張建軍主編西南大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院《工程材料》非鐵金屬（或稱有色金屬）是指含鐵金屬（或稱黑色金屬）之外的其他金屬材料，如鋁及其合金、銅及其合金、鈦及其合金等。§9有色金屬材料

①具有銀白色金屬光澤，相對密度小(2.72),熔點低(660.4℃),沸點高(2477℃),導(dǎo)電、導(dǎo)熱性優(yōu)良；②呈面心立方晶格,無同素異構(gòu)轉(zhuǎn)變；③純鋁強度、硬度低，塑性很高；④化學(xué)性質(zhì)活潑，表面易生成致密的氧化膜，具有良好抗蝕性；⑤具有優(yōu)良的工藝性能,易于鑄造,易于鑄造,易于切削。§9.1鋁及鋁合金

§9.1.1純鋁

1、工業(yè)純鋁的主要特性2、工業(yè)純鋁的牌號舊牌號：按純度由高→底：L1、L2、L3……對應(yīng)新牌號：為1070、1060、1050……3、用途主要制作導(dǎo)線、電器元件、散熱片等。根據(jù)成分和工藝性能鋁合金可分為:①變形鋁合金：一般通過壓力加工制成半成品或模鍛件。②鑄造鋁合金：一般用于鑄成復(fù)雜的鑄件。§9.1.2鋁合金1、鋁合金的分類鋁中加入Si、Cu、Mg、Zn、Mn等元素制成合金。1）D點以左的合金加熱后能形成單相固溶體，其塑性好，適合壓力加工，故稱為形變鋁合金。

①成分在F點以左的合金為單相固溶體，為不能熱處理強化的鋁合金。②成分位于F和D之間的合金會析出第二相，故為能熱處理強化的鋁合金。相圖分析：2）成分在D點以右的合金有共晶體，適合鑄造，稱鑄造鋁合金。應(yīng)注意：相圖中的D點僅是合金的最大飽和溶解度理論分界線。

①固溶強化通過加入合金元素形成固溶體使合金強度提高的現(xiàn)象，稱為固溶強化。銅、鎂、錳、硅、鋅等元素具有較大的固溶強化效果，是鋁合金的主加元素。將含銅量在0.5～5.7%之間的鋁銅合金加熱到固溶線以上后快冷，所得的組織為α過飽和固溶體。2、鋁合金的熱處理

1）鋁合金的強化

種類不同，其強化原理、途徑也不同。因合金溶質(zhì)元子均勻分布，固溶體晶格畸變小，鋁合金的固溶強化效果并不明顯，過飽和固溶體隨時間增長會沉淀析出強化相，此過程若在室溫進行，叫自然時效（圖9-3）；若加熱在某一溫度進行，叫人工時效（圖9-4）。將經(jīng)固溶處理(或淬火)后得到過飽和固溶體的鋁合金放置在室溫或加熱到一定的溫度，其強度、硬度隨時間延長而提高，塑、韌性則降低，這一過程稱為時效。亦稱時效強化。②時效強化常用的熱處理方法：①退火：對鋁合金鑄錠進行均勻化退火，提高塑性。對冷變形加工的制品退火，消除內(nèi)應(yīng)力，消除加工硬化。②時效強化處理：（前面已講）③回歸處理：可使自然時效的鋁合金重新軟化。一般不超過3~4次。經(jīng)人工時效的鋁合金沒有回歸現(xiàn)象。③細(xì)化組織強化變質(zhì)處理是細(xì)化鑄造合金組織的常用方法。變質(zhì)處理：在熔融的鋁合金中加入一種或數(shù)種經(jīng)過選擇的元素或化合物,通過細(xì)化合金組織從而達到提高合金質(zhì)量和性能的操作方法。2）鋁合金的熱處理§9.1.3鋁合金的分類、牌號及用途根據(jù)成分和工藝性能鋁合金可分為:①變形鋁合金：一般通過壓力加工制成半成品或模鍛件。②鑄造鋁合金：一般用于鑄成復(fù)雜的鑄件。4）鍛鋁合金主要為Al-Mg-Si系，特點是強度高，熱態(tài)下有良好的塑性，用于形狀復(fù)雜強度要求較高的零件如活塞、航空發(fā)動機零件等。牌號如2A70（LD7）。1、變形鋁合金表9—1變形鋁合金分為以下四種：GB/T3190—961）防銹鋁合金（F點以左）

