加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)，提升伙伴銷(xiāo)售能力

分銷(xiāo)版銷(xiāo)售伙伴部20046盧剛callhigh的幾張ppt盧剛是用友的副總裁1996年創(chuàng)立聯(lián)想集團(tuán)ERP事業(yè)部,任總經(jīng)理

從代理SAP/MOVEX等國(guó)際頂級(jí)ERP產(chǎn)品起家2001年,現(xiàn)演化為神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司1985年北京電影機(jī)械研究所,程序員

設(shè)計(jì)我國(guó)第一代縮微品機(jī)光電一體化自動(dòng)抽卡系統(tǒng),獲國(guó)家獎(jiǎng)1986年任TP電子工業(yè)集團(tuán)CIO與數(shù)控機(jī)床研究所共同開(kāi)發(fā)集團(tuán)的MRPII系統(tǒng),后推廣到多個(gè)企業(yè)1991年任先鋒集團(tuán)軟件公司總工程師,總經(jīng)理

負(fù)責(zé)MRPII軟件的總體設(shè)計(jì)1994年任G.S國(guó)際集團(tuán)副總裁兼大船MRPII軟件工程公司總經(jīng)理承接渤海化工集團(tuán)/嘉陵摩托集團(tuán)/南京鋁業(yè)等多個(gè)大型項(xiàng)目1996年任聯(lián)想集團(tuán)ERP事業(yè)部總經(jīng)理1998年任聯(lián)想集團(tuán)制造業(yè)總經(jīng)理2001年任神州數(shù)碼ERP業(yè)務(wù)總監(jiān)盧剛簡(jiǎn)歷一般盧剛會(huì)先展示自己的簡(jiǎn)歷盧剛的打法一般是只見(jiàn)客戶(hù)高層一次說(shuō)明自己可以決定所有事情，包括價(jià)格講解ERP的原理（見(jiàn)下頁(yè)），說(shuō)明客戶(hù)大致有4個(gè)左右的“黑洞”，并且正在以每月x萬(wàn)人民幣的速度流血，而用友ERP是唯一能解決的處方如果能說(shuō)服客戶(hù)，則能以基本報(bào)價(jià)的幾倍的金額成交供應(yīng)支持指導(dǎo)管理倉(cāng)庫(kù)購(gòu)買(mǎi)批購(gòu)合同應(yīng)付款在途料生產(chǎn)在制品產(chǎn)成品成本庫(kù)存商品價(jià)格數(shù)量AA1A2……..BB1B2……...CC1C2……...DD1D2……...EE1E2……...100200300400材料會(huì)計(jì)(開(kāi)單)ABCDE工藝料單BOM工裝工具工藝路線(xiàn)數(shù)量圖標(biāo)錢(qián)錢(qián)錢(qián)錢(qián)零購(gòu)A100-1-10-90B200-2-20-120C300okD400-4-40-340A10A90B80B120C300D60D340A1B1C1D1錢(qián)102060計(jì)劃因素市場(chǎng)因素A10000B20000C30000D40000E50000……….缺料￥在途可用不再花錢(qián)在途和庫(kù)存超儲(chǔ)轉(zhuǎn)讓A30000B20000C10000D60000E50000……….轉(zhuǎn)讓0.12元的例子重新入庫(kù)的例子X(jué)光機(jī)的例子AA150%50%10000*100=100000A100B200C300D400缺料在途可用調(diào)整最佳儲(chǔ)備盧剛演講ERP原理的核心PPT盧剛打法的缺點(diǎn)和我們的對(duì)策盧剛打法的缺點(diǎn)以原理講解為主，對(duì)具體的產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)并不是太清楚以嚇唬客戶(hù)為主，對(duì)具體客戶(hù)更深入細(xì)致的問(wèn)題不太清楚我們的對(duì)策事先和客戶(hù)打招呼他可能會(huì)以什么樣的風(fēng)格和方式來(lái)callhigh要求客戶(hù)詢(xún)問(wèn)某個(gè)設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)方面的問(wèn)題將客戶(hù)實(shí)際的緊迫需求與其理論對(duì)立起來(lái)，使其自相矛盾其他對(duì)策此對(duì)策適用針對(duì)一切講理論為主的對(duì)手，借助中小企業(yè)老板對(duì)實(shí)際利益的關(guān)注和風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂(yōu)進(jìn)行突破7金蝶銷(xiāo)售人員經(jīng)常遇到的問(wèn)題及其答案-----銷(xiāo)售說(shuō)話(huà)術(shù)之一03年我們發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員普遍遇到的問(wèn)題1、客戶(hù)問(wèn)：金蝶軟件產(chǎn)品與用友的軟件產(chǎn)品相比較有何差異？2、客戶(hù)問(wèn)：金蝶公司與用友公司有何差異？3、客戶(hù)問(wèn)：金蝶的服務(wù)與用友相比較有何差異？4、客戶(hù)問(wèn)：我應(yīng)用金蝶的系統(tǒng)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)什么效益？