激情成就夢(mèng)想?深圳市青島啤酒華南營(yíng)銷有限公司版權(quán)所有?深圳市青島啤酒華南營(yíng)銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制??深圳市青島啤酒華南營(yíng)銷有限公司2007年４月目錄ＴO(shè)C＼o”1—３＂\ｈ\z\uHYPERＬINK第二章行為管理標(biāo)準(zhǔn)?PAGＥREF＿Toc１6５２８２9８1\h—14—HYPERLＩNK\l＂_Tｏc１6528２98２"第一節(jié)銷售行為:?PAGEREF_Toｃ1６52８2982\h－１4-ＨYPＥＲLＩNK\l＂_Toｃ1６５282９83”第二節(jié)市場(chǎng)行為 PAGEREＦ_Tｏｃ16５2829８3＼h－２8-ＨYＰERLINK第三章語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)?PAGEREF_Ｔｏc165282984＼h-31－HYPＥRLINＫ＼l"_Toc１6528２985＂第一節(jié)首次拜訪新客戶規(guī)范用語(yǔ)?PAGＥREＦ＿Tｏc1６５2８2985\h-31-HＹＰEＲLＩＮK\ｌ＂＿Tｏc16５2８2９86"第二節(jié)訂單推薦規(guī)范用語(yǔ) PＡGEＲEF_Ｔoc165２8298６\h—31—HYＰERLINＫ\l＂_Ｔｏc16528298７"第三節(jié)專場(chǎng)/鎖定談判利潤(rùn)引導(dǎo)語(yǔ)言 PAＧＥREF_Toc165２８２987\h-32-HYPERLＩNＫ\l”_Toc1６５2８２988＂第四節(jié)針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)異議處理規(guī)范用語(yǔ)(僅供參考）?ＰＡGＥREＦ_Toｃ16528298８\h—3２－HYＰERLＩNK\l”_Ｔoc165282９8９”第五節(jié)異議處理規(guī)范用語(yǔ) PAGEREＦ_Ｔoc16５2８2989\h－34－HＹＰEＲLINK\l”_Toc16５28２9９0”第四章時(shí)間管理標(biāo)準(zhǔn)?PAＧEREF＿Toc1652829９0\h-37—HYＰERLＩNK＼l"_Toc1６5２829９1”第一節(jié)日常工作時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)?PAGEREF_Tｏｃ16５28２9９1\h—３７—HYPＥRＬINK\l"_Toc16５2８２992”第二節(jié)請(qǐng)假制度?ＰAＧEREF＿Ｔoc１65282992\ｈ－３７—ＨＹPＥRＬＩNK\l＂_Toｃ165282９93"第五章制度與流程 PAGEREF＿Toc1６５２８２9９３\ｈ-３９-HＹPERLINK＼l＂＿Ｔoｃ165282994”第一節(jié)定格業(yè)代工作流程 ＰAGERＥF_Toc165282994\h—39-ＨYPEＲLINＫ\l＂_Ｔoc1652８299５＂第二節(jié)促銷品領(lǐng)用流程: PＡGEREF_Tｏc165２82９9５\h-40—HYPERＬINK第三節(jié)戶外廣告／個(gè)性化布置管理程序 ＰAGERＥF_Toc1652８2９96\h－４２-HYPERLＩNK第四節(jié)促銷活動(dòng)管理流程（暫定)?PAGEREF_Tｏｃ1６52８2９９7\h—45－ＨYPEＲＬINK\l＂_Toc165282998"第五節(jié)有獎(jiǎng)物資回收管理流程(暫定） ＰAＧEREF_Toc1６52829９8\h—46-ＨYPＥRLINK＼l＂＿Ｔoｃ1６5282９9９"第六節(jié)協(xié)議簽訂流程（暫定）?ＰＡGEＲＥF_Toｃ１65282999\h-47－HYPEＲLＩNK第八節(jié)終端投入管理程序?ＰAＧＥREF_Toc16５283001\h－50—HＹPEＲLIＮＫ＼ｌ"_Toc1652８3002”第六章培養(yǎng)你的良好信念 １65２83002\h—52—?深圳市青島啤酒華南營(yíng)銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制第52-頁(yè)共53頁(yè)?深圳市青島啤酒華南營(yíng)銷有限公司版權(quán)所有,未經(jīng)授權(quán)不得以任何形式復(fù)制第一章概念標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié)產(chǎn)品1.1產(chǎn)品定義：啤酒是以麥芽為主要原料,添加酒花,經(jīng)酵母發(fā)酵釀制而成的，是一種含二氧化碳、起泡、低酒精度的飲料酒。天然原料:麥芽、大米、酒花、水。１.2產(chǎn)品線在銷售場(chǎng)所出售的產(chǎn)品組合就叫做產(chǎn)品線。華南的產(chǎn)品線包括以下幾個(gè)系列:青島原生系列、純生系列、醇厚系列、歡動(dòng)系列、青島２０00系列、山水系列、拉罐系列;產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益純生6００ml包裝漂亮、形象好價(jià)差大,客戶獲利多××廠生產(chǎn)檔次高,消費(fèi)有檔次麥芽度8度可回收瓶蓋保質(zhì)期6個(gè)月醇厚60０mｌ青島啤酒主力產(chǎn)品價(jià)格適中，消費(fèi)人數(shù)多××廠生產(chǎn)中檔消費(fèi),銷售量大麥芽度１１度保質(zhì)期6個(gè)月關(guān)鍵點(diǎn):人們喜愛(ài)的是它的特征,但購(gòu)買(mǎi)的卻是它的利益第二節(jié)價(jià)格2。1價(jià)格定義價(jià)格就是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn).2．２價(jià)格鏈價(jià)格鏈?zhǔn)侵浮敖?jīng)銷價(jià)—分銷價(jià)（二批）-終端價(jià)—零售價(jià)"的組合，價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)重要的驅(qū)動(dòng)要素，因此必須控制和管理零售價(jià),即賣給消費(fèi)者的價(jià)格,如果不能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),我們要通過(guò)銷售工作改進(jìn)到位。我們的產(chǎn)品價(jià)格鏈（部分)為:(餐飲主品種），以原生為例：產(chǎn)品名稱分銷（二批）價(jià)（元/箱）終端價(jià)（元/箱)餐飲建議零售價(jià)（元／瓶)青島原生84９6１0~１２元青島純生青島醇厚青島2000山水啤酒醇厚罐第三節(jié)渠道3.1定義渠道（PlacｅCｈannel）是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。它主要包括經(jīng)銷商,分銷商,以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。３。２類別3。２。1經(jīng)銷商：經(jīng)銷商是指從廠家直接提貨的商戶。３．2.2分銷商:直接從經(jīng)銷商提貨,負(fù)責(zé)固定銷售區(qū)域的產(chǎn)品配送工作的商戶3。２.3街批：即批零兼營(yíng)場(chǎng)所,街批價(jià)格在終端價(jià)和分銷價(jià)之間，從分銷商處提貨，供貨到終端。3。２.4終端：定義：終端就是指產(chǎn)品和消費(fèi)者“零距離”接觸的地方，是銷售中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢，是消費(fèi)者最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的零售和消費(fèi)場(chǎng)所。包括餐飲、夜場(chǎng)、士多、商超四種類型，每種類型又有細(xì)分。終端是業(yè)務(wù)代表開(kāi)展工作的主要對(duì)象，終端表現(xiàn)就是銷售表現(xiàn).擁有這類場(chǎng)所，才能真正擁有市場(chǎng)。分類：消費(fèi)方式分類即飲終端類別:A、酒店/酒樓；Ｂ、酒吧/茶樓；C、排檔；D、夜市攤。俗稱餐飲終端。餐飲終端類別：按照檔次分類：分為Ａ類餐飲終端、B類餐飲終端、C類餐飲終端.A、B、C分類標(biāo)準(zhǔn)為根據(jù)終端的檔次劃分（啤酒的類型），A類店是以銷售高檔啤酒為主；B類店是以銷售中檔啤酒為主；C類店是以銷售低檔啤酒為主；總體上區(qū)域ＡB類店占區(qū)域所有終端的40%以上。非即飲終端類別商超和士多。商超，指開(kāi)架自選,一般有電子收銀POS機(jī)的現(xiàn)代零售場(chǎng)所。啤酒品種豐富，售價(jià)相對(duì)實(shí)惠。商超渠道按規(guī)模分三類,A、大型賣場(chǎng),如沃爾瑪、華聯(lián)；Ｂ、中型商超，如利客隆、世際聯(lián)華、華容等連鎖店；C、小型商超。士多店，主要經(jīng)營(yíng)日常用品的傳統(tǒng)零售地點(diǎn)。啤酒品種有限，價(jià)格居中。士多渠道按照地點(diǎn)分兩類,A、社區(qū)士多；B、街邊士多。銷售狀態(tài)分類及其標(biāo)準(zhǔn)有效鋪貨終端：名稱序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明有效鋪貨終端1配送的唯一性；此終端只有一個(gè)供貨商，且由業(yè)代指定，不得出現(xiàn)多個(gè)供貨商同時(shí)對(duì)此終端進(jìn)行配送，以及出現(xiàn)供貨商之間相互壓價(jià)搶店的現(xiàn)象。2配送的連續(xù)性；保證終端有供貨商持續(xù)的配送,不得因?yàn)閴嚎?、銷售速度慢等原因長(zhǎng)期不關(guān)注，不配送。3正常的產(chǎn)品擺放;產(chǎn)品在吧臺(tái)、展架有散品的擺放，消費(fèi)者可視,有一定數(shù)量的POP張貼，庫(kù)存產(chǎn)品保持整齊整潔并方便終端相關(guān)人員拿取。4合理的庫(kù)存；供貨商能根據(jù)終端的容量,形成周期性的配送，一次送貨數(shù)量滿足終端在配送周期內(nèi)的正常銷售。5有指定品項(xiàng)進(jìn)店、指定價(jià)格有指定品項(xiàng)進(jìn)店，指定的供貨價(jià)和零售價(jià)。６生動(dòng)化布置四項(xiàng)達(dá)標(biāo)貨架（吧臺(tái)）陳列、產(chǎn)品堆頭陳列、冰柜陳列、POP粘貼每一項(xiàng)都符合生動(dòng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)活躍終端：名稱序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明活躍終端１能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持；終端經(jīng)營(yíng)者能夠樂(lè)于銷售我方產(chǎn)品，并且通過(guò)一定的管理措施提升我方產(chǎn)品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形式為:庫(kù)存資源最大限度的滿足我方產(chǎn)品存放、加大我方產(chǎn)品的一次性進(jìn)貨數(shù)量、按周期按時(shí)給供貨商結(jié)款、不接受競(jìng)品的促銷活動(dòng)、向服務(wù)人員提出銷售任務(wù)、要求服務(wù)人員主動(dòng)積極推銷我方產(chǎn)品、主動(dòng)在終端進(jìn)行我產(chǎn)品的生動(dòng)化布置。２能夠抑制競(jìng)品的正常銷售通過(guò)瓦解競(jìng)品在終端的促銷活動(dòng)并能夠進(jìn)行我方產(chǎn)品的促銷拉動(dòng)，提升我方產(chǎn)品在終端的銷售占有率.3有與終端關(guān)鍵人良好的可溝通的客情關(guān)系業(yè)代與終端經(jīng)營(yíng)者(或其他關(guān)鍵人)、服務(wù)員能夠愉快溝通;與終端經(jīng)營(yíng)者（或其他關(guān)鍵人）做到無(wú)話不說(shuō)，可以建立除工作關(guān)系以外的正常的朋友關(guān)系并相互了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動(dòng)提供有利于我方產(chǎn)品在終端銷售的信息，能夠支持公司階段性活動(dòng)的開(kāi)展,能夠支持在店內(nèi)進(jìn)行合理的生動(dòng)化布置。4完美的生動(dòng)化布置在終端進(jìn)行生動(dòng)化布置設(shè)計(jì),能在終端營(yíng)造良好的產(chǎn)品銷售氛圍.主要表現(xiàn)形式為：AB類終端吧臺(tái)只陳列我方系列產(chǎn)品、ＡB類終端展示柜只陳列我方產(chǎn)品、C類終端吧臺(tái)同檔次產(chǎn)品只擺放我方系列產(chǎn)品、C類終端展示柜排面占6０%以上、ＰOP張貼數(shù)量超過(guò)競(jìng)品且位置最佳、根據(jù)終端的實(shí)際情況進(jìn)行燈籠懸掛和掛旗懸掛、在終端吧臺(tái)或者店內(nèi)明顯位置有一定數(shù)量的產(chǎn)品堆頭、產(chǎn)品堆頭整齊整潔、產(chǎn)品堆頭位置優(yōu)于競(jìng)品且最佳可視、產(chǎn)品最優(yōu)于終端相關(guān)人員拿取。5有指定品項(xiàng)進(jìn)店、指定價(jià)格有指定品項(xiàng)進(jìn)店，指定的供貨價(jià)和零售價(jià)。6高質(zhì)量的配送供貨商有合理的庫(kù)存、供貨商有合理的配送工具及人員配置、供貨商能滿足終端的結(jié)款要求、供貨商了解終端的每日銷量、對(duì)終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動(dòng)化布置要求，特殊情況下保證對(duì)終端的配送要求做出及時(shí)響應(yīng).7終端占有率達(dá)到30％以上青島啤酒所有品項(xiàng)銷量占終端所有啤酒銷量的30％以上完美終端：名稱序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明完美終端1能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的強(qiáng)有力支持終端經(jīng)營(yíng)者非常樂(lè)于銷售我方產(chǎn)品。