用于制造耐蝕容器（油箱）、防銹蒙皮、窗框等。主要為Al-Mg系和Al-Mn系，牌號如5A02（LF2）、3A21（LF21）等。2）硬鋁合金為F點以右的合金，可熱處理強化。主要為Al-Cu-Mg系，牌號如2A12（LY12）。根據(jù)合金元素的多少硬鋁分為：①低合金（鉚釘）硬鋁如2B11（LY8）其強度低塑性好，用于鉚釘。②標(biāo)準(zhǔn)硬鋁（中強度硬鋁）如2A11（LY11）用于中等強度的零件。③高強度硬鋁如2A12（LY12）合金含量較多，強度硬度高塑性較低，加工性能差。用于航空模鍛件和重要銷、軸等。硬鋁的耐蝕性差，通常（陽極化）包覆一層純鋁（稱為包鋁）。3）超硬鋁合金屬Al-Zn-Mg-Cu系，合金中的強化相作用強，抗拉強度高。用于航空工業(yè)如飛機大梁、起落架。牌號7A09（LC9）。①鋁硅合金（硅鋁明）代號：ZL102（簡單硅鋁明Al—Si系）強度較低，鑄造性能好，常采用變質(zhì)處理。用于形狀復(fù)雜受力較小的零件；ZL101、ZL103、ZL104、ZL111（特殊硅鋁明Al—Si—Mg系）強度較高。用作形狀復(fù)雜強度低的氣缸體、電動機殼體等。2、鑄造鋁合金

1）鑄造鋁合金的分類鑄造鋁合金可分以下四種：表9—3代號說明：“ZL”表示鑄鋁，其后第一位數(shù)字表示合金類別

“1”為鋁-硅系；“2”為鋁-銅系；“3”為鋁-鎂系；“4”為鋁-鋅系）；第二、三位數(shù)字為合金順序號。化學(xué)成分、力學(xué)性能和熱處理工藝規(guī)范詳見GB/T1173—95、GB/T15115—94（新標(biāo)準(zhǔn)）④鋁鋅合金（鑄造性好）經(jīng)變質(zhì)處理和時效強化后強度較高，但耐蝕性差，熱裂傾向較大。其價格最便宜，用于汽車、拖拉機的發(fā)動機零件和形狀復(fù)雜的儀器零件，也可用于制造日用品。常用代號：ZL401、ZL402等。②鋁銅合金（耐熱性好）鑄造承受中等載荷和形狀簡單的零件。常用代號：ZL201、ZL202、ZL203等。③鋁鎂合金（耐蝕性好）力學(xué)性能、耐蝕性、切削加工性能好，鑄造、耐熱性差。用于受沖擊、和腐蝕介質(zhì)中工作零件，艦船零件、氨用泵體。常用代號：ZL301、ZL302等。鋁硅基鑄造合金應(yīng)用較廣，但未經(jīng)變質(zhì)處理時，力學(xué)性能差，其鑄態(tài)組織如圖所示。如圖為用鈉鹽變質(zhì)處理后的顯微組織。經(jīng)變質(zhì)處理后的鋁硅合金，力學(xué)性能明顯提高。2）鑄造鋁合金的變質(zhì)處理①外觀呈紫紅色，故又稱紫銅；②相對密度為8.9，熔點為1083℃；③導(dǎo)電性和導(dǎo)熱性優(yōu)良；④具有面心立方晶格，無同素異構(gòu)轉(zhuǎn)變，只能以冷作硬化的方式進行強化。⑤塑性極好,并有良好的低溫韌性,可以進行冷、熱壓力加工。雜質(zhì)元素對性能有一定影響：有Pb、Bi易形成低熔點共晶體，造成熱脆。S、O易形成脆性大的化合物Cu2S、Cu2O，造成冷脆。§9.2銅及銅合金2、工業(yè)純銅牌號、成分、用途表9—4按純度高→低有T1、T2、T3、T4工業(yè)純銅一般不作結(jié)構(gòu)材料，主要用于制造電線、電纜、電器元件、導(dǎo)熱器件等。（見下頁）1、工業(yè)純銅的性質(zhì)§9.2.1工業(yè)純銅①主要用于導(dǎo)電、導(dǎo)熱及兼有耐蝕性的器材；②作為配制銅合金的原料，因為銅合金具有比純銅好的強度及耐蝕性。（常用的銅合金主要是黃銅和青銅）。純銅用途§9.2.2銅合金的分類、牌號及用途銅合金分類及主要用途：

