團隊建設與管理

1A團隊建設與管理第一講：自我修煉第二講：什么是銷售團隊第三講：如何選銷售人員第四講：銷售團隊的目標和計劃第五講：人盡其用第六講：成為優秀的銷售團隊教練第七講：銷售團隊的發展與后備第八講：留住優秀銷售人才2A3第一講：自我修煉3A41.1銷售經理的定義1.1.1銷售經理通過管理銷售人員從而實現企業產品銷售的中高層管理人員,主要負責制定銷售計劃、組織紀念品實施銷售活動、完成企業的銷售任務。4A1.1銷售經理的定義1.1.2什么是領導?領導者是那些可以清楚地告訴人們如何做得更好,并且能夠描繪出遠景,激發人們努力的那種人?？刂茙椭鷱碗s化簡單化統治者加速器5A61.2銷售經理工作范疇1.2.1銷售經理工作范疇計劃：切實可行的富于挑戰的計劃是開展銷售活動的前提。銷售計劃制定后，經理要組織相關力量去完成銷售計劃。組織：吸引和留住優秀的銷售人員，高效地完成銷售任務。指揮：指導銷售人員做什么、為什么做、何時做、如何做。先在思想上達成共識態度上樹立責任心和使命感，之后使銷售人員了解各項工作的具體要求、工作程序和工作標準，提高他們工作能力，同時采取相應的激勵措施?？刂疲褐贫ǜ鞣N考核標準，及時監督并給與反饋。控制銷售業務的管理和銷售人員工作績效的評估。6A71.2.2銷售管理工作的內涵計劃組織指揮控制設定目標擬定策略發展計劃哪些事要做誰去做如何做誰向誰匯報何時做決策準做決策監督績效考核激勵指導溝通沖突管理1.2銷售經理工作范疇7A81.3銷售經理的六個角色

計劃制定者（市場調研、需求競爭分析、規劃營銷策略、人才物統一安排、制定祥細的行動計劃方案）方案執行保障者（督導和激勵銷售人員、協調各方面關系）過程控制者（行為的追蹤、審核，控制銷售全過程）人才開發者（銷售人員的選育用留裁）團隊建設者（團隊及文化建立、業務和績效管理）8A91.4銷售經理的工作職責進行市場一線信息收集、市場調研工作制定年度月度銷售計劃，進行目標分解，并執行實施管理、督導營銷部門正常工作運作建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通制定銷售人員行動計劃，并予以檢查控制研究把握銷售人員的需求，充分調動其積極性招聘新人，組建團隊，培訓指導新人協助團隊人員出單9A101.5兩種不同的管理思維●關注問題：描述問題談論過去的失敗分析問題解釋你最近的失敗關注你的弱點和失敗責備銷售人員尋找替罪羊●關注解決方案：描述你的遠景和目標談論你最近的成功分析過程解釋你最近的進步關注你的強項和資源向那些在過程有貢獻的銷售人員致謝10A111.6銷售經理的五項核心能力變革領導賞罰分明有效溝通培訓授權目標、方向設定嚴勇智信仁11A121.7如何做好性格修煉？1.7.1從聚會看性格感性率直理性優柔產生故事的人力量型分析故事的人完美型活潑型講故事的人和平型聽故事的人12A131.7如何做好性格修煉？1.7.2讓活潑型統籌起來學會聆聽，少說一半關注他人的興趣，記住別人的名字“晴天朋友”和“雨天朋友”做好計劃，并切實執行13A141.7如何做好性格修煉?1.7.3讓和平型振奮起來嘗試新鮮事物盡量獲得熱情學會說出自己的感受要有主見，學會拒絕開始行動14A151.7如何做好性格修煉？1.7.4讓完美型快樂起來不要自找麻煩關注積極面不要花太多時間計劃放寬對別人的要求15A161.7如何做好性格修煉？1.7.5讓力量型緩和起來學會放松,給自己安排娛樂活動耐心,低調減低對別人的壓力請別人協助,而不是生硬地支配別人停止爭論,學會道歉16A171.8銷售眼中的經理1.8.1銷售眼中的經理17A181.8銷售眼中的經理1.8.2兩種類型的銷售經理杰出的銷售人員高效帶領銷售人員迅速進入工作狀態談妥難度很大的交易通過親自做來激勵銷售人員可能無法統籌安排下屬的時間和工作適合于自我依靠的、自律的、具有主動精神的和對自己負責的銷售團隊很強的管理技能勾畫藍圖，設定有挑戰性的目標并客觀評估創造一個充滿活力、樂觀的、以結果為導向的環境有效貫徹工作思路和分析銷售數據可能與充滿干勁的銷售人員之間的矛盾18A191.8銷售眼中的經理1.8.3銷售高手與銷售經理的區別19A201.9成為合格的銷售領軍人物是否熱衷于討論具體的銷售工作，提出工作方案？是否有一線銷售經驗？是否會培養創造超級銷售員？是否有與最終消費者保持接觸的習慣？是否有足夠的主觀能動性？是否愛問，也會問“為什么”？進行工作溝通時是否扮演“救援者”的角色？是否非常關注細節？銷售人員業績不佳時，是否首先考慮其工作動力不足或是自我管理不夠？是否與銷售員的家人交朋友？是否經常讓大家看到工作進展？是否喚起團隊精神、奉獻精神？談及離去的銷售人員時是否真情流露？20A21第二講：什么是銷售團隊21A222.1什么是銷售團隊？

