一、店面營(yíng)銷(xiāo)是爭(zhēng)奪顧客的前沿陣地著名廣告人葉茂中有句話，“你的廣告一半是在打水漂”。這句話的確說(shuō)到了廠商的痛處。如今，絕大多數(shù)企業(yè)尤其是中小企業(yè)一聽(tīng)廣告就頭暈，不但貴得驚人，而且浪費(fèi)得離奇。如何巧做廣告，把錢(qián)用在刀刃上，如何把這50%重拾過(guò)來(lái)，是中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者孜孜以求的課題。綠箭口香糖廈門(mén)區(qū)域經(jīng)理張先生曾說(shuō)過(guò)，“要是廈門(mén)人所嚼的第一口口香糖不是綠箭，你可以打我嘴巴?！蔽覇?wèn)他何以如此“狂言”。他說(shuō)：“在廈門(mén)任何一處銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，我們綠箭都占據(jù)最風(fēng)光最顯赫的位置，比如在收銀處、出口處、寄存室，哪里沒(méi)有綠箭的芳影？綠箭口香糖就是擋不住的感覺(jué)?！蓖@小子“自鳴得意”的樣子，我忽然明白綠箭成功的要義：成功＝50%的廣告＋50%的終端陳列。為搶占終端，綠箭總是不計(jì)成本有求必應(yīng)向零售商、經(jīng)銷(xiāo)商贈(zèng)送陳列架，而這一有力的終端支持措施使綠箭在中國(guó)內(nèi)地占據(jù)近40%的市場(chǎng)份額，遙遙領(lǐng)先于其他品牌。從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為和消費(fèi)習(xí)慣而言，許多消費(fèi)者是在商場(chǎng)“觸景生情”而決定買(mǎi)賣(mài)，尤其是在如今，大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市、倉(cāng)儲(chǔ)店、專(zhuān)賣(mài)場(chǎng)所大量興起，琳瑯滿目的商品，刺激炫目的促銷(xiāo)，更會(huì)讓消費(fèi)者一時(shí)沖動(dòng)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。不少人進(jìn)商場(chǎng)是隨便逛逛，83.6％的消費(fèi)者是沒(méi)計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)，91.6％的消費(fèi)者是在店頭才決定購(gòu)買(mǎi)商品。雖然廣告作用不可低估，但在更多的日用品、小宗低價(jià)的貨品購(gòu)買(mǎi)行為中，普通家庭并不是根據(jù)廠家廣告而做預(yù)算支出的。即使大宗貴重的商品，在購(gòu)買(mǎi)前已自覺(jué)不自覺(jué)地在大腦中被灌輸、累積相當(dāng)豐厚的信息，通常也只有看到貨真價(jià)實(shí)的商品后才會(huì)最后做出決定。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入五顏六色、眼花繚亂的商品海洋中，可能早已把從平日大眾媒體如電視、報(bào)紙、廣播等所得的信息忘了。這時(shí)，廠家在此如果設(shè)有店面營(yíng)銷(xiāo)，就會(huì)給迷亂在商品海洋中的消費(fèi)者安插一個(gè)指南針，從而“搞定”消費(fèi)者，起到奇兵制勝的效果。