供應鏈管理第四章合作伙伴選擇第一頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期六一、合作伙伴關系的定義供應鏈合作關系是供應商與制造商之間、制造商與銷售商之間在一定時期內的共享信息、共擔風險、共同獲利的協作關系。這樣的戰略合作關系在集成化供應鏈管理環境下，形成于供應鏈中特定的目標和企業之間。之所以會形成這種關系，是由于供應鏈上的企業可以通過相互合作以：降低供應鏈總成本、降低總庫存水平、加強信息共享、使運作一貫性產生整個供應鏈的競爭優勢，最終實現供應鏈節點企業總體業績的改善和提高。第二頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期六二、制造商與供應商的合作關系應著眼于哪幾方面？1、讓供應商了解企業的生產程序和生產能力，使供應商能夠清楚地知道企業需要產品或原材料的期限、質量和數量。2、供應商提供自己的經營計劃、經營策略及其相應的措施，使供應商明確企業的希望，以使自己能夠隨時達到企業要求的目標。3、企業與供應商要明確雙方的責任，并各自向對方負責，使雙方明確共同的利益所在，并為此而團結一致，以達到雙贏的目的。

供應鏈合作關系發展的主要特征是從產品/物流為核心轉向集成合作為核心。第三頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期六三、供應鏈合作伙伴關系的產生高中低1960－701970－801990以后傳統企業關系物流關系合作伙伴關系技術和管理創新制造創新戰略協作第四頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期六四、基于戰略合作伙伴關系的企業集成模式

在基于戰略合作伙伴關系的企業集成模式下，企業在宏觀、中觀和微觀上都實現相互作用的集成。宏觀層面上主要是實現企業之間的資源優化配置、企業合作以及委托實現，而在中觀層面上主要在一定的信息技術的支持和聯合開發的基礎上實現信息的共享，微觀層面上則是實現同步化、集成化的生產計劃與控制，并實現后勤保障和服務協作等業務職能。第五頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期六同步作業、后勤保障、服務協作信息共享、技術支持、聯合開發資源配置、委托機制、合作對策研究Intrent/EDIMRPⅡ/ERP戰略合作伙伴關系的企業集成模式第六頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期六五、戰略合作伙伴關系中的質量保證質量工作緣于顧客需求，終結于顧客滿意。此時企業不僅僅要關注產品的質量，而且要關心廣告、服務、原材料供應、銷售和售后服務等活動的質量。也就是過程質量管理，最終實現基于“雙零”（零庫存、零缺陷）的精細供應鏈。供應商的選擇案例！第七頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期六六、戰略合作伙伴企業模型中的信息與知識集成化的供應鏈，其競爭優勢不是緣于企業成為價值鏈的一部分，而是實現了知識的優化重組，達到強強聯合。通過信息共享，企業把精力用于最具有創新力的活動。為此，我們必須重視知識主管和信息主管在企業中的作用。第八頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期六CEOCKOCIOINTERNET/EDI宏觀戰略決策評價技術潛力評價合作者專長確定知識來源等信息系統建設電子商務與合作者的信息共享、培訓信息反饋知識主管和信息主管在企業中的作用第九頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期六七、合作協調的供應鏈關系的重要性供應商廠商批發商零售商物流企業物流企業物流企業信息公開在庫風險分擔在庫自動補充年銷售保證產品共同開發信息公開在庫風險分擔在庫自動補充年銷售保證信息公開年購入量保證產品共同開發信息公開大宗訂單的事前聯絡輸送量的平均化年運輸量的保證定點超越計劃的協調第十頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期六帶給制造商/買主的利益帶給供應商/賣主的利益帶給雙方的利益降低采購和交易成本保證有穩定的市場需求改善相互之間的交流數量折扣\有競爭力的價格對客戶需求有更好的理解實現共同的期望和目標提高產品質量提高管理和運作質量共擔風險和共享利益改善時間管理提高零部件生產質量共同參與產品和工藝開發交貨提前期的縮短降低生產成本減少外在因素的影響及風險提高面向工藝的企業規劃提高對交貨期變化的反應速度和柔性降低投機思想和投機率更好的產品設計和對產品變化更快的反應速度獲得比非戰略合作關系的供應商更高的利潤增強矛盾沖突解決能力強化數據信息的獲取和管理控制增加了生產計劃的穩定性和可控能力訂單\生產\運輸上實現規模效益,運輸成本得以降低減低庫存水平