Cu—Ni合金：白銅。用于精密機械、電器儀表等。Cu—Zn合金：普通黃銅。再加入其他合金元素可制成特殊黃銅。除上述白、黃銅外的銅合金統(tǒng)稱為青銅。如Cu—Sn、Cu—Al、Cu—Pb合金。銅合金中黃銅、青銅的應(yīng)用廣泛。材料類型：經(jīng)壓力加工成形的——線、板、棒、管等。鑄造成形的各種產(chǎn)品。

1）組織：是指銅與鋅的二元合金。

2）性能特點：隨鋅的增加強度、硬度增加。塑韌性下降。具有良好力學(xué)性能,易加工成形,另外它還具有價格低廉、色澤美麗等優(yōu)點，應(yīng)用廣泛。經(jīng)冷塑性變形后易發(fā)生應(yīng)力腐蝕，開裂。4）種類：表9—5①單相黃銅：Zn＜32%；Cu+Zn→α（單相組織）如H70又稱三七黃銅，其強度高，塑性好，用作彈殼，故稱彈殼黃銅。②雙相黃銅：有較高的強度和耐蝕性，用作散熱器、油管等。32%＜Zn＜45%；Cu+Zn→α+β（β是銅鋅為基的銅鋅電子化合物）。塑性低，室溫性脆。如H59、H62等。一）黃銅

1．普通黃銅3）牌號：“H”+銅的平均質(zhì)量分?jǐn)?shù)表示普通黃銅；鑄造普通黃銅則在前面冠以“Z”，如ZH62，表示含銅為62%的鑄造普通黃銅。在普通黃銅中加入其他合金元素所組成的多元合金稱為特殊黃銅，或稱為復(fù)雜黃銅。①成分：常加合金元素有Sn、Pb、Al、Si等，相應(yīng)地可稱為錫黃銅、鉛黃銅、鋁黃銅、硅黃銅等。②牌號：用“H”+主加元素符號（除鋅以外）+銅含量（%）+主加元素含量（%）表示。如：HMn58-2。2．特殊黃銅③主要特殊性能：每種性能差別較大。加Si、Pb的黃銅抗磨性突出。加Al、Mn、Si的黃銅強度較高。加Al、Mn、Sn的黃銅耐腐蝕性好。加Pb制得易切黃銅。加0.7~1.1%Sn制得錫黃銅，耐海水腐蝕，稱海軍黃銅。還可作汽油接觸零件。常用特殊黃銅。青銅是指除白、黃銅以外的銅合金。包括錫青銅、鋁青銅、鉛青銅、硅青銅、鈹青銅等。1．錫青銅是以Sn為主加元素的合金。①性能：與Sn量有關(guān)。Sn≤5~6%

Cu+Sn→α（固溶體），Sn增加，強度增加，有好的塑性。Sn≥6%Cu+Sn→α+δ（硬脆相），Sn增加，強度增加，塑性大大下降。Sn＞20%Cu+Sn→α+（大量）δ（硬脆相），強度下降，變脆。通常Sn量在3~14%：Sn≤8%的材料適合壓力加工。Sn＞8%的材料適合鑄造。錫青銅的鑄造收縮率小，致密性差，在氨水、鹽酸、硫酸中耐腐蝕差，但在大氣、海水和無機鹽類溶液中有極高的耐蝕性。用于鑄造形狀復(fù)雜、壁厚差較大的零件。

②牌號：如QSn4-3,表示含錫量4%，含鋅量3%，余為含銅量的錫青銅。二、青銅2．鋁青銅以Al為主加元素的青銅合金。①性能：鋁青銅的性能較好。Al＜5%塑性好，強度低。Al達到12%后，塑性變差，且難加工。Al常在5%~10%：Al在5~7%時，塑性最好。適合冷變形加工。Al在10%時，強度最高，可熱處理，適合鑄造。鋁青銅易獲得致密的鑄件，耐蝕性比黃銅和錫青銅高。應(yīng)用廣泛，常用來制造耐磨、耐蝕零件。②牌號：如QAl5，表示含鋁量5%，余為含銅量的鋁青銅。3．鈹青銅含Be量1.7%~2.5%的青銅合金。①性能：對Be的溶解度隨溫度變化而變化。可進行固溶處理，時效后強度達1200MP。超過40Cr。鈹青銅可通過熱處理和加工硬化提高其力學(xué)性能和彈性，其強度、硬度較高，具有導(dǎo)電性、耐腐蝕性好，抗磨性、不起火花性、耐熱性比其他銅合金好的優(yōu)點，是制造彈性元件、電接觸器等的優(yōu)秀材料。②牌號：如QBe2，表示含鈹量2%、余為銅的鈹青銅。1．鈦的性能①鈦為銀白色，熔點為1680℃,相對密度為4.54，比鋁大但比鋼輕43%;②具有很好的強度,約為鋁的6倍；③具有很高的塑性,便于冷熱加工；

