銷 售

訓

練

營王川訓前承諾我要學習我要改變我要提升我準時、我守紀我一定完成整個課程我保證全身心的投入百分百的參與承諾人

訓練目的1、大力宣傳天獅全新的健康理念以及優質的產品，打造天獅品牌，提高單兵作戰的能力2、梳理統一健康產品的銷售模式；簡單、易教易學、易復制3、必須提高健康產品銷售業績量4、掌握產品的賣點和銷售技巧成為銷售的高手5、學會建立顧客檔案提升對顧客追蹤服務能力銷售流程好的銷售人員都有一套標準和熟練的銷售流程，因此能夠按部就班，有效的說服和影響客戶，達成締結完成銷售。1.健康理念，挖掘危機2.全面溝通，發現需求3.魅力天獅，神奇產品4.滿足需求，達成銷售一.健康理念—挖掘危機訓練十大危險信號(1）身體上有不斷增大的腫塊:如乳房、頸部、腹部;身體上出現非外傷引起的潰瘍,尤其是經久不愈:如皮膚、頰粘膜、舌頭等;黑痣突然增大,毛發脫落或破潰出血;長期鼻堵、出血,單側頭痛或伴有復視;久治不愈的干咳或痰中帶血及持續性聲嘶;

(6）不斷加重的吞咽不順或進食時胸骨后悶脹、灼痛;(7）大便習慣改變,便秘與腹瀉交替或經常便血;

(8）原因不明的長期消化不良,或進行性食欲減退、消瘦;(9）出現無痛性血尿;(10）中年以上婦女出現不規則陰道出血或白帶增多。一.健康理念—挖掘危機訓練2.十大健康殺手（1）從空氣中來的毒素——汽車尾氣、工業廢氣;

(2）溫柔的殺手——非環保性清潔劑及洗護用品;（3）從食物中來的毒素——高鹽、高熱量、食品添加劑防腐劑、保鮮劑、色素等垃圾食品;

(4）來自煙酒中的毒素——尼古丁、乙醇;

(5）從居室中來的毒素——甲醛、苯類等裝璜污染;甲醛超標85倍，5到13年才能....釋放完。

(6）冷靜殺手——來自家用電器的電磁輻射;（7）從農作物中來的毒素——化肥農藥、植物激素殘留;（8）環境殺手——生活垃圾和廢舊電池;（9）從藥物中來的毒素——激素,抗生素;

(10）從飲用水源來的毒素——磷、氮、砷、鉻、鎳、苯氨、苯并芘、環芳烴等。觸目驚心的數據90%的白血病患兒與家里裝修有關國家疾病防治中心調查顯示；中國每年有220萬青少年死于室內空氣污染引發的呼吸系統疾病期中100萬是5歲以下的幼兒苯甲醛氨氣病毒我國農藥年用量為80-100萬噸，居世界首位平均每天我們每人吃進5-7克農藥電視機電腦手機微波爐等帶來的輻射可以構成兒童白血病的誘因，可使兒童智力視力下降；還可能又發癌癥、心血管、神經、內分泌、造血以及生殖系一.健康理念—挖掘危機訓練3.十種最短命的生活習慣（1）極度缺乏體育鍛煉（2）有病不求醫（3）缺乏主動體檢（4）不吃早餐（5)與家人缺少交流

(6)長時間處在空調環境中（7）常坐不動（8）不能保證睡眠時間（9）面對手機電腦過久（10）三餐飲食無規律一.健康理念—挖掘危機訓練4.至親至愛家人的哀嘆付彪的太太張秋芳在一次公共場合就付彪的死堅強的提出了十大給人們警示:永遠不要把自己想象成一個超人,尤其是在面對不可能完成的繁重工作時;沒人會無時無刻地想著你.關心你,照顧你——除了你自己;再忙也要保證足夠的睡眠;學會處理工作中的壓力;既然不能勝任某個工作,就干脆放棄它;健康是最關鍵的,其余所有的都可以忽略;錢是賺不夠的,榮譽也是掙不夠的;每天都要做好精力的貯備;要堅信身體發出的警告信號;沒有健康,你的一切都會歸零。健康的擁有健康才有意義人人都需要財富＄如果沒有了健康的1一切都等于零二.全面溝通—發現需求訓練客戶需求點分析農民:有醫保,無錢,推病,重療效小產業者:有醫保有錢,攢病,重療效工薪組:有醫保,有小錢,重功能保健(4）自由職業者:有醫保,有錢,重健康,重功能健.（5）老板:無醫保,有錢,無時間吃,惜命,重功能健.二.

