特殊訓練營銷通過有效使用電話，實現有計劃、有組織并且高效率地擴大顧客群體提高顧客滿意度、維護老顧客等市場行為的手法，多企業開始嘗試這種新型的市場營銷手法FABE法則F-特征A-優點B-利益E-數據證明電話營銷符合社交禮節節省時間過濾客戶效率高奠定面談基礎化不可能為可能電話營銷特性

電話銷售特點電話銷售目標電話銷售作用電話銷售流程電話銷售技巧我們為什么要這么去做互聯網成熟時代我們必須要改變

我們的營銷手段聽看說

電話銷售特點

靠聲音傳遞訊息極短的時間內引起興趣

雙項溝通的過程感性的溝通方式

主要目標

根據客戶實際情況確定客戶需求

約定當面拜訪的時間銷售出簡單的產品或服務確認客戶簽單的具體時間讓客戶接受你的建議，并愿意聽你做詳細的講解

電話銷售目標

次要目標獲取客戶公司及本人的相關信息銷售某種并非預定的產品或服務約定再次聯絡的時間引起客戶對公司、產品或你本人的興趣同意接受你所介紹產品或服務的宣傳資料愿意為你引見或介紹其他有價值的聯系人電話是企業提供的免費資源，辦公桌上的一座寶藏電話是公司的形象代言人，提升公司的正面形象所有的來電都能創造價值打電話是最簡單、有效的創造業績的溝通方式，幫你降低銷售成本電話是一種心理學的游戲，成功的電話溝通可以幫助自己建立自信心給每位與你通話的人留下深刻的印象，達到了解客戶需求并獲得面談機會的目的打電話是一種超越時間及空間的談判，幫你獲得更多的簽單機會

電話銷售作用

通話前準備獲取客戶基本信息研究客戶基本資料準備完整產品資料了解客戶購買動機自我狀態調整

其他物品準備

電話銷售流程

通話內容

開場白

有效詢問

介紹產品功能及利益

反對問題處理

有效結束電話

后續追蹤反對問題解決方法客戶不需要你所銷售的商品或服務這種客戶暫時放棄，以免浪費時間銷售技巧不高向電話銷售高手學習，總結出可行的話術并反復應用產品介紹的太完美，客戶生疑列舉知名的大客戶案例，并爭取客戶到公司面談價格太貴(黃金)用反問法；強調產品價值；提高客戶身價，激發其虛榮心客戶不希望太快做決定施加購買壓力，增強緊迫感客戶正忙，不想在電話上浪費時間了解對方的作息時間，爭取面談客戶很謹慎，害怕被騙爭取把客戶請到公司來面談，用公司的實力說服他無法準確回答客戶所提的專業問題加強專業知識培訓，并整理有效的電話銷售話術靈活應對電話約訪的重要性：提高工作效率、節省時間。電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩”（熱情，贊美，精簡，穩重，）約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可；（簡短有力、不要超過3分鐘）約訪（內容）7%、腔調、語氣、情感38%、肢體動作55%高效電話約訪要求：擬定客戶基本信息研究客戶基本資料準備完整產品資料了解客戶購買動機1：約定當面拜訪時間2：客戶對你有興趣或者是對產品有興趣3：客戶給你介紹客戶（家里人也算）實際演練（一）

提問

電話銷售技巧

技巧：前奏

反問

方式：開放式封閉式

目的：判斷客戶的資格把握客戶的需求辨別客戶的身份驗證客戶的實力獲取競爭對手信息成交的時間期限達到成交的目的傳遞有利的信息

傾聽

確認——內容澄清——細節反饋——感受記錄——要點判斷——需求

心態：客戶拒絕是銷售的真正開始客戶拒絕不會超過7次，拒絕次數越多，離成交就越近不要害怕與客戶見面，一次當面拜訪等于25次電話拜訪

技巧提升訓練眼睛：認真觀察電話銷售高手的銷售過程識別客戶資料中有價值的信息

耳朵：聆聽細節，過濾有價值的信息聽取電話銷售高手的通話內容

頭腦：集中精力完成一次通話準確的作出分析和判斷

手：記錄與客戶的通話中的寶貴信息記錄來自電話銷售高手的精彩話術

情緒：保持輕松、愉快的心情用自己的熱情激發客戶的興趣

呼吸：打電話前先做深呼吸調整自己的狀態通話過程中用平穩的呼吸控制自己的情緒

表情：微笑是世界的通用語言微笑能通過電話傳達你對客戶的友好和尊重

語言：

精致、精確、精準、精彩、精練

聲音：

語調、語速、語量、發音、節奏銷售面談

(通過提供的產品及服務來滿足客戶需求

)異議處理

(將異議變為機會

)完美成交

銷售循環

尋找及幫助客戶了解真正需求尋找及接洽客戶客戶服務

(建立長期客戶關系

)實際演練（二）確認客戶基本信息

找出客戶存在的問題客戶問題帶來的影響提出解決方案預約面談！信息層問題層影響層解決層電話營銷的13個標準法則站著打電話微笑、贊美、鼓勵對方模仿對方的音調及說話速度用問句的方式代替解說千萬、千萬不要先掛電話用問句的方式引起對方對產品的好奇心和興趣遇到抗拒時打斷聯想，轉移注意力電話營銷的13個標準法則每一個問句盡量獲得對方YES的響應

