房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識xx置業(yè)·xx一方項目組一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識二、置業(yè)顧問應(yīng)知的三個概念三、置業(yè)顧問應(yīng)具備的三個素質(zhì)四、置業(yè)顧問儀容儀表標準五、銷售五個步驟六、銷售接待技巧一、房地產(chǎn)理論知識

1、房地產(chǎn)業(yè)的基本要領(lǐng)及細分房地產(chǎn)業(yè)是進行房地產(chǎn)投資、開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)的行業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)，是具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、帶動性和風(fēng)險性的產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)的細分行業(yè)主要包括房地產(chǎn)投資開發(fā)、房地產(chǎn)中介和物業(yè)管理，其中房地產(chǎn)中介服務(wù)有包括地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價格評估和房地產(chǎn)經(jīng)紀等。2、什么是房地產(chǎn)（一、二、三級）市場一級市場：是土地使用權(quán)出讓的市場（出讓方一定是國家）。指國家通過其指定的政府部門（國土局）將城鎮(zhèn)國有土地和農(nóng)村集體土地征用為國有土地后，再出讓給使用者的市場。二級市場：是土地的使用，經(jīng)過開發(fā)、建設(shè)將新建成的房地產(chǎn)出租或出售的市場。三級市場（二手房市場）：已購房產(chǎn)的單位個人再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣、交換或出租的市場。3、房地產(chǎn)概念房產(chǎn)和地產(chǎn)總稱：指土地及土地上的永久性建筑物和它們衍生出來的各種物權(quán)。（狹義）（1）土地的特性：不可增加性、不可移動性、個別性和地區(qū)性、生產(chǎn)持久性（2）房地產(chǎn)的商品特性：A、大宗商品B、銷售半成品C、所在市場買賣房地為不平等D、房地產(chǎn)產(chǎn)品的不可比：產(chǎn)品存在市場上與周圍產(chǎn)品之比；項目自身的不可比性；定價的不可比性4、房地產(chǎn)法律法規(guī)房地產(chǎn)法是調(diào)整房地產(chǎn)經(jīng)濟關(guān)系的法律規(guī)范總稱，它調(diào)整的是以房地產(chǎn)開發(fā)、交易和管理有關(guān)的各種社會關(guān)系；5、房地產(chǎn)法律基本原則節(jié)約用地、保護耕地原則；國有土地有償、有限期使用原則；持續(xù)發(fā)展居民住宅建設(shè)、逐步改善居民居住條件原則；保護房地產(chǎn)權(quán)利人合法權(quán)益和房地產(chǎn)權(quán)利人必須遵守原則；二、置業(yè)顧問應(yīng)知的三個概念概念一：置業(yè)顧問是誰？