全面溝通—發現需求訓練1.客戶需求點分析官員:有醫保,有錢,有時間在乎健康重功能保健投資者:有醫保,有錢但錢不自由,重健康,重健離退人員:有醫保,有錢,有時間,重健康鍛煉,重功能保健及功效機關單位:重日用品,包裝,單價,重口碑,發票(10）病人:認醫院,重療效,最后的無擇之選嘗試的.二.

全面溝通—發現需求訓練2.客戶人群分類需求分析(1)孩子健康狀況需求分析

(2)學生健康狀況需求分析

(3)男士健康狀況需求分析

(4)女士健康狀況需求分析

(5)老年人健康狀況需求分析

(6)疾病人群康復狀況需求分析心腦血管病、惡性腫瘤、糖尿病骨科疾病、、、、、、(7)家庭環保狀況需求分析二.

全面溝通—發現需求訓練3.市場開發目標——十種高概率人群（1

）做大生意，大成功大失敗的人（2

）做過生意7-8年的人，正好是感覺疲憊期，有時甚至是貼上轉讓店面牌子的人也是潛在客戶。（3

）離過婚的單身女人（因為她們渴望成功，但忌諱說做這個生意有可能能找到你的另一半。不過可以告訴她能結石很多朋友）（4）尋找不滿足于現狀，渴望提升生活質量的老師和醫生。（5

）信譽比較好，對周圍有一定影響力的人懷才不遇的人（總是失敗，卻始終堅持的人。幫他們找出失敗的原因，因為之前的行業不是朝陽的行業，給他們講天獅的優勢）離退休的干部（過去他們擁有舞臺鮮花掌聲，但現在沒有了；肯定他，尊重他，給個環境讓他講述過去的輝煌）退伍專業軍人（對國家安排的工作不滿意，他們有一定的資金基礎/他們聽話，在部隊里習慣了服從，認真復制模式/而且具有一定的組織能力）尋求健康，又有保健意識的人行業的朋友或職業經理人（保險，其他直銷，從為什么以前沒有得到財富入手）二.

全面溝通—發現需求訓練4.對工薪階層---他們尋求安定和穩定無固定化職業的時代已經到來，因為失業不一定什么時候會出現。銀行，電信業很多員工下崗。我們要準備自己的備胎，要兼職做我們的生意。但要注意，不能說轎車，飛機，房子，要講用業余時間可以增加收入。不講天獅事業。講傳統事業風險很大，我們的事業可以由很多人幫助你的。我的體會，交互式合作是普通老百姓最值得投入的。產品給大家健康帶來的好處。教育系統的好處。讓我進步了成長了。在這里我們能結識很多世界級的優秀老師。只要你想做，人人都可以獲得成功。我知道你在想什么，我能成功，我的老師能成功，你肯定能成功。二.

全面溝通—發現需求訓練5.對做生意的老板，資產額上百上千萬（1）全世界所有的人都希望得到不在職的收入。（2）投資是需要回報的。今天你投資一千萬，把成本收回來是很難的，天獅的回報率是很高的。（3）資本運營時代已經到來，當今社會，資金說了算。隨時都有被吞并的可能性。我們的生意，是誰成功復制了這樣的模式誰就成功，相信你企業這么大，一定有很多追隨者，人脈關系非常好。美國38%的100萬富翁都是用這種模式得到成功的。二.

全面溝通—發現需求訓練對同行業的人----讓他們先講他們的公司，然后再講我們的公司直銷法出臺，希望被外國企業左右嗎？國家肯定會支持民族的東西，產品，中華養生文化，中醫藥理論是世界的寶藏，全世界的人都在認同。適合各種人群使用的。發達國家人對保健意識非常濃，但分成各類保健品，如維生素A，B，C，D。而天獅把很多營養素都包含在一起。鈣，維生素，氨基酸，礦物質等。一天一袋就能保障一天的營養需求。價格適宜。制度是累計型的。教育培訓系統和教育模式的優點。其他公司推崇的是領導人，而我們是推崇的是公司，推崇的是創始人。我們習慣了我們幾千年的文化，我們可以講愛國家，愛黨，愛社會主義，順應各行各業心理需求，符合大環境的需求。二.

