銷售經理》第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責（上)德魯克在《管理：任務、責任和實踐》一書中指出，企業的兩項基本職能就是：市場銷售和創新，只有市場銷售和創新才產生出經濟成果，其余一切都是“成本”。由此可見銷售工作在企業整個企業中的重要性。學習完本章，你應該了解以下內容：１．銷售部門的主要工作。２．銷售經理的主要工作內容。３．銷售管理的基本職能。４．銷售經理的角色。銷售部門的職能銷售部門是企業的龍頭，是企業最直接的效益實現者，在企業中具有舉足輕重的地位。銷售工作的成功與否直接決定企業的成敗。企業的各項工作最終是以市場為檢驗標準。銷售是實現企業目標至關重要的一環。那么銷售部門是干什么的呢？銷售經理應該做些什么工作？這是作為一名職業銷售經理首先應了解的問題。本章主要介紹了銷售部門在企業組織中的作用和職能、銷售部門與相關部門之間的關系，以及作為銷售部門的負責人，銷售經理應履行的職責。杠屑1．聲銷售隨部門駱在整萬個營鼠銷過展程中穩的作理用雞練銷售抓是營柔銷管仿理的篩重要抬組成辦部分爐，是桃連接自企業存與市占場的僑橋梁湯。秀輛在現前在營竟銷組輔織中牌，通更常有徒二大桶職能描部門狼：一萌為銷添售部甚，二溝為市環場部電。其毫中銷胖售部揀在營扯銷組判織中吉的作艘用主次要是猾：勾·奔銷售礙部門霧直接女與市股場和汁消費敞者相爸聯系衣，它蓮可以堅為市略場分扣析及細定位鄭提供駛依據掏。型·挺銷售圾部門矩通過異一系殊列的蒸銷售咱活動妄可以病配合抹營銷暴策略訴組合編。爐·桑通過授銷售暢成果槽檢驗圖營銷賊規劃紗，與恐其他慨營銷驅管理絕部門雹擬定乏競爭賊性營稻銷策遲略，禮制定簡新的煉營銷太規劃誕。共躍銷售反是企跪業活砌動的秧中心貢，銷竹售部終是企逐業奉“論沖在采最前糾沿的增戰士醬”咳，在乖瞬息劍萬變朝的市土場上選，銷盛售是些連接傻企業仔與顧任客之彩間的尸紐帶績，不隆斷地越進行恨著創普造性螺的工孩作，謹為企賣業帶苦來利謊潤，叫并不聽斷地里滿足白顧客僅的各隱種需壁要。卸銷售呼部門掀在公味司整漏體營認銷工付作中介承擔邊的核作心工鞋作是均銷售掌和服牧務。局諒轎2．決銷售懷部門既的職走能吵·妙進行郵市場寇一線忽信息菜收集督、市腥場調撥研工槳作向·蕩提報頃年度拼銷售督預測恩給營夕銷副墓總；稿湯·攻制定蘇年度廈銷售販計劃覆，進忍行目夕標分翁解，誘并執狹行實幕施；披追·敗管理撇、督疊導營描銷中戲心正健常工者作運選作，雁正常環業務扭運作微；擴·鵝設立希、管已理、游監督羽區域超分支禿機構寧正常切運作也；平·柿營銷脹網絡放的開念拓與藍合理住布局辜；問·眠建立橡各級料客戶躺資料曾檔案五，保題持與?？蛻羯蛑g硬的雙慰向溝摟通；比徑·歷合理馬進行議銷售鼠部預卵算控攀制；場游·挪研究良把握喉銷售醫員的磚需求蘆，充千分調安動其怕積極健性；朵俯·勾制定丈業務壯人員筑行動多計劃傲，并園予以乏檢查猜控制直；澇·今配合垮本系床統內獄相關尼部門概作好列推廣緊促銷美活動勤；顧·統預測欲渠道石危機處，呈側報并轉處理暈；友·撐檢查府渠道緩阻礙綢，呈盾報并腎處理傷；完·共按推監廣計他劃的瀉要求扇進行怒貨物虧陳列動、宣佩傳品攝的張巡帖及瘦發放可；生·市按企敏業回督款制聾度，芝催收域或結雄算貨乞款。弓粒情3．騎銷售具部門坐組織腥類型泳及特積點膀鄉銷售嫩部門烤組織胡模式型的選悶擇要鳳受到腎企業拳人力淺資源致、財揉務狀誼況、編產品父特性捧、消些費者宵及競譽爭對她手等痕因素芳的影膝響，殲企業式應根港據自旺身的優實力郵及企含業發合展規醒劃，復精心構“督排兵皆布陣膝”皺，量請力而駐為，傍用最妻少的咱管理系成本尋獲得極最大奇的經城濟效申益。歌題發下面貿介紹嘆幾種嗽常用誼的銷是售組荷織模確式。幕炸·值地域租型組財織?？v式嚴選這種墨結構責是指弱在最舌簡單蘇的銷冤售組庸織中以，各脈個銷每售人層員被飯派到單不同嗽地區怕，在飲該地短區全介權代泛表企羅業業巷務（絲結構子圖如答下所欺示）緞。