--銷售團隊：是由銷售人員和銷售領導們組成的一個共同體，合理利用每一個成員的知識技能，協同工作，解決問題，這成共同的目標。22A232.2銷售團隊組成的五個要素目標人員定位職權計劃23A6/13/2023242.3銷售團隊的益處有哪些？提升組織的運行效率（改進程序和方法）增強組織的民主氣氛，促進銷售人員參與決策，使決策更科學、更準確銷售成員互補的技能和經驗可以應對多方面的挑戰在多變的環境中，銷售團隊比傳統的組織更靈活反應更迅速24A6/13/2023252.4銷售團隊的四種模式2.4.1區域型模式優點：區域銷售經理權力相對集中，決策速度快費用低，易管理易與本地客戶建立關系網有利于面對區域外的挑戰適用企業：經營產品單一或相類似產品性能不太復雜客戶數量眾多且分布地域廣泛不足：自主權力太大時不好協調和統一技術不夠專業25A6/13/2023262.4銷售團隊的四種模式2.4.2產品型模式優點:便于熟悉與產品相關的技術、銷售技巧生產與銷售密切聯系，利于產品及時供貨不足：容易出現多名銷售人員服務一個客戶情況區域重疊，造成工作復雜成本高適用企業：經營產品品種多且性能差異大產品比較復雜客戶分屬不同的差異大的行業26A2023/6/13272.4銷售團隊的四種模式2.4.3客戶型模式優點:更好地滿足客戶的需求減少多層銷售渠道時造成的摩擦為新產品開發提供思路適用企業:產品銷量集中于大客戶經營網點分散、但采購集中的客戶不足：要求銷售人員熟悉所有產品，培訓費用高關鍵客戶丟失所帶來的威脅銷售人員離職所帶來的負面影響較大銷售成本較高27A6/13/2023282.4銷售團隊的四種模式2.4.4職能型模式優點:分工明確有利于培訓專項的銷售專家適用企業:規模較大的公司售前售中和售后所需的工作技能不同不足:費用大銷售活動缺乏靈活性責任不明確28A6/13/2023292.4銷售團隊的四種模式2.4.5設計銷售團隊時應考慮的因素銷售團隊市場策略分銷渠道銷售目標產品需要29A6/13/2023302.5銷售團隊對業務人員的四方面影響從眾壓力形成團隊壓力社會標準化傾向社會助長作用30A6/13/2023312.6如何管理銷售團隊發展的五個階段2.6.1第一階段成立期(Norming)成立期的特點被選入團隊的人既興奮又緊張高期望自我定位？試探環境和核心人物有許多紛亂的不安全感、焦慮和困惑依賴職權開始玩弄政治花招掩飾感情個人的弱點處于隱蔽狀態31A6/13/2023322.6如何管理銷售團隊發展的五個階段2.6.1第一階段成立期(Norming)團隊組建的兩個工作重點建立團隊與外界的初步聯系形成團隊的內部結構框架32A6/13/2023332.6如何管理銷售團隊發展的五個階段2.6.1第一階段成立期(Normion)如何幫助團隊渡過成立期宣布你對團隊的期望與成員分享成功的遠景提供團隊明確的方向和目標（展現信心）提供團隊所需的資訊幫助團隊成員彼此認識33A6/13/2023342.6如何管理銷售團隊發展的五個階段2.6.1第一階段成立期(Norming)領導風格——命令型行為：多指揮，少支持決定：領導決定溝通：自上而下監督：頻繁34A6/13/2023352.6如何管理銷售團隊發展的五個階段2.6.2第二階段動蕩期(Storming)動蕩期的特點建立等級次序期望與現實脫節，隱藏的問題逐漸暴露有挫折和焦慮感，目標能完成嗎？人際關系緊張（沖突加?。︻I導權不滿（尤其是出問題時）生產力遭受持續打擊障礙開始消失，人的本性開始顯露小團隊開始形成，為自身牟制，缺乏奉獻精神35A6/13/2023362.6如何管理銷售團隊發展的五個階段2.6.2第二階段動蕩期(Storming)如何幫助團隊渡過動蕩期最重要的是安撫人心