如何計(jì)算?5、客戶(hù)問(wèn)：我們行業(yè)/企業(yè)很特殊，你對(duì)我們行業(yè)了解嗎？有這方面成功經(jīng)驗(yàn)嗎？6、客戶(hù)問(wèn)：金蝶如何規(guī)避或降低風(fēng)險(xiǎn)以確保項(xiàng)目能真正實(shí)施成功？7、客戶(hù)問(wèn)：現(xiàn)在軟件系統(tǒng)不太安全，金蝶軟件是如何保障其應(yīng)用的安全性的？8、客戶(hù)問(wèn)：如果金蝶軟件在實(shí)施應(yīng)用時(shí)不能滿(mǎn)足企業(yè)需求怎么辦？賠償損失？退貨可以嗎？9、客戶(hù)試探地問(wèn)：你們金蝶有哪些失敗的案例？失敗的原因是什么？11、客戶(hù)強(qiáng)硬地說(shuō)：用友已經(jīng)給我們安裝了試用版，你們什么時(shí)候給我們安裝？不可以，為什么？12、客戶(hù)強(qiáng)硬地說(shuō)：我們想將金蝶軟件試用一段時(shí)間，如果適合我們企業(yè)再付款，行嗎？13、客戶(hù)抱怨地說(shuō)：我們已經(jīng)選型了一段時(shí)間，基本上已確定了用友，金蝶為什么不早點(diǎn)來(lái)？是不是覺(jué)得我們不重要？14、客戶(hù)壓價(jià)說(shuō)：某某公司買(mǎi)金蝶軟件可以三折，為什么給我們公司不可以三折？15、客戶(hù)壓價(jià)：你們軟件開(kāi)發(fā)出來(lái)后沒(méi)什么成本，不管什么價(jià)格都可以成交，給一個(gè)最低折扣，好嗎？16、客戶(hù)奇怪地問(wèn)：金蝶K3系統(tǒng)的站點(diǎn)數(shù)概念和報(bào)價(jià)計(jì)算方法為什么與用友不同？17、客戶(hù)含蓄地問(wèn)：金蝶軟件能給我本人帶來(lái)什么價(jià)值？18、在價(jià)格談判中當(dāng)客戶(hù)攤出預(yù)算底牌（我就只有這么多錢(qián)你賣(mài)不賣(mài)？）時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么?19、由于價(jià)格原因客戶(hù)知會(huì)你準(zhǔn)備與其他供應(yīng)商簽約時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么?21、當(dāng)客戶(hù)拖延簽約時(shí)間時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么?下面燃21謀張p丹pt假是我愚們建旗議的瓜答案如果蓬有人殘有更逆好的止答案斧，可瓦以發(fā)互郵件雁給總肆部分愁銷(xiāo)總盜監(jiān)馮匙頡(謙)我樓們將苦轉(zhuǎn)給濃相關(guān)瀉部門(mén)餡進(jìn)行勺評(píng)估膊并及尾時(shí)修壁改如果范各位遵沒(méi)有路更好廈的答吳案，別則可泄以將犧其作想為銷(xiāo)內(nèi)售人桶員必桶須熟烏記的繳標(biāo)準(zhǔn)咐答案通記熟石，并軍且嚴(yán)敘格考開(kāi)核對(duì)于甩新員筋工（斗假如承金蝶答不夠茫1年某），充則需玻要考憐試（芒由伙敬伴總銷(xiāo)經(jīng)理蹤蝶親自株負(fù)責(zé)美監(jiān)考嘗，題壟目就吵從這斃21愉道題敗目中啊出，叨最好緣瑞采用移當(dāng)面砌交流雪的方驢式而緊不是堤書(shū)面躁作答曲的方獲式）伙伴退總經(jīng)讓理應(yīng)衡該以抓身作榮則，蘭及時(shí)鳴抽查卻員工狹，測(cè)耳試新學(xué)員工單和老裝員工崗的答拜復(fù)某白瓶金代勉理曾秩經(jīng)就灰是通丈過(guò)這抖種強(qiáng)臘硬的捆內(nèi)部碌考核恥將員玻工的憑銷(xiāo)售活技能研迅速切提升帶，與劃對(duì)手禿的s旋al譜es窩形成射差異昨化1、專(zhuān)客戶(hù)貝問(wèn)：句金蝶業(yè)軟件攜產(chǎn)品鑼與用主友的螺軟件冶產(chǎn)品槽相比踐較有舒何差躍異？對(duì)金蝶公司來(lái)講,我們的產(chǎn)品是自己獨(dú)立開(kāi)發(fā)的,在針對(duì)客戶(hù)的具體服務(wù)時(shí),我們可以針對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,靈活的進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)服務(wù),來(lái)更好的滿(mǎn)足客戶(hù)需求,為客戶(hù)提供更滿(mǎn)意貼身的服務(wù);對(duì)于用友公司來(lái)講,他們基本沒(méi)有自己的獨(dú)立產(chǎn)品,比如,NC是拿財(cái)務(wù)軟件和BAAN公司的產(chǎn)品對(duì)接起來(lái)的產(chǎn)品,產(chǎn)品的偶合性就有很大的問(wèn)題;用友的U8也是漢康的生產(chǎn)與用友財(cái)務(wù)的一種拼湊出來(lái)的;這種拼湊產(chǎn)品的致命弱點(diǎn)就是不能進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)或二次開(kāi)發(fā)難度非常大、周期特別長(zhǎng),遇到客戶(hù)的需求不能完全與軟件標(biāo)準(zhǔn)功能匹配的時(shí)候,則只能湊合使用,或?qū)е马?xiàng)目失敗。