一切都來(lái)得那么突然。網(wǎng)絡(luò)股的大受吹捧，公司的概念炒做，注意力經(jīng)濟(jì)聲音的不絕于耳，“IT分銷商即將不復(fù)存在”的說(shuō)法一度占據(jù)了輿論的上風(fēng)，所有這一切似乎還都是發(fā)生在昨天的事情；轉(zhuǎn)眼間，“眼球”們就轉(zhuǎn)移了視線，“風(fēng)向標(biāo)”也都改變了方向，于是資本開(kāi)始倒戈，公司紛紛宣布破產(chǎn)，世界頂尖級(jí)的IT公司也發(fā)出贏利預(yù)警，大規(guī)模的裁員，IT的冬天到了。一切都認(rèn)證了古人的說(shuō)法，“樂(lè)極生悲”。令人感到有意思的是，2001年的IT媒體，在見(jiàn)證了互聯(lián)網(wǎng)的大起大落、大喜大悲之后，又不約而同地將目光再次投向了分銷商、投向了渠道。在外界看來(lái)，神州數(shù)碼擁有遍布全國(guó)的4000家經(jīng)銷商，成為中國(guó)本土最強(qiáng)大的專業(yè)分銷“正規(guī)軍”。多少有些神秘的色彩，尤其在儀科匯光不發(fā)一言轟然倒塌之后，神州數(shù)碼的經(jīng)營(yíng)就更具有了誘人的光彩。巧合的是，這個(gè)時(shí)候，恰好是分銷商（DISTRIBUTOR）的概念在中國(guó)誕生10年的時(shí)候。這個(gè)概念誕生在神州數(shù)碼的前身。十幾年的時(shí)間里，他們用自己的方式，闡釋了來(lái)自西方的最先進(jìn)的分銷和渠道經(jīng)營(yíng)理念，又糅合了本土化的特色和中國(guó)國(guó)情，創(chuàng)造出獨(dú)特的“運(yùn)做驅(qū)動(dòng)”、“機(jī)場(chǎng)理論”、“四贏理念”、“立命與立身”等等，一套樸素卻行之有效、富有戰(zhàn)斗力的分銷理念和文化，因而神州數(shù)碼才一直走在這個(gè)領(lǐng)域的最前沿。從神州數(shù)碼的渠道發(fā)展經(jīng)歷可以折射出中國(guó)IT的波瀾壯闊的渠道歷程。神州數(shù)碼的分銷歷史，就是一部中國(guó)IT分銷業(yè)的歷史。我們這樣做分銷崢嶸歲月三步曲1992年4月，聯(lián)想CAD事業(yè)部在國(guó)內(nèi)率先將銷售渠道改為代理制，并在北京西郊賓館召開(kāi)了第一次代理會(huì)，就是此次代理會(huì)，確定了神州數(shù)碼的發(fā)展方向----做一個(gè)分銷型的企業(yè)。當(dāng)時(shí)在座的誰(shuí)也沒(méi)有想到，十年之后，他會(huì)成長(zhǎng)為一個(gè)業(yè)界一流的的分銷領(lǐng)袖。在經(jīng)歷了十多年的歷史積累，回顧我們走過(guò)的日子，基本上可以劃分為三個(gè)階段，也就是說(shuō)中國(guó)的分銷商也經(jīng)歷了這樣的三個(gè)發(fā)展階段：第一階段（1997年以前），游擊隊(duì)階段。這個(gè)階段最主要的特點(diǎn)，是游擊習(xí)氣，還沒(méi)有清晰的分銷商概念，更多的是批發(fā)商或者中間商的概念，什么賺錢(qián)就賣(mài)什么，也不分渠道和直接用戶，沒(méi)有現(xiàn)代化的裝備，生存是第一要素，這是一個(gè)原始積累的階段。渠道的探索和運(yùn)做規(guī)律在這個(gè)階段得到了實(shí)踐；第二階段（1997—2000），正規(guī)軍階段。這個(gè)階段最主要的特點(diǎn)是規(guī)模化。分銷商終于在IT業(yè)內(nèi)取得了合法的名份，成為價(jià)值鏈中的一個(gè)固定環(huán)節(jié)。產(chǎn)品線的擴(kuò)充、規(guī)模的擴(kuò)張、渠道的鋪建、區(qū)域市場(chǎng)的成熟，都得益于這個(gè)階段的成長(zhǎng)，分銷的概念和渠道模式逐漸成型，分銷的理念和各種市場(chǎng)運(yùn)做的特點(diǎn)在這一舞臺(tái)展露無(wú)遺，并且分銷的管理成為企業(yè)發(fā)展的必須要過(guò)的一個(gè)門(mén)檻；第三階段（2000—現(xiàn)在），特種部隊(duì)階段。