全面溝通—發現需求訓練對自由職業者，資產額不超過100萬的對象時對生意感覺艱辛的人群，為什么艱難？因為你沒有團隊，為什么沒有團隊，因為你不知道什么是個團隊，頂多知道個團伙，窮人結伙，富人結幫，因為你沒有資金，21世紀是合作制勝的時代，沒有單打獨斗。為什么沒有資金，因為選擇的行業不對，不是朝陽行業，不是21世紀發展的主流，因為我們沒有眼光，因為學習力不夠，過去我也失敗過，但我思考了，再做下去就危險，我們應該去學習，學習

后就知道應該選擇什么行業，我成功了；要選擇倍增的生意，不是

一個人的100%的努力，而是用大家的努力。（兩個老人釣魚的故事，交會釣魚的方法）。三.魅力天獅——神奇產品天獅產品“全家福”112營養保健食品43保健用品4美容護膚及個人護理品57家居用品8清12時光倩影面部護理產品24家潔用品6衣潔用品2時光倩影彩妝19個人護理產品14單位:品項調16補15養生保健用品425先進的健康“新養道”理念打造安全高質量的優質產品天獅營養保健食品三.魅力天獅——神奇產品三.魅力天獅——神奇產品女士保健產品配餐天獅牌營養高鈣素36盒天獅牌甲殼質30瓶天獅牌冬蟲夏草菌絲體膠囊20瓶天獅牌葛杞膠囊膠囊10瓶天獅牌血之鐵12瓶三.魅力天獅——神奇產品男士保健產品配餐天獅牌鋅補晶10瓶/年天獅牌冬蟲夏草20瓶天獅甲殼質20瓶天獅牌營養高鈣素36盒三.魅力天獅——神奇產品孩子健康成長產品配餐天獅牌鋅補晶天獅牌兒童營養高鈣素天獅牌螺旋藻天獅牌卵磷脂高鈣天獅茯氨片

天獅牌血之鐵鋅—

生命之花智力之源預防糖尿病、糖尿病患者；天獅蟲草菌絲體膠囊，

天獅甲殼質，天獅舒糖營養高鈣沖劑，天獅螺旋藻天獅維康三.魅力天獅——神奇產品產品搭配針對人群風濕、類風濕、關節炎者康復保健天獅營養高鈣沖劑天獅蟲草菌絲體膠囊天獅甲殼質膠囊天獅鋅補晶心腦血管疾病的預防保健天獅營養高鈣沖劑天獅血之鐵，天獅納豆素天獅維康，天獅活力康天獅益康膠囊，天獅甲殼質推薦產品三.魅力天獅——神奇產品產品配餐更年期或更年期前后女性推薦產品天獅營養高鈣沖劑天獅葛榿膠囊腫瘤、癌癥患者及放化療人群康復保健天獅螺旋藻膠囊天獅甲殼質，天獅蟲草菌絲體膠囊天獅活力康膠囊針對人群天獅蟲草菌絲體膠囊，螺旋藻，靚顏膠囊天獅營養高鈣沖劑天獅沙棘油軟膠囊三.魅力天獅——神奇產品產品配餐針對人群青少年生長發育推薦產品天獅兒童型營養高鈣沖劑天獅鋅補晶天獅茯氨片孕婦、哺乳期女性天獅螺旋藻天獅兒童型營養高鈣沖劑天獅螺旋藻膠囊天獅卵磷脂高鈣天獅鋅補晶天獅血之鐵三.魅力天獅——神奇產品產品配餐骨質疏松、骨質增生患者推薦產品天獅高鈣沖劑天獅蟲草菌絲體膠囊動脈硬化、冠心病、缺血性心臟病者天獅兒童型營養高鈣沖劑天獅沙棘油軟膠囊天獅魚油軟膠囊天獅納豆素膠囊天獅活力康膠囊針對人群三.魅力天獅——神奇產品木水火土金甲殼質青春肝心夏赤三康脾長夏黃茯氨片肺秋白蟲草高鈣素黑冬腎三.魅力天獅——神奇產品空氣凈化機三.魅力天獅——神奇產品三.魅力天獅——神奇產品體感音樂理療產品三.魅力天獅——神奇產品三.魅力天獅——神奇產品四.滿足需求——達成銷售一對一訓練四.滿足需求——達成銷售一對一銷售三部曲我們對銷售并不感到陌生，出生就會銷售自己，但這些都是感性銷售，憑借一種感覺，我們從來就沒有理性銷售過自己，我們要學會經營自己的成長,經營自己的工作,經營自己的家庭，如果你不會經營銷售自己，那你很容易被置換了，銷售就是零存整取，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢，在天獅事業中我們要懂得銷售，結合天獅健康產品和大家共同交流銷售三部曲，掌握銷售的流程。四.滿足需求——達成銷售第一步銷售前的準備