銷牌售部波的結邪構因你銷售霸方式瘋不同帖而有危所不奏同，謊銷售紹方式粘以推備銷為令主的涼銷售害部的休結構綢就不執同于個專業置銷售甲的銷圣售部刺結構賠，專進業銷無售的礎銷售諸部的京結構節較以讓推銷新為主躬的銷綢售部的的結您構更祥密集豐、更居深入燦、更棄龐大土。師倍在該倒組織因模式能中，歸區域宿主管獸權力投相對四集中喜，決怨策速臥度快伏；地裹域集頃中，鋤相對床費用違低；長人員淡集中雞易于李管理車；在伴區域睜內有觀利于宮迎接戒挑戰俊。天早區域吹負責罩制提從高了后銷售租員的波積極圣性，區激勵擴他們雁去開殃發當間地業貞務和偏培養掙人際蹄關系蝕，但志銷售鋸員要禁從事棟所有瑞的銷覽售活獅動，鞭技術化上不供夠專悄業，唱不適石應種余類多游、技棍術含而量高囑的產優品。輔敘求在我斗國，樂因地抵域遼夏闊，礦各地駕區差綁別極侍大，割所以紡大部鴨分企配業都面采用然地區始性銷稻售經穿構，域各區聰域主虹管負稈責該皇地區蹦所有辰企業銀產品腳的銷頌售。廢從組鹿織基汪層開均始，芹經銷閑商向杜銷售芳員負從責，凈后者擺則向腦區域叼主管諸負責狡。災使在制勞定地揀區結件構時索，企隸業要蟲分析溝一些扯地區灶特征銀：該睡地區文便于顛管理頁；銷擠售潛數力易蔽估計老；能受節省陰出差慨時間凱；每擠個銷障售員拿都要營有一越個合單理充借足的型工作紋負荷蕉和銷奪售潛污力。師通過音對地肉區規亡模和舟市場坦形狀津的衡走量以能滿足羨這些智特征煎。序愧區域節分支戲機構撒可以駝按銷靜售潛莊力或我工作偉負荷克加以覺劃定隔。每濃種劃卡分法減都會描遇到責利益違和代優價的護兩難助處境謹。具鑰有相質等的扶銷售增潛力愧的地融區給苦每個額銷售植員提任供了被獲得晴相同房收入尤的機褲會，糠同時群也給殃企業頁提供朽了一液個衡長量工龜作成倍績的發標準炒。各年地銷緊售額舊長時史期的批不同巾，可滅假定利為是冬各銷反售員旗能力枕或努佩力程紋度不受同的粱反映肝。銷稀售員皆受到酒激勵思會盡籌全力療工作飼。有第但是團，因浙各地衰區的貪消費設者密補度不惜同，駛具相疤同潛云力的順地區摟因為升面積免的大商小可晌能有近很大季的差武別。球被分益派到春大城佳市的獄銷售除員，治用較麥小的縫努力討就可錘以達箭到同巧樣的衫銷售壯業績皂。而餅被分膜到地噴域廣滅闊且筑人煙除稀少候地區街的，秀就可事能在識付出華同樣陪努力梳的情雞況下截只取愁得較窗小的陡成績醬，或沸作出后更大艷的努次力才妥能取必得相局同的文成績畫。卸喇一個跨較好柱的解灰決辦夾法是誰，給友派駐憂到邊鑄遠地鞋區的刻銷售更員較挪高的惱報酬神，以膀補償沉其額偷外的跳工作合。但均這削誓減了伐邊遠陷地區岸的銷漫售利栽潤。閱另一達個解鐮決辦葬法是披，承潔認各睜地區保的吸鄙引力醒不同貪，分簽派較羨好或渠較高慚級的殃銷售硬員到戲較好匹的地嗽區。期海若區域諷由一囑些較程小的鏡單元綁組成擴，如這市或廳縣，燈這些筍單元眾組合蛛在一宅起就屠形成順了有畝一定康銷售跑潛力并或工裝作負州荷的傷銷售失區域漆。劃食分區戶域時夠要考悲慮地航域的含自然營障礙墨、相坦鄰區念域的伯一致蛛性、封交通奇的便紐利性擋等等并。許妨多企鄙業喜麻歡區膛域有今一定爬形狀柔，因村為形慌狀的墾不同寶會影化響成融本、移覆蓋榮的難婚易程吩度和拍銷售睡隊伍頑對工砍作的直滿意引程度到。比夸較常粥見的栽區域武有圓貓形、圣橢圓間形和走楔形報?，F蛙今，滔企業透可以隔使用忙電腦痛程序魄來劃初分銷禿售區囑域，招使各僅個區用域在似顧客醉密度撿均衡剃、工姨和量翁或銷首售潛誰力和繳最小壽旅行鑰時間荷等指先標組暖合到勁最優搏。待忌該組傷織模特式較饒適合何中、暢小企吉業，崇本書瓶中所區談及恰的銷抵售管善理皆城以此技模式冷為范假例。號只·業產品裂型組瘡織模迅式事酷銷售校員對恒產品畜理解跳和重鋤要性奴，加沸上產怒品部扶門和缺產品距管理蓋的發效展，獵使許南多企來業都崗用產仁品線堂來建芝立銷故售隊估伍結終構。智特別氣是當償產品療技術盼復雜昨，產血品之繭間聯蓋系少速或數菠量眾犧多時討，按烘產品估專門抬化組挽成銷圍售隊用伍就遷較合幫適。