醫療器械的推廣手法醫療器械的推廣手法1、社區推廣。2、會議營銷。3、電視購物。醫療器械的推廣手法全文共7頁，當前為第1頁。因為醫療器械的適用人群基本上是老年人，所以采用的媒體就是比較常見的廣播，其次是報紙，但是報紙的作用和醫藥傳統的醫藥保健品報紙廣告作用是不一樣的，醫藥傳統的醫藥保健品的報紙廣告主要是傳播產品概念，吸引目標人群注意，并傳達促銷銷售信息，而醫療器械的報紙廣告的銷售作用是其次的，最重要的作用是吸引目標消費者關注，并通過及時打進的咨詢電話，有效的搜集消費者數據，然后利用這些數據進行直銷、會議營銷等，利用產品良好的體驗感為誘餌，通過一對一的方式達成銷售，再利用完善的售后回訪服務，樹立產品良好的口碑，進而影響相關消費者的購買。使用較少的電視，只有哈慈、像果等少數企業才進行大規模的電視廣告運動，大投入雖然有好可能獲得大收益，但是其中的風險仍然值得我們警惕。醫療器械的市場運作方式比較細膩，主要是采用一對一攻心手段，所以一般的策劃很難將這些過程描述的詳細，只能進行初步的規劃和建議，具體的市場運作還要依靠醫療器械經銷商自己嚴格的隊伍管理。全國醫療器械的經銷商是很整齊的，和保健品、藥品的經銷商不同，醫藥保健品的經銷商可以在藥品、保健品、保暖內衣、化妝品等有著同樣操作手法的不同行業進行切換，而醫療器械的經銷商卻是專注與醫療器械的運作，很少參與其他行業的，所以這樣穩定的醫療器械經銷商隊伍對于家庭醫療器械企業來說是很有利的，只要產品在一個市場成功，就很快可以進行其他市場的滲透。醫療器械的招商主要媒體還是以中國醫藥報、銷售與市場、中國經營報為主，但是最近數據庫招商逐漸成為被醫療器械企業所重視，它具有成本低、信息直接、成交率高等優勢。數據庫招商主要是過網絡、報紙等互動媒體搜集相關經銷商資料，并通過電話、傳真、郵件等溝通方式，以分散式或者集中式招商方式達成合作協議。醫療器械經銷商在網上的資源是很豐富的，通過相關網站的直接搜索和業內人士的信息交換就可以準確的搜集醫療器械經銷商的資料。但是這個前提是醫療器械企業必須建立自己的網站，用于形象展示。除了紫環電子睡眠儀以外，其他的如華盛治療儀，華漢神針等基本上都是以二三級市場為主的，他們都是通過農村包圍城市的戰略來達到全國市場布局的。醫療器械的推廣手法全文共7頁，當前為第1頁。醫療器械的推廣手法全文共7頁，當前為第2頁。比如在1999年，我幫朋友做的一個醫療器械的運作，周一我們選擇了一個鄉的衛生院洽談合作，他們出醫師、場地和一些基本診療器械比如血壓計，我們負責產品推廣和人員召集，我們給醫師每天50元費用、院長每臺提成費用20元，活動時間為周日。周二我們開始印刷以衛生院為名義的免費診療活動通知。周三周四周五派業務人員掃村，因為在農村每個村都有衛生所，衛生所隸屬鄉衛生院主管，我們的具體做法是到每個村的衛生所，以鄉衛生院的名義通知衛生所醫師，讓其統計有高血壓、腦血管疾病患者的名單和人數，并上門通知患者參加活動，每來一個患者給與10元提成。周六布置衛生院的會場，并安排相關人員開流程會議。周日便開始活動，由衛生院的醫生為主開始義務診療活動，然后安排患者試用，試用期間有業務人員開始促銷。我們一般每次活動都能到場100人以上，都能銷售20臺治療儀器（每臺銷售價格600元，提貨價格180元）。而活動的全部費用不超過3000元。有時候如果請一位西安的醫生來，經過醫生的包裝，那么來的人數和成交數量會更高。醫療器械的推廣手法全文共7頁，當前為第2頁。3三級市場都能游刃有余。所以家庭醫療器械的市場也是在廣闊的二三級市場，這樣注定醫療器械就是市場反應良好，也不可能像婷美、中脈等擁有很高的知名度。在這個醫療器械行業沒有醫藥保健品的浮躁之風，醫療器械講究的是實效，講求的是市場效益，他們扎扎實實的做市場，穩穩當當賺錢，這個應該是其他行業企業學習的地方。