一切都來得那么突然。網絡股的大受吹捧，公司的概念炒做，注意力經濟聲音的不絕于耳，“IT分銷商即將不復存在”的說法一度占據了輿論的上風，所有這一切似乎還都是發生在昨天的事情；轉眼間，“眼球”們就轉移了視線，“風向標”也都改變了方向，于是資本開始倒戈，公司紛紛宣布破產，世界頂尖級的IT公司也發出贏利預警，大規模的裁員，IT的冬天到了。一切都認證了古人的說法，“樂極生悲”。令人感到有意思的是，2001年的IT媒體，在見證了互聯網的大起大落、大喜大悲之后，又不約而同地將目光再次投向了分銷商、投向了渠道。在外界看來，神州數碼擁有遍布全國的4000家經銷商，成為中國本土最強大的專業分銷“正規軍”。多少有些神秘的色彩，尤其在儀科匯光不發一言轟然倒塌之后，神州數碼的經營就更具有了誘人的光彩。巧合的是，這個時候，恰好是分銷商（DISTRIBUTOR）的概念在中國誕生10年的時候。這個概念誕生在神州數碼的前身。十幾年的時間里，他們用自己的方式，闡釋了來自西方的最先進的分銷和渠道經營理念，又糅合了本土化的特色和中國國情，創造出獨特的“運做驅動”、“機場理論”、“四贏理念”、“立命與立身”等等，一套樸素卻行之有效、富有戰斗力的分銷理念和文化，因而神州數碼才一直走在這個領域的最前沿。從神州數碼的渠道發展經歷可以折射出中國IT的波瀾壯闊的渠道歷程。神州數碼的分銷歷史，就是一部中國IT分銷業的歷史。我們這樣做分銷崢嶸歲月三步曲1992年4月，聯想CAD事業部在國內率先將銷售渠道改為代理制，并在北京西郊賓館召開了第一次代理會，就是此次代理會，確定了神州數碼的發展方向----做一個分銷型的企業。當時在座的誰也沒有想到，十年之后，他會成長為一個業界一流的的分銷領袖。在經歷了十多年的歷史積累，回顧我們走過的日子，基本上可以劃分為三個階段，也就是說中國的分銷商也經歷了這樣的三個發展階段：第一階段（1997年以前），游擊隊階段。這個階段最主要的特點，是游擊習氣，還沒有清晰的分銷商概念，更多的是批發商或者中間商的概念，什么賺錢就賣什么，也不分渠道和直接用戶，沒有現代化的裝備，生存是第一要素，這是一個原始積累的階段。渠道的探索和運做規律在這個階段得到了實踐；第二階段（1997—2000），正規軍階段。這個階段最主要的特點是規模化。分銷商終于在IT業內取得了合法的名份，成為價值鏈中的一個固定環節。產品線的擴充、規模的擴張、渠道的鋪建、區域市場的成熟，都得益于這個階段的成長，分銷的概念和渠道模式逐漸成型，分銷的理念和各種市場運做的特點在這一舞臺展露無遺，并且分銷的管理成為企業發展的必須要過的一個門檻；第三階段（2000—現在），特種部隊階段。這個階段最主要的特點，是專業化服務。應用電子商務工具，改造傳統的分銷模式，成為這一階段分銷企業的典型特征。提升分銷商在供應鏈中的地位，強化從定單到配送的一攬子專業化服務，煉好內功，已經成為分銷商們競爭的核心。這個階段，將是分銷商分化重組的階段，專業分銷商將會創立分銷行業的新標準，成為供應鏈管理型企業。