房地產(chǎn)銷售流程與技巧房地產(chǎn)產(chǎn)品的特性，其一是不可移動(dòng)性，其二價(jià)格高，其三每套房子（產(chǎn)品）都因地理位置、景觀、面積、價(jià)位等因素不同而具有唯一性。因此，在客戶了解樓盤信息后，需要到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)過(guò)切身觀察、體驗(yàn)后最終產(chǎn)生購(gòu)買欲望，進(jìn)而成交；這個(gè)過(guò)程往往很長(zhǎng)，客戶一般會(huì)多次到現(xiàn)場(chǎng)考察，所以，在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中，現(xiàn)場(chǎng)接待是最重要組成部分之一，銷售人員只有在這一過(guò)程中做好專業(yè)解說(shuō)、優(yōu)秀的推銷以及對(duì)方的決策伙伴才能最終贏得客戶。第一節(jié)迎接客戶一、基本動(dòng)作客戶進(jìn)門每一位看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。輪值銷售人員主動(dòng)上前，熱情相迎，幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。同時(shí)做簡(jiǎn)單詢問(wèn)，鑒別客戶真?zhèn)危康摹澳茫∠壬ㄐ〗悖┦莵?lái)看房的嗎？”“你是第一次來(lái)參觀嗎？”（若曾來(lái)過(guò)，請(qǐng)?jiān)N售人員接待）引導(dǎo)入座，倒水。二、注意事項(xiàng)銷售人員應(yīng)儀表端正、態(tài)度親切。排好接待順序，切忌一擁而上或無(wú)人接待。若是推銷人員上門，可讓其將資料放下，快速結(jié)束談話。沒(méi)有客戶時(shí)，隨時(shí)注意門外情況做好接待準(zhǔn)備，同是注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和儀表。迎接客戶時(shí)，首先拿好相關(guān)工具（資料夾等）第二節(jié)介紹產(chǎn)品一、基本動(dòng)作引導(dǎo)入座、倒水交換名片，遞出自己的名片（注意：名片朝上順對(duì)對(duì)方，雙手相遞），并做自我介紹。做簡(jiǎn)單詢問(wèn)、登記來(lái)人表（姓名、職業(yè)、面積、層次、房型、總價(jià)等）出示樓盤相關(guān)證件（穩(wěn)定客戶心理，提升客戶信心）對(duì)樓盤概況做簡(jiǎn)要描述。帶領(lǐng)客戶參觀模型、展板、樣板房等（指銷售現(xiàn)場(chǎng)）二、注意事項(xiàng)名片放在洽談桌上，注意禮儀。倒水注意拿杯不要拿杯口；一般倒2/3，不要倒?jié)M。詢問(wèn)登記時(shí)，不要過(guò)于生硬，可先聊一下無(wú)關(guān)話題，如天氣、孩子、工作、買房的辛苦等逐漸引入正題。根據(jù)客戶需求，迅速在心中篩選合適房源，判斷客戶成交可能，為今后逼定做好準(zhǔn)備。作產(chǎn)品介紹時(shí)注意程序及重點(diǎn)。（從大到小、由外及內(nèi)、由粗到細(xì)）重點(diǎn)突出產(chǎn)品特色及客戶興趣點(diǎn)。第三節(jié)：帶看現(xiàn)場(chǎng)一、基本動(dòng)作結(jié)合工地現(xiàn)場(chǎng)和周邊特征，邊走邊介紹（區(qū)位優(yōu)勢(shì)）。進(jìn)入房間，要對(duì)比房型圖為客戶進(jìn)行設(shè)計(jì)（怎樣擺入家具，裝修設(shè)計(jì)），介紹建材質(zhì)量，做工水平等。要注意客戶反應(yīng)，適時(shí)提出定房要求。邀請(qǐng)回到銷售部進(jìn)一步洽談。二、注意事項(xiàng)規(guī)劃好看房路線。原則：避免開較差的景觀，先看最好的房間。戴好安全帽，注意看房安全。適當(dāng)懂得裝修知識(shí)、風(fēng)水知識(shí)、建材、建筑知識(shí)。盡量與客戶進(jìn)行雙向溝通，以便更深入的了解客戶，讓客戶跟著你的思路走第四節(jié)認(rèn)購(gòu)洽談一、基本動(dòng)作再次入座，倒水。詢問(wèn)客戶意向，推薦房源。3.喊柜適度制造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買氛圍，強(qiáng)化購(gòu)買欲望（SP）幫對(duì)方計(jì)算（房?jī)r(jià)、付款期限、月付款）。耐心解釋對(duì)方疑惑點(diǎn)，克服購(gòu)買障礙。在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服下定。二、注意事項(xiàng)個(gè)人銷售資料和工具準(zhǔn)備得當(dāng)，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。心態(tài)保持平和、沉穩(wěn)，喜怒不形于色。密切注意對(duì)方反應(yīng)，把握客戶心理，采取適當(dāng)逼定方式。現(xiàn)場(chǎng)其他銷售人員，尤其是坐柜的銷售人員要注意雙方洽談內(nèi)容，并且表現(xiàn)的繁忙有序，不能無(wú)所事事。SP配合要自然親切，掌握火候。解說(shuō)不能過(guò)分夸大，不隨便承諾。算賬要準(zhǔn)確，不能出錯(cuò)。很有意向的客戶但談不攏時(shí)，可請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理出面。