基于顧客價值的企業戰略營銷研究-以浙江憶豐科技為例、引力波的實驗探測給我們的啟示_第1頁
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PAGEPAGE8目錄摘要 IAbstract II圖目錄 IV表目錄 V1緒論 11.1研究背景 11.2研究意義 21.3文獻綜述 21.3.1顧客價值理論綜述 21.3.2戰略營銷理論綜述 51.3.3基于顧客價值的戰略營銷理論綜述 91.4研究方法與設計 111.4.1研究對象與研究方法 121.4.2研究設計 122基于顧客價值的企業戰略營銷研究 132.1浙江憶豐科技簡介 132.2基于顧客價值的戰略營銷模式引入 132.3基于顧客價值的企業戰略營銷分析——以浙江憶豐科技為例 153結論和展望 20參考文獻 21致謝 23摘要當今,企業正面臨著日益復雜的經營環境,經受著前所未有的競爭挑戰與生存壓力。激烈的市場競爭和不斷變化的顧客需求,迫使企業更加關注顧客。如何從顧客價值創造的目標出發制定企業經營戰略,實現企業長遠發展是現代企業所努力的方向。傳統的營銷理論已經很難適應迅速變化著的營銷環境。市場在變,顧客需求在變,企業必須圍繞顧客價值,分析市場形勢實行戰略營銷體制。以顧客為中心,通過整合企業的內部和外部資源,科學管理與其他利益相關者的關系,以促進企業與顧客之間的充分溝通和交流,更好創造顧客價值,進而建立、鞏固和經營與顧客的長期良好關系,打造企業的持續競爭優勢。本論文旨從浙江一個有特色的高科技企業——浙江憶豐科技入手,對憶豐科技的背景進行了解,通過引入基于顧客價值的戰略營銷模型,并且對該企業的營銷的優勢和不足進行歸納和提煉,來研究基于顧客價值的企業戰略營銷體系。論文希望通過憶豐科技的個例來驗證基于顧客價值的企業戰略營銷的重要性和實用性。同時,也對企業的營銷規劃建設提出了建議和展望。關鍵詞:顧客價值;戰略;營銷AbstractToday,enterprisesarefacedwithincreasinglycomplexbusinessenvironment,subjectedtounprecedentedchallengesandtosurvivethepressureofcompetition.Fiercemarketcompetitionandchangingcustomerneeds,forceenterprisestopaymoreattentiontocustomers.Howtocreatecustomervaluefromthegoalofstartingthedevelopmentofbusinessstrategyistoachievelong-termdevelopmentofenterprisesbytheeffortsofamodernenterprisedirection.Traditionalmarketingtheoryhasbeendifficulttoadapttorapidlychangingmarketingenvironment.Themarketischanging,andchangingcustomerrequirements,enterprisesmustfocusoncustomervalue,analysisofmarketstructureofstrategicmarketing.Customerasthecenter,throughtheintegrationofinternalandexternalresources,scientificmanagementandotherstakeholderstopromotebetweenthebusinessandcustomercommunicationandexchanges,creatingbettercustomervalue,andtheestablishment,consolidationandoperationandlong-termgoodrelationswithcustomerstocreatesustainablecompetitiveadvantageofenterprises.ThispaperaimsZhejiangcharacteristicsofahigh-techenterprisesstartofZhejiangYiFengGroup,Yifengofthebackgroundofscientificandtechnologicalunderstanding,throughtheintroductionofcustomervalue-basedmodelofstrategicmarketing,andmarketingoftheenterprisestocarryoutthestrengthsandweaknessessummarizedandrefined,tostudycustomervalue-basedmarketingsystemofcorporatestrategy.Thispaperhopesto,inthecaseofscienceandtechnologytoauthenticatecustomersonthevalueoftheimportanceofcorporatestrategicmarketingandpractical.Atthesametime,themarketingofenterpriseplanningandconstructionproposalsandprospects.Keywords:customervalue;strategic;marketing.圖目錄TOC\h\z\c"圖表"圖11基于顧客價值的戰略營銷邏輯 10圖12基于顧客價值的市場營銷模型 11圖13基于顧客價值的戰略營銷模型 12表目錄TOC\h\z\c"表格"表1-1戰略營銷與市場營銷的區別 71緒論1.1研究背景21世紀是新知識和新經濟的新時代,隨著信息技術經濟的不斷發展,企業的營銷觀念不斷更新,但同時企業間的競爭形勢加劇,競爭市場需求收縮趨勢凸顯。尤其是企業間競爭出現產品或服務、營銷模式的同質化,以及市場的進入者不斷增加,造成企業間的價格戰拼殺,企業的利潤空間下降,使企業的發展面臨著新的瓶頸。