庫(kù)存資源最大限度的滿足我方產(chǎn)品存放、一次性進(jìn)貨數(shù)量非常大，按周期按時(shí)給供貨商結(jié)款、不接受競(jìng)品的促銷活動(dòng)、向服務(wù)人員提出銷售任務(wù)、要求服務(wù)人員全力推銷我方產(chǎn)品、盡一切可能在終端進(jìn)行我產(chǎn)品的生動(dòng)化布置。2能夠完全抑制競(jìng)品的正常銷售競(jìng)品無(wú)法進(jìn)入場(chǎng)所從事任何銷售與宣傳活動(dòng)3有與終端關(guān)鍵人非常好的可以溝通的客情關(guān)系終端經(jīng)營(yíng)者非常信任我方產(chǎn)品和人員。業(yè)代與終端內(nèi)各類關(guān)鍵人、服務(wù)員能夠非常愉快的溝通；與終端經(jīng)營(yíng)者（或其他關(guān)鍵人)做到無(wú)話不說(shuō),可以建立除工作關(guān)系以外的正常的朋友關(guān)系并相互了解喜好,終端相關(guān)人員能夠主動(dòng)提供有利于我方產(chǎn)品在終端銷售的信息，非常支持公司階段性活動(dòng)的開(kāi)展，非常支持在店內(nèi)進(jìn)行合理的生動(dòng)化布置。４有完美的終端生動(dòng)化布置在終端進(jìn)行生動(dòng)化布置設(shè)計(jì),能在終端營(yíng)造良好的產(chǎn)品銷售氛圍。主要表現(xiàn)形式為：AB類終端吧臺(tái)只陳列我方系列產(chǎn)品、ＡB類終端展示柜只陳列我方產(chǎn)品、C類終端吧臺(tái)同檔次產(chǎn)品只擺放我方系列產(chǎn)品、Ｃ類終端展示柜排面占6０％以上、ＰOＰ張貼數(shù)量超過(guò)競(jìng)品且位置最佳、根據(jù)終端的實(shí)際情況進(jìn)行燈籠懸掛和掛旗懸掛、在終端吧臺(tái)或者店內(nèi)明顯位置有一定數(shù)量的產(chǎn)品堆頭、產(chǎn)品堆頭整齊整潔、產(chǎn)品堆頭位置優(yōu)于競(jìng)品且最佳可視、產(chǎn)品最優(yōu)于終端相關(guān)人員拿取.5有指定品項(xiàng)進(jìn)店、指定價(jià)格有指定品項(xiàng)進(jìn)店，指定的供貨價(jià)和零售價(jià).6有高質(zhì)量的配送供貨商有合理的庫(kù)存、供貨商有合理的配送工具及人員配置、供貨商能滿足終端的結(jié)款要求、供貨商了解終端的每日銷量、對(duì)終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動(dòng)化布置要求，特殊情況下保證對(duì)終端的配送要求做出及時(shí)響應(yīng)。7獨(dú)家專賣，全部生動(dòng)化布置，占有率1００%終端場(chǎng)所內(nèi)銷售的啤酒完全是青島啤酒的產(chǎn)品，沒(méi)有任何其它品牌啤酒的銷售及生動(dòng)化布置。終端排查：為了調(diào)查區(qū)域內(nèi)終端數(shù)量、市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、確定工作站所轄區(qū)域應(yīng)該分多少條日線，有多少個(gè)定格，并最終為制定４pｓ戰(zhàn)術(shù)、銷售目標(biāo)和編制組織架構(gòu)做支持。重點(diǎn)終端蹲點(diǎn)：為了掌握終端真實(shí)信息，利于作出正確決策,必須在消費(fèi)高峰期現(xiàn)場(chǎng)研究,這就是蹲點(diǎn);蹲點(diǎn)一般用于計(jì)劃洽談的和已經(jīng)執(zhí)行的專場(chǎng)／鎖定終端,有時(shí)還用于準(zhǔn)備瓦解的競(jìng)品專場(chǎng)。定格業(yè)代對(duì)各自區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)終端進(jìn)行蹲點(diǎn)，每周至少３次，每次２個(gè)終端，每個(gè)終端30分鐘,了解終端的規(guī)模、營(yíng)業(yè)面積、包廂數(shù)、餐位數(shù)、就餐人數(shù)、翻臺(tái)率，競(jìng)品、青島銷量、促銷方式和表現(xiàn).蹲點(diǎn)完成后，填寫(xiě)日工作記錄上，至少包括:1）終端規(guī)模信息;2)總臺(tái)數(shù)與客坐率，與競(jìng)品消費(fèi)臺(tái)數(shù)、占有率比較;3)啤酒當(dāng)日銷量，與競(jìng)品銷量、占有率比較;4）如果有促銷，我們和競(jìng)品促銷的相關(guān)信息；5）終端關(guān)鍵人反饋的信息；６）如果是我方專場(chǎng)則同時(shí)啟動(dòng)專場(chǎng)維護(hù)并記錄。協(xié)議終端:通過(guò)與終端關(guān)鍵人的反復(fù)溝通與互動(dòng),發(fā)現(xiàn)其明顯需求點(diǎn)，挖掘其潛在需求點(diǎn),根據(jù)該需求點(diǎn)設(shè)計(jì)出一套最有利于我們企業(yè)在此終端實(shí)現(xiàn)管理級(jí)別指標(biāo)提升的技、戰(zhàn)術(shù)組合.以書(shū)面協(xié)議形式固化叫個(gè)性化協(xié)議；以口頭協(xié)議形式約定的叫個(gè)性化推進(jìn)。（此需求點(diǎn)是終端關(guān)鍵人主動(dòng)提出或者是經(jīng)過(guò)啟發(fā)和引導(dǎo)而提出的，不是被動(dòng)接受的。)種類：進(jìn)場(chǎng)協(xié)議、專場(chǎng)協(xié)議、專賣協(xié)議。終端存量：在正常銷售情況下，終端銷售場(chǎng)所內(nèi)保持存放的產(chǎn)品數(shù)量叫做終端存量，終端存量長(zhǎng)期超過(guò)競(jìng)品有利于占有率提升。終端存量增加可以通過(guò)業(yè)代日常每次拜訪時(shí)推薦“定單補(bǔ)貨"實(shí)現(xiàn),繼而形成習(xí)慣和約定；終端開(kāi)發(fā)：終端開(kāi)發(fā)就是把新客戶發(fā)展成青島啤酒客戶的行動(dòng).新客戶包括：有潛力銷售，但是現(xiàn)在未銷售青島啤酒的客戶未達(dá)到“雙品”進(jìn)店（ＡB類終端“三品"進(jìn)店）的餐飲終端終端維護(hù)：通過(guò)終端運(yùn)作能夠維持、提升產(chǎn)品的形象和銷量的工作稱為終端維護(hù)工作。比如說(shuō),在日常走訪終端時(shí)，對(duì)產(chǎn)品和POP進(jìn)行擺放和懸掛，產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有陳列空間時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品補(bǔ)充、設(shè)計(jì)產(chǎn)品在貨架上的擺放效果等,這些工作都屬終端維護(hù)之列。終端升級(jí)：從空白終端提升到完美終端的過(guò)程，叫做終端升級(jí)，分為“有效鋪貨—活躍終端—完美終端"。終端掌控：通過(guò)建立、培訓(xùn)及管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，按照微觀運(yùn)營(yíng)要求標(biāo)準(zhǔn),完成對(duì)區(qū)域內(nèi)終端升級(jí)的過(guò)程,使我們?cè)谕昝澜K端內(nèi)占有率達(dá)到第一.3。３渠道掌控渠道掌控是指通過(guò)銷售推進(jìn),促使渠道成員（也包括終端)按照公司的意愿在運(yùn)行。掌控的目標(biāo)是：高質(zhì)量配送、價(jià)格鏈穩(wěn)定、終端升級(jí)；掌控的手段是:渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與優(yōu)化、高強(qiáng)度終端拜訪；掌控的步驟是：通過(guò)掌控終端形態(tài)掌控分銷渠道,掌控終端的步驟是先做餐飲、夜場(chǎng)等即飲場(chǎng)所,再做商超、街批流通等家飲終端；對(duì)于青島啤酒而言,餐飲終端是生命線。3．4渠道設(shè)計(jì)3.4。1渠道結(jié)構(gòu):渠道設(shè)計(jì)根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)展而定,一般的渠道結(jié)構(gòu)為:經(jīng)銷商（大客戶）—分銷商)—終端在部分區(qū)域有放“街批”，即批零兼營(yíng)場(chǎng)所,街批價(jià)格在終端價(jià)和分銷價(jià)之間,由分銷商供貨。3．4．2渠道模式：經(jīng)銷商直銷1+分銷+街批分銷商直銷2＋街批街批直銷3＋零售終端零售其中:直銷1和直銷2之間明確劃分區(qū)域或門(mén)店;街批直銷３是相對(duì)固定在一定范圍內(nèi)；3。4.3渠道分工：經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物流、渠道建設(shè)與管理、促銷推廣、市場(chǎng)運(yùn)做、資金代墊、公共關(guān)系工作、業(yè)務(wù)配合等營(yíng)銷事務(wù)。分銷商負(fù)責(zé)終端高質(zhì)量配送、終端維護(hù)與服務(wù)。承擔(dān)直銷工作和貨款風(fēng)險(xiǎn)。要求分銷商以直供為主。要求終端按最佳客情原則去開(kāi)發(fā)分銷商，簽定三方協(xié)議.要求分銷商必須做到賒銷,這樣才能鎖定和終端的關(guān)系，并且創(chuàng)造服務(wù)優(yōu)勢(shì).區(qū)域(或辦事處)負(fù)責(zé)渠道建設(shè)、終端提升推進(jìn)、市場(chǎng)運(yùn)做、公司協(xié)調(diào)等營(yíng)銷事務(wù)。3.4。4最佳客情供貨商：定義：具備長(zhǎng)期高質(zhì)量配送，終端客情牢固，自主結(jié)帳,能夠賒銷,售后服務(wù)能力的餐飲終端酒水直接供貨商標(biāo)準(zhǔn):長(zhǎng)期高質(zhì)量配送(終端供貨關(guān)系一年以上，能保證特殊情況下的送貨及時(shí)）終端客情牢固（終端愿與該供貨商長(zhǎng)期合作，終端對(duì)該供貨商服務(wù)滿意）自主結(jié)帳（我方不參與供貨商與終端的帳務(wù)往來(lái)）能夠賒銷（供貨商有實(shí)力承擔(dān)大堆頭賒銷進(jìn)店，押帳等風(fēng)險(xiǎn)）售后服務(wù)（承擔(dān)相關(guān)售后服務(wù)，如某些生動(dòng)化道具維護(hù)，質(zhì)量事故初步處理等)第四節(jié)促銷4。1人員（銷售人員）推銷4。1.1銷售概念銷售就是賣酒;賣給誰(shuí)，賣給喝酒的人（消費(fèi)者),他們?cè)谀馁I(mǎi)，在店里(終端），也就是說(shuō)如果在越來(lái)越多的終端內(nèi)占有率逐漸提高，我們的銷售就會(huì)越來(lái)越好,這就是在終端攔截顧客.銷售就是終端攔截。至于在終端以外做的消費(fèi)者溝通工作,就是品牌傳播和推廣,旨在讓消費(fèi)者有“感覺(jué)”（品牌定位)，然后跟著感覺(jué)走，直到“瘋狂”追隨（忠誠(chéng)顧客）.銷售是基礎(chǔ)，是地面部隊(duì)，任何啤酒品牌的成功必然是銷售做的好，銷售工作要持之以恒，不是一蹴而就。很多品牌成也銷售,敗也銷售，就是銷售工作沒(méi)有堅(jiān)持好.4。2生動(dòng)化:4．2。1定義:是指企業(yè)利用符合消費(fèi)者需求的恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格和數(shù)量,在恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)所選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，選擇具有創(chuàng)造力的方式吸引消費(fèi)者關(guān)注,刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望,最終促成消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)整體銷售迅速提升的一系列過(guò)程.4。2．2常見(jiàn)形式堆頭陳列堆頭圍柱或其它專用陳列架端架陳列貨架陳列冰箱陳列冰柜陳列瓶箱陳列其它特殊陳列方式讓青島啤酒的商標(biāo)到處可見(jiàn);將產(chǎn)品陳列于最好的位置；要取得更多的產(chǎn)品陳列排面;建立合理的庫(kù)存,做好產(chǎn)品先進(jìn)先出工作.4．2。3基本要求及標(biāo)準(zhǔn)：生動(dòng)化達(dá)標(biāo)業(yè)務(wù)代表進(jìn)店后,圍繞:“吧臺(tái)陳列"、“冰凍設(shè)施(冰箱/冰柜）陳列”、“堆頭展示”、“宣傳品(POP/KT板/易拉寶/招牌等）布置”四項(xiàng)展開(kāi)工作,并可讓消費(fèi)者感受到工作效果.除競(jìng)品專場(chǎng)終端外必須達(dá)到生動(dòng)化四項(xiàng)達(dá)標(biāo),我方專場(chǎng)、鎖定終端必須達(dá)到全部生動(dòng)化（即各項(xiàng)均占有布置位置的80%以上).四項(xiàng)生動(dòng)化達(dá)標(biāo)：宣傳品（PＯＰ/KＴ板/易拉寶/招牌等）布置達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為終端有ＰOP或KＴ板張貼，并且沒(méi)有覆蓋,處于醒目位置；宣傳品布置是立體的，可以個(gè)性化量身定做?；镜囊笫荘OＰ和易拉寶,只要能夠張貼ＰＯＰ或吸塑畫(huà)，就不少于５張／家，要求1。4-1。７米高度連排貼(３張以上）,AB類終端要求展示易拉寶或展示板，A類多于3個(gè)，B類多于1個(gè)。