④其耐蝕性比不銹鋼優(yōu)良。2．鈦及合金在航空、化工、導(dǎo)彈航天及艦艇等方面的應(yīng)用較為廣泛。§9.3鈦及鈦合金

§9.3.1純鈦根據(jù)鈦合金熱處理的組織為三類：1．α類鈦合金①組織為α固溶體和α固溶體加微量金屬間化合物。②主要特點是，具有良好的熱穩(wěn)定性和熱強度以及優(yōu)良的焊接性能。③典型的牌號有TA7，表示含鋁量7%，余為鈦。主要用于制造火箭、導(dǎo)彈的燃料儲箱等。§9.3.2鈦合金②主要特點是，具有良好的變形加工性能，可熱處理強化。③典型的牌號是TB1，其成份為3%Al、13%V、11%Cr，余

為鈦。主要用于重載荷的旋轉(zhuǎn)體，如航空發(fā)動機的壓縮機葉片、軸等。3．α+β類鈦合金①退火狀態(tài)的組織為α+β。②主要特點是，綜合機械性能好，抗拉強度高，熱加工性能好，但焊接性能差。③典型的牌號是TC4,其成份為6%Al、4%V、余為鈦。主要用于制造在400℃長期工作的發(fā)動機零部件。2．β類鈦合金①退火和淬火狀態(tài)的組織為單相β固溶體。§9.3鎂及鎂合金

§9.3.1純鎂（p191）§9.3.2鎂合金（p191-192）1.滑動軸承的結(jié)構(gòu)滑動軸承是支承軸頸和其他轉(zhuǎn)動和擺動的支承件，一般由軸承體和軸瓦構(gòu)成。§9.5滑動軸承合金

一、滑動軸承工作條件及對性能、組織的要求2.軸承工作條件及要求①軸和軸承不可避免地會產(chǎn)生相互磨擦和磨損；②常出現(xiàn)所謂邊界潤滑狀態(tài)或半干磨擦甚至干磨擦狀態(tài)；③軸承合金應(yīng)具有足夠的抗壓強度和疲勞強度，良好的減磨性、磨合性、鑲嵌性。3.對軸承組織的要求①軸承材料的基體應(yīng)采用對鋼、鐵互溶性小的元素；②金相組織軟基體下有均勻的硬質(zhì)點或硬基體下分布有均勻的軟質(zhì)點；③軸承中應(yīng)含有適量的低熔點元素。4.性能要求P1931.錫基軸承合金（錫基巴氏合金）軟基體下有均勻的硬質(zhì)點①牌號有ZChSnSb11-6、ZChSnSb4-4等。②特點是磨擦系數(shù)小，順應(yīng)性和嵌藏性好，但抗疲勞強度差。用于制造汽車、拖拉機、汽輪機高速軸軸瓦。2.鉛基軸承合金（鉛基巴氏合金）軟基體下有均勻的硬質(zhì)點①常用牌號有ZChPbSn-16-16-1.8等。②優(yōu)點是成本低、高溫強度好，有自潤滑性，適于潤滑較差的場合。用于制造低速低負(fù)荷軸承如汽車、拖拉機曲軸軸承。二、常用軸承合金簡介（表9—11）《鑄造軸承合金》牌號表示法GB1174—92；《鑄造有色金屬及其合金》牌號表示法GB/T8063—943.銅基軸承合金