不賺錢的不是品牌，只是產品。產品和品牌的區別在于流通量大，并且具有較高美譽度的產品的才可能成為品牌，任何企業創利品牌的目的都是為了更好的為企業盈利，所以不賺錢的產品是不可能成為品牌的。雖然品牌需要培育，但是我覺得即使在培育期間，產品也因該保持良好的運作態勢和穩定健康的現金流，只有這樣產品采用成為品牌的可能。A治療儀，成功實現一對一營銷從我們對深圳A醫療電子有限公司營銷的改造、從一對一營銷對A公司營銷的成功提升實踐中，我們有所思、有所得、有所感，在此愿寫出來供大家參考借鑒。A公司是一家高科技企業，生產的治療儀屬高科技電子醫療器械，在其前期發展中，實行的是傳統的營銷方式，優秀的產品卻一直無法打開營銷局面、做出優秀的業績來。1999年末，我們應邀對A公司的營銷進行設計和改造。當時正值國內幾家同類產品在市場上正面展開競爭，如何在幾家品牌競爭中脫穎而出，迅速打開市場，極大提升銷量，成為同行業的領先品牌呢？我們借用了特色鮮明的一對一營銷方式，并以此迅速打開了銷售局面，建立起了全國營銷服務網絡，終端銷售量直線上升，成為消費者心目中全國同類產品的權威品牌。醫療器械的推廣手法全文共7頁，當前為第3頁。充分體現出產品的高科技形象A治療儀原名“福音”，取患者的福音之意。我們認為，這種命名過于普通，落入俗套，沒有跳出來，沒有表現出產品的高科技形象，我們策劃將其改名“w能”。改名的原因主要基于三點：一是基于其獨特的療法，；二是體現了人體小宇宙,“w能”與大宇宙等效關系；w能的命名一定程度上可借高科技之勢，而且高科技正是w能的己任，是w能品牌的發展潛力所在。接著，我們隆重推出了高科技空間站形象------科技，消費者滿意的希望；網絡，合作者發展的希望；服務，人文關懷的希望；營銷，高品質生活的希望；事業，員工成長的希望；文化，品牌鑄就的希望！我們還結合對產品形象設計、包裝設計、各地服務中心的統一店面形象設計、公司的形象設計、各類手冊、宣傳品、公共媒體上的宣傳等，以整合傳播的手段進行了整合和統一，在藍色基調和思想弧線的基礎上展開，突顯出了A公司高科技的外在形象。A公司內部以S教授掛帥的研究和生產機構，產品過硬的質量和優良的品質等，我們也以整合的手段予以傳播和張揚，借以強硬確立起高科技的內在支撐。正是突出了產品的高科技形象，治療儀迅速從其他良莠不一的同類品牌中突現出來，為強力提高消費者對產品的認知度和忠誠度，為有效開展一對一營銷，打下了堅實的基礎。醫療器械的推廣手法全文共7頁，當前為第3頁。針對消費者的一對一開發如何才能使病患者更加認知、喜愛、信賴該治療儀呢？針對終端市場的消費者，在實施營銷開發的過程中，我們設計了一系列的整合措施，其中有兩點措施較具特色：醫療器械的推廣手法全文共7頁，當前為第4頁。１．我們一方面從當地醫院XX病專科入手，搜尋、明確、集中病患者，結合相關公關手段，較完善地掌握患者資料，較高效率、較高成功購買率地促進產品銷售；另一方面隆重推出“免費治療”方案，從社會上搜尋、集合病患者，實施面對面營銷。我們還開展了聘請“醫療顧問”活動，結合治療側面推薦治療儀；結合后期跟蹤和患者回訪，相機推薦治療儀；在當地協會交流會議上，例證宣傳治療儀；在較具體地掌握了患者個體資料的基礎上，服務中心員工走出店外，主動針對消費者，積極推行一對一營銷，等等。通過老年人較有規律的活動場所和活動方式，尋找目標消費群體，如老年協會、老干部活動中心、老干部處（局、委）、干休所、總工會等，我們可以較容易地找到目標消費群，實現面對面、一對一的推介、邀請、溝通、銷售。通過病患者找病患者、老年人找老年人，產生口碑宣傳效應，有效推動治療儀的銷售增長。