吧臺(tái)陳列達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為餐飲類終端吧臺(tái)有3瓶以上青島啤酒陳列;展示柜陳列達(dá)標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)為青島展示柜或冰柜7０％陳列青島啤酒且無(wú)競(jìng)品陳列;青島啤酒展示柜全部陳列青島啤酒系列，競(jìng)品展示柜陳列青島啤酒系列最大化，否則視為冰凍不達(dá)標(biāo).堆頭陳列達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為在終端醒目位置整箱陳列4箱以上青島啤酒.完美生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)：上述四項(xiàng)的終端表現(xiàn)均不差于其他競(jìng)品.道具生動(dòng)化A類店Ｘ展架4個(gè)/層；B類店Ｘ展架2個(gè)/層。AＢ類店有充分的彩球、掛旗懸掛。C類店有彩球、掛旗懸掛布置；POＰ張貼6張以上。產(chǎn)品生動(dòng)化吧臺(tái):雙品陳列面2倍領(lǐng)先于競(jìng)品。展柜：青啤展柜全品陳列，且無(wú)競(jìng)品陳列;其他展柜陳列面和陳列數(shù)量2倍領(lǐng)先于競(jìng)品，且陳列于最佳位置(上兩層）。堆頭:擺放位置最佳、整潔、堆頭外觀有強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊效果，數(shù)量2倍于競(jìng)品。4。3公共關(guān)系客情：業(yè)務(wù)代表與終端關(guān)鍵人之間的關(guān)系。終端關(guān)鍵人：一般意義的“終端關(guān)鍵人”指能對(duì)店內(nèi)進(jìn)貨、促銷合作等進(jìn)行最終決策的人，通常是終端老板.終端關(guān)鍵人類別：1、關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖（老板）；2、促銷關(guān)鍵人(分管副總、經(jīng)理);３、生動(dòng)化關(guān)鍵人(酒水員、吧員)；4、訂單補(bǔ)貨關(guān)鍵人（倉(cāng)庫(kù)員、酒水員)５、直接銷售關(guān)鍵人(領(lǐng)班、服務(wù)員）。終端關(guān)鍵人客情關(guān)系推進(jìn)的四種態(tài)度指標(biāo)：１、無(wú)話可說(shuō)２、只說(shuō)官話3、有效談話4、無(wú)話不說(shuō)。4.4銷售推廣4．4．1貼近終端原則：緊密圍繞有利于終端升級(jí)開(kāi)展促銷工作，盡量減少渠道促銷；聚焦原則:局部?jī)?yōu)勢(shì)、整體勝出。贏在關(guān)鍵少數(shù)，但整體勝出；延續(xù)一致性原則:保持前后延續(xù)性，對(duì)未來(lái)有積累作用；簡(jiǎn)單可操作原則：操作要領(lǐng)簡(jiǎn)單明了、兌現(xiàn)性強(qiáng);５W1H原則:系統(tǒng)設(shè)計(jì)到位，落實(shí)到績(jī)效。（５W１H：ｗｈａt(yī)（做什么)，ｗhere（在哪里做)，wｈen(什么時(shí)候做），ｗho（誰(shuí)來(lái)做）,wｈom(對(duì)象是誰(shuí)）,ｈow（怎樣做）)４。4。２渠道促銷：如訂貨會(huì)、達(dá)量返利、搭贈(zèng)等訂貨會(huì)：經(jīng)銷商針對(duì)分銷商和街批開(kāi)展的，在某一時(shí)間段內(nèi),訂貨達(dá)到一定數(shù)量給予獎(jiǎng)勵(lì)或抽獎(jiǎng)等的渠道促銷手段，主要目的是吸引分銷商和街批訂貨、搶占分銷商和街批庫(kù)存和提高銷量。達(dá)量返利:經(jīng)銷商針對(duì)分銷商和街批開(kāi)展的，在某一時(shí)間段內(nèi),購(gòu)買(mǎi)一種或幾種產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量，即可獲得一定返利的一種渠道促銷手段，一般活動(dòng)前與分銷商和街批簽訂協(xié)議，活動(dòng)時(shí)間較長(zhǎng)，主要目的是固化二批長(zhǎng)期持續(xù)提貨。搭贈(zèng):經(jīng)銷商針對(duì)分銷商和街批,或分銷商和街批針對(duì)終端開(kāi)展的,在某一時(shí)間段內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量搭配贈(zèng)送一定數(shù)量的另一種產(chǎn)品的一種渠道促銷手段，一般利用某種暢銷產(chǎn)品搭配贈(zèng)送某種高價(jià)位或新上市產(chǎn)品，主要目的是借助暢銷產(chǎn)品渠道銷售高價(jià)位或新上市產(chǎn)品,提升銷量.終端促銷：如瓶蓋獎(jiǎng)、兌瓶蓋、包量、專賣、搭贈(zèng)、暗扣等瓶蓋獎(jiǎng)：經(jīng)銷商或分銷商、街批針對(duì)終端和消費(fèi)者開(kāi)展的，在某一時(shí)間段內(nèi)，在瓶標(biāo)上標(biāo)示開(kāi)展獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)信息、在瓶蓋內(nèi)標(biāo)示的獎(jiǎng)勵(lì)金額,中獎(jiǎng)?wù)邞{中獎(jiǎng)瓶蓋到分銷、街批或業(yè)務(wù)員處兌獎(jiǎng)的一種促銷手段.主要目的是為吸引終端銷售、吸引消費(fèi)者消費(fèi).為提高渠道成員兌獎(jiǎng)積極性和兌獎(jiǎng)?lì)l率，一般給予渠道成員一定的兌獎(jiǎng)手續(xù)費(fèi)。兌瓶蓋：經(jīng)銷商或分銷商、街批針對(duì)終端和消費(fèi)者開(kāi)展的，在某一時(shí)間段內(nèi)，憑瓶蓋兌現(xiàn)一定數(shù)額現(xiàn)金或禮品的促銷手段。主要目的是提高終端老板和服務(wù)員等銷售產(chǎn)品的積極性，此種手段中瓶蓋即為兌獎(jiǎng)憑證，瓶蓋內(nèi)外不標(biāo)有獎(jiǎng)標(biāo)識(shí)，瓶標(biāo)上不標(biāo)示開(kāi)展獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)信息.包量：經(jīng)銷商或分銷商、街批針對(duì)終端和消費(fèi)者開(kāi)展的，與終端簽署協(xié)議,在某一時(shí)間段內(nèi)規(guī)定每月目標(biāo)量,終端完成規(guī)定品種的月銷量目標(biāo)，提供相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或支持給終端的一種促銷活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)或支持形式一般有返利、贈(zèng)酒、制作店牌、贈(zèng)送冰柜和促銷品等。暗扣：為了提高終端從業(yè)人員銷售產(chǎn)品的積極性，同其私下約定每銷售一定數(shù)量的產(chǎn)品給予回扣。搭贈(zèng):分銷商和街批針對(duì)終端開(kāi)展的，在某一時(shí)間段內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量搭配贈(zèng)送一定數(shù)量的另一種產(chǎn)品的一種渠道促銷手段，一般利用某種暢銷產(chǎn)品搭配贈(zèng)送某種高價(jià)位或新上市產(chǎn)品,主要目的是借助暢銷產(chǎn)品渠道銷售高價(jià)位或新上市產(chǎn)品，提升銷量。終端促銷方式:餐飲類終端常用的促銷方式:退費(fèi)優(yōu)待、抽獎(jiǎng)促銷、開(kāi)蓋有獎(jiǎng)、多買(mǎi)多送、十元多支、送彩票、送餐飲券、特時(shí)特價(jià)、付費(fèi)贈(zèng)送。商超類終端常用的促銷方式:退費(fèi)優(yōu)待、抽獎(jiǎng)促銷、開(kāi)蓋有獎(jiǎng)、多買(mǎi)多送、特價(jià)、贈(zèng)品、積分優(yōu)惠、限時(shí)搶購(gòu)、付費(fèi)贈(zèng)送、堆頭創(chuàng)新。夜場(chǎng)類終端促銷常用的促銷方式:抽獎(jiǎng)促銷、特價(jià)、贈(zèng)品、積分優(yōu)惠、互動(dòng)游戲。第五節(jié)定格管理5．1定格概念定格是指按照合理終端數(shù)量(餐飲終端數(shù)量一般在1５０家左右）把市場(chǎng)劃分成為邊界清晰、互不重合的若干片區(qū)，每個(gè)片區(qū)即是定格。每個(gè)定格由一個(gè)業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)管理，是最小的業(yè)務(wù)編制和經(jīng)營(yíng)單位。在區(qū)域指導(dǎo)和要求下，代表公司在定格內(nèi)獨(dú)立開(kāi)展銷售推進(jìn)工作的業(yè)務(wù)人員稱為“定格業(yè)代”，簡(jiǎn)稱“業(yè)代"；指導(dǎo)和管理定格業(yè)代在定格內(nèi)展開(kāi)一系列銷售推進(jìn)工作,進(jìn)而提升產(chǎn)品在終端的銷售表現(xiàn)（即終端升級(jí))，叫做“定格管理”。向下工作深度是定格—路線-終端.定格內(nèi)有若干直銷商,每個(gè)直銷商和他在定格內(nèi)直銷的終端一起稱為一個(gè)“管理單元”；管理單元是最小的渠道管理單位。為了便于終端拜訪,在定格內(nèi)按照終端就近和無(wú)遺漏拜訪原則，定義的每天拜訪終端所在的路段組合，叫做“路線”,如餐飲每條路線上的終端數(shù)量不少于２5家.終端就是經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，包括餐飲、商超、夜場(chǎng)三種類型，每種類型又有細(xì)分。終端是定格業(yè)代開(kāi)展工作的主要對(duì)象，終端表現(xiàn)就是銷售表現(xiàn).5.2定格業(yè)代價(jià)值定位價(jià)值定位：企業(yè)形象代表、信息員職責(zé)、推銷員職責(zé)、理貨員職責(zé)、經(jīng)銷商管理職責(zé)、促銷活動(dòng)執(zhí)行和監(jiān)控職責(zé)、價(jià)格體系維護(hù)職責(zé)、定格區(qū)域經(jīng)理職責(zé)、人員現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練職責(zé)。5.２。1企業(yè)形象代表：代表公司的企業(yè)形象，正確傳播公司的企業(yè)文化和品牌內(nèi)涵.５.2。2信息員職責(zé):收集定格區(qū)域內(nèi)有關(guān)的市場(chǎng)信息，主要是競(jìng)品及公司產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài)，并及時(shí)反饋給區(qū)域經(jīng)理，以此作為區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)設(shè)計(jì)的依據(jù).收集定格區(qū)域內(nèi)所有終端的信息,把信息報(bào)區(qū)域留存,并隨時(shí)保持終端信息的更新.終端信息包括:定格區(qū)域內(nèi)終端數(shù)量、終端的準(zhǔn)確位置、根據(jù)公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)劃分的類型、終端關(guān)鍵人的信息、聯(lián)系方式、終端目前的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)、終端的容量、公司產(chǎn)品目前的銷售狀態(tài)等.文中所指終端，為即飲終端和非即飲終端的統(tǒng)稱。5。2．3推銷員職責(zé)：通過(guò)對(duì)終端持續(xù)有效的有規(guī)律的拜訪,向空白終端推銷公司產(chǎn)品，并被終端樂(lè)于接受和銷售,實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在終端的持續(xù)銷售。維護(hù)已開(kāi)發(fā)終端的產(chǎn)品銷售,實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在終端的管理升級(jí)（鋪貨－有效鋪貨－有效銷售—活躍終端)。5。2.４理貨員職責(zé)：產(chǎn)品堆放:通過(guò)對(duì)終端持續(xù)有效的有規(guī)律的拜訪,對(duì)終端中公司產(chǎn)品進(jìn)行合理堆放，產(chǎn)品堆放要做到位置明顯、整潔整齊,并最有利于終端人員拿取(相對(duì)競(jìng)品)。達(dá)成公司產(chǎn)品在終端的生動(dòng)化展示,達(dá)到最佳視覺(jué)效果，增加消費(fèi)者的點(diǎn)擊率和消費(fèi)可能。庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)：盤(pán)點(diǎn)終端的產(chǎn)品庫(kù)存,并督導(dǎo)供貨商及時(shí)供貨，保證終端的合理庫(kù)存?？颓榫S護(hù)：維護(hù)與終端相關(guān)人員的客情關(guān)系，使相關(guān)人員支持公司產(chǎn)品的生動(dòng)化布置和銷售。吧臺(tái)陳列：整理吧臺(tái)陳列，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在吧臺(tái)的最優(yōu)化展示.展示柜陳列：整理公司投放的展示柜陳列,同時(shí)在其他展示柜內(nèi)陳列公司產(chǎn)品。生動(dòng)化道具使用：合理使用公司提供的其他生動(dòng)化道具,正確傳播公司的產(chǎn)品理念和品牌內(nèi)涵,增加產(chǎn)品宣傳和消費(fèi)者認(rèn)知.例如:POP的張貼、燈籠的懸掛、掛旗的懸掛、Ｘ展架的擺放等。5。2．