歷史的昨天歷歷在幕，這其中，有多少故事發生，有多少驚濤駭浪要過，市場的決戰和淘汰賽就是這樣不知不覺地在我們周圍進行著。翻開日歷，讓我們一起去聆聽分銷的足音：理念先行指導實踐今天，當外界提起神州數碼時，很多人仍然把他當成是一家分銷型的企業，盡管我們有了自己的網絡產品品牌“神州數碼Dlink”，有了中國國內領先的系統集成業務，但是我們仍然接受著別人的“分銷王”的桂冠的單一理解。不因別的，只是因為太多的活動、太多的事件已把我們與分銷的位置緊緊聯系在了一起。許多在業界流傳已久的經營理念、管理理念都來自于神州數碼，這些理念是神州數碼在渠道的發展過程中對市場運做的理解和升華。1997年，業界許多人士都記得那句著名的論斷“產品是立命之本，渠道是立身之本”這是5月9日在原聯想科技杭州召開的公司戰略研討會上郭為首次提出的。在這個原則的指導下，97年經營產品17種，涉及以主機和外設為主的領域，98年順應大勢需求增加網絡產品分銷的比重，增加了CISCO、SUN等高端產品，同時收口了蘋果電腦、AST電腦、BAY網絡產品等不適宜公司經營的產品，經過科學的、理性的分析市場，直至2001年發展到含概通信、網絡、通用信息等業務領域、20多家合作廠商的近千種產品。廢在豐擠富次產品已建設命的同頁時，糊公司鼻更加昂注證重渠毀道的助培養床和建垮設。燭在分壓公司蠅成為振渠道漠建設香的瓶齡頸之曲時，羞神州辰數碼薦義無煉返顧糟地實趟施了釋分公耐司轉夫平臺顫戰略唯，使湊銷售緊額得蠟到疫20革0%普的增而長；取為整季頓渠府道，豐我們防和廠垂商一拳起堅檢持推滑進泉4口TO安3懷的渠靈道發刑展策壤略；刮為增聾強渠耍道伙技伴的鄰盈利診能力君，我謊們倡武導應叫用科犧技，鍬推廣夸渠道炭復合皺化鮮，增頸強對興渠道悲的技燥術培塵訓和之支持熄，加蔑強高粗附加體值的縣渠道扣建設投；為板使渠葉道適拍應互浸聯網癢時代淚的年發展彼，我翅們開擁通考E-詠BR恢ID岡GE奪，實間施腫E題-P歸AR射TN花ER前計劃稈。在倡與渠欺道共獵贏思散想的摸指導屢下，喂我們破由視98悅年良40到0坑家代痰理商紙增加代到絞20禿01乒年沃30柔00波家核塔心代睡理。輩可以殖說：緒作為憲分銷緣商，容沒有朝渠道急，我接們將局一無走所有遵。送“作四贏更的理滋念儉”吹是神僑州數稼碼公榨司對糾分銷野乃至傻整個繼企業宮發展殺的又評一大速貢獻朋。調在撐98稼年聯襯想科棵技第退一胞次全支國代役理商騾大會五上，暴總裁嫂郭為殃提出霸了四毯贏的并發展此策略宏—孟即我狠們在端進行早經營藍的時膠候，裹必須已保證追我們沖的最譽終用咬戶、慰代理魂商、靜供應棵商和經自身垮四方污面利吉益的辣體現來。經旬過一悲年的看歸納扣總結濾，在協99姓年代禮理商酷大會鍬上，拌對四價贏的癢理念續進行茫了更命進一券步的啊闡述福--咬--梁-防“尺做最紹負責吊任的擺IT磨信息韻技術讓產品象、應必用方輕案和蕩服務伏的供條應商股”購“注產品緊是立綢命之接本，煩渠道為是立京身之功本仿”君和包“穿四贏害的理返念收”慈是神找州數吊碼公輕司在攀多年回的摸病索中惱提煉騾出來數的最予具價攏值的奏思想臟精髓土。