一切都來得那么突然。網絡股的大受吹捧，公司的概念炒做，注意力經濟聲音的不絕于耳，“IT分銷商即將不復存在”的說法一度占據了輿論的上風，所有這一切似乎還都是發生在昨天的事情；轉眼間，“眼球”們就轉移了視線，“風向標”也都改變了方向，于是資本開始倒戈，公司紛紛宣布破產，世界頂尖級的IT公司也發出贏利預警，大規模的裁員，IT的冬天到了。一切都認證了古人的說法，“樂極生悲”。令人感到有意思的是，2001年的IT媒體，在見證了互聯網的大起大落、大喜大悲之后，又不約而同地將目光再次投向了分銷商、投向了渠道。在外界看來，神州數碼擁有遍布全國的4000家經銷商，成為中國本土最強大的專業分銷“正規軍”。多少有些神秘的色彩，尤其在儀科匯光不發一言轟然倒塌之后，神州數碼的經營就更具有了誘人的光彩。巧合的是，這個時候，恰好是分銷商（DISTRIBUTOR）的概念在中國誕生10年的時候。這個概念誕生在神州數碼的前身。十幾年的時間里，他們用自己的方式，闡釋了來自西方的最先進的分銷和渠道經營理念，又糅合了本土化的特色和中國國情，創造出獨特的“運做驅動”、“機場理論”、“四贏理念”、“立命與立身”等等，一套樸素卻行之有效、富有戰斗力的分銷理念和文化，因而神州數碼才一直走在這個領域的最前沿。從神州數碼的渠道發展經歷可以折射出中國IT的波瀾壯闊的渠道歷程。神州數碼的分銷歷史，就是一部中國IT分銷業的歷史。我們這樣做分銷崢嶸歲月三步曲1992年4月，聯想CAD事業部在國內率先將銷售渠道改為代理制，并在北京西郊賓館召開了第一次代理會，就是此次代理會，確定了神州數碼的發展方向----做一個分銷型的企業。當時在座的誰也沒有想到，十年之后，他會成長為一個業界一流的的分銷領袖。在經歷了十多年的歷史積累，回顧我們走過的日子，基本上可以劃分為三個階段，也就是說中國的分銷商也經歷了這樣的三個發展階段：第一階段（1997年以前），游擊隊階段。這個階段最主要的特點，是游擊習氣，還沒有清晰的分銷商概念，更多的是批發商或者中間商的概念，什么賺錢就賣什么，也不分渠道和直接用戶，沒有現代化的裝備，生存是第一要素，這是一個原始積累的階段。渠道的探索和運做規律在這個階段得到了實踐；第二階段（1997—2000），正規軍階段。這個階段最主要的特點是規模化。分銷商終于在IT業內取得了合法的名份，成為價值鏈中的一個固定環節。產品線的擴充、規模的擴張、渠道的鋪建、區域市場的成熟，都得益于這個階段的成長，分銷的概念和渠道模式逐漸成型，分銷的理念和各種市場運做的特點在這一舞臺展露無遺，并且分銷的管理成為企業發展的必須要過的一個門檻；第三階段（2000—現在），特種部隊階段。這個階段最主要的特點，是專業化服務。應用電子商務工具，改造傳統的分銷模式，成為這一階段分銷企業的典型特征。提升分銷商在供應鏈中的地位，強化從定單到配送的一攬子專業化服務，煉好內功，已經成為分銷商們競爭的核心。這個階段，將是分銷商分化重組的階段，專業分銷商將會創立分銷行業的新標準，成為供應鏈管理型企業。