%不會持續，資金有限，廠家若不給予支持，就很難維持11534.4%會持續，廠家已給予相應支持11735.0%會持續，本店資金充足，足以繼續支撐降價促銷61.8%說不清7823.4%Total334100.%29(10)調查顯示，上半年近4成經銷商未完成銷售目標，對完成下半年的銷售目標普遍表示不樂觀。因上半年整體市場銷售不佳，部分廠家調低了經銷店銷售目標，下半年仍有繼續調低的可能。B4-1.截止份，2013年已過半，那么本店上半年任務完成情況如何？（單選）

CountCol(%)超額完成3810.0%基本完成20253.2%遠未完成14036.8%Count380100.0%B4-4.從目前情況來看，本店能否完成下半年的銷售目標？（單選）

CountCol(%)輕松超額完成30.9%能夠順利完成9227.0%不采取措施難以完成21964.2%無論如何完成不了277.9%Count341100.0%B5-1.今年上半年整體市場銷售不佳，那么，近期廠家對本店全年的銷售目標和年初對比有無調整？（單選）

CountCol(%)調高了328.5%調低了7620.1%沒有調整27071.4%Total378100.0%B5-2.未來廠家對本店全年的銷售目標有無調整/再次調整計劃？（單選）

CountCol(%)有調高計劃287.5%有調低計劃8121.8%沒有調整計劃26370.7%Total372100.0%B4-2.具體來說，本店上半年的實際銷量目標完成率是77%B4-3.那么，本店下半年的銷量目標是上半年實際銷量的117%30(11)受淡季因素影響，2013年7月初，人氣和成交量較份下降。7月初成交價繼續下滑。C1-1.2013年7月初這幾天，本店人氣（日均來店組數、來電量等）如何？（單選）

CountCol(%)好于上個月平均水平379.7%跟上個月平均水平差不多20653.9%差于上個月平均水平13936.4%Count382100.0%C1-2.2013年7月初這幾天，本店實際成交狀況如何？（單選）

CountCol(%)好于上個月平均水平4812.6%跟上個月平均水平差不多18047.4%差于上個月平均水平15240.0%Count380100.0%C1-3.2013年7月初這幾天，本店產品的成交價格有何變化？（單選）

CountCol(%)進一步走低9424.7%基本持平24865.1%有所回升3910.2%Total381100.0%31(12)調查顯示，多數經銷商對7月份銷售形勢信心不足，而且程度相比加深。經濟大環境下行致使消費信心不足、車市進入淡季、以及廠家支持力度有限等因素均在一定程度上削弱了經銷商的信心。C2-2.您做出以上判斷的理由是什么？有信心：1、7月廠家支持力度較大，準備了充分的市場活動；2、油價連續下調；3、7月地區性國際車展；4、部分改款車型上市，且優惠等營促銷活動力度進一步加大；5、累積不少訂單，利于7月份銷售；6、廣州限購，部分消費者到周邊城市購買，且其他城市需求有提前釋放跡象。信心不足：1、經濟環境不佳，消費信心不足，整體銷售形勢不好；2、進入銷售淡季，天氣炎熱，消費者持幣觀望情緒濃厚；3、車展消耗大量潛在客戶；4、廣州限牌，政策不明朗，消費者持幣觀望；5、廠家支持力度有限。C2-1.您對2013年7月份的銷售形勢是否有信心？（單選）

Col%有充足信心287.3%有一定信心19551.2%信心不足14337.5%完全沒有信心153.9%Total381100%謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬利工程1、背景驅動2、盈利策略3、選菜試菜4、價值創造5、完美呈現6、成功面試7、持續改造（一）、一本萬利工程的背景驅動

1、什么是一本萬利

2、餐飲時代的變遷菜單經驗的指導方針運營市場定位的體現經營水平的體現體現餐廳的特色與水準溝通的工具餐廳對顧客的承諾菜單承諾的六大表現1、名字的承諾2、質量的承諾3、價格的承諾4、規格標準的承諾5、外文翻譯的準確6、保證供應的承諾

1、顧客滿意度餐廳價值、價格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開業準備廚具、供應商選定、設計、用品選定、餐廳配置、員工訓練、餐廳氣氛、促銷方式3、經營數據營業額、客流量、成本率、人均消費、顧客回頭率、出品速度、人事費用菜單內容決定決定相關相關決定決定決定決定以菜單為導向的硬件投資

1、餐廳的裝修風格2、硬件設施服務操作3、餐廳動線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設備菜單設計正果1、能誘導顧客購買你想讓他買的餐點2、能迅速傳達餐廳要表達的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時代的變遷食物時代硬體時代軟體時代心體時代食物食品饑食飽食品質挑食品味品食品德懼食體驗人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團隊2、確定核心價值3、確定盈利目標4、確定客單價5、設計盈利策略6、確定核心產品誰來設計菜單？產品=做得出來的物品商品=賣得出去的物品商家=產品具備商品附加值物（什么產品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產品本身決定一本，產品附加值決定萬利從生理到心理從物質到精神從概念到五覺體驗創造產品的五覺附加值體驗何來

一家企業以服務為舞臺以商品為道具，讓消費者完全投入的時候，體驗就出現了PART01物=你的企業賣什么產品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價值理念核心價值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰？賣什么事？賣什么價？企業目標的設定1、理論導向的目標設定2、預算3、制定利潤目標費用營業額虧損區利潤區臨界點變動費用總費用營業額曲線費用線X型損益圖利潤導向的目標設定確定目標設定營業收入=固定成本+目標利潤1-變動成本率-營業稅率例：A餐廳每月固定成本40萬，變動成本50%，營業稅率5.5%，目標利率每月8萬，問A餐廳的月營業收入：月營收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬測算損益平衡點保本線=固定成本1-變動成本率-營業稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬定價的三重意義2、向競爭對手發出的信息和信號1、是利潤最大化和最重要的決定因素3、價格本事是價值的體現定價由此開始1、評估產品、服務的質量2、尋求顧客價值與平衡點3、以價值定義市場確定客單價盈利占比策略

占比策略內部策略銷售占比占比策略內部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產品分析2、產品的確定（食材、口味、烹調、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營業額CBACABBACCCAA營業額C毛利A優化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價保留虧本商品刪營業額A毛利C顧客超額、成本過高有意義的保留無意義的刪除雙C雙輸菜單內容選擇的標準因素成本設備廚師技術操作空間菜系風格吻合度品質可控度原料供應顧客喜好菜單協議度（銷售目標、顏色、口味、造型、營養等）產品類別確定的四個方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據操作依據目標依據成本依據試口味成本操作第一次試菜的內容精確的成本核算—五個關鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調味料成本（單件產品、批量產品）3、燃料成本4、統一計量單位5、標準食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內容四料構成表1、符合思想審定2、符合目標審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構成表(四)、創造價值1、定價策略的確定2、提升雙A核心產品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會記住的價格最低價人均消費熱門暢銷品商品較多的價格帶最高價產品價格和觀念價值永遠是不一樣的，體驗經濟時代出售的不是產品價格，而是觀念定價與確定價格的區別確定價格產品、服務主導思路確定一個易于銷售的價格由企業根據成本以及和其他企業的比較確定定價基于顧客的價值私立評估價值、確定等級在顧客和企業的來往過程中確定企業定價三大策略1、薄利多銷策略2、相對穩定價格