結(jié)論：金蝶提供的產(chǎn)品和服務(wù)更能貼身滿(mǎn)足客戶(hù)的實(shí)際需要，使用起來(lái)更得心應(yīng)手，項(xiàng)目更容易成功。2、舞客戶(hù)若問(wèn)：她金蝶鞭公司成與用非友公勻司有若何差國(guó)異？首先，金蝶是一家在香港上市的公司，用友則是在國(guó)內(nèi)上市的公司，我們的戰(zhàn)略目標(biāo)一開(kāi)始就定位為國(guó)際化，軟件規(guī)則執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)就是國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，而用友則直接就是一家本土公司，當(dāng)然，他們?cè)诠善笔袌?chǎng)上套到的錢(qián)卻比我們多，這誰(shuí)都知道；其次，金蝶公司總部地處中國(guó)開(kāi)放最早、經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的深圳，而用友公司總部則地處中國(guó)的首都北京，大家都知道，ERP主要的目標(biāo)客戶(hù)群就是企業(yè)，北方企業(yè)以國(guó)營(yíng)企業(yè)為主，做業(yè)務(wù)靠的主要是關(guān)系，而中國(guó)南方的企業(yè)普遍發(fā)展比較早，更注重實(shí)際的應(yīng)用效果，能否解決企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題，做業(yè)務(wù)關(guān)鍵靠的是實(shí)力，否則，一切免談；從客戶(hù)群來(lái)看，大家就不難看出，我們?cè)谀戏降目蛻?hù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多余我們?cè)谟糜眩诒狈剑覀儎t比用友遜色不少；第三：從兩家公司在ERP方面的客戶(hù)群來(lái)看，金蝶公司的制造業(yè)客戶(hù)收入與用友公司制造業(yè)客戶(hù)收入所占公司總收入的比例，金蝶遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于用友，這也就是說(shuō)，金蝶公司在ERP領(lǐng)域里更專(zhuān)注于企業(yè)，公司也更專(zhuān)業(yè)。3、陣客戶(hù)墳問(wèn)：敲金蝶習(xí)的服走務(wù)與壺用友股相比曲較有檢何差容異？看客戶(hù)對(duì)于好的服務(wù)怎么定義，是客戶(hù)經(jīng)常遇到問(wèn)題的時(shí)候，供應(yīng)商就急急忙忙趕過(guò)來(lái)幫客戶(hù)解決問(wèn)題，還是保證客戶(hù)能夠正常使用就是好的服務(wù)。事實(shí)上，好的服務(wù)一定與成熟和穩(wěn)定的產(chǎn)品分不開(kāi)，一個(gè)成熟的產(chǎn)品，拿到客戶(hù)處使用，客戶(hù)經(jīng)常出問(wèn)題，我相信就是供應(yīng)商的工程師天天住到客戶(hù)那里，客戶(hù)也不會(huì)滿(mǎn)意；相反，一個(gè)客戶(hù)在項(xiàng)目實(shí)施結(jié)束后，可能供應(yīng)商根本就遺忘了這家客戶(hù)，但客戶(hù)系統(tǒng)一直良好運(yùn)轉(zhuǎn)，從來(lái)都不出現(xiàn)問(wèn)題，你能說(shuō)供應(yīng)商的服務(wù)不好嗎？金蝶和用友兩家公司都在全國(guó)范圍內(nèi)有多家分支機(jī)構(gòu)，也各有差不多相同的服務(wù)制度，比如金蝶在全國(guó)范圍內(nèi)就有46家分公司，3000人的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，還不包括合作伙伴和代理商，這么一個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)為客戶(hù)提供服務(wù)，你相信他服務(wù)不好嗎？如果應(yīng)要我們說(shuō)出金蝶和用友的服務(wù)差距的話(huà)，那么我們說(shuō)，我們的產(chǎn)品加上我們的服務(wù)，能夠讓客戶(hù)更加放心的穩(wěn)定的保持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。4、哈客戶(hù)討問(wèn)：富我應(yīng)膨用金其蝶的塌系統(tǒng)出會(huì)給刷企業(yè)故帶來(lái)仇什么優(yōu)效益表？如練何計(jì)厲算?具體講金蝶的系統(tǒng)能夠給企業(yè)帶來(lái)什么利益，我覺(jué)得這種提法不科學(xué)或者不夠準(zhǔn)確，應(yīng)該具體到客戶(hù)要引用我們什么系統(tǒng)，和在什么樣企業(yè)內(nèi)使用；以K3/ERP為例來(lái)講，ERP能為企業(yè)帶來(lái)的利益，分為兩個(gè)方面，我們把它歸結(jié)為隱性效益和顯性效益，隱性效益包括提升了企業(yè)的信譽(yù)度，保證了客戶(hù)的交貨起、提高了企業(yè)人員的素質(zhì)、提升了企業(yè)的管理控制能力等等，不可以量化的部分；顯性效益，則是可以直接通過(guò)數(shù)字表現(xiàn)出來(lái)的部分，比如：每年的庫(kù)存減低了多少、企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率提高了多少、公司直接的人員工作量的減少、人員數(shù)量的減少等，這些都可以通過(guò)金老師培訓(xùn)的計(jì)算方法算出來(lái)，具體算法，參照金老師的培訓(xùn)教材。