第五節(jié)暫未成交一、基本動(dòng)作將樓書、單片等資料備齊一份給客戶，請(qǐng)其認(rèn)真考慮或代為傳播。約定再次看房時(shí)間，告訴其遺留問(wèn)題弄清會(huì)給其打電話（為今后追蹤留下借口）。送客戶到大門外、道別。收拾桌椅、資料二、注意事項(xiàng)暫未成交和未成交的客戶依然是客戶、銷售人員應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。及時(shí)總結(jié)分析成交真正原因，記錄在案并向經(jīng)理匯報(bào)。無(wú)論何時(shí)都不輕易放棄，到來(lái)的都是準(zhǔn)客戶。第六節(jié)填寫客戶資料表一、基本動(dòng)作每接待完一組客戶，立刻填寫客戶資料表。根據(jù)客戶成交可能性進(jìn)行分類，以便日后有重點(diǎn)追蹤。A、很有希望 B、有希望C、一般 D、希望渺茫客戶資料表交給現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理保存，另登記在自己客戶本上。二、注意事項(xiàng)客戶資料越詳盡越好（生日、性格、業(yè)余愛好、車號(hào)……）接待過(guò)程中，隨時(shí)將遇到問(wèn)題，匯報(bào)經(jīng)理共同制定應(yīng)對(duì)方案。客房本保存好，登記要簡(jiǎn)潔明了。第七節(jié)成交收定一、基本動(dòng)作若預(yù)知客房將會(huì)來(lái)交定，事先告之現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，并將所需資料備齊全。向客戶出示訂單，并詳盡解釋各項(xiàng)條款和內(nèi)容，耐心細(xì)致為客戶解答各種疑問(wèn)，努力消除客戶疑惑。通知財(cái)務(wù)人員收取定金。客戶、銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。訂單一式三份，一份交客戶，另兩份交經(jīng)理留存?zhèn)浒浮４_定訂金補(bǔ)足或簽約日，并詳細(xì)告之種種注意事項(xiàng)和所需各類證件。恭喜客戶。送客到大門外。二、注意事項(xiàng)現(xiàn)金不得私自收取過(guò)夜。必須及時(shí)上交財(cái)務(wù)或經(jīng)理。下定時(shí)客戶心中較為緊張，銷售人員必須注意自己言談舉止，喜怒不形于色，保持平和、平淡的心態(tài)。此時(shí)銷售部其他人員一定要注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造，加深客戶信心。無(wú)論對(duì)方帶多少錢，都盡量讓其下定（小定）但要通過(guò)SP。保留時(shí)間盡可能短，否則容易節(jié)外生枝（一般小定3天補(bǔ)大定，大定15天轉(zhuǎn)鑒約）不得私下承諾給對(duì)方優(yōu)惠或擅自延長(zhǎng)保留期限，一定要征得經(jīng)理同意。訂單各項(xiàng)條款不得填錯(cuò)，填完后，請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理審核鑒認(rèn)。溝通的技巧聆聽會(huì)贏得顧客的信賴先贏得顧客的信賴，才談產(chǎn)品銷售。聰明的銷售員聽得到顧客談話中“情緒”，而非表面事實(shí)而已。信賴是溝通的橋梁，建立起信賴橋梁才能達(dá)到銷售目的。做一個(gè)有效率的聆聽者尊重講話的人2.聽到80%沒(méi)表達(dá)出來(lái)部分聆聽真理事實(shí)、避開隱蔽反問(wèn)對(duì)方，保持雙方的溝通專心傾聽，務(wù)分心想自己的感覺(jué)，如何回答問(wèn)題。聆聽顧客的需求，心理的感受。重復(fù)顧客所說(shuō)的重點(diǎn)，建立他對(duì)你的信賴。眼睛保持注視接觸，不忙著低頭做筆記。聆聽的藝術(shù)1.反射性聆聽重復(fù)說(shuō)話人的重要事實(shí)，保持溝通順暢……（如：這一定很重要，太對(duì)了！您這樣說(shuō)我就更明白了……）2.歸納性聆聽用你的話，歸納說(shuō)話人陳述的事實(shí)。（你說(shuō)的意思是……，您指的是……）關(guān)鍵字眼使用重復(fù)被強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵字眼，使你的說(shuō)話更容易被對(duì)方接受。突顯特別字眼反問(wèn)對(duì)方這字眼有何特別的解釋及意義，你會(huì)獲得寶貴的情報(bào)，且加強(qiáng)信賴的產(chǎn)生。清楚表達(dá)，活用技巧設(shè)計(jì)你的問(wèn)題，讓對(duì)方具體回答。好的問(wèn)題幫助你獲得何時(shí)、何地、何人、為什么等寶貴資料。引用譬喻善用譬喻，對(duì)方可立刻清楚意會(huì)你的話。溝通方式男女有別女人：建立信賴，后談事實(shí)。男人：急于進(jìn)入正題，其他可有可無(wú)。我們要懂得與女同事、男同事談話不同方式、區(qū)別在哪里？身體語(yǔ)言運(yùn)用跟隨及模仿說(shuō)話人身體姿態(tài)、手勢(shì)、對(duì)方會(huì)更信賴你。跟隨說(shuō)話人的聲音、語(yǔ)言。說(shuō)話速度、聲調(diào)高低、音色，腔調(diào)及發(fā)音。贊美認(rèn)同身體接觸贊美及拍肩，拉近雙方的距離。引導(dǎo)溝通技巧站在主動(dòng)立場(chǎng)，引導(dǎo)談話，達(dá)到共識(shí)，身體語(yǔ)言同時(shí)配合。銷售溝通、活用技巧掌握顧客的需要及需求“需要”并非是他真正“需求”。