★是公司的形象代表作為房地產(chǎn)公司的置業(yè)顧問，將直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服裝的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會給客戶一個好的印象，增加客戶對開發(fā)公司的信心。★是公司經(jīng)營理念的傳遞者置業(yè)顧問要明白自己是公司與客戶的中介，職能是將開發(fā)商的實力、樓盤整體形象及所打造理念傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。★是客戶選擇置業(yè)的專業(yè)顧問購房涉及很多專業(yè)知識，而對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來說，要從一個門外漢變成一個半懂不懂的購買者，所以置業(yè)顧問要充分了解并利用專業(yè)知識，為客戶提供便利的咨詢與服務(wù)。★

是將樓盤推薦給客戶的專家置業(yè)顧問應(yīng)做到三個相信：

相信自己所代表的公司

相信自己所推薦的產(chǎn)品

相信自己的推銷能力★是將客戶意見向公司反映的媒介置業(yè)顧問作為公司與客戶的中介，除傳遞信息外，還應(yīng)將客戶信息反饋給公司，令公司能即使作出相應(yīng)調(diào)整。★是客戶最好的朋友置業(yè)顧問應(yīng)通過采取各種有效手段，例如良好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，使客戶感覺到你是他最好的朋友，處處為他著想。★是市場信息的收集者置業(yè)顧問應(yīng)對房地產(chǎn)市場有敏銳的觸覺，對房地產(chǎn)市場的信。息應(yīng)作大量的收集與分析，為公司的決策提供依據(jù)。★屑是梢公司算財富打及個南人利餃益的革來源明確料了客執(zhí)戶的孟重要毀性與氣利益齊性，炸也就悶明確狗了我堤們對證客戶雕的態(tài)度和煮目的序。概念盜二：蹄客戶釣是誰少？★必客渴戶是溜公司慕經(jīng)營腦的一葉個重衣要組駁成部糞分在公婆司的撕經(jīng)營全中客丈戶是封不可目缺少現(xiàn)的因麗素，圖其利獅益與疑公司它利益緊密嚼相連駛。★授客險戶應(yīng)南受到圓禮遇對客自戶一違定要雞做到蘭熱情煎有禮謀，讓鳴客戶但認識腦到自姑己受羊到尊難重，并對批公司階的服撫務(wù)感臥到滿掘意，惑增強喇對產(chǎn)用品的轉(zhuǎn)購買恰欲望棍。概念搖三：頂新興井的咨凡詢式碧銷售是銷英售員頑與顧恒客間蚊高度通互動總的談?chuàng)湓挘兴麄兎Ρ康姆剿芟蚴潜M一致的。皂它以祝信任悉為基押礎(chǔ)，償主要態(tài)是達咬成互謝利的掛協(xié)定他。三、庫置業(yè)知顧問陷應(yīng)具聽備的捆三個從素質(zhì)1、毒心態(tài)向往義：在內(nèi)鐮心建極立對欲工作塔的憧寺憬；使命另：樹立爛責任伯感；價值垂觀：建立吃正確塘的價挪值觀金，并揀不斷兇的感私悟、賣提升糧和豐找富；信念占：對某稀些真傾理在缺內(nèi)心究建立叛起深己信不揀疑的備態(tài)度翼；意志街力：學(xué)會劃正確掘調(diào)整往心態(tài)炭，要犯有永顆不服敗輸?shù)牟菥褡u斗志鋒。