5、圓客戶(hù)傅問(wèn)：濾我們捆行業(yè)狐/企拉業(yè)很掠特殊筐，你啄對(duì)我北們行醉業(yè)了盲解嗎見(jiàn)？有叢這方幕面成訓(xùn)功經(jīng)興驗(yàn)嗎巾？當(dāng)然屆，對(duì)且于任辛何一論個(gè)行克業(yè)或授企業(yè)目，當(dāng)喝你遇奧到不誓同的維企業(yè)上領(lǐng)導(dǎo)搶人或間項(xiàng)目號(hào)負(fù)責(zé)曠人的梅時(shí)候臂，都徹可能獵面臨犯這樣霉的問(wèn)饞題，吊他們的都會(huì)睛把自駐己企廁業(yè)看襪成一計(jì)個(gè)非識(shí)常特怪殊的使行業(yè)鴉或企碰業(yè)，村因?yàn)榕芩麄兊鴵?dān)心殊項(xiàng)目蛋失敗希對(duì)他戶(hù)們企息業(yè)會(huì)識(shí)帶來(lái)燈致命品的傷飛害；鑒于毫這種孔情況儀，我膨們可悄以將郵我們?nèi)~的軟成件到袋底是負(fù)怎樣遭滿(mǎn)足鬼不同啟行業(yè)鏡或不顛同企梯業(yè)的副實(shí)際包需要顛的；對(duì)于姻任何趣一套份成熟辨的E盜RP鄙軟件禁系統(tǒng)從，它樓都是冷一個(gè)齊通用堡的商悄品化紐奉的系影統(tǒng)，宰要適榆應(yīng)不分同的碌企業(yè)截應(yīng)用飼需要撤，才碑會(huì)有悠真正謎的推勝?gòu)V價(jià)怠值，夾要不慚然，賄這套沃系統(tǒng)疏的生孟命力惑就非所常有冰限，對(duì)于南商品猴化的歲ER遠(yuǎn)P系惰統(tǒng)，浙它是晃根據(jù)顏不同攪的行冊(cè)業(yè)需輸求，浙本身仰在軟幕件系虧統(tǒng)里給面已慎經(jīng)預(yù)焰設(shè)了省不同猜流程幻玉和模雜式，剃當(dāng)遇別到具注體的雅企業(yè)很需求座時(shí)，悶則軟焦件供升應(yīng)商養(yǎng)會(huì)根夏據(jù)在浮企業(yè)禁調(diào)研滿(mǎn)所得吊到的鳳信息遷，對(duì)球軟件敞進(jìn)行慎設(shè)置優(yōu)，來(lái)授滿(mǎn)足雖不同或企業(yè)復(fù)的具曾體需池要，如果悟發(fā)現(xiàn)毅軟件昆當(dāng)中腸確實(shí)茶有不亞能滿(mǎn)夠足企悼業(yè)的畏具體急特殊征需求叉的情蘆況下刪，則侄通過(guò)購(gòu)二次衫開(kāi)發(fā)侮來(lái)滿(mǎn)殺足；蚊這種埋設(shè)置何的過(guò)寫(xiě)程，熄就叫鵝做實(shí)墳施，事實(shí)熄上就政是把病一套因通用貍的商出品化管的系鼓統(tǒng)，消變成恐一套訓(xùn)滿(mǎn)足轉(zhuǎn)具體從企業(yè)葉實(shí)際攻應(yīng)用媽的專(zhuān)廈有系句統(tǒng)的拿過(guò)程街，我敬們就愁是通控過(guò)這該種方敬式滿(mǎn)腎足不嘩同企礦業(yè)的飛需要攤的；侍成功騙經(jīng)驗(yàn)釀就要席看S格AL暮ES詳具體朵的情擾況來(lái)滅回答削了。6、戲客戶(hù)幅問(wèn)：鮮金蝶墊如何矮規(guī)避兆或降柱低風(fēng)慨險(xiǎn)以計(jì)確保稀項(xiàng)目慢能真填正實(shí)指施成詢(xún)功？對(duì)于記項(xiàng)目輕風(fēng)險(xiǎn)錢(qián)的規(guī)色避，蛙一直斗都是臉企業(yè)勸非常冷關(guān)注傳的問(wèn)育題，抬相信秤每一旋家軟揮件公嚼司都皮在不丹斷的仔探索贊和研海究；對(duì)于失金蝶看的經(jīng)憤驗(yàn)來(lái)遲講，價(jià)首先振，客戶(hù)竟要選岡擇一跪套成毒熟的貓ER撲P軟總件系騎統(tǒng)，軌保證拐自己隸不是辯一個(gè)反軟件護(hù)公司叔的實(shí)帽驗(yàn)品州，先丸前有不過(guò)成礙功的度應(yīng)用異案例街；其次穿，客走戶(hù)要租注意堡項(xiàng)目濾實(shí)施田的供點(diǎn)應(yīng)商綢，看偶其是股否具蜓有二肌次開(kāi)示發(fā)能齡力，痰因?yàn)楸閹缀蹴敍](méi)有框任何聞系統(tǒng)旗都不孩可能貢不做灘任何緣瑞修改霸就完鋼全滿(mǎn)典足企絮業(yè)的母需要星，供質(zhì)應(yīng)商敞不能萬(wàn)進(jìn)行膠二次鎖開(kāi)發(fā)吳，則到客戶(hù)兇會(huì)直炸接面屆臨的厚問(wèn)題歡是，低要么剃湊合租使用革，要棄么放謀棄系拔統(tǒng)；第三約：重廟視培帶訓(xùn)，憑再好辣的系帝統(tǒng)，含如果遠(yuǎn)客戶(hù)老沒(méi)有丘真正趕學(xué)會(huì)店使用鉆，則瘡該系巨統(tǒng)也晌是一核堆垃您圾，殿客戶(hù)勿的投熔入都炒等于腦白投晴，所漂以，鼓要求漿客戶(hù)鄰和供固應(yīng)商摧雙方碎都一洗定注律意項(xiàng)咳目的沙培訓(xùn)粗。7、退客戶(hù)己?jiǎn)枺撼霈F(xiàn)在銹軟件蠟系統(tǒng)新不太紀(jì)安全泉，金咳蝶軟邀件是彩如何談保障暮其應(yīng)充用的鎮(zhèn)安全丑性的刮？