如何有效利用客戶資源2021/5/91大綱客戶資源的重要性客戶資源的利用現狀分析優質客戶資源的特點及分類如何利用續期繳費及中止繳費的客戶資源2021/5/92最重要的是資源LIMRA通過對600名陣亡業務員的調查發現，他們陣亡的最主要原因就是沒有積累足夠的準客戶可供約訪，當身邊的緣故客戶使用完之后，不知道從哪里尋找新的客戶來源，于是只能離開這個行業。對我們而言最重要的是什么？客戶資源2021/5/93希望在客戶那里有口碑；希望客戶開拓不再難；希望“辛苦兩三年，幸福一輩子”；解決之道——客戶的積累“不斷增加的客戶數量”是個人人際滲透，口碑形成的最便捷途徑！隊伍的想法：2021/5/94好的服務客戶平均告訴5個人，不好的服務客戶平均告訴10個人。一個關系可以發展出49個機會。當客戶對服務滿意，同時對壽險營銷認可時，就會樂意為你推薦客戶并到處宣傳，使客戶源源不斷。一個客戶就是一片市場2021/5/95一個客戶就是一片市場緣故客戶好的服務客戶平均告訴5個人，不好的服務客戶平均告訴10個人。一個關系可以發展出49個機會。當客戶對你的服務滿意，同時對壽險營銷認可時，就會樂意為你推薦客戶并到處宣傳，使你的客戶源源不斷。2021/5/96最近某保險協會調查了600名脫落的代理人經驗，尋找他們失敗的原因，結果發現最大原因在于：缺少可以拜訪的優質客戶2021/5/97一名合格業務員需具備兩方面的能力業務員持續的主顧開拓推銷尋找客戶轉介紹銷售保險……接觸……說明促成是永續經營的基礎是目標達成的手段2021/5/98大綱客戶資源的重要性客戶資源的利用現狀分析優質客戶資源的特點及分類如何利用續期繳費及中止繳費的客戶資源2021/5/99薅羊毛的啟示2021/5/910平均一年見2-3次面的平時不見面，有事電話聯系的250個左右幾年也沒見過的也沒聯系的某伙伴的客戶資源真實情況570個有效保單約380個客戶【真實案例】2021/5/911業務伙伴的客戶經營現狀關系很好已深度開發23關系一般沒有深挖處于邊緣容易流失到其他公司5基本不聯系被遺忘有的已流失到同業但沒有形成習慣性的轉介紹寂靜的客戶游離的客戶2021/5/912世界上最遠的距離不是天涯海角，而是我在你身邊，你卻不知道我愛你。對于一個銷售人員來講，世界上最大的悲哀不是尋找不到準客戶，而是準客戶就在我們身邊，而我們卻并不知道。2021/5/913借你一雙慧眼發現你身邊的金礦優質客戶2021/5/914大綱客戶資源的重要性客戶資源的利用現狀分析優質客戶資源的特點及分類如何利用續期繳費及中止繳費的客戶資源2021/5/915客戶資源在哪里？在壽險行銷中，拒絕不是問題，成交也不是問題，真正的問題是缺乏準客戶，而準客戶缺少的原因和市場無關，和我們所用的行銷方法卻大有關系。2021/5/916容易接近能體諒你的不熟練易于掌握需求心理上樂意支持你獲得推薦介紹從緣故市場開始2021/5/917我鄰居社區消費社團其他人群家屬朋友同學同事他們的背后…客戶市場無窮盡!無窮客戶源······家屬朋友同學同事其他人群鄰居社區消費社團財富圖2021/5/918收集緣故名單其實最好的就在你的身邊…你會優先找他們嗎？2021/5/919優質客戶資源的特點及分類單身兩人世界三口之家空巢退休2021/5/920單身25歲30歲40歲50歲兩人世界三口之家空巢退休60歲年齡購買能力保障子女教育投資養老教育意外最具購買力的人群養老看護購屋按揭貸款儲蓄供退休用退休退休年金年金/養老金客戶保險需求示意圖2021/5/921優質客戶在哪里？高爾夫球場名人協會俱樂部高尚住宅區……高級美容院高級飯店汽車修配廠高級商場……2021/5/922優質客戶分類自己做老板行為自主，處事果斷生活無規律，受干擾多壓力很大，事必躬親成本意識強，會投資，講收益家庭婚變高于常人對保險的需求是保障與投資兼備受雇者行為程式化，受約束多生活相對有規律按部就班，責任有限講究生活享受家庭相對穩定對保險的要求側重于保障2021/5/923優質客戶的特征生活習慣理財習慣交際習慣保險需求2021/5/924優質客戶的保險需求捍衛資產要求高水準的專業服務防止公司產權因合伙人的意外而受損，保證公司永續經營避稅飛機等交通安全防范保障生意糾紛所引起的風險2021/5/925大綱客戶資源的重要性客戶資源的利用現狀分析優質客戶資源的特點及分類如何利用續期繳費及中止繳費的客戶資源2021/5/926老客戶是最重要的優質客戶從業一年以上的績優業務人員，主要靠客戶的轉介紹獲得新的保戶；每年新增FYC的80%，來源于老客戶加保和轉介紹，只有不到20%是陌生拜訪或咨詢得來的。2021/5/927所有銷售精英的成功法則中均有一條：用心經營和服務客戶以實現客戶繼續交費，增加新保單介紹新客戶客戶繼續交費，增加新保單介紹新客戶客戶2021/5/928續期繳費及中止繳費的客戶資源老客戶2021/5/929我們現在要做的工作加保老客戶完善老客戶保障2021/5/930名單如何獲得使用方法、配套的方案保障計劃書促成話術2021/5/931收集資料的兩種拜訪形式純收集資料的拜訪激發動機的拜訪2021/5/932如何有效地獲取客戶的資料

