01七月2023對于一個顧問師來講，當我們在輔導企業的時候，很重要的一項是產銷管理的輔導，因為這么多年我在接觸輔導企業，尤其最近這五年的感受更加深刻：國內有非常多的企業并不是不努力，但是努力之余造成很多存貨，造成很多的產銷失調，造成內部跟外部之間的落差跟隔閡跟沖突。所以今后各位有機會在協助企業的時候，產銷管理是非常重要的一個關鍵。前言7/1/2023在企業經營上有幾個重點我們要特別注意：1、組織/人力規劃2、行銷/市場布局3、產銷管理-——產,指的就是：商流/物流；

銷，指的就是市場的拓展活動或業務銷售活動。所以如何讓“外在”跟我們的“內在”這兩個部分，能夠得到一個非常好的互動？這就是產銷管理的關鍵所在。4、財會分析，就是指如何去做企業的整個的收納的動作。01七月2023行業、產業特性存貨檢視需求計劃供貨物流（進貨）規劃采購計劃備料（貨）計劃賣場（客戶）安全庫存自動撥補產銷管理通則

庫存在途基礎件

銷售預估7/1/2023所謂的通則指的是，你必須首先去解讀行業（制造業、服務業、買賣業、流通業或產業（屬于產品性質）的特性，因為行業/產業的特性會影響到我們的“銷售預估”。“銷售預估”在有的行業/產業是做3個月的銷售預估，有的行業/產業會做季節性的預估；有些可能要做到月的預估，銷售預估有外在環境變化的預估，有過去銷售統計BI的預估，有目標設定的預估。這三個預估各位一定要重視。01七月2023“銷售預估”做好以后，一定要做“存貨檢視”，對我們現有的庫存以及在途庫存進行檢視，在這個檢視的過程上要區分為：良品、不良品、呆滯品，因為會牽涉上我們的銷售的問題。01七月2023同時在這個過程上還要注意到一個關鍵重點：“模組化”，在各個行業都有“模組化”的變化，“模組化”的意思是：我有共享料，共通的基礎，共通的設計。模組加上各種的需求/變化，就會產生多樣化的東西，這就是我們俗稱的“客制化”。所以“客制化”常常是來自于我們的變化，真正在市場上的贏家，他的“客制化”是從60開始（0-60是模組；40就是客制），而不是從零開始。01七月2023存貨清除了以后，就要去注意到“市場需求計劃”或業務單位的需求計劃，這個需求計劃一般就是“目標”，但是有些情況會因為某個季節或短期現象的改變，可能會從前面的銷售預估產生一些修正。從“需求計劃”就會產生“備料/貨計劃”，備料/貨計劃就要進一步去思考，在所需要的原物料或成品的過程上，會不會面臨供應商提出的基本采購量，叫作經濟量或期貨的問題。相對的，就產生“采購計劃”。01七月2023備料及采購清楚了以后，就會有“供貨物流規劃”或進料的規劃，才不會造成“堆貨”或“缺貨”狀況。前面做好以后，就要針對“賣點/賣場或客戶”設定安全庫存的管理。客戶端的安全庫存的狀態我們是可以掌握的。銷售管理真正是要控好這一段。安全庫存做好以后，就要進行“自動撥補”。01七月2023產銷規劃與管理的效益提升對策企業的管理制度是基礎工程，而“行銷”和“產銷”是影響公司的重要因素。產銷是所有行業都要重視的一項管理動作，不能有錯誤認知，以為這只屬于生產制造業才需要有的管理模式。從廣義的定義來說，“產”是提供，是服務或者是產品的提供，不一定限定是制造產品才稱之為產。01七月2023所謂的產銷協調，多半從“供貨”和“備貨”的兩個項目去努力。產品的供應來源是否穩定，取得的品質是否良好，取得的速度是否控制得宜，這些都是產銷協調與管理的要領。產供貨備貨一、產銷管理的重要性

01七月2023貨服務商品自制外包要自動化要高附加價值ODMOEMIPO外購產品不一定是實體產品，無形服務業可以是企業產品。當我們思考產銷協調時，不能夠狹隘的以為，只有工廠生產才需要產銷管理，任何產業其實都需要有產銷管理的經營管理概念01七月2023從商品的取得與準備的條件來看，我們有三種方向以可以選擇，自制、外包、外購。