企業界、學術界廣泛認可的“藍海戰略”要求企業突破傳統的血腥競爭所形成的“紅海”,拓展新的非競爭性的市場空間,走可持續發展之路。所以這就要求企業需擺脫競爭導向營銷理念的束縛,把重心回歸到顧客上,顧客永遠是企業利潤的源泉,是企業發展的基石。新的經濟時代要求企業要致力于創造顧客滿意,這就意味著企業要樹立以顧客價值為中心的現代市場營銷觀念。顧客價值理論是市場營銷管理理論的最新發展,顧客價值概念的提出是市場營銷理論的又一次飛躍。早在1985年,波特就提出了買方價值理論。“現代管理之父”彼得·德魯克曾說到“企業不應該因顧客而獲利,它們應該使顧客滿意而獲利”。可見,如何在高度關注顧客價值的前提下實行市場營銷是企業必需解決的問題。而面對日新月異的市場環境,企業不應著眼于現有的營銷計劃,這很難適應市場的不穩定性和動態性,企業必須要有對經營環境分析、未來發展預測、遠景目標設定的策略。企業未來發展方向是由戰略層面決定的,戰略無論從把握全局的視角還是所產生的后果影響來看,其強度和遠度都遠遠超過短期策略(戰術)。這就要求企業需要有戰略營銷思想意識。戰略營銷是20世紀90年代以來市場營銷學科中的一個重要研究領域。羅杰A·凱琳博士、羅伯特A·彼得森博士等國際著名學者對戰略營銷提出:“與傳統的戰術營銷相比,戰略營銷更注重營銷活動的整體性和全局性以及長期效果,注重經營環境分析和競爭導向,強調營銷要素的整合”。綜上所述,企業要長遠的發展,不但要以顧客價值為中心,還須根據自身狀況實施營銷戰略管理,實行戰略營銷。由此基于顧客價值的企業戰略營銷研究有其理論創新價值和一定的現實意義。1.2研究意義通過對相關理論的回顧和進一步的認識,現有文獻對于顧客價值和戰略營銷都作出了的一定的理論闡述和相關的定性分析,但較少從顧客價值理念和戰略營銷思想結合起來形成基于顧客價值的戰略營銷方面考慮,顧客價值的重要地位和戰略思想的重要意義以及營銷觀念的不斷創新呼吁我們要站在顧客價值的高度來構建適應企業長期發展的戰略營銷體系。隨著顧客價值視角的戰略理論開始熱化,基于顧客價值的企業戰略營銷研究開始成為探索企業如何在當今嚴峻的經營環境下求得生存和發展的熱點。這也是順應市場經濟的發展趨勢,在使得顧客價值得到保證和提升下企業同時提高核心競爭力。因此,有必要對基于顧客價值的企業戰略營銷進行初步的探究,基于顧客價值的企業戰略營銷研究,有助于提高現代企業服務質量和經營水準,“顧客主導一切”(菲利普·科特勒)可以得到真正實現,企業才可以從中挖掘潛在的企業價值,企業遠景才可能達到,走健康發展之道。1.3文獻綜述1.3.1顧客價值理論綜述1.顧客價值研究在西方的興起雖然對價值的研究可以追溯很久,但直到20世紀80年代,市場競爭不斷加劇的背景下,對于顧客價值的研究才備受關注。可以說,顧客價值究的興起是企業界和理論界不斷尋求競爭優勢的必然結果。自20世紀90年代以來,顧客價值(CustomerValue,CV)已成為西方營銷界和企業界共同關注的焦點領域,被視為競爭優勢的新來源(Woodruff,2021)。盡管對顧客價值的集中性研究不過近20年的時間,但人們對經濟和社會領域中的價值關注由來已久(PayneandHolt,2021)。特別是在經濟學領域,很多理論如交換、效用和勞動價值等都是圍繞價值而展開的。對于顧客價值的研究是由人們對營銷的價值(ValueinMarketing)研究深化而來。營銷中的價值研究以“權衡”(Trade—off)概念為基礎而展開(Gronross,2021),這一概念由經濟學理論中的“效用”(Utility)而來。經濟學中的價值可以表述為消費者花費收入是為了從所買到的產品中獲得最大化的滿意(BowmanandAmbrosini,l998),這一新古典主義理論為顧客價值研究奠定了基礎。20世紀80年代中期以來,具有重大影響的顧客價值理論包括:波特的買方價值理論(Porter,1985),澤瑟摩爾的顧客價值的顧客感知價值理論(Zeithaml,1988),勞特朋的4Cs理論(Lauteborn,1990),格朗魯斯的顧客價值關系理論(Gronroos,2021),伍德魯夫的顧客價值認知理論(Woodruff,2021),科特勒的顧客讓渡價值理論(Kotler,2021)。顧客價值研究較有代表性的理論的是顧客讓渡價值理論。菲利普·科特勒是從讓渡價值角度來剖析顧客價值的。他認為:“在一定的搜尋成本和有限的知識、靈活性和收入等因素的限定下,顧客是價值最大化的追求者。他們形成一種價值期望,并根據它行動。”也就是說,顧客將從那些他們認為提供了最高顧客讓渡價值的公司購買產品。顧客讓渡價值(CustomerDeliveredValue)是指顧客總價值(TotalCustomerValue)與顧客總成本(TotalCustomerCost)之間的差額。顧客總價值是顧客期望從某一持定的產品或服務中獲得的一系列利益,它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等;而顧客總成本是指顧客在評估、獲得、使用該產品或服務時所耗費的時間、精力、體力以及所支付的貨幣資金,它包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本。顧客讓渡價值還可以用相對數來表示,正如科特勒所說,當用相對數來比較供應品時,它們通常被稱為價值/價格比。顧客讓渡價值理論比較全面地揭示了顧客復雜的購買行為的潛在規律,不僅對顧客從產品或服務消費中得到的利益進行了分析,同時還加入了對顧客成本的詳細分析,所以,企業可以更為全面地考慮通過提高顧客總價值和減少顧客總成本兩條途徑來增進顧客價值。由于不同消費者對構成顧客總價值和顧客總成本各個方面的考慮重點會不同,企業只要能夠區分需求,把重點放在目標顧客重視的價值因素上,就可以創造出顧客所需求的價值。2.顧客價值的內涵西方學者從不同角度詮釋了顧客價值理論,但他們絕大多數在顧客價值理論的根本性認識和理解上是一致的,即企業應該以顧客為中心利益看待生產和服務及營銷的價值,這種價值最終是由顧客所決定的。并且學術界也認同顧客價值等于顧客感知價值。