一旦進入推銷拜訪，最先要做的就是要累積準客戶的情報——潛在和特殊需求，然后才進行運用。2021/5/933應收集的一些資訊：個人及家屬的基本資料，如配偶、子女、健康狀況等；資產負債以及收入狀況；子女的教育需求；投資理財習慣；保險觀念；醫療、養老保險及其他福利情況；對家人的愛心和責任感強弱度；個人興趣、成就。2021/5/934收集資料過程中應注意的兩個階段：說話時聆聽時2021/5/935說話時應注意的事項：以主題來控制會談的內容，并保持與人壽保險有關的話題；確定真的發掘出你要詢問的答案；一次問一個問題，盡量讓準客戶說的越仔細越好；常使用“為什么”、“如何”這樣的字眼；說出問題，使準客戶肯定的回答；2021/5/936聆聽時應注意的事項：頭腦放空專心的聽心平氣和的聽適度的肢體語言正確的對待所接受的信息心情放松耐心的聽不搶話、少插話避開困難2021/5/937收集客戶資料的目的——創造需求2021/5/938需求五要素脅之以災誘之以利動之以情說之以理曉之以義2021/5/939業務員在收集客戶資料過程中常犯的錯誤：過于急功近利，急于求成海闊天空不著邊際，忘記隨時拉回接觸的正題話太多，說個不停，不會傾聽為人太真實，談保險就忘了其他2021/5/940名單如何獲得使用方法、配套的方案保障計劃書促成話術2021/5/941主題和借口帶來客戶根據產說會主題確定客戶名單范圍：

以險種劃分以繳費期劃分以繳費時間劃分以繳費金額劃分根據拜訪期限劃分（最近拜訪過的）以節假日為主題（三八婦女節、兒童節、重陽節……）

2021/5/942利用小說會小說會（會后索取轉介紹）在產說會上讓客戶轉介，幾種方法具體操作如下：產說會接近尾聲的時候，每一個客戶發三張空白邀請函，每填寫一份，便獎勵一件小禮物。產說會簽單的客戶，通過組織其集體旅游，使其成為轉介影響力中心。產說會簽單的客戶，給其專送獎品的時候，讓其轉介紹，每介紹一個贈送一件小禮品。良性循環利益永恒2021/5/943高端客戶經營現狀

數場高懇會后，高端客戶資源嚴重不足．產說會簽單率不高，高端客戶前期溝通不夠．自我設限，格局不高，不敢開口，不敢要求．2021/5/944經營小的代價獲得最大效果；用有意義的的方式投其所好；持續小恩小惠;不花錢的經營(信、短信)；幫助別人就是幫助自己——善于把身邊的每一