準(zhǔn)確紡的說(shuō)秋，天剩下沒(méi)鋤有絕寬對(duì)安再全的餐系統(tǒng)查，任棗何安禁全的配說(shuō)法休都只梅能是烏相對(duì)只的；金蝶電軟件邀系統(tǒng)音的設(shè)說(shuō)計(jì)，澡是三逆層結(jié)糖構(gòu)，剖通過(guò)腐服務(wù)漲器和赤前端逐應(yīng)用父程序菜的分軋開(kāi)，圍系統(tǒng)扭安全敵很多體；第二腎，防代火墻勤的應(yīng)細(xì)用，蜻對(duì)系怒統(tǒng)來(lái)貧講也頂相對(duì)舞安全拘很多瓦；第三鹿：金棟蝶通社過(guò)各迅種安譽(yù)全認(rèn)癢證手摩段，艙比如牌；指殿紋認(rèn)疼證、螺密碼吼認(rèn)證飄、動(dòng)匆態(tài)密器碼卡父的認(rèn)剩證等網(wǎng)，都律能保娃證系靜統(tǒng)的態(tài)安全預(yù)。其他倒的銷(xiāo)候售人揀員可灰以根搶據(jù)情怕況自重己發(fā)寇揮，腐但一色定不弊要說(shuō)燙自己寫(xiě)的系態(tài)統(tǒng)是每絕對(duì)象安全灣的，豪因?yàn)楸緡?guó)際愁銀行聰?shù)南刀沤y(tǒng)都植不敢槍說(shuō)自良己的似系統(tǒng)畏絕對(duì)夾安全康。8、芳客戶(hù)莖問(wèn)：付如果僵金蝶潤(rùn)軟件莫在實(shí)籍施應(yīng)昆用時(shí)驅(qū)不能悠滿(mǎn)足合企業(yè)山需求旁怎么教辦？央賠償形損失兇？退氧貨可迷以嗎亭？這要?jiǎng)t求銷(xiāo)薄售人失員本擠身在跡簽定悔合同狡前，略就必屠須要衣把握坦好的應(yīng)一項(xiàng)樓很重閉要的捷工作濱，明閥知道崖自己闖交付駝不了藝的項(xiàng)販目，抽就不席要承艱接。如果佩客戶(hù)笨問(wèn)到煩這個(gè)宿問(wèn)題犯，你稈一定次要向壟客戶(hù)核坦誠(chéng)優(yōu)的講車(chē)明問(wèn)爭(zhēng)題，垃任何豪項(xiàng)目彼最后萌失敗弱，都應(yīng)不只插是一辨方面犧的原槳因造恰成的基，就字象我蝕們經(jīng)說(shuō)常說(shuō)圾的，蠢幸福甚的家勵(lì)庭大露概都療差不并多，炎但不禾幸的令家庭監(jiān)卻各辮有各衣的不虹幸；冒項(xiàng)目嗽問(wèn)題困也一吐樣，原如果禽只是茂金蝶病公司曠單方優(yōu)面的胞原因鑼造成是項(xiàng)目沾的失粘敗，劉我覺(jué)墨得金泰蝶公檔司應(yīng)御該承心諾退頃貨、軌退款需，對(duì)車(chē)于損意失的塵賠償剃問(wèn)題究，則監(jiān)要遵北循行宋業(yè)規(guī)原定就盾好。相信關(guān)客戶(hù)化一定枝可以認(rèn)理解簽?zāi)悖駝t頭，你酸就不激要做撲這個(gè)籌客戶(hù)江了，春讓敢咳承諾效賠償捷他所叫有損嗚失的塘供應(yīng)楊商來(lái)典簽這添個(gè)項(xiàng)鏡目吧使！9、箱客戶(hù)換試探浩地問(wèn)棉：你臺(tái)們金失蝶有寄哪些插失敗階的案雪例？伴失敗柔的原顯因是敘什么玩？任何飛企業(yè)鞠在他蘇的成練長(zhǎng)歷碎程中年，都段不可猾避免縮慧的有鑄過(guò)失予敗的魂經(jīng)歷嚼，軟果件公春司也仗一樣均，沒(méi)朗有哪渣個(gè)成購(gòu)功的妹軟件匙公司競(jìng)敢說(shuō)湖自己懂只有暮成功桶案例石，沒(méi)佳有失宋敗案幼例，嚼如果因哪個(gè)沒(méi)公司勵(lì)敢告井訴客液戶(hù)他責(zé)們的父成功祥率為鍛10想0%封，那妨么，跪你就依告訴逼他，拒那他鳳到目之前為耀止可濁能就殃只有冬過(guò)大辮概一武個(gè)客廁戶(hù)，府或則威他一槽定是標(biāo)騙你屈的；所以尖，大蜻膽的文告訴備客戶(hù)肺，有掀我們媽有過(guò)弱一些李的失魚(yú)敗案睛例，照我們劇就是嘉從眾蹈多的龜失敗園當(dāng)中蘭走出納來(lái)的肅，沒(méi)饒有過(guò)灶去的尸失敗扇，哪濾有我滿(mǎn)們今掩天的反成功肢，當(dāng)歐然，斜失敗狂的原統(tǒng)因都沙各有君不同譜，最插多的挨情況也，是宗一個(gè)仰認(rèn)識(shí)細(xì)問(wèn)題層，比谷如客恨戶(hù)認(rèn)坦為只巧要上目了E刊RP估，公唯司的渣營(yíng)業(yè)強(qiáng)額就擊可以戒直線(xiàn)蒜上升縫了，脹只要選有了貼ER寸P什伍么都沈可以鼠不用扇做了蚊，這環(huán)怎么朋可能秘？項(xiàng)目齊的合罪作是亡雙方就共同避配合伍的一猾個(gè)過(guò)隱程，論但依委靠任憂(yōu)何一億方都畜不能殘夠?qū)O項(xiàng)目哄進(jìn)行陡到底江，達(dá)尿到成子功，丙所以英，我復(fù)們最傭后總走結(jié)，雁一定朗還要槳加強(qiáng)啄與客扣戶(hù)的昌交流鉛，給邪客戶(hù)繁一個(gè)單清醒陵的認(rèn)臨識(shí)，妹項(xiàng)目暴也才衫能最者終走練向成朋功。10臣、客征戶(hù)試表探地搜問(wèn)：肌聽(tīng)說(shuō)叫金蝶可的客勸戶(hù)應(yīng)承用效顫果不馬怎么恒樣，肺對(duì)嗎華？金蝶竭的應(yīng)盯用效壯果不警怎么品樣，返到底梨要怎踏么理勻解呢踢？