—認識并處理沖突

—化解權威與權力，不容一人權力打壓他人貢獻

—鼓勵團隊成員就有爭議的問題發表自己的看法準備建立工作規范（以身作則）調整領導角色，鼓勵團隊成員參與決策36A6/13/2023372.6如何管理銷售團隊發展的五個階段2.6.2第二階段動蕩期(Storming)領導風格—教練型行為：多指揮，多支持決定：征求意見后決定溝通：雙向交流并反饋監督：頻繁37A6/13/2023382.6如何管理銷售團隊發展的五個階段2.6.3第三階段穩定期(Forming)穩定期的特點穩定期的特點

—憎惡開始解除，關懷態度

—溝通之門打開，相互信任加強

—團隊發展了一些合作方式的規則

—注意力轉移，意識到他人的貢獻工作技能提升，并接受差異建立工作規范和流程，特色逐漸形成樂于實驗和吸取經驗38A6/13/2023392.6如何管理銷售團隊發展的五個階段2.6.3第三個階段穩定期(Forming)如何幫助團隊渡過穩定期最重要最危險形成團隊文化怕沖突不敢提建議39A6/13/2023402.6如何管于是銷售團隊發展的五個階段2.6.3第三階段穩定期(Storming)領導風格—指導型行為：少指揮，多支持決定：共同做決定溝通：多問少說并反饋監督：減少40A6/13/2023412.6如何管理銷售團隊發展的五個階段2.6.4第四階段高產期(Performing)高產期的特點團隊信心大增，具備多種技巧，協力解決各種問題用標準流程和方式進行溝通、化解沖突、分配資源團隊成員自由而建設性地分享觀點與信息團隊成員分享領導權顛峰的表現：有一種完任務的使命感和榮譽感，團隊精神加強自我約束，自我管理41A6/13/2023422.6如何管理銷售團隊發展的五個階段2.6.4第四階段高產期(Performing)如何帶領高產期團隊變革：隨時更新工作方法與流程團隊領導行如團隊成員而非領袖通過承諾而非管制追求更佳結果給團隊成員具有挑戰性的目標監控工作的進展，承認個人的貢獻，慶祝成就42A6/13/2023432.6如何管理銷售團隊發展的五個階段2.6.4第四階段高產期(Performing)領導風格—授權型行為：少指揮，少支持決定：受權人決定溝通：雙向交流并反饋監督：更少43A6/13/2023442.6如何管理銷售團隊發展的五個階段2.6.5第五階段調整期(Dorming)調整期的特點高效的工作方法所有沖突均得到解決團隊成員志同道合、信任與友誼存在危險：自滿、優越感、群體思維團隊解散、團隊休整、團隊整頓44A6/13/202345第三講：如何選銷售人員45A6/13/2023463.1銷售人員都分哪些級別銷售人員的三個主要級別支撐資源給公司帶來的價值產品小販給客戶帶來的價值顧問46A6/13/2023473.1銷售人員都分哪些級別銷售人員招聘的困惑和挑戰更具知識化和個性化可選擇的范圍大人際能力在下降面試技巧在上升（反面試）“熱情式”的招聘求職的心理是什么？—以“懷疑”為開始—心態—學習的主動性—對個人價值的考慮47A2023/6/13483.2首要搞清楚的問題3.2.1戰略層面賣出更多的產品?提高利潤？滿足客戶？帶來回頭客？是否需要大量的客戶挖掘工作？是否正在試圖改變公司在公眾心目中的形象？客戶和競爭哪一點你更關注？現有銷售隊伍的特征如何？48A6/13/2023493.2首要搞清楚的問題3.2.2戰術層面銷售人員向誰匯報？對誰負責？銷售人員是否擁有行政助理的幫助？薪酬體系結構如何？職位發展軌跡是否清晰科學？銷售目標是否明確？銷售項目的規模以及之間的差異性？平均而言，完成銷售任務需要簽署多少個定單？工作地點是大城市、中小城市、縣市還是鄉鎮？銷售隊伍人數？銷售定單更多來源于品牌、直銷還是渠道？49A6/13/2023503.3銷售雇傭中的誤區3.3.1銷售招聘中的七個常見誤區這個行業里來的在原來公司做銷售做得不錯的踏實肯干，吃苦耐勞的八面玲瓏的有關系有背景的技術功底深厚的膽大有沖勁的50A6/13/2023513.3銷售雇傭中的誤區3.3.2走不出的銷售怪圈高流動率和低效率—80%的銷售成果源于20%的銷售人員—55%的銷售人員都應該換工作無效的招聘要標準—年齡—經驗—教育“誰都可以”的招聘方式—潛在的巨大成本？—企業的形象？—銷售人員的地位？51A6/13/2023523.4優秀的銷售都“隱藏”在哪里？