5經(jīng)銷商管理職責(zé):對(duì)定格區(qū)域內(nèi)的所有經(jīng)銷商（包括分銷商、街批）進(jìn)行管理,包括公司市場(chǎng)策略的溝通、公司方針政策的溝通、公司階段性市場(chǎng)活動(dòng)的溝通等，并使經(jīng)銷商樂(lè)于接受并執(zhí)行。對(duì)定格內(nèi)經(jīng)銷商進(jìn)銷存進(jìn)行管理,并向區(qū)域準(zhǔn)確傳達(dá)，通過(guò)盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存、核查出貨單等方式進(jìn)行.5.2.6促銷活動(dòng)執(zhí)行和監(jiān)控:促銷活動(dòng)執(zhí)行執(zhí)行公司制定的統(tǒng)一的戰(zhàn)役活動(dòng)。執(zhí)行區(qū)域制定的統(tǒng)一的促銷活動(dòng)。執(zhí)行根據(jù)定格區(qū)域內(nèi)終端的實(shí)際情況，高級(jí)業(yè)代自我設(shè)計(jì)的終端個(gè)性化促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)監(jiān)控根據(jù)區(qū)域統(tǒng)一要求的促銷活動(dòng)監(jiān)控程序，對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控和管理，保證促銷活動(dòng)執(zhí)行到位，實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)目的。促銷費(fèi)用兌付對(duì)執(zhí)行到位的促銷活動(dòng)，根據(jù)協(xié)議規(guī)定的日期及時(shí)給終端兌付，并及時(shí)匯總促銷回執(zhí)單,報(bào)區(qū)域文員整理匯總。價(jià)格體系維護(hù)負(fù)責(zé)定格區(qū)域內(nèi)價(jià)格體系維護(hù)，價(jià)格體系符合公司統(tǒng)一的價(jià)格體系要求。5.2．7定格區(qū)域經(jīng)理人職責(zé)分析定格區(qū)域內(nèi)各終端現(xiàn)狀，制定合理的終端拜訪計(jì)劃、終端開(kāi)發(fā)計(jì)劃、終端升級(jí)計(jì)劃。分析定格區(qū)域內(nèi)渠道現(xiàn)狀，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展階段性的渠道管理理念,設(shè)計(jì)定格區(qū)域內(nèi)渠道結(jié)構(gòu)。在和區(qū)域經(jīng)理達(dá)成一致的前提下，對(duì)定格區(qū)域內(nèi)渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,可以調(diào)整供貨商等級(jí)；發(fā)展新的供貨商;取消不符合公司發(fā)展要求的供貨商資格；獎(jiǎng)勵(lì)與公司配合良好的供貨商；處罰違反公司市場(chǎng)管理要求的供貨商，以更好的適應(yīng)定格區(qū)域內(nèi)終端的開(kāi)發(fā)、維護(hù)、及推進(jìn)。參與區(qū)域制定各種市場(chǎng)促銷活動(dòng),并對(duì)促銷活動(dòng)執(zhí)行效果進(jìn)行分析、評(píng)估。負(fù)責(zé)定格區(qū)域的所有相關(guān)業(yè)務(wù)，以及因工作需要區(qū)域臨時(shí)指派的其他工作。5.2。8人員現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練職責(zé):負(fù)責(zé)新招聘員工的現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)示范、工作跟進(jìn)、目標(biāo)要求等演練方式,訓(xùn)練其終端拜訪技術(shù),終端突破戰(zhàn)術(shù)，與終端關(guān)鍵人及經(jīng)銷商的溝通技巧，以此使新同事盡快掌握公司的市場(chǎng)方針政策、管理理念，明確高級(jí)業(yè)代的工作職責(zé),養(yǎng)成良好的職業(yè)行為習(xí)慣。5。３定格路線卡及設(shè)定終端拜訪路線卡的制定要求：通過(guò)對(duì)定格區(qū)域的所有路線進(jìn)行合理規(guī)劃，設(shè)計(jì)出不超過(guò)6條的合理拜訪路線，按照對(duì)一條路線兩側(cè)所有終端交叉拜訪、平行推進(jìn)的原則，對(duì)路線內(nèi)所有銷售啤酒的終端進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，并填入《終端拜訪路線卡》,業(yè)代留一份,區(qū)域留一份存檔，并且保持時(shí)時(shí)更新。對(duì)于路線上出現(xiàn)的直營(yíng)終端或由其他定格供貨商供貨的終端,必須列入業(yè)代的《終端拜訪路線卡》?！督K端拜訪路線卡》中須對(duì)協(xié)議店進(jìn)行標(biāo)注。第二章行為管理標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié)銷售行為1報(bào)表填寫(xiě)行為１.1周工作計(jì)劃表：業(yè)務(wù)代表每周的工作計(jì)劃安排,主要描述業(yè)務(wù)代表每周工作行程及要達(dá)到的工作目標(biāo),是下周工作的指導(dǎo)方向。1.１.1意義周工作計(jì)劃的拜訪路線和終端推進(jìn)計(jì)劃是下周每天工作計(jì)劃的根本依據(jù).1．1．2規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)書(shū)寫(xiě)工整,內(nèi)容完整。拜訪路線計(jì)劃制定科學(xué)合理，達(dá)到：一、拜訪路線詳細(xì)具體;二、計(jì)劃拜訪路線覆蓋整個(gè)定格(保證定格終端不得超過(guò)6天的拜訪周期）。工作內(nèi)容描述詳細(xì)具體,空白店開(kāi)發(fā)計(jì)劃涵蓋當(dāng)日計(jì)劃拜訪路線上的所有空白店，有效鋪貨推進(jìn)、有效銷售推進(jìn)、活躍終端推進(jìn)、個(gè)性化（協(xié)議）推進(jìn)、終端關(guān)鍵人客情推進(jìn)、協(xié)議店維護(hù)等項(xiàng)目切實(shí)根據(jù)當(dāng)日拜訪路線上終端的實(shí)際情況進(jìn)行推進(jìn),計(jì)劃數(shù)量科學(xué)合理，同時(shí)具體到目標(biāo)客戶。同時(shí)對(duì)本周計(jì)劃完成目標(biāo)進(jìn)行匯總，以及描述定格區(qū)域本周有效鋪貨率、有效銷售率、活躍終端比率的達(dá)成目標(biāo)。１。２日工作記錄表：區(qū)域業(yè)務(wù)代表、市場(chǎng)管理員需每日即時(shí)填寫(xiě)的報(bào)表，主要記錄業(yè)務(wù)代表、市場(chǎng)管理員到達(dá)和離開(kāi)所拜訪客戶的時(shí)間及拜訪過(guò)程的內(nèi)容，此記錄中的內(nèi)容應(yīng)能夠支撐對(duì)此客戶拜訪所耗用的時(shí)間，以實(shí)現(xiàn)人員行為管理、時(shí)間管理的可控性。１。2。１要求每天的工作推進(jìn)都是以周計(jì)劃為指導(dǎo)方向的，每日工作計(jì)劃與周工作計(jì)劃一致。1。2。２填寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)在進(jìn)入市場(chǎng)，開(kāi)始拜訪第一家終端之前，首先將日期、業(yè)務(wù)代表姓名、定格編號(hào)、本日計(jì)劃拜訪路線填寫(xiě)完整。在對(duì)每一個(gè)終端拜訪過(guò)程結(jié)束以后進(jìn)行即時(shí)填寫(xiě)，溝通過(guò)程中不允許填寫(xiě)報(bào)表。終端名稱為終端第一可識(shí)別店招名稱，且完整。終端地址能夠?qū)Υ私K端進(jìn)行準(zhǔn)確定位，例如：XX路(終端所在路線）交ＸX路東1０0米南側(cè)?？蛻袈?lián)系電話要求填寫(xiě)，如果沒(méi)有聯(lián)系電話則注之“無(wú)"。拜訪對(duì)象為圍繞終端拜訪目的所進(jìn)行直接溝通的第一對(duì)象，即拜訪誰(shuí)寫(xiě)誰(shuí).如姓+職務(wù)（老板、經(jīng)理、采購(gòu)、吧臺(tái)、保管等）.拜訪時(shí)間即進(jìn)店和出店時(shí)間，進(jìn)店前確認(rèn)進(jìn)店時(shí)間，出店后確認(rèn)出店時(shí)間，體現(xiàn)拜訪時(shí)間段，精確到幾點(diǎn)幾分。拜訪過(guò)程記錄能夠支撐對(duì)此客戶拜訪所耗用的時(shí)間,能準(zhǔn)確描述終端信息及具體推進(jìn)工作事項(xiàng);字體清晰（標(biāo)準(zhǔn)是隨機(jī)找三個(gè)同事大聲朗讀，如果不能流利的讀出來(lái)視為不清晰,不清晰的處罰措施是晚上抄寫(xiě)２０遍）、填寫(xiě)完整；報(bào)表內(nèi)容不得超出空格，一行填寫(xiě)完畢后，另起一行從詳細(xì)地址欄開(kāi)始填寫(xiě).主要內(nèi)容包括終端的推進(jìn)計(jì)劃、終端現(xiàn)狀、拜訪過(guò)程中所做的工作、生動(dòng)化布置、促銷品的使用情況以及下一步的推進(jìn)計(jì)劃，描述不得少于三行。類型分為(Ａ、B、C），A、B、C分類標(biāo)準(zhǔn)為根據(jù)終端的檔次劃分，A類店是以銷售高檔啤酒為主；B類店是以銷售中檔啤酒為主；Ｃ類店是以銷售低檔啤酒為主;總體上區(qū)域AB類店占區(qū)域所有終端的４0％以上。終端拜訪目標(biāo),分為終端開(kāi)拓目標(biāo)﹑生動(dòng)化目標(biāo)﹑個(gè)性化協(xié)議簽定目標(biāo)﹑終端客情推進(jìn)目標(biāo)等.“拜訪結(jié)果”欄應(yīng)對(duì)應(yīng)“拜訪目標(biāo)”欄填寫(xiě)清楚達(dá)成的事項(xiàng)及未達(dá)成的事項(xiàng);中午休息時(shí)間必須在定格區(qū)域內(nèi)。經(jīng)銷商的拜訪安排在每天終端拜訪之前或之后,建議安排在每天終端拜訪結(jié)束后拜訪，嚴(yán)禁在其他時(shí)間拜訪，并在日?qǐng)?bào)表中體現(xiàn)。１．3業(yè)務(wù)代表日工作推進(jìn)表：區(qū)域業(yè)務(wù)代表每日市場(chǎng)管理指標(biāo)推進(jìn)、業(yè)績(jī)指標(biāo)推進(jìn)、工作量指標(biāo)完成的匯總,反映業(yè)務(wù)代表每日工作計(jì)劃執(zhí)行及推進(jìn)情況，是對(duì)區(qū)域團(tuán)隊(duì)成員細(xì)化、量化考核的重要依據(jù).１。３。１要求日工作推進(jìn)表是對(duì)業(yè)代每日工作推進(jìn)的匯總，其計(jì)劃拜訪路線和完成數(shù)量以及目標(biāo)客戶與周計(jì)劃的計(jì)劃拜訪路線、計(jì)劃完成目標(biāo)及明細(xì)保持一致，實(shí)際完成目標(biāo)則是對(duì)當(dāng)天推進(jìn)工作的總結(jié),并且與計(jì)劃相比較，反映出業(yè)代每日工作推進(jìn)和完成情況。1。3。2填寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)拜訪時(shí)間段：拜訪時(shí)間段符合區(qū)域管理規(guī)定，且和每日工作報(bào)表時(shí)間相符，保證拜訪時(shí)間段在當(dāng)日工作路線上，午休時(shí)間在定格區(qū)域內(nèi)，如無(wú)內(nèi)容則注之“/”.拜訪路線安排：當(dāng)日拜訪路線和周工作計(jì)劃路線相符;拜訪過(guò)程中對(duì)拜訪路線采取地毯式推進(jìn),路線兩側(cè)所有可以銷售瓶裝酒的終端，同時(shí)進(jìn)行無(wú)遺漏拜訪,平行推進(jìn).因突發(fā)事件或者因工作需要改變工作路線，需向經(jīng)理（市場(chǎng)管理員)進(jìn)行計(jì)劃變更申請(qǐng),報(bào)內(nèi)勤處登記。經(jīng)同意后可以改變并且在次日晨會(huì)上陳述。拜訪客戶數(shù)量：要求有效拜訪客戶不包含所拜訪的經(jīng)銷商，規(guī)定每天有效拜訪終端數(shù)量為25家以上，且保證對(duì)定格所有終端一周至少拜訪一次。目標(biāo)終端名稱要求填寫(xiě)完整規(guī)范?！皵?shù)量”未計(jì)劃或者未完成則填寫(xiě)“0"，“昨日計(jì)劃完成目標(biāo)”中則填寫(xiě)“未計(jì)劃”,“昨日實(shí)際完成目標(biāo)”中如果未推進(jìn)則填寫(xiě)“未推進(jìn)”，如果未達(dá)成則填寫(xiě)“未達(dá)成"。計(jì)劃完成目標(biāo)數(shù)量和目標(biāo)客戶與實(shí)際完成目標(biāo)數(shù)量和目標(biāo)客戶要求一致,否則在晨會(huì)上陳述合理而正當(dāng)?shù)脑苫蛘邔⑵渥鳛榘咐诔繒?huì)上共同探討?！伴_(kāi)發(fā)××空白店描述”：空白店計(jì)劃目標(biāo)為當(dāng)日拜訪路線上所有空白店,成功開(kāi)發(fā)空白店是以產(chǎn)品送到終端,并且達(dá)到有效鋪貨為標(biāo)準(zhǔn)。純生開(kāi)發(fā)目標(biāo)店以銷售紙箱精裝酒的終端為目標(biāo)。青島開(kāi)發(fā)目標(biāo)店以所有銷售啤酒的終端為目標(biāo)。“終端生動(dòng)化布置達(dá)成描述”以最佳視覺(jué)沖擊力為原則，對(duì)終端進(jìn)行立體化的生動(dòng)化布置，要求在終端明顯位置張貼POP４張以上，POP張貼要求有規(guī)則,高度在1。4ｍ-1。