減少管理成本可靠性的提高

提高資產利用率利益角度第十一頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期六八、合作關系中存在的問題1、缺乏主動出擊市場的動力和積極性。實際調查表明，企業外部資源利用低，企業與供應商的合作還沒有形成戰略伙伴關系。2、許多企業雖然有很一定的市場競爭能力，但是在與其他企業進行合作方式上，“以我為主”的山頭主義思想盛行，沒有進行科學的協商決策和合作對策研究，缺乏市場競爭的科學意識。3、國有企業特殊的委托--代理模式。委托代理的“激勵成本”（incentivecost）遠大于市場自由競爭的激勵成本，代理問題中的“敗德行為”相當嚴重。4、企業合作關系中短期行為普遍存在。5、由于“棘輪效應”的存在，企業在合作競爭中的積極性和主動性不高。6、企業與企業之間信息傳遞工具落后。第十二頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期六供應商作為伙伴和作為對手的對比考慮因素伙伴對手供應商數量一個或幾個許多，使它們互相爭斗關系維持時間長期短暫低價格適度重要主要考慮因素可靠性高可能不高公開程度高低質量確保供應源，供應商認證買方觀點業務量大也許小，供應商多位置由于生產周期與服務而靠近非常分散柔性比較高比較低第十三頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期六九、合作伙伴評價、選擇的影響因素優勢能力組織管理能力設計能力創新能力生產能力營銷能力服務能力研究開發能力信任度合同履約用戶信譽度信用度價值觀差異上下游伙伴滿意度第十四頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期六（續前）投入強度技術設備投入強度資金投入強度知識資源投入強度人力資源投入強度參與合作動機協作能力支持環境有效性資源動態調配和作業流程的重組能力適應網上合作的管理協調機制第十五頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期六十、合作伙伴選擇與評價1:分析市場競爭環境（需求、必要性）比較新舊合作伙伴2:建立合作伙伴選擇目標3:建立合作伙伴評價標準4:成立評價小組反饋5:合作伙伴參與6:評價合作伙伴7:實施供應鏈合作關系修改評價標準反饋選擇工具技術第十六頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期六合作伙伴分類矩陣有影響力的合作伙伴戰略性合作伙伴普通合作伙伴競爭性/技術性合作伙伴增值率高低

低高競爭力第十七頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期六十一、合作伙伴的選擇方法1）直觀判斷法：通過直觀傾聽或直接由采購人員憑經驗做出判斷，主觀性強，非主要原材料的合作伙伴。

2）招標法：采購量大，競爭激烈的情況下采用可以選擇最有利的合作伙伴。

3）協商選擇法：企業的眾多供貨對象中，選出幾個條件比較有利的分別進行協商，然后確定。

第十八頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期六4）采購成本比較法：在質量和交貨期都滿足前提下，主要考慮成本，這里成本是指總成本。5）ABC成本法：6）層次分析法7）合作伙伴選擇的神經網絡算法第十九頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期六“之”字圖評價選擇法序評價評價指數號因素低123456789高1進貨時間短2進貨期回復3時間指定4斷貨事先通知5多品種少量配送6次品減少7無損壞配送8多頻道配送9配送時間帶的安排A企業B企業第二十頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期六委托代理關系委托代理是指一個人或一些人(委托人)委托其他人(代理人)根據委托人利益從事某些活動，并相應授予代理人某些決策權的契約關系(詹森Jensen和麥克林Meckling，1976)。委托代理關系是一種契約關系，在這一契約中能主動設計契約形式的當事人稱為委托人，而被動地接受契約形式的當事人稱為代理人。委托代理關系是經濟生活中一個普遍現象，股東和經理之間的關系是最為典型的委托代理關系第二十一頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期六代理問題之代理風險代理風險指代理人背離委托人利益的可能性。產生委托代理風險的原因有三：一是利益的不對稱；二是信息不對稱；三是契約的不完備。委托代理風險的表現形式有二：一是逆向選擇；二是道德風險。于是，在委托人和代理人之間就存在非協作、非效率的損失，即產生了委托代理成本。第二十二頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期六代理問