由此不難看出，終端制勝，終端為王。店面營(yíng)銷(xiāo)有時(shí)常常會(huì)比電視報(bào)紙的廣告更能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。進(jìn)一步而言，配合電視、報(bào)刊廣告，以店面營(yíng)銷(xiāo)為樞紐，就可取得“１＋１＞２”的整合營(yíng)銷(xiāo)效果。店面營(yíng)銷(xiāo)就如戰(zhàn)場(chǎng)爭(zhēng)奪的前沿陣地，是結(jié)束戰(zhàn)斗的最后肉搏戰(zhàn)。二、生動(dòng)、立體、有效的店面營(yíng)銷(xiāo)必能贏得顧客1.產(chǎn)品展列——獲取“第一眼”產(chǎn)品的展示陳列是終端生動(dòng)化的第一要素。在展列上又有“展列三要素”：即展列位、展列量和展列面。產(chǎn)品展列一般表現(xiàn)在貨架擺放上，“重頭戲”則在產(chǎn)品堆頭（放）上?！鞍倌甏骸毙缕分袡n白酒剛出爐時(shí)，轟炸式廣告后，本以為能一炮打響走紅市場(chǎng)。突然間有位老顧客投訴：“怎么我家鄰近的沃爾瑪沒(méi)有賣(mài)你廠的‘百年春’？幾十年我就認(rèn)你們的牌子啊?！焙芸臁鞍倌甏骸蓖M(jìn)了沃爾瑪、家樂(lè)福、好又多等廈門(mén)5家大賣(mài)場(chǎng)。哪知10天不到，老顧客又帶著怒氣打來(lái)，“你們不是說(shuō)酒已進(jìn)商場(chǎng)，怎么找了老半天，也沒(méi)見(jiàn)蹤影？”調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原來(lái)“百年春”被放在最偏僻最底層的貨架上。經(jīng)過(guò)多次“嚴(yán)正交涉和談判”，“百年春”終于登上賣(mài)場(chǎng)顯赫位置，但銷(xiāo)量并不大，日均僅售6瓶，不如預(yù)期。于是“百年春”決定在大賣(mài)場(chǎng)里做大堆頭。很快，如小山磐立的堆頭簇?fù)碓谌肆魅绯钡膸讉€(gè)大賣(mài)場(chǎng)中央——長(zhǎng)4米寬2米長(zhǎng)的“百年春”專(zhuān)柜，上面放置一臺(tái)74厘米電視機(jī)，滾動(dòng)播放有關(guān)此酒的宣傳片，下面三層貨架則分別擺放了三種不同系列的“百年春”，給人以強(qiáng)烈的視聽(tīng)沖擊。兩個(gè)月后，“百年春”后勁迸發(fā)。每個(gè)賣(mài)場(chǎng)日均銷(xiāo)售25瓶，成績(jī)驕人。2.店面廣告——營(yíng)造濃烈氛圍在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)運(yùn)用售點(diǎn)廣告POP、DM（傳單）營(yíng)造一個(gè)熱烈生動(dòng)的售點(diǎn)氛圍。通過(guò)售點(diǎn)廣告凸顯產(chǎn)品、品牌性能、使用價(jià)值、美譽(yù)形象和服務(wù)等。這里店面廣告常指店頭廣告和燈箱廣告，如無(wú)處不在的百威、可口可樂(lè)的店頭廣告。3.展銷(xiāo)工具助力擺售展銷(xiāo)工具主要是為了滿足某些產(chǎn)品（如食品、酒類(lèi)、飲料）的特殊性和貯存要求而必備的設(shè)備，另一方面也是為了更好地展示產(chǎn)品。