自制產品一定要朝向高附加價值的路線發展。以附加價值的條件來看，自有制造的“質”必須要提高，從稀有性、獨特性的條件去發展。這個模式適用于有形及無形的產品。如果是有形產品的自制生產，自動化一定是個方向，因為可以大幅度降低制造成本，也可以提高制造的精密度和質量。01七月2023再來是外包，可以把自己的想法做ODM，OEM的委外生產，自己可以不用設立制造工廠，委托他人生產即可。這樣的模式更靈活，也是歐美大廠善用的模式。這樣一來，公司自己要更重視研發，而非生產管理。

外購，多半適用于買賣業，但是要注意，外購的做法沒有根!產品不是自己的，所以很容易被取代掉。對于貿易業來說，多半會采用IPO的模式，但是只要一旦量被拱大，原廠也可能會轉而進入市場變成競爭對手或者是取消公司的代理權。01七月2023善用同心圓的產品規劃，除了賣公司的產品，可再增加延伸的產品或是產業，但產品不用自己生產，而是透過外購的方式增加產品線。延伸產業延伸產品本業7/1/2023換言之，產銷管理的應用范疇很寬廣，并不限定于制造業，任何產業都適用。既然如此，產銷管理與協調的應用就是所有企業必需要重視的經營管理環節。只要公司重視產銷管理與協調，就可以獲得各種好處，讓我們透過以下幾種效益層面來說明。7/1/2023品牌通路品牌產品品牌可以強化企業形象工業產品要注意產品品牌，但若是消費產品，則要重視通路品牌才會有價值。01七月2023把自己公司的商譽、產品、服務等都全面性的加強買方對我們的印象，產生品牌指定度，這樣才能夠形塑出品牌定位。對代理來說，品牌的經營一定要朝向通路品牌去發展。對一般消費者的習慣來說，很少人會去注意代理商的名稱。消費者只會記得兩種品牌“產品品牌”以及“通路品牌”兩種。例：7-11及誠品書局都是通路品牌。01七月20232、有助于業績提升在產銷管理的應用上，經營重點上要放在“質量”和“交期”的優勢上，不是價格。現在還處于價格導向的思維，缺乏價格競爭力產品的企業，未來將很快的被具有價格競爭力的廠商所取代。在產銷規劃的經營上，以交期、質量的經營來訴求，才可能在市場的競爭能力上取得上風，甩掉惡性競爭的泥沼。舉餐飲業為例，出菜價格大抵上不會是立業的競爭力，而是因為整體經營管理的表現，從菜色的特殊性、質量、口感、服務、出菜速度上，很少是因為價格而獲得成功與口碑的。01七月2023