7m“終端有效鋪貨達(dá)成及具體有效推進(jìn)措施描述”要求計(jì)劃的目標(biāo)客戶必須是現(xiàn)在還未達(dá)到有效鋪貨標(biāo)準(zhǔn)的終端,實(shí)際達(dá)成的目標(biāo)客戶必須達(dá)到公司的4條標(biāo)準(zhǔn),并且在晨會(huì)上詳細(xì)的描述該終端具體達(dá)成哪條；實(shí)際推進(jìn)的目標(biāo)客戶必須是達(dá)到公司的有效鋪貨標(biāo)準(zhǔn)4條中的1條或幾條,在晨會(huì)上詳細(xì)描述。“終端有效銷售達(dá)成及具體有效推進(jìn)措施描述"要求計(jì)劃的目標(biāo)客戶必須是現(xiàn)在還未達(dá)到有效銷售標(biāo)準(zhǔn)的終端，實(shí)際達(dá)成的目標(biāo)客戶必須達(dá)到公司的5條標(biāo)準(zhǔn),并且在晨會(huì)上詳細(xì)的描述該終端具體達(dá)成哪條；實(shí)際推進(jìn)的目標(biāo)客戶必須是達(dá)到公司的有效銷售標(biāo)準(zhǔn)5條中的1條或幾條,在晨會(huì)上詳細(xì)描述.“活躍終端達(dá)成及具體有效推進(jìn)措施描述”要求計(jì)劃的AB類目標(biāo)客戶必須是現(xiàn)在還未達(dá)到活躍終端標(biāo)準(zhǔn)的終端，實(shí)際達(dá)成的目標(biāo)客戶必須達(dá)到公司的5條活躍終端標(biāo)準(zhǔn)，并且根據(jù)活躍終端的5條標(biāo)準(zhǔn)在晨會(huì)上詳細(xì)的描述;實(shí)際推進(jìn)的目標(biāo)客戶必須是達(dá)到公司活躍終端標(biāo)準(zhǔn)的5條中的1條或者幾條，在晨會(huì)上詳細(xì)的描述?！皞€(gè)性化（協(xié)議)達(dá)成及具體有效推進(jìn)措施描述”即通過(guò)與終端關(guān)鍵人的反復(fù)溝通與互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)其明顯需求點(diǎn),挖掘其潛在需求點(diǎn)，根據(jù)該需求點(diǎn)設(shè)計(jì)出一套最有利于我們企業(yè)在此終端實(shí)現(xiàn)管理級(jí)別指標(biāo)提升的技、戰(zhàn)術(shù)組合。以書(shū)面協(xié)議形式固化叫個(gè)性化推進(jìn);以口頭協(xié)議形式約定的叫個(gè)性化推進(jìn)。（此需求點(diǎn)是終端關(guān)鍵人主動(dòng)提出或者是經(jīng)過(guò)啟發(fā)和引導(dǎo)而提出的，不是被動(dòng)接受的。）“終端關(guān)鍵人客情推進(jìn)的具體有效措施描述"是針對(duì)溝通狀態(tài)的達(dá)成。要求關(guān)鍵人必須是終端老板、經(jīng)理、吧臺(tái)以及采購(gòu)等，終端關(guān)鍵人客情推進(jìn)是指通過(guò)與終端關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖的溝通和互動(dòng),實(shí)現(xiàn)終端管理級(jí)別指標(biāo)提升,或?yàn)橐院蟮墓ぷ魍七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。其前提是判斷出關(guān)鍵人,然后針對(duì)關(guān)鍵人進(jìn)行個(gè)性化公關(guān)（主要是針對(duì)AB類店的重點(diǎn)意見(jiàn)領(lǐng)袖），要求在晨會(huì)上詳細(xì)描述.關(guān)鍵人客情升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)界定為：A無(wú)話可說(shuō)Ｂ只說(shuō)官話C正常溝通D無(wú)話不說(shuō).“有關(guān)經(jīng)銷商理解并樂(lè)于執(zhí)行公司方針、政策的有效溝通描述”要求每天至少要與一家經(jīng)銷商就公司的某一方針、政策達(dá)成有效溝通,具體政策主要有產(chǎn)品專營(yíng)、賒銷、增大庫(kù)存、協(xié)議店投入、產(chǎn)品或者促銷品及時(shí)配送以及終端維護(hù)等。“協(xié)議店維護(hù)及執(zhí)行不到位的具體有效措施描述”主要是指為更好保障協(xié)議店執(zhí)行到位而開(kāi)展的有效推進(jìn)工作的描述。對(duì)協(xié)議執(zhí)行不到位的,分析其執(zhí)行不到位的原因,并對(duì)此而展開(kāi)有效的工作，在晨會(huì)上要求詳細(xì)的陳述。“有效鋪貨率、有效銷售率、活躍終端比率的描述”要求每日更新，每周至少重新統(tǒng)計(jì)一次,重新統(tǒng)計(jì)后要求詳細(xì)而具體的陳述變化情況，百分?jǐn)?shù)填寫(xiě)規(guī)范.有效鋪貨率、有效銷售率是達(dá)到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的終端數(shù)量與所有定格終端數(shù)量的比值。活躍終端比率是達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的AB類終端的數(shù)量與定格內(nèi)所有AＢ類終端數(shù)量的比值.“經(jīng)銷商實(shí)務(wù)管理"要求每天至少要對(duì)2家經(jīng)銷商進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和匯報(bào)?！敖袢展ぷ饔?jì)劃”要求計(jì)劃數(shù)量合理，目標(biāo)客戶明確，并且與周計(jì)劃相對(duì)應(yīng)。1.4周工作總結(jié)：業(yè)務(wù)代表的每周工作總結(jié)，對(duì)應(yīng)于周工作計(jì)劃的完成情況，是對(duì)上周工作的總結(jié).總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn),詳細(xì)而有效的分析上周工作，為下周工作計(jì)劃提供前提和鋪墊。1。4。1要求周工作總結(jié)是對(duì)應(yīng)于本周工作計(jì)劃和日工作推進(jìn)表，本周計(jì)劃完成目標(biāo)對(duì)應(yīng)與本周工作計(jì)劃的完成目標(biāo)及明細(xì)，本周實(shí)際完成目標(biāo)則是本周《日工作推進(jìn)表》的匯總.1。4．2標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃制定合理，本周計(jì)劃完成目標(biāo)是以本周的周計(jì)劃完成目標(biāo)為依據(jù)，本周實(shí)際完成目標(biāo)即本周周一到周六每天實(shí)際完成工作指標(biāo)的總和.“供貨商銷量完成偏差分析”要求對(duì)定格區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商分別進(jìn)行周計(jì)劃銷量完成偏差分析。“供貨商實(shí)務(wù)管理分析”要求：（１）供貨商庫(kù)存是否合理進(jìn)行分析。（2）結(jié)合供貨商銷售臺(tái)帳做詳細(xì)的產(chǎn)品流向和銷售價(jià)格執(zhí)行情況分析。（3）具體描述供貨商合作態(tài)度、行為的變化以及資源的配置傾向?！岸ǜ駞^(qū)域市場(chǎng)管理指標(biāo)推進(jìn)及達(dá)成結(jié)果分析”對(duì)當(dāng)周定格區(qū)域內(nèi)完美生動(dòng)化達(dá)成比率、有效鋪貨率、有效銷售率、活躍終端比率進(jìn)行詳細(xì)分析和描述，能體現(xiàn)本周工作對(duì)各項(xiàng)市場(chǎng)管理指標(biāo)的推進(jìn).定格區(qū)域內(nèi)協(xié)議店分析(數(shù)據(jù)化描述）。要求分析定格內(nèi)的所有協(xié)議店的執(zhí)行情況以及銷量完成情況，對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)估,并對(duì)下一步的推進(jìn)措施進(jìn)行計(jì)劃。自我學(xué)習(xí)力和執(zhí)行力提升方面的分析，對(duì)公司銷售政策和行動(dòng)的理解和建議以及個(gè)人需求，要求根據(jù)自己的實(shí)際情況認(rèn)真詳細(xì)陳述。2晨會(huì)行為２．1晨會(huì)目的：統(tǒng)一思想、達(dá)成目標(biāo)、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)。２.2主持人員：區(qū)域經(jīng)理2。3參會(huì)人員:區(qū)域經(jīng)理、主管、定格業(yè)代、督察員、行政文員等(留一名內(nèi)務(wù)人員）。２。4會(huì)議時(shí)間:開(kāi)始時(shí)間不能遲于上午9：００,會(huì)議時(shí)間建議在３0—60分鐘.2.５會(huì)議內(nèi)容:必須包括但不限于：昨日績(jī)效總結(jié)、今日績(jī)效計(jì)劃。根據(jù)業(yè)務(wù)員多少?zèng)Q定是均需發(fā)言還是抽點(diǎn)業(yè)務(wù)員匯報(bào)。區(qū)域經(jīng)理點(diǎn)評(píng),并提出改進(jìn)要求。區(qū)域經(jīng)理做當(dāng)日工作安排,提出工作目標(biāo)。讀書(shū)一般來(lái)說(shuō)根據(jù)實(shí)際情況可增加以下內(nèi)容：①微觀運(yùn)營(yíng)知識(shí)培訓(xùn)。持續(xù)、系統(tǒng)進(jìn)行微觀運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)。②優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)介紹。選擇前日或前期表現(xiàn)突出人員介紹經(jīng)驗(yàn)。③個(gè)案點(diǎn)評(píng)講解。針對(duì)前日或前期表現(xiàn)較差的員工實(shí)際案例點(diǎn)評(píng)不足之處，原因分析和改善措施。２。6會(huì)議流程：2．6.１會(huì)前口號(hào)按照青啤文化統(tǒng)一要求,主持人口號(hào)為:“大家早上好！"；參會(huì)者口號(hào)為:“好！很好!非常好！”。目的：振奮精神，鼓舞士氣，要求:簡(jiǎn)單整齊、響亮有激情。２．6。２督察通報(bào)督察員匯報(bào)上日督察情況及獎(jiǎng)罰結(jié)果，內(nèi)容包括督察線路、督察內(nèi)容、發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題與機(jī)會(huì)、獎(jiǎng)罰結(jié)果等。2.６。3業(yè)代匯報(bào)每名定格業(yè)代按照昨日計(jì)劃目標(biāo)、昨日實(shí)際達(dá)成和今日計(jì)劃目標(biāo)的流程進(jìn)行匯報(bào),并反饋市場(chǎng)信息、遇到的困難及解決建議等（根據(jù)各區(qū)域報(bào)表不同,內(nèi)容要求不同，各區(qū)域自己要求）.要求：起立匯報(bào)，站姿端正，手執(zhí)報(bào)表,聲音洪亮，逐字朗讀2.6。4主管點(diǎn)評(píng)和反饋銷售管理人員對(duì)定格業(yè)代匯報(bào)的昨日目標(biāo)達(dá)成情況和今日計(jì)劃進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。目標(biāo)達(dá)成好的業(yè)代,可讓其做經(jīng)驗(yàn)分享；昨日計(jì)劃達(dá)成最差的業(yè)代，應(yīng)重點(diǎn)分析昨日計(jì)劃目標(biāo)未完成的主觀原因，并做工作承諾?？芍饌€(gè)點(diǎn)評(píng)也可匯總點(diǎn)評(píng).銷售管理人員應(yīng)能夠區(qū)別業(yè)務(wù)人員反饋信息和提出問(wèn)題的心態(tài)和出發(fā)點(diǎn)。對(duì)于業(yè)代提出的建設(shè)性問(wèn)題或意見(jiàn),給予積極的回應(yīng);對(duì)于消極的、情緒化的發(fā)言，應(yīng)立即制止，并在合適的時(shí)候與其充分溝通。２。６．5現(xiàn)金獎(jiǎng)罰根據(jù)區(qū)域情況結(jié)合公司階段目標(biāo)，確定考核項(xiàng)目和激勵(lì)方式。對(duì)未完成前日目標(biāo)且排名最后或違反相關(guān)規(guī)定的部分業(yè)務(wù)人員應(yīng)進(jìn)行不低于5元的即時(shí)現(xiàn)金處罰；對(duì)超額完成目標(biāo)、排名第一或符合獎(jiǎng)勵(lì)條件的業(yè)代給予精神鼓勵(lì)和不低于5元的即時(shí)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。要求：獎(jiǎng)大于罰，款項(xiàng)?？顚Ｓ?賬目必須清晰,獎(jiǎng)罰記錄必須公示。2．6。6簡(jiǎn)短培訓(xùn)銷售管理人員根據(jù)協(xié)同拜訪和晨會(huì)上發(fā)現(xiàn)的共性問(wèn)題，對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行簡(jiǎn)要培訓(xùn)；發(fā)現(xiàn)的優(yōu)秀做法和工作亮點(diǎn)與大家分享。２。6.７信息發(fā)布銷售管理人員傳達(dá)公司最新政策、要求,宣布當(dāng)天工作的安排、重點(diǎn)事項(xiàng)和促銷信息等。2。6．8結(jié)束口號(hào)口號(hào)內(nèi)容由各區(qū)域自定。目的：展示面貌、提升士氣,要求:簡(jiǎn)單整齊、響亮有激情.例：會(huì)議結(jié)束時(shí),全體起立,經(jīng)理說(shuō)：“青島啤酒！”，大家齊聲說(shuō)：“我自信！我成功!”，然后會(huì)議結(jié)束。2.7會(huì)議管理規(guī)定:①各區(qū)域每日必須開(kāi)晨會(huì)。