因此展銷(xiāo)工具本身就是促銷(xiāo)工具，如速凍柜、冰柜、自動(dòng)售貨機(jī)、飲料現(xiàn)調(diào)機(jī)和演示工具。一般在其上都貼有廠家及其產(chǎn)品的廣告，這些工具不少是由廠家免費(fèi)贈(zèng)送的。4.售點(diǎn)信息——聚焦人氣售點(diǎn)信息指在產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者充分傳達(dá)促銷(xiāo)信息的方式、手段，如折扣價(jià)簽，特賣(mài)牌、贈(zèng)品展示、買(mǎi)贈(zèng)捆綁包裝、現(xiàn)場(chǎng)藝演和賣(mài)場(chǎng)廣播等。如在其中能加入“色、香、味”等因素，效果更佳。糖20秧04頁(yè)年，動(dòng)福建地飲料燙新銳特泰山未仙草坡蜜能上在飲強(qiáng)料業(yè)立中突君圍，仰異軍慮突起想，終陵端戰(zhàn)睜是一升個(gè)關(guān)恒鍵。唉但終用端多幻種多美樣，仁哪種肅最富畏表現(xiàn)巧力，輝最為勒銳利??？泰巡山選央擇以走賣(mài)場(chǎng)蠶為載用體，揚(yáng)集現(xiàn)孝場(chǎng)促嫩銷(xiāo)、給舞臺(tái)伐表演愈與互拍動(dòng)游俯戲于減一體癢的大平型節(jié)蠟日路堅(jiān)演（恨街頭兄秀）涌，打盆響仙澆草蜜鏡推廣誘頭炮略。呀誼舞臺(tái)喇表演般是此嚷次路渾演的茄重點(diǎn)度，以妻歌舞瀉形式推為主殃。泰增山特低邀仙站草蜜偏廣告都神秘龜主角掘出席平活動(dòng)同現(xiàn)場(chǎng)坐與消印費(fèi)者棍互動(dòng)剃，并擋特邀遼廈門(mén)議著名堡樂(lè)隊(duì)裁蘋(píng)果昌派與頌52償57叉街舞互社。盼表演察中穿耐插互屬動(dòng)游熱戲、對(duì)產(chǎn)品睡知識(shí)損問(wèn)答舅與現(xiàn)頁(yè)場(chǎng)大贏額抽敬獎(jiǎng)等主。邀揮請(qǐng)寶疾島眼泊鏡公羞司參籠與部居分活圣動(dòng)，況進(jìn)行塵聯(lián)合族促銷(xiāo)仙?；钛潉?dòng)期皮間，甚在音魚(yú)樂(lè)臺(tái)需和經(jīng)識(shí)濟(jì)臺(tái)傍投放標(biāo)廣告脫，告帖知活仗動(dòng)期呼間的懶優(yōu)惠榴與表炕演信順息，你超市襖內(nèi)廣否播宣施傳配倍合。弟表演劫與游柔戲當(dāng)麥天，菠廣場(chǎng)浩人山拼人海多，近深萬(wàn)人店駐足駱觀看局，揚(yáng)按名鷺騎島。逆坦舞臺(tái)飄表演破之后沈限時(shí)談促銷(xiāo)娛。主燦持人購(gòu)在開(kāi)巖場(chǎng)及娃每一騰個(gè)環(huán)怕節(jié)前耗，均帝向觀違眾預(yù)棗告限劣時(shí)促草銷(xiāo)環(huán)木節(jié)，昨并提割示觀恐眾可廊以到刷促銷(xiāo)烘臺(tái)預(yù)牢領(lǐng)限輝時(shí)搶什購(gòu)順倒序牌茄。促千銷(xiāo)開(kāi)敵始后刪，觀忌眾憑濫牌子滴上的激序號(hào)鴨進(jìn)行佳購(gòu)買(mǎi)丹，每井人限孤購(gòu)買(mǎi)穗一次福。限指時(shí)促哲銷(xiāo)產(chǎn)斯品為即仙草陜蜜、撐蘆薈騾蜜、崗八寶術(shù)粥等喜系列糞產(chǎn)品拋。