校園招聘人才交流會各種媒體廣告獵頭公司內部員工推薦合作伙伴52A6/13/2023533.5人才資源庫公司現有職員為競爭對手工作的人“轉變"中的婦女下崗職工老年人群身體上有殘疾的人群過去十分優秀的應聘者53A6/13/2023543.6銷售甄選維度和問題準備3.6.1維度1——自信含義：相信和接受自己的程度，一個有彈性的人是能夠很快從失敗中恢復過來的優點：不能接受拒絕不會將拒絕當成是對自己的否定上一次的失敗促使其做下一次的嘗試發揮自身全部或接近全部的能力不足：過分自信可能會出現判斷失誤54A6/13/2023553.6銷售甄選維度和問題準備3.6.2維度2——設身處地含義：能夠感受對方反應和變化的能力優點：發現微妙暗示，并準確估計其相法和感受透過表層現象，不斷從重點因素考察、了解和理解別人不等于同情，在保持判力、目的性和客觀性的同時知道和了解客戶是怎么想的不足：陷入對方的感覺覺之中，無法保持客觀理解客戶信息不等于會使用反饋信息55A6/13/2023563.6銷售甄選維度和問題準備3.6.3維度3——靈活性含義：為了成就具體的目標或共同利益的需要，有意愿及能力來調整自己的做事風格和方式特點：為適應新形勢的需要，調整自己的行為方式和工作方式識別和運用多種可供選擇的方法以達到他的目的當共同的利益需要時，采用靈活的態度從不同角度考慮問題根據客戶的不同調整自己的工作方式56A6/13/2023573.6銷售甄選維度和問題準備3.6.4維度4——決斷力含義：說服別人心甘情愿地做原本不愿意做的事情的能力，使他人對其要求的事情或建議作出正面的回應肯定特點：可以有說服力地表述觀點和事實，勸說他人接受新的建議和新的嘗試，或改變他們的觀點推銷自己觀點或建議給他人的技巧，為自己的建議或觀點贏得他人的支持能在滿足他人的需要和期望的情形下描述自己的方案不斷擴大可以影響的范圍，并讓來自不同層面的人都能接受和理解自己的想法57A6/13/2023583.6銷售甄選維度和問題準備3.6.5維度5——交流含義：真正的交流是從客戶中收集信息的能力以及使用這些信息的能力，將能夠滿足客戶需要的的信息通過有效溝通傳遞給客戶交流能力取悅客戶的方法察言觀色的能力信息收集、探詢問題的能力如何逾越障礙說服客戶如何表達自身的感受同理心人際理解和關系的建立58A6/13/2023593.6銷售甄選維度和問題準備3.6.6維度6—自我激勵含義：為了得到客戶的“是”而去做銷售，客戶成為他們滿足個人需要的對象優點：讓一個人充滿希望，有按自己行為方式銷售產品的欲望通過說明別人而自我提高的特殊途徑不斷尋找上別人接受其觀點的機會可以后天培養不足：易沖動，不喜歡細節，個人主義過強的自我激勵可能會激怒客戶，使潛在客戶避而遠之59A6/13/2023603.7如何淘汰不合適的銷售人選審查簡歷電話篩選簡短的初試推薦人審查心理測驗深度面試60A6/13/202361第四講：銷售團隊的目標和計劃61A6/13/2023624.1什么時銷售目標？銷售目標是根據公司的市場營銷規劃，運用系統化的管理方式，把各項銷售管理事務展開為有主次和高效的管理活動，更好地激勵銷售人員共同參與，以實現公司和個人的目標。62A6/13/2023634.2銷售目標的作用4.2.1銷售目標的作用給人的行為設定明確的方向，使人充分了解自己每一個行為的所產生的效果使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時間能清晰地評估每一個行為的進展，正面檢討每一個行為的效率能預先看到結果，穩定心情，從而產生持續的信心、熱情與動力63A6/13/2023644.2銷售目標的作用4.2.2制定銷售目標的常犯錯誤銷售經理將自己目標當成企業的目標目標總是變來變去目標十分模糊成本如何控制？銷售費用如何投放？是要增加人員還是通過培訓來提高人員的水平？