3、幫助協調效益透過產銷管理，公司要透過產銷協調來改善流程的優化。這個效益的目標就是“無對立”的環境。無對立，就代表流程優化，又代表內部重工減少：重工減少就代表耗損、費用、工時不會被浪費掉，而節省出來的時間，就可以投資在其它事務上，創造利潤也好，創造競爭優勢也好。產銷協調后的效益，就是以“創利”概念來提高內部溝通效果。7/1/2023所以要自問，我們企業內部有沒有部門對立的問題？有沒有透過協調，減少交期的問題，并且提高供應穩定，提高制程質量？把這些改善后的效益，轉變成為對外的競爭力，搶單的優勢，創造出利于公司發展的利潤，利于公司成長的利基。這個概念應用出來，可以稱為“內部顧客化”，“對上”、“平行”、“對下”，皆要注意“內部顧客化”。而從內部顧客化的經營條件來看，要以下列的方面作為經營的基準：7/1/2023A、不要有部門本位B、不要擺出官僚姿態C、不要彼此爭執吵架D、不要積壓公文，不要延遲跨部作業支持事務E、不會因為人和，就不檢討問題，粉飾太平F、提升生產效益有效做好產銷管理，可以避免業務接短單，造成生產來不及；公司因為生產來不及制作而使得制造質量受到影響。01七月2023會造成這個狀況有時候并不完全是業務人員的錯誤，只要業務同仁缺乏產銷管理的概念，加上上位者控管也缺乏產銷協調的控制認知，就易縱容業務單位隨性接單使短單、急單現象變得頻繁。因此，企業要推動產銷管理，上位者是重要的核心樞紐。上位者是否具有產銷管理的概念絕對會影響產銷管理的效益與成敗。主因是因為上位者會要求，會整合各單位的運作，當然也會親自跳下來整合前端、后端的作業。7/1/20234、促進存貨合理只要公司產銷管理做得好，就不會讓公司備太多不合理的庫存。公司備貨政策就會集中于“主要產品”或者是“熱銷產品”上，不會全部的產品品項都備貨。備貨管理不當，會造成公司采買不對的產品，買在不對的時間，造成業務單位缺貨可賣，而公司的庫存又不是市場需要的產品。所以公司啟動產銷管理的機制之后，必定要強調“銷售預估”的提出，要求業務團隊更主動掌握客戶需求，把客情經營得更深入，主動掌握客戶未來的需求，把需求帶回就可以進行產銷預估。主導效益的展現就看上位者有沒有堅持，有沒有要求落實，只要堅持，產銷備貨機制一定可以被啟動，庫存的管理就可以逐步減少降低。不求一次到位，而是逐步改善，逐步讓企業的存貨狀況趨于合理。7/1/20235、降低存貨成本因為備貨政策正確，都依照銷售預估，依照銷售周期去準備產品，公司不會準備太多不合理的產品、不對的庫存，也就可以避免庫存的積壓與滯留。備貨正確，庫存銷售的速度和量都會正確，都會快，存貨周轉就會快，也就不會造成資金的積壓。陳教授課程中一直強調，企業要經營得好，兩方面都去用心。一方面要賺取研發創新營銷的錢，另一方面要賺取管理的錢。企業只要管理做得好，無論規模大小，獲利能力和存貨管理的表現都好。二、產銷管理的流程制造業流程

買賣流通業流程

01七月2023銷售預估生產計劃物料需求VS存貸計劃采購需求經濟合理訂量采購計劃進貨計劃入庫管理供料管理辦貨計劃進貨計劃銷售預估采購需求經濟合理訂量入庫管理供料管理7/1/2023三、提升產銷管理效益的基本公式銷售預估的公式就在于預估，透過產業的生態周期，透過掌握客戶的需要，透過銷售數據的比對找出營收變化的趨勢，提前做準備，而不會臨時抱佛腳。做銷售預估時，如果是新品則要看是替代品或全新品，若是全新品可檢視和公司原商品是否有相似的，就可比照商品的客群及預估方法進行銷售預估。01七月2023周期效應（旺淡季）產品變化BI前20%通路價格商品品項交叉比較7/1/2023為了掌握生產計劃正確率，公司就要控制預估排程的實際執行狀況。要做到這點，公司就要重視各種數據的統計和分析。以下是各種產銷管理會用到的統計分析規則，善用以下的幾種公式，您也可以做好產銷管理。01七月20231、生產計劃正確率公式（備貨正確率）為了要使公司的產銷協調，讓業務有貨可以賣，讓倉庫不會有太多的呆滯庫存，公司就要鼓勵業務進行預估排程，要求業務單位一定要提出“預估訂單”，然后跟“實際執行工單”做比較，公式呈現如下：生產計劃正確率實際執行工單預估排程單＝公式中的工單可替換成“制令”或“工令”來看。01七月2023依照落差的正負值來比較計劃正確率，再逐一檢討落差的要因分析，看是客戶的掌握度問題，還是產業環境造成的問題。制造業計劃生產接單生產OBM標準品ODMOEM若是ODM生產，陳教授提醒可做“模塊化產品”其可套用在不同產品上，一來節省制程不斷的更替物料，二來可降低庫存量，因不用備太多不同的半成品。01七月2023應有備貨時點實際備貨時點單2、備貨準點率公式