MonroeChapman認為感知價值是感知利益與感知犧牲的比例,三者之間的關系表現為:感知價值=感知利益/感知犧牲,這個等式用來詮釋感知價值的內涵被眾多學者普遍接受。黃嘉濤,陳春花等學者基于各種對顧客價值的研究和理解,得出“顧客價值具有一種主觀認知性,顧客是基于自身的判斷標準對價值進行評價。同一產品或服務,不同的顧客對價值的感知也是千差萬別。顧客價值是顧客對消費過程中所感知到的提供物帶來的價值的評價,其包含三個方面內容:首先,顧客價值與提供物有關,它與顧客的消費體驗相聯系,顧客對價值的認識是在消費體驗中逐漸形成的;其次,顧客價值是顧客的一種感知,基于顧客的主觀判斷而非由銷售商等客觀決定的,強調的是價值感知的主觀性,從這層意義上講,顧客價值實際上是顧客感知價值;第三,顧客價值的感知是顧客對所獲得的感知利益與因獲得和享用該提供物而付出的感知代價的評價,即顧客對消費過程的感知利益和感知成本的權衡比較的結果。”即顧客價值=顧客感知價值=顧客感知利益/顧客感知成本。3.顧客價值的主要驅動因素及特征由于顧客生活在紛繁復雜的社會之中,其行為受到內在因素,外在因素和企業市場營銷的影響,顧客對市場的認識有著主觀上和客觀上的不同。關于顧客價值的特征的研究對企業制定營銷計劃有著重要意義。張明立,于秋紅通過研究總結認為顧客價值有如下幾個本質特征:顧客價值的主觀性和個體性,顧客價值的情景依賴性,顧客價值的層次性,顧客價值的動態性以及顧客價值的相對性。顧客價值的驅動因素是指對企業進行顧客價值的創造和傳遞產生影響的因素。對于顧客價值的驅動因素研究有助于企業發現提高顧客價值的有效途徑。對于顧客價值的驅動因素,以往有人認為是由產品質量、服務質量和價格構成的;有的認為應分成三類:一是產品相關特性如產品的一致性、產品特征、產品范圍;二是服務相關特性如供應的可靠性與敏捷性、技術支持、快速響應、技術信息;三是促銷相關特性如形象、個人關系、公司的聲譽、公共關系等。還有學者認為企業可以從一般價值、品牌價值和保持價值三個方面施加影響力,以驅動顧客價值。有關顧客價值驅動因素構成的提法是大同小異的,關鍵是從顧客感知利益所得和顧客感知成本所失兩個方面去考慮。可以把顧客價值驅動因素歸納為以下6個重要組成部分:技術因素、品牌因素、產品因素、知識因素、關系因素、速度因素。1.3.2戰略營銷理論綜述1.戰略營銷的由來戰略營銷的出現絕非偶然,它是隨著市場經濟發展而逐漸形成的,是適應企業外部環境變化的結果。到了90年代,市場營銷研究重點轉向了戰略營銷的研究。人們一般所說的“戰略”(Strategy)是指為達到全局的、長期的目標所作的總體活動謀劃。早先,戰略只是一個軍事用語,戰略與企業經營聯系起來是80年代以來的事,而最早引入“戰略”,則是本世紀來60年代以來的事,而最早引入“戰略”的也正是市場營銷學。因此,戰略營銷發展歷史在很大程度上也就是戰略經營發展的歷史。從現有文獻看,著名管理學家巴納德(C.I.Barnard)在其名著《經理的作用》中曾提到決定企業目的的因素中包含有“戰略”因素,這也許可以視作戰略被引入企業經營領域的濫觴。但戰略真正成為企業經營致勝的一種重要武器,受到企業界和理論界的重視,則是在80年代以來,特別是美國著名戰略管理學家安索夫(HI.Ansoff)于1965年出版其成名之作《企業戰略論》以后。然而企業的營銷環境逐漸成為一種特別龐大的、復雜的、為企業所不熟悉的、變化頻繁的和難以預料的環境,企業如果只是目光一味向內,或僅注意眼前的情況,或者僅僅依靠傳統的推斷型管理方式制定營銷決策,則常常會因外界環境的突變而陷于困境,很難獲得理想的長期生存與發展了。為此,如何對新的環境進行認識和分析,做出相應的反應,采用全新的營銷觀念和方式,來謀求生存與發展已成為當務之急。于是,現代企業戰略營銷便應運而生。2.戰略營銷的理論基礎(1)市場營銷理論戰略營銷起源于市場營銷,沒有市場營銷理論的發展和成熟,就不可能產生戰略營銷。1953年,尼爾·鮑頓(NeilBorden)在美國市場營銷學會的就職演說中創造了“市場營銷組合”這一術語,其含義是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響,為了尋求一定的市場反應,企業要對這些要素進行有效的組合,從而滿足市場需求,獲得最大利潤。1960年,杰羅姆(JeromeMcCarthy)提出4PS理論,由此形成了經典的市場營銷組合理論。20世紀60年代后,不少學者提出應注重從社會角度對企業市場營銷的作用進行系統考察,認為市場營銷是一種社會行為,既受社會影響,也影響社會。因此,必須注重研究研究企業的外部環境變量。戰略營銷與市場營銷的區別見表1-1。表SEQ表格\*ARABIC1-1戰略營銷與市場營銷的區別內容戰略營銷市場營銷立足層面企業競爭戰略營銷職能營銷導向以獲取競爭優勢為導向以顧客需要為導向決策重點戰略定位,目標管理,知識管理,情景管理,領導力STP+4Ps+CRM時間架構長期性短期的,日常的決策層最高決策層職能部門決策層與環境的關系主動的協調關系被動的協調關系組織行為橫向的,縱向的不同部門之間的協同分散的業務部門的利益工作性質要求高度的創造性和新穎性成熟,經驗和控制導向領導風格前瞻性的理念反應性的理念使命確定業務發展方向如何經營已確定的業務(2)顧客價值理論營銷是一種商業活動,任何商業活動的主要目的是創造一個滿意的顧客(Drucker,1954),利潤不是企業的主要目的,而是由于創造了一個滿意的客戶得到的補償(Webster,2021)。顧客價值研究的興起是企業不斷尋求競爭優勢的結果。自20世紀90年代以來,顧客價值已經成為西方營銷學者和企業家共同關注的焦點領域。澤瑟摩爾(Zeithaml)從顧客心理的角度展開了顧客感值的研究,認為在企業為顧客設計、創造、提供價值時應該從顧客導向出發,把顧客對價值的感知作為決定因素。伍德魯夫(Woodruff)從顧客價值認知變化的角度來闡述顧客價值,他認為顧客對價值的認知是隨時間的變化而變化的,是顧客對特定使用情景下有助于(或有礙于)實現自己目標和目的的產品屬性、這些屬性的實效以及使用的結果所感知的偏好與評價。科特勒從讓渡價值角度研究顧客價值,他認為在一定的搜索成本和有限的知識、靈活性和收人等因素的限定下,顧客是價值最大化的追求者。他們形成一種價值期望,并根據它行動。