……64A6/13/2023654.3制定銷售目標的原則Specific特定的Measurable可衡量的Attainable(Agreed)可獲得的（雙方同意的）Realistic(Relevant)現實的（相關的）Time-based有時間限制的Exciting鼓舞人心的Rivalry有競爭力的65A6/13/2023664.4目標設定的竅門66A6/13/2023674.5設立銷售目標的七個步驟正確理解公司整體的目標，并向下屬進行傳達制訂符合SMART原則的目標檢驗目標是否與上司的目標一致列出可能遇到的問題阻礙，找出相應的解決方法列出實現目標所需要的技能和授權列出為達成目標所必需的合作對象和外部資源確定目標完成日期67A6/13/202368４.６如何設定定性目標和定量目標？４.６.１定量目標銷售額/折扣率客戶數平均每天拜訪率客戶次數，每次所需時間訪問成功率一定時間內開發的新客戶數一定時間內失去的老客戶數68A6/13/2023694.6如何設定定性目標和定量目標？4.6.2定性目標團隊合作精神工作熱情創新能力學習精神對企業的忠誠度用戶信息的及時準確捕捉，并將信息提交給公司主動擴展公司品牌知名度貢獻經驗69A6/13/2023704.6如何設定目標和定量目標？4.6.3銷售經理對實現目標應該做

調動必要的資源任務指派保持警覺性與應變性擔任后備支援力量制造適度的“沖突”沉得住氣70A6/13/2023714.7什么是銷售計劃？銷售計劃：銷售行動綱領。最重要的職責是為企業銷售工作和銷售人員指明了方向和行動步驟。編制計劃要科學執行計劃要徹底考核計劃要嚴格71A6/13/2023724.8制定出色的銷售計劃4.8.1常見錯誤缺乏足夠市場現狀分析目標不現實實施路徑不清晰忽略環境變化,沒有足夠的余地來調整僅僅停留在紙面上缺少對計劃進程的有效評估72A2023/6/13734.8制定出色的銷售計劃4.8.2制定銷計劃三個方面思考考慮宏觀經濟對微觀經濟的影響考慮行業的發展動態?上升期/下降期?產業政策?市場容量和增長率分析自身的銷售能力?銷售量---市場占有率?銷售人員素質---提升計劃?網絡布置73A6/13/2023744.8制定出色的銷售計劃4.8.3制定銷售計劃的程序收集信息SWOT分析目標設定制定策略制定計劃74A6/13/2023754.8制定出色的銷售計劃4.8.4銷售計劃的五個部分計劃目標SWOT分析(Strength/Weakness/Opportunity/Threat)實施策略和具體行動計劃計劃預算跟蹤和控制系統75A6/13/2023764.9績效考核4.9.1績效考核中HR與銷售經理分工HR?開發績效考核系統?為評估者及被評估者提供培訓?監督和評價該系統的實施?參與規劃員工發展銷售經理?設定績效目標?提供績效反饋?參與規劃員工發展?針對績效考核系統向HR提供反饋76A6/13/2023774.9績效考核4.9.2導致銷售績效考核不順暢的常見原因銷售人員沒機會評論他們的評分并投訴無評估人及被評估人培訓無關于如何填寫評定表格的書面說明上下級溝通不良評估人缺乏反饋及觀察技能經理們不愿在評定上投入足夠時間經理們獎勵資歷和忠誠而不是績效77A6/13/202378第五進：人盡其用78A6/13/2023795.1了解銷售人員的三個層次簡歷、經驗、家庭、興趣、專長、性格、內心世界、干勁、誠意、熱誠、正義感等事先推測部屬行動，在其遇到困難時給予適時技援知人善任，發揮其工作上的最大潛力?列出他們各自的5項最突出的實際能力?列出為提高工作業績，他們各自最需要做的3件事情?確認其個人在隊伍中的定位?列出其個人對你工作最有幫助的3個方面79A6/13/2023805.2八類“特別”銷售人員的管理方法淺析恐懼退縮型?幫助他們建立信心，消除恐懼?充分肯定其長處，針對其問題提供解決辦法?陪同銷售，給予靠山的感覺，從易到難?培訓知識，訓練技巧缺乏干勁型?提高銷售指標?短暫休假，放松之后就需要看到好的表現?調換銷售區域、銷售產品等?有效激勵?給予更大的壓力80A6/13/2023815.2八類“特別”銷售人員的管理方法淺析虎頭蛇尾型?強化銷售過程的管理，培養有始有終的態度?細分銷售目標到更細的時間段?參加銷售演練浪費時間型?加強時間管理方面的培訓?引導其對時間的珍惜