在凝漫長部的企筒業成家長之搞路，態他總你是在含不斷奸地指澤導和罷推進獸著公豐司的褲業務許向縱錘深挺攝進。茂把餅學作大黑，引辟導市械場摸如果勇說企零業的暮經營接理念素是指踐導聯礦想科驕技不尿斷提棉升和芳不斷賽進步產的靈運魂的治話，位那么片由聯絞想科慨技倡域導的突市場龜理念于則是辱指導吃公司販在不訂斷變勾化的撕新形犧勢下礎取得爸一個陸又一郵個勝藏利的雅制勝齒法寶狡。逢從棕9棒7看“蠻移動貢科技景”護到拋98陽“路網絡該科技泡”看到植9耽9傲“舌應用私科技四”巴，這培三條黃主線甜是聯壓想科娛技市威場活跑動的每主題蛇，這念三個縱市場鋤理念丟的提帖出目撲標非欺常明征確：失刺激豎需求超、創撿造市鞏場、幟首先居把餅敗做大奧，然巷后與廢合作腦伙伴柴一起議分享棵這塊畏做大辜的餅顫。愁９７其年啦聯想案科技近提出陰了咽“佳移動主科技覆，聯戀想９俊７參”伴。通叼過輻受射全提國的散巡展唇講座訴，讓淹更多監的人述了解凈筆洲記本仁的應閑用魅鑼力。頸９８泉年，橋聯想僚科技醬推出土了三臺項措眼施、森四個差建議殺、五忙條保皂證皇，從羊各個約層面貌保證線用戶椒的權誠利。駛五月火份，塞“豪聯想站東芝絮奏響圍９８虧”中大型缸主題湯報告駐及演肢示會混，及睡“判聯想陽筆記絕本電腐腦拆找裝大域會亭”玻的市陵場活蛇動，村使人吐們更贏深入曬地了侄解到催他的斜方便哄快捷諒的應拿用。圖這些姓活動跪使得賣東芝信筆記鏟本的億銷量菜連年鄙翻番斯，９兄６年鬧銷量服翻了閘三倍原，一良躍成魚為國捆內第摸一的候品牌放；９禍７年忽銷售桌的市毅場份隨額達校到３礙０％爛，是痰排名淹后面頁三個晝公司良加起炒來市轉場份梨額的瞞總和吳。競９８鄰年近，隨逗著以第“旦三金念”米工程幟為龍弱頭的標國家董各項道重點域網絡尿工程貪的相艘繼啟溜動，咬中國鼠的網斯絡籌市場殘出現宅了前辜所未鼠有的斜繁榮另。出納于對周國內僵市場售的理艦解和秀把握睬，９塘８年愧市場王策略潮確定欠為帆“謹網絡工科技謎，聯詳想９耗８談”比。該累計劃勁分為縫二個愚階段暈――急―秩大型彎巡展場階段匯和網缺絡產掠品技機術推派廣階仗段。腫大型掙巡展翼現場蚊采用籍了聯襯想科吳技代陽理的鍬服務農器、傘網絡畜產品輔、各地種電支腦及完外設佛產品粥共計孤１０許０余賀臺，胡總投戶入５扒００蠶多萬住元。過椐統矛計，懷四站桿參加椅人數植有３驅００躬０多嚷人，庭現場璃氣氛錫相當躲熱烈暢。壓同時耽在全古國多蔥個大嫁中城長市舉緣辦的Ci傍sc置o功大學特、卡Su德n皂風暴崇培訓盟、產仔品展努示會唇、技敵術研請討會嗽以及鄙各種秒專業俱技術筍培訓幣，使裹得草“銅聯想稍網絡濁”燭的理貿念越托來越憶為廣噸大用受戶和把經銷瓣商所氏了解例和認桑同。注“琴網敲絡科伏技，酒聯想委９８族”播同樣桐帶來停了巨領大成沾功。筍聯想扣科技擠的漏Ci記sc掃o姥分銷浸業務晨、雕Su純n把分銷田業務鉗、諷Dl疑in們k澆分銷礦業務帽的快銀速成圈長，挽自制許品牌姨調制留解調渣器的添全線嗽問世捐，聯說想網勤絡聯碼盟的使適時宋推出酷，種爐種跡玻象都累在表禍明，饒聯想震網絡供已完藏成了影起跑骨階段輩，進峽入了召起跳寬的階親段。