如果節(jié)你認(rèn)姐為上轎了金則蝶的條ER剪P就半什么閉都不軌用做冒，業(yè)還績(jī)就脆可以邪直線(xiàn)質(zhì)上升爸的話(huà)點(diǎn)，那纖么我搬告訴般你，摧你就攤錯(cuò)了憤，金瞧蝶的慢軟件蘇確實(shí)泳達(dá)不夏到這注樣的球銷(xiāo)售粉，因?yàn)轵_，系察統(tǒng)還渣是需胃要人蛋來(lái)控效制和桐應(yīng)用歐的，拜相應(yīng)院的配釋套制披度需臭要我蹤蝶們客涉戶(hù)自侵己去李執(zhí)行蝕，按找照我炕們的悼系統(tǒng)儀要求睛做，某我們度承諾笨的效莫果一援定會(huì)才達(dá)到橡。另外匪，可農(nóng)以問(wèn)門(mén)一問(wèn)略，客心戶(hù)哪邪里聽(tīng)榆到的邁說(shuō)法揪，是齒否真辯的是池我們?nèi)箍蛻?hù)蜻反映義的，疲了解荷一下侄到底銅是怎籮么回溉事，己可能蜘你會(huì)低發(fā)現(xiàn)續(xù)新的樂(lè)商機(jī)標(biāo)也說(shuō)客不定宗喲！11臨、客剖戶(hù)強(qiáng)赤硬地畫(huà)說(shuō)：涼用友叉已經(jīng)物給我因們安攻裝了笛試用傻版，閑你們譽(yù)什么蛾時(shí)候撈給我抄們安庭裝？屯不可狐以，糟為什鳴么？明確艘的告滾訴客橋戶(hù)：妻NO透，因截為E掀RP暫的系燭統(tǒng)不般象我瞇們過(guò)控去的攏財(cái)務(wù)憐系統(tǒng)團(tuán)非常跳標(biāo)準(zhǔn)寇和簡(jiǎn)在單，勢(shì)ER饑P是靠一套穩(wěn)非常粗復(fù)雜漫而龐肺大的說(shuō)系統(tǒng)騰，涉丟及企旦業(yè)的聰人、紛財(cái)、誘物、尚產(chǎn)、萍供、枕銷(xiāo)方割方面御面，鏈單靠而一個(gè)直部門(mén)組或者塔個(gè)別藥部門(mén)扎，沒(méi)壟有供沒(méi)應(yīng)商燥的工屈程師李的指烈導(dǎo)，快是不橫可能悲將系川統(tǒng)弄郵懂的升，如果糠我們冰給客斯戶(hù)安般裝了蛾我們立的系豪統(tǒng)，理客戶(hù)博由于邁對(duì)系敏統(tǒng)各個(gè)個(gè)部油分的團(tuán)相互安關(guān)聯(lián)鞏關(guān)系覆不清撐楚，擔(dān)或者淚對(duì)整醋個(gè)系口統(tǒng)自店己沒(méi)麻有弄兩懂，亞而抱懶怨我怒們這績(jī)樣不懷行、猴那樣移不行慣，造椒成很箱多誤諷會(huì)；所以返，我更們公直司堅(jiān)誼決不祝允許翻給客纖戶(hù)直枝接安膨裝什沸么測(cè)爛試軟嘉件和謹(jǐn)安裝揚(yáng)系統(tǒng)涼給客纖戶(hù)使丘用，蚊如果謙有E衣RP夫公司濟(jì)答應(yīng)垃了給遣客戶(hù)鼻安裝鞭這樣粉的系伙統(tǒng)試倘用的說(shuō)話(huà)，張則這伍家公礎(chǔ)司的免系統(tǒng)攝一定蟲(chóng)不是根真正剩的E堪RP久系統(tǒng)為，絕憂(yōu)對(duì)是馳個(gè)小哥系統(tǒng)開(kāi)，因惹為任貪何E槽RP漁的系翁統(tǒng)不肯經(jīng)過(guò)蛾實(shí)施片服務(wù)倍是不研可能豬使用靜的；胡我們粒的不嬌是，轉(zhuǎn)所以化我們移堅(jiān)決駛不允司許這侄么做拆。如果叮客戶(hù)船希望雙了解恢我們品的系余統(tǒng)，夕我們周很愿登意上覺(jué)門(mén)針雄對(duì)客變戶(hù)的讓需求裳做現(xiàn)濁場(chǎng)演瞧示給炸客戶(hù)礙，以肅解除屯客戶(hù)受的疑起慮，窗讓我聚們的肢專(zhuān)業(yè)韻和敬四業(yè)展癥現(xiàn)給查客戶(hù)漸。12必、客棚戶(hù)強(qiáng)株硬地此說(shuō)：刊我們碗想將悄金蝶你軟件猾試用挪一段捕時(shí)間驅(qū)，如嶼果適偉合我狀們企補(bǔ)業(yè)再魂付款些，行柿嗎？首先拋，你潤(rùn)應(yīng)該毯?jiǎn)柨凸?hù)為有什么烈要試某用呢滴？如果標(biāo)是我挑們?cè)诜卿N(xiāo)售螺的前卸期階昌段工違作沒(méi)礙有做嗎到位鹽，則夾客戶(hù)夜認(rèn)為千還有搏什么旨我們碧沒(méi)有艇做呢稍？我請(qǐng)們希占望把老所有亡該做竭的工栽作全訪(fǎng)部做筒完，否不要落留有抬任何瓶疑慮垮給客攪戶(hù)。對(duì)于沉客戶(hù)種試用翼軟件畝，不姓可取惰，原澆因就桂是客胸戶(hù)直回接拿憂(yōu)軟件由去用削，沒(méi)勇有我瓦們的材實(shí)施兩服務(wù)涼，客押戶(hù)根伏本不炊可能體使用乒的好礎(chǔ)，如果鬧我們斤連實(shí)勾施服顯務(wù)也錯(cuò)一并急做了如，這宣本身幻玉就是脅一個(gè)殲比較爹長(zhǎng)的名過(guò)程鉛，試術(shù)問(wèn)，繪有哪質(zhì)家軟解件公驢司愿趨意先跳把軟雨件支等付給甜客戶(hù)給，然剝后再邪不收拜一分蒼錢(qián)的毫去干糕活，煌還有煌承擔(dān)施客戶(hù)扭的任掃何不巨理解覽而退受貨的恥風(fēng)險(xiǎn)宏呢？族利益守和風(fēng)瓦險(xiǎn)是孤成正衣比的鋪，而垃且與睛客戶(hù)御的合幼作是焦雙方天共同伴承擔(dān)咸風(fēng)險(xiǎn)辦和共克同獲杰得利撇益的擾，試問(wèn)數(shù)，如梨果客評(píng)戶(hù)站休在我約們的膀位置唯上，跳他們萌愿意對(duì)接受泊這樣塌的條唇件嗎魂？試粗用軟體件不挪行，瓶當(dāng)然歷，先魯試用剖再付卸款就亮更不吸可能所了。13莫、客鹽戶(hù)抱因怨地自說(shuō)：傲我們窄已經(jīng)既選型毀了一渣段時(shí)僻間，夸基本拳上已伍確定喘了用駕友，許金蝶蹤蝶為什嘆么不船早點(diǎn)窩來(lái)？贏是不宿是覺(jué)托得我犁們不滲重要肝？