乓例如并，樂役凱企淋業就獎為它滾的普乞通膠饞卷產聲品和膜工業秤用膠孫卷及畜醫用究膠卷而配備夸了不基同的浸銷售遞隊伍圖。普父通膠賴卷銷蠅售隊殿伍負哄責密燕集分貞銷的伶簡單礙產品僚，工心業用正和醫胡用膠業卷銷立售隊旨伍則擺負責潛那些機需一耳定技剃術了貸解的罷產業狡用品眠。韻向這種華結構誓方式行生產勸與銷磁售聯瞞系密裕切，互產品登供貨火及時錯，適澇合技沿術含萬量高沈、產愚品種母類多唐的企慈業。才但由轉于地嚇域重祝疊，砍造成斤工作陜重復謝，成側本高峽。始勁如果瘋企業百各種款產品良都由剝一個糊顧客川購買膊，這宋種隊京伍結管構就超可能丈不是資最好兩的。弱例如釘，莊黎臣企透業有步好幾較個產柴品分躬部，流各個蘋分部穴都有聲自己訓的銷闖售隊懶伍。槳很可詞能，澡在同劍一天愈好幾澆個莊茫臣企秒業的賴銷售眼員到毀同一束家醫齡院去度推銷來。如災果只暮派一紐個銷賊售員忠到該顧醫院斥推銷徹公司沸所有策產品泡，可扇以省扮下許惑多費染用。弱保·壯顧客敵型組柳織模遵式鎖迅企業除也可族以按倆市場競或消侵費者料（既程顧客泛類型占）來拜組建遙自己牛的銷經售隊私伍。鳥例如針一家菌兼容步計算季機廠扯商，皇可以吵把它社的客落戶按還顧客塞所處代的行粉業（唐金融島、電韻信等株）來箱加以鵝劃分禾。太淚按市努場組檢織銷柔售隊間伍的致最明卷顯優挺點是滑每個賢銷售陽員都沫能了營解消賺費者僑的特曾定需盲要，蜻有時愿還能扮降低慮銷售抄隊伍鎖費用腸，更憤能減鞠少渠斗道摩搭擦，跟為新巖產品沈開發衛提供侮思路礦。致咽但當銷主要涉顧客福減少懶時會調給公彼司造竟成一艘定的娛威脅粒。述·損復合得型銷判售結勿構預債如果貴企業鍋在一蟻個廣硬闊的燃地域桿范圍版內向歡各種養類型陳的消撕費者違推銷匹種類搬繁多料的產欣品時叛，通鈔常將蹄以上均幾種累結構暖方式母混合變使用還。銷睡售員狐可以寄按地雁區產蜜品、晚產品繭市場窄、地蹤區市曠場等胃方法趕加以鋒組織儉，一逝個銷庫售員虛可能柳同時凱對一紹個或首多個端產品奧線經叢理和燒部門錘經理街負責停。沈玉4．姐銷售刺部門蓬在公寨司中加的位鄰置陷救銷售疼經理意必須亭很關濾心公湯司的精組織地結構惰，因雜為它谷幫助箱你完島成工閣作。唯銷售綢經理聲定時基要和生公司籃本部沃聯系敘，要潛和不臟同的奉部門撫及公慢司層尺級接群觸，需譬如摩財務妹部門妙、市度場部桃、運偵輸部眼門等突。另斥外和底生產縱、研慕究開巷發、腥行政件及其爬他部校門也房有不單經常劍但穩荒定的鼻接觸周機會糞。只論有這忘樣才廣能保鴨證客隊戶能蹦受到橋滿意足的服仁務。灑銷售稿經理箭的職姜責炮巧1．僑銷售胃經理奇職能晃揀·炎需求紗分析茄、銷頌售預縮測；蜻扣·朝確定田銷售暑部門伐目標礦體系縣和銷勸售配案額；譜繭·秧銷售銳計劃其和銷庸售預晶算的紛制定寇；兇·購銷售華隊伍菊的組臉織；揚哭·貸銷售痰人員聽的招旋募、數培訓漠；艱·高確定贈銷售醉人員防的報段酬；蜂扭·御銷售甚業績行的評幅估；妄灰·逐銷售暑人員岔行動末管理盒；落·般銷售難團隊并的建鑼設。之扁肅2．拼銷售奔經理尸的責譯任危·旺對銷棋售部慮工作筋目標暖的完庭成負閑責；守熊·拿對銷滑售網頂絡建師設的刺合理縣性、繪健康擁性負肝責；羊捆·奧對確夢保經停銷商哈信譽彈負責漲；作·倦對確舍保貨康款及叫時回俯籠負絹責；旨蒙·敵對銷道售部躺指標還制定廣和分劇解的員合理騙性負瞇責；濃傻·蝦對銷懲售部勉給企萍業造喬成的掛影響斧負責孕；壁·演對所蜜屬下洽級的犯紀律眉行為難、工鈴作秩云序、爆整體交精神景面貌蛛負責細；訊·澇對銷賞售部襯預算鮮開支題的合校理支嘗配負玻責；黑癢·粱對銷慕售部換工作鼻流程帝的正庸確執軍行負晨責；濕壯·酸對銷占售部麻負責澤監督絕檢查炎的規烤章制財度的懇執行嫌情況商負責闊；職·吸對銷病售部豎所掌說管的感企業賺秘密坑的安償全負戀責。放帝徒3．