每解除一個抗拒點后，要馬上“假設成交”語氣應輕松幽默，自然，勿太公事化推銷產品的價值，而不是價格永遠找到下一個說“YES”的人擁有一定要的決心，馬上行動，堅持到底，直到成功的精神成交：十種客戶購買模式人是一種習慣性的動物90％以上的行為：事實上都有模式可循。

舉例：“安女士，我相信您是一個有主見的人(你要強調他是一個很有主見的人，因為這種人比較喜歡聽人家稱贊他是有主見的)，所以您需要什么樣的產品，什么樣的產品比較合適您，我相信您的心里很清楚，而我在這里，只是站在一個比較客觀的立場，來向您解說我們的產品還有哪些優點，以及您購買我們的產品所能得到的好處或利益。一、自我判定型(理智型)二、外界判定型(感性型)當你碰到這樣的客戶時，很重要的一點就是需要提供給他許許多多客戶的見證、媒體的報道、某些專家的意見。舉例來說，你的產品或服務曾經有沒有哪些客戶使用以后，覺得質量非常好、品質非常好，或服務很好

三、一般型

他的思維模式中，他認為做任何事情只要自己能夠抓住大方向、大重點、大原則，就不會有太大的錯誤，小細節的部分不需要太去注意。這種人特別討厭去注意芝麻綠豆大的小細節的事情

四、特定型碰到這種客戶的時候，你要給他提供的關于產品的信息越詳細，越能夠讓他放心，他也才能夠早做購買決定。甚至有時候你要給他一些參考數字或數據，這樣對他說服力更大“某某先生，這種產品目前在市場上的占有率已經達到50％，在所有購買我們產品的滿意度高達85％!”數字對他是很有效的五、求同型“安先生，您以前有沒有做過我們的理財產品?”“請問在過去兩年做過我們的理財產品的過程中，你覺得優點在哪里呢?”“安先生，您知道嗎?我們的這款產品最重要的地方是，你以前做過我們的理財產品優點我們都有。”表示與他相同。你要去強調相同的地方。在你碰到這種客戶的時候，特別要問他曾做過過的產品，問他為什么要這么做？自我判定型外界判定型特定型求同型實際演練（三）六、求異型求異型的客戶，常常會有一種情形——即雞蛋里挑骨頭，喜歡跟別人反著來，他的逆反心理比較強。你說往東，他偏要往西。你說是對的，他就要些缺點。他老是喜歡挑出一些差異來

七、追求型這樣的客戶非常在意所購買的產品能夠給他帶來哪些快樂產品給他的利益，產品的優點，對他的好處就是快樂八、逃避型舉例：有兩個客戶，一個是追求型的，一個是逃避型的來買汽車。安先生是追求型的，營銷員問他：“您希望或者需要的汽車應具備哪些條件?”王先生就講：“我要300C以上的，白色的，皮椅的，有天窗的，有ABS剎車的車子。”邦小姐是逃避型的，營銷員問她：“您喜歡的車子需具有哪些條件?”她會講：“我不要300C以下的，不要不是白色的，不要沒有皮椅的，不要沒有天窗的，不要沒有ABS剎車的車子。”你問她要什么，她反而講她不要的是什么。

九、成本型這種客戶，他永遠都覺得你賣的東西太貴，他把殺價當成一種樂趣。

碰到逃避型的你要說不貴。碰到成本型的你要說便宜。

十、品質型碰到質量型的客戶，你的重點就是不斷強調你的產品質量有多么好，你的服務品質是如何的好，這是非常重要的。碰到質量型的客戶，你越強調產品如何便宜，他反而越不會買，因為他覺得便宜沒好貨

求異型追求型成本型品質型實際演練（四）不打斷客戶不主動掛機不與客戶爭執電話營銷電話銷售高手都是五“心”上將

對客戶—愛心

—把愛心獻給客戶對自己—信心

—把信心留給自己對工作—熱心

—用熱心從事銷售對失敗—恒心

—用恒心戰勝挫折對企業—忠心

—把忠心獻給企業結論每一個客戶背后都有250個客戶！

--喬·吉拉德9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。6月-236月-23Friday,June30,202310、人的志向通常和他們的能力成正比例。23:21:1023:21:1023:216/30/202311:21:10PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。6月-2323:21:1023:21Jun-2330-Jun-2312、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。23:21:1023:21:1023:21Friday,June30,202313、志不立，天下無可成之事。6月-236月-2323:21:1023:21:10June30,202314、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。30六月202