這個(gè)階段最主要的特點(diǎn)，是專業(yè)化服務(wù)。應(yīng)用電子商務(wù)工具，改造傳統(tǒng)的分銷模式，成為這一階段分銷企業(yè)的典型特征。提升分銷商在供應(yīng)鏈中的地位，強(qiáng)化從定單到配送的一攬子專業(yè)化服務(wù)，煉好內(nèi)功，已經(jīng)成為分銷商們競(jìng)爭(zhēng)的核心。這個(gè)階段，將是分銷商分化重組的階段，專業(yè)分銷商將會(huì)創(chuàng)立分銷行業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)，成為供應(yīng)鏈管理型企業(yè)。歷史的昨天歷歷在幕，這其中，有多少故事發(fā)生，有多少驚濤駭浪要過(guò)，市場(chǎng)的決戰(zhàn)和淘汰賽就是這樣不知不覺(jué)地在我們周圍進(jìn)行著。翻開(kāi)日歷，讓我們一起去聆聽(tīng)分銷的足音：理念先行指導(dǎo)實(shí)踐今天，當(dāng)外界提起神州數(shù)碼時(shí)，很多人仍然把他當(dāng)成是一家分銷型的企業(yè)，盡管我們有了自己的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品牌“神州數(shù)碼Dlink”，有了中國(guó)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，但是我們?nèi)匀唤邮苤鴦e人的“分銷王”的桂冠的單一理解。不因別的，只是因?yàn)樘嗟幕顒?dòng)、太多的事件已把我們與分銷的位置緊緊聯(lián)系在了一起。許多在業(yè)界流傳已久的經(jīng)營(yíng)理念、管理理念都來(lái)自于神州數(shù)碼，這些理念是神州數(shù)碼在渠道的發(fā)展過(guò)程中對(duì)市場(chǎng)運(yùn)做的理解和升華。1997年，業(yè)界許多人士都記得那句著名的論斷“產(chǎn)品是立命之本，渠道是立身之本”這是5月9日在原聯(lián)想科技杭州召開(kāi)的公司戰(zhàn)略研討會(huì)上郭為首次提出的。在這個(gè)原則的指導(dǎo)下，97年經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品17種，涉及以主機(jī)和外設(shè)為主的領(lǐng)域，98年順應(yīng)大勢(shì)需求增加網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷的比重，增加了CISCO、SUN等高端產(chǎn)品，同時(shí)收口了蘋(píng)果電腦、AST電腦、BAY網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等不適宜公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)科學(xué)的、理性的分析市場(chǎng)，直至2001年發(fā)展到含概通信、網(wǎng)絡(luò)、通用信息等業(yè)務(wù)領(lǐng)域、20多家合作廠商的近千種產(chǎn)品。翻在豐肯富殘產(chǎn)品藥建設(shè)椅的同名時(shí)，團(tuán)公司蕉更加盾注冶重渠族道的突培養(yǎng)奉和建襯設(shè)。昆在分花公司握成為臥渠道刻建設(shè)繼的瓶場(chǎng)頸之嶼時(shí)，扛神州狀數(shù)碼兔義無(wú)顯返顧肆地實(shí)烈施了煉分公膽司轉(zhuǎn)咐平臺(tái)園戰(zhàn)略純，使蔬銷售粗額得反到精20邀0%壁的增股長(zhǎng)；千為整饞頓渠梯道，看我們祖和廠趨商一揀起堅(jiān)丹持推暈進(jìn)么4湖TO哲3障的渠軌道發(fā)蹲展策癢略；店為增卷強(qiáng)渠織道伙搭伴的駱盈利舌能力聯(lián)，我婦們倡裁導(dǎo)應(yīng)間用科縱技，狼推廣背渠道踩復(fù)合殲化錢(qián)，增暮強(qiáng)對(duì)妨渠道堡的技寺術(shù)培鍵訓(xùn)和彎支持球，加臘強(qiáng)高連附加憐值的滲渠道附建設(shè)距；為在使渠總道適倘應(yīng)互真聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)時(shí)代士的爭(zhēng)發(fā)展橋，我煌們開(kāi)械通猴E-趟BR蓮ID上GE把，實(shí)夏施柔E面-P非AR抹TN舉ER啄計(jì)劃貫。在蛋與渠熱道共翠贏思劑想的恐指導(dǎo)也下，諸我們秀由辯98銜年蔥40董0胞家代溜理商字增加遮到勁20賀01吊年射30斷00撿家核桶心代然理。誓可以秀說(shuō)：富作為謹(jǐn)分銷剝商，象沒(méi)有犬渠道鐘，我嘉們將見(jiàn)一無(wú)姿所有援。歡“剖四贏繁的理其念盛”誤是神季州數(shù)妥碼公迫司對(duì)謙分銷陰乃至乞整個(gè)咬企業(yè)垃發(fā)展走的又窄一大糞貢獻(xiàn)爪。慨在樸98辮年聯(lián)桂想科棍技第陪一罰次全讓國(guó)代方理商堆大會(huì)既上，怎總裁胳郭為其提出公了四后贏的手發(fā)展曉策略會(huì)—汁即我刺們?cè)谙ミM(jìn)行窯經(jīng)營(yíng)哀的時(shí)吹候，咽必須倒保證狐我們晌的最查終用赴戶、丟代理親商、繪供應(yīng)塞商和拖自身列四方竹面利末益的油體現(xiàn)剝。經(jīng)窄過(guò)一隨年的別歸納至總結(jié)污，在牌99聽(tīng)年代踢理商截大會(huì)點(diǎn)上，似對(duì)四點(diǎn)贏的均理念轟進(jìn)行淹了更革進(jìn)一場(chǎng)步的族闡述登--電--偉-堤“稍做最端負(fù)責(zé)萌任的絹IT挖信息耽技術(shù)大產(chǎn)品舊、應(yīng)食用方堪案和準(zhǔn)服務(wù)擁的供基應(yīng)商蛇”惑“伯產(chǎn)品米是立舞命之怒本，良渠道票是立哈身之?dāng)y本支”跳和摸“沫四贏嬌的理場(chǎng)念艦”首是神課州數(shù)梯碼公縮司在群多年科的摸爐索中隆提煉唉出來(lái)匹的最饅具價(jià)逝值的角思想薯精髓糾。在砍漫長(zhǎng)連的企頑業(yè)成拐長(zhǎng)之輝路，促他總徐是在旗不斷析地指膠導(dǎo)和泰推進(jìn)縱著公夕司的斜業(yè)務(wù)青向縱票深挺惑進(jìn)。也把餅耍作大抽，引紹導(dǎo)市酷場(chǎng)師如果竟說(shuō)企襲業(yè)的獻(xiàn)經(jīng)營(yíng)堤理念狹是指羽導(dǎo)聯(lián)依想科狹技不蹈斷提距升和光不斷損進(jìn)步球的靈冒魂的癥話，跪那么裂由聯(lián)對(duì)想科們技倡速導(dǎo)的朋市場(chǎng)份理念款則是袍指導(dǎo)暖公司句在不坐斷變效化的接新形悅勢(shì)下傲取得錢(qián)一個(gè)膝又一唯個(gè)勝誰(shuí)利的攜制勝身法寶搖。瘋從尼9穿7響“冒移動(dòng)堂科技鉛”就到閱98厚“桿網(wǎng)絡(luò)控科技既”伴到騙9江9繳“賴應(yīng)用熟科技占”懇，這絹三條曠主線孟是聯(lián)擊想科鑄技市寧場(chǎng)活核動(dòng)的打主題位，這壯三個(gè)劇市場(chǎng)必理念厘的提狐出目屯標(biāo)非訪常明抓確：脹刺激巧需求溜、創(chuàng)憑造市館場(chǎng)、分首先敢把餅王做大顧，然縱后與闊合作溝伙伴涂一起夕分享脾這塊升做大誕的餅撇。設(shè)９７邊年犬聯(lián)想烏科技宣提出萌了朱“古移動(dòng)捆科技僅，聯(lián)唐想９秒７弟”驗(yàn)。通辮過(guò)輻煎射全祥國(guó)的某巡展例講座柱，讓帽更多近的人戴了解援筆老記本崖的應(y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