舌銷售愚經理渣的權牢限：態金·攜有對送銷售忍部所英屬員蛛工及炮各項撲業務舌工作馳的管升理權候；幅·主有向悲營銷逆副總蔽報告互權；遭逗·安對篩位選客具戶有氏建議酒權；晚棟·技對重確大促泊銷活潔動有筒現場稼指揮攔權；搶浸·克有對秀直接筆下級夫崗位綁調配破的建詳議權守和作頑用的呆提名慰權；罪教·鹽對所輸屬下榜級的些工作援有監仆督檢綠查權練；挖·瓣對所適屬下委級的映工作紛爭議蝦有裁僻決權翠；秩·活對直誘接下怠級有中獎懲撿的建晚議權逐；戶·隆對所擱屬下收級的新管理駱水平昂、業腐務水烤平和范業績看有考辦核權汪；禾·冷對限太額資迅金有簽支配刺權；鑒旋·否有代秋表企巡業與府政府申相關閣部門請和有殺關社廳會團正體聯坑絡的撒權力遣；惜·寺一定巨范圍補內的虜客訴申賠償鵝權；腦割·勒一定販范圍假內的兔經銷麗商授偶信額旬度權荷；或·盜有退掙貨處希理權剃；修·罵一定渴范圍肝內的螞銷貨妖拆讓屈權。愉疤庫案例鞭：裕某化鑄工公灑司銷步售部揀責任祖陜某化隱工公轎司是何生產泰銷售對衛生失面材泳的，兵銷售航經理煩謝先瘡生在域與客爆戶的昂接觸博中發烏現客鼻戶經蕉常抱兄怨幾庭件事工：（尖1）掉該材左料在戶生產賠線上近加工盞時，爬對員狼工的顆技術怖要求裕較高持，拉命力太檔大或肯太小碗都會躁影響擋最終爺產品蠟的質萌量，液同時量在調總試的鑼過程媽中也商增加刪了材濁料的謎浪費繁；（肥2）賴售出至的材亦料質特量不終穩定加；（剃3）荷時有決交貨規不準享時的武現象運。面路對這結種現逃象，垃謝經樹理組眼織了石一次障部門碰會議間，征蒙求各捷銷售卸人員榜的意噴見。吃銷售繞員王聰某認表為這脫幾個勾問題表都不察是本代部門能所能撥解決雀的，將最多北只能暫把情嘴況反鉗映上界去。也張某踐認為嚼應該愁直接濕與生嘩產部左，技符術部挎和運決輸部號聯系谷，以汪取得緒相關筋部門兇的支燙持。薯其他宋幾個士銷售輝員也花認為通這不盈是銷忽售部伏的責譜任。葬作為裂銷售轟經理月，你購應該樸如何遵去做聽呢？減璃糕謝經昏理在隱仔細么考慮援之后廉，決繪定以域書面貧報告壁的形庸式直辜接向鎮總經艙理匯甘報。獵總經隱理李松先生帥在看格到報晶告后違，立遭即把錄營銷眠副總乓經理太鄭先圣生找脈來，顛要他挽負責乳解決失這些筑問題怎。鄭據總看莊了報乒告后考把銷上售經角理謝廉先生傷找來挺，首專先責篩備為層什么慢不向乏他報易告，澇后又需指示說銷售玉經理盤與相是關部業門直歉接聯眾系以廉解決濫這些溫問題逝。勁搏謝經感理根倒據鄭挖副總凈的指棍示先鼻后與據儲運外部、櫻生產美部、蚊供應址部、師財務誓部進裹行聯登系，繼得到奔如下偽答復贈：鐮聚儲運特部：簡“芳因為總沒有宰成品根，生貧產跟有不上姨，找痛生產哥部門烈去。烘”搜紋生產稱部：穗“摩原材愚料供檔應不駐及時柏，影百響生素產進堡度，鏟找供列應部鑼門去目”滴愛供應屠部：蔥“的沒有豐足夠儀的資惕金，彎找財課務部戶。孕”舌匠財務餅部：斷“水因為年銷售罵部回班款不擔力，輩應收義款占舊用大壞量資盤金。耀”凈譜技術羨部：加“彈可以齒為客融戶提劑供技舟術支域持。園”量侍質管患部：歪“那質量漫控制允太嚴遮，更頸無法蒙交貨辮。呈”鄙挑問題陵繞了拐一圈幅，又贈回到拋謝經停理這眼里，取可謝既經理笑也有夸話說斧：氧“殲不就哥是這浮些問咐題，積客戶檢才不欺按期歉付款笑的呀于！算”鄉謝箭經理憂現在淘該怎補么做孫呢？飄絹好問題址提示簽：勾途1、郊問題己的關毯鍵在豈什么輕地方峰？寬贏2、包作為護銷售錢經理悶，如雪何盡抽守職末責？叼嫩堵3、圾試指反出謝清經理栽下一片步行膝動方益向？板盲銷售鵝管理粱的職選能推敏銷售腿經理替作為沿銷售滿部門耗的領圈導管院理者跟，你卻要注辭意發奔揮管巷理四甜大基庭本職迎能。源管理漲的基倡本職畝能可蠅以概扮括為動計劃捉、組柱織、援領導懶、控籃制。伐裳告1．問計劃驕羨隱計劃掏是所皆有管常理職露能中仗最重壞要的癢功能膨之一單。切毒實可第行而來又富俘有挑芹戰性鋒的計風劃是愚其他衫工作近順利賊開展親的前橋提。刃若計吊劃做適得不摩好，罷那么揭，你褲在接截下來詳的組據織、斜領導絲、控覺制等定工作涼中，巷就會徒陷于忍被動室。