這主要是通過產品推介的后期跟蹤和售后服務的后期跟蹤來得以有效實現的。醫療器械的推廣手法全文共7頁，當前為第4頁。2．廣告宣傳注重情感訴求，弘揚該治療儀的注重內心情感、倡導社會美德的良好氛圍。它主要表現在兩個方向：一是注重老年人內心孤獨、寂寞、無助、渴望交流和被關懷的心理特點，尤其是常年患病的老年人，這種心理感受更為突出。二是發掘孝心這一中華民族自古以來的優良美德，有一首歌“常回家看看”曾紅遍中國是不無道理的，其實，很多兒女只是因為事業和生活的壓力才不能長期侍奉床前，孝敬老人，但心中仍長存孝心，我們在設計廣告時，就大力宣傳這種孝心，鼓勵他們買一臺治療儀寄給遠方患病的父母，在百忙之中不要忘記關心關心遠方的親人，表表孝心，對于這一類購買者，我們還建議A公司給予特別的優惠和獎勵，以彰顯社會美德和人性化、社會化理念。醫療器械的推廣手法全文共7頁，當前為第5頁。三、針對代理商開展一對一營銷我們在設計市場拓展方案時，采取了通行的獨家代理制。但在廣泛選擇代理商之前，我們作了兩點獨具特色的鋪墊。一是提前設計好全程的、全方位的、相對超前的營銷設計和實施方案，作好營銷實施準備，使公司的每一步營銷實施都能夠切入準確，富有預見性，以有效、完善的方案有力推動產品及企業營銷有條不紊地向前推進。二是首先在廣州、佛山開設服務示范中心，落實營銷方案，開拓終端市場，迅速取得樣板市場的突破，在當地病患者中贏得了良好反響和廣泛信賴。在試點成功和營銷方案推進的前提下，我們認為時機已經成熟，是到了向全國推廣的時候了，于是正式面向全國選擇經銷商，開展針對經銷商的一對一營銷，積極構建全國營銷服務網絡。在確立獨家代理地位的基礎上，向代理商提供了統一的服務中心裝修方案、廣告宣傳方案、終端市場開拓方案、營銷提升方案、貨物支持方案、廣闊的利潤空間等，推出了空間站理念，并保證了代理商對后續新產品的經營優先權。一對一營銷方法的有效實施，還使A公司得到了意外的收獲，得到了風險投資的青睞，不僅自身有可能獲得發展的巨大資金支持，而且使經銷商的信心也更加充足，針對經銷商的一對一開發基礎也更為強大。醫療器械的推廣手法全文共7頁，當前為第5頁。四、廣告宣傳與一對一營銷的結合我們在展開一對一營銷方式時，為其設計了一系列富有創意的推廣活動，配合每一次推廣活動的實施，我們推出了很多可圈可點的廣告創意，尋找與各活動的最佳結合點，以有力推動治療儀一對一營銷的展開。1、針對代理商的招商廣告。我們針對代理商的獲利心理、事業心理和希望了解產品的心理，設計推出了以《十萬+1年=百萬富翁》為主打的系列招商廣告，諸如：《了解XX病，當然要做??》；《用一年時間掙一百萬！》；《發財只比揀錢慢一點！》；等等。2、以訴求產品功能、帶給患者新的希望為主題的產品推介廣告。我們結合推出的空間站形象和希望工程活動，以產品功能和患者希望為基礎，推出了一系列目的性很強的產品推介廣告。如：《把XX病專科醫院搬回家》、《絕望？—希望！》等等。醫療器械的推廣手法全文共7頁，當前為第6頁。3、以尋找、集合消費者，推進一對一營銷為目的的廣告宣傳。針對治療儀功能的單一性和患者的分散性，我們在尋找患者、實施一對一營銷時，除了從醫院入手和從老年人的活動場所、活動習慣入手外，還以單頁和報廣等宣傳形式，予以配合和推動。如：《招聘廣告---我們只招病人》；《一個病人的自白》；《免費治療方案》；《特快專遞》；《致病患者的一封公開信》；等等。醫療器械的推廣手法全文共7頁，當前為第6頁。4、以情感訴求為主，以情動人，推動雙向互動式一對一營銷的廣告溝通。如前所述，我們主要向兩個方向展開訴求。針對老年人孤獨寂寞、渴望交流和被關心的內心情感推出的廣告訴求，有：《你的寂寞你的病，我關心》；《治病，關心》；等。針對普遍存在的孝順心理這一傳統美德，我們推出的廣告訴求有