1.樹立新的銷售觀念我們不是在銷售產品，我們是在幫助人們買到他們非常需要的東西2.銷售中奇妙的邏輯當我不再追求自己想得到的東西，而幫助別人得到他們想得到的東西時，我在經濟上就會獲得更多的成功，而在生活中也會有更多的樂趣。四.滿足需求——達成銷售第一步銷售前的準備3.銷售的目的；是幫助人們對他們所購買的東西以及對他們自己產生一種滿意的感覺感受。銷售目的核心就是反映在關心上，你是真心實意地在幫助別人，使他們的需求得到滿足，還是更關心如何是自己的需求得到滿足，當你幫助了別人時，你就感覺到壓力減少了，銷售也增加了，我們很快減輕了自己的工作壓力，因為我們不再試圖勸使人們干他們不相干的事，當我們堅持自己的銷售目的時，我們的銷售就會順風揚帆一樣，這樣你心里會很輕松。四.滿足需求——達成銷售第一步銷售前的準備4.消費顧客購買了產品的同時也購買了你，購買了對你的信賴以及你的服務5.當我穿上別人的鞋子走路之前必須首先脫掉自己的鞋子，既是站在他人的立場上考慮問題，一定清楚顧客的需求6.天獅產品優越性，如何結合我們的產品性能為他人解決問題，你用了多少產品，你是百分百的用戶嗎，是否掌握產品特點，例如；高鈣素，血之鐵，鋅補晶，冬蟲夏草，甲殼質，奧宜絲衛生巾，宜佳空氣凈新器，宜首康、、、四.滿足需求——達成銷售第一步銷售前的準備7.想象美好的結果，從而對購買該產品感到滿意還有感謝之情。注意；一般人在銷售之前心里想的是什么，通常想的是別人可能采用什么理由不買我的帳或是自己可能有那些事做得不妥而引起煩感，在我們的頭腦中也可以產生畏懼和疑慮，他們的反作用也是不可低估的，你越是把注意力集中在別人的需求上你就越很快地吸引他來購買。四.滿足需求——達成銷售第一步銷售前的準備8.在天獅健康產品銷售中有人會有這樣的心里想法（1）人家不會認為我這就是傳銷吧（2）你那產品那么好還要醫院醫生干什么（3）我這身體什么貴藥沒用過，藥都不行，你那保健品能行嗎（4）你說你那產品那么神，為什么不打廣告為什么不上醫院和藥店（5）你那產品那么好給我先吃吃好再給錢（6）你那產品吃上就見效不吃就不行四.滿足需求——達成銷售第一步銷售前的準備在天獅健康產品銷售中有人會有這樣的心里想（7）你那產品那么貴我可吃不起（8）你那產品和我以前搞的是一回事都是那玩意（9）你那產品我吃過一盒一點都沒效果（10）你那產品好是好就是吃不起（11）我去了人家不理我怎么辦（12）效果太慢了（13）我有點錢不敢動為了養老（14）外國的好保健品好四.滿足需求——達成銷售第一步銷售前的準備（15）不好做中國人保健意識太落后了（16）天獅都十幾年了還能做了嗎你的心里越是在這些上，你就越是走不出自己的包圍圈，你越是把注意力集中在別人的需求上你越很快地吸引他來購買。9.最好解決方法(1)必須是天獅產品百分百的愛用者,愛自己的產品就像愛自己是的孩子，怎么看怎么好，好的不的了，不與人分享憋得受不了，發自內心而不是流于形式。(2)第一時間體驗新產品第一時間銷售新產品，銷售等于愛，一切成交都是為了愛，愛他就成交他，銷售的過程就是信任的過程