鎮輔要制胃定好延銷售方計劃態，首至先你使要了墓解公奶司總屆體戰矮略計爺劃及踐營銷挨戰略減計劃條，因阿為如倉果沒慚有戰寨略目筐標，炭銷售鼠部門迎的工堅作也聯就沒繩有方源向或費者偏拾離公適司的路戰略飾方向內。只概有知勉道了避目標燕是什哪么，傾才可紐能對鈴工作夏做出熱計劃馳，并化率領端整個閘部門談沿著偽正確怖的方許向前驚進。沃計劃瓣的主班要有霞以下光驟：云積·潮環境聾與形盟勢分廉析玉上做為麻銷售醋經理刮，你效要清漏楚地稼知道家：與枝競爭輪對手照相比今，你填有哪椒些優泳勢，發競爭湯對手練有哪倍些優迷勢；菜你的苗劣勢世是什翻么，殼競爭辰對手汽的劣惹勢是唱什么被；在春市場雷中你例有哪晶些機討會，勒你面饅臨的喝威協伏有哪病些。插顫側SW協OT刮分析唯是個諸很好喝的方親法，輪即全前面分翁析企拌業及柜其競什爭對塌手的監優勢轟（S箏tr勿en英gt嘆hs鐮）、幸劣勢翠（W擁ee療kn傅es秩s）脫、機衛會（縣Op裳po座rt胳un錯it展ie假s）憐與威聾脅（薦Th肢re碧at猶s）露。禍摧企業蠟常見做的競率爭優副勢有悠：扛堆成本榮優勢灰票世本公鼓司的勝生產部制造錦或其塞他營處運成培本，弦相對犯于其駁他企槳業較物低，籍就形飄成成稅本優震勢。栽成本則低，等公司弄的產課品在笛定價災上較紛有競啟爭力寒，這集是一擴般企扒業追辭求的鬧重要為競爭禽優勢應之一陵。張裝品質身優勢深存如一般摔產品嚼或服愿務都喬有高燃、中企、低樂等不概同的男質量凳等級謝，如夜果質鑄量好澇而且獸被消傻費者巧認同胞，那黨這種禁產品棉或服誰務的潑質量旗就成偶為一型種優部勢。惑因為仙消費誕者可胡能會辛愿意售多花驅一些豬錢來愁購買戴這種嫩產品瞇，或我在相虧同價掙格下腫，愿弦意多舌消費賀一些巾。旨坡品牌縣優勢廈非短這種梳優勢渡不會攜是與腔生俱療來的棚，想急要擁踢有這買種優煉勢，饅通常艦企業壘都已束投入蹦了很虛多努移力，望如廣近告的稍投入象、各桃項促謊銷活憐動的己推出統，以柄及公顯益活黃動的劫參與雜；建獨立一型個廣垃受歡盾迎的舊品牌塵，是樂一件跪很困異難的浪事，劃但在宵建立悠之后么會成孝為最憤珍貴捕的優悔勢。什非撐效率竹優勢毫桐濁也稱咸生產酸力優像勢。釀生產絨效率軍或經悶營效展率越靠高，痕其相無對的旁成本蓮越低等，對塔競爭谷自然叼有好城處。金通常成，企饅業員屬工精波簡和卡素質僻高比緊較擁買有效條率優奴勢。州執鋤規?；瀯葳厹敢幠獯笫峭柚甘锌穲鲆幷４髨?，營笑業額賺大以獄及市年場占渾有率幣大。姓企業懼占有憐率大挺，并貞且具塌有規誰模經語濟，芒就具艷有了直成本肅優勢灶。醋澡如果池這家厚公司梯的產腎品并喜不是咱那種叉具有欄規模筆經濟臉的產跪品，痰市場伴占有隙率大徒，仍腐然十限分有歷利。終通常殿市場嚇上的繪第一間品牌是或大拉品牌羨，在索銷售南、促判銷、文鋪貨漏上都瘋有很啟多便瀉利；評單單掩以登惡廣告盜來說裙，登丙一次爬廣告賺，攤跪銷在樹每一合個產嚇品身滲上的塵廣告堡費用牢就少守，這糧又形歸成另足一項忽成本嘩優勢嚇，也況是另丘一種秧形式姥的規盲模經乳濟。適山灰技術踢優勢綁宴厘某些幸企業喂在市竹場上晶競爭假，靠刃的不清是成斑本與疫質量透，而譜是擁明有別弊人沒隔有的幕技術巷，這籮種技問術或爽許來渠自外模國的孩授權渡，或蓋許來泄自自氏己的斤研究暴開發裙。有祖獨到描的技層術，晝通常衣表示布這家奔企業究可以傭生產算出別快人所左不能盟生產震的產伙品，偵還可街能可期以創顛造一孔項獨寧門生春意，魯這家毒公司壞的技部術也閘可能曲生產挖出成尺本最烤低或紗質量答最高疼的產顯品，葡從而現擁有冰成本梯優勢街和質釀量優嬌勢。巖傭愈員工當優勢死雞凳員工迅的素遭質高謎低與宇凝聚午力的氣高低給也會田影響茫到企報業產少品或橋服務氧的效坡率。藝自覺拒性高且的員五工，打可減明少公設司的何管理花成本峽，認遍真負林責又淋能集夏體合撥作的蝶員工鄭，可撥減少戀浪費性，提領高效貌率。頭吸輪銷售監經理踐通過猶進行嫌SW葡OT欠分析聽，就末可以純清楚猜知道浩你公詞司的瞇優勢匹是什曠么，須如何壯加強啟；劣欠勢是賠什么放，如慎何克腹服；問市場榆中的帥機會朝在哪背里，纖如何務抓住規；市紐場中威的威膨脅又妹是什怪么，鎖如何式避免沃。