銷售產(chǎn)品利益點(diǎn)，滿足顧客“需求”（對(duì)癥下藥）發(fā)掘顧客過(guò)去購(gòu)買原因運(yùn)用過(guò)去購(gòu)買原因，探索現(xiàn)在購(gòu)買動(dòng)機(jī)。假設(shè)顧客決定購(gòu)買了收集他決定購(gòu)買的因素，掌握購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。成功個(gè)案引述，增強(qiáng)顧客信心每個(gè)人都會(huì)向往自己就是那個(gè)成功者銷售常由拒絕中完成不放棄，繼續(xù)詢問(wèn)顧客拒絕的原因，常有“柳暗花明”的轉(zhuǎn)機(jī)詢問(wèn)技巧及方式開放式詢問(wèn)方式：你認(rèn)為哪些還需要考慮？你的意思是？你的想法是……？你看這個(gè)方式怎么樣？閉鎖式詢問(wèn)：讓客戶針對(duì)某個(gè)主題明確地回答是或不是。目的：獲取客戶的確認(rèn)。站在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)。引導(dǎo)客戶進(jìn)入要談的主題。縮小主題的范圍。確定優(yōu)先順序。客戶異議處理技巧一、 客戶異議的含義：銷售從客戶的拒絕開始從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。能了解客戶對(duì)建議書接受程度，從而能夠修正推銷戰(zhàn)術(shù)。從客戶提出的異議能夠獲得更多的信息。二、 異議的種類：真實(shí)的異議：客戶表達(dá)出目前沒(méi)有需要或?qū)Ξa(chǎn)品不滿意或報(bào)有偏見。及時(shí)處理提出的異議是所關(guān)心的異議應(yīng)立刻處理。必須處理以后才能夠繼續(xù)推銷時(shí)。處理完后客戶能立即要求訂房的，必須解決。最好延后處理：對(duì)權(quán)限外或確實(shí)不確定的事情，可以承認(rèn)無(wú)法回答，并保證能迅速找到答案并告訴客戶。當(dāng)客戶在還沒(méi)有了解產(chǎn)品的特性及利益以前提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，最好將這個(gè)異議延后處理。當(dāng)客戶提出的一些異議后面能夠在后面更清楚證明時(shí)，延后處理。假的異議：客戶用借口敷衍的方式來(lái)應(yīng)付業(yè)務(wù)人員，目的是不想誠(chéng)心誠(chéng)意和業(yè)務(wù)人員交談，不想真心介入銷售活動(dòng)。客戶提出異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。隱藏異議指客戶并不把真正的異議提出而是提出各種真的異議，目的是要借此假象達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境，以降低產(chǎn)品價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的。三、 面對(duì)客戶提出的異議用以下幾種態(tài)度對(duì)待：異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。異議經(jīng)過(guò)處理能縮短訂單的距離，但是經(jīng)過(guò)爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離。沒(méi)有異議的客戶才是最難處理的客戶。異議表示給他的利益仍然不能滿足客戶的需求。注意傾聽客戶說(shuō)的話，分辨真的異議，假的異議和隱藏異議。不可用夸大不實(shí)的話來(lái)處理異議，當(dāng)不知道客戶問(wèn)題的答案時(shí)應(yīng)坦誠(chéng)的告訴客戶。應(yīng)將異議看成是客戶期望獲得更多的信息。異議表示客戶仍然有求于你。四、了解異議產(chǎn)生的基本原因：原因在客戶的情況下：拒絕改變。大多數(shù)的人對(duì)改變都會(huì)產(chǎn)生抵抗，業(yè)務(wù)人員的工作具有帶給客戶改變的含義。讓客戶改變目前的狀況。情緒處于低潮時(shí)：當(dāng)客戶心情處于低潮時(shí)沒(méi)有心情提出商談，容易提出異議。沒(méi)有意愿。客戶的意愿沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)，沒(méi)有能引起他的注意及興趣。無(wú)法滿足客戶的需要，客戶的需要不能被充分滿足，因而無(wú)法認(rèn)同商品。預(yù)算不足：客戶的預(yù)算不足會(huì)產(chǎn)生價(jià)格上的異議。借口推托：表明客戶不想花時(shí)間會(huì)談。客戶抱有隱藏異議：客戶抱有隱藏異議時(shí)會(huì)提出各式各樣的異議。原因在業(yè)務(wù)代表本人：業(yè)務(wù)代表無(wú)法贏得客戶的好感，從舉止、態(tài)度。做了夸大不實(shí)的陳述。業(yè)務(wù)代表為了說(shuō)服客戶往往以不實(shí)的說(shuō)詞哄騙客戶，結(jié)果帶來(lái)更多的異議。使用過(guò)多的專門術(shù)語(yǔ)。業(yè)務(wù)代表說(shuō)明產(chǎn)品時(shí)若使用過(guò)于高深的專業(yè)知識(shí)讓客戶覺(jué)得自己無(wú)法勝任使用，而提出異議。事實(shí)調(diào)查不準(zhǔn)確。業(yè)務(wù)代表引用不準(zhǔn)確的調(diào)查資料引起客戶異議。不當(dāng)?shù)臏贤āＵf(shuō)的太多或聽的太少，都無(wú)法把握客戶的問(wèn)題點(diǎn)，而產(chǎn)生許多的異議。