②區(qū)域經(jīng)理若因故不能主持會(huì)議,應(yīng)至少提前１2小時(shí)向營(yíng)銷部經(jīng)理請(qǐng)假（特殊情況應(yīng)向分公司總經(jīng)理請(qǐng)假），提前安排好次日晨會(huì)內(nèi)容后方可準(zhǔn)予.無(wú)故/未批準(zhǔn)未主持會(huì)議，第一次罰款2０0元、第二次罰款500元、后每次罰款100０元,累計(jì)計(jì)算.③會(huì)議由區(qū)域文員記錄并形成紀(jì)要。經(jīng)區(qū)域經(jīng)理審閱簽字后存檔、備查。無(wú)記錄視同為未召開(kāi)；記錄不詳細(xì)、不完整（尤其是關(guān)于計(jì)劃進(jìn)度、問(wèn)題、決議的內(nèi)容），每次扣罰文員50元。④會(huì)議結(jié)束10分鐘內(nèi),業(yè)代將所有發(fā)生報(bào)表按次序自己放到報(bào)表柜，由上到下《日績(jī)效計(jì)劃》、《日績(jī)效總結(jié)》、《日工作記錄》、《周績(jī)效計(jì)劃》、《周績(jī)效總結(jié)》,自己負(fù)責(zé)每周在左上角裝訂一次;外區(qū)業(yè)代每次開(kāi)會(huì)會(huì)議前補(bǔ)充放置所有前期報(bào)表。１5分鐘內(nèi)離開(kāi)會(huì)場(chǎng)奔赴市場(chǎng)。2.8會(huì)議紀(jì)律手機(jī)關(guān)機(jī)或者調(diào)為震動(dòng)坐姿端正發(fā)言聲音洪亮、清楚全神貫注，不準(zhǔn)書(shū)寫(xiě)、記錄與會(huì)議無(wú)關(guān)的內(nèi)容保持衛(wèi)生，會(huì)后主動(dòng)清掃自己的垃圾會(huì)議桌上整齊放置工作記錄本和文件夾，其他物品不得放置。按時(shí)參加區(qū)域通知舉行的會(huì)議.3拜訪行為３．１有效拜訪按照既定拜訪計(jì)劃,見(jiàn)到目標(biāo)關(guān)鍵人并有效展開(kāi)工作目標(biāo)推進(jìn)，將工作過(guò)程及時(shí)體現(xiàn)在日工作記錄和其他相關(guān)報(bào)表中，稱為有效拜訪；如果沒(méi)有做到有效拜訪應(yīng)該在當(dāng)日做重復(fù)拜訪。有效拜訪行為標(biāo)準(zhǔn)如下：是否設(shè)置了拜訪目標(biāo);這個(gè)（或幾個(gè))拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理;圍繞這個(gè)（或幾個(gè))拜訪目標(biāo),是否與終端關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖或關(guān)鍵人展開(kāi)有效的溝通與互動(dòng)，是否有為支撐這個(gè)(或幾個(gè))拜訪目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而產(chǎn)生了作為與行為；這個(gè)有效的溝通與互動(dòng)的過(guò)程及其行為與作為是否有記錄下來(lái)；這個(gè)記錄能否支撐拜訪這個(gè)終端（或客戶)所耗用的時(shí)間；3.2終端開(kāi)發(fā)3.2。1終端排查概念：為了調(diào)查區(qū)域內(nèi)終端數(shù)量、市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、確定工作站所轄區(qū)域應(yīng)該分多少條日線，有多少個(gè)定格，并最終為制定4ps戰(zhàn)術(shù)、銷售目標(biāo)和編制組織架構(gòu)做支持的行為。目的：為了調(diào)查區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、確定工作站所轄區(qū)域應(yīng)該分多少條日線，有多少個(gè)定格,并最終為制定4ｐs戰(zhàn)術(shù)、銷售目標(biāo)和編制組織架構(gòu)做支持。要求：在區(qū)域內(nèi)對(duì)所有終端進(jìn)行無(wú)遺漏清點(diǎn)，并記錄、備案所有終端客戶資料、市場(chǎng)信息。注意事項(xiàng)店名要寫(xiě)全稱；地址要詳細(xì)到門(mén)牌號(hào)職務(wù)為聯(lián)系人的職務(wù):法人代表、股東、樓面經(jīng)理/部長(zhǎng)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)根據(jù)啤酒的消費(fèi)方式，分為即飲終端和非即飲終端。終端類型分六類：即飲終端包括四類：Ａ、酒店／酒樓；B、酒吧/茶樓;C、排檔；D、夜市攤。俗稱餐飲終端。非即飲終端包括兩類：商超和士多。銷售場(chǎng)所月啤酒容量對(duì)應(yīng)各品牌填寫(xiě)銷售量場(chǎng)所協(xié)議性質(zhì)分四類：A、專賣指僅限銷售某一個(gè)啤酒品牌；B、專促指場(chǎng)所內(nèi)只有一個(gè)品牌有開(kāi)展促銷推廣的權(quán)利;C、共存指場(chǎng)所內(nèi)有兩個(gè)或以上啤酒品牌銷售,有同等的推廣權(quán)利簽場(chǎng)投入情況注明冰柜、燈箱、店牌、現(xiàn)金、特價(jià)、返利、搭贈(zèng)等投入,如共存場(chǎng)需分別注明“如冰柜珠江2臺(tái)；漓泉1臺(tái)”;各品牌投入費(fèi)用分別折算為合計(jì)費(fèi)用金額結(jié)款方式指銷售啤酒的貨款回收方式。分為三類：現(xiàn)金結(jié)算/翻單（本次銷售完成，結(jié)上次款）／月度結(jié)算如果是青啤的空白點(diǎn)就填寫(xiě)該場(chǎng)所的主要酒水供應(yīng)商；如果有青啤銷售就填寫(xiě)供應(yīng)青啤的客戶３.2.２終端蹲點(diǎn)概念：為了掌握終端真實(shí)信息，利于作出正確決策，必須在消費(fèi)高峰期現(xiàn)場(chǎng)研究，這就是蹲點(diǎn)；標(biāo)準(zhǔn)：定格業(yè)代對(duì)各自區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)終端進(jìn)行蹲點(diǎn),每周至少3次，每次2個(gè)終端，每個(gè)終端30分鐘，了解終端的規(guī)模、營(yíng)業(yè)面積、包廂數(shù)、餐位數(shù)、就餐人數(shù)、翻臺(tái)率，競(jìng)品、青島銷量、促銷方式和表現(xiàn)。蹲點(diǎn)完成后，填寫(xiě)日工作記錄上,至少包括:１）終端規(guī)模信息；2）總臺(tái)數(shù)與客坐率，與競(jìng)品消費(fèi)臺(tái)數(shù)、占有率比較；３）啤酒當(dāng)日銷量，與競(jìng)品銷量、占有率比較；4）如果有促銷，我們和競(jìng)品促銷的相關(guān)信息；5)終端關(guān)鍵人反饋的信息；6)如果是我方專場(chǎng)則同時(shí)啟動(dòng)專場(chǎng)維護(hù)并記錄。3．2.3終端協(xié)議通過(guò)與終端關(guān)鍵人的反復(fù)溝通與互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)其明顯需求點(diǎn)，挖掘其潛在需求點(diǎn)(此需求點(diǎn)必須是終端關(guān)鍵人主動(dòng)提出或者是經(jīng)過(guò)啟發(fā)和引導(dǎo)而提出的,不是被動(dòng)接受的。）,根據(jù)該需求點(diǎn)設(shè)計(jì)出一套最有利于我們企業(yè)在此終端實(shí)現(xiàn)管理級(jí)別指標(biāo)提升的技戰(zhàn)術(shù)組合,這些技戰(zhàn)術(shù)組合以書(shū)面協(xié)議形式固化叫個(gè)性化推進(jìn)；以口頭協(xié)議形式約定的叫個(gè)性化推進(jìn)。3.2.4終端協(xié)議的類型和基本條款主要包括“進(jìn)場(chǎng)（A類終端）、專場(chǎng)、專賣、活動(dòng)”。在投入后（包括現(xiàn)金/酒／冰柜／店招等，最好分月或季度支付），我們要獲取以下回報(bào)：進(jìn)場(chǎng)條款全面生動(dòng)化/有促銷權(quán)(可以上促銷員/活動(dòng))/市調(diào)費(fèi)下放/最低庫(kù)存量／個(gè)性化量身布置/指定品相與零售價(jià)，最好能夠包量.以上6項(xiàng)條款要每一項(xiàng)洽談，取得對(duì)方完全認(rèn)可：專場(chǎng)條款8項(xiàng)條款８項(xiàng)條款要每一項(xiàng)洽談，取得對(duì)方完全認(rèn)可：全部生動(dòng)化／獨(dú)家促銷權(quán)(促銷員/活動(dòng)／競(jìng)品不得插入)/市調(diào)費(fèi)獨(dú)家下放/包量/競(jìng)品不展示不冰凍/最低庫(kù)存量/個(gè)性化量身布置/指定品項(xiàng)與零售價(jià)。專賣條款6項(xiàng)獨(dú)家生動(dòng)化/獨(dú)家銷售產(chǎn)品(競(jìng)品不得直接或間接出現(xiàn)，不得以贈(zèng)送等促銷方式插入)/最低庫(kù)存量／個(gè)性化量身布置/指定品相與零售價(jià)/限制自帶酒水(婚宴等團(tuán)體用餐要推薦青島，可以考慮優(yōu)惠）。以上6項(xiàng)條款要每一項(xiàng)洽談,取得對(duì)方完全認(rèn)可:活動(dòng)陳列活動(dòng)（擺桌+堆頭）買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)(以拉動(dòng)店方生意為切入點(diǎn),如店慶/開(kāi)業(yè)等,針對(duì)消費(fèi)者做買(mǎi)贈(zèng)，我們幫助宣傳條幅,也可以幫店方分擔(dān)買(mǎi)贈(zèng)的部分費(fèi)用）免費(fèi)或特價(jià)(同上）。鎖定終端冰凍設(shè)施鎖定：通過(guò)給予展示柜、水冷柜、冰桶的使用權(quán)獲取鎖定條款，簽定協(xié)議;店招門(mén)頭鎖定：通過(guò)幫助終端制作門(mén)頭、店招等雙方宣傳內(nèi)容方式，獲取鎖定條款;銷售獎(jiǎng)勵(lì)鎖定：首先獲取鎖定條款，同時(shí)強(qiáng)化包量，僅在終端完成約定銷量以后才給予獎(jiǎng)勵(lì);分兩檔，第一檔是達(dá)到50%占有率(具體多少箱）以上，小于70%，獎(jiǎng)勵(lì)固定A箱數(shù);第二檔是達(dá)到70％占有率（具體多少箱）以上，獎(jiǎng)勵(lì)固定B箱數(shù)(最高控制在10％以內(nèi)）.比如200箱月容量，要求終端答應(yīng)我們鎖定條款，同時(shí)達(dá)到１00箱以上,月底獎(jiǎng)勵(lì)7箱；達(dá)到15０箱以上，月底獎(jiǎng)勵(lì)14箱。（即使達(dá)到19０箱也是獎(jiǎng)勵(lì)14箱）3．2．5協(xié)議終端推進(jìn)步驟3。2．5。1協(xié)議終端推進(jìn)5步驟在充分了解店內(nèi)信息的情況下(蹲點(diǎn)），與各層次關(guān)鍵人良好深入溝通，提出我們的協(xié)議設(shè)想,通過(guò)溝通探求到終端關(guān)鍵人的反應(yīng)以調(diào)整說(shuō)法;突出銷售我方產(chǎn)品的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì),比如講8度產(chǎn)品比１0度賣的多、青島啤酒質(zhì)量好不上頭喝的多等；再站在店方的角度,挖掘?qū)?duì)方有利的說(shuō)法，比如說(shuō)搞買(mǎi)贈(zèng)是幫助對(duì)方拉動(dòng)生意等;通過(guò)關(guān)鍵人溝通探求到終端需求和條件,讓終端先報(bào)價(jià)；然后我們挑店方的不足、劣勢(shì)、問(wèn)題，使對(duì)方的要求降低，并且一降再降；時(shí)機(jī)基本成熟后,我們?nèi)姹砻骱吞岢鱿嚓P(guān)協(xié)議的條款和要求,每一條都讓對(duì)方認(rèn)真理解和認(rèn)可；最后報(bào)出我們公司同意后的價(jià)格,達(dá)成一致。3.2.5.2專場(chǎng)/鎖定終端4步驟在充分了解店內(nèi)信息的情況下，通過(guò)溝通得到終端的需求信息，讓終端先報(bào)價(jià)挑不足、毛病、問(wèn)題,使對(duì)方的要求降低，并且一降再降;全面表明和提出我們專場(chǎng)協(xié)議書(shū)的8項(xiàng)條款和要求,每一條都讓對(duì)方認(rèn)可；最后給出我們的價(jià)格。３。2．6協(xié)議終端客情推進(jìn)圍繞“協(xié)議終端"要達(dá)成的協(xié)議內(nèi)容，和相關(guān)目標(biāo)關(guān)鍵人進(jìn)行的溝通和客情推進(jìn)工作，在沒(méi)有明確約定簽約之前都要計(jì)劃為“協(xié)議終端客情推進(jìn)"工作目標(biāo)。3。２。7關(guān)鍵人客情推進(jìn)終端關(guān)鍵人客情推進(jìn)的四種態(tài)度指標(biāo)：1。無(wú)話可說(shuō)；2．只說(shuō)官話；3。有效談話4．無(wú)話不說(shuō)。（從關(guān)鍵人角度看：不認(rèn)識(shí)→知道是哪個(gè)公司的業(yè)務(wù)人員→知道業(yè)務(wù)人員的名字→見(jiàn)面熱情相待→關(guān)系緊密,無(wú)話不談）3.２.8推薦訂單推薦定單標(biāo)準(zhǔn):A類終端“單品"各20箱以上；B類終端至少“單品”各15箱以上；C、D類終端“單品”各10箱以上；協(xié)議終端加倍；推薦定單前首先把冰凍設(shè)施放滿，這樣剩余產(chǎn)品箱數(shù)就不多了，然后推薦定單補(bǔ)貨.