他們會了解提供物是否符合他們的期望價值,這將影響他們的滿意和再購買的可能性。(3)戰略管理理論企業戰略是在第二次世界大戰后發展起來的。隨著戰后現代科學技術和世界經濟的迅猛發展,企業經營管理的內部條件和外部環境都發生了巨大變化,包括政治、經濟、科學技術、社會文化等外部因素變得越來越不穩定,市場競爭也越來越激烈,迫使企業特別是那些規模較大的公司,為了爭奪市場和生存發展的需要,在經營管理中將眼光由短期目標轉向長期目標,由日常生產經營的專業化職能管理轉向綜合性的、全局性決策和管理,將戰略運用于企業經營管理中,形成了戰略與戰略管理的概念。1962年,錢德勒(Chandler)第一次提出了“企業戰略”的定義,并認為企業戰略是推動企業組織結構變遷和組織行為轉變的動因,而企業戰略制定又是經理們根據市場和技術環境變化提出的。戰略管理一詞最初是由安索夫在1976年出版的《從戰略計劃走向戰略營理》一書中提出的。安索夫認為企業戰略管理是將企業日常業務決策同長期計劃決策相結合而形成的一系列經營管理業務。企業戰略管理是對企業戰略的設計、選擇、控制和實施,直到達到預期總目標的全過程。錢德勒的研究發展了原來企業管理理論只專注于企業內部職能、過程、效率的研究,從而將“戰略”引入到增強企業競爭力的領域。安德魯斯(Andrews)等學者進一步指出,為了取得競爭優勢,企業不僅要調整組織結構以適應環境變遷,而且要分析企業內部資源環境的強弱,并進行相應的戰略規劃。波特通過對產業內外五種競爭力的比較,探討企業如何獲得、保持競爭優勢。普拉哈拉德(Prahalad)和哈默爾(Hamel)則于1990年提出核心能力理論,力圖從企業內部有形、無形資源中發覺企業動態的、異質化的、價值性的能力,解釋企業如何獲得持續競爭優勢。3.戰略營銷的內涵戰略營銷由戰略和營銷組成。戰略是一種思想,是一種管理,是對戰術的管理,營銷是一種戰術,戰略營銷是對各種營銷戰術的組合運用管理。如何正確合理的布局營銷就需要戰略思想的管理。《孫子兵法》講到“知己知彼,百戰不殆”,正是強調對環境分析的重要價值。1983年,薩伯漢西在其做略營銷進化嘟中較全面地論述了戰略營銷這一命題的起源、特征、實施過程及需要解決的問題。薩伯漢西認為,戰略營銷是從戰略計劃發展而來的,并非取代傳統的營銷管理,而是更強調其在公司戰略決策中的地位。1989年,沃爾任指出戰略營銷的提出是市場營銷管理史上的一次革命。首先,戰略營銷從原來市場營銷管理的著眼點為顧客或產品轉移到企業外部環境。其次,戰略營銷觀念的市場營銷目標從單純的盈利轉向風險承擔者的利益。與傳統的戰術營銷相比,戰略營銷更注重營銷活動的全局統籌性以及長期性,注重經營環境分析和競爭導向,強調營銷組合和要素的整合。因此從戰略的角度對企業的營銷活動進行管理是現代市場營銷的一個重要特征,由此形成了戰略營銷管理(SMM)范式。申飛在《戰略營銷管理初探》談到,“戰略營銷(strategicmarketing)是指企業從戰略的高度,以企業的整體目標和計劃為基礎,為尋求企業的生存和發展,對企業在產業市場領域的競爭做出全局性的長遠規劃,以求獲得長久競爭優勢和可持續發展的營銷理念、方法和流程。”美國戰略營銷專家馬克·E·佩里教授在2021年指出,“戰略營銷就是有確定的目標市場和進行市場定位這兩個核心要素驅動的一個決策過程。”戰略營銷作為一個決策過程,關注環境的復雜多變性,要求企業的最高決策層直接主導企業營銷活動,對企業在產業市場領域的競爭做出全局性的長遠規劃。然而,戰略營銷面臨的信息量更大,信息本身所具有的不確定性和不易識別性,使得決策更具冒險性,這就要求企業對信息的搜集活動不能只局限于企業內部,而應面向未來,注重信息對企業長遠目標的作用。戰略營銷認為競爭優勢來源于顧客的滿意,基于廠商超越競爭對手的顧客滿意程度。戰略營銷以顧客滿意為使命,強調組織各部門行動的協調一致,認為使顧客滿意的關鍵在于使組織的生產、銷售及服務等活動與顧客的需要保持一致。1.3.3基于顧客價值的戰略營銷理論綜述現有文獻對基于顧客價值的戰略營銷的內容體系還沒有一個公認的界定,但是可以一致肯定的是基于顧客價值的戰略營銷是顧客價值論和市場營銷理論共同發展的產物。不管企業如何制定營銷戰略,最終都應回歸到以顧客中心,傳統的以產品為中心的市場營銷觀念在當今競爭形式下是站不住腳的。顧客價值為核心、兼顧競爭與創新的戰略導向成為戰略營銷的明確導向。AMA2021年對市場營銷的重新定義也說明了這一點。AMA2021年對市場營銷作出了如下定義:市場營銷既是一種組織職能,也是為了組織自身及利益相關者的利益而創造、傳播、傳遞客戶價值,管理客戶關系的一系列過程。這一定義強調了營銷的戰略性,表明了戰略營銷的基點,同時明確了戰略營銷的邏輯。下圖1-1表明了基于顧客價值的戰略營銷邏輯。市場營銷基于顧客價值的戰略營銷是以顧客價值為核心的管理過程,以企業與顧客(關系利益人)的接觸點,將選擇客戶價值、提供客戶價值、傳播客戶價值、交付客戶價值四個相互關聯的管理流程有序聯結起來,形成一個開放、有序、循環遞升的營銷管理過程。這一營銷過程,實現了以顧客價值感知推動顧客價值、以顧客價值規劃戰略營銷目標、以戰略營銷目標約束營銷戰術、以戰術營銷活動推進戰略營銷執行、以顧客價值溝通推動顧客價值生成、以顧客價值內化強化顧客價值識別與認同、以顧客價值創造活動外推顧客價值預期活動的整合營銷管理過程。確定并選擇客戶價值確定并選擇客戶價值整合的營銷努力提供價值溝通價值交付價值顧客滿意實現組織目標贏利競爭發展圖1SEQ圖表\*ARABIC\s11基于顧客價值的戰略營銷邏輯基于顧客價值理論和不同市場營銷觀念,學者王晗聯系企業市場營銷活動的實際,從企業與顧客的關系角度提出一種基于顧客價值的市場營銷過程模型,如圖1-2所示。顧客價值感知顧客價值感知顧客價值溝通顧客價值生成顧客價值識別顧客價值內化顧客價值期望顧客價值顧客企業圖1SEQ圖表\*ARABIC\s12基于顧客價值的市場營銷模型上述模型通過顧客價值感知→顧客價值溝通→顧客價值生成→顧客價值內化→顧客價值識別→顧客價值期望等環節,找到了企業與顧客接觸的兩個連接點,真正做到由外向內(從顧客價值感知活動推向企業顧客價值活動),由下向上(從企業戰術營銷活動推向到戰略營銷活動),由后向前(從企業顧客價值溝通活動,前推顧客價值生成活動、顧客價值內化活動和顧客價值識別活動),由內向外(從企業顧客價值活動向外推向顧客價值預期活動),真正實現由“客戶主導一切”(菲利普·科特勒)。