振99既年聯絲想科懷技提掀出并彩推動啞了壟“莊應用潑科技唯”步活動害。銅應用謝科技定活動反的核振心思語想是災面向賺用戶瞎、倡舒導應諷用，劣把市撤場做臭大，占同時妨細分印市場藥，整漁合渠透道，閥建立略新的宇經營徹模式霧。扶９９咱年品的市筆場活送動為默合作沈伙伴丸提供離了近售百個未不同腐的應巷用方點案興，如伙基于隊網絡擱類產井品的夏mo爆de奮m緞家庭猾應用露方案丈和辦猴公辦販公應象用方譽案、序IS歡DN嚴應用裂方案皺、分瘦支辦耕公、霉遠程刃訪問抹等網衰絡應熊用方妄案；盼基于帥筆記之本電朵腦的鉆移動母辦公豪一系夜列應顛用方烈案等豪等。閘99新年的曠“初應用反科技播”溉的大躬型活財動，尸再一舟次把植所有寇產品紅的促選銷活菌動推魚向了常高潮蠟。諸從傳“盟移動虛科技利”纏到臟“掘網絡膏科技能”鐘再到蒼“協應用別科技油”桐，這今三大章市場葉理念停的提序出實捧質上呆是聯未想科帽技引犯爆市稀場、釀做大悶市場控的實春力的靠凸現匪，他電促使腦聯想傻科技右完成匠了在知分銷奔領域貪的積蟻累和緩快速北擴張笛，而身迎來繞了穩夾步發補展的枕大好自時機淘。城分公招司轉伙平臺綠提到裙渠道游的建趁設和調管理舞，就屯不能總不提栽分公降司轉效平臺京這一母重大己事件生。安分公市司轉窗平臺粱，是沒聯想斃進行密渠道頸改革盼上的或又一橫大臺往階。雖是聯缸想科丘技花臟大血皂本打案通平收臺，企實施港“澇全國要一盤磚棋招”依操作憶的必界由之綱路。腎19筋96古年嗚聯想檢銷售嗓公司船成立灑，主房要有叢三大扒拳頭溉產品楊：東汗芝筆款記本偷、激恒光打部印機枝和蘋冰果，籠銷售出公司縣在畫當地蹦注冊嘴，成煌為利闖潤中斧心，廟在形最式上勵同經射銷商檢處于所同一集競爭低水平偽，與求總部醋完全很是買腿賣關通系坡，十醉八家獻分公色司的刷成立茄與發流展為輸聯想爐在全行國各越地有賢渠道麻滲透皺作過蘋一定怪的貢鮮獻。焰但是蒼，隨刷著他業務肅量的鄉不斷票擴大瀉，分氧公司冬逐漸憑成為沿“公管理皇成本凳高的世怪胎屬”跪（郭展為語淚），謹并且獵在沸資金銷調配鉤、市攻場信兵息溝拍通等它方面燥與總榴公司準產生埋了大冶的沖榮突，挪在這稿種情疤況下纖，艦97含年葉5先月召漸開的咸杭州固大會俯一致屈決定失：分柿公司船轉平既臺的遵體制蹈，以拒上海弟為平預臺進念行試積點，般全面閱向各毅地推看進。型分公甩司絡轉平柔臺的壇重大補變革幼取得鑄了巨流大成雨功，芝改革蠟之后食，渠蘿道模隸式發復生了靜變化蛋。原昂來銷導售業伍績是維北首京平艙臺占頭70低%夜，外味地平填臺占凡30胡%毅，切但成家功轉秘型后拼，外示地分止公司河所占切比例丑擴張隱至姓70肚%斷，北床京平習臺僅欄占緣30磨%雪，真傘正實惠現了歪全國那一盤文棋的宮心愿般，為礎以后值的撥ER沖P耕管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