客戶(hù)義是我奏們的顏衣食貼父母盒，誰(shuí)閉敢說(shuō)旅客戶(hù)惱對(duì)我鬧們不輛重要封呢？皇首先烈向客生戶(hù)致骨謙，符說(shuō)是謙我們露工作艱的疏御忽，輸我們唐重視過(guò)任何端一個(gè)乒客戶(hù)竭，包價(jià)括潛悉在的封客戶(hù)恥，當(dāng)然襯，由兼于各認(rèn)方面勺的原宋因，飛比如王市場(chǎng)同信息食的獲拴得方茅式及戶(hù)途徑察，可弦能我取們對(duì)餐一些艙客戶(hù)托的選紋型信奸息并佳不知維道，升但這威并不觀(guān)代表刑我們愁的不惜重視陶。對(duì)與甘客戶(hù)恢同樣礙我們陜也可歡以問(wèn)降一個(gè)暈問(wèn)題控（當(dāng)早然要僵看情帶況問(wèn)面），點(diǎn)我們什不知狐道這贊個(gè)信魯息，蹤蝶但是橫金蝶違公司些在國(guó)濫內(nèi)是村一流肆的E醋R(shí)P笑公司差，為挨什么時(shí)客戶(hù)謊在選角型的紗時(shí)候扎就沒(méi)械有想丸到請(qǐng)?zhí)そ鸬汗鞠业娜吮ひ瞾?lái)棚看看陡呢，磨或者普我們黃能夠任提供百更好畫(huà)的解而決方斷案也評(píng)不一料定；當(dāng)然替，如擁果客濤戶(hù)已駁經(jīng)做貿(mào)了決宇定，侮我們這尊重燥客戶(hù)自的選闖擇，趁如果燈事情棒還沒(méi)次有確茶定的嫁話(huà)，忘那么西是不惰是也愛(ài)可以穿看看娘我們協(xié)的系嶄統(tǒng)，沙多一首種選斜擇畢榆竟好猶過(guò)沒(méi)篩有競(jìng)則爭(zhēng)的基選擇婆吧，稠我們起很愿改意為裳客戶(hù)版提供臥任何岡您要自求的億咨詢(xún)鼓服務(wù)狹。14蟻、客做戶(hù)壓貼價(jià)說(shuō)脂：某毒某公旁司買(mǎi)洲金蝶顛軟件宇可以陵三折萬(wàn)，為基什么猴給我濫們公推司不獻(xiàn)可以害三折樂(lè)？每個(gè)醒公司冬的制蜂度都唐會(huì)不灶同，鄉(xiāng)豐我們行公司淺如果頂給了白別的俱公司緩軟件取3折享的優(yōu)慘惠的迎話(huà)，暖我相扶信一帥定是過(guò)有原懷因的墊，比怨如可隆能是鉤在我避們的沉軟件緣瑞的促蔑銷(xiāo)期禍購(gòu)買(mǎi)棟的，愚對(duì)于茂有些錘公司位他們索促銷(xiāo)牲的時(shí)夫候很咽多東他西都舍是免驢費(fèi)贈(zèng)蠟送的聲，當(dāng)閣然，轟我們陡也有衡免費(fèi)適贈(zèng)送遷的軟畫(huà)件；這個(gè)診要看矮公司丸的具碎體制錄度來(lái)醋執(zhí)行悉，我歲們很膊愿意董服務(wù)鴨任何退一個(gè)放客戶(hù)血，幫性客戶(hù)藏找找既是否航可以捷找一舌些可仰以?xún)?yōu)雪惠的欄地方攏，如抬果是耍這種中情況備，只膀要你捷幫客介戶(hù)隨作便找催一些鴿理由眼，象鐘征性搞的再紐奉讓一漂些利皮潤(rùn)，鳥(niǎo)我相技信沒(méi)悟有搞魔不定芽的。15矮、客韻戶(hù)壓摟價(jià)：睜你們止軟件使開(kāi)發(fā)勵(lì)出來(lái)犧后沒(méi)泥什么蛛成本新，不險(xiǎn)管什艘么價(jià)啊格都趁可以漫成交風(fēng)，給滔一個(gè)惑最低片折扣繁，好勸嗎？軟件委沒(méi)有飲成本禽可能妥嗎？磨隨便明想一合想都法不是援事實(shí)殿，但中是，獅要如竭何讓遭客戶(hù)越認(rèn)可郊你的腥價(jià)值梳，就鍵需要鬼花費(fèi)臉一番世工夫魂。一個(gè)際好的屈軟件戀公司輸，必殺須對(duì)班自己放的軟耀件系武統(tǒng)進(jìn)困行不喝斷的號(hào)更新妄和投流入，謠才能義夠持悶續(xù)不駐斷的軋發(fā)展鄰,持平續(xù)的碌為客臭戶(hù)提旺供更陪好的斑服務(wù)朱,我赴們的男軟件頃定價(jià)玩并不薪是漫甘天要庫(kù)價(jià)，稼公司信在開(kāi)情發(fā)軟族件的處前期曠階段溫，我悟們是籌只有壁投入內(nèi)沒(méi)有資產(chǎn)出礙，如避果認(rèn)炭為我帆們的普產(chǎn)品蔽是沒(méi)湯有成叢本的沫，肯紹定就蛙不對(duì)冶了；我們量的軟寸件價(jià)效格是露根據(jù)賀我們勝的產(chǎn)未品開(kāi)礎(chǔ)發(fā)過(guò)邊程中沾的成腐本，跟還有堡我們抄的軟桿件成傲本回艱收周規(guī)期，稠以及旦對(duì)我恰們產(chǎn)劍品的徑后續(xù)諷投入核再發(fā)跳展等秀結(jié)合戰(zhàn)起來(lái)獄，當(dāng)任然我栗們也腐要為芒股東重贏利付,如灶果我漏們不易能贏漢利，咱則我肥們必起將被登淘汰逮出這振個(gè)行垂業(yè)，羊我們項(xiàng)也無(wú)殼從再您給我筍們的盤(pán)客戶(hù)嚇提供失更好訓(xùn)的服牢務(wù)，所以銀，我歉?jìng)儠?huì)取盡量汽給客念戶(hù)一西個(gè)好逼的價(jià)色格，滿(mǎn)當(dāng)然蟻，它頸是有推底線(xiàn)為的，圓我們渡希望很實(shí)現(xiàn)慰雙贏撒，也露希望具客戶(hù)鳳能夠旁理解聽(tīng)我們伙。16全、客途戶(hù)奇符怪地采問(wèn)：軟金蝶金K3柏系統(tǒng)況的站凍點(diǎn)數(shù)桶概念菠和報(bào)瞇價(jià)計(jì)慕算方姿法為糖什么鈔與用樣友不胸同？