推薦定單規(guī)定語(yǔ)言(如B類餐飲）：我們產(chǎn)品近來(lái)越來(lái)越好賣，這幾天送貨都忙不過(guò)來(lái)，你今天少進(jìn)一些，每種15箱就行了，少進(jìn)一些;要求分銷商必須做到賒銷（批結(jié))，業(yè)代要負(fù)責(zé)分銷商開(kāi)發(fā)和管理溝通,這樣在開(kāi)發(fā)遇到困難時(shí)可以最后推出：老板，你看別的啤酒都是給你現(xiàn)結(jié)款的，又很牛,產(chǎn)品服務(wù)也不好；其實(shí)你的店生意不錯(cuò)的,這樣吧，我給公司申請(qǐng)一下，給你搞個(gè)特殊對(duì)待,等賣完后進(jìn)下批貨時(shí)再給錢(qián),我們相信你,你一定要好好賣。如果遇到終端說(shuō)賣完再進(jìn),這時(shí)候要說(shuō)：你現(xiàn)在還有*箱,估計(jì)明天晚上(后天中午）就不夠賣了，這樣明天下午（后天上午）送過(guò)來(lái)吧，少送點(diǎn)，每種15箱。因?yàn)闃I(yè)代拜訪周期有３-4天/次,所以即使2天后的定單也要定下來(lái),安排到時(shí)間補(bǔ)貨。3．3終端維護(hù)與升級(jí)３。３。1終端維護(hù)：協(xié)議終端維護(hù)步驟:全部生動(dòng)化布置自己動(dòng)手落實(shí)到位:80%以上直至清除競(jìng)品生動(dòng)化布置；與相關(guān)關(guān)鍵人進(jìn)行溝通,了解銷售信息,包括零售價(jià)、占有率、對(duì)我方促銷員的評(píng)價(jià)。從而判斷我方是否得到終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持;是否有效扼制競(jìng)品的銷售；與我方促銷員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)溝通：監(jiān)督和指導(dǎo)促銷員工作；找若干個(gè)服務(wù)員了解市調(diào)費(fèi)、競(jìng)品干擾、其它銷售信息的執(zhí)行情況;就我方占有率（包量)、市調(diào)費(fèi)(下放）、競(jìng)品干擾等專場(chǎng)條款執(zhí)行不符合情況和相關(guān)關(guān)鍵人進(jìn)行交涉,以保證到位。具體分按協(xié)議終端類型來(lái)說(shuō):進(jìn)場(chǎng)協(xié)議終端維護(hù)1）與酒水員/吧臺(tái)進(jìn)行溝通，了解銷售信息，包括零售價(jià)、占有率、對(duì)我產(chǎn)品銷售的評(píng)價(jià)。從而判斷我方是否得到終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持;是否有效扼制競(jìng)品的銷售;2）生動(dòng)化布置自己動(dòng)手落實(shí)到位,擴(kuò)大位置直至清除競(jìng)品生動(dòng)化布置;３）與我方或相關(guān)促銷員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)溝通,了解信息,如果有我方促銷員，同時(shí)要檢查和指導(dǎo)促銷員工作;4)找若干個(gè)服務(wù)員了解市調(diào)費(fèi)下放、競(jìng)品干擾、其它銷售信息的執(zhí)行情況；５)查看庫(kù)存量,立即找定單補(bǔ)貨關(guān)鍵人補(bǔ)貨；6）就我方占有率（如果包量）、市調(diào)費(fèi)下放、品相與售價(jià)等執(zhí)行不符合的條款與談協(xié)議的關(guān)鍵人交涉，以保證今后不出現(xiàn)。專場(chǎng)協(xié)議終端維護(hù)1)與酒水員／吧臺(tái)進(jìn)行溝通,了解銷售信息,包括零售價(jià)、占有率、對(duì)我產(chǎn)品銷售的評(píng)價(jià)。從而判斷我方是否得到終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持；是否有效扼制競(jìng)品的銷售；2）全部生動(dòng)化布置自己動(dòng)手落實(shí)到位：80%以上直至清除競(jìng)品生動(dòng)化布置;3)與我方促銷員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)溝通：監(jiān)督和指導(dǎo)促銷員工作;４）找若干個(gè)服務(wù)員了解市調(diào)費(fèi)下放、競(jìng)品干擾、其它銷售信息的執(zhí)行情況;5）查看庫(kù)存量，立即找定單補(bǔ)貨關(guān)鍵人補(bǔ)貨；6)就我方占有率（包量)、市調(diào)費(fèi)獨(dú)家下放、品相與售價(jià)等執(zhí)行不符合的條款與談協(xié)議的關(guān)鍵人交涉，以保證今后不出現(xiàn).專賣協(xié)議終端維護(hù)1）與酒水員/吧臺(tái)進(jìn)行溝通，了解銷售信息，包括零售價(jià)、銷量、對(duì)我產(chǎn)品銷售的評(píng)價(jià)。從而判斷我方是否得到終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持；是否消除競(jìng)品的銷售；2）全部生動(dòng)化布置自己動(dòng)手落實(shí)到位，100%全部布置；3)找若干個(gè)服務(wù)員了解競(jìng)品干擾、其它白酒等銷售信息；4)查看庫(kù)存量,立即找定單補(bǔ)貨關(guān)鍵人補(bǔ)貨；5)就我方專賣問(wèn)題、品相與售價(jià)等執(zhí)行不符合的條款與談協(xié)議的關(guān)鍵人交涉，以保證今后不出現(xiàn)。若生意提升不好，建議和說(shuō)服店方自己投資做活動(dòng)拉動(dòng)。終端拜訪八步驟第一步：進(jìn)店前準(zhǔn)備回顧店主姓名或稱呼,選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣與口吻回顧拜訪目的，及上次拜訪的承諾準(zhǔn)備好ＰOP等工具第二步:打招呼確認(rèn)出決策者,喊出客戶老板、經(jīng)理的姓名.作自我介紹，名字——公司名稱——雙手遞名片——拜訪目的與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系避免使用引起反面回答的招呼方式觀察店主的情緒，選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}主動(dòng)處理客戶異議第三步:店情查看（尋找機(jī)會(huì))檢查品項(xiàng)，適銷品項(xiàng)是否齊全尋找陳列機(jī)會(huì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列及活動(dòng)檢查價(jià)格第四步:產(chǎn)品生動(dòng)化（確保所有青啤產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動(dòng)化）確保所有庫(kù)存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn)清除超期產(chǎn)品根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)使產(chǎn)品生動(dòng)化補(bǔ)充冰柜貨架和陳列架需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備第五步：擬定單（擬訂單是為了避免斷貨,你的路線卡是幫助你完成此項(xiàng)任務(wù)的關(guān)鍵工具)記錄現(xiàn)有庫(kù)存估算出上次拜訪至今的實(shí)際銷量實(shí)際銷量＝(上次庫(kù)存+上次訂貨)—本次庫(kù)存求出安全庫(kù)存量擬定每個(gè)品項(xiàng)的建議訂單安全庫(kù)存量=實(shí)際銷量*1.5倍建議訂貨量=安全庫(kù)存量—本次庫(kù)存與客戶達(dá)成對(duì)建議訂單的口頭協(xié)議將訂購(gòu)記錄在《業(yè)代日拜訪記錄》上第六步：銷售陳述(FAＢE即“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證明”方式進(jìn)行說(shuō)明)成功的介紹,要把握住下列二個(gè)原則:原則1：(介紹產(chǎn)品時(shí)）遵循“特性--優(yōu)點(diǎn)——特殊利益——證明”的陳述原則。原則2:(介紹優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)惠政策、良好對(duì)策等）遵循“提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策—-對(duì)策的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)-—描繪客戶采用后的利益”的陳述順序.陳述產(chǎn)品特征、特點(diǎn)闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)解釋產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)給客戶帶來(lái)的利益舉例說(shuō)明達(dá)成交易實(shí)施跟進(jìn)步驟第七步：行政作業(yè)相關(guān)報(bào)表填寫(xiě)第八步:回顧與總結(jié)(花幾分鐘回顧拜訪過(guò)程)修訂最后訂單拜訪后總結(jié)清單:成功之處、失敗原因、改進(jìn)方法。3.3。２終端升級(jí)從空白終端提升到完美終端的過(guò)程，叫做終端升級(jí)，分為“有效鋪貨—活躍終端—完美終端”。4。渠道開(kāi)發(fā)4．1經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)（評(píng)估項(xiàng)目)公司經(jīng)營(yíng)者個(gè)人背景分析經(jīng)營(yíng)者自身素質(zhì)社會(huì)關(guān)系公司發(fā)展方向有無(wú)快速消費(fèi)品經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)合作意愿產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（各品類/品牌的銷量占比,青島主品牌銷量占比）青島啤酒銷售收入/各品類銷售總收入主品牌銷量占比經(jīng)營(yíng)體系擁護(hù)的二批渠道能覆蓋所經(jīng)銷的區(qū)域?qū)Χ烙薪∪墓芾碇贫?，關(guān)系良好在所在地區(qū)同業(yè)排名前３位公司經(jīng)營(yíng)體系明晰，流程簡(jiǎn)潔高效經(jīng)銷商規(guī)模和經(jīng)營(yíng)能力有健全的管理制度經(jīng)營(yíng)資金公司業(yè)務(wù)人員配送車輛公司倉(cāng)庫(kù)預(yù)計(jì)年銷量4.2分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)地理位置:處于服務(wù)區(qū)域的中心位置，同時(shí)不允許在批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)；店主：在當(dāng)?shù)囟ň?擁有良好的道德品質(zhì)和企業(yè)家的才能；與其零售商現(xiàn)有關(guān)系十分密切；對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境有一定的認(rèn)知；必備條件：一年以上的快速消費(fèi)品銷售經(jīng)驗(yàn)；商業(yè)信譽(yù)：信譽(yù)良好,在服務(wù)區(qū)域內(nèi)有一定影響力;資金狀況：用于青島啤酒系列產(chǎn)品的資金在萬(wàn)元以上；運(yùn)輸能力：要有輛以上的車輛，用于青島啤酒系列產(chǎn)品的運(yùn)送車輛，每天不低于1輛；固定銷售人員：人以上；現(xiàn)有零售客戶：家以上；倉(cāng)儲(chǔ)能力：平方米以上,用于存儲(chǔ)青島啤酒系列產(chǎn)品的面積在平方米以上；經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品:啤酒以青島系列產(chǎn)品為主；合作意愿:愿意并有信心與青島啤酒大客戶合作，并接受大客戶的經(jīng)營(yíng)理念;愿意學(xué)習(xí)和遵循青島啤酒大客戶的運(yùn)作指引；４。3街批選擇標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)銷量現(xiàn)在或未來(lái)青啤銷量占其啤酒銷量的-－%以上月啤酒總銷量在－－箱以上月銷量目標(biāo)完成率在－—％以上配合情況愿意100%履行青島啤酒（重點(diǎn))二批合作協(xié)議愿意按指定銷售區(qū)域銷售指定產(chǎn)品，不得跨區(qū)銷售或者售賣假冒偽劣產(chǎn)品青島啤酒是其前三名供貨商銷售網(wǎng)絡(luò)餐飲、士多、商超終端網(wǎng)絡(luò)合計(jì)-—家以上配送能力對(duì)售點(diǎn)的配送服務(wù)及時(shí)周到,收到訂單24小時(shí)內(nèi)送達(dá)客戶有足夠的送貨工具和人員進(jìn)行產(chǎn)品配送庫(kù)存管理月銷量＊1.55。渠道維護(hù)5。１客戶拜訪：一般拜訪經(jīng)銷商1次/月以上，拜訪分銷商1次/周以上,拜訪街批在每天晚上進(jìn)行一次。5。２客戶溝通：向客戶傳遞公司信息、收集客戶反饋信息及銷售資料、解答客戶異議、對(duì)帳等。5．3市場(chǎng)問(wèn)題處理：協(xié)助處理質(zhì)量事故、沖貨等。引導(dǎo)和監(jiān)督經(jīng)銷商做好分銷和街批的渠道維護(hù)和梳理工作。第二節(jié)市場(chǎng)行為2。1市場(chǎng)調(diào)查通過(guò)持續(xù)不斷地收集銷售相關(guān)信息,利用收集的信息進(jìn)行銷售分析,從而更有效地制定銷售政策的行為即為市場(chǎng)調(diào)查行為，收集信息包括:區(qū)域市場(chǎng)狀況、競(jìng)品信息。