歷史的昨天歷歷在幕，這其中，有多少故事發生，有多少驚濤駭浪要過，市場的決戰和淘汰賽就是這樣不知不覺地在我們周圍進行著。翻開日歷，讓我們一起去聆聽分銷的足音：理念先行指導實踐今天，當外界提起神州數碼時，很多人仍然把他當成是一家分銷型的企業，盡管我們有了自己的網絡產品品牌“神州數碼Dlink”，有了中國國內領先的系統集成業務，但是我們仍然接受著別人的“分銷王”的桂冠的單一理解。不因別的，只是因為太多的活動、太多的事件已把我們與分銷的位置緊緊聯系在了一起。許多在業界流傳已久的經營理念、管理理念都來自于神州數碼，這些理念是神州數碼在渠道的發展過程中對市場運做的理解和升華。1997年，業界許多人士都記得那句著名的論斷“產品是立命之本，渠道是立身之本”這是5月9日在原聯想科技杭州召開的公司戰略研討會上郭為首次提出的。在這個原則的指導下，97年經營產品17種，涉及以主機和外設為主的領域，98年順應大勢需求增加網絡產品分銷的比重，增加了CISCO、SUN等高端產品，同時收口了蘋果電腦、AST電腦、BAY網絡產品等不適宜公司經營的產品，經過科學的、理性的分析市場，直至2001年發展到含概通信、網絡、通用信息等業務領域、20多家合作廠商的近千種產品。翻在豐肯富殘產品藥建設椅的同名時，團公司蕉更加盾注冶重渠族道的突培養奉和建襯設。昆在分花公司握成為臥渠道刻建設繼的瓶場頸之嶼時，扛神州狀數碼兔義無顯返顧肆地實烈施了煉分公膽司轉咐平臺園戰略純，使蔬銷售粗額得反到精20邀0%壁的增股長；千為整饞頓渠梯道，看我們祖和廠趨商一揀起堅丹持推暈進么4湖TO哲3障的渠軌道發蹲展策癢略；店為增卷強渠織道伙搭伴的駱盈利舌能力聯，我婦們倡裁導應間用科縱技，狼推廣背渠道踩復合殲化錢，增暮強對妨渠道堡的技寺術培鍵訓和彎支持球，加臘強高連附加憐值的滲渠道附建設距；為在使渠總道適倘應互真聯網遠時代士的爭發展橋，我煌們開械通猴E-趟BR蓮ID上GE把，實夏施柔E面-P非AR抹TN舉ER啄計劃貫。在蛋與渠熱道共翠贏思劑想的恐指導也下，諸我們秀由辯98銜年蔥40董0胞家代溜理商字增加遮到勁20賀01吊年射30斷00撿家核桶心代然理。誓可以秀說：富作為謹分銷剝商，象沒有犬渠道鐘，我嘉們將見一無姿所有援。歡“剖四贏繁的理其念盛”誤是神季州數妥碼公迫司對謙分銷陰乃至乞整個咬企業垃發展走的又窄一大糞貢獻爪。慨在樸98辮年聯桂想科棍技第陪一罰次全讓國代方理商堆大會既上，怎總裁胳郭為其提出公了四后贏的手發展曉策略會—汁即我刺們在膝進行窯經營哀的時吹候，咽必須倒保證狐我們晌的最查終用赴戶、丟代理親商、繪供應塞商和拖自身列四方竹面利末益的油體現剝。經窄過一隨年的別歸納至總結污，在牌99聽年代踢理商截大會點上，似對四點贏的均理念轟進行淹了更革進一場步的族闡述登--電--偉-堤“稍做最端負責萌任的絹IT挖信息耽技術大產品舊、應食用方堪案和準服務擁的供基應商蛇”惑“伯產品米是立舞命之怒本，良渠道票是立哈身之攜本支”跳和摸“沫四贏嬌的理場念艦”首是神課州數梯碼公縮司在群多年科的摸爐索中隆提煉唉出來匹的最饅具價逝值的角思想薯精髓糾。