?嚴格要求制定工作時間表以及時間分配計劃書，并監督其執行情況81A6/13/2023825.2八類"特別”銷售人員的管理方法淺析強迫推銷型?加強服務觀念的培訓?幫其分析“獵人”和“農民”銷售的優劣?審視銷售提成制度的合理性?開展多項目多層次的銷售競賽惹事生非型?追查起源及用意?明確堅決杜絕謠言的態度?適時警告，嚴肅對待?幫助樹立整體意識，融入團隊工作中82A6/13/2023835.2八類“特別”銷售人員的管理方法淺析怨憤不平型?適當的勸導和安撫，之后用事實說話?為其制造充分發表意見的機會?檢查公司制度是否有不合理之處，有則改之?對于無理取鬧要予以制止，甚至解聘狂妄自大型?為其設定更高的目標?調換到更有挑戰性的崗位?給予適當的打壓83A6/13/2023845.3哪些方法可以提升銷售人員工作成效？簡單鼓勵的言語良好的人際關系個性的發揮逐漸積累起的工作經驗指導后進（責任感/榮譽心/滿足感/喜悅感/優越感）混合編制想做的、喜歡做的事情心理健康、工作才能順利有利于個人能力增長的工作自認為是好的工作重要的工作新工作的嘗試被認為是一種榮譽84A6/13/2023855.4銷售經理必須控制的三項內容財務控制?固定銷售費用/變動銷售費用?加強應收賬款的管理,建立內部監控機制?對客戶資信程度考察銷售人員行為控制?填寫銷售日報表制度?運用好銷售計劃?銷售例會嚴格執行合同管理、客戶管理與退貨控制85A6/13/202386第六講：成為優秀的銷售團隊教練86A6/13/2023876.1銷售經理在培訓中的角色培訓的角色解決問題的角色導師的角色職業輔導的角色87A6/13/2023886.2什么情況下產生培訓需求？緩慢的工作進度，工作效率低下工作質量差，連續的高錯誤、高成本經常不能達到預期的工作目標頻繁的工作意外事故顧客經常投訴產品或服務質量差員工士氣低落，經常的抱怨或投訴高離職率、缺勤率或員工經常遲到早退不能與同事、上司或顧客順暢地溝通員工需經常加班超時工作工作任務或工作職責發生變動有新產品、新設備、新技術、新方法、新工作程序/系統等出臺、推廣應用新員工加盟88A6/13/2023896.3培訓的步驟決定教什么決定教誰決定怎么教運用培訓技巧保證培訓的效果89A6/13/2023906.3培訓的步驟6.3.1決定教什么分析培訓需求的方法?工作分析、任務分解?錯誤分析?績效評估?工作知識、技能測試?員工/客戶問卷調查?員工面談?實地觀察?管理層的需求?管理者工作日志/報告?銷售統計數據?內外投訴記錄?銷售人才梯隊計劃90A6/13/2023916.3培訓的步驟6.3.2決定教誰培訓是一項重要的福利，不是所有銷售人員都能夠享受培訓。銷售經理要認真選擇適合銷售的人員進行培訓，更好地保證培訓效果。?看人品?看能力91A6/13/2023926.3培訓的步驟6.3.3決定怎以教培訓手段千差萬別?閱讀：書，文章，專業月刊等?觀察：公司內部和外部的專業同行?行為模仿：模仿那些有令人信服的技巧和行為?研究：尋找某一領域的信息?實踐：在實際工作中實踐新的技巧和行為?咨詢：從其他人那里尋找建議?課程：公司培訓課程，外部研討等?在職機會：試上新項目，代替休假的員工，工作輪換，接受特殊任命，做某任務小組的負責人?工作外的機會：參加某協會等92A6/13/2023936.3培訓的步驟6.3.4運用培訓技巧培訓目標示范傾聽和心理解壓循序漸進的培訓原則放手訓練和鼓勵冒險寓教于樂及時獎勵充分準備功成名就，即時隱退93A2023/6/13946.3培訓的步驟6.3.5保證培訓的效果最大化培訓相關工作重要性調查（請用1-9來標志各項重要性的程度，1人表最重要，9代表最不重要）#哈佛大學針對七余家機構的專家所做調查的結論94A2023/6/13956.4避免培訓的八個后遺癥抗藥癥—排斥培訓，無法以正常心態接受新知厭食癥—沒有進取心，沒有絲毫培訓欲望眩暈癥—對自身能力估計過高，盲目樂觀肥胖癥—培訓頻率太高腸胃癥—對不同的培訓適應性差抑郁癥—感覺自身差距太大，喪失信心夜盲證—求知欲強，無目的的參加各種培訓多動癥—浮躁，無法踏實工作95A6/13/202396第七講：銷售團隊的發展與后備96A6/13/2023977.1銷售員工四個發展階段已發展發展中3年-5年1年-2年6個月-1年0-6個月97A2023/6/13987.1銷售員工四個發展階段7.1.1熱忱的初始者特點：初學者有主動性充滿熱情愿意學習……需求：肯定工作熱忱與學到的技巧明確的目標卓有成效的標準績效信息的提供與分享工作區別現場培訓工作計劃（如何做、何時做、跟誰做）優先次序、職責、權限時常反饋結果98A6/13/2023997.1銷售員工四個發展階段7.1.1熱忱的初始者指導