基于以上理論和觀點,本文認為基于顧客價值的戰略營銷是企業從顧客價值視角擬定營銷決策,進行以戰略為導向的市場活動的一系列過程。這一過程強調了顧客和戰略思想的重要性以及企業與顧客的利益互動關系,實現企業與顧客的雙贏。1.4研究方法與設計1.4.1研究對象與研究方法研究對象為浙江憶豐科技;研究方法為案例分析法;為了證實本文導出的基于顧客價值的戰略營銷模型,及在企業中戰略運用的可行性,本文結合浙江憶豐科技的案例進行分析驗證。1.4.2研究設計本題通過對戰略營銷和市場營銷的研究,分析戰略營銷和市場營銷的區別以及不足之處,并通過顧客價值,市場營銷及戰略營銷的相關文獻研究,擬從顧客價值視角導出戰略營銷模型(基于顧客價值的戰略營銷模型圖1-3),對導出的模型結合浙江憶豐科技案例進行詮釋加以分析驗證模型并基于模型提出企業實行戰略營銷的策略。價格價格產品渠道促銷顧客價值圖1SEQ圖表\*ARABIC\s13基于顧客價值的戰略營銷模型2基于顧客價值的企業戰略營銷研究2.1浙江憶豐科技簡介浙江憶豐科技(前身為創立于1990年的浙江憶豐電子),是浙中地區唯一一家從事液晶產品研發,設計,生產的高新科技企業,是義烏政府重點扶持的明星企業。公司擁有自營進出口權,下設多家子公司:廣東沃達電子廠、義烏市憶豐數碼科技、義烏市新銳電子、中東迪拜子公司、憶豐意大利、巴基斯坦聯營公司,還有:義烏市眾生醫藥、義烏市益堂大藥房連鎖等。公司設有專門的研發中心、生產基地、國際貿易部、國內貿易部、產品展示中心、物流中心和售后服務中心等。從一個小企業壯大逐漸成長發展為一家集電子科研、生產和銷售為一體的高新技術企業,經過十多年的發展,公司廠區占地面積近百畝,總建筑面積50000平方米、員工600余人、科研隊伍50多人、年生產能力達100萬臺,是國內較大規模的液晶視訊產品專業制造商。公司在廣東東莞和浙江義烏分別建有數萬平方米的液晶產品生產基地,和多條國際先進電子生產線。憶豐科技是一家工貿性質的外向型企業,企業以貿易帶動工業制造,以工業制造帶動貿易,經營特點是以外銷主,內銷為輔。憶豐科技全資構造的中國電子電器交易平臺將成為國際商貿城最大的國內外客商采購,倉儲,海運的一站式采購服務基地。2.2基于顧客價值的戰略營銷模式引入當前經濟形式下,市場競爭的焦點正是如何把握市場需求和顧客需求,這就要求企業要圍繞顧客價值中心區建立顧客關系。顧客需求主要表現在產品的品質,價格的可承受程度,渠道的便利以及讓利的空間。結合營銷4P要素,企業就是要從產品,價格,渠道,促銷四大體系去創造顧客價值。而顧客價值反應要求企業迅速,靈活的對自己的營銷戰略作出調整以適應市場的變化。由此我們引入一個模型如下:價格價格產品渠道促銷顧客價值該模型由產品(Product),價格(Price),渠道(Channel),促銷(Promotion),顧客價值(CustomerValue)五大要素構成基于顧客價值的戰略營銷模型,簡稱4P—CV模型。從模型上可以很直觀的看出顧客價值是該模型的中心要素,企業的一切營銷活動都源于顧客價值,終于顧客價值,顧客價值貫通了整個戰略營銷體系和營銷路線。4P—CV模型有效地整合了4P營銷,顧客價值和戰略管理觀念,將顧客和企業有機的聯系在一起,將企業的目光推向了長遠,并使得營銷組合更具靈活性和多樣性。企業可以根據該模型結合自身情況采取分塊營銷,通過同向的循環連接,模型可以拆分為直角三角形,等腰三角形,和直線以及菱形多個營銷組合。基于該模型,企業從顧客視角實施的每個營銷活動都會創造顧客價值,顧客價值的反饋信息又給企業在營銷戰略的制定上提供了依據。2.3基于顧客價值的企業戰略營銷分析——以浙江憶豐科技為例2.3.1浙江憶豐科技現狀分析浙江憶豐科技在滿足顧客需求上有著自身的優勢和特色。公司設有4000平方米的專業展廳,為供應商免費提供樣品陳列服務,并代為推廣供應商的產品,收集產品需求信息,利用國際商貿城得天獨厚的外貿資源優勢,為供應商發掘并維護采購商。公司擁有強大的產品集成優勢,公司與上千家電子電器類制造商常年建立合作伙伴關系,可以為采購商提供近萬種產品的選擇空間。同時可以根據采購商的需求開發研制新產品,滿足客戶的多元化需求。這就體現了憶豐科技在產品要素上的營銷優勢,從而創造了顧客價值,把握了一切可能的顧客。例如,今年4月初份公司老總從國外帶來一個老客戶在公司下了電子產品外貿大單,但是客戶對公司提出另一種需求,要求訂購大量單人臥床。雖然公司不做家居這一塊,但是顧客基于對企業的信任強烈要求公司為其提供該項產品。公司為滿足顧客的要求利用自身資源迅速對此作出采購反應,經過最終的考核比較,與浙江一家制床企業達成合作關系,成功與該客戶達成近千萬的貿易額。公司的這種產品提供理念使得企業在當前經濟形式下顯得更靈活,更符合市場的需求,更大化得滿足顧客需求,從而創造顧客價值同事為企業帶來回報。公司堅持以顧客需求為出發點,顧客需求什么,就為其生產什么,采購什么,與顧客形成良好的產品互動供求,避免了產品的淘汰和積壓風險。強大的產品集散功能和強大的貿易服務保障功能也是憶豐科技的經營特色。公司與數百家貿易保持常年業務往來,憶豐國際交易平臺為買賣雙方構建直接溝通渠道,產品實現“零差價”銷售,使供應產品進得來,出得快。這就建立了產品,價格,渠道營銷優勢,同時滿足了顧客需求,創造了顧客價值。憶豐科技正式從顧客視角出發,采用“零渠道”,“零差價”的營銷戰略方式,提高了采購商的采購效率和降低了采購價格。憶豐國際依托近二十年的貿易經驗,為買賣雙方提供了全程保姆式的無憂服務:采購商看樣下單,供應商接單生產,剩下的有公司一力承擔。這種服務模式為采購商大大解決了采購風險,提高了貿易效率。同時公司為采購商推薦優質供應商,讓采購商自己獨立與供應商進行溝通談判。這種營銷模式是現代經濟產生的一種新型模式,將來的貿易企業將逐步向服務型企業轉型,經營的產品就是優質的服務與推薦。但是大多企業不肯犧牲差價利潤點,切斷供應商與采購商的聯系,有礙于顧客的產品需求與企業的溝通。公司通過全程跟蹤采購商與供應商的貿易業務,提供第三方驗貨,組貨,代采購,代支付,倉儲,物流,關務等延伸服務,使采購商一站式完成采購。