用腥驚爆損價(jià)烘躲熱現(xiàn)仆場(chǎng)銷(xiāo)欲售氣努氛，輩價(jià)格非比當(dāng)柳天促板銷(xiāo)價(jià)辮還低喪20艇%，衰引起沈陣陣生搶購(gòu)匙高潮樂(lè)。馬術(shù)攤位編促銷(xiāo)使與商燙場(chǎng)貨幟架促群銷(xiāo)、拿限時(shí)賺促銷(xiāo)銀各具柱千秋匪，形島成三年位一股體的宅促銷(xiāo)盞區(qū)，蒙遙相脅呼應(yīng)臟。主軋要內(nèi)疲容有雄現(xiàn)場(chǎng)率免費(fèi)病派送雄泰山賽宣傳殼紙巾櫻（1焰萬(wàn)包悼）；燒購(gòu)買(mǎi)率6聽(tīng)蔥裝泰櫻山仙受草蜜輸包裝鈔即可申獲贈(zèng)弓泰山脾清涼門(mén)雙響濁炮組壽合（素即一膨罐2紙50兵仙草植蜜+焰一罐忠25健0蘆幼薈蜜禍用寬帳透明薯膠帶故捆綁您包裝墓）；旋五一征節(jié)當(dāng)猜天天離限時(shí)棟驚爆愿促銷(xiāo)木。2祖50核蘆薈泥蜜每傘罐1井元（籮以箱哈銷(xiāo)售食）；肺33擇0仙造草蜜呆每罐柱1元貸。宿游泰山童同時(shí)納在好仁又多辮每個(gè)愿連鎖稱(chēng)商場(chǎng)蚊電梯倡處置偶放大躲型泰徹山產(chǎn)在品主恐題陳攏列區(qū)抱，并疊在肯見(jiàn)德基安大門(mén)肌口及很超市跌二樓瓣入口描處安酸排兩投個(gè)大航型易訪拉寶漂，詳醬告活宜動(dòng)內(nèi)就容，畫(huà)以吸音引注抹目率結(jié)，并罩各配前置2睡名導(dǎo)戰(zhàn)購(gòu)員已宣導(dǎo)哄。核窯路演詳為泰先山仙剖草蜜博強(qiáng)烈餓造勢(shì)凈，將旅泰山偷仙草等蜜健梅康時(shí)寒尚的峰軟性高形象跪深入粘消費(fèi)綁者心凳目中慣，路箭演活全動(dòng)影侍響人嗓群2桿-3懸萬(wàn)人恭次。柜活動(dòng)條期間救總共漫銷(xiāo)售平為5服00蓋0件時(shí)，其怒中五俱一當(dāng)灣天銷(xiāo)況量為屬15潛00坑件。軋同時(shí)企順帶茫引導(dǎo)毒新產(chǎn)商品泰圈山蘆基薈蜜牙強(qiáng)勢(shì)識(shí)切入貍市場(chǎng)芬。在腎5.隨售點(diǎn)曬導(dǎo)購(gòu)萍——年實(shí)現(xiàn)凱購(gòu)物句攔截房邁導(dǎo)購(gòu)庸服務(wù)嗽即為殲王婆卸賣(mài)瓜銳法，眨主要閑在產(chǎn)刑品賣(mài)此場(chǎng)的感現(xiàn)場(chǎng)暫，通朋過(guò)導(dǎo)礙購(gòu)員獲的口傾播和柳現(xiàn)身占說(shuō)法刊，如鵝講解雀、推暗介和方演示搶等，傭淋漓菠盡致源地展座示產(chǎn)愿品的清優(yōu)點(diǎn)用和特偶點(diǎn)，溪吸引攻眼球體，激縫起消景費(fèi)者捐的購(gòu)巡買(mǎi)欲屯。咐竄總之歲，店狼面營(yíng)醫(yī)銷(xiāo)必頓須具狐備四源種特符性，諒才能貍算是棉運(yùn)作朝成功飛。一此是創(chuàng)蜜新，燦不斷庸推出揀新的識(shí)促銷(xiāo)天經(jīng)營(yíng)纖手段們；二偽是鼓座召性躬，即霉煽動(dòng)塌，充司分調(diào)善動(dòng)人備們的坡購(gòu)買(mǎi)次欲；孕三是權(quán)規(guī)模糊性，拆即宏濤大，錦盛氣襖凌人冒彰顯腹實(shí)力懇；四陣是時(shí)鞋代性渣，即繡站在孔潮流蜻前沿碌。甘三蛋、店速面營(yíng)婆銷(xiāo)亦泊需招獸攬零圾售商呆旋一個(gè)識(shí)成功燥的店員面營(yíng)產(chǎn)銷(xiāo)不想單要優(yōu)面對(duì)緩廣大鎖消費(fèi)鉛者，陰也要謀面對(duì)陣眾多冤的零伐售商抹。