展示失敗：自己對(duì)產(chǎn)品了解不夠。姿態(tài)過(guò)高處處讓客戶詞窮，業(yè)務(wù)代表處處說(shuō)贏客戶。讓客戶感覺(jué)不愉快，而提出許多主觀的異議。展示的過(guò)程：含義：把客戶帶到產(chǎn)品前，通過(guò)實(shí)物的觀察操作，讓客戶充分的了解產(chǎn)品的外觀，操作的方法，所具有的功能，以及能給客戶帶來(lái)的利益，借以達(dá)成銷售目的。影響展示因素：1.產(chǎn)品本身。業(yè)務(wù)代表給客戶感覺(jué)及展示技巧。因?yàn)檫M(jìn)行展示時(shí)業(yè)務(wù)代表具有兩優(yōu)勢(shì)：客戶已經(jīng)愿意花一段時(shí)間專注地傾聽業(yè)務(wù)代表的說(shuō)明。業(yè)務(wù)代表能夠有序地、邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說(shuō)明及證明產(chǎn)品的利益。展示的原則：針對(duì)客戶的需求以特性及利益點(diǎn)的方式陳述，并從實(shí)際操作中證明給客戶看。展示常犯錯(cuò)誤：只做產(chǎn)品功能的示范操作及說(shuō)明。忽略自身魅力的展示。客戶類型及應(yīng)對(duì)技巧1.理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓人員言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。如：律師、設(shè)計(jì)師、專家等對(duì)策：加強(qiáng)物業(yè)品質(zhì)、公司性質(zhì)、物業(yè)獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，說(shuō)明合理有據(jù)，獲得顧客理性的支持。（向?qū)Ψ接懡毯侠砘ㄗh，虛心聽取、同意研究、表示盡可能采納。）2.感情沖動(dòng)型特征：天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對(duì)策：盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語(yǔ)氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來(lái)改變對(duì)方的心態(tài)與情緒。銷售人員開始時(shí)即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠，迅速落定，如不欲購(gòu)買須應(yīng)付得體，免影響他人。3.沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反映冷漠，外表靜肅。對(duì)策：1）給客戶做選擇題2）除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想法了解其工作、家庭等，以達(dá)到了了解客戶真正需要的目的。4.優(yōu)柔寡斷型特征：憂郁不決，患得患失，怯于做出決定。如：本人認(rèn)為四樓好，又覺(jué)得十樓也可以，二十層也不錯(cuò)。對(duì)策：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信、邊談邊察言觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之處，曉之以利，誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并步步為營(yíng)，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。5.喋喋不休型特征：過(guò)分小心，大、小事皆慮，甚至跑題甚遠(yuǎn)。對(duì)策：取得信賴，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信任，離題甚遠(yuǎn)時(shí)迎合其口味，并隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)，將其導(dǎo)入正題，從下定金到簽約“快刀斬亂麻”，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。6.盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，啥都懂，以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員，拒人與千里之外，夸夸其談，自以為是。對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，心平氣和的洗耳恭聽其評(píng)論，稍加應(yīng)和，進(jìn)而因勢(shì)引導(dǎo)，委婉更正與補(bǔ)充對(duì)方。（他對(duì)產(chǎn)品的了解居下方）7.求神問(wèn)卜型特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。對(duì)策：以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。舉例證明這是個(gè)好地方。8.畏首畏尾型特征：缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，不易做出決定。