由此可以看出,憶豐科技都是從顧客視角出發,為滿足顧客需求不斷優化自身服務,延伸經營范圍,將創造的顧客價值最終回溯到得企業的利潤增長點。浙江憶豐科技正是站在高度關注顧客價值的基礎上實行戰略營銷,以創造顧客價值作為企業的工作重心。浙江憶豐科技的營銷體系整合了傳統4P營銷和顧客價值理論,驗證了以顧客價值為中心的營銷的可行性。然而,全球經濟形式嚴峻,憶豐科技今年也遭受著巨大的壓力,如何應對當前形勢保住企業優勢,是憶豐科技一直在思考的問題。當前國際經濟形式緊張,在勞動力成本增加,人民幣升值,次貸危機加劇,貿易環境惡化等因素影響下,義烏對外出口貿易也受到了很大的影響,國外采購商對于商品的采購量有所減少,對商品的要求反而更加苛刻,這給義烏企業及商戶的經營業務帶來了巨大影響。由此導致企業業務出口減少,利潤空間縮小,盈利能力減弱,以外貿為主內銷為輔的憶豐科技也難逃避此壓力。今年公司的整體盈利水平下降,公司下設的商貿城門店,主營的小家電經營業績下滑明顯,門市部的液晶電視銷售整體貿易額不大,散客購買居多,大單業務份額有限,貿易價格和貿易總額下降。門店作為企業走向市場走向國際的形象窗口,是企業經濟的根本來源,如果無法提高經營效益將不利于企業的發展。隨著金融危機影響的不斷擴大,并逐步從銷售終端傳導到批發環節,以及原材料價格持續下跌產生消費延期,造成商品成交下滑。因原材料價格不斷下降,相關產品價格也顯現不穩,采購商為盡量減少損失,對所需商品采購處于觀望,采購活動較為謹慎,受其影響,五金類、電子電器類產品走速放緩。為解決公司的流動資金緊張問題,集中資本主營液晶電視產業,公司不得不大幅度減少了收音機的庫存。但是液晶電視還是無法進一步擴大銷售量,收音機的庫存額減少適應不了市場的動態需求,不利于與競爭對手搶占市場。此外,憶豐科技業也不得不面對同行的挑戰,競爭環境加劇,要想獲得競爭優勢就必須在價格和品質,品牌上做好三重工作,這無疑給企業帶來巨大的壓力。市場份額在變小,市場需求量在減少,而競爭形勢加劇必然導致企業的經驗面臨嚴酷的挑戰。而廣東深圳電子電器龍頭區域的企業有有著深厚的企業集群優勢,作為獨處浙江的唯一從事液晶電視制造的憶豐科技要面對各個競爭對手的挑戰,廣東的許多新興電子品牌或者液晶電視產品正在打入義烏市場與憶豐科技搶占市場。而公司沒有對全球金融海嘯作好應戰準備,直至發現問題也沒有良好的解決方案,由此對于危機處理的經驗和手段公司還很薄弱。原本的經營體制適應不了現在的經濟形式,對于國際貿易和電子商務人才的需求有待填補。目前公司領導最高層直接掌握市場的運營和控制,而市場業務人員和總裁之間存在銷售主管和營銷總監的空缺,這很可能導致最高領導層和基層的溝通問題以及對市場的誤差認識。作為公司最高決策者并不能很好的直接的專一的去了解市場,去對市場的變化作出及時有效的營銷方案。公司正面臨著嚴峻的考驗,競爭形勢加劇,顧客需求變化變大,這使得公司很難把握市場的動態變化。2.3.2針對現狀營銷劣勢分析在產品策略上,憶豐科技產品覆蓋面鋪設過廣,公司力求將自己的產品供應范圍涉及到市場上所有的電子電器,耗費大量資金開辦大型電子電器展廳產品。由此帶來的弊端是,分散了大量人力,物力去管理復雜的業務工作,而原本顯優的收音機業務不斷被削弱。例如,公司減少了收音機的庫存,使得收音機業務水平不斷下降。因為庫存的減少滿足不了顧客的快速便捷采購需求,公司就失去了一部分顧客價值。此外一些產品生產關聯度不大,例如古典音響生產線及售后維修需要大量資金投入,但市場需求有限,這是弊多利少的。這就創造了過剩的顧客價值,不利于整體營銷。此外主打的液晶電視款式單一,功能沒有應對市場需求及時更新,這就流失了一部分顧客群體。在價格策略上,收音機訂單價格和液晶電視價格不占任何優勢,很難與競爭者再在同一價格水平上進行競爭。此外,同款液晶電視銷售價格始終無法達到統一,存在較大差別化,導致引起部分顧客不滿。在渠道策略上,公司依靠國際商貿城市場門店和老顧客接攬業務,這使得市場的競爭壓力就會極大影響公司的盈利能力,門店銷售一旦長期出現瓶頸,就危機公司的財務風險。公司的液晶電視還未打入國內知名電器賣場和超市,現在基本上的訂單基本以外銷為主,國內代理還是十分有限。顧客對渠道的要求,便利快速,如果營業網點無法在各個區域展開,就很難滿足來自不同地區的顧客需求。在促銷策略上,公司主打的“CANYE川野”品牌目前只在義烏電視臺有廣告,公司也并未在全國推廣公司品牌。在本地,公司也未進入鄉鎮開展促銷活動來打開本土市場。公司品牌影響力尚不能與其他名牌相抗衡,消費者也很難接受本公司液晶電視品牌。顧客品牌享受也是顧客價值的一部分,如果品牌影響無法達到一定程度,那么就在品牌感受上流失了很大一部分顧客價值。液晶電視的國內營銷之路尚處于開辟初期,對于將來的營銷布局還未形成統一的可運行的戰略方案。公司對于未來的前景發展也不能很好的把握,無法預知公司液晶產品在市場上的承受力度。2.3.3對浙江憶豐科技提出建議和對策基于公司當前的經營體系和現狀,對公司提出如下建議和對策:在產品策略上,整合經營業務,主打液晶電視;在渠道策略上,擴大國內銷售網絡和擴寬服務渠道;在促銷策略上,發揮本土企業優勢,始于足下;在營銷布局上,確立顧客目標市場,定位產品屬性;在戰略規劃上,尋求合作伙伴,共享資源協同發展;規劃品牌發展,建立企業文化。在當前國際市場不佳的狀態下應該試著盡快去搶占國內市場,對于一些經營不佳的業務適當放棄或擱置,集中力量去主打液晶電視產品在國內的拓展推廣。公司應壓縮產品延伸線,強化產品供應能力和供應效率。對于液晶電視產品,要加強產品細分,滿足顧客多樣化需求,創造顧客價值。由于液晶平板在國內市場近兩年才打開,全國銷售網點十分有限,售后服務渠道也很單一,滿足不了顧客的需求。但是首先要做好本土市場的營銷推展工作,加快家電入鄉工作,搶占周邊鄉鎮及農村市場,以義烏為試點,著力點,逐步向全國連鎖發展,采用“以農村包圍城市”思想。這就要求公司在本土市場做好宣傳促銷工作,要讓本地顧客更好了解公司的背景,了解公司產品的屬性。階段性地在本地開展大型促銷活動,讓公司的“CANYE川野”液晶電視品牌深入人心。同時公司要積極開展招商工作,在全國范圍內廣招代理,給予優惠政策。這就解決俄了公司單一的銷售渠道問題。售后服務是全國銷售的阻礙,為解決這一問題公司應該在全國尋求代理售后服務店,指定售后服務網點,完善售后服務網絡。