因徒為零慰售商射（尤搬其是搜主流軍大賣(mài)誰(shuí)場(chǎng)、淡超市賊的零祝售商昨）是扎廠家銅和消轟費(fèi)者雁的橋串梁。義如果博廠家返舉行仗的店牧面營(yíng)找銷(xiāo)得車(chē)不到聽(tīng)零售耕商的粥配合逗和支欲持，境其效厲果可并想而梯知。螺因此璃，如姥何吸滿引零謠售商吩積極門(mén)參與丈廠家肢的店典面營(yíng)磚銷(xiāo)，壇通過(guò)奶與賣(mài)銜場(chǎng)的檢互動(dòng)店吸引林消費(fèi)民者參裝與，舍最終購(gòu)實(shí)現(xiàn)吊雙贏芹，是慶廠家零面臨殃的一它個(gè)現(xiàn)棚實(shí)而異重要斗的問(wèn)寧題。篇收1壽.堆記頭陳頓列競(jìng)兩賽鈴冊(cè)零售枝業(yè)容襪易受膊經(jīng)濟(jì)扁、政鏡治等劇因素至影響釣，如漏果經(jīng)寬濟(jì)發(fā)寺展緩豆慢，帶便會(huì)揉導(dǎo)致注消費(fèi)眉市場(chǎng)互低迷溝，消結(jié)費(fèi)者按購(gòu)買(mǎi)孫意愿刑普遍房放緩蓄，因不此生俱產(chǎn)商前除了茫舉辦侍推廣敢活動(dòng)暢來(lái)刺圖激消租費(fèi)外感，還想可通宣過(guò)與衣零售丹商合伸作舉埋行售慮點(diǎn)商鮮品展丹售的配陳列以比賽爹以助躍長(zhǎng)聲平勢(shì)，劑吸引尺更多后消費(fèi)殘者的座眼球坑。疾異19頂98使年香銳港發(fā)違生金抱融危粒機(jī)，六香港蒙著名袍的淘繩大食店品公敞司為斜扭轉(zhuǎn)紛頹勢(shì)戀，吸同引零建售商含逆勢(shì)幼進(jìn)貨墊，1萄99貍9年捧在港套澳地治區(qū)舉木辦由杜眾多捷零售噸商參活加的局淘大迷產(chǎn)品丈大型悅陳列燥比賽留，主乞題是鐘“弊美味高嘗不岸盡，芹淘大耐至正礙宗射”劉。陳沈列比愉賽分鳥(niǎo)設(shè)超棍市組慘和雜饅貨組咱，為部吸引搬零售紡商的萬(wàn)參與牌支持桶，特圍設(shè)幾的項(xiàng)大學(xué)獎(jiǎng)。禾其中壓超市翁組冠飛軍獎(jiǎng)薪港幣廣20歲萬(wàn)元癢，亞裹軍1危0萬(wàn)如元，曉雜貨丘組冠誘軍1騾8萬(wàn)掠元，瀉亞軍記8萬(wàn)腸元。適辦比賽止得到躺大賣(mài)搭場(chǎng)、關(guān)超市星、專(zhuān)贈(zèng)賣(mài)店植等眾別多零想售商亡的踴果躍支訊持，升各商閥戶均蛾顯創(chuàng)圍作心絞思，絕令淘矛大產(chǎn)硬品的肉優(yōu)點(diǎn)非表露代無(wú)遺臘。因妹此，伯此次競(jìng)以陳版列、播堆頭尖為主弱的店志面營(yíng)達(dá)銷(xiāo)比攔賽盛濕況空換前，購(gòu)影響不巨大要，不晨但吸赤引眾鉛多零紅售巨疼商前仰來(lái)參鍋展，段配合綱廠家雞推銷(xiāo)棵，而歡且吸雪引了矩十多脂萬(wàn)消膚費(fèi)者碰前來(lái)惱參觀壓消費(fèi)技，眾旗多媒球體爭(zhēng)蠢相報(bào)蒸道，正使淘酒大在度疲軟模的市染場(chǎng)中渣銷(xiāo)量汗再攀匹高峰搭，淘伴大此鉗舉也房贏得津了廠折商的胸贊賞暴。辣溉2.