從眾依從和服從第一頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六本章要點*從眾的概念*服從和依從的定義*從眾的原因*服從和依從的心理機制*依從行為引導技術*服從的經典實驗*服從的原因第二頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六第一節從眾現象及其作用一、從眾的概念二、阿希的從眾經典研究三、從眾的類型四、從眾行為的利用與控制第三頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六一、從眾的概念1、從眾的概念指個人的觀念與行為由于群體直接或隱含的引導或壓力向與多數人相一致的方向變化的現象。2、從眾行為的產生原因個體在日常生活中調節自我的反應，適應社會環境的一種重要心理機制。第四頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六二、阿希的從眾經典研究參加7個人的團體(其中1、2、3、4、5、7號皆為實驗者助手，只有6號為實驗對象)，看看1、2、3哪條線與標準線是一樣長的？被試獨自判斷時正確率超過99%

標準線比較線

123圖15-2阿希從眾實驗的圖例轉引自金盛華等著《當代社會心理學導論》，北京師范大學出版社,1995，372頁第五頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六三、從眾的類型1、真從眾

外顯行為，內心看法皆一致表里如一，心服口服任務難度大，依賴性較強2、權宜從眾

表內不一致，迫于群體壓力阿希實驗中的從眾第六頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六3、不從眾（１）表不從，內心從群體的領導者，面對群體激奮，（２）表里一致的真不從眾常見于比較自我，主見非常強的人第七頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六四、從眾行為的利用與控制1、有益從眾利用榜樣的力量，激發好的行為作為行為榜樣而激發從眾行為，是引導從眾良性效應的一種有效方式。2、不良從眾的控制發展起民主氛圍，減少群體的壓力，以使不良的從眾傾向受到控制。群體思維，群體極化的錯誤。第八頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六第二節從眾的動機與條件一、從眾的動機二、從眾的條件第九頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六一、從眾的動機1、行為參照個人知識儲備的不足，經驗背景的缺乏，可能并不能十分肯定的作出某種選擇。在情境不確定的時候，其他人的行為最具有參照價值。而從眾所指向的是多數人的行為，自然就成了最可靠的參照系統。大部分人都這樣做，應該是有充足的理由，即使選擇錯了，也不是我一個人錯，還有這么多人陪著。第十頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六2、偏離恐懼“木秀于林，風必摧之”。對于群體一般狀況的偏離，會面臨群體的強大壓力乃至嚴厲制裁。群體成員會更為喜歡與群體保持一致的成員，對于偏離群體的個人往往會厭惡、拒絕和制裁，當群體出現不穩定狀態時，首先被排擠的往往是先前偏離群體的成員。第十一頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六3、人際適應人是用社會定位自己的特性的。人有的時候為了獲得肯定，建立和維持良好的關系，人在必要的時候就必須改變自己的行為和態度，以保持和大多數人的一致。第十二頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六二、從眾的條件1、群體影響與少數群體作用（１）群體自身的一致性：“別人都在吼，如果我安安靜靜地坐著，別人會針對我的，所以我就選擇了加入”在Asch的研究中，若是有一位實驗者的同伙回答正確的答案，將大大降低從眾行為對多數人的信任度降低；為個體找到支持力量，提高個體對自我判斷的信心；減小人們的偏離焦慮恐懼。第十三頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六（２）群體的凝聚力指群體對其成員的總吸引力水平。高凝聚力群體的成員，對自己所屬群體有強烈的認同感。他們與群體有密切的情感聯系，有對群體做出貢獻和履行義務的要求。在競賽的情境中，群體成員會努力地，有意識的，自愿的盡量達成一致意見。（３）群體規模

3至4人的團體從眾最容易發生第十四頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六２、情境因素（１）刺激物的性質：整體來說，愈不熟悉的任務從眾行為愈明顯（2）社會地位：中層度社會地位的人較高從眾；高的人自認處于較高的地位，所以無需從眾；低的人覺得沒希望，所以不必從眾（３）時間因素：在交互作用的早期階段更容易發生從眾行為，因為雙方都在相互適應，試圖建立規范第十五頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六３、個體因素（１）個性特質差異情緒不穩定，智力較低，意志較薄弱，缺乏自信，易受暗示，比較懦弱，患得患失的個體更易表現出從眾。“有幾次我感到不對頭，但還是跟從了大家。”“開始我堅持，后來發現大家所得同我不一樣，就開始懷疑自己眼睛有問題，害怕自己弄錯了，跟隨了大家。”第十六頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六（２）性別差異女性在相應的困難程度下比男性更傾向于從眾。（３）年齡差異青少年期及其以前的年齡的階段是易從眾時期，個體處于發展階段，通常稱為可塑期。（４）個人的自我卷入水平人們在意見表達后，在相關選擇上的自我卷入水平會有實質的增加，并由此直接導致從眾性的降低。人們更喜歡自己所選的東西。第十七頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六４、教育和文化傾向（１）教育水平廣泛的知識背景，較高的教育水平（２）文化：群體主義的社會有較多的從眾行為；文化的作用在個人身上是逐步加強的。第十八頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六第三節依從一、依從及其社會心理原因二、依從誘導策略三、逆反心理及其避免第十九頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六一、依從及其社會心理原因1、依從的定義人因為他人的期望壓力而接受他人請求，做出別人期望的行為的現象。2、依從與從眾和服從的區別從眾：沒有特定的影響來源，群體壓力下自發的第二十頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六依從：特定對象的直接或隱含的影響沒有規定的角色關系內在的理由服從：強制規定的角色關系外在的理由第二十一頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六3、依從行為發生的心理規律（１）潛在損失危機潛在失去的心理會推動人們跟從某種信息的指引而作出相應的行為“你如每月花５分鐘的時間做胸部檢查，你會獲得幾個潛在的健康利益”“你如每月不花５分鐘的時間做胸部檢查，你會失去幾個潛在的健康利益”第二十二頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六