一旦解決了售后服務問題,公司就可以向全國市場大舉進攻,但是要避開一線品牌的市場爭奪。因為現階段公司的液晶品牌還尚未具備與一線品牌競爭的實力,公司所要做的就是避開他們的競爭戰場,尋找市場空缺。公司追求的目標市場就是把握縣級農村市場,盡可能爭取城市市場。公司產品的優勢是“CANYE川野”品牌是中日合資品牌,品牌命名有一定的特色,為將來品牌文化的發展做好了前提準備。此外公司產品品質與其他一線品牌同樣具有競爭力,而且成本的控制也較為合理。公司的劣勢是沒有投入太大的財力和物力去做大品牌推廣工作,但公司高層有意聘請明星為其代言做好品牌文化發展策劃,提高品牌知名度。公司急需尋求一個合作伙伴,對方應該在液晶領域有一定得知名度和影響力,有穩定的銷售渠道和完善銷售網絡。例如與創維集團,海信集團等大型企業合作,以對方的品牌和銷售網絡入股公司股權,公司可以共享對方的資源搶占目標市場,對方可以借助公司的產品完善產品結構細分市場,實現雙贏。公司在近期又成功入圍“家電下鄉”工程,“家電下鄉”工程是深入貫徹落實科學發展觀、積極擴大內需的重要舉措,有利于拉動農村消費、改善民生、落實節能減排與完善農村生產和流通服務體系。為占領更多的家電下鄉份額,公司應努力開發新產品,加大宣傳力度,以“家電下鄉”為出發點,全面展開國內營銷之路。3結論和展望本文通過引入基于顧客價值的戰略營銷模型,結合浙江憶豐科技的案例調查指出了顧客價值和戰略營銷的重要性和應用性。基于顧客價值的企業戰略營銷研究把對顧客的關注提升到了戰略管理的核心地位,提出了以顧客價值和企業戰略以及市場營銷的融合,實現了顧客競爭導向的戰略營銷。浙江憶豐科技是一個新型高科技企業,公司的營銷思想具有時代的進步性,憶豐科技的靈活和新型經營方式是現代企業值得借鑒和學習的。浙江憶豐科技公司也體現了義烏大中型企業的一個問題,沒有一套完善的有管理的營銷體系,使營銷優勢沒有很好發揮出來,這就要求企業應站在戰略的角度去實行營銷,從而更好的適應市場環境的多方面變化。企業努力的方向是提供有競爭力的顧客價值并使顧客滿意最大化,因為創造顧客價值的同時也給企業帶來的新的營銷空間。而戰略思想是打開營銷空間的不可或缺的鑰匙,企業應該根據自身情況實現戰略營銷布置。基于顧客價值的戰略營銷不是能短期實現的,企業要根據環境變化對企業的營銷策略進行系統的,戰略性的思考,全面檢視自身優勢與劣勢,制定一套科學系統的戰略營銷計。然而,由于時間,精力等客觀條件的限制,基于顧客價值的企業戰略營銷研究有待考證和補充,同時模型也有待于進一步完善。今后的研究可以以這些局限作為切入點,借助相關領域的研究成果和更為完善的研究方法及設計爭取有新的突破。參考文獻肖麗,朱姝,肖凌.戰略營銷[M].北京:電子工業出版社.2021;呂巍,周穎.戰略營銷:謀局勝于奪勢[M].北京:機械工業出版社.2021;[3]胡旺盛等.顧客價值與營銷創新[M].合肥:合肥工業大學出版社.2021;[4]張明立,樊華,于秋紅.顧客價值的內涵、特征及類型[J].管理科學,2021(2);[5]王乃靜,杜濤.顧客價值及顧客價值鏈的構建[J].價值工程,2021(4);[6]黃嘉濤,陳春花,陳永清.西方顧客價值概念評述與思考[J].華南理工大學學報,2021(6);[7]申飛.戰略營銷管理初探[J].中外健康文摘,2021(2);[8]楊保軍.戰略營銷管理的范式及理念導向[J].現代企業,2021(7);[9]菲力普·科特勒.營銷管理[M].上海:上海人民出版社.2021;[10]彼得·德魯克.管理:任務、責任、實踐[M].北京:中國社會科學出版社.2021;[11]陳娉婷.西方戰略營銷理論研究檢視[J].理論界,2021(12);[12]馮鵬義.基于顧客價值的戰略營銷模式構建[J].經濟問題,2021(7);[13]陳國榮.基于顧客價值論的營銷心理策略[J].福建商業高等專科學校學報,2021(5);[14]焦利明,常永勝.營銷理論的發展與顧客價值讓渡模式[J].商訊商業經濟文薈,2021(4);[15]張琦.基于顧客需求的戰略管理模式[J].管理觀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AmbrosiadouandMadan

Singh,Adecisionsupportsystemforstrategicplanninginlarge-scalemarketingchannels:Anexampleinthetileindustry.JournalofIntelligentandRoboticSystems,1993,Vol8:79-97.致謝本論文在構思和行文過程中,范軼琳老師在學習上、生活上都給予了我大量的關心與幫助,特別是在我發表的論文及畢業論文的選題、研究方法的指導以及論文的完成上都傾注了大量心血。范老師同時在我工作期間也給予很大的幫助指導。在撰寫論文期間,得到浙江憶豐科技協助作研究調查。本人謹致以衷心謝意。

引力波的實驗探測給我們的啟示摘要:引力理論的發展經歷了數百年,從牛頓到愛因斯坦,從萬有引力定律到廣義相對論。在這過程中,科學家們引力波的預言質疑不休、爭論不止。而引力波的實驗探測無疑證明了一切。引力波的發現,彌補了愛因斯坦的廣義相對論的漏洞,也確定了他的理論的正確。這是人類史上出現的又一契機,它將為人類社會帶來重大變革。“破五”是中國傳統迎財神的日子。2016年的這一天,卻一個讓全世界物理學界沸騰的日子,甚至許多的物理學家為之痛哭流涕——被預言已經百年的引力波,終于被探測到了。引力是什么?在今天人們所知道的物質的四種基本相互作用中,引力作用為最弱。四種相互作用按作用強度比例順序是:強相互作用(1),電磁相互作用(10),弱相互作用(10),引力相互作用(10)。因此,在研究基本粒子的運動時,引力一般略去不計。但在天文學領域內,由于涉及的對象的質量極其巨大,引力就成為不僅支配著天體的運動,而且往往是天體的結構和演化的決定因素。引力并不是一種所謂的“力”,而是一種屬性。牛頓在1687年出版的《自然哲學的數學原理》一書中首次提出萬有引力定律,基于此,他結識了彗星的運動軌道和地球上的潮汐現象,并根據萬有引力定律成功地預言并發現了海王星。