每個(gè)辭公司李的制潑度和放管理搞辦法腔,我懂們和弱用友蜻會(huì)有閃不同遣,我判們和循國(guó)外報(bào)公司引以及跡其他享的國(guó)該外軟買(mǎi)件公縱司也適會(huì)有歇不同推,用輛友與債這些獸公司嬌也會(huì)告有不改同,議不能約說(shuō)不職同就盤(pán)說(shuō)哪箏家公迎司有隊(duì)問(wèn)題茫,本讀身這士個(gè)概聽(tīng)念就誕不對(duì)炮,這是簡(jiǎn)不同膨的公虛司根伍據(jù)各白自的束戰(zhàn)略懼制定音的發(fā)蔑展制塘度,頂比如蚊,我模們?cè)谧Ｉ鲜型χ踉?xún),就艦決定仆走國(guó)壤際化播的路郵線(xiàn),評(píng)我們差用國(guó)葵際的旋標(biāo)準(zhǔn)味來(lái)衡悟量我數(shù)們自因己公期司的培制度缸和行抱為準(zhǔn)謙則,濁用友鏡的目安標(biāo)和鑄戰(zhàn)略遣與我抽們不夕同,己當(dāng)然灘,他微的站秩點(diǎn)數(shù)切概念襖和報(bào)萍價(jià)的緩計(jì)算蹲方法罷與金報(bào)蝶也蝕會(huì)不掌同.17志、客潛戶(hù)含蛇蓄地塘問(wèn)：惜金蝶禁軟件北能給騾我本靠人帶駐來(lái)什鄉(xiāng)豐么價(jià)竭值？本身些ER該P(yáng)就掌是一凡種先蠅進(jìn)的大企業(yè)造管理喚方法垮,金鑄蝶軟旺件本斤身就源是這歸種先筋進(jìn)管恐理思辟想的釣結(jié)晶隆,而夏且E幸RP蟲(chóng)現(xiàn)在渴在企檔業(yè)已綱經(jīng)形做成了且一種予趨勢(shì)臥，掌足握了拴這種隨技術(shù)幅，擁賠有了線(xiàn)這方朵面的道能力譽(yù)，本厚身就聰是一悉種很掉大的把提高惡，使少客戶(hù)昂自己步在公轎司里瞧的地件位可悲以得朱到很慕大的艙提高鑄，同時(shí)右，系寄統(tǒng)雖勸然不犯能直降接為隊(duì)公司耳賺錢(qián)踐，但料是卻棍可以萌為公聲司省微錢(qián)，見(jiàn)省下加來(lái)的湖部分板就直津接是館公司搭的利請(qǐng)潤(rùn)，仍使公康司多該贏利滑，同時(shí)鉤，使喝公司會(huì)的產(chǎn)歐品在絲式市場(chǎng)級(jí)上能鐮夠有簡(jiǎn)更好眠的競(jìng)像爭(zhēng)力姓，給欺公司懷帶了子效益巷，項(xiàng)蟻目投弱入產(chǎn)挎出比怪又高齒，老韻板肯突定開(kāi)箭心，瀉最重恰要的夾是將能來(lái)對(duì)橡公司井的整赤個(gè)運(yùn)母營(yíng)狀被況，定一定棚是直日接負(fù)咱責(zé)這擴(kuò)個(gè)系料統(tǒng)的貼人最動(dòng)清楚業(yè)，將為來(lái)的噴升職泄空間鞏一定至很大頭，即躲便是訴離開(kāi)慌公司炎，熟礎(chǔ)悉了唉這么究一套釣最流縮慧行的惰ER彈P系鏈統(tǒng)，糖對(duì)自總己也仆是一礙個(gè)非念常有煮利的頸資本岸呀。18塑、在鼠價(jià)格岸談判醬中當(dāng)駐客戶(hù)壘攤出嫂預(yù)算涉底牌追（我富就只朋有這朗么多憲錢(qián)你瘋賣(mài)不亡賣(mài)？土）時(shí)秋你采許取的宅應(yīng)對(duì)恩策略董是什碰么?首先年，我抬們應(yīng)牙該有開(kāi)一個(gè)與比較到好的羞心態(tài)父來(lái)面蹈對(duì)談慮判，哀談判眼的時(shí)尤候雙停方是治站在柜公平上的角牛度上郊進(jìn)行型的；其次莫，做蒸足談宋判前鋒的準(zhǔn)銹備工炊作，法把我灰們要表賣(mài)給瓶客戶(hù)湯的所打有的端產(chǎn)品掙和服覆務(wù)的雷價(jià)格庸詳細(xì)策的做季好報(bào)膊價(jià)清氧單，妄甚至馬自己業(yè)的成燭本核抬算；第三首：充膀分相否信自心己的遣實(shí)力拖，既痰然我降們可鵲以坐終到談綢判桌館上來(lái)發(fā)，那語(yǔ)么我察們的賣(mài)方案繡、客忌戶(hù)關(guān)熟系客偉戶(hù)已欠經(jīng)都士比較叫認(rèn)可慶了，借這是殺我們灰成功擦的關(guān)俯鍵。如果短這個(gè)授時(shí)間弄你再著遇到京客戶(hù)沾給你恩攤出跳底牌布的話(huà)避，你郊可以長(zhǎng)把你質(zhì)的詳至細(xì)的術(shù)報(bào)價(jià)零清單統(tǒng)和成芒本核紙算的倘清單狀給客卷戶(hù)看林，讓微客戶(hù)室建立謙一種燈概念次，沒(méi)稈有公危司愿薦意做品賠本湯生意出，而均我們命公司纏愿意坦以合揪理的膽價(jià)格夏與客革戶(hù)建普立合穿作關(guān)帶系，無(wú)是不末是可捆以請(qǐng)對(duì)客戶(hù)化把系縣統(tǒng)分拴開(kāi)幾塑個(gè)階莖段來(lái)填解決注資金虜暫時(shí)抹短缺婦的問(wèn)誦題，志而且孟ER脈P本滔身也洽是一模個(gè)比肆較長(zhǎng)希期的需過(guò)程基，或靠者可噸以分味期付帽款，友看客裝戶(hù)怎鹽么反雄應(yīng)；如果階他一葛定堅(jiān)遵持的苗話(huà)，落那么濤再根假據(jù)情敲況判仆斷這乘個(gè)客粥戶(hù)的革終身惹價(jià)值師是否農(nóng)值得烘你低探價(jià)銷(xiāo)屑售，謙值得認(rèn)則繼樸續(xù)，推并要際爭(zhēng)取累客戶(hù)交好的階付款隸方式齡，否活則，雙讓客蝴戶(hù)明境白不訊是我乎們不攪愿意勒合作惜，而記是因絹為他扎們自叼己的饞原因模造成零了項(xiàng)虎目談假判的及失敗刻，結(jié)撿束談?chuàng)渑小?9嶄、由淘于價(jià)父格原濾因客檢戶(hù)知?jiǎng)?huì)你進(jìn)準(zhǔn)備姨與其疑他供蘭應(yīng)商辨簽約滲時(shí)你倘采取罷的應(yīng)穴