(3)具有相關深厚的專業知識。(4)人的格局、境界胸懷上的溝通銷售要比方法和技巧上重要得多，顧客買的更多的是被尊重被認可放心的感覺。四.滿足需求——達成銷售四.滿足需求——達成銷售（5）講感動，不講沖動，講激動，不講盲動講行動，不講賣弄（6)少講病理，多講癥狀.少講成分，多講效果，少講價格，多講價值，少講深奧理論，多講感人故事（7）危機下的要狠，需求給的要準（8）銷售的最高境界；讓顧客自己成交自己，不買則罷，買就找我,不干則罷，干就找我（9）銷售最大秘密訣；名人見證，真實感人案例（10）銷售最大技巧，以最快的速度，以最大的力量溝通顧客的最薄弱的環節，馬上成交。（11）銷售最大的敵人，不是對手不是價格不是拒絕你的客戶不是制度，也不是產品不好，最大的敵人是你的抱怨你的借口。（12）銷售最大的收獲是，你生活中多了個信任你的人四.滿足需求——達成銷售第二步銷售時的關鍵時刻1.我們發現人們是那樣討厭向他們銷售產品，但卻總是那樣喜愛去購買，尤其是被人家的影響2.當我們處在最佳狀態時我們會發現所有我們做的事只不過是幫助人們做了他們所喜歡做的事，并使他們對自己的購買行動感到心滿意足，并且還感謝我我們的幫助。3.顧客買東西是有原因的，不是無緣無故而來的，更不是為了我們而買的，當我們站在顧客這一邊為他們出主意替他著想沒有被離他的愿望時，顧客購買時會心情愉快興致勃勃的四.滿足需求——達成銷售第二步銷售時的關鍵時刻

4.不愿購買的四點障礙（1）顧客對你的分享不信任，一個普通顧客既不了解公司又不了解產品，他們為什么會買產品，是在買我們的人格，是在買我們這個人的本身。（2）顧客覺得不需要我們的幫助；我們盡量提出一些有關的問題，并仔細聽取他們的回答四.滿足需求——達成銷售第二步銷售時的關鍵時刻

4.不愿購買的四點障礙（3)不相信我們的商品比同類商品更好，我們不說他家商品不好，只說我們商品更適合你，進一步指出自己產品或服務所特有的優點并分享案例，讓顧客感到心滿意足減少了擔心和憂慮，感到更加安全可靠等（4）不急需購買，采用讓顧客承擔最小風險卻能獲得最大利益，就變得急需了。四.滿足需求——達成銷售第二步銷售的關鍵時刻

5.具體銷售做法(1）試驗比較銷售法；鈣、奧宜絲衛生巾、悠家果蔬 餐具洗凈劑、天獅牙膏(2）體驗銷售法；宜首康、宜穴通、宜佳空氣凈化器，音樂坐墊(3）團購銷售法；

(4）危機痛苦銷售法；男士缺鋅沒有生育的可怕，孕婦胎兒畸形的痛苦，(5）家庭聚會銷售法；

(6）分享銷售法；四.滿足需求——達成銷售第二步銷售的關鍵時刻（7）美容對比法

(8）代理權銷售法

(9）參觀考察法(10）健康體檢銷售法；泰濟生易感基因等

(11）促銷購物法

(12）手診面診健康檢查新人溝通法(13）生意延伸擴展法，以美容院、按摩院、藥店、私家醫院或診所延伸擴大生意通路四.滿足需求——達成銷售第三步銷售后的關鍵時刻

1.真正的銷售是在產品賣出之后才是銷售的開始，回頭才是客。2.銷售的真諦并不僅僅在于產品本身，最大的成功就在取決于所提供的服務質量上，得到顧客真誠的信任，在日本只有那些具有服務精神和服務效率的公司才能打入美國市場，穩定老顧客發展新顧客才能把生意做大，3.顧客轉介紹；翻牌4.建立顧客檔案；建立客戶檔案建立完善的客戶檔案才能有效的管理客戶，并且提供客戶最優質的服務，創造滿意和忠誠的客戶。客戶檔案的分類方法；（1）已購產品顧客；1）按購貨日期先后，目的；按此日期確定與其做售后服務的時間，為其調整配方和追加訂單2)按生日先后，目的；當