2、犧能力洞察蘭能力泰：與客甜戶交耕流應(yīng)盤具有盈敏銳加的職幻玉業(yè)洞路察能葉力、摔語言芝應(yīng)用能拋力、保社交冊能力腳和良砍好的意品質(zhì)乏；學(xué)習(xí)淺能力毯：通過佛工作懇生活梅不斷脂學(xué)習(xí)嶄，完魚成自炎我積凳累、吵歸納帖、總結(jié)妖和提秘升；控制它能力筆：是置率業(yè)顧墓問對曬情緒哨、規(guī)才范和旱各個托環(huán)節(jié)樓的控鄉(xiāng)豐制；表達殖能力拆：置業(yè)魔顧問臭必須袋將就氧語言告藝術(shù)貨，做勵到表它達恰介當、務(wù)突出重果點；專業(yè)義技巧域：置業(yè)降顧問正善于家利用垮技巧股，往格往事進半功鈴倍；公關(guān)星能力備：與客燙戶建懷立長依久的螺互動罰和信冬任；良好阻品質(zhì)滾：包括略積極熔的工幕作態(tài)廟度、釣飽滿卷的工接作熱滲情、狠良好窄的人際捉關(guān)系譽、獨紗立的憶工作醋能力紙、服施從領(lǐng)閱導(dǎo)管音理、證熱愛本貫職工廣作、弓不斷供提高要業(yè)務(wù)漫技能彈與對伯公司律忠誠陽；3、節(jié)知識了解全公司據(jù)服務(wù)驗理念踩和內(nèi)籮容；了解留房地售產(chǎn)也武及相壯關(guān)知春識；了解爽顧客甩特性題及購滔買心刷理；了解園市場啟及營塊銷相諸關(guān)內(nèi)親容。四、遙置業(yè)屯顧問覆儀容厘儀表陶標準★奏儀容濟儀表因售帳樓人尊員直既接與凳客戶蝕打交粥道，朵代表暴銷售公司蓋和開部發(fā)企晶業(yè)及葛樓盤叫形象腰，所粥以儀科容儀腔表顯得娘十分膠重要閑。要扔求每悶一位店從事貪售樓裁工作約的員工匙都要呆自覺殃地使總自己澤的外元表保盲持整危齊、禁清潔和肌悅目目。上崗供前準掏備工騾作：1）浮、身菌體整貪潔：提每天茂洗澡鍛，保芳持身乎體清各潔無校異味籌。2）鳳、容沖光煥陵發(fā)：藝注意憤飲食昆衛(wèi)生舊，勞幫逸結(jié)與合，早保持套精神搜飽滿箏。3）冤、適賠量化盲妝：葡女性兔售樓瓜人員修必須置化淡遵妝，球化妝范須適茅當而不夸游張。4）墳、頭遠發(fā)整上潔：城經(jīng)常趣洗頭漠，做暑到?jīng)]炮頭屑沫。5）悅、口俱腔清雨潔：城每天信刷2渠次牙存，保告持牙仗齒潔牲白，增口氣鑰清新治。6）靜、雙示手整次潔：蠢勤剪革指甲訊，經(jīng)劇常洗享手，炊保持窯雙手換衛(wèi)生乒。7）辨、制不服整醬齊：綢制服或常換施洗，考穿著掙要整滔齊，掩皮鞋進要擦柔亮。8）解、頭箱發(fā)要崗常修扛剪，正不得畫留長礎(chǔ)發(fā)，更不得守留胡厘須，攝要勤旨刮臉，讓以無孝胡茬堤為合控格。★姿勢因儀態(tài)姿勢亞是人剖的無粱聲語趕言，宏也叫浙肢體很語言坑，能票反映刺出一個人紀的精覽神風(fēng)蔑貌，山因而繭售樓膚人員響必須斷注意點姿勢蜻儀態(tài)串。站立括時，成雙腳己要平科衡，齡肩膀侵要平腰直，繡挺胸現(xiàn)收腹沙。站立或科走路特時，疊手應(yīng)誓自然偶垂直鑄，不憶應(yīng)把冒手放倘進口掃袋、叉在臟腰間警或雙刑手交假叉放芹在胸御前。以下延是一舊些習(xí)罵慣性喚小動內(nèi)作，鴿須多急加注衫意：1）雞、咳役嗽或擠吐痰的時，戲請用堪干凈松的紙板巾或熄手帕是掩住模口部脊。2）每、打臉哈欠要或噴去嚏時仇，應(yīng)攏走開購或轉(zhuǎn)犬頭來竊掩住籌口部亮。3）災(zāi)、整趕理頭兩發(fā)、獻衣服砍時，準請到樂洗手堡間或躲客人哲看不奏到的量地方育。4）競、當兩眾挖你鼻孔摧、搔或癢或忙剔指票甲都辭會有折損自羊己的擾形象臭。5）擱、手襪不應(yīng)局插在匪口袋顏里，偷雙手鍛應(yīng)垂托直；姿人坐臥著時哨平放手在桌面，膽不要衡把玩撤物件濁。6）各、當俗眾不芽應(yīng)耳誕語或積指指型點點手。7）黎、不睬要在富公眾懂區(qū)域霉奔跑精。8）抄、抖拒動腿乎部、璃倚靠闊在桌偶子或賀柜臺樂上都蹈屬不窗良習(xí)魔慣。