關于銷售人員應具備的素質與技巧第1頁，講稿共27頁，2023年5月2日，星期三一心態與信心有強烈的進取心和達成欲望態度決定成功銷售獲得成功的四大因素:信息,智力,技巧和態度.其中前三者合起來占7%,態度占93%.第2頁，講稿共27頁，2023年5月2日，星期三樂觀的態度:無所畏懼,熱情,相信自己,鍥而不舍.自信:自助者天助相信自己能成功者,多數會成功相信自己不會成功者,幾乎沒有人成功

(案例:信念的力量)第3頁，講稿共27頁，2023年5月2日，星期三二良好的溝通能力第4頁，講稿共27頁，2023年5月2日，星期三1.說<1>表現的針對性,不要隨便發表與與主題無關的意見.<2>敘述的邏輯性,條理性.<3>語速與節奏.<4>語言的選擇(不要太專業化的語言).<5>對敘述中出現的錯誤要及時糾正.<6>對于重點要忌重復.第5頁，講稿共27頁，2023年5月2日，星期三2.聽<1>要觀察講話者的非語言符號(目光接觸).<2>容忍且不打斷,不要搶著說話.<3>要不時表達出理解,主動地向對方進行反饋(如解釋,重申,慨括講話者所說的內容).<4>不要陷入爭論

第6頁，講稿共27頁，2023年5月2日，星期三

<5>有鑒別的傾聽(“聽”與“聽進去”）“聽”與“說”的分配：80%的“聽”,20%的“說”第7頁，講稿共27頁，2023年5月2日，星期三3.提問<1>多問開放性的問題:得到更多的資訊“你通常判斷一個設備的好壞的標準是什么”

<2>焦點性的問題:通過開放性的問題,找到客戶需求后將問題聚焦,找出客戶的進一步要求,甚至客戶的潛在需求.“如果我們的產品能達到你所要的所有標準,并且有助于貴公司生產效率的大大提高.你是否有興趣了解著些產品的具體情況呢?”第8頁，講稿共27頁，2023年5月2日，星期三<3>多重選擇問題:多重選擇問題可以列出產品或服務的幾個品項供客戶選擇.<4>對某些敏感性的問題盡可能回避,必須要問須在提問之前換一種方式進行試探.第9頁，講稿共27頁，2023年5月2日，星期三三.知識面同類效應:每個人都想和跟自己相似的人交談.心身是一個互動的過程,行為跟著感覺走.心理距離的遠近取決于人與人之間是否有共同的愛好,興趣等行為特質.第10頁，講稿共27頁，2023年5月2日，星期三所以親和客戶,迎合客戶的前提有共同的話題與共同的行為特質,而這一切取決你的知識面.知識面越寬,行為愈是多樣化,找到與自己相擬人的幾率越大，廣泛的知識面來自廣泛的興趣（時政財經娛樂體育等）．第11頁，講稿共27頁，2023年5月2日，星期三四.觀察里與判斷力問題：１.如何判斷客戶的興趣愛好２.如何識別客戶是否有隱含個人要求３.如何識別成交的元素，何時該臨門一腳４.在組織類型的購買中，誰是決策者，誰是影響決策者．第12頁，講稿共27頁，2023年5月2日，星期三回答上述問題，都須具備一定的觀察力與判斷力．第13頁，講稿共27頁，2023年5月2日，星期三觀察力與判斷力的強弱表現在：１.對人的把握：興趣愛好優缺點社會價值等２.對事的分析：原因可能性結果等提高途徑：１.閱讀２.觀察３.借鑒４.與成功者為伍第14頁，講稿共27頁，2023年5月2日，星期三五.良好的習慣表現在：一.工作的計劃性：時間管理能力a.合理規劃時間；１.事事有量化的目標（確保力爭理想２.目標要分時段３.分清事情的輕重緩急第15頁，講稿共27頁，2023年5月2日，星期三b.強力支配時間；不折不扣地推進自己的工作計劃c.集腋成裘：充分利用時間（車上，等人時）

d.高效壓縮：提高辦事效率（與心態和技能有關）第16頁，講稿共27頁，2023年5月2日，星期三二.工作的自律性：Ａ.自我管理１.自律最重要（案例）２.為自己設定目標３.把精力用在自己最擅長的事情上第17頁，講稿共27頁，2023年5月2日，星期三４.尋找適合自己的工作方法５.管理好自己的時間資源第18頁，講稿共27頁，2023年5月2日，星期三Ｂ.指情緒和惰性的管理（學會釋放壓力）１.認清低潮及沮喪的殺傷人，督促自己從內心盡快擺脫．２.仔細回味自己工作的原動力．名望自我價值養家湖口提升自我等．重新激發自己的工作熱情．第19頁，講稿共27頁，2023年5月2日，星期三３.檢討自己的銷售技巧和思路，思考問題出現在那里４.不要氣餒，給自己時間與機會，維持原有的工作步調，堅信持之以恒以成正果５.適當的調劑；用最健康方法讓自己頭腦清醒一點.例：長距離散步，到購物中心逛逛睡個好覺找人聊聊等第20頁，講稿共27頁，2023年5月2日，星期三三.個人的修養：１.儀容分儀表２.坐姿站姿３.接電話的技巧４.握手５.遞煙遞名片６.敬酒第21頁，講稿共27頁，2023年5月2日，星期三六.心理承受能力和反思總結能力一.心理承受能力：１.越挫越勇的精神（要注意；不斷調整心態不要重復錯誤）２.自我放大成功的機會；以１００％的心態和努力去爭?。保サ臋C會第22頁，講稿共27頁，2023年5月2日，星期三反思總結能力：１.需要反思的內容：a.為什么會造成業務的喪失？根本原因

b.從問題出現到業務喪失．這之間時間有多長？２.什么時候意識到危機？３.為解決問題采取哪些措施？第23頁，講稿共27頁，2023年5月2日，星期三二.喪失的原因分析：a.與客戶聯系不夠充分b.對產品的特點闡述不充分c.對客戶需求及決策者個人行為缺乏了解第24頁，講稿共27頁，2023年5月2日，星期三d.對客戶購買決策程序及環節把握不住e.公司與業務人員缺乏配合f.對競爭對手策略把握不準第25頁，講稿共27頁，2023年5月2日，