對(duì)策：提出具有說(shuō)明力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證，博得其信賴，要有耐心，鍥而不舍。9.神經(jīng)過(guò)敏型特征：往往容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。對(duì)策：前后言語(yǔ)保持一致，謹(jǐn)嚴(yán)慎行，多聽少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。10.斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)，大小通吃，反來(lái)復(fù)去分毫必爭(zhēng)。對(duì)策：利用氣氛相誘，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)和不可再討的實(shí)在價(jià)格，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。11.借故拖延型特征：個(gè)性遲疑，借故拖延，推三阻四。對(duì)策：1）追求原因，設(shè)法解決。2）下定之后，若已被追蹤6-8次，應(yīng)明確告之：X先生/女士，是這樣的，您是大老板時(shí)間比較寶貴，若您不需要就把定金取走，我以后也不騷擾您啦。12.金屋藏嬌型：特征：出錢者通常都不愿暴光，決定權(quán)在不出錢的女方。應(yīng)對(duì)原則：抓攏她，贊美她，盡量讓其一次性付款。客戶分類二一、價(jià)格至上型客戶（一）誤區(qū)：入題就是價(jià)格（應(yīng)先談價(jià)值，后談價(jià)格）；把時(shí)間浪費(fèi)在一味殺價(jià)卻不誠(chéng)心購(gòu)房的客戶身上；輕信客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的分析；高估了客戶，覺(jué)得難對(duì)付而膽怯；（二）推銷策略：轉(zhuǎn)換法：他要讓價(jià)，你得提條件還給他（每放一個(gè)點(diǎn)，都要有理由）。即使要價(jià)在自己預(yù)定目標(biāo)內(nèi)，也應(yīng)有否定的回答，放折扣時(shí)可要求其提高首付款；搞好私人關(guān)系；了解客戶究竟想到什么（額外優(yōu)惠、滿足感、勝利感、增加對(duì)產(chǎn)品的信心）；多談價(jià)值，必須改變談話的焦點(diǎn)。轉(zhuǎn)移到對(duì)房屋這樣的商品，是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對(duì)房子本身價(jià)值的肯定和喜歡，價(jià)格在此時(shí)已不是最主要的問(wèn)題；不要在電話里跟此類客戶談價(jià)格（抓住客戶對(duì)我的產(chǎn)品滿意的地方進(jìn)行渲染）；假如你陷入困境，先退避一下，找經(jīng)理商量對(duì)策，不要把局面弄僵；（三）成交策略確定今天可以成交以后再讓價(jià)格（客戶就是那種人，只要你逼的緊一點(diǎn)，馬上拿錢過(guò)來(lái)，成交可能性很大）；在其他（非價(jià)格因素）方面做一下讓步，然后成交；不做任何讓步同客戶成交；（當(dāng)客談及價(jià)格高時(shí)，不能說(shuō)“因?yàn)槲覀兊奈恢煤茫鋵?shí)價(jià)格并不高，我們有……”分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）。二、無(wú)權(quán)購(gòu)買型推銷策略：設(shè)法讓其承認(rèn)自己不是決策者；把他拉到你這邊來(lái)；教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多書面材料；請(qǐng)決策者再看房，由他介紹直接和決策者聯(lián)絡(luò)；如決策者無(wú)法來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，則鼓勵(lì)他用圖文傳真、電子郵件等形式與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時(shí)機(jī)；三、言行不一型推銷策略；開門見山，詢問(wèn)的具體一些，不要泛泛的問(wèn)些問(wèn)題；要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約；追問(wèn)到底，最近何時(shí)才能成交，成交還有什么問(wèn)題，承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn)（您對(duì)房子還什么問(wèn)題？）。即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動(dòng)態(tài)；如果客戶答應(yīng)購(gòu)買你的產(chǎn)品，那就請(qǐng)他做更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的不滿，例如“我很相信你會(huì)購(gòu)買我們的房屋，但我們的經(jīng)理不認(rèn)識(shí)你，他是認(rèn)書面的東西，你這些條件是很難談的”；得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝得樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感：了解詳情；千萬(wàn)別問(wèn)“已經(jīng)太晚了嗎？”