有鉛青銅、錫青銅、鋁青銅等。用于制造高速重載軸承如飛機發(fā)動機、高速柴油機軸承。4.鋁基軸承合金是一種新型的減磨材料。其特點是比重小、導(dǎo)熱性好，強度高。缺點是線膨脹系數(shù)大，運轉(zhuǎn)時易與軸頸咬合。常用的鋁基合金有：①鋁-銻-鎂軸承合金成分一般為：3.5～4.5%Sb、0.3～0.7%Mg、余為鋁。可制成雙金屬板軸承，用于承受中等載荷的機器上。②高錫鋁基軸承合金硬基體下分布有均勻的軟質(zhì)點成分是以鋁為基，加入20%Sn和1%Cu。用于制造高速、重載的發(fā)動機軸承。5.多層軸承合金是一種復(fù)合減磨材料，一般由二層或三層減磨材料制成。7．粉未冶金減磨材料6．非金屬材料軸承一般由酚醛夾布膠木、塑料、橡膠等非金屬材料制成，主要用于與清水接觸的滑動軸承。粉末冶金制品包括鐵石墨和銅石墨多孔含油軸承和金屬塑料減磨材料。多孔含油軸承具有壽命高、成本低和自動潤滑的優(yōu)點。粉未冶金材料種類：①粉未冶金工具材料（硬質(zhì)合金）；②含油軸承合金；③鐵基粉未冶金結(jié)構(gòu)材料；④粉未冶金摩擦材料。☆☆粉未冶金材料粉未冶金材料生產(chǎn)過程時間：22分一、硬質(zhì)合金p209硬質(zhì)合金是將高熔點、高硬度的金屬碳化物粉末與粘合劑（Co、Ni、鉻鉬鋼、高速鋼等）混合，經(jīng)加壓成型和燒結(jié)制成的一類粉末冶金材料。1.性能特點高的硬度，（相當(dāng)HRC69～81）；高的熱（紅）硬性，（1000℃硬度保持HRC50左右）；允許切削溫度800～1000℃，切削速度比高速鋼高4～10倍。刀具壽命長5～10倍；抗壓強度高，抗拉強度和韌性比高速鋼低；耐蝕性良好；線膨脹系數(shù)小。2.分類根據(jù)成分和性能不同分為四類：鎢鈷（YG）類、鎢鈷鈦（YT）類、萬用（YW）、鋼結(jié)硬質(zhì)合金。3.牌號及用途3.牌號及用途1）鎢鈷（YG）類硬質(zhì)合金

主要成分：WC＋Co牌號：YG＋鈷含量的百分?jǐn)?shù)＋顆粒粗細(xì)。如YG8（C或X）強度韌性較高，用于加工脆性材料如鑄鐵、淬火鋼。2）鎢鈷鈦（YT）類硬質(zhì)合金主要成分：WC＋TiC＋Co牌號：YT＋TiC含量的百分?jǐn)?shù)。如YT15硬度、耐磨性和熱硬性較YG類高，用于加工產(chǎn)生切削熱較多的塑性材料如結(jié)構(gòu)鋼材。3）萬用（YW）硬質(zhì)合金（鉭、鈮）主要成分：WC＋TaC（NbC）＋Co如YW1、YW2抗彎強度提高，兼有上面兩類合金的優(yōu)點。用于加工難加工材料如不銹鋼、耐熱鋼等。4）鋼結(jié)硬質(zhì)合金是一種新型硬質(zhì)合金。成分中碳化物較少（30%～35%），粘合劑為鉻鉬鋼、高速鋼、不銹鋼等。耐磨性和熱硬性較低，韌性高，可進行各種冷熱加工。用于制造復(fù)雜刀具、模具、耐磨零件等。二、含油軸承材料1、種類常用含油軸承材料有鐵基和銅基兩類：1）鐵基含油軸承（鐵基粉末冶金）是鐵＋石墨（0.5%～3%）粉末冶金或鐵＋硫（0.5%～1%）＋石墨（1%～2%）粉末冶金。前者組織為：珠光體（＞40%）＋鐵素體＋滲碳體（＜5%）＋石墨＋孔隙。硬度HBS30～110。后者組織為：除有前者組織外，還有硫化物，硬度HBS35～70。組織中的石墨和硫化物起到固體潤滑作用。2）銅基含油軸承常用錫青銅CuSn6Zn6Pb3粉末＋石墨（0.5%～3%）粉末。與鐵基含油軸承比，強度較低，成本高。但導(dǎo)熱、耐蝕和抗咬合性較好。2、用途一般用于中速、輕載荷的軸承。特別適合制造紡織機械、電影機械、食品機械、家電等不經(jīng)常加油的軸承。汽車、拖拉機、機床中也廣泛使用。三、摩擦材料四、鐵基結(jié)構(gòu)材料用于機器上制動器和離合器的摩擦元件。用于制造各種機械零件。可實現(xiàn)少削或無削加工。小結(jié)有色金屬種類、性能及其應(yīng)用。鋁及鋁合金；銅及銅合金；軸承合金等。

復(fù)習(xí)題：P194：9-1、9-3、9-5謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬利工程1、背景驅(qū)動2、盈利策略3、選菜試菜4、價值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬利工程的背景驅(qū)動