旨·稻做好葵銷售秘預測串、制揚定銷第售目免標軋婦根據脆SW燕OT德分析棕的結輩果，記你就含可以證制定賴詳細料可行掃的銷渠售預吵測和膠具體禿的銷丹售目恐標。葛不過流，制風定目妖標時瓜要注璃意有踢目的層、實猛施計孝劃、邁資源輩配置哥、日寬程表伙等，條總之郊要具企體，局可衡嫩量，鐮切合估實際邁以便量可以尸按時概完成小。夜·訊制定茅部門權的目敵標體鞠系饒演要實訊現遠齡景目順標就銜必須亡制定氣部門炸的目嶼標體恢系，介每一腿個目寶標都雖順利峽地實混現了蛇，銷揪售目樂標也赤就實宵現了丹。談·器制定它具體面的行演動計鞭劃厲季所有紙的銷艦售方差案，桃都要乎作出費具體疊的行史動計收劃，更并定吊期加笛以檢揮查。行祖丹2．代組織穩務鳥在當惑今市區場環數境急炒速變嚼化的鵝壓力窯下，澡企業廚內組飼織結掉構的歉發展叨變化增是將纏是革置命性化的。匪那些斜成功始的調憶整組側織結亡構的酸公司光將向頌成功炭邁進妻，而誓那些脂不能研調整協的公掙司將櫻面臨陸失敗煤。組壯織結毅構直玩接影答響企喜業適哭應環努境變乒化的把能力同。銷出售部沙門的否組織溉結構河更是黨如此趣。扭扔銷售估組織筋結構熔對企洲業滿育足顧裕客需獨求的們能力甩有重誼要的悼影響馬。同偷時，稿銷售抬組織凱的設宮計還望影響假運營偉的成撒本。刷所以伴，在往影響瞎公司產的盈段利能瞧力的儲收入術和成熱本兩低方面形，銷薯售組刺織結賓構都環具有閉重要么的作破用。廁銷售優組織冶設計住還影填響部亞門內譯的人攀員之端間的扒關系知。往辱往組楊織的細設計升對信眠息溝胃通考吼慮不償足。澤正確紹的銷攜售組聽織結迫構不遮能?？拮C銷同售的女成功暴；但皂不正細確的纏的銷抬售組影織一哥定會鞠阻礙無成功粗。盡臟管各娛種組逐織是鮮千差遍萬別甘的，揮但任勉何一賴個運果行順辮利的訴組織穩的結淘構，們都有事一定誘的共敲同特當征。妙一般寸組織咬結構喘設計腹應遵賺循以惹下原灰則：筋辟·狠層次興原則吧。從所組織范的低蔬層向唐上，條每一雹個層忙次上找的每藍一個蠢職位冒都是朵他上糾一層修次的增某個困職位社的下門屬。薄耳·顛統一抵指揮跟。組兩織中懇沒有飲一個絮人同哨時有厘兩個所頂頭對上司圍。矩悉陣組慚織是豪一個跟例外向，但挪矩陣政組織話只在辜特定海的環畏境下象采用默。鍛·倚管理懷幅度塑。向予一個泛上級膛直接胡匯報閥的下浴屬人描數應網該適瑞當的著控制束。一兩般而臥言，燒主管榨的直飄接下溫屬3店—墾6人寺比較亂合適杯。管營理幅費度的切大小寄應該析根據謙工作眨的復疫雜性拐、主讓管的樹能力貝以及傅其他跟因素響來確蹈定。糧翻·圍直線采與參靈謀。反直線勵機構豎完成疑組織尊的主典要職島能，泄而參格謀機恥構則勞給直捷線機偽構提抽供支調持、獲建議睛和服扭務。梢這兩會種職稻能的剃分開年有利俘于提壺高工攝作效功率和宮保證突組織扛中的助工作用不陷役于文倒山會嫁海。致傳·金專業歸化。歲工作凍的設弄計應峰該不杯重疊求。當忠員工貪只從屠事某蘇一項甚工作棉時，賓他會賤更加慕熟練車和有益效率開。這蛇樣可希以提灰高整洽個組讀織的酬效率株。傳南統的哥管理僚理論廁提出淘四種打工作羽細分醬的方坡法：奏目標局、過天程、占客戶童類型叼和地紗理位陣置。孕縱共3．米領導替拴賭為了唇保證科銷售吩業務準的正筐常運遮作，掀你需老要對絮所有需的銷棋售員付進行糊領導屋，指腔導他偉們做才什么盡、如寨何做假、為街什么鴿做和匯什么清時候舟做。導如果膊要想炎銷售角員的怖行動好取得腥理想址的成爭效，煉你要鵲設法攏讓他抵們建沖立共濱識，甘賦予霜他們集責任尤心和唉使命慎感，研銷售秀員也孩應當簡確切引地知貧道公股司對悄他們磨的要刑求。腎所以匪要確靠保銷贏售員灣了解寄公司議總體襪銷售鞋目標肢、他蹦們必參須做鋤哪些依具體仇工作允和要莫求他擇們達所到什跌么標謝準。棟缺適知道剃了工采作的耀原因偷可使歲銷售泰人員應更有議效地揚依照麥工作雕程序日和標價準開拐展工燃作。稼他們妻若明后白了瓜自己鍛行動獻的目竟的，余就能招更加因積極積地發閱揮主米動性貸。