再來我們也要看“備貨準點率”，依照“實際備貨時點單”除以“應有備貨時點”，計算公式上，應有備貨的時間點排程設為分母，再跟實際備貨執行的時間點，兩者關系去做比較。

備貨準點率＝01七月2023自動撥補準點率＝實際撥補時點計劃撥補時點3、自動撥補準點率公式再來，另一個重要的產銷管理應用機制就是“自動撥補機制”，其公式如下：01七月2023公司開始重視自動撥補機制，公司對于營業數據的掌握其實就更依賴POS系統或者是ERP系統的自動化統計報表來提示，而不再是以業務單位為主的運作模式。公司的總部統計單位將開始主導自動撥補，依照數字來判斷需要撥補的頻率和貨品，由物流中心、產品部、門市總部來主導自動撥補的時間點。01七月2023總部（資材）自動撥補機制的運用更適合用于零售流通業。買賣/流通業制造業分點產線就近供貨01七月2023采用“自動撥補機制”，總部更能夠精確的掌握庫存、備料、采購、配銷的流程，不只是時間點更能夠精準掌握，還可以把配銷量和存貨控制量拉到更準確的狀態。各店有安全庫存總部依門市當日銷售于隔日自動撥補總部的采購好備貨自動撥補7/1/2023操作實務就必須精確規劃好門市的“門市儲位量”再設下“安全庫存量”，然后再比對門市的每日銷售量進行推估，只要銷售量達到門市的安全庫存量時設定“補貨時間點”，然后依此推算出最適合自動撥補配銷的時間點，進行物流車輛的配銷排程。這個動作以大幅度減少人力作業的時間，透過企業的資訊系統把營運數據做精準的管理運用。01七月2023

耗損率：此時總部僅需要把總部倉，把分倉庫存量控制好，一旦到了補貨水位再啟動采購補貨機制即可，門市人員其實根本不用對總部下采購單，也就可以大幅度省下采購作業的人工時。除了“準點率之外”還可以進一步再做到“自動撥補正確率，”以數量做管理。01七月20234、耗損率的公式（實際用料－BOM標準用料）耗損率也可說是損耗率，是用來管控生產單位的用料損耗，公式設定如下：耗損率BOM表標準用料＝機器制造的耗損低人工制造的耗損高01七月2023產銷管理中，要做到精確的料管一定要定期檢討制程所產生的耗損，而目標就是讓耗損率減少才是產銷管理的目的與精神。生產制程的模式選擇上，盡量選擇讓機器完成制造，減少人工制造的機會，因為人工制造的損耗高。當耗損降低，成本也會跟著下降。01七月20235.存貨率的公式存貨量（金額）公司的存貨率下降公司就不會有資金囤積的壓力和風險，所以存貨最好降到越低越好。所以最好的存貨量就是夠一個月的用量，也不要太多。月平均銷貨量（金額）存貨率＝01七月2023依照存貨率的計算，得出的數據以0.8到1.2之間為佳。除非公司有政策性備貨的需要，則可大量囤貨，不然應該要以上面的區間數值做為管理目標。另外補充說明，這個公式跟一般常見的“庫存周轉倍率”是一樣的用法。只是計算方式不一樣而已。若以庫存周轉倍率計算，則倍率值應該落在8到12的區間倍數值為管理目標。01七月2023到貨準點率預計到貨時點單實際準時到貨單＝6.到貨準點率的公式這個公式可以用在“供貨商對我方的到貨”計算，或者是“我方對客戶端的到貨”做計算。這一項的推算公式之目的是為了控制好采購的作業流程。為了要控制到貨準點率，公司一定要對上游做好備料管理，也一定要做好制程管理，否則光是因為制程出了問題，重置的時間就足以讓上下游的供應時間點整個亂掉。這個公式也可以用在“到貨準確率”，以數量管理。01七月2023

四、提升產銷規劃管理效益的方法公司一定要有一個明確的機制，“預估市場趨勢變化”，對于淡旺季的變化趨勢要掌握得宜。陳教授提醒，掌握淡旺季，就等于掌握“源頭”，如果源頭不對，掌握時間點不對，那縱使備了貨也不一定賣，或者過了時間點也賣不掉，這些都是非戰之罪，錯不在業務單位而是后勤單位。01七月2023除了掌握淡旺季的變化，業務單位也有主動去掌握客戶的需要，經銷商的需要。不讓“隨性”接單，“急單”生產成為公司的常態。若公司以此為常態，那一定就是產銷協調出了問題。掌握了趨勢變化，公司無論是要規劃行銷企劃案還是推動促銷方案（SP.SpecialPromotion）也就掌握到更高的成功率，這也就是公司產銷管理中，從備料管理進入到營銷規劃管理。01七月20231、正確的銷售預估方法既然掌握了需求，也準備好后端的備貨，再來就要為業務單位規劃促銷話題。這時就可以考慮以下的模式進行營銷企劃方案的規劃：季季有主題月月有活動日日有重點01七月2023做營銷規劃最好要有主題性，這樣銷售單位也會有話題跟客戶做互動。有了主題，就容易設計不同的話題，產生“每季的主題”、“每月的活動”、“每日的重點”讓業務單位去跟客戶做焦點性互動。業務單位最忌諱坐在那邊等電話，就銷售管理的要求，業務單位一定要主動銷售。任何坐在那邊等電話的業務單位，公司一定會走不出去，而且當業績不好的時候還會借口一堆。01七月2023先以計劃生產排定“含已接訂單”每周預留空擋時段接受有材料之臨時短單