1、什么是一本萬利

2、餐飲時代的變遷菜單經(jīng)驗的指導(dǎo)方針運營市場定位的體現(xiàn)經(jīng)營水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準(zhǔn)溝通的工具餐廳對顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價格的承諾4、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的承諾5、外文翻譯的準(zhǔn)確6、保證供應(yīng)的承諾

1、顧客滿意度餐廳價值、價格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設(shè)備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開業(yè)準(zhǔn)備廚具、供應(yīng)商選定、設(shè)計、用品選定、餐廳配置、員工訓(xùn)練、餐廳氣氛、促銷方式3、經(jīng)營數(shù)據(jù)營業(yè)額、客流量、成本率、人均消費、顧客回頭率、出品速度、人事費用菜單內(nèi)容決定決定相關(guān)相關(guān)決定決定決定決定以菜單為導(dǎo)向的硬件投資

1、餐廳的裝修風(fēng)格2、硬件設(shè)施服務(wù)操作3、餐廳動線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設(shè)備菜單設(shè)計正果1、能誘導(dǎo)顧客購買你想讓他買的餐點2、能迅速傳達餐廳要表達的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時代的變遷食物時代硬體時代軟體時代心體時代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團隊2、確定核心價值3、確定盈利目標(biāo)4、確定客單價5、設(shè)計盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰來設(shè)計菜單？產(chǎn)品=做得出來的物品商品=賣得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺體驗創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺附加值體驗何來

一家企業(yè)以服務(wù)為舞臺以商品為道具，讓消費者完全投入的時候，體驗就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣什么產(chǎn)品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價值理念核心價值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰？賣什么事？賣什么價？企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定1、理論導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定2、預(yù)算3、制定利潤目標(biāo)費用營業(yè)額虧損區(qū)利潤區(qū)臨界點變動費用總費用營業(yè)額曲線費用線X型損益圖利潤導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定確定目標(biāo)設(shè)定營業(yè)收入=固定成本+目標(biāo)利潤1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬，變動成本50%，營業(yè)稅率5.5%，目標(biāo)利率每月8萬，問A餐廳的月營業(yè)收入：月營收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬測算損益平衡點保本線=固定成本1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬定價的三重意義2、向競爭對手發(fā)出的信息和信號1、是利潤最大化和最重要的決定因素3、價格本事是價值的體現(xiàn)定價由此開始1、評估產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量2、尋求顧客價值與平衡點3、以價值定義市場確定客單價盈利占比策略

占比策略內(nèi)部策略銷售占比占比策略內(nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營業(yè)額CBACABBACCCAA營業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價保留虧本商品刪營業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過高有意義的保留無意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標(biāo)準(zhǔn)因素成本設(shè)備廚師技術(shù)操作空間菜系風(fēng)格吻合度品質(zhì)可控度原料供應(yīng)顧客喜好菜單協(xié)議度（銷售目標(biāo)、顏色、口味、造型、營養(yǎng)等）產(chǎn)品類別確定的四個方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標(biāo)依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個關(guān)鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計量單位5、標(biāo)準(zhǔn)食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構(gòu)成表1、符合思想審定2、符合目標(biāo)審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構(gòu)成表(四)、創(chuàng)造價值1、定價策略的確定2、提升雙A核心產(chǎn)品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會記住的價格最低價人均消費熱門暢銷品商品較多的價格帶最高價產(chǎn)品價格和觀念價值永遠(yuǎn)是不一樣的，體驗經(jīng)濟時代出售的不是產(chǎn)品價格，而是觀念定價與確定價格的區(qū)別確定價格產(chǎn)品、服務(wù)主導(dǎo)思路確定一個易于銷售的價格由企業(yè)根據(jù)成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價基于顧客的價值私立評估價值、確定等級在顧客和企業(yè)的來往過程中確定企業(yè)定價三大策略1、薄利多銷策略2、相對穩(wěn)定價格策略3、高價位價格策略提升產(chǎn)品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣相故事服務(wù)選擇文案時間體驗健康推廣感覺“附加值”提升產(chǎn)品附加值的“兩大前提”一好味道二品質(zhì)確定好賣相美色器形設(shè)攝狀增健康少油湯汁鹽多有機養(yǎng)生品種增時間原材料生長原材料獲得制作耗時美味時間要求增文案—文字?jǐn)⑹鼍艈?、餐點是什么？2、如何烹調(diào)制作？3、如何呈現(xiàn)？4、有何故事？5、有否獨特的口味？6、有否體現(xiàn)品質(zhì)等級？7、食材的來源？8、有何獨特的體驗