見(jiàn)附表《市場(chǎng)調(diào)查行為報(bào)表》2.2生動(dòng)化2.2.1標(biāo)準(zhǔn)餐飲生動(dòng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品陳列廣告品布置生動(dòng)化要點(diǎn)1、餐館收銀臺(tái)萬(wàn)年歷燈箱、ＫT板宣傳畫(huà)最佳位置擺放;按標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)；盡量擴(kuò)大青島產(chǎn)品排面;所有產(chǎn)品標(biāo)價(jià).2、落地堆頭促銷牌、空白菜單海報(bào)、堆箱主要宣傳畫(huà)、宣傳海報(bào)3、店面宣傳物櫥窗帖紙、掛幅、價(jià)格海報(bào)、宣傳海報(bào)、串旗、展架突出陳列主題，陳列焦點(diǎn)集中;最佳位置;廣告品靠近產(chǎn)品;按標(biāo)準(zhǔn)擺放。4、節(jié)日主題促銷活動(dòng)價(jià)格牌、價(jià)格海報(bào)、活動(dòng)宣傳海報(bào)、堆箱展板、特別廣告品5、促銷點(diǎn)陳列促銷臺(tái)、太陽(yáng)傘、價(jià)格牌、價(jià)格海報(bào)、宣傳海報(bào)、串旗、展架突出主題,產(chǎn)品標(biāo)價(jià);最佳位置,標(biāo)準(zhǔn)擺放；保持現(xiàn)場(chǎng)清潔.６、店面吧臺(tái)價(jià)格牌、海報(bào)1、10０％陳列,產(chǎn)品標(biāo)價(jià);２、最佳位置陳列，按標(biāo)準(zhǔn)陳列.7、公司冰箱冰箱帖紙、價(jià)格牌參照冰箱陳列標(biāo)準(zhǔn)商超生動(dòng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品陳列廣告品布置生動(dòng)化要點(diǎn)1、開(kāi)放式冰柜價(jià)格牌、插卡最佳位置擺放；按標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)；盡量擴(kuò)大青島產(chǎn)品排面；所有產(chǎn)品標(biāo)價(jià)。２、客戶陳列架價(jià)格牌、插卡３、落地陳列架價(jià)格牌、空白海報(bào)、堆箱主題展板、宣傳海報(bào)4、店面宣傳物櫥窗帖紙、掛幅、價(jià)格海報(bào)、宣傳海報(bào)、串旗、展架突出陳列主題，陳列焦點(diǎn)集中;最佳位置；廣告品靠近產(chǎn)品;按標(biāo)準(zhǔn)擺放。5、節(jié)日主題促銷活動(dòng)價(jià)格牌、價(jià)格海報(bào)、活動(dòng)宣傳海報(bào)、堆箱展板、特別廣告品６、促銷點(diǎn)陳列促銷臺(tái)、太陽(yáng)傘、價(jià)格牌、價(jià)格海報(bào)、宣傳海報(bào)、串旗、展架突出主題,產(chǎn)品標(biāo)價(jià)；最佳位置,標(biāo)準(zhǔn)擺放;保持現(xiàn)場(chǎng)清潔。7、公司貨架價(jià)格牌、插卡1、100％陳列,產(chǎn)品標(biāo)價(jià);2、最佳位置陳列,按標(biāo)準(zhǔn)陳列。8、公司冰箱冰箱帖紙、價(jià)格牌參照冰箱陳列標(biāo)準(zhǔn)士多店生動(dòng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品陳列廣告品布置生動(dòng)化要點(diǎn)1、陳架價(jià)格牌、插卡最佳位置擺放;按標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)；盡量擴(kuò)大青島產(chǎn)品排面；所有產(chǎn)品標(biāo)價(jià)。２、落地堆頭價(jià)格牌、空白菜單海報(bào)、堆箱主要宣傳畫(huà)、宣傳海報(bào)3、店面宣傳物櫥窗帖紙、掛幅、價(jià)格海報(bào)、宣傳海報(bào)、串旗、展架突出陳列主題,陳列焦點(diǎn)集中；最佳位置;廣告品靠近產(chǎn)品;按標(biāo)準(zhǔn)擺放。4、節(jié)日主題促銷活動(dòng)價(jià)格牌、價(jià)格海報(bào)、活動(dòng)宣傳海報(bào)、堆箱展板、特別廣告品5、促銷點(diǎn)陳列促銷臺(tái)、太陽(yáng)傘、價(jià)格牌、價(jià)格海報(bào)、宣傳海報(bào)、串旗、展架突出主題，產(chǎn)品標(biāo)價(jià)；最佳位置,標(biāo)準(zhǔn)擺放；保持現(xiàn)場(chǎng)清潔.6、公司冰箱冰箱帖紙、價(jià)格牌參照冰箱陳列標(biāo)準(zhǔn)2．2。2產(chǎn)品生動(dòng)化操作步驟２．２。2。1檢查戶外廣告青島啤酒的招牌、橫幅是否損壞、老舊,并記錄上報(bào)區(qū)域經(jīng)理，由區(qū)域經(jīng)理交市場(chǎng)部作出相應(yīng)處理；檢查店門(mén)口是否有過(guò)期的海報(bào)或污損的POP并及時(shí)更換;讓青島啤酒產(chǎn)品與廣告品最大化陳列展示,維護(hù)青島啤酒形象。2.2．2．２向客戶打招呼維護(hù)青島啤酒的禮儀形象,儀容、衣著端莊適當(dāng)。2。2.2。3檢查冰箱，落地陳列架、貨架及倉(cāng)庫(kù)陳列，將產(chǎn)品翻轉(zhuǎn)并補(bǔ)充產(chǎn)品,上架進(jìn)冰箱；先補(bǔ)冰箱,再看落地,然后貨架（堆頭/端架／陳列架）,最后盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存;最主要是依據(jù)先進(jìn)先出的原則，將產(chǎn)品翻轉(zhuǎn),并補(bǔ)充產(chǎn)品，上架進(jìn)冰箱。2。２．2．4道謝并告知下次拜訪時(shí)間與場(chǎng)所老板搞好客情,在工作中提供方便，讓老板愿意售賣.第三章語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié)首次拜訪新客戶規(guī)范用語(yǔ)1．1和你們青島啤酒合作有什么好處?青島啤酒產(chǎn)品知名度高，市場(chǎng)銷路好，會(huì)給你們帶來(lái)較高的利潤(rùn)；為你提供良好的服務(wù)，提升你這里的形象，增加你的營(yíng)業(yè)額。１.2等你們的這種酒在市場(chǎng)上到處有我才考慮進(jìn)貨.回答：老板,做生意要講先機(jī)，青島啤酒公司是中國(guó)最有名、銷量最好的啤酒公司。我們的產(chǎn)品上市，都是經(jīng)過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查和分析，才正式上市的。賣我們的產(chǎn)品可以讓你在一開(kāi)始就在生意上領(lǐng)先你的同行，布置好你的貨架，冰柜，這樣更有助于你的銷售主導(dǎo)地位，賺取更多利潤(rùn)。1。3現(xiàn)在不想進(jìn),等有人問(wèn)了再說(shuō).回答：老板，你想一想，1、如果有人想購(gòu)買(mǎi)青島啤酒,但是你這里沒(méi)有，那么失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，而且有可能迫使你的顧客去你的附近的商店那里購(gòu)買(mǎi)。2、如果你進(jìn)了我們的產(chǎn)品，通過(guò)我們生動(dòng)化服務(wù),可以使消費(fèi)者知道在你的店里可以購(gòu)買(mǎi)到青島啤酒，對(duì)于您來(lái)說(shuō)又增加了一份營(yíng)業(yè)收入,這樣不好嗎？1.4青島啤酒在這里沒(méi)有名氣，大家都認(rèn)＊*品牌?；卮?我們青島有100年的歷史了，是百年名企，而**品牌只有十幾年,我們是國(guó)際化大品牌，2００6年公司品牌價(jià)值已突破20０億，在中國(guó)市場(chǎng)占主導(dǎo)地位，而＊＊只是在這里比較好賣的地方品牌，并且只是暫時(shí)的，因?yàn)槲覀冊(cè)诒镜貐^(qū)的品牌推廣活動(dòng)將逐步開(kāi)展,到時(shí)候你就會(huì)看到每家店里都會(huì)有我們青島啤酒,并且消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的.1．5憑什么相信你是青島啤酒業(yè)務(wù)？首先，要發(fā)一張名片，其次，業(yè)務(wù)員有統(tǒng)一的工作服及業(yè)務(wù)包，工作證等，然后說(shuō),附近的商店和我已經(jīng)合作很久了，要是假的早跑了。第二節(jié)訂單推薦規(guī)范用語(yǔ)2。1遇到終端客戶說(shuō)，產(chǎn)品還沒(méi)賣完,等賣完了再進(jìn).你要說(shuō)：你現(xiàn)在還有*箱,估計(jì)明天晚上(后天中午）就不夠賣了，這樣明天下午(后天上午)送過(guò)來(lái)吧,少送點(diǎn),每種**箱。因?yàn)闃I(yè)代拜訪周期有6天/次，所以即使2天后的定單也要定下來(lái),安排到時(shí)間補(bǔ)貨。第三節(jié)專場(chǎng)/鎖定談判利潤(rùn)引導(dǎo)語(yǔ)言準(zhǔn)確了解、明確溝通終端月容量;青島(純生/醇厚)產(chǎn)品瓶容量與＊＊產(chǎn)品瓶容量進(jìn)行比較：＊*箱（競(jìng)品名稱）=＊*箱青島純生;與我方合作、與＊＊產(chǎn)品合作的核算。專賣＊＊箱（競(jìng)品名稱）=**箱青島純生;多出部分的利潤(rùn)計(jì)算：＊*箱х＊*元/箱＝*＊*元，一年至少可以多賺＊＊*元;青島純生經(jīng)過(guò)４5天的高溫發(fā)酵，口感好；再則是生啤、活性物質(zhì)好；度數(shù)低喝了不會(huì)頭痛又不容易醉，消費(fèi)者就可以多喝，這樣啤酒的容量就相對(duì)提高、銷售額也隨之提高了，這個(gè)帳其實(shí)很明顯；再說(shuō)我們的服務(wù)到位，如果與我們合作,溝通、合作各方面肯定非常愉快。更何況青島啤酒(純生/醇厚)是國(guó)際知名品牌，像你這樣檔次的店就應(yīng)該賣青島純生，遠(yuǎn)景和預(yù)期肯定一片美好；看終端關(guān)鍵人的反應(yīng)，進(jìn)入專場(chǎng)談判四步驟。針對(duì)終端關(guān)鍵人可能的兩點(diǎn)疑問(wèn)：如果終端提出不可能專賣，我們說(shuō),即使占有率只有50％，一年也可以多賺至少＊＊*＊*元；如果終端提起其他品牌空箱回收（我們不回收或回收費(fèi)用不夠高）、瓶蓋內(nèi)扣、返利等，我們說(shuō)，再怎么也沒(méi)*＊*＊＊＊元來(lái)得實(shí)在.第四節(jié)針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)異議處理規(guī)范用語(yǔ)（僅供參考)４.１青島啤酒采用的是嶗山泉，而你們這個(gè)不是嶗山泉釀造的，這不是正宗的青島啤酒。回答：您說(shuō)的是其實(shí)是一個(gè)“啤酒異地生產(chǎn)和口味統(tǒng)一"的問(wèn)題。為確保全國(guó)青島啤酒口味的一致性,青島啤酒已經(jīng)全面導(dǎo)入了“原生態(tài)?純凈化釀造"工藝，從而確保全國(guó)各地每批青島啤酒一個(gè)味,每瓶青島啤酒一個(gè)味。一套科學(xué)完整的啤酒釀造系統(tǒng),從根本上解決了青島啤酒全國(guó)口味一致性的問(wèn)題?，F(xiàn)在，無(wú)論您在什么地方，都能喝到正宗的青島啤酒。回答:山東產(chǎn)的是青島啤酒，本地產(chǎn)的也是青島啤酒，全國(guó)所有的生產(chǎn)青島啤酒的廠家，都有嚴(yán)格的規(guī)定，它們的原材料和水處理系統(tǒng)生產(chǎn)工藝都是一樣的,口味也都一樣,保證青島啤酒口味的統(tǒng)一和產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)。我們選擇在本地生產(chǎn)對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，可以降低產(chǎn)生成本，對(duì)產(chǎn)品和消費(fèi)者來(lái)講是為了保證啤酒的口感更新鮮。4.2你們的原生、純生是在日本公司生產(chǎn)的，消費(fèi)者意見(jiàn)很大?；卮穑?、青島啤酒公司全國(guó)有四十多個(gè)廠，朝日廠也是我們其中一個(gè)，合作只是一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略形式，我們公司還是用自己百年先進(jìn)科學(xué)的工藝釀造的民族啤酒。2、青島啤酒是民族企業(yè)，這是不可否認(rèn)的公認(rèn)的事實(shí)．吸引外資也是改革開(kāi)放的重要部分，并且我們對(duì)合資企業(yè)擁有控制權(quán)。那么，能夠吸收外國(guó)的優(yōu)秀成果，生產(chǎn)出更加優(yōu)秀滿足各類需求的啤酒，又何樂(lè)而不為呢?4．3為什么你們青島啤酒保質(zhì)期那么短？比＊*品牌要短半年?；卮?因?yàn)槲覀兦鄭u啤酒向來(lái)以新鮮、純正做市場(chǎng)，不添加任何防腐劑成分。青島在市場(chǎng)上銷量比較大比較快，有時(shí)候產(chǎn)品都供不應(yīng)求，打在上面的從某種意義上講是保鮮期而不是保質(zhì)期,也是處于對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓大家都能喝上新鮮純正營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高的啤酒.４。4青島原生啤酒怎么那么貴？它是我們投資7.6億元建設(shè)的中國(guó)唯一的原生態(tài)釀造基地生產(chǎn)的,全部采用進(jìn)口麥芽、啤酒花、粳米,28天自然發(fā)酵,不催熟，全程純凈化釀造,每一瓶啤酒都要經(jīng)過(guò)1８00道關(guān)口檢驗(yàn),全部采用新瓶和無(wú)菌生產(chǎn)下的瓶蓋；它天然純正鮮活，最大的特點(diǎn)在于它極高的酶活性，酶活性是衡量活啤酒的標(biāo)志，是目前酶活性最高的啤酒,是真正的活啤酒!原生啤酒是純凈化釀造的典范，它代表了中國(guó)啤酒行業(yè)的發(fā)展方向,代表了中國(guó)啤酒最好的產(chǎn)品品質(zhì)，代表了中國(guó)啤酒最高的釀造工