萬有引力定律出現后,才正式把研究天體的運動建立在力學理論的基礎上,從而創立了天體力學。簡單的說,質量越大的東西產生的引力越大,地球的質量產生的引力足夠把地球上的東西全部抓牢。1905年,愛因斯坦提出狹義相對論,突破了絕對時間和絕對空間的概念,否定了瞬時超距作用,從根本上動搖了建立在這些舊觀念基礎上的牛頓引力理論。經過十年的探索后,愛因斯坦于1915年提出了迄今為止最成功的近代引力理論——廣義相對論。廣義相對論中,引力被歸咎于時空的彎曲。這種彎曲是由物質造成的,物質的質量越大,所形成的扭曲也就越嚴重。但是這種彎曲,對于人類來說根本感知不到,一是因為人類伴隨這種彎曲一起彎曲了,而是由于這種彎曲太微小。大質量物體發生的扭曲引起了震動,而這種震動,就是引力波。科學家們通過探測這種時空震蕩,來證實引力波的存在。早在1916年,愛因斯坦在廣義相對論中就預言了引力波的存在。而科學家們普遍認為,這次LIGO這一發現是愛因斯坦相對論實驗驗證中最后一塊缺失的“拼圖”,證實了愛因斯坦廣義相對論的正確性,彌補了愛因斯坦的廣義相對論的漏洞,驗證了已故科學家愛因斯坦的預言。探測的儀器叫做邁克爾遜干涉儀,或是LIGO。LIGO的“兩條腿”都有4千米長,最近的一次升級就花去了幾十億美元。LIGO的原理是什么?簡單來說是利用光速不變,在同樣的直線路程里測試耗時,而通過時間的偏差(盡最大可能排除誤差,也是耗資巨大的原因)來判定空間確實存在震動。這樣的實驗設置基于愛因斯坦的假設:光速不變,是因為以光的視角看,它沿途經過的空間發生了折疊伸縮。可能的引力波探測源包括致密雙星系統(白矮星,中子星和黑洞)。在2016年2月11日,LIGO科學合作組織和Virgo合作團隊宣布他們已經利用高級LIGO探測器,首次探測到了來自于雙黑洞合并的引力波信號。在過去的數十年里,許多物理學家和天文學家為證明引力波的存在進行了大量研究。其中,泰勒和赫爾斯由于第一次得到引力波存在的間接證據榮獲1993年諾貝爾物理學獎。到目前為止,類似的雙中子星系統已經發現了近十個,但是雙黑洞系統卻是首次。在實驗方面,第一個對直接探測引力波作偉大嘗試的人是韋伯。雖然他的共振棒探測器最后沒能找到引力波,但是韋伯開創了引力波實驗科學的先河,為如今的碩果打下了基礎。因為在地面上很容易受到干擾,所以物理學家們也在向太空進軍。歐洲的空間引力波項目eLISA(演化激光干涉空間天線)。eLISA將由三個相同的探測器構成為一個邊長為五百萬公里的等邊三角形,同樣使用激光干涉法來探測引力波。此項目已經歐洲空間局通過批準,正式立項,目前處于設計階段,計劃于2034年發射運行。作為先導項目,兩顆測試衛星已經于2015年12月3日發射成功,目前正在調試之中。中國的科研人員,在積極參與目前的國際合作之外之外,也在籌建自己的引力波探測項目。引力波的實驗探測引起了世界范圍的轟動,這些探測極其不易,宇宙中發生爆炸性的大事件時產生的引力波,才相對容易探測到,例如黑洞合并、星系合并、超新星爆炸等。100年前,愛因斯坦在預言引力波存在時就曾說:“這些數值是如此微小,她們不會對任何的東西產生顯著的作用,沒人能夠去測量它們。”蔡一夫給出解釋:“時間發生得越早,距離越遠,越會在宇宙中傳播期間被紅移。紅移指的是由于宇宙本身的膨脹將所有的波動的波長拉直拉平,這樣其波動性就難以被探測到。例如,這次LIGO探測到的引力波,是13億年以前兩個大約30個太陽質量的黑洞并合所產生的引力波,振幅之小,是在原子核尺寸的千分之一的尺度。能探測到真的是非常不容易,LIGO實驗組的科學家們也是在幾十年里經歷多次挫折,不斷調整方案,改進儀器,才最終探測到的。”所以它的成功探測也標志著在這個領域人類的技術進步到了前所未有的水平。而它所具有的里程碑意義不止在科學情感上,更在于能夠打開人類的一個新的世界——每個人都對它滿懷期待。如果電磁波探測是人類的眼睛,那么人類又多了一雙聆聽外界的耳朵。馬克斯·普朗克引力物理研究所說:“在《星際穿越》和《三體》中,都不約而同地將引力波選為了未來科技發達的人類的通訊手段,這也許只能是美好的幻想,但對于天文研究而言,引力波的確開啟了一扇新的窗口。吹進來的第一縷清風,就帶來了一個重大的信息:極重的恒星級雙黑洞系統存在并可以在足夠短的時間(10億年)內并合。這是讓我們始料未及的。誰能知道在將來的更多的探測中,LIGO和一眾引力波探測器能帶給我們什么樣的驚喜呢?”引力波有兩個非常重要而且比較獨特的性質。第一:不需要任何的物質存在于引力波源周圍。這時就不會有電磁輻射產生。第二:引力波能夠幾乎不受阻擋的穿過行進途中的天體。比如,來自于遙遠恒星的光會被星際介質所遮擋,引力波能夠不受阻礙的穿過。對于天文學家來說,這兩個特征允許引力波攜帶有更多的之前從未被觀測過的天文現象信息,而每一個電磁波譜的打開,都會為我們帶來前所未有的發現。天文學家們同樣期望引力波也是如此。而引力波本身的性質也可能對基礎物理學產生巨大的影響。另外,引力波蘊含的,很可能是宇宙誕生的畫面。我們從小都被告知一個最著名的猜想——宇宙是在一場爆炸中誕生的。這意味著,在時空的開始,宇宙又一次最為劇烈的震動。引力波就能讓我們還原這個震動——它是否存在?有多大規模?不僅如此,引力波還能傳遞信息——我們看不到的宇宙空間在發生什么?據科學家解釋,這次的引力波就是在遙遠的距離上巨大的黑洞變化引起的。而這一結果也證明了黑洞真實存在——至少是廣義相對論預測的由純凈、真空、扭曲時空組成的完美圓形物體。并且,引力波傳遞的信息可以讓科學家更精確地估計宇宙膨脹的速度。總而言之,一個新的重大科學發現,總會給人類社會帶來無法預估的發展。18世紀面熟電磁波的麥克斯韋理論確認的時候,也沒人知道會給人類帶來什么,但是現在不管是電視機還是移動電話,都與電磁現象有關。引力波的發現類似當年的發現X光一樣,是一種工具。有了這個工具,我們可以利用引力波的觀察,去觀察遙遠的宇宙的現象。發現HYPERLINK"/s?wd=%E6%9A%97%E7%89%A9%E8%B4%A8&tn=44039180_cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1dWmy

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