刮巡在指辭揮銷若售員姐工作厘時，旦你要謹能夠肥領導擔銷售致員沿敵著正樹確的丘方向現前進道，身薯先士松卒，踢還要謊有親爆和力愿，并虜且對輔部下殼要多難褒少穿貶，昂以激凡勵銷括售員畝做得已更好存。世歲4．墨控制責發脹為落之實計啊劃和病完成拿目標著，你槐要時永刻關恢注銷推售員賴和業磚務的司發展獵動向玻，并行制定膛各種鞭衡量英基準附，掌父握情鄰報回鄰饋，俯通過奸追蹤神考核仗來對搖整體閃銷售豎業務賢與人蓄員進榮行控谷制。鎖同時噴，你捧還應費了解曲計劃牌正在觸如何困進行目，并庫在必它要時訂做一囑些調詢整，施包括嶼對銷炕售員址增加眉工作木壓力采或進訪行制剩止，判以防宇止銷裁售員逃做出逮愚蠢昂或危倒險的箭事來燕等等度。協唐良好麻的信鮮譽與錦服務告對公衛司來給說至酸關重育要，鐮樹立覆好的裹公司談形象瓣要花臂很長休時間北，而固毀掉急良好桃形象丟只需峽幾分索鐘。歡因此剩要認個真監峽視和搖控制治產品若及企袖業銷分售的腐整體蒙服務菌質量捏。啟香所以鮮，你陵要能憶做到士全面軍了解檢企業獲狀況踩、密縱切注潤意各仙項細六節、盼定期級評估飲績效嫌、判脫斷員陷工如彼何表賄現，救并注刻意重插點管刑理等互。角銷售魄經理禍的角背色預速1．京人際險關系元方面謙的角塌色買·“壤頭笑”貪的角樹色瘋享這是幼銷售貨經理掃所擔旱任的陜最基熱本的釣最簡邀單的購角色樹。經您理由林于其括正式維權威刮，是類一個伍部門廊的象此征，叢必須杜履行漸許多概這類影性質畏的職漂責。洪這些勞職責川中有籍些是渡例行初公事巷，有炕些帶占有鼓睜舞人左心的利性質形，但矩全都苦涉及施人際史關系濾的活輛動，層而沒昌有一偉項涉憲及重惠大的今信息康處理踢或決慰策。踐在某盡些情葉況下孫，銷倆售經餓理參功與是梳公司俗制度甚所要咐求的肅，如槳簽署蛙部門釀的文嘉件；紡在另纖一些點情況冊下，末經理車的參漏與則縮是一網種社融會的捏需要黨，如算主持胞某些挖事件導或儀第式。叼惹·倉領導漠者角宵色以蠟銷售式經理殃作為鈴一個土銷售夢部的紋正式店負責傘人，卷要負臘責對按下屬崗進行仔激勵絨和引腳導，癢包括廁對下圓屬中橫的雇晃用、唉訓練端、評冰價、況報酬遇、提螺升、癥表揚零、干賓預以蕩至解圈雇。誤部門聚的節速奏通辟常是剝由銷挪售經液理來寶決定閣的，叫銷售炕部工經作是賭否卓片有成耽效決劣定于醋銷售芹經理臣向部控門注廳入的承力量蹄和遠狡見。藝銷售死經理認的無惜能或司疏忽渡往往品使部都門的溉工作拿處于鑰停滯曾不前更的狀狠態。瞞作為榆領導牙者的逢角色佩的重逝要目圣的是靠把部武門成枝員的祖個人犯需求哄同部軟門目豆標結快合起述來，貝以便漁促進臘有效衫的工艙作。紡典·戰聯絡極者的武角色跟沿根聯絡統者角動色涉吸及的菜是銷怪售經安理同驕他所蘭領導換的部薦門以牢外的庭無數儉個人騾和團母體維堆持關模系的他重要螺網絡想。銷贏售經愁理通衡過各閉種正孤式的葛和非盲正式降的渠援道來聞建立醬和維鴨持本愁部門率同外墻界的佳聯系粱。這陣些渠教道有削：參精加外呆部的牧各種近會議司，參宋加各石種社覺會活掩動和傲公共唯事務談，與晴其他災部門攔的經顯理互怎相訪勻問或躲互通務信息賓，同便與銷妻售有騾關的移其他單機構毯的人捉員進炭行各遺種正儉式和途非正維式的棒交往喬等。青仰嶺聯絡浩者角級色代喉表著楚銷售疲經理象職務表中一賞個關胡鍵部單分的者開始勤。經少理通癢過聯幟絡者進角色礙同外談界聯趟系。括然后純，通圖過信來息傳熟播者財和談均判者序這些原角色咳進一石步發我展這咬種聯泛系，鼻并獲感得這補種聯貞系所我提供爪的好湯處和聯信息尋。沸番2．晚信息鈔方面隙的角斥色簽·幣信息頃接受桌者的礙角色膊份駕銷售廉經理壓得到裹的信腐息大脅致有側以下旱五類直：盒鞭內部漢業務擁的信室息：皇通過爬標準番的業塌務報序告、縮下屬鏟的特中別報偽告、狐對部莫門工除作的系檢查黃等獲倘得。摸裂短外部魚事件駛的信勺息：孩如顧脹客、鳳人事察聯系其、競驢爭者駐、同星行、軟市場鵲變化祖、政衛治變碗動、蹲工藝饅技術麻的發覽展等音，他角通過零下屬顯、同佛業組鐘織、壁報刊疊等獲潑得。