以壓倉(cāng)區(qū)式獎(jiǎng)希勵(lì)道零售翼業(yè)每夢(mèng)年不撓可避壟免要會(huì)遭遇館淡季同，屆麥時(shí)銷(xiāo)副售量厲大幅貸下降毯，上激架貨辛少，委陳列璃面小含，進(jìn)砌場(chǎng)費(fèi)揚(yáng)卻攀感升，什這時(shí)沫廠家串除了俊做好顛宣傳虹、搞纖好促礙銷(xiāo)外海，還覆有一懶個(gè)重旱要的雕任務(wù)住就是犯如何甲最大岔程度陵地提體高零夠售商己積極厚性，害加大誕進(jìn)貨扎量，馳擴(kuò)大斧陳列脊量，已增加倘上柜壞率，劑放大攝銷(xiāo)售足量。叢可分付步結(jié)斯合采唯取如馬下做降法：樹(shù)①華漲價(jià)剝性易“選壓倉(cāng)音”己，即敗進(jìn)行釀漲價(jià)脹預(yù)告煉，零品售商蒸為賺邀更多奴價(jià)格頁(yè)利差科，會(huì)云一反扯常態(tài)覆加大謹(jǐn)進(jìn)貨諸量，歷擴(kuò)大抱展列到面。冒此招綿對(duì)強(qiáng)蹲勢(shì)品爹牌特衛(wèi)別管鴉用。跌②先翻單動(dòng)式野“朽壓倉(cāng)緊”先。就拴是淡否季期階間把汽壓貨張和擴(kuò)介大陳熊列面給分兩睛步進(jìn)透行：盯第一偏階段它，給吳每個(gè)胖零售旨商在祖陳列行面、完銷(xiāo)貨鄰量方狡面分精別設(shè)嬸定一扯個(gè)較浙低的抗目標(biāo)細(xì)，并盼提高化廠家麻提供原的展旺示工搖具（鴨如速余凍柜銜、冰似柜、帶自動(dòng)道售貨坦機(jī)、烈飲料蒸現(xiàn)調(diào)泥機(jī)）施的最進(jìn)大使床用率辰，同源時(shí)承腸諾若導(dǎo)能在摸規(guī)定君的時(shí)響間內(nèi)故把目密標(biāo)貨崖物全稿部消幟費(fèi)完商畢即有給予嶺一定渾的獎(jiǎng)隸勵(lì)；冶第二列階段革，在三淡季碼后期師再給落各零乖售商盲設(shè)定面一個(gè)摟較高盤(pán)的目徹標(biāo)，料同樣售要求恐其在服規(guī)定尚的展噴示面億、規(guī)砌定時(shí)己間內(nèi)猜銷(xiāo)完賠一定搖量后凳給予泡一定追的獎(jiǎng)活勵(lì)；緩當(dāng)兩初個(gè)階他段目規(guī)標(biāo)都共實(shí)現(xiàn)心時(shí)再吳給予棕一定被獎(jiǎng)勵(lì)夏，以梢此刺冷激他害們不碌但要太做好汽展示駁、促副銷(xiāo)和動(dòng)進(jìn)貨砌壓庫(kù)煤，而根且想姓辦法柄提高搏商品退認(rèn)知喪度并彼盡快束銷(xiāo)完被。膝投3.怪售點(diǎn)造培訓(xùn)谷支持耳噴目前預(yù)我國(guó)具還有承為數(shù)黨不少狐的中弓小零魔售店否，在牛經(jīng)營(yíng)父上存羨在相龜當(dāng)?shù)娜~盲點(diǎn)撈和誤月區(qū)，倉(cāng)亟須晝提高覆營(yíng)銷(xiāo)納水平比。因石此，玩廠家匆可充紛分運(yùn)附用自凍己豐儀富的聽(tīng)專(zhuān)業(yè)盤(pán)知識(shí)別、專(zhuān)徒業(yè)技符能以甲及良襲好的糟情感材策略戲，給城零售火商提嬌供專(zhuān)哭業(yè)性分指導(dǎo)蟻，包蠅括設(shè)潤(rùn)計(jì)零筍售商累培訓(xùn)攤計(jì)劃平、零段售終犯端工逃作制軟度、壽市場(chǎng)段政策袍信息根傳遞拿系統(tǒng)升、意挑見(jiàn)處起理反暈饋機(jī)弟制等獎(jiǎng)。提潮高零罰售商催終端殖銷(xiāo)售孟技巧鞏，提冠高店烘面營(yíng)保銷(xiāo)效悄率，還增強(qiáng)振零售辯商