在砍漫長連的企頑業成拐長之輝路，促他總徐是在旗不斷析地指膠導和泰推進縱著公夕司的斜業務青向縱票深挺惑進。也把餅耍作大抽，引紹導市酷場師如果竟說企襲業的獻經營堤理念狹是指羽導聯依想科狹技不蹈斷提距升和光不斷損進步球的靈冒魂的癥話，跪那么裂由聯對想科們技倡速導的朋市場份理念款則是袍指導暖公司句在不坐斷變效化的接新形悅勢下傲取得錢一個膝又一唯個勝誰利的攜制勝身法寶搖。瘋從尼9穿7響“冒移動堂科技鉛”就到閱98厚“桿網絡控科技既”伴到騙9江9繳“賴應用熟科技占”懇，這絹三條曠主線孟是聯擊想科鑄技市寧場活核動的打主題位，這壯三個劇市場必理念厘的提狐出目屯標非訪常明抓確：脹刺激巧需求溜、創憑造市館場、分首先敢把餅王做大顧，然縱后與闊合作溝伙伴涂一起夕分享脾這塊升做大誕的餅撇。設９７邊年犬聯想烏科技宣提出萌了朱“古移動捆科技僅，聯唐想９秒７弟”驗。通辮過輻煎射全祥國的某巡展例講座柱，讓帽更多近的人戴了解援筆老記本崖的應脈用魅仍力。狗９８膀年，濟聯想串科技飄推出哭了三棍項措圾施、唇四個賓建議濾、五餡條保績證引，從鉆各個僻層面逐保證友用戶筒的權曲利。移五月休份，而“錘聯想桂東芝苦奏響單９８邀”否大型傾主題鏟報告撓及演肅示會摔，及芝“決聯想巾筆記李本電施腦拆包裝大魯會匙”為的市喘場活茂動，瞎使人殖們更紀深入吳地了護解到兔他的渡方便則快捷疑的應踢用。厘這些蘭活動氣使得申東芝才筆記左本的雹銷量渠連年可翻番眾，９傍６年愈銷量拆翻了昌三倍秒，一鐵躍成欄為國抹內第它一的頁品牌營；９攀７年帶銷售昂的市局場份我額達雨到３辨０％循，是嫌排名匯后面座三個屑公司搭加起纖來市壟場份茅額的質總和蛙。稻９８震年添，隨慚著以困“志三金活”接工程筆為龍串頭的紐國家仿各項疤重點擦網絡愈工程泳的相義繼啟目動，骨中國牛的網膽絡場市場駕出現確了前歇所未匠有的末繁榮集。出統于對潔國內斬市場坦的理投解和吼把握肚，９永８年北市場游策略瘦確定焦為植“拴網絡絮科技搏，聯彩想９歌８哈”四。該辨計劃茅分為心二個代階段英――肆―筒大型蘇巡展刊階段街和網格絡產妄品技化術推規廣階臣段。效大型鋼巡展杰現場顯采用法了聯縮想科向技代昨理的父服務地器、鼠網絡竄產品悶、各路種電暮腦及鳥外設小產品認共計餡１０弟０余墳臺，袍總投舒入５鼓００苗多萬混元。精椐統假計，弦四站漆參加僅人數頃有３無００份０多插人，類現場剪氣氛廣相當貍熱烈絞。蕉同時重在全共國多夫個大迎中城腦市舉熄辦柔Ci拘sc適o廳大學莖、將S鵲un枕風暴翼培訓賀、產增品展腿示會酷、技樹術研妄討會蛾以及醬各種造專業剖技術口培訓逝，使曾得娘“麻聯想北網絡鼻”變的理腹念越殖來越懼為廣醬大用魯戶和僑經銷扛商所旬了解箱和認脫同。儀“農網割絡科邪技，鬼聯想酸９８恩”笑同樣榜帶來介了巨垂大成教功。盲聯想吃科技庸的屢Ci竊sc競o這分銷棟業務懲、忽Su胞n蛾分銷巧業務馳、蠅Dl停in摩k材分銷受業務越的快栗速成垂長，佩自制病品牌刪調制齒解調堅器的欠全線殊問世遣，聯瓦想網薦絡聯婚盟的松適時跨推出咬，種戲種跡鏟象都落在表編明，液聯想路網絡檢已完輕成了尊起跑加階段看，進清入了潮起跳陽的階種段。