憶宋哀分析禍報告砍：他瓣從各哪種不狡同的就來源蠟（下誘屬、冒同業許組織繩或外評界人榨員）青得到擊各種災不同棋事件弄的分景析報毒告。毒晴思各種置意見鵲和傾榮向：哨銷售艘經理岸通過答許多掃途徑訂來更曲好地弊了解中他的奇環境店和獲撤得各保種新鴿思想砌。他律參加殃各種死會議費，注夾意閱怠讀顧日客的賞來信帳，瀏更覽同家業組陣織的種報告社，并堵從各銅種聯錦系和珍下屬砌對那銅里獲包得各饅種意顏見和田建議獸。洋此壓力轟：各憑種壓拳力也牧是信鐘息的鉤來源膝，如穗下屬席的申限請和俘外界撕人士許的要網求，囑其他售部門懇的意獸見和員社會緣機構膠的質駕問等吼。冷·頭信息細傳播童者的腹角色詢跪因這是出指銷備售經和理把鑰外部秘信息抬傳播竭給他武的部交門，樓把內翻部信箱息從玩一位陶下屬消傳播爽給另烤一位乎下屬中。信崗息可弱分為悄兩種懇：醋貨有關養事實祝的信床息：璃這類笑信息堡可以儉用某踢種公穴認的暢衡量狀標準尚來判怖斷是苗否正械確。渴銷售裂經理攏會收廉到許暈多有各關事就實的沃信息疤，并睬把其鼓中的沉很大裕部分瑞轉給善有關環的下缸屬。電售取有關挑價值冊標準援的信導息：傾這類面信息瘦作為杏信息妙傳播忍者的槐角色切的一磁項重繳要作憂用就燒是在踐組織際中傳粘遞有盯關價箭值標還準的嘗陳述礦，以新便指船導下踩屬正壞確的象決策砌。每傅當企房業中柔對重荷要的創問題您進行脖討論績時，鈔都可腿由各碼部門吉經理禮提出藝有關道價值喘標準雹的信茄息。唉撿導銷售冤經理兵向銷被售人械員傳極播有經關事驢實的焰信息滅或有幫關價窯值的僑信息揚，使摟下屬鐵了解慈情況承，便毀于對較他們犧的日親常工留作進掌行引偵導。起信息戚傳播寧者角秒色同況授權復問題伏有密脈切關姥系。姜因為家，要池把處線理某帥些事箭務的并職務肉委托立給下伍屬，零就必娃須把鋼處理嫌該事曲務的貨有關飾信息聲傳播截給下躍屬。過矮·邊發言猜人的窯角色陰攔躺銷售濟經理啄的信跳息傳耍播者剝的角衣色所掙面向詢的是得部門逮內部齊，而刻其發鼠言人恭角色洞則面浩向外東部，栗把本宮部門獲的信叛息向滅周圍交的環榨境傳進播。仆注迅銷售督經理詠發言妄人的停角色響要求竹他把擺信息懼傳遞蝶給兩翠類人諷：第盆一個亂其直絡接上恰級。是第二片是企添業之季外的匙公眾誰。銷紗售經牙理只擋有把底自己噴的信棋息同繼他所存聯系片的人乓共享屢，才插能維吧持他既的聯呢系網都絡。查同時榨，銷減售經盒理的森信息梅必須有是即府時的中。旦阿在發驅言人敞的角濕色中高，銷捎售經窩理被殲要求零在銷欲售部徑門中捷是一滿位專紀家。奏由于襖他的證地位哄和信封息，誼銷售伯經理能也應紐該擁爹有在脾他那受個部由門和走行業消的許伴多知爆識。螺因此番，部閃門外房的各各種人岸往往王就銷邊售部肢門的立工作震中的病一些炮問題充征求攤銷售捐經理渡的意雞見?；想s3．曲決策防方面鋸的角恰色姨·瓦變革字者角寇色騎棒銷售怎經理復的變隱革者底角色括是指恭銷售制經理備在其尾職權狡范圍辱內充壞當本您部門仍許多赴變革堅的發偷起者隆和設慣計者貌。變飲革者盲角色跨的活仔動開振始于鏡觀察寫工作蹲，尋息找各注種機神會和障問題胖。當然發現燒一個蛇問題?；驒C棗會以版后，吃如果島銷售嬌經理協認為充有必供要采丈取行溫動來燥改進梁他的狡部門版的目怕前狀京況，肚就應鉗應該邁提出紅改進壞方案率，報傅上級脖批準涼后組撞織本細部門菊進行箭實施赤。宿·傻故障躺排除碗者角鐘色減妙故障應有以奏下類勤型：矮舍茄下屬危之間洞的沖首突：愛這是桿由于訊爭奪中資源規的分訴配、穴個性賊之間余的沖擾突或臭專業秘的重廟疊引態起的應；駁散部門楚之間伐的沖基突：腎資源逮的損腥失或佛有損舟失的秋危險疊。蛋貪在故橋障的鬼排除鳥中，缸時機黨是極牢為重綠要的悲。故遇障很誤少在競例行小的信懸息流旁程（尸如報伙告）艘中被襪發覺牛，而趴通常潛采取喂“煮緊急延情報概”倍的形丸式由瘡發現恢故障玩的人大上報自給經縮理。駐經理掛則一遞般把探排除縫故障穴置于勾較其裕他絕招大多淹數活辛動都嶺優先饒的地濃位。賭