；立即參與競(jìng)爭(zhēng)；為以后考慮；四、抱怨一切的客戶（每一項(xiàng)提議都會(huì)遭到他的反對(duì)，讓你很生氣）；推銷策略；自問(wèn)他究竟最在乎什么，這類客戶就是讓他知道你是在認(rèn)真地聽他說(shuō)話，他更希望你關(guān)心他本人，而不是想聽你推銷產(chǎn)品，而你盡量建立起彼此的信任，而不過(guò)必多的回答他的質(zhì)疑；說(shuō)“我知道你關(guān)心什么，如果這些問(wèn)題得到解決，你還是否會(huì)購(gòu)買呢？”；將抱怨的矛頭指向你的競(jìng)爭(zhēng)樓盤，利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你最重要的信息來(lái)源；區(qū)別客戶的刁難行為與誠(chéng)懇意見；輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處，你不能簡(jiǎn)單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來(lái)得負(fù)面影響說(shuō)得微不足道；篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問(wèn)題；五、口稱缺錢的客戶；僅從字面理解是預(yù)算不足，只有少部分客戶是預(yù)算不夠的，但預(yù)算是可以增加的；僅僅圍繞錢這個(gè)問(wèn)題，這類客戶通常會(huì)較容易操作，因?yàn)樗麄冎欢缅X，“如何省錢”，施些惠利將他們緊緊套住；單刀直入，將賬目上的預(yù)算寫下來(lái)，決不能泛泛而談，了解他們的真正預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個(gè)能省錢的建議；六、優(yōu)柔寡斷的客戶（決策時(shí)是使人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺(jué)得無(wú)所是從，會(huì)浪費(fèi)你不少時(shí)間）推銷策略；為他確定購(gòu)買的最后期限：告訴他只要在某期限購(gòu)買就能獲得減免一年物管費(fèi)、送裝修、價(jià)格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件。在客戶心理上造成一種期限購(gòu)買的印象。通過(guò)其他客戶的成交及現(xiàn)場(chǎng)氣氛向他施壓，這類客戶會(huì)有從向性，總想靜觀其他客戶的購(gòu)買意向。那就展現(xiàn)一個(gè)爭(zhēng)相定購(gòu)的場(chǎng)面，運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)SP及銷控，如果你現(xiàn)在不定，下午張總立即會(huì)來(lái)定掉。問(wèn)你是準(zhǔn)備定A座還是B座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶。用委婉平和的手法成交。先建立彼此的友誼再請(qǐng)其下定，此類客戶希望能得到你個(gè)人的支持，這種對(duì)他的支持與理解會(huì)打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售不能操之過(guò)急。產(chǎn)品比較法。列一個(gè)周邊樓盤詳細(xì)的特性對(duì)比表，為客戶逐項(xiàng)說(shuō)明你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，告訴你的產(chǎn)品是明智的選擇。用干脆果斷的手法，用以上方法不斷施壓然后逼他下定，利用其惰性告訴他“房子你已經(jīng)看了不少，也沒(méi)有十全十美的房屋，就定下來(lái)吧。”讓客戶有種解脫感。七、生硬粗暴的客戶（不要以為他們只是針對(duì)你一個(gè)人的，這種客戶對(duì)所有銷售員態(tài)度都是這樣）。推銷策略：裝出被迫無(wú)奈的樣子。性情粗暴的客戶總是逼人提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步之后，你得裝出十分沖動(dòng)的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我。”向他訴苦、抱怨。含糊其詞，有時(shí)為了擺脫客戶的緊逼，你可對(duì)其言行視而不見，假裝沒(méi)聽到他提出的無(wú)理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個(gè)客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過(guò)了一關(guān)；3.利用機(jī)會(huì)陳述自己的觀點(diǎn)，這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時(shí)候，抓緊機(jī)會(huì)迅速陳述觀點(diǎn)：擺脫困境：a、 使他忙于回答問(wèn)題，請(qǐng)教他問(wèn)題；b、 增加彼此的人情味，感染他；c、 讓你的銷售經(jīng)理做“白臉”d、如他出言不遜，可反問(wèn)“我不敢相信你的話是當(dāng)真的。你的意思是”使其意識(shí)到自己的過(guò)分；e、 休戰(zhàn)讓客戶覺(jué)得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠（可使用假定單、假底價(jià)表等）。