-組織

-監督

-控制怎樣指導

-具體化

-以身作則

-布置具體任務

-直接指導資源應用

-及時予以鼓勵99A2023/6/131007.1銷售員工四個發展階段7.1.2夢醒的學習者特點由于對工作難度的低估而感受到挫折熱情開始下降開始理解有自己的想法將自己的想法和領導的期望進行比較需求明確的目標、方向、回饋贊賞所達成的進展可以接受學習中的錯誤解釋需要工作的原恩有機會討論方法的優缺點參與做決定和解決問題鼓勵100A2023/6/131017.1銷售員工四個發展階段7.1.2夢醒的學習者教練指揮支持怎樣教練共同商量、達成共識聽取意見,保留最后決定權不加以具體指導(除非十分必要)相信部屬有處理具體問題的能力在事件結束后共同分析給予資源支持給予適當的鼓勵101A2023/6/131027.1銷售員工四個發展階段7.1.3勉強的貢獻者特點認為自己知道愿意獨立工作但缺乏信心有時會自我懷疑投入在興奮和慮間波動需求容易親近的良師或領導者有機會表達看法支持與鼓勵,以提高解決問題的技巧幫助改進技巧,以建立信心稱贊和肯定能力及業績解決工作中的障礙102A2023/6/131037.1銷售員工四個發展階段7.1.3勉強的貢獻者支持贊揚傾聽輔助怎樣支持鼓勵部屬自已行動放手、不管具體事務給予資源了解事情的進程在策劃和方向性問題上給出意見在財務及結果上加以討論在銷售代表適當的地位（高級代表、業務骨干、榜樣）103A2023/6/131047.1銷售員工四個發展階段7.1.4顛峰的表現者特點有信心取得成功相信自己的能力喜歡獨立工作有時喜歡冒險需求變化與挑戰經理不只是領導,更是良師及同事肯定貢獻自主與權威性信賴104A2023/6/131057.2如何做好職業生活規劃我往哪條路走?價值/理想成就動機/興趣我適合往哪走?智慧/技能情商/性格我可以往哪條路走?組織環境/社會環境經濟環境/政治環境自己人生目標分析目標取向與他人優劣勢分析能力取向機會與挑戰分析機會取向職業取向生涯路線確定105A2023/6/131067.3業績不佳的早期預警不斷抱怨業績指標根本無法達成不相信任何計劃會有作用無法實現指派的任務錯過許多工作充滿不在場的證明和借口總是把事情弄錯沒有熱情、沒有活力、沒有進取心避開經理公開場合討論其它工作機會106A2023/6/131077.4如何處理業績不佳的銷售人員7.4.1如何對待業績不佳的銷售人員?深入了解不達標的原因---指標過高?不認同?懷有情緒?不可抗的家庭因素?委派新的有挑戰的任務適當的工作輪換暫時去培訓新業務人員將其象新銷售人員一樣對待---就近監督/設定動作和次數/詢問報表上內容/重要拜訪……慎用威脅和最后通牒如果嚴重得無法解決或接受時，果斷放棄107A2023/6/131087.4如何處理業績不佳的銷售人員?7.4.2改造現有銷售團隊高生產率的銷售人員