短單由業務自行協調滿載時由業務決定排程調整2、生產排程的規劃技巧產銷管理的備貨大原則是以“生產排程”的“銷售預估訂單”開始備貨，只要有銷售預估單，生產單位一定照單備貨，除非業務單位指示取消訂單，不然一定是照時間表生產。01七月2023話雖如此，生產單位還是要策略性的不要把所有的產能都運用上去，要保留一部分的預留產能（大約5%左右）做為臨時性插單的調節產能。滿載生產線餐飲業/美容業買賣業服務業桌/床出貨額度時間01七月2023如果生產線全線滿載，也不是生管單位的過失，這時如果業務單位又臨時接了急單，那就要跟客戶說，交期無法配合客戶要的時間點交貨，就必須配合公司的生產產能進行交貨。處理的上策是公司的生管可以想辦法調整排程，勉強把單塞進去；中策是當如果客戶無法接受，業務又想要接這張訂單，此時生管已經無法可想，業務單位就要彼此之間去協調，看把誰的單拉下來；如果協調不出結果，下策就是評估是否委外給競爭對手加工生產；最后，下下之策，就是接不到單，犧牲這張訂單。該砍單就要處理，或可計劃將產品做到精致化后拉高客單價。01七月20233、BOM表要隨時維持正確只要公司BOM因為材料或者任何的因素，料件會更動，用料會更動，就要隨時更新BOM。因為BOM是耗損的計算基礎，如果沒有實時做更新，公司的耗損率管理就會受影響。ENNO出來ECNNO跟著改對到BOM表這一段的管理動作要靠內控稽核完成，如果耗損率的數據偏高，公司內部就要啟動內控管理來糾正.01七月2023補充：BOM（BillofMaterial:物料清單）定義：一個最終產品之定義包括制成該最終產品之所有項目、成分或原物料的清單，此清單即稱為物料清單。ECN:就是“工程變更單”，因為會影響原先的BOM表，用它來聯絡通知相關部門，除了影響BOM，也可能影響制程參數等，因此籍由ECN的簽核與發行，能讓快速變化的改變留下記錄以方便日后問題探討與追朔。01七月20234、公司存貨一定要正確每天循環盤點帳盤每月盤點年度盤點