八、自以為是的客戶（不管你談的是什么問(wèn)題，客戶都以為自己永遠(yuǎn)是正確的，在做生意時(shí)，哪怕他是個(gè)笨蛋，你也得為他保存一份信心）；推銷策略：不要過(guò)分表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他；聽聽客戶對(duì)你產(chǎn)品的忠告；第二次帶朋友看房時(shí)讓他來(lái)介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦郏煌ǔＫ榻B的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。現(xiàn)場(chǎng)逼定SP配合分析下定的過(guò)程如果客戶沒(méi)有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過(guò)幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤。1、 樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。2、樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會(huì)想我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。一、產(chǎn)品介紹：1、 對(duì)產(chǎn)品自信來(lái)自對(duì)自我肯定2、強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場(chǎng)景3、 突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)，善折巧問(wèn)，找出客戶關(guān)心點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座。4、中斷解脫，了解客戶。縮短彼此距離5、確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定6、封殺有余地（不要讓其無(wú)從選擇）注意：1、當(dāng)客戶到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過(guò)期不退款”時(shí)，會(huì)想如果說(shuō)我勸他不要買房，但他的訂金會(huì)沒(méi)收，我不可能補(bǔ)償，那只有說(shuō)服他來(lái)買。2、晚上的追蹤電話可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說(shuō)在電話中談到白天沒(méi)有談過(guò)的問(wèn)題，可以及時(shí)加強(qiáng)。二、現(xiàn)場(chǎng)SP配合SP――銷售推廣注意：SP要給客戶真實(shí)感現(xiàn)場(chǎng)SP（1）自己和自己P（有客戶剛進(jìn)來(lái)，可應(yīng)對(duì)昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶）（2）自己和柜臺(tái)P（有客戶五是來(lái)大門，你要不要訂）（3） 銷控P（賣掉了沒(méi)有，可不可以介紹）（4） 電話SP、傳真SP（5） 有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位（6） 有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們?cè)僬劊?）旁敲側(cè)擊詢問(wèn)：自我狀況刺激。三、逼訂-信譽(yù)保留金（1） 公司背景的熱銷狀況（2） 現(xiàn)場(chǎng)自主作價(jià)（3） 備用金下單，獨(dú)特職務(wù)，自愿勿遷強(qiáng)（4） 先探知他有沒(méi)有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。（5） 信譽(yù)保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留，買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。（6） 現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)的要求：我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個(gè)好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時(shí)候，憑現(xiàn)場(chǎng)儀容，儀表、專業(yè)，通過(guò)我們來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格談判技巧價(jià)格談判簡(jiǎn)單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿意的價(jià)格。聰明的銷售人員會(huì)將簡(jiǎn)單的問(wèn)題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問(wèn)題變得簡(jiǎn)單。一、 談判的過(guò)程簡(jiǎn)單講分為報(bào)價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交（1） 客戶詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶（2） 客戶要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶開價(jià)。