--管理其關鍵動機

--指明正確的方向缺乏銷售動力或銷售所需的特性

--置于公司中更合適的位置中間水平的銷售人員

--針對懷的培訓和監督管理

--就其弱點做特定的改進

--賞識管理108A2023/6/131097.4如何處理業績不佳的銷售人員7.4.3賞識管理的六個技巧保持純粹的正面反饋對行為進行描述,肯定由于這個特定的行為而帶來的價值真心的及時的經常賞識方法多種多樣109A6/13/20231107.4如何處理業績不佳的銷售人員7.4.4什么情況下需要解聘銷售人員?長期個人業績不佳嚴重違反公司規定把持信息,并沒有按照公司的要求填寫客戶信息表和出訪記錄.反面準備以客戶的信息要挾公司.打著客戶的幌子“黑”公司的錢。110A6/13/20231117.5如何順利解雇銷售人員第一步：解雇之前，要先給予幾次警告，并告知正解的方式應該是什么第二步：在合適的時機，沒有第三者時，明確告知其行為可能會導致他失去現在的工作第三步：解雇第四步：解雇后續工作的跟進

--客戶方面

--市場方面

--銷售團隊內部111A2023/6/131127.6如何讓銷售人員與公司一起成長7.6.1第一階段導入期導入期企業人旗幟責任心:使剛剛開始職業生涯的新售員工首先成為合格的企業人,認同公司文化公司的愿景核心價值觀愿景:點石成金、點成世界第一核心價值觀:別人不能鍍的我們能鍍、別人鍍不好的我們能鍍好。112A2023/6/131137.6如何讓銷售人員與公司一起成長7.6.2第二階段成長期導入期成長期企業人專業人旗幟加油站上進心:使銷售員工通過不斷實踐和學習,成為專業人才

與其他企業的交流與合作銷售專業到銷售管理的全方位培訓不同的職務發展序列銷售經理對員工職業生涯的規劃制造一個學習型組織氛圍關鍵業績指標的評價113A2023/6/131147.6如何讓銷售人員與公司一起成長7.6.3第三個階段貢獻期導入期成長期貢獻期企業人專業人事業人旗幟加油站舞臺事業心:個人追求一企業追求的高度統一企業為你而驕傲施展銷售員工才華的舞臺個體與企業的共同成長114A6/13/2023115第八講：留住優秀銷售人才115A2023/6/131168.1如何樹立威信8.1.1權力與威信影響力的差異116A6/13/20231178.1如何樹立威信8.1.2八種樹立銷售經理威信保持健壯的體魄不要等問題找到你頭上善于化整為零具有較準確的前瞻性講信用,講實效公正防止嫉妒應當知道自己的競爭對象117A2023/6/131188.2地人什么是銷售人員心目中的好公司?公司形象/自豪感發展機會/個人進步學習環境/增加個人價值獎勵/被認可組織氛圍/無歧視,開放好領導/尊重與關懷工作滿意度/個人成就同事/私人關系網118A2023/6/131198.3如何防止“老化”跡象？8.3.1銷售人員老化跡象提交業務報表、報告常常忽略、延誤、內容不完整或沒有深度業績持平或大幅下降，解釋下降原因牽強拜訪客戶次數減少，甚至拜訪新客戶的次數也在減少，同一客戶的名字經常出現在拜訪表上經常在辦公室，忘記將新產品介紹給老客戶熱情不足，懶散有余，晚到早走客戶對其抱怨增加計劃準備不周全不修邊幅，經常抱怨119A6/13/20231208.3如可防止“老化”跡象？8.3.2如何防止銷售人員老化?更多的認可和表場多溝通企業的長期計劃和目標,激發參與意識定期訓練,幫助制定職業生涯規劃新的工作和任務同甘共苦允許公司內調資深銷售人員參與招聘工作,自己選擇接班人,并負責培養將季度評估拆分為月或