庫存一定要處在最正確的狀態，而每日盤點就是一個必要的管理動作。如果量太多無法一日盤點完畢，那就依照區域別規劃，一旦盤點特點區域，循環一個月內完成盤點。而帳盤，則是檢視存貨賬面數字和實際存量是否吻合。01七月20235、供應商的交期與質量管理這一點是透過品管、工程單位的輔導，使供貨商的制程能夠符合公司要的水平。只要制程對了，交貨質量就會跟著對。而這一段，供貨商跟公司的理念是否一致，影響了彼此是否能夠長期配合的關系。如果公司非常重視交期和質量，對于質量的要求一絲不茍，但是供貨商卻相當隨性，想到哪里做到哪里，那代表該供貨商的狀態跟公司的理念相距甚遠，不適合做長期配合。所以企業一定要政策性的開發很多供應源，以免被單一供貨商卡住之后，營運也陷入困境。除了理念之外，供貨商的設備、技術、制程管理、備料政策等等都是我們對供貨商管理的幾個檢查要素。以上幾點都是我們開發供貨商時一定要注意的重點要項。01七月2023QAIQC(進貨品質)、OQC（外購品管）IPQC(線上品管)FQC(終端成品品管)QA（品質保證）6、IQC要落實IQC品保的管理也是產銷的一大重要環節。品保的檢驗規范一定是產品研發、產品設計單位訂定出。01七月2023缺乏進貨檢驗，公司無法有效把關，無法有效掌握來料質量，一旦供貨商供應的貨品或者料源有問題，公司的產銷運作也將陷入困難，所以質量管理是一項很重要的控制環節。QA質量保證多半處理行政作業，像是建立質量規劃、說明書、KM、SOP。如果公司的質量管理規定高過于供貨商的生產水平，那公司就需要配置品保人員，駐點供貨商的生產線，直接提供對方技術支持或者是指導，或者是檢驗，以確保供貨商供應我們的產品符合公司要的標準。01七月20237、加強采購管理與開發采購時一定要依循“詢比議的采購原則”。簡單來說也就是“貨比三家”的概念。不過比價時，一定要注意，不要拿不同等級的物品做比較，也就是說，A級產品跟A級產品做比較，不要拿A級品來比B級品，使用比較基準不一致，這樣也白做工了。01七月2023而且公司要秉持“不斷開發供應源”的管理政策。公司絕對不能夠仰賴只有單一供應商的政策，因為那會帶來極高的風險。所以處理對策上一定要分散供貨商，分散采購源頭，以免發生供貨商配合狀況不佳時，公司可以換供貨商試試看。一定要記得“便宜無好貨”的道理，因為便宜就代表基本利潤或者是基本管理動作無法維持。所以太便宜的貨品，自己心里頭要清楚，服務就不可能大幅度的投入，這是合理的。為了落實采購與供貨質量的長期性穩定，公司就要發動定期的“供貨商評鑒”任務。評鑒方式可以透過質量法，問問其它使用客戶他們對供貨商的評價。如果評價不佳，公司就要評估是否啟動開發新供貨商的開發動作。作法上，一定要有具體的評鑒項目，從設備、制程、人員素質、交期等表現進行質與量的全面性評估，也要參考同業或者是公司內部人員對供貨商的印象。01七月20238、要實施自動撥補與發料作業建議產線不得領料而是實施自動撥補，當現場料件不足時，使用補料單申請，如此一來，也可計算出耗損率，做有效的管理。公司一定要啟動自動撥補或者是發料備貨作業的機制。這樣一來，才能夠從人工操作轉向自動化、制度化作業。然后定期修正“安全庫存量”的數據，或者是修正納入加入要定期維持“安全庫存量”的政策備貨品項，但原則是，絕對不會是全線產品都備料。01七月2023備料一定要依據“安全庫存量”來準備，不要多也不能少，而且必須照安全庫存備貨政策備料。也許有時候市場的需求量會大于當初的備貨政策，但這僅是偶發性事件，也可以協調的，就是透過產銷會議來協調特殊性的采購事件，就要走“請購程序”來達到這個協調性，但大原則仍離不閡，業務單位要提出需求，而不能是臨時性插急單。只要是業務沒有提出預估的急單，公司沒有足夠的供應量可以出貨，一律都是交由業務單位自行協調，或者是跟客戶協商是否能夠接受晚點出貨，回到本段，第二大點準則處理之。01七月2023一、產銷管理的定義：制造業指的是生產與營建精實的產銷管理01七月2023二、產銷管理的重要性1、交期準點2、備貨正確3、成本降低4、品質穩定5、庫存合理6、協調順暢01七月2023三、產銷管理的執行重點1、業務：a.應確認次月訂單b.必須提出未來三個月預估訂單c.必須依產品結構別提出d.應確實了解客戶狀況e.應確實掌握市場變化狀況01七月2023三、產銷管理的執行重點2、生產：a.生管應提出次月生產計劃b.生管應提出未來三個月生產預估排程c.生產應掌握嫁動狀況d.生產應確認生產效率e.生產應注意機臺的妥善狀況01七月2023三、產銷管理的執行重點3、生技工程：a.主動依計劃規劃制具與輔助設備b.規劃提升生產效率的方法與技巧01七月2023三、產銷管理的執行重點4、資材、物控：a.物控須就生產計劃依BOM整理標準物料要求b.資材必須依此核對庫存c.資材應注意已訂在途量d.資材提出補貨需求e.資材應注意存貨合理性01七月2023三、產銷管理的執行重點5、采購：a.注意供應商的配合度b.供應商的供貨準點率c.供應商的準確度