（3） 客戶開價(jià)后，你要努力抬價(jià)。有以下幾種策略：表示客戶開出的價(jià)格很離譜表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的。可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)化解客戶價(jià)格談判，讓其再次感覺(jué)物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。（4） 客戶表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。（5） 讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來(lái)作為讓價(jià)的相反要求。二、 折扣的談判技巧第一原則：作銷售時(shí)，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺(jué)成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭(zhēng)取的。第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。第三原則：同等級(jí)的讓步是沒(méi)有必要的，不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。策略換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等買房多給折扣如：拉朋友改變付款方式有折扣：4.以退為進(jìn)（1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地（2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對(duì)方提出要求后，再作決定。（3）要讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步（4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問(wèn)題，就說(shuō)我?guī)湍銌?wèn)一下（5）學(xué)會(huì)吊味口（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。（7）假如你讓步后又有些后悔，請(qǐng)不要不好意思，不要馬上開始談判。（8）不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向。三、 價(jià)格談判的方式要站在客戶立場(chǎng)上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺(jué)，用你的誠(chéng)懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請(qǐng)降低都沒(méi)有成功。表示為客戶做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開會(huì)時(shí)提出來(lái)，由幾個(gè)老總決定。神秘告訴客戶，讓他覺(jué)得他是唯一享受此價(jià)的人。買房人砍價(jià)30招（一）避免流露出特別強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對(duì)待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對(duì)此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。告知想購(gòu)置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問(wèn)題。（二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購(gòu)買欲望迫使賣方降價(jià)告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。帶著5000元，說(shuō)只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購(gòu)買。如果實(shí)在談不上來(lái)，那就什么也不說(shuō)，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買欲的客戶。（三）以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點(diǎn)。告知賣方自己的資金尚在外地或國(guó)外，購(gòu)房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)。告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價(jià)。告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格。告知認(rèn)識(shí)開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部?jī)r(jià)。