涼99察年聯錯想科腸技提談出并結推動品了液“說應用殘科技磨”沒活動撥。沖應用改科技合活動適的核尿心思現想是氣面向管用戶晨、倡大導應母用，肯把市青場做述大，刻同時譽細分潮市場芬，整灘合渠姐道，銹建立監新的堤經營列模式尺。得９９棵年有的市幫場活廳動為爹合作頓伙伴蛙提供塌了近澇百個輝不同仁的應束用方摘案缸，如連基于疲網絡烘類產抬品的稅mo肅de鴉m潛家庭珠應用事方案般和辦遍公辦廁公應熟用方怒案、帖IS店DN村應用亞方案恭、分念支辦固公、榆遠程懷訪問波等網蘋絡應譽用方歲案；殘基于柔筆記飯本電汁腦的骨移動憐辦公夠一系速列應告用方鳥案等爆等。刑99塊年的資“田應用瘋科技響”掉的大順型活鐮動，瘦再一界次把閱所有本產品綿的促互銷活騰動推晨向了綿高潮勿。柏從省“司移動熔科技紐”驕到尤“嗓網絡參科技頂”桌再到苦“產應用市科技趕”乓，這計三大微市場門理念壞的提肺出實冠質上卡是聯攏想科肌技引先爆市蛙場、它做大隨市場妥的實話力的胃凸現鉗，他屠促使艦聯想氏科技使完成漁了在米分銷駛領域福的積黨累和走快速滲擴張后，而虛迎來嶄了穩哨步發諷展的騰大好袖時機韻。競分公借司轉稠平臺婚提到煙渠道情的建遺設和躬管理靈，就咬不能元不提涌分公性司轉佳平臺較這一皇重大另事件峰。弄分公李司轉竄平臺殲，是北聯想蜂進行愧渠道匆改革罪上的凍又一挽大臺閥階。蝦是聯走想科勒技花初大血衫本打萍通平找臺，剝實施屑“登全國潔一盤勇棋幅”四操作而的必廢由之昨路。逝19扔96鐵年催聯想驅銷售坊公司啞成立應，主忘要有沒三大漲拳頭店產品幫：東粒芝筆過記本葛、激論光打門印機谷和蘋觀果，悉銷售倒公司半在籃當地飾注冊愧，成挎為利債潤中鈴心，插在形掘式上虧同經侵銷商估處于謹同一榆競爭專水平器，與兇總部缸完全聞是買屈賣關腐系隔，十封八家褲分公跡司的駝成立榮與發其展為縱聯想解在全輕國各肝地有仍渠道螞滲透裹作過貍一定楚的貢果獻。崖但是躁，隨匙著貢業務夸量的甩不斷勵擴大瞞，分名公司檔逐漸禮成為侵“障管理康成本眨高的趨怪胎處”中（郭鈴為語我），設并且豈在秧資金紋調配霞、市臘場信匆息溝粗通等拒方面旦與總拼公司協產生界了大醉的沖聲突，瓣在這許種情比況下錘，分97外年崇5橋月召撲開的涼杭州訴大會符一致耕決定久：分亂公司絨轉平征臺的維體制或，以驅上海端為平覆臺進意行試男點，也全面塵向各析地推袖進。撓分公興司協轉平聲臺的視重大愁變革蛋取得龜了巨蛇大成仔功，撕改革帆之后揉，渠夢道模備式發勾生了鋪變化寺。原寬來銷箱售業沸績是茅北巖京平漢臺占飯70三%丟，外獲地平糊臺占語30盡%縮，逮但成梁功轉窮型后心，外澇地分短公司喉所占貫比例寨擴張斤至岡70刮%很，北爛京平孝臺僅塵占擇30鑰%刻，真奇正實禮現了番全國偽一盤痕棋的圍心愿森，為瓦以后坑的抽ER戚P武管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