9）宏、與槐別人匙談話淡時，宴雙目滲須正孔視對耳方的扮眼睛哀。10慨）、灰工作治時以誘及在爭公眾啄區(qū)域急不要來大聲度講話矮、談無笑及泡追逐踏。11金）、鏡不要靜在公暑眾區(qū)室域搭干肩或策挽手皆。12鼓）、麻在大以堂等考公眾怠場合從，不營能當稅著客鞠人談蔬及與德工作便無關(guān)奴的事情坐。13現(xiàn)）、殺與人來交談紀時，哀不應(yīng)趕不時飽看表罵及隨知意打且斷對啄方的耐談話調(diào)。★言談館舉止1）恢、主耐動同葛客戶掩、上案級及拆同事榮打招磨呼。2）勇、多還使用芬禮貌辣用語淺。3）添、如保果知疾道客貢戶的東姓名喝和職廣位，鍵要盡狼量稱稱呼其討職位濾，比如王否總、圖錢經(jīng)井理等歌。4）眼、講劍客人湊能聽蕩懂的晨語言督。5）予、同滅事之碧間要脊互敬鉗互讓脅，說勁話要回溫文蠢而雅夸。6）鬼、使悔用電扭梯時已要先拿出后羞入，駛主動循為別篩人開犯門。7）聚、面顧帶笑諒容接肉待各英方賓修客。8）來、保稱持開臺朗愉混快的愛心情要。五、責銷售黃五個生步驟步驟姥一：泄建立常和諧手的氣攻氛使人蠅好奇蠟或特匹殊的宿開場巡壽白；優(yōu)質(zhì)叛的服舊務(wù)；整潔富、大渠方、驚清爽認、得姜體的澇儀容促儀表猛；保持懲真誠天的微叉笑；精神弄飽滿晨；記住喝客戶邪的姓音名。步驟優(yōu)二：率引發(fā)牢談話嫩興趣通過奮有技違巧的堡問問身題，記來了志解客采戶關(guān)鋸心、比在意腦的地腳方；重點灑介紹緞；與客吵戶談昌他們慚在行燃的事籃情；要對穴客戶葉有興孫趣。步驟涌三：孔提供組解答掌握扔專業(yè)捉知識勾，讓仔自已棋成為印權(quán)威女；找出序問題介的重鞋心，峰著重鵝解答朋；擴大對自身暫的知浴識面掘；感性麥加理鑼性。步驟革四：召引發(fā)墨購買圣動機了解敢購買名的動指機；描述誘美好舉的未徒來；提醒孟客戶逆滿足宮的地略方；解決展或回票避購貌買障炎礙；不能鏡說謊這。步驟慢五：欠完成器交易注意所客戶慢購買原的信裂號（旗點頭導(dǎo)、沉跨默、違放松艇、開堪始殺罩價、屯征詢?yōu)E同行報者的湊意見昂、重今新翻珠看資翻料或垮預(yù)算攤表）口；逼對丙方作窯決定側(cè)（積揉極的晌和消斧極的心）；不可填輕易云放棄嗚對方架的拒傾絕；取出田定單候，開稿始填撿寫；提供虎服務(wù)猾和建項議。六、齊銷正售接災(zāi)待技郊巧1、福安排塵入座枝時，賢不要芬讓客賣戶坐競面向蕩門口局或景沉觀很拾好的盡位置，數(shù)以免令分心匹。2、劣如果銅客戶鐵帶孩阿子同籍來，蹈談判格時其庫他工憤作人勇員應(yīng)蘭將孩脂子帶到其半他地什方玩役耍，成以免棒影響虜大人油的思紡考，筒造成論銷售便障礙攝。3、模不要蓮給客錄戶太撫多的誕選擇錄機會斷，避飼免猶液豫不修決，痰所以魄，最好在倍兩個泄機會厘下進趁行選伯擇。4、胖不要改給客察戶太互多思銜考的封機會極，客洲戶考攀慮越芬多，投就越艦會發(fā)現(xiàn)商茂品的繁缺點燦，從繼而影憑響購?fù)I，茂所以犬，售號樓人憲員不世要留太多駕的時銀間讓斑其思顧考。5、丑避免喚不愉我快的江事出望現(xiàn)，戀如果身出現(xiàn)豎，應(yīng)西盡量譯彌補慌挽回因。6、范不要綁節(jié)外及生枝舌，應(yīng)奶盡量著把話甲題集追中在場銷售應(yīng)商品騎方面，盈避免厭題外肝話。7、摩不要頃與客浙戶爭貓論，敲先讓愁客戶夸說出闊自身墳的看床法，擺再設(shè)法翁一一枯解決肝，爭姨論成別功的恥時候撿，也籃就是段銷售居失敗的竹時候思。8、炊根據(jù)椅客戶魄情況徑，學(xué)鑰會延君長或棍縮短份洽談講的時喇間。9、很不要飛對客方戶逼侍得太酒緊，攪要欲紅擒故肉縱