（２）互惠心理人類文化中最具有普遍性的規范就是互惠。主動提供禮物之后再提出捐贈的要求，可以啟動人們的互惠規范意識，使捐贈更容易和捐贈更多。（３）喜愛和熟悉安排顧客從認識的人那里購買公司產品，購買率明顯增加。由業主熟悉的管理員出面處理事情，熟悉帶來了“自家人效應”。第二十三頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六二、依從誘導策略1、“登門檻”效應與技術腳在門欄內，從小請求到大請求2、低球技術先讓對方看到答應后的好處，等到答應后再放出后面的附加代價3、“留面子效應”先提出很大的要求，被拒絕后再減低要求4、過度理由效應更有吸引力的外在理由會取代內在的理由。第二十四頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六5、最低要求啟動策略“哪怕是一分錢也有幫助”“做好人”是人們最穩定的追求之一，為保持自己的利他主義形象，難以拒絕一點小小的奉獻。數目小到每個人實際上都可以負擔時，拒絕就代表你缺乏最起碼的利他主義奉獻精神，沒有人愿意承受如此巨大的自我否定而拒絕做一個小小的奉獻。而一旦人們實際進行捐助時，又會拿出有利于自身形象確立的社會可接受數目。第二十五頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六三、逆反心理及其避免1、超限逆反超限逆反指機體過度接受某種刺激之后出現的逃避反應。2、自我價值保護逆反任何時候，當外在的勸導或影響威脅到人們的自我價值時，人們都會有意無意地進行自我價值的保護。3、禁果逆反理由不充分的禁止反而會激發人們更強烈的探究欲望。第二十六頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六第四節服從一、米爾格萊姆的權威－服從實驗二、服從的原因三、影響服從的因素第二十七頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六一、米爾格萊姆的權威－服從實驗1、實驗程序這一研究的40名被試，都是用登廣告的辦法招募來的自愿者。被試的詳細情況見表15－2。表15－2米爾格萊姆權威—服從實驗的被試來源：轉引自金盛華等著《當代社會心理學導論》，北京師范大學出版社,1995，385頁第二十八頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六米爾格萊姆實驗的原型，是將被試兩兩配對進行實驗。兩名被試中有一名為真被試，另一名為實驗助手。被試進入實驗室后，研究者會告知他們進行的是關于學習的研究，考察教師對學生學習的影響，以及電擊懲罰對學生學習的作用。然后被試抽簽決定兩名被試（其中一名假被試）的分工。一名會成為教師，另一名充當學生。通過實驗的操作，真被試總是在抽簽中被選作教師，而另一名助手則被安排為學生。只不過這種實驗安排真被試并不知道。第二十九頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六然后，研究者告訴被試各自的任務，教師主要是教學生學習語詞配對，并即時檢查其學習效果。檢查的方式是教師讀出刺激詞，學生從四個選項中選擇一個，如果回答錯誤，教師就要用電擊器給予學生電擊懲罰。隨著學生的錯誤不斷，懲罰電壓會被要求不斷加大。實驗開始后，作為學生的實驗助手被帶到另外一間房間，并讓真被試看到“學生”被用帶子固定到椅子上，并在其手腕上綁上電極。學生的手旁邊有一個鍵盤，上有四個電鍵，供“學生”學習的過程回答問題使用。在教師的房間中，教師可以通過操作電擊的機器即時看到學生的相應回答。第三十頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六2、預測結果與實際結果的差距預測的平均電壓為135V，都認為電壓超過135V時，被試就會停止服從了。施以最強的450伏電擊的可能性，只有0.1%。實驗的實際結果大大超出了人們的預測。電壓加至最高的450伏。這類被試的人數達26人，占總數的65%第三十一頁，共三十五頁，編輯于2023年，星期六二、服從的原因1、合法權力社會賦予了卷入社會角色關系的一方更多的影響力，從而使另一方認為自己有服從的義務。2、責任轉移被試在行